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Captulo primero

CONSIDERACIONES SOBRE EL CONFLICTO SOCIAL


Antes de hablar de negociacin o de mediacin es preciso detenerse
en la situacin que da lugar a tales proeedimicnlOs, es decir, el conflicto. Hay negociacin porque hay un confticto por resolver. Las
concepciones del conflicto son muchas y no tenemos la pretensin
de pasar revista a todas. Lo que nos parece til. en el contexto de
nuestro trabajo. es indicar las principales concepciones rcrcrentes al
origen de los conflictos. sin entrar ro una discusin detallada de su
formulacin. As\ podremos caractcril':lr nuestra propia forma de enfocar el conflicto y, por consiguiente, la negociacin y la mediacin.
Nos parece que es posible agrupar las teoras que se proponen
e~plicor el ocaecimiento de los conflictos en tres grandes categorfas:
una orientacin psicolgica. que sita al conflicto en el nivel de las
motivaciones y de las reacciones individuales; una sociolgica. que
k> sita en el nivel de las estructuras y entidades sociales fundamen
talmente conflictivas y, finalmente, una orientacin psicosociolgica,
que sita al conlitto en el nivel de la interaccin de las variables
del individuo y del sistema social.
Cada una de cstls grandes orienrnciones ha dado lugar a \'lirias
teoras o concepciones del conlicto. las nu!s notables de las cuales
Lralaremos de exponer.

l. La conccpdn psicolgica
El conlicto inlraindividual
En psicologa. el vocablo conflicto designa, en primer lu~r. el conflicto intrapsiquico. consciente o inconsciente. E l conflicto se define.
pues, como el estado de un organismo sometido a unas fuerzas contradictorias. Con independencia de que stas emantn de la situacin
o provengan del propio organismo. K. Lewin lo define as: Situa-

:. .\

La opinin del ps1coal\lbl$


Con.sldcnc:ioncs 1Wbre el c:onltctO 1ocL;i.l

cln en que unas fuerzas de magnitudes iguales actan simultllne>


mente en diracciones opuestas sobre el individuo (K. Lcwio. 1935,
p. 122). Esta situacin conftictiva es univcrs.11 e incluso. cotidian~Cuando en un problema tiene que escoger entre dos soluc,oncs posible.~. cuando toma una decisin. el individuo puede tener que afron-

tar un confUcto. En un nivel menos operativo, sl una persona X


no gusta a un individuo A. pero s gusta a su mejor amigo B. entonces A c,rerimcnta un conflicto intrapcrsonal, lo que Fcstng~r ha
denominado disonancia cognoscitiva. Un individuo puede expenmentar un conflicto a nivel de los pnpclc$ que deba desempear, si pertenece a grupos diferentes que le prescriban papeles s-ontradictorios
en un mismo momcn,o. Por lti1no. en un nivel menos consciente.
el confticto intrapsquico puede situarse en el nivel de los deseos.
las quejas. los impulsos, y todo el a.nlisis freudiano de la persoaalidad giro en tomo de la nocin de conflicto entre impulsos antagnicos n entre 13 libido y las instancias de la peminalidad. Asl. pues.
desde la perspectiva psicoanaltica. el conflicto se vincula con el desarrollo psiquico del individuo: sin confticto. no habrb evolucin.
El conDicto edpico es, en este sentido, el ejemplo ms clsico de la
necesidad del confticto en la estructuracin de la persona lidod. Finalmente. en el plano pntol6gico, el sntoma ncurtilico es un intermedio
entre dos grupos de representaciones que actan como un par de
fuerzas contrarias de In misma intensidad. El confticto. x,r tanto,
ocupa un lugar en la diamica de la enfermedad o de la perturba
cin mental.
Debido a que es universal e inherente a la vida psquica. el con1\icto ba sido objeto de diversos tipos de estudios por porte de muchas escuelas y teorias psicolgicas, especialmente en el nivel de los
procesos de solucin. Los tericos de la decisin han intentado comprender los procesos que conducen. en el conteJ<ln de una alternativa.
a la eleccin de una solucin. mientras que los tericos de la fundamentacin cognoscitiva se han propuesto identificar y explicar las
maneras de reducir el desequilibrio o la disonancia cognoscitiva, y
los tericos de los roles 113n introducido. entre otras, la nocin de
grupo de referencia. para explicar la solucin del connicto de roles:
y los psicoanalistas, con su anlisis de las interacciones de las instancias, bao arrojado una luz nueva sobre la diniimica del conflicto
inconsciente. Pero no es el conflicto intr:ndividual el objeto de
nuestro estudio.
El confticto interindividual
Este captulo se propone analizar el conflicto que opone a varios
individuos. grupos u organizaciones. El conflicto, ya sea interpersonal.
social o internacional, es una situacin en la que los protagonistas

Z'\

manifiestan unos comportamientos agresivos, violentos o no. La agresin es una conducta cuya finalidad es la de matar, herir, dallar r
perturbar a alguien, o bien de destruir sus bienes o apoderarse de
ellos. Puede, o no. ir acompaada de vioicncia fsica. La psicoloria
ha tratado de explicar la aparicin de estas conductas. Sin pretena.
resear todas las investigaciones realizadas aC<--rca de esta cuestin.
quemamos exponer bre\'cmente tres grandes orientaciones que cxpHcan el componamiento agri!Sivo y, per lo tanto. el confticto. En opi
nin de ciertas escuelas. las conductas agresivas que definen el connieto intcrindividual se explican por la existencia en el individuo de
tendencias. impulsos o tensiones, logrndose la satisfaccin de tales
impulsos o la reduccin de esas tensiones mediante el comportamiento agresivo. Para algunos. la agresin es un comportamiento
cuyas fuentes se encuentran en un impulso instint\'O del hombre n
del animal; para otros. la agresin es una respuesta individual a la
frustracin derivnda de las restricciones que el medio exterior impone
al cnmport:tmicnto del individuo. En ambos casos, la conducta agresiva se explica por una acumulacin de tensiones en el individuo.
tensiones que se rcsuehen per la agresin, pero cuyos origenes son
diferentes segn las concepciones de unos u otros. De acuerdo con
otra escuela, la del refuerzo. la a~esin es un comportamiento decididamente instrumental. una manera gratificante de lltgar a un fin.

A)

El comportanritnto agres;vo pro,.:iene dt. impulsos tntlgt!11os

l.

La op.inin del psicoanlisis

No fue sino muy tarde que Freud lleg a hablar de pulsiones agresivas instintivas. Su teora de los instintos de muerte no se formula hasta Ms all del principio de placer (1920). En esa poca
formul tambin su teorla de que existen en el hombre dos catego
rfas de instintos: los de vida. eonstjtuidos por las pulsiones se.,uales.
y los de muerte, caracterizados por el retomo ineluctable a lo inanimado. Los instint<>'i de muerte so dirigen en primer lugar contra el
individuo mismo, tienden a la autodestruccin. Esto se comprende
desde la ptica de un principio absoluto de placer: el individuo
tratara de mantener al displacer en su nivel minimo. Ahora bien.
la muerte. el retomo a lo inanimado. es el estado m.~ radicalmente
exento de estmulos elttemos, por lo tanto. de di.~placer. La pulsi(,n
de muerte es. para Freud. la pulsi6n por antonomasia. toda ve.: que
contiene todas las caractcristicas de la pulsin: irreductibilidad, divorcio de la realidad y retorno al estada anterior (en este caso. In
ausencia absoluta de estmulos). Observando la importancia de la
ambivalencia, de la agresividad y del odio, asi como los fenmenos
de repeticin - enmenos qu" no parcelan explicarse ni por el prin2S

Cons1dcr.u:1or1cs sobre c1 conRict.o social

cipio de placer, tal como lo habla formulado hasta entonces. ni por


la influencia de las pulsiones sexuales (por ejemplo, la neurosis de
destino. la neurosis de fracaso. los impulsos suicidas y. en un seutido
ms general. el masoquismo)-. Frcud lleg a pensar que el principio
de placer poda s,:r insuficiente. Cuando es insuficiente, se produce
un intento de retomo al estado anterior. Para Freud, esca teora de
las pulsioncs de muerte no se contradice con la teora biolgica de
los instintos. que estnblece que stos tienen como (uncin la conser
vacin del individuo y de la especie. La conservacin va contra la
evolucin, c., un perpetuo retomo al estado primitivo, y cla finalidad
de toda vida es 13 muerte (Freud. S1a11dard Edtio11, Hogarth Prcss.
Londres. L 18, p. 38). La eYolucin orgnica puede atribuirse a la
accin de factores externos perturbadores, que apartan al individuo
de su tendencia al estancamiento. Pero la mayotfa de las veces, esta
pulsi6n de muc.r te choca con la libido narcisista. que viene a opo
nrsclc. La pulsin de muerte se dcsplaz entonces hacia el mundo
exterior y adopta las formas de la agresin. La agresin al extcriof
es, pues. un desplazamiento. un fenmeno secundario. Adems, al
oponerse. estas dos categoras de pulsioncs pueden tambin complementarse. Entre ellas se produce una interaccin, dado que las pul
siones agresivas permiten el logro de una finalidad que aportar
satisfaccin a un impulso de vida. Por ejemplo, el instinto de con
sc.rvacin cs. en verdad. de tipo ertico. pero debe. sin embargo, dis
poner de agresividad para alcanzar ,us fines (Freud. Why war?,
carla dirigid;i u Einstein. SF. t 22. p. 208).
Esta concepcin de Frcud ha lcVllntado muchas criticas y puede
afirmarse. con Laplanche y Pontalis (1967). que sigue siendo una
de las nociones ms contro"ertidas (p. 348). Las crticas ms im
ponantC$ parecen apoyarse en el hecho de que. indudablemente. b
pulsin de muerte rara~ veces se da aislada. La satisfaccin libidi
nosa y el goce narcisista estn presentes en el comportamiento auto
agresivo o exlcroagrcsivo. Adems. !..aplanche y Ponlalis demuestran
que Freud no llega a integrar, por ejemplo, este nuevo dualismo
pulsional con el conOicto neurtico: habla poco de impulsos de muerte
en su obra de 1926. /11hibici611, slnlot1w )' angustia.
La concepcin de Melanie Klein es ligeramente distinta; trata
remos de resumirla sin deformarla demasiado. La agresin f'lrma
panc de los rasgos innatos del individuo: a menudo. la alimentacin
aporta la experiencia de la agresin. Sus relaciones con la madre
son fundamentnlmcnte ambivalentes; experimenta la fantasmtica alternancia del amor y el odio. La relacin con la madre. primera
felacin de objeto, est partida: se percibe a la madre. simultneamente, como un buen objeto protector. fuente de amor. de calor. de
bienestar. y como un objeto malo, frustrante, amenaL,dor y devora
dor. La antasmtica de cada uno de nosotros vendr, pu~. segn
Melanie Klein. orientada por esta primera experiencia de ambivaleo26

La optni6n de tos pSicosi61ogos )' los et61ogO"i

cia y por la par1 icin de la rebci6n d~ objet~- A diferencia de


Freud Melanie Klein no introduce la nocin de 1oslmtos de muerte
diridos en primer lugar contra sl mi~o. Para ella,. la agrC;'in es
una secuela de nuestra reaccin defensiva ante el pruner obeto de
amor, percibido como perseguidor y amenazante: i~scribindose esta
ambivalencia en la psique humana desde el n>c1m1en10.
Sea como fuefe, puede decirse que, para el psicoanAlisis. el com
portamiento agresho proviene de una pulsin interna constante, cuya
acumulacin 11.,ce necesaria una descarga que se orienta a la demuc

ci6n. mientraS que las pulsioncs sexuales tienden a cre;.tr o a mantener.

2.

La opinin de los psicofisilogos y los et61ogos

(.os psicofisilogos han demostrado que la agresin es un compor


tnmicnto cuyas races fisiolgicas pueden sacarse a la ~u1. del dla.
La clera. como las dem!ls emociones. ofrece caroctersucas esten:o
tipadas que hacen que escape a la voluntad del suj_eto: .Estos m~c:1nismos fisiolgicos tienen la funcin de preparar al ,nd,v,duo. an,mal
o humano. para lo accin defensiva Las in,<!.<ligaciones hechas en
este campo. y que no es de nuestrn competencia discutir. muestra~
que las manifestaciones internas y externas de la e61~ en el mam 1
fero (aumento de las pulsaciones cardacas. de In tensin s:rngulnca.
de la circulacin perifrica. del ritmo respirolorio. del. tono musc~lar.
de la secrecin de adrenalina. el bloqueo de la.1 funciones d1gest1vas.
la ereccin del pelo, los gritos) estn gobernadas por el hipotlamo
(cf. Cmnon. 1929).
Donde las tcorlas divergen es en el origen d~ los estmulos capa
ces de generar estos fenmenos p,icofisiolgicos. La estimulacin,
viene ~olamente del medio externo o procede esencialmente del me
dio interno, del sujeto mismo? 'La agresin. es una respuesta una
situacin amenazante o proviene de una pulsin interna. como la
defini Freud? Para la primera hiptesis. bastarll suprimir los cstl
mulos amenazadore.1 para que la agresin desapareciera; ~ra la
segunda. la agre.~in sera inherente al individuo y no podna su
prirnirse.
Los autores defienden ambas concepciones; la primera ser la que
se desarrollar!\ ms extensamente: la agresin es una respuesta a la
amenaza y a la frustracin. En el individuo no existe necesidad de
agresin. sino. simplemente, una capacidad instintiva de responder
a ciertos estmulos de manera agresiva. Para la segunda tcorla, _el

comportamiento agresivo es instintivo. pero es :t la vez una funcin


de condiciones internas y de c.tlmulos externo, dcscoc.idenantcs. Lnrenz ejemplifica esta opinin. Los ciclidos, unos peces especialmente

agresivos. manifiestan unas conductas agresiva.._. ~nom1ales

~".t':

su

propia progenie y su pareja sexual. cuando no t,enen In pos1b1hdad


27

Con,,dernC'iond .sobre el conOicto -.oc1al

de agredir a un congnere. El animal manifiesta entonces conductas


susitutivas de la agresin, como si sta fuera la respuesta a una
pulsin interna. Dice Lorcoz que e.xistcn unas secuencias de conducta especficas de carcter iJmnto, que acusan la tendencia absolu1amcntc tpica de producirse espontneamente. con independencia
de cualquier excitacin exterior... Cuanto mayor es el lapso durante
el cual tal tendencia no se desencadena, ms se reduce el umbral
de excitacin que desencadena cota secuencia, hastll el punto de que,
aun faltando una excitacin exterior ndv~rtible. esta ltima. denominada "reaccin al vaco''. surge brutalmente y. como es obvio, sin
desempefir en este caso ,u "papel"' de conservacin de la especie
Lorenz, 1970. p. 328). Estas secuencias innatas de comportamiento especfico se basan en una aptitud ele,nertta/ del sisten,o 11enioso
c,nrral, esto cs. la f(e11eraci611 espontnea de excitaciones de regulaci6o :iutom-tjca ... Puede nfinnars.c, con verosimilitud ray.tna en J3
ce11eza, que lo que la psicologa prounda designa como pulsin
agresiva es la manifestacin de una produccin endgena. de influjo
especifico, de la accin (Lorcnz, 1970, p. 329).
~adamos que est~ impulso espontnoo y especifico nttesita para
mamestarse. la mayona de las veces. ele unos factores exJ,?cnos que
los ct61ogos denominan estmulos desencadenantes Estos desencadenantes son especficos. a la vez. de la especie y del componamiento
dado. El animal tiene una especie de conocimiento innato de ciertos
o_bjctos que desencadenan reacciones agresivas. El ejemplo ms clsico es el desencadenamiento de la actitud de lucha en el picn
Clnbcrgeo, 1953). Lorcnz y su escuela han demostrado que la conducta agresiva depende de dcsene,1denantes que inhiben la reaccin.
En el anima I se produce una ritualiuicin del combare que se explica
por _su eect? de estimulo inhibitoria de la agrcsi6n: 0 el perro que
ha s.1do dominado, ofrecer a su agresor la parte exterior mh vulnerable de su cuell~; el. ani!"nl dominodor se ver entonces impedido
d~ morder. Esta ntualo1.ac16n de la agresin es un enmeno primordial para comprender el hecho de que. en las condiciones naturales
de la vida. la Oj,?l'csi6n dentro de la misma especie raras veces llegue
a la muerte del vencido. El hombre es la nica especie animal en
la cua l la agresin lleva frecuentemente a la muenc del congnere,
toda vez que, como puede suponerse, el poder de las armas crendas
por el hombre y qui1. tambifo In promiscuidad hacen fracasar los
cst.imulos inhibitorios que conducen a la ritualizacin.
~renz Y_su .escuela demuestran que la agresin tiene la funcin
habnual. del instinto, es decir. In de conservacin del individuo y de
1~ c$pecte. lo cual resulta a priori. por lo menos. paradjico. La agresin_ entre ~species tiene la uncin de asegurar al animal su subsist~nc,a mediante ~a captura de ~resos. La agresin intr.ie,pecfica
toene. a su vez, unportantes funciones para 13 supervivencia de la
especie. Asegura, en primer trmino, una distribucin de territorios.

Frustracin pro\:oc:adJ. por cstlmul<M externo,

Es sabido. en efecto. que la agresin intrac,peclica se manifiesta


sobre todo en la defensa del territorio. D.: esta manera se realiza la
di,isin de los recursos vitales y del alimento. &ta reparticin de los
territorios lleva consigo la falta de promiscuidad o de superpoblacin
que. en ciertos casos. provocan lo lucha a muerte entre cong~cres.
Luego, la agresin intraespccfica ritualizada llev1 a la sclecc16n ~e
los animales m:\s fuertes como agentes reproductores de la especie.
Lorenz ha podido demostrar que el vin:ulo ~riginado por la _prcfcrencfa entre compaeros sexuales no c,uste sono en las espe,:1cs en
que se da la agresin iotraespecfica: ha puesto asimi,~o "? cviden
cia una notable corrclacin entre la ucn.1 de la agresin ontraespecifica y la fuerza del vnculo sexual: vinculo _seJtt~nl Y ag":si6n van
unidos (c. Sobre la agresin. 1969). La agresin ontracspec,Jica permite. pues. un rcfuerzc, del vnculo sexual y. de consiguiente, una
mejor proteccin de la familia y del grupo social contra los depredadores. Finalmente, esta misma agresin ,ntrac.-,ccifica acarrea el
establecimiento de una jemrquia dentro del grupo social, una jcmrqula de roles en el sentido de una adaptatin menos costosa Y mAs
eficaz dcl gnipo social a su medio wnbicotc.
Puede decirse que. para la etologa, la a~resin es un comportamiento instintivo que se explica simultneamente por la existencia de
una estimulaci6n espontnea. endgena e innata. y por la presencia
de estmulos descocadenantes. coadyuvantes e inhibidores.
u)

u, conducta agresi,,a es w,a respuesta a 1cna /rustrucin

provocada

por esr,nu/os e:r:rernos


No h1l) ninguna prueba fi5iolgica de que txisl2 un e11t1mulo inttmn C5J)C)TI
lineo para l'l C\lmbatc. Esto ,ini6ca que no ha\ mis necesidad para el c:om
bate, ngrcsh.o o decos.ivo. que lo que proviene dcl medio e:x1e"!' ( ..) _EJto
es dife:tt.nte de ta ft.siologf:i del h.tmbrc, por l:t cual el proceso de metabolismo
provoca unos cambios fisioJVco.s prce-iJos, que evtn1ualmcotc producen hambre
y estimulo de comc.r. 11in c:an1bia del medio externo (Scon. 19S8).

He aqu una ctmcepcin de la conducta agresiva, radicalmente


opuesta a la anterior. Los bebvioristas se proponen dcmostror que
el comportamiento de agresin resulta. no de un estmulo interno
que baya que descargar. sino de un estmulo exterior_ al o~anismo.
No niegan el origen innato de esta respuesta a la est1mulac16n ex6gena. sino su origen endgeno. La tesis ms clebre es la de Oollard
y otros. que hace de la frustracin. el origen de la agresin (1939).
Otros trabajos bebavioristas m~s modernos atribuyen In agresin a
un aprendizaje y a la teorfa del reuerzo: hay agresin porque, de
una maneta o d~ otra. gratifica

Considcr:\C1<>1i.~ :wbrc el conlk:to soe:ial

J.

1eora de la ru,lfacin

Dollard y la escuela de Vale afirman que 13 existencia de una frustracin inevltablcmcnle conduce a una forma determinada de agresin.
M111er. sin embargo, en 1941, alemper cstn afim1aci6n diciendo que
la frustracin aporta un eslimulo para una_~ respuestas que pueden
adoptar la forma de agresin. Es decir que no siempre una fruslra
cin lleva a la agre;in, pero que la agresin se origina en la frus1raci6n.
La agresin se define en principio como una conducta cuya fina.
lidad es mligir un dao a alguien o a algo. La frusl!acin es la
in1erferencia en la produccin de una rcspuestn de finalidad en el
momento ms propicio de la secuencia de comportnmicnlo. Para
los psiclogos de Vale, la motivacin agresiva depende. por Jo menos.
de lres aclores: la fuerza de instigacin de la respuesta frus1rada.
el grado de inierferencia en la respues1a frustrada, y la canlidad de
secuencias de rcspuestns frus1radas que haya padecido el individuo.

a)

La fuerza de in,tigaci6n de la respuesta frustrada

Es1e foc1or comprende do~ aspecios: iJ es1imaci6n de la fuer23 de


In mo1ivacin frustmda y la fuerza de atraccin del sujeto hacia un
objete> dado que sa1isfuce una necesidad. Tomemos como ejemplo
el hambre: cuan10 ms fuerte sea el hambre del sujeto. mayor ser
la posibiJjdad de que la respucsw sea agresiva si el ,ujcto se ve
privado de nliment,i: pero si sl,, acepia algunos alimentos o ciertos
manjares. el ofrecimicn10 de 01ms alimentos producir:! una frustra
cin y llevar a una motivacin agresiva. Dicho de olr.i manero. la
frustracin puede ser sclec1iva. Se han hecho estudios en animales
y seres humanos. En los primertl>, la fuerza de la motivacin ba
sido ponderada a menudo en funcin de la proximidad de la finalidad. Es sabido. efcc1ivamenrc. que cuanto ms cerca est el sujeto
de su meta, ms aumenta su mo1ivaci6n Con los nios, Hancr y
Bmwn (1955), se ha aplicado con xito el mismo proccdirnien10.
Se interrumpla a los nios en la realizacin de una tarea por 1.:edio
de una seial sonora, la que deban hacer cesar para poder continuar.
presionando un botn: cuamo ms cerca estaba el nio de alcanzar
la meL~. ms fuerte era su presin sobre el bocn. Es posible, sin
embargo. duda.r de la idoneidad de la analoga entre es1e comportamiento y In agresin.

Fru,trn.cin pro,,oc.:,;d;i por estlmulm cxtcrn~

b) El grado de in1crrercncin en la respuesta frus1,11da

Se denomina asl a la can1idad de actos de in1erfercncia y a su nalu


raleia ms o menos hostil. Frcnch (1944) ha demostrado que, al
hacer una experiencia en que unos sujetos estnban e.n ioterac~in
con 01ros, las victimas de mayor nmero de frustraciones debidas
a una interdependencia necesaria para la realizacin de la tarea mostraba mayor tendencia a producir mds actos agresivos hacia los otros
miembros del grupo que los que eran ms independientes unos de
otros en la tarea grupal. Thomas (1957) ha obienido rcsullados similares. McOclland y Apicella (1945) han demosirado experimentalmente que uru, serie de sujetos reaccionaban con una identidad
1an10 mayor de agresin verbal cuanto ms frecuentt'lllCOle se velan
impedidos de realizar con xito UM tarea. Finalmente, oiros autores
(Hovland y Sea!'$, 19.W; Mintz. 1946). han obtenido resultados parecidos en el plano sociolgico: en efcc10. exi;ce una correlacin negativa signilicnliva entr~ el precio del algodn y la can.tidad de lincha
mielllos. en los Estados del sur de los &lados Urudos. cmre 1882
v J930. El precio del algodn se toma. en es1e caso. como ndice
de bienestnr econmico: cuanto ms bajo. mtls importan1c es la
frustracin.

e)

La cantidad de secuencias de respu<Slas frustrada~

Es10 corresponde a un fenmeno de acumulacin. C'unlo ms frecuente sea la frustracin. aunque se trate de frustraciones menores
cada vez, mayor ser la probabilidad de que se produzcan actos
agresivos. En una experiencia efectuada con nios de nivel preescolar
a los que se asignaba unn tarea que implicaba va.ras lentati~s.
Otis y McCandJess (1955) demo.,traron que las acc,ones agresivas
aumen111ban junio con la cantidad de 1cntativas frustradas. Una experiencia de Berkowitz (1960) con un grupo de estudiantes confirma
esos resultados.
Es!ll teoria de la frustracin como fuenic de la agresin ba sido
criticada por los freudianos. por los et6logos y por algunos psiclo
gos no bchavioristas, que le sealan numerosos puntos dbiles. Lewin
(1944) se opone a las conclusiones de la escuela de Vale en base a
consideraciones formales y experimentales. Demuestra que la definicin de la frustracin es demasiado geneml y que remire de manera
imprecisa a una multitud de si1uaciones diferentes. m:\s que a un
solo tipo de siiuacin conceptualmente definible (Lcwin, 1959, p. 84).
Para l, es imposible. en este caso. relacionar frustracin y agresin.
puesto que habrfn que conocer los tipos de frustracin y la situaci(m
concreta, para llegar a una cooclu.sin precisa:o (op. ei1 .. p 85). Al de
11

Con.sidcr.u:-,oncs wbrc el conlliclo social

fini r la frustracin como una entidad psicolgica vaga, los psiclogos


de Yale se ven en la situacin de no poder integrar en su teora los
rc,.ultados diferentes obtenidos por olros invel>tigadorcs, como por
ejemplo los de Darker. Dembo y Lewin (1941), que evidencian la
relacin cotre frustracin y regresin en el nio pequeo. Maslow
(1941) tambin piensa que hay que dislinguir varias formas de frustmcin y que es posible que no produz.can los mi,mos efectos; para
l. la privacin puede conducir a la Msqueda de solucin p:ira un
problema, mientras que la amenaza o el ataque suelen conducir con
mayor frecuencia a la agn.-sin. Janis (1957) ba demostrado que la
frustracin puede provocar miedo y no agresin: las encuestas rea
li1.adas en poblaciones bombardeadas durante la segunda guerra mund ia l mostraron que las caracterizaba el miedo. no la clera. Scott
y Frcdericson (1951) bao demostrado que producir dolores leves en
las ratas provoca la agresin. mientras que los do lores Cuertes oca
sionan la huida. McClclland (1951) sostiene que la existencia o inexistencia de agresin depende. no solamente de la frustracin. sino
tambin de los recursos del sujeto en la situacin dada: si cuenta
coa una solucin para la frustracin. ao reacciononi agresivamente.
mientras que si careo, de solucin, reaccionar frente o la frustra
ci6a mediante 13 agresin. De todas mnerns. definir qu es lo que
constituye para el sujeto una amenaza o una solucin a la situacin
creada por la frustracin, es una cuestin que debe resolverse individualmente. y no un ractor susceptible de un traU1n1iento experimental senciUo. Esto quiere decir que la ru.<traci6n depende de la
percepcii\n que el sujeto tenga de la misma. Ahoru bien. algunos
nutorcs llegan a afirmar. con arreglo o un.a burda peticin de prin
cipio. que ba existido frustrJcia cxpcrimentnl cfic-Jz, puesto que ha
habido respuesta agresiva. Si. p<>r ejemplo. el experimentador predice que de un incrcmcnh> de la fru\tracin resultar un aumento
dcl compnrtnn1ienlo ngresvC". n puede entnnct..'<- usar este compor
tamiento agresivo como prueba de que ha hecho aumentar la [rustracin (McNeil, 1959). Las experiencias rcali1:.idas en este terreno
pe,ca.n a menudo de simplificacin extrema, basndose en la hiptesis
de que uaa misma accin. llamada frustrante. frustrar de igual
maocrn a todos los sujetos y a idnticas necesidades de todos los
sujetos.
Otras crticas provenientes de los beba vioristas han pue,;to en
duda la ausencia total del aprendizaje en la teora de la rustraci>n
Se basan en estudios que demuestran que es po;ible entrenar a algu
nos sujetos para que respondan agresivamente a un estimulo dado
sin relacin habitual con la agresin y a responder de manera no
agresiva a unos estmulos que nomtalmente dan lugar a respuestas
agresivas (Oavitz, 1952). Bandura y Huston (IQ61), y Bandura, Ross
y Ross ( 1961. 1963) ponen en evidencia los elementos de imitacin
y de identificacin con un modelo en el comportamiento agresivo.

r
1

t.a ctoria de Bcrko\\'1tz


Los nios a quienes se les muestre una pelcula en que los adultos
manifiestan comportamientos agresivos experimenta~ rca~ciones agresivas muy parecidas a las observadas. sean o no s1mb6h".3s, a l paso
que los que no hayan visto la pelcula no tendrn n:aec,ones semc
jantc$. Cuanto ms se vea recompensada la respuesta agresiva, ms
probabilidades tendr de aparecer.
.
.
Los adeptos de la teora de la frustracin no niegan que estos
resultados tengan fundamento. pero responden que. su_ teora slo no
es aplicable a las situaciones en que todo aprend1zae est ausente.

2.

La teora de lkrkowilz

L. Berkowitt i:mta, desde hace unos quince aos, de arrojar luz sobre
la realidad de la relacin rustracin-agrcsi6n. En realidad, ha llegado
a una nueva formulacin de la teora. Para este autor (1962, 1965.
1969). el mecanismo de la agresin es el siguiente: .la frustracin
genera una disposicin parn producir respue,;tas agres1v:is mediante
el despertar de una reaccin emocional que es la clera_. Por lo tanto.
la clera es unn variable intermedia cnrre la frustracin Y la agre
sin. Pero csia disposicin puede tener orig~n. n~ slo en fa. agrc
sin, sino tambin en la observacin de In v1olenc,a, en el hbil? de
responder agresivamente. Adem6s, para que haya comportam1cnto
agresivo. se precisa que baya tambin estmulos des~11code11a1Ues, es
decir estlmulos relacionados con la causa de la colcra presente o
pnsada. La intensidad de la respuesta agresiva depende, pues. tanto
de la fuerzll de la asociacin de desencadenantes con la causa. de
la clera. como del grado de disposicin del sujeto para la ngrcs160.
es decir. de la intensidad de la clera.
Unas experiencias realizadas por este autor y ~us colaboradores
ponen de relieve la importancia de estos eslimulos desencad~ante~.
Unos sujetos, en presencia de un compnero a quien pueden mfg1r
descurgas elctricas, ven previamente una secuencia violenta d~ ~no
peUcula: las descargns son ms intensas, cuanto la~ carnct~nst,cas
del compaero ms se asmejan a las del persona_ie. agresl\'O del
filme, Adems, son ms intensas cunndo las earactensticas del com
paero se p:irccen a las de la victima de ~a pelcula Y no a l~s del
agresor (caractcsticas que pueden ser_ vana.s : n<lmbre y apellido .
estudios encaminados hacia una profesin que puede o no parecerse
a la del personaje del filme). Tambin la antipata hacia el compatro refuerza su valor como desencadenante.
Tal es la nueva [orrnulacin de la tcoa que vincula agresin
y frustracin. Esta teora de Berkowitz. mucho mh elaborada que
la de Dollard y MUer. la cuol ue su punto de partida. integra a la
,..,7, en nuestra opinin, los resultados de los eMudios de quienes
se atienen a la importancia del aprendizaje. y los de los ct61ogos.

Con.sidcroc,onc:-s aobre el eonOi.cto 'JOCiJl

que ms,sten en el papel que desempean l<>s desencadenante.<. La


conducta agresiva est lejos de ser una respuesta simple y mecnica:
su aparicin depende de la disposicin del sujeto. de su historin
personal, de la situacin dada (frustracin, percepcion de la violen
cia, desencadenantes) y de la interpretacin que el sujeto haga de
LII situacin.
e)

La uorfa de la ins1r11mentalidad de la agresin

Algunos trabajos recientes. relativos a la teora del refuerzo. parecen


demostrar que la fuente de la agresin no debe buscarse en la rustraci611 sino, ms bien. en su canlcler instrumental: la agresin cs.
con frecuencia, Jo que permite alcanzar el fin que uno se haya fijado.
Es un medio idneo de nccin La obrn de Buss (1961) y un articulo
posterior (1966), asi como los trabajos ms recientes de Lange (1972.
1973). aportan pruebas experimentales para esta teora. Buss 0961.
1966) distingue dos tipos de refuerzos primarios de la agresin: refuerzos intrnsecos. por ejemplo el sufrimiento de la victima de la
a;resin y el placer que se experimenta con la agresin, y reruerzos
extrnsecos. como el hecho de que el comportamiento agresivo aci
lite el impedir a un adversario el logro de sus objetivos. Buss de
muestra que este segundo tipo de refuerzo. que conduce a lo que
l denomina instrumentalidad de la agresin, es un Factor mucho
ms importante, para la instigacin de una conduclll agresiva. que
la Crustracin y que los relucl'20S intrnsecos. Pero, en la opinin de
estos autores, existen tambin refuerzos secundarios. e.Es perfecta
mente posible que si el comportamiento agresivo de un individuo
viene a menudo seguido de gratificaciones (rc[ucr1os primarios). este
tipo de comportamiento llegue. en un momento dndo. a conVl!rtirse
en gratificante de por si. Existe entonces un refuerzo secundario
(Lange y Van de Nes. 1973). Los rcsuliados de las experiencias de
~tos dos autores demuestran que los refuerzos externos (como el
dinero) son unos determinantes ms poderosos de la agresin que
los determinantes internos (como el impedir al compaero hacer su
uabajo).
Los trabajos que se refieren a la te<>ra del rcuerzo no refutan
la inOucncin de la frustracin sobre la agresin. pero parecen de
mostrar que la instrumentalidad es un factor aun ms determinante
del comportamiemo agresivo.
Qu podr entonces pensarse del carcter innato de la conducta
agresiva? Las opiniones estn muy divididas y no nos parece posi
ble una respuesta definitiva. Quienes ven en la agresin el rcsuliado
de un aprendizaje o de su instrumenialidad niegan su ca.rctcr innato
(c. Bandura y Walters. 1963). mientras que, entre los adeptos de la
~4

La in,1rumentalidad de 1:i agresin

tcoa de la frustracin, algunos sostienen el carcter innato y otros


no se pronuncian en favor ni en contra. Para Dolla,d (1939. p. 10),
es innata la relacin frustracin-agresin. Ms recientemente, Ulricb
(1966) ha demostrado que en las ratas criadas en soledad (por lo
tanto, en ausencia de cualquier aprendizaje SQCial). las descargas
elctricas llevan a la agresin, lo mismo que en las rata, criadas en
sociedad: El hecho de que unos sujetos sin e,rperitncias de interaccin social combatan, demuestra que la agresin pmvocada por el
dolor tiene una base instintiva o no condicionada. Sin embargo,
Millcr. coautor de la obra de 1939. no se pronuncia en esta cues
tin: No puede formularse ninguna hiptesis relativa a si la relacin [rustraci6n-agresin tiene un origen innato o adquirido (Miller.
1941. p. 340). Finalmente. la posicin de Berkowitz es mixta: estima
que pueden coexistir ambos procesos: The Jrustration-oggrcssiot1 rclotio11ship may be "learnable" without bein/1 entirely "learned"& (La
relacin frustraci6n-agresi6n puede ser adquirible sin ser totalmente
odquirida) (1969. p. 4).
Volvamos, para concluir. al eonOicto social. En esta perspectiva

psicolgica, el confticto socia1 se de6ne por la existencia de un com


portamicnto agresivo que tiene su fuente. bien en impulsos endgenos
innatos. o bien en una situacin externa frustrante. o bien. asimismo.
en el empleo de 13 agresin como medio de accin gratificante. Segn
una teora o la otra. sern diferentes las actitudes ante el conflicto.
Para la primera tcorla, el connicto se origina en la agresividad individual y es ineluctable. Las nicas posibilidades que se ofrecen a la
sacie.dad son de dos rdenes: hacer tratar a todos los individuos
por el psicoan61isis. a fin de atenuarles la angustia. o canalizar la
agresividad en actividades sustitutivas, que resulten posilivas en el
plano social; estos . dos tipos de soluciones pueden. adems. complc
mentarse entre st No hay peor solucin que reprimir esta tendencia
a la agresin. toda vez. que las pulsiones pasan entonces por un canal
desviado e inconsciente y provocan desrdenes individuales patolgicos o conflictos sociales explosivos y destructo1'CS: Si la sociedad
est en peligro, no es por causa de la agresividad del hombre, sino
por la represin de la agresividad personal del individuo, (Winnicott.
1958, p. 204). Melnnic Klein (1950) se inclina por la primera solu
ci6n:
cNo se puede. es cierto. suprimir el mtinto agresivo del hombre en
cuanto tal; pero jC puede.. disminu~endo b. angustia que !lccnl.:l C'Stos ins1in10!'i.
connr el n:,ic:no muwo que comtantcmtntc 5c produce en.tre el odio y ti
rruedo. ( .) E!st.mos di-;pucs1os a creer que lo que hoy paCC'C'rl:1 una utopht
puedo tornarse realidad en un dl::i. no lejano~ cuando, como cspt:ro, el psicoan.'llisi! infantil se convlCrm en parte: integrante del d~rmllo pc.rsoo.,1 de
todos y cada uno, como lo CJ l11 tducaci11 C$C01.ir de nuestros d111s (Kh:in,
l 950. p. 276).

La! tcorlas 1unc:1on111isw

Freud. en su carla Wh)' war?, dirigida a Einstcin en 1932, afinna


sin ambigedades su conviccin de que la agrc,ividad humana no
puede desaparecer:
1

Nu es de .ningun:i. utilidad qu1:rer supnmr la tendencia agresiva de los


h<1mbrcs 1ambin los comunjjtas ruws ~pcra.n ser capacc:s de hicu desap:1roc:er la :..gre:si\idad hum:i.na gnrnnti:ciodo la 11tisf.:tccin de toda, las
llCCC$idades mAttrlalcs y estableocit..ndo la igw.ldad, en otros sentidos, di! todos
los mjembros de lit comunid!ld. Es10 le me anto UIUi 1lwi6n No se _pueden
suprimir completamente las pu4iones p,gruivBS de los hombres, ya es bast.lnll:
con tr.unr de deriv.irlaJ lo !!Ufic:icntc como parn que no h.1.)1l neo:.sidad de

eq,resarl::.s nlcdiantc la guerr.t:t (Fn:ud, SE, L Z2, pp. 211212).

En opinin de Frcud. los riicos m1odus eficaces parn luchar


con1ra la guerra son indircc1os; consisten en reforzar los vnculos
emocionales entre los componenlcs de la comunidad humana. Estos
vnculos son de dos 1ipos: el amor hacia los dems (en el sentido
no sexuaJ del trmino) y la idemificacin. es decir, el compartir inte
reses importantes entre los individuos. Puede. entonces. suponerse
que la civilizacin humana proseguir su proceso de evolucin en
el scndo de un desplaz.am.icaco de las metas y de los impulsos ins
tinlivos.
Entre Ja.."I etl'ilc1'erhtica.f! Jblcolie.tS de la dv1Ji1..1.cin, d01 p."lrtctn .ser
lt1, mlls impon:.ntt!l: un rc(ucrw di:J intc1o:tc,, que empicu .1 obcm.1r ta
vida in.s,intiv:i. y una intcrioriucin de la.s pul,ioncs agresi\'3..5, con todas

sus coosccucnci:u: pcxitivas y pe:Hgro,11s (Frcud, SE, t.. 22, p. 214).

Lorcni {1969), en funcin del psicoanlisis. considera que las pO


sibilidadcs de la humanidad radican en la sublimacin de la agresividad individual. A su parecer, cs1a sublimacin debera lograrse
por medio de unas ac1ividades socialmente positivas. 1ales como el
deporte. el juego, el arle. la ciencia y la lucha por la verdad cienti
fica. Pero cabe preuniarse si tal sublimacin alcanzar para reducir
la camidad y la i111ensidad de los con0c1os sociales e in1ernacionalcs.
Si se adopta la segunda teoria, que ve en la agresin una rcspuesia
para una situacin frustrante, el conflicto puede ser evitado o, por Jo
menos. disminuido: menores sern las posibilidades de que se produ1.ea. cuanws menos sean las sicuaciones frus1rantes. Habr. enton
ces. que empcnrse en suprimir la mayor canlidad posible de motivos
de Cruscracin. en cl plano individual y en el social. Pero. no volvemos a encontrar aqut ciertas u1opfas politicosociales cuya realizacin
seguimos esperando? No es que la frus1racin es inevitable porque
se inscribe en la interaccin del individuo con su medio y con sus
scmejanles? Una accin gratificanlc para uno puede ser frumante
para otro y la presencia ajena puede acarrear tanto rustracin como
gratificacin.
Por ltimo, para los sostenedores de la !corla del refuerzo. ta

agresin desaparece si se 1orna punitiva. CiCran la solucin en el


re(ueno, a nivel de la sociedad, de las nonnas. rcglame111os Y leyes
capaces de hacer que la agresin rcsuhe un C<'mport1mie~10 inefica_z
y no gratificanie. Eslo, por supuesto. es mucho ms fe,I de escribir que de poner en prc1ica (Lange y O.. Nes. 1973).
Ninguna de es!Jls 1eorias nos parece susceptible de concurrir eficienlemcn1e para la reduccin de conflictos sociales o in1crnncionalcs.
En definitiva: puede baslllr una concepcin psicolgica para explicar
y describir 1ales conftic1os? Es suficiente analizar el comporlllmiento
individual para comprender una realidad. la sociedad, que excede al
individuo? Los socilogos tienen razn, creemos. cuando acusan a
psiclogos y psicoanalistas de ~educcionis~o. ~ realidad de 1?5 co~Oictos sociaJes no puede reducirse a las d1mens1oncs de la ps,colog,a
individual. El individuo vive dentro de cstruc1uras sociales. No ser,
pues. ms bien en el anlisis de cslas ~structu'.as SClciales dond;
resida la explicacin fund:uncnlaJ del conl1c10 soc,aJ e m1ernac1on:tl.

n.

Ln conce11dn sociolgica

Muy distintos son los anlisis del conflicto que los socilogos nos
proponen. Tambin en esle caso. las 1esis son muchas y no podremos
researlas todas. Nos limi1arcmos a sealar, aunque sucin1amen1c,
las ms dcsiacadas. Algunos ven en el conlic10 un fracaso. una dis
funcin social: 01ros lo consideran como fundamental e inhercnlc al
proceso social. Para los primeros. el conflic10 es un incideo1e pasnjero
que cabe suprimir. para los segundos el conlliclo es ineluctable y
necesario para el fuocionamicnto de la sociedad y, ms particufarmenle. de la sociedad indus1rial.

A)

Las teorfas /1111cior,aliSta.t

En opinin de los partidarios de la lcora funcionalista, cuyos mayores repn:sentan1es son noncamcricanos {P:usons. Barnard, Merton.
Mayo, Drucker. por no citar sino a algunos entre los ms prestigiosos). loda sociedad se basa en los siguicn1es principios:
-

1oda sociedad es una estruclura relativamente es1ablc de ciernen


tos. es decir. un conjun10 relativamente estable de elemen1os intcrdepcndicn1cs:
todo elemento socinl cumple una funcin. es decir, contribuye al
manlenimien10 del sislcma social:
1oda estrucrura social que funcione descansa en un consenso acerca
de los valores.
37

La teorla mar..siata

Considemciot1C'J sobre el conflicto socia.l

Estos principios definen, pues, el sistema social como un conjunto


de ~dividuos que cooperan mancomunadamente para lograr un fin
comun. Es una. o~nizacin equilibrada entre los distintos participes de la organ1zac16n. de modo que el fin perseguido, que es la
razn de ser del todo. pueda ser logrado cmoda y continuamente
(Ma~o. 1949, p. 45): ~ una sociedad semejan1e, el confli<:to puede
~xost~r. pero su ehnunac16n es un sencillo problema de organizacin
ontclogentc. que tome en cuenta la diversidad de intereses existentes.
Desde esta perspectiva, el conflicto es una desviacin del estado
norma_l ?e las actitudes y los comportamientos humanos. que puede
ser chmonada. y debe serlo. mediante la educacin y la fo11ru1ci6n.
El conflicto social es un remanente del estado primi1ivo de la humanidad, la expresin de las imperfecciones humanas. que pueden <U
primirsc por la adopcin de sanas actitudes sociales de colaboracin.
Para los partidarios de la tesis de las relaciones humanas en la
empresa, la eliminacin del conflicto es un problema de actitud de
la direccin, un problema de comunicacin y de compreosio recprocas entre los distintos niveles jerrquicos. El conflicto es. pues,
resultado de un mal funcionamiento del sistema social: no es de
ninguna manera inherente y necesario del funcionamiento social. Los
obreros y la direocin de la empresa. por ejemplo, tienen los mismos
grandes interese~. companen el mismo conjunto de valores fundamen
iales. a to<los interesa que la empresa funcione. y el conflicto oo
puede ser rcsuliado ms que de una mala organil'.Ocin o de uno
desinteligencia. Esto es lo que re:;ulta del anlisis que Goldthorpe
hace de la concepcin de los conflic1os. en el programa de Formacin
para las relaciones humanas de los capataces de las minas briUlnicas
de carbn (1961).
. Oc.,de esta plica, no hay espacio para una sociologia del eonlocto; sta es. adcon.~. la tn7.6n por la cual la sociologla nortean,crieana cs. desde hace tiempo, no una psicologa del conflic10. sino del
disconormismo.

B) La teora nwrxista

Completamente diferente es la 1eora marxista del conflicto ,ocial.


,:~taremos de resumir, con todos los riesgos que implica una exposoc16n tan somera. la teora de la lucha de clases. de Marx.
Puede afirmarse que, para Marx. la dinmka socia l es fruto de
la lucha de clases: el cambio social. In revolucin. tienen su origen
en b lucha de clases. Es decir que. para el marxismo, el cooRicto
es_el meollo del proceso social de Is sociedad capilalista. Pero, como
seoala R. Aron (1964), es dificil encontrar en Marx una definicin
clara del concepto de clase. Puede decirse que lo que constituye
una clase es, en primer lugar. el sitio ocupado por un conjunto de

'd
el '" del modo de produccin de la sociedad capi,ndiYl uos en
talista.
c.Lm propic11os de In mera fuerza de trnb~;o. los pr-opicl;t~Q!'i del ca'tal )' los propietarios de la dclTil. cuya., mpcctJva, fuentes de ingresos .son
~: gat:,,rio. el lucro y l.i. rcnlia. por lo 1-anco las t.nlbajad<1rc~ a,11.lo.d~. 10.1
capiuiti11m y Jos ~rrattnitnt.cs, 00~1it~)1tO hu tres ar:1ndc.1 ~/:l.!CS ~cA 11n ~ c ~
n,odc.m.'1, b3sad:i en el n,odo Qp1lll.lhU1 di! produca6 n> ( n ~opar.u, 11 l'O
,
citado par O:thrcndo, J 959. p. 10).

Ahora bien. lo que diferencia a las tres clases. son sus diferencias
en relacin con la propiedad de los medios de produccin. La c?rt
dici6n esencial de existencia de la dasc b~rguesa es b acu~ulac,6n
de la riqueza en manos de personas .p~ruculares .. la f~rmacon Y. el
acrecentruniento del capital; la cond,con de cx,stencl3 del capot.'ll
es el saJario (El manifiesto del partitlo c-om1111ista, p. 34 de la ed.
(ranccsa en la 10/lA). De la propiedad privada de los medios de
produccin derivan 1odas las dems caractersticas que definen a las
clases. as como su antagonismo. y su antagonismo las define a unas
en relacin con las otras.
cEn 111 medida en que mi1lones de fa,mitl:i.s ~pc.5ina,; viv~ en co~cione, ccon6mic::ta. q\1~ l:is separen entre 11 y q_ue oponpn su .esta1o de vtda,
su5 1ntc.res~ y su cultura a los de 1.:.s dcmi,: chiscs de la soc,cdad. aqulla_s
contituycn una cb.se <E.l 18 brun1lio de luis Bonopartt. p. 127 de l..1. cd1~

cin rmnCCS3.),

De este lugar en la produccin derivan unas relaciones de autori


dad en el seno de la sociedad en general, es decir. la estructura del
poder polilico. La clase que posee los medios de produccin posee
tambin el poder polltico y el poder intelectual. El lugar que se
ocupa en la produccin implica, asimismo. diferencias en las maneras de pensar y en las actitudes.
sobrt: las dheNas (orml.\\ de propiedad }' sobre has condidoncs de cxi,..
tencl;i. social ,;e )-crgue u>di. ut1.:i s:opcrc\tn1clur3 de impre5i~nes. de Uudoncs.
de rnancns de pco!W' y de concepciones tilos6ic:a., panieulucs. la c.Jil,c en
s.u con1unto lll!i crcll y l11, fonn11., sobre 1:. ~ase de estas condicio.nC$ m~uc-riald )' de W rcl3cion.cs sociales correspond1c111es (El 18 brumar,o, p. 47).

Una categora social no se convicrle por si mima en clase, sino


, panir del momento en que posen en comn unos intereses com
partdos que la opongan a otra da~ y que motiven su organizncin
poltica. La lucha de cla,;,,, es una lucha politica y f.la historia de
todas lllS sociedades. hasta el presente. es la historia de las luchas
de clases (El ttumifiesto, p. 19). En la sociedad capi1nlista, es la
clase proletaria la que tiene las llaves del futuro. Una clase oprimida es la condicin vital de toda se>eicdnd fundada co el antagonis
mo de clases. La libernci6o de la clase oprimida implica, pues,
39

necesariamente la creacin de una sociulad nuc,u (Misma d~ la


/ilMOflo, p. 218 de la ed. francesa). Lucha de clases y revolucin
poblica \'11.ll cnlaz.adas y las cwluciones sociales dejan de ser revoluciones polhicas cuando no cx.1Man ms clases ni on1agonismo de
cla5CS. El conflicto social est, pues. en cl meollo del proceso social
y del proceso de cambio.
t:P'-ra Ata~. la SOC&cdud no es ptinop.ilmcntc un onkn de funaonam.ittlt<t
u,u:i"'ui1o de un "rpnisino sodU. un s:i.stcm.. social otAlico. ~u ea.nc:tcdsUCli

dom11.nte a, mas bi-=n. el cambio CDGl,j.111),. no 16&o do sus elementos. sino


de J.U prc.,p1;a UI.Nc.turo II! c.imb1t.> f'e"\'t.ll, 11. ,u vez, la prncncia de con~
lldul romo (cnmcoo cwncial de toda i,OQcJ.ad._ los confHci..l"'J on aon alctOrios: son producto 11,1c.m.\.t1(1.l de- la t11uucrura m.wna. dt b. l('IOcdJd
(Dlhr,:nd<>rf, 1959, p 17).

e)

IA sociofog/a drl confli,to

Algunos soci61ogos contcmportmo, tit!nen una concepcin m:is


afin con la de Man< (aun cuando no ,can en los fenmenos c.:onmicos ni en b estructura c,;on(lmica el orircn del connicto social)
que con la de los uncionalistas: son los so.:ilogo, que han prcicurado elaborar una sociologa del conOic<o
Hay acuerdo general p;ra definir el conftJCto como una si(uacin
en la que coexi-<cn. entre seres humanos, unos fines o unos vnlorcs
inconcili3blcs o cxclu,J\'OS unos de otros.
cCacb u.no de:- los dm tiftCII putdc 1cncr ,'J..lor por 11. pero es imposible
servirlos 1imutt1nea.mcn1c. Si to opt.t pt1r uno se excluye al om> Se tnta. en
resumen. de sacriflca.r un \-alor a otro. Jn C"ual, cron6mjcamcn1c, implica
C\ta.ndo uq rup, k>gra h.aocr lriu.nl:.r :r,u, \'llllorn,. a a ctpcmu
cic:no ~rr
de lOI de ocro arupo. Unos \'nlorct se adquieren ..al precio de otros. t..a,
trori.u del con:ftic.h> CunQdu en b nncin de "co,,cc" tobrtntic..nde.n 11 csi,.
tmaa de v.ilo"" o de. ftD:S inc:or:npatibku (J . Bcm:ard. 19.S1. pp -41-4:?l

Esta nocin instrumental del conflicto con lle, a la de b estrategia Frente a una si1uoci6n en que dos grupos tienden o meta, inconciliables. C3da uno a, abocar a la r.uu de elaborar una estrategia,
La violencia, lo guerra, puede ser uno de c.1111s estrategias. El contlicto rt<ponde entonces a una conducta deliberada. racional, aun
cuando puedan mezclru:sc en ti aspectos irracionales:
el.a violc.oci:t y b 11rai\'1Jad ( ) pueden ~tr empkadas a sanre f1
sin oc.lo. a c:C\n.'tt'Ucncla de una apd6n calcub.d11 en el m:irco de unill polidca
o una estr>l<gja dc~n.cla (l . lkmanl. 1"7, p O) El e<>n1liclo <1, .,..
tonct,. alao distln1u de 111. ho1:111idad , C<,Kt (19S6) hl.cr- 1Jcmi1 un.a d1..ttinci6n
~ na!iltic cc,n/Utt ) non rtol1ttif' c,,,rf/irt. P.t.m ll c:1 N'lAUstl'c con/lltt,
qu.= Jh)dri.. rradu ..i ~ 9or '"nffict" imtrwnutlbJ. a un eonfticto que te
caractcri.t.a por In bnqucdi. dt una me1.i ctJ)Cci.fiaa, a 1A cual se opone un
advi;nario. U con.P'ict non nalistk, qvc lraduci~mos ror tlpresi,C'I, viene
-\Q

''

provocado por la hOCCl1dad de ckscarp do la tcnsl6n de pano de, p.:,r lo


meno;:. uno de: lot pro&asnftis.111..1, En ctt1: cuo. la ('1,-..,oa que uaaa

&ht.agC\ni,w dependo de unos dtttnrunantc,, no d1n:c:ta.mcn1c v1nculadot con


un conk.acioto )' no 1C oriatb h..aa la obet:r.a.Oo Je nsu.11.Ju. cspcciftCOS>
lP 49).

El confli,<o instrumental =ni CU.lndo los octorc. ha}an encontrado un medio satisfactorio de alcanzar sus obeuvos. El conlhcto
exprcs"o cesar cuando b tensin baya vuelto a un ni,el sulic11:n1cmeote bajo. Para Co;er, estu di.\lincin entre los dos tipos de confllClo puede e,i~r que se caiga en el enor cde explicar el en,\mcno
social del conflicto instrumental en trminos e<clus1vamentc de "dcscarg3 de la tcnsi<,n" (Co,.,r. 1956. p. SO)
El conlicto social no puede, entonces. .,,.poner<c con a}uda de
concepto, p<icolgicos: la hostilidad y la agresividad no e,ln ~icmpre presentes en el conflicto SOC:131, y, sobre todo. el conflicto SCJC31
no puede reduir:.c a sus aspectos afectivos o Impulsivos. Para cicr1,u auto~. el conflicto social tiene su origen en el proceso sncial
mismo. Dahrendorf (1959) cs. sin duda, uno de los que ms nctam<nte rechazan el reduccionismo psicolgico. En su opinin, cl conmeto es una consecuencia ineludible de toda organi1.aci6n soci31 e,
incluso, de b vida Puede cxtraenc un:a conclusio (de lo. trabajos
intcrdiscipliruirios) de pasmosa claridad: resulta que no slo en la
vida social, sino en todo, donde hay vida hay confticto (op. ciL,
p. 208). El cambio y el conflicto son iualmente uni,-ersalcs en la
<ocicdad (op. cit., p. 210). Esta ubicuidad del conflicto tiene su
onen en la desigualdad del reparto del poder social:
En tl:nn1no, in,tllucionalct. 11sn1fica. que, en coda, lu: o,pninaoDQ .)o,.
ciHI~. dcn.M pn,Jcione, ticnth dcttcbo a c:jc:rc:tr conU'OI sobrt olru S)(Kiciones.
e1.,n el 6111 d.. uc-guro1r u;w cocmon c:,11..""ti,-a: en olrOI tl:nn,noe. c,to qutt~
decir que cx.itlc u.n.1 di!itribuc:i6n d1fcrtnciad~ del poder ) d.: IA autoriJ.ad
Un.a de lit t~i, centrales ck este c1tudJ1, tt La .mrtnad6n dt q~ c,ta dt,i,;.
buc6n dicttl'k.., ub de la autorid..d se cnn,;crtc- tnvanabkmc:ntc en el fA<:tor
th:lermina.nte de los conRictO\ socialu sisc~m.1000,, (DJhrendorf, 19$9, p. 16S).

Paru Dahrendorf, el conflicto social se ongma. pues, en la deslgUaldad del poder. lo que implica unas relaciones de autoridad de
dontlnaci6n y de sumisin. &llls relacione,. a su voz. 1mpl1can u~
intere$CS di,ergcnte, y hasta contradictorios entre los grupo,,. siendo
lo~ intereses divergentes el origen de los conflictos sociales
cAgn:-sucmnit a.han b rruposidn ,,~uitnt,
unu ~ic,or,o cuackri
ad.u por u.na autol'idad dic.tcncl11da, lmplitn. de pane de c1uicnt:$ tas
~pcn.. u"" intcrCSC'i Q:1t1fti',ti\W 1.os ocupa.o1~, de ta, poqc"ncs de domi~cin Y lc.11 ocurunh."J de la, Pil\idona d~ ,umi'11n tienen. 11 C:Onk'aknci:a dt
p<~ciones. dtno, intcrd que ,on contradjcmnos de nirurah:ta y de s.:ncldo
(O.h....i.,rf, 1'><9 p l 7)

,.w

..\\

La sOClologi). del con.Dicto

Consideraciones iobrt e1 confticto social

Asf, si el conflicto forma pane del proceso social, conviene ana

lizar sus funciones. Es negativo el conflicto, es fuente de desintegra


cin social, como piensan los uncionalistas. o tiene funciones positivas? Coser (1956) sostiene In tesis de que el conflicto social e. un
importante factor de socializacin en el nivel colectivo. La tesis de
Coser consiste en demostrar que el conflicto intragrupaJ o intcrgrupal
es un factor de renovacin y de cambio social: el conOicto puede
evitar el empobrecimiento de la creatividad; el enfrentamiento de los
valores. de los intereses, de las normas, la lucha por el poder y por
la igualdad de oportunidades son factores de vitalidad social. El renacimiento. comparo.do con el periodo medieval, contempl el estallido
de la rgida estructura feudal y la cervcscencia de valores conlictivos. Una vez quebradas las viejas formas tradicionales y unitarias
de integracin, la explosin de los interese" y los valores conflictivos.
ya librados de la rigidez de la estructura medieval, condujo a nuevas
formas de unificacin y de integracin (Coser. 1967, p. 23). Es por
la presin de las luchas obreras por lo que se generaliza la mecanizacin y se instaura la era tecnolgica.
Pero esta tesis general necesita apuntalarse con un anliis ms
preciso de las consecuencias sociolgicas del conlicto. En primer
lugar, el conlieto rcuena la identidad de los grupos enfrentados.
f durante un conflicto cuando un grupo se percata de lo que Jo
diferencio. de lo que lo define. Aqul volvemos a encontramos con
la conciencia de clase de los anlisis marxistas. Por ejemplo. el connieto racial de los aos 60 en los Estndos Unidos hizo que los negros norteamericanos se dieran cuenta de su identidad colectiva y
se pudieron ver muchas asociaciones de negros que crecan considerablemente. Pero tambin aqu hay que insistir en la distincin entre
coolicto instrumental (rmlistic) y conflicto e~presivo (non realisric).
El conflicto instrumental es. a veces, imposible por la rigidez de la
estructura social: la desigualdad de los derechos, por ejemplo. se
considera le~itima y es imposibl<> cua lquier protesta directa (ejem
plo: las sociedades tradicionales o totalitarias). En tales casos se
a.sistc a unos conlictos desviados hacia objetivos su,titutivos. Por
ejemplo, la sociologa ha demostrndo a menudo que las actitudes
racistas son mucho ms frecuentes en el seno de las categoras so
cialcs desfavorecida.~; la hostilidad hacia la estructura social estable
cida apunta a otra diana. las minodas tnicas. que hacen entonces
el papel de chivos expiatorios. Semejante conllicto expresivo no tieoe
la misma funcin que el conflicto instrumenlal (en el cual Ta diana
del e<>nfticto es la causa del resentimiento. en el cual existe conflicto
de valores): la situacin social sigue sin crunbios y el conflicto per
manecc en estado latente. El conflicto expresivo no cs. pues. un
factor de cambio, sino que. por el contrario, puede reformr el sraw
quo social. Coser demuestra que en los sistemas sociales rgidos. en
que difcilmente se tolera el conflicto, este mismo conflicto, si final

.!\2.

mente allora, puede ser entonces destructor y desembocar, no en un


cambio sociaJ positivo. sino en una conmocin y. t veces. un des
moronamknto de la sociedad. En los sistemas sociales Oexibles. en
los que tiene importancia la movilidad social, los conHictos son frecuentes. pero. en razn de esta misma movilidad. no son nunca acu
mulativos. Tal participacin s.egmenmda puede entonces prnducir
w1a especie de mcc:inismo de equilib~io que. impida las p~rliciones
pround:ls en el sentido de u~ ~.lo ce. La mtcrdepcndenc1a. de los
grupos en conflicto y la mul11phc1dad de los ~o~fl ,ctos ~o acumulativos aportan uno de los medios. pero no el uo1co. de impedir una
ruptura del consenso en una sociedad abierta (Coser. 1956. p. 79).
Guy Rocber (1973). analizando la sociedad de Qucbec. orece un
ejemplo:
cAdcrn.:'LJ. ucra de W cl3SCI soci:1les nll....m:\s, c~1$te. una gmo cantidad
de luchu cotn:, div.:rws g,mpos de inte.re-.c., )' de: presj6n. ~us luchas vienen
a ocupar el sitio de l:..s npO!icioncs de cld.SieS, con l!as cuales no deben $1!.r
confundidas.. Asl, en 105 conRic:tos que e:nfNDtnn a produc1orcs Y consum1
dol'l!S, a loc::a1:1ri(tt; y propc:1.arios, 10, m.icmbn,, d~ una. misma elasc ,ocia]
\C cncuentr3n en lucha unos coul.ra otrm.. por int.;.rcsc) divcrgcnl.CS. La c.om,
plcjidw:1 de la modcrro vida iocio.l acama 111 mu1tiplicac:i6o de le,, difc~ntes
niveles de r1ealid11d. ~ clln NSulta 4uo ptNGnn o e,nsp,c>s q_uc teng1.n 1ntc,
~~ con,unes en la pc~--cucin d~ ciertos fin~s. pueden cnrrt.n1r;e t.n campo,
apueitOS p2rr.t la realiz.acin de OU'OS objetiven. ~16s blcn que L:. !m!l.gcn de
ana. s,ocl\!d:.id tn vlas de polarizacin en 1orno de d0$ clnscs IOCIBICS anta
g6nic:u. me parece que l;i. de u.na sociedad cad-a \'CZ mis plumllst11 y agitada
por milltipl.:i connicio, es la que mejor m;pondc n la rcalid:11.I q_uc conocemos
)' en 1.i cual ,himou (Roch~r. 1973, pp. 7172).

La segunda runcin de In socializncio del oooflicto social es la


de rcfornir la e<,hesin iotema de los grupos en conflicto; cslo. sio
embargo. no ocurrir. si el consenso undamental en el seno de cad3
grupo altaba en el momento inicial. Los historiadores po!ticos han
demostrado que la guerra es. a menudo, factor de centrali:zocin para
un pas (centralizacin que. en el pensamiento MI autor. no es,
absolutamente. sinnimo de despotismo). Con todo. Coser dcnrnestm
que la guerra de 1940 produjo consecuencia., dierentcs en ~rancia Y
en [nglaterra: Francia se vio dividida y presa del dospousmo del
gobierno de Vichy, al paso que Inglaterra se solidariz en torno de
su primer ministro W. Churchill, pese a las divc'1)encias. que eran
reales. La dierencia se explica por la importancia de la ruptura del
consenso social en Francia: el pas se hallaba dividida en la cuestin
fundamental de determinar si Francia seguira. o no, siendo una uni
dad nacional independiente. Aparte del casi, en que falta el consenso
social [undamental, Coser afirma que el conOicto unifica al grupo o
al pas. La guerra rabe-israel de 1973 es. en nuestra opinin. un
buen ejemplo: pese a sus muchas divergencias. los pases rnbes
hicieron frente com6n contra Israel y la guerra sirvi de aglutinante
entre ellos. Himes (1966), al analizar el conlicto racial de los Esta-

L.-. soc1olo1ia del contlic10

Con$ideraciond IObre e1 conflicto .social

dos Unidos. demuestra que hn sido factor de solidaridad: el conflicto


por los civil right (derechos civiles) refon los valores undamentalcs
de la sociedad norteamericana. como la dignidad del individuo. la
i~ualdad de oportunidades. el derecho de vivir. la libertad y la con
s'cucin de la felicidad, toda vez que la.s acusaciones de los negros
contra los blancos pusieron en el primer plano del debate poltico
el problema de esos mismos valores: Sern solamente para los
blancos? Pocos individuos pudieron responder afirmativamente.
Tercera funcin del conflicto: aproxima a los beligerantes. Esta
afirmacin paradjica exige cierta elaboracin. Tomemos, a titulo de
ejemplo, el duelo. Durante el A nde11 Rgim. cuando se atentaba
contra el honor de un individuo, la norma social impona que la
afrenta uera lavada en duelo. Una ,~,z concluido el duelo, podan
restablecerse unas ~laciones normales y menos conflictivas entre an1~
bos protagonistas. El ritual del duelo limitaba y reglamentaba el conlicto. permitiendo ns el restablecimiento de las relaciones intcrper
sonales. En el nivel colectivo es observable el mismo proceso. En el
curso del conflicto, o a su finalizacin, se asiste a menudo a la elaboracin de nuevas normas, de nuevos reglamentos o de nuevas lcye.<,
o al refuerzo de fas normas y leyes antiguas. Por ejemplo, los conflictos sociales entre obreros y direcciones de empresas han llevado
a menudo n la redaccin de convenios colectivos que regulan las re
laciones entre obreros y patrones, que ritualinm el conflicto, que
fijan las condiciones del conflicto (la huelga. en su caso). Todas estas
normas tienden a asegurar un mnimo de previsibilidad del cooHicto
y a reducir la aniquilacin totnl del vencido (cf. Coser. 1956. p. 71).
Por ltimo, el conflicto establea o mantiene un equilibrio del
poder. El conftitto es, con frecuencia, la nica posibilidad que tienen
os adve.rsarios de probar sus ucrzas relativas. Con suma frecuencia.
la huelga es una posibilid:td con que cuentan Jos t-rabajadores para
hacer una demostracin de poder. pero. sobre todo, de verificar su
poder. A menudo, la negociacin no llega a buen puerto antes de la
declaracin de la huelga.
J..a huelan es un11 prueba de re..,is1cncia econmica, u.o proceso de usura,
en que el re..,;ultado lo dctcrmioan los ruursos relativos de. los advcrgrios ...
El Cl!$C de hostilidadct 5C produoc en el punto de equilibrio do los ~
de las panes.. El acuerdo que se sigue, no -.e basa en la aplica.ci-o de
pttdpios rcconoc:idos, sino en la rucf"l.11, en la medida e.o que cada. uno
reconoce 1:a..'I mejoreJ condiciones que h.a podido lograr, dentro de los Jlmitcs
impuesto$ por IO!I cdigos y los postulados establecidos de Ja soc:icdad que
los encicttL .E.I acuerdo debe cstnblt'a!ne ll base de un nuevo equilibrio de las
fucttas. en relacin con l.a c:au1.1 del contlic10 (Hillcr. 1928, citado _por Coser,
19S6, p 136)

Se interpreta aqu al conflicto. entonces, como un mecanismo de


rcequilibrio de las fuerzas. que viene a mantener y consolidar los sis
1emas sociales.

la sociologla del conflicto nos permite, pues, reemplazar cl conflicto en el seno de los mecanismos sociales. P~r una pane. el con
flicto. concebido como una situacin que pone en prctica unos fines
o unos valores incondlables, es undamenllll. todn vez que se basa
en una reparticin desigual del poder. caracterstica de toda sociedad
humana; por otra parte, el confticto cumple runciones sociales posit.ivas que consisten, en definitjva, en permitir qut un s.i~ten1n social
no se osifique, que cambie y que refuerce los intercambios y todos
los procesos de socializacin.
Sin eslllr espccificamente centrado en el anlisis de los conflictos
sociales. el libro reciente de A. Tourainc pcm1ite al autor presentnr
nos una sfntesis de su pensamiento y de su sociologia de la accin.
y aporta acerca de las unciones del conlicto social en la construccin, en la produccin de la sociedad. pues tal es su ttulo, unas
aclaraciones capitales. Para Touraine, toda sociedad es su propio
creador Si Jo Icemos bien, podemos decir que. en su opioin. la
sociedad es un sistema de relaciones y de acciones que se articula en
tomo de dos polos de tensin: el pasado y el futuro. la herencia
y lo potencial, la reproduccin de si y la produccin. Por una parte,
la sociedad vive de esta tensin; por otra, su creacin no puede ser
sino fruto de coollic1os. Ella es resultado de uaa accin social, de
decisiones o de transacciones. de una dominacin o de conflictos
(fouraioe. 1973. p. 7). A Jo largo de este libm nos cacoutramos con
frecuencia con la idea de que la produccin de la sociedad se efecta
por medio de relaciones de las clases en conflicto.
cEl problema ntral de 111 socolog1a con~istc en compn:!ndcr cmo uoa
sociedad descansa sobre un coojun10 de oricnt:t,cin, oon todo y e&tar diida
y or1an7,ada por un poder: cmo es una y doble. historicidad y reJ.acionc.s de
clases. Quienes no pertenecen a la clase digcn1.: y form;in la da.so. pr,pulu,
se dtftndtn de la dominacin y de la accin bist6rica mhnu, pero lt,.mbifn
refutan 6U apropiacin pri\'U.d:t y tratan de rt.'CUper11r el control in,'lrticndo la
dornin;:tcin de la clase di.rigc:nlc. A1I, c:J oonOicto de las c.l.t.ac:s no puede
d~finir1e mis qua mmo una Ju:ehi por b. po,icin wprcm11, que es la direc
cin de la accin histrica (op ciL, pp. J 112). cla accin hi'i16rica, el rna
bajo de la sociedad sobre ,u propio tr.tbajo. no lle ejercen sino a t.rnvs del
con/licto d~ clasn, en una luchn. que n.o es un mero conflicto de intcrc$CS
o de vnlon:$, sino un ~mb:uc por la gestin de J:1. histocidad y de las
orii:nutcione:s IOCialcs y culturales del sistema. d:c 1uri6n histrica, (Tour..ne.
1973, p. 16).

Opina Touraioe, y en este sentido es mucho ms radical que


Dahrendorf y Coser, que el conflicto social es el motor. no slo del
cambio social. sino de la creacin continua de la sociedad por s
mismo.
La sociologa del conflicto no se limita a describir los orgenes
y las funciones sociales del conflicto. Muchos socilogos y especialistas de las ciencias polticas han emprendido un estudio sistemtico
y cuantitativo de los conllictos de todas clases. Aquf nos limitaremos

45

a citar algunos nombres. sin pretender ofrecer un resumen de sus


trabajos. lo cual cllccdcrfa el plan de este libro. En lo referente a los
conflictos indusuinles. la obra de Komhauser. Oubin y Ross (1954)
es la ms clsica; debemos aadir, entre otros. los trahajos de Kerr
(19S4. 1964). Ross (1959). Ross y Hartmnnn (1960\, Dunlop (19S7).
Lewinson (1966) y Aanders (1956. 1965). En cuanto a los conflictos
internacionales, los trabajos son m:ls recientes: mencionaremos. entre
otros. los de Corson (1970). Hermano (1969. 1972). Holsli (1972),
Loclrart (1973), McClelland (1966. 1972). Kaplan (1957, 1968). Singcr
(1968) y Tanier (1974) 1 Adem:ls de los anlisis generales y de sistemas sobre las relaciones inlcmacionalc,, se e11cuen1ran estudios sobre
hechos histricos relncionados con grandes con0ic1os o crisis. como
la dcclamci6n de g11erra de 1914.la crisis de Agadlr (1911). la crisis
de Cuba (1962). las crisis de Berln (1948- 194q y 1958-1961). la
intervencin norteamerica1t0 en Corea (1950). ele. Se iram de una
corricnle de investigaciones que cobra cada vei mayor importancia
y que puede contribuir a una comprensin mejor de la dindmica de
los conlictos internacionales

m.

L concepcin psicosociolgica

La psicologa social. en cuanto disciplina independiente de la psicologia y de la sociologin. pretende aportar una concepcin original:
su nivel de anlisis no se sita en el plano individual ni en el de la
sociedad. sino en la encrucijada de los dos. es decir, en el nivel de
la i11teraccin del individuo y los sistemas sociales en cuyo seno
vive. Esto significa que los resultados de las dos perspectivas anteriores le senln G1ilcs y que deben! integrarlos en una nueva perspectiva que no elimine las otras dos. Oigamos, para empUr. que la
psicosociologia del conlicto es muy reciente: los primeros trabajos
se remont:in alrededor de 1960; por lo tanto. todava es incapaz de.
proponer una concepcin slidamente establecida de los conllictos.
No es nue.~tra intencin ormular aqul una 1eoria original del conllic10. sino ms bien hacer una sntesis de los estudios de los prioci
pales psiclogos sociales que se han interesado por esla cuestin.
La psicologla social se centra, como hemos dicho. en la interaccin del individuo y su medio social. y es, en primer lugar. una
psicologia. El conflicto interpersonal o intorgrupal pone siempre en
cuestin a individuos. Este dato fundamental no debe olvidarse.
Aunque implique a organizaciones. el conlicto es conducido y puesto
en prctica por individuos. F.s tarea de la psicologa social el aclarar
la parte que corresponda a las variables personales y las var iables
de situacin en el contexto de los conflictos interpersonales o intergrupalcs. Los historiadores se han pregunlBdo a menudo cul es la
parte que corresponde a 105 jeles de Estado o de gobierno en el des-

arrollo de las guerras (por ejemplo. a Hitler en la segunda guerra


mundial). El estudio histrico no permite responder a tal pregunta.
pero el estudio experimental en el la bonuorio o ;obre el terreno
puede arrojar algunas luc~ Por ejemplo. uno< estudios inspirado.~
por la escuela de California (Adorno y colaboradores. 1950\ sobre
la personalidad autoritaria en sus relaciones con la< conductas de
hostilidad, nos dan a1gun05 elementos de respuesta. La personalidad
autoritaria es un sndrome que se caracteriza por un super yo
muy punitivo. unos mecanismos defen$,iVO$ estrictos que reprimen la
agresividad y controlan los impulsos. por unas actitudes muy rgidas.
por una marcada discriminacin entre el in-j/roup y el 011t-gro11p
que se manificsm por eslereolipos notables de cara al OlllJ/rup.
El individuo autoritario valoriza el poder, el stallls y la dominacin. Cuando la hostilidad es pcm,itida por las normas sociales. se
expresar abiertamente. Este anlisis demuestra que una siluacin social conflictiva puede ser. para los individuos autoritarios. la ocasin de mani(estar sin reticencias sus tendencias agresivos reprimidas.
Es decir que la parte de este slndromc individual en la dinmica
de un cooflic10 interpersonal no puede ser ignorada por el psiclogo
social, como tampoco puede ignorar los aportes del psicoanAlisis
freudiano, de la clologfa. y de k1s leorlas de la rrus1racin o del
reluer1.o. Pero. al tratarse de un conlicto de las dimen~iones de un
sistema social. parece que la parte que corresponde al individuo en
la creacin de la situacin eonlicti\a se reduce en relacin con la
p:trte correspondiente a la siluacin social. En efecto. un conflicto es
una situacin que, en el plano social. se define por cicrUls relaciones
entre grupos. organizaciones o individuos: se persiguen fines contradiclorios, se afirman Vlores inconciliables. se viven relaciones de poder; los protagonistas tienen unas estrategias ms o menos definidas.
Por encima de las conducUls individuales de hostilidad y de compc1cncia, sca que estn enrafaadas en pulsiones probablemente innatas
o que resulten de tensiones adquirid;s, hay unn determinada cstruclUra social que crea y defmc el conflicto.

A)

Definicin de /u nocin de conflicto

El vo<:nblo conflicto designa. pues. una situacin compleja que se


define primero por una determinada csl.ruclura de las relaciones sociales. El connicto puede enfrentar a individuos (conflicto intrr(H!rso,aa/), a grupos (conflicto inurgmraJ), a organizaciones sociales (conlic10 social) o a naciones (conlicto i,uemnci(mal). Pero la naturalc1,a
del conflicto puede ser muy va.riada. Las partes pueden perseguir
fines antagnicos; por ejemplo, los asalariados de una empresa quieren obtener un aumento de salarios que la direccin no quiere otorgarles: los asalariados pueden exigir el reconocimieo10 de la comisin
47

Oc!Jn,cin de li nocin de conOteto

Considernc1ones sobno i:1 conn1~lo social

sindica1 de la empresa y la direccin oponerse; o una categora social


minoritaria tratar de obtener los mismos derechos de la categora
domin:ime (lo; clerrcloos ciilcs en los Estados meridionales de los
Estados Unidos). PUede tambin que las partes defiendan valores
contradictorios; por ejemplo, la propiedad privada y In colectivizacin
de los medios de produccin: In educacin no coercitiva y la edu
rocin autoritaria. Estos \a1orcs contradic1orios pueden asimismo ma
nifestarsc en el nivel de los medios n adoptar para alcanzar un mismo
objetivo: es posible que dos partidos polticos persigan fines idn
ticos. pero que se opongan en cuanto a los medios para lograrlos.
en las estrategias y las tcticas. Este conflicto se explica, a su ve:z.
por una evaluacin distin1'1 de los elementos de la situacin poltica
El conlicto parncc, pues. definir una situacin e.o la cual unas entidades sociales apuntan a metas opuestas. a6.rman valores antagnico,
o tienen intereses divergentes.
Pero existen situaciones conflictivas en las que los adversarios pcr
siguen el mi.mu, fin. aunque de manera competitiva: es el caso del
territorio que simultneamente desean dos naciones, del amor de una
misma mujer que dos hombres requieren. o bien del ejercicio de
una misma funcin a la que aspiran dos o ms individuos. Se babia
a menudo, en este caso. de rivalidad o de competencia. Algunos
autores no hacen diferencia alguoa entre competicin y conflicto. As.
Dahrendorf (1959) afirma: Pese a las tradiciones terminolgicas. no
veo por qu es necesario o deseable establecer una distincin conceptual entre competicin y conflicto. Tgual que la competci6n, el
conflicto implica el acaparamiento de los recursos escasos. Desde
un punto de vista lingi,tico. es perfectamente correcto decir que
unos grupos que tengan intereses en confti<:to. estn e.o competencia
por el poden (DaJrendorf. p. 209). La misma amalgama se lee en
Raven y Kruglanski: La compctico es, pues. una forma de con
Dicto (l 970. p. 70). A nosotros. sin embargo. no nos parece que
la competicin sea idntica al conflicto: una competicin dcporti,.,.
en la que dos equipos tratan de ganar no es vivida, habitualmente.
como un confticto. La distiocin que hace DcuL~h (1%9) entre com
peticin y conOicto nos parece indispensable. pero insuficiente. Despus de haber demostrado que el confticto puede resultar de la
CSC3SC2 de un recurso, como el dinero. el tiempo. el espacio. el status
o la rivalidad entre dos personas. define a la competicin como la
oposici6o de metas de panes intcrdependiontes. de suerte que la probabilidad de que una de ellas alcance dicha meta decrece mientras
la probabilidad de lo otra uumenu,:o (Dcutscb. 1969. p. 8).
Consideramos que esta definicin de M. Dcutsci1 de la competicin es insatisfactoria, pues estimarnos que en tal situacin no hay
oposicin de metas. sino la persecucin de una misma meto por parte
de ambos actuantes. cada uno de los cuales aspira a alcanzarla en
detrimcoto del otro ( bsqueda simultnea, por dos o ms personas.

<\'e

de una misma dignidlld. de un misnw tltulo. de un mismo cargo. de


un mismo resultado, oos dice el diccionario de RoJCrt; el subrayado
es nuestro). Una primera definicio de la competicin podra ser.
pues. la persecucin simultnea de una misma meta por dos o ms
actores. de ~uerte que la probabilidad de que uno la logr~. disminuye
al aumentar la probabilidad del otro. Pero la guerra de conquista entra
tambin en c.l marco do una de6nicin semejante; y no nos parece
que se pueda identificar la guerra con la competicin deportiva.
Pensamos que se puede diferenciar competicin y conlicto ha
cicodo intervenir la nocin de poder. de6oida como la posibilidad
que tiene un ac1or (individuo, grupo. organizacin, nacin) de influir
sobre la conducta de otro actor. de modificar o contro lar su compor
tamicnto. sus actitudes o sentimientos. Si la bsqueda del control sobre otro es crucial, undamcntal paro las partes; es decir. si en ella
consiste la meta aspirada o es el nico medio de lograr la meta. hablaremos de co11/lic10. La competicin motivada muy frecuentemente
por el deseo de ganar no llega a ser conflicto ms que en el caso
de que la meta aspirada implica la necesidad imperativa de controlnr
el comportamiento del adversario. esto es, de neutralizarlo o de hacerle sufrir algn dao o iocluso de eliminarlo. Este paso de la competencia al conflicto se acompaa, en general, de un incremento de
la moLivaci6n de los protagonista<.
P;lrn qui.! un.A mouvaci6n ooi:npcli1iv.i. ..e tome connictiva, b.:tbr1 de:
lnt(.r:cnir el hecho do que l.i lncompatibilid.'\J sea o no percibida, y u.imismo
~1 hcd10 de que loli objetos ~n litigio sc:in considera.dos importantes por lu
panes. El conflicto se ~ntc a un3 ,huad6n competitiva particular, en que
los dos ::iototts son con~ient~ de b. i ncomp:ubilidad de las posiciones potcoci:Llc.s utums ) en que C3da uno SI! \!I: [ucn-cm\!nlc. impulsa.do n ocup11r u.o;i.
P')sici6n inc"2mp;uibl.: coo lus intm:si:s pcrbidos dc1 olro (R. North, anlculo
cconflic:to., en la lntf'rtta.Jiunal Encyclup<Jla uf So,ial Sri~tt.Ctl, pp. 227-228).

Una confronuicin deportiva puede convertir>c, durante algunos


instantes. en conlicto. cuando se torne prcdomjnante esta motivacin por el control total de los compona.mjento~ de otro. Pero las
,-,glas del juego, encarnadas en el rbitro. vienen a re.guiar el com
bate y a obligar a las partes a mantenerse eo el marco de In competencia ' Aqu nos encontramos con la distincin que bace Zajonc
(1967):
Podemo! entonces decir que, CUJndo no existen convcncioDC'S p.tra a,ntrol:..r c1 comporunli~nto irulrumcntal e.o un.t situacin competitiva, hay

cunillcto> (p. 91).


Con todo. nosotros modificaremos un poco esta aftrmac.in, que
se refiere a los animales. porque nos parece que nunca altan com
plctamente las convenciones en el nivel de la interaccin humana:
49

Limitaciones de

Con1ldcrac1oncs sc>brc ti conflicto sUll

hay conflicto. cuando, en uoa situacin competitiva, la motivacin al


control total del comportamiento de otro es ms fuerte que las convenciones y las reglas destnadas a inhibirla.
Podremos entonces definir nl cooflic10 como una situacin en
que unos actores, o bien persiguen metas diferentes, defienden valo
res contradictorios, tienen intere>eS opuestos o disllltos, o bien persiguen simultneamente y compcliuvamente la misma meta. En cada
situacin, la inluencia oobr otro, o el control total de la conducta
de otro, son, o bien la meta perseguida. o bien el medio escogido
para alcanzar la meta.
~tos son los aspectos manifiestos, instrumentales o estratgicos del
conflicto. Conviene no olvidar sus aspectos afecllvos, emocional~ y
expresivos: DculSCb (1969) habla en estos casos de conflicto latelllt.
Con ello designa las representaciones, las acutudes. las percepciones,
los estereotipos o los sentimientos que los adversarios acumulan o
expcrm,cntan los unos hacin los otros. ~te ru.pecto subyacente puede
connotar los aspectos ms racionales y estn1tgicos del conflicto. Puede decirse tambn que en ciertos casos el conllicto manifiesto no es
mis que ua aspecto sintomtico de un conOicto latente o expresivo.
Aqui volvemos a encontrarnos con la nocin de reo1isric co11/lic1
opuet a la de 11ort reolisric co11/licr, tan cara paro Coser (1956).
Un conflicto determinado puede caracterizarse por una mayor
parte de elcm~otos expresivos que de elementos iostruroenlles, o vicevcrs.,. No todo conflicto implica el uso de la violencia. Los conOictos agudos de trabajo, por ejemplo, pueden desarrollarse sin vio
Jencia. El desarrollo de un conflicto depende de gran cantidad de variables, de las que l.kuLSCh (1971) ha intentado un io,eOLario:
- las caractcristicas de los partes en(rcntadas (valores, aspiraciones
y objctvos. sus recursos intelectuales, sus actitudes de cara al
conflicto, esir.itcgias y tcticas posibles);
- sus relaciones mutuas anteriores (la evolucin de las acttudes y
de las previsiones del uno respecto del otro);
- la naturaleza del problema que orgio el conflicto (u extensin,
su signi6cado motivacional, su periodicidad);
- el ambiente social en cuyo seno se desarrolla el conllicto (restricciones, nliento o disuasin ante la resolucin del conflicto, normas
y reglas institucionales que lo regulan);
- los pblicos y sus relaciones con el tema del conflicto (los intereses de estos pblicos, puesto> en juego por el conflicto);
- la esiratea y las ttlc1cas emploada, (utilidade~ po,itivas y neb,a.
uvas y las probabilidadc.s subjetivas que conllevan, las presiones
y amenazas utilimblcs. la libertad de eleccin, las posibilidades de
comunicacin y de intercambio de informacin, In credibilidad
de la informacin intercambiada):
- las consecuencias del conflicto para cada parte. a corto y medio
plazo (los cambios posibles derh'1ldos del conflicto, para cada

So

1.:1.

teora de los 1ueaos

parre y para las relaciones entre las paru:s, el prestigio que se


pueda ganar o perder).
Tales son algunas de las variables qu~ intervienen en el desarrollo
de un conflicto. Aqu encontramos Vll riables estructurales, estratgicas, y variables ms emocionales y afectivas. ~ta es la razn por la
cual el anlisis del conHiclo debe hacerse. en nuestra opinin. con
arreglo a estas dos grandes dimensiones, la estructural o instrumental
por un lado, y la expresiva y afectiva por el ouo.
B)

Los aspectos esrrucrnralts del co11flicto

Con el objeto de aclarar la estructur-a de uno situacin conlictiva,


los psiclogos sociales ban recurrido a dos tipos de anlisis: algunos
han tomado de In teorla de los juegos los recursos de (ormaliuci6n
que puede aportar; orros llevan el anlisis ni poder. al tipo de poder
en disput.a, n su simetra o asimetra y a las coaliciones.
L Aportaciones y limitaciones de la tcoa de los juegos
Nuestro objolivo, aqu, no es el de analizar todo Jo que, en los aspcaos tericos e ideolgicos, implica el uso de los postulados y
teoremas de ia teora de los juegos por parte de la psicologla social
(cf. Pion, 1972). Queremos slo indicar cmo la teora de los juegos
permite formalizar la emuctura de uaa situaci6n de contlicto. Recor
demos que la teorla de los juegos nace del clculo de probabilidades.
cuyos precursores son Pascal y Bernoull y del bosquejo de una teorfa
de la decisin colectivn de Condorcet. La tcorla de los juegos es
obra de un matemtico y un eco~omista, Von Ncurnao y O. Mor
gcostern (1944). Ellos so propusieron elaborar una teorla de la decisin en el nivel social y coleclivo, que permitiera pasar de Jo situacin
de juegos a unas situaciones sociales y elaborar asimismo una verdadera ciencia de la accin>. Ms particulorizadameou,, los tericos
de los juegos estiman que esta herramicnlll macemlica permite un
estudio racional de las situaciones de conflicto.
H;i.y. con todo, otr.i. actitud que prevalece en l<K &ta.dos Un1dQs y que
tambin llc\':t a promowr el intc.rel por I:~ tcorla de los juego,. y es la [e en
la dcnci.1 romo henumicnttt pa.na conU'Olar el mcdjo, Aqul, la te:or:i. de lo,

juegos p;u-ccc cspccillln1t:nt<: pcnincntc.. )a que su objeto es el di: ser una


dcnda de la dtci"li6n rncioll.31 en las !iUa.c:ioncs de conflicto. ( .) 1.4 reor1:a
de los juegos e~ uoa codificacin deJ pensamiento e1tm1.tgico y el ~n,amicn10
estrnt6g.ioo, sobre todo en IWI shu:.cioncs de confficto, p;,m.-c un pa.radigmn
de an.rn,;, r1cionol (Ra,opon, 1%9, p 4).

La teora de los juegos pretende ser unn 1eorfa formal. es decir.


que no depende de cada caso particular. sino que analiza la estruc.,

SI

Con-.:idcracionL"S Mtbrc el conRKto soc-lal

tum formal de un:i ~ituaci,ln de conlicto. Luego procura clab<>mr


decisiones ptimas en funcin de objetivos dados; esto no ignifica
que los individuos. en la realidad. adopten mies decisiones. Tal tco
ra dice cmo deberla actuar la gente, no cmo acta (Rapopon.
1969, p. 6). La psicologa social ha utilizado, pues, la teora del
juego con el fin de proceder a un anlisis fom,oJ de situaciones so
ciales de conflicto (cf. Luce y Raiffn, 1957; Rapoport, 1970. 1964.
1965) y aqu nos limitaremos a indicar las aportaciones que la teora
de los juegos hace a este anlisis de la estructura de las situaciones de
coollicto.
Esta teora define as! el concepto de juego:
1) un juego es una situacin en la que, por Jo menos. hay dos jugadores cuyos intereses estn en conflicto. Esto puede darse
entre dos individuos o entre un individuo y la naturaleza;
2) cada jugador dbpone de una gama de elecciones posibles que se
dcnomiuan

esrraregias:

3) unn panida consiste en una eleccin simultnea de una estrategia


por parte de cada uno de los jugadores;
4) una vez que cada uno de los jugadores ha esc<1gido su estrategia,
el resultado est determinado. Una matriz describe c;e resultado.
que depende de la es1rategia elegida por cada uno de lS juga
dores;
S) El rcsullndo significa, para cada jugador. ciena ganancia o cierta
pcrdida. a las cunles cada jugador atribuye detem1inado valor.
fate ,-alor se denomina 111//idad.
El juego supone. entonces. una interdependencia de los jugadores;
el resultado depende de la estrategia elegida por cada uno de Jo;
jugadores. L.1 teoria de los juegos distingue. generalmente, varios ti,
pos de juegos los juegos entre dos y entre ms personas. Cntre los
juegos de dos. que son los ms ,impks, se perftlan las situaciones
de conflicto y las situaciones de colaboracin:
1) Los juegos de suma cero corresponden a una situacin de
conflicto puro: lo que uno de los actores gana. el olro lo pierde.
La suma de ganancias es fija y, frecuentemente, igual a cero.
. 2) Los juegos de sumo no cero: los jugadores tienen intereses
divergentes. pero los dos pueden ganar algo. o perder los dos. o uno
ganar '."is. que ~J otro.. SchclLing ( 1963) propone denominar juegos
de mot1vac16n u11xta (mi.red morve gamcs) a este tipo de situaciones.
Es la situacin de conflicto ms corriente en Jo realidad social y as
"' como puede caracterizarse la situacin de negociac6JL Se trata de
unas situaciones en que la$ moti\aciones son mixtas: competene:iu
y cola b<>racin a la ve,.
. ~~totiv-.tcin mjxt.n no signifio, por supuesto, ralla de claridad d~ un
indn'tdUO de cara .1 1us propias prcftrcnciu, sino mh bien 111 ambjvalcncio.
52.

LLm1t:\c1onC-' de la 1cori11 de los juega\

1 '
1
, d
ka mcz&la de- dcpcr.Jcnci.:a murua y de
de su re ao n con e . otro 1ug:.1 or.
l'W"tcncia (Schelling. 1963,
conR1cto. de coo~c16n (pannt'rship) l de com,,_
p 89)

3) Los juegos de coordinacoo pura, en que _l~s actores tienen


intereses comunes pero no pueden comunicarse exphc11.1mente y deben
adivinar la estrategia, el uno del otro.
. .
Toda \'CZ que la tcoria de los juegos tiene como .bettrn e_J de
permitir In definicin de la decisin />tima en C:1da llpo de siwacin. se funda en la nocin de rnciona/i,/trd: _c~~acion~ t~; ds'CiS~~~
que satisfaga tres criterios: de coherencia (si
> 2 . <
en lo que respecta a las ,reerencias de los . rcs~t~d: p~s~les: Rd"
O
instrumentalidad (si RI se prefiere a R2. la acc~~) ~mcu /.d
,;cr preferible a la accin A2, que acarrea R - / e transi "( ;
fs R 1 > R2 y R2 > RJ. entonces R 1 > 31 .ro."~ postu o
utilitario subtiende esta nocin de racionalidad : li~ mdividuos tratan
de maximizar u optimar sus ganacios. Este po~tu 3 0 es un~ ~on,en
cin que hrn adoptado los tericos de los 1uegosh.. conb'!' e amente

ocordc con las tcorins del ho,no econon,icu.s. . A ora

icn, ya se

.
convcnc1onal y no se corressabe que esta conccpctn es meroment"
. ,
pondc con la realidad del comportamiento cconomico
Es decir que la teora del juego no se propone ser una
d~I
comportamiento, sino que tiene carcter formal Y ~~tracto. o ut,Jizacin de semejante teorln por la psicol~gia socia no es. pues.
justificable, salvo que los Juegos sigan siendo Jo que son. o sea.
unas situaciones abstractas. formales. 1,3mentablemente, la ps1c11l~gia
social pasa muy rpidamente. por vla del razona~1cnti an~Jg1co.
de Jo formal a lo re3J, v termina p0r roroour . so re os ucgoso
como si se tratara de In realidad social. cc>mo s, ,;e tratara de mo
d~los de la realidad (cf p. 201).

teota

En cieno modo nos enoontramos de nuevo ante b omlo~.La de hace LR.1


'
-n entre lo, "JUCO'I de at.nr"
si@los, la que Pa..'C:11 v ~lontmon ~tablee~'"'
.

y fQS "negocios civi1ts'". a pesar di! Ju crudJl3~ oon.strucooncs que entretanto


ha)an (Xldido ~r ct.abQradas (Plon, J972a. P 10).

Vol,amos ahora a los juegos. Los juegos d_e suma. no cero. de


motivacin mixto, son los que permiten formalizar meo~ la cstruc
tum de muchos conflictos. con la salvedad de que estos uegos Y las
decisiones ptim:is en el marco de dichos juegos como tale, ~!". son
modelos (miniaturas) de situaciones sociales reales n1 ~e las dec1~aoncs
que deberan adoptarse en la realidad social. La teoria de los u_egos
simplemente puede hacemos comprender In estructura de unn. _s,tuaci6n de conflicto en un plano rom,ol. Entre los uegos de mo111ac1on
mixta, esto es, aquellos en que los sdvcrsarios pued~n tener o la vez
la posibilidad de escoger una estmtegia de conipe1cnc1a y de cc>labo~cin. el dilema del prisionero es el que ha dado Jugar a mayor ou
5..">

Consideraciones sobre el conl\iclo IOCl:al

Limit:teiond de L1. tcort::a de los juegos

mero de estudios. La wcdota que le da su n<1mbre es la siguiente:


dos prisioneros estn en celdas separadas y no pueden comunicarse.
Estn acusados del mismo crimen. Na pueden ser condenados si uno
o el otro confiesan. Si conlios:in los dos, se condena n ambos. Si
ainguno confiesa, a rungu1to se condena. Pero si uno confiesa y el
otro niega, el primero obtiene la libertad y el segundo recibe una
pena ms i,evera que en el caso en que ambos confiesen.
La estructura de gonandas de tal situacin se reprcsenui en una
matriz. Tomemos como ejemplo una de las que nos proporcionan
Rapopon y O,umm:ih (1965. p. 29):

Para que sea un dilema del prisionero, deben respetarse las dos
desigua.ldades siguientes:
S<P<R<T

Nieva

Conheta

1, 1

A
Confiesa

'

I,

Por la lectura clc C..'ila matriz. en1cndcmos cu~I puede ser la C!)(ra-

tcgia de los prisionero,. Si el juego se juega una sola vez. se ve que


cada uno de los sujetos tiene J!ters co confesar, suponiendo que trate
de maximi~r sus ganancias. En erecto, si A confiesa y O niega. A ga
na 2; y si B tambin confiesa, A no pierde ms que 1 (-1). Esta
estmtcgiu es la estrategia dominante: cualquiera sea In que escoja
el otro. es In estrategia que pcrmi1c obtener los mejores resultados
(payo/Is) para el prisionero. Sin embargo, a ambos prisioneros J!te
rcsn negar juntos. ya que as ganarn I los dos. El dilema reside.
entonces, en una oposicin de los intereses indfridualcs y el inters
colectfro de los jugadores. Como el dilema del prisionero se juegi
una sola vez. no existe estrategia ptima. Si la situacin se repite
y se conviene en un juego entre varios. los jugadores tendrn inters
por aprender n elegir ambos la cstregia de negar.
Esta situacin del dilema del prisionero hn sido formalizada as
por Rapopo rt y Chammah (1965): se denomina C y O a ambas
estrategias,, siendo C la cooperativa y D la deensiva. Las ganwcias
y prdidas tambin se designan por letras: R para la recompensa
(mwud), S para la explotacin (s11cker's payofl). T para In tentacin
y P para la punicin. La matriz se convierte entone<}! en:

e,

e,

R, R

s. 1

O,

r. s

P. p

2R > S

Los estudios relativos al dilema del prisionero han sido abundantes desde 1958. con fines de ormalizar la estrategia de la negociaci6a.
Vol\'eremos sobre ellos en el capitulo cuarto, a fin de ver si sirven
no para compreoder el proceso de negociacin (cf. p. 1S5). En
0
efecto. en el dilema del prisionero jugado varias veces. los jugadores.
declames, tienen que aprender a elegir la estrategia C conjuntamente.
Pnra que pueda hacerse tal eleccin, es necesario que entre los jugadores se establezca un acuerdo de elegir obllgatoriumcntc dicha estra
tegia C. En el dilema del prisionero. este acuerdo no puede ser ms
que tcito. porque no hay ninguna comunicacin. Esto prosupone.
no solamente la confianza entre ambos. sino tambin Ja obligacin
de optar por C. Porque. si el acuerdo no eslipula la obligacin. para
los dos, de jugar C. la pregunta: ,debo respetar el pacto?.
cinunduc:c otro Juego oxae1unente 5.1.miln.r a.l jueio dc:I dkJl\11 de prisionero :
cnrre d"" c,trntegi:is: po~ib1cs. C (cumplir el p."lcto) y O' (romperlo), o n Ja
e,tr.a1cgia domin1ntl! (~ mis ,icntaJOIO romper el p;1c10, c:ualquiera fuere
l:t opd6n del otro jug;idor). EJ J)O!ituJn.do de que los p:.1ctos deben ser impc.ralivos (~nfotctabl~) es, pue.'I, de. imporunc:ia. vita.1. si se lnclu~e.n coolicioncs )'
coluiioncs: como r1c:tore\ en las decisiones nacionales, lRa.poport, 1969. p S7).

Lo interCS:lllte del juego del dilema del prisionero es que nos


propone una situacin en que las motivaciones de los actores son
mixtas: cada uno quiere, a la vez. colaborar y gnnar a expensas del
otro. Ahora bien: esta ambivalencia de las motivaciones. no es
frecuente en las situacione~ de conflicto social? El juego del dilema
del prisionero nos lleva entonces a la necesidad de un pacto obli
!torio entre las panes, si se quiere llegar a una decisin que maximice las ganancias. Ahora veremos que esta colusin entre adversarios es frecuente en los conlictos: la negociacin implica cierta
colusin entre los adversarios. Comprendemos mejor. con ayuda
de la teori, del juego. la evolucin de la esuuctura onnal de los
conflictos sociales, que pueden pasar. de la estructuro de un juego
de suma cero en que cada uno quiere ganar en detrimento del otro.
a la estructura de un juego de suma no tero. en que la actitud d,
colaboracio se mezcla con la actitud competitiva.
La teora de los juegos nos suministra, entonces, los recursos de
la ormalizaci6n, pero no es una tco rla de los conlictos socio.les. S<
limita, en efecto. a situaciones en que cada uno de los prot.1gomsta1
conoce claramente las utilidades (preferencias) del otro y en que ne
existe comunicacin entre ambos. Ahora bien. la no transpa.rcnci,
de los adve=ios en el plano estratgico, as como la posibUidad o I
existencia de uaa comunicacin eeeth'8, cambian completamente la si
,S!::,

Consideraeionm sobre el connicto social

tuacin. y en estos casos. que corresponden a la realidad social, la


teora de los juegos no nos es todava de ninguna ayuda. Adeins.
la lica y la ideologia de los individuos. que siempre estn mds o
menos presentes en los conflictos, aponan nuevas variables a la situacin. que la teoria del juego no puede tomar en consideracin Algunos tericos del juego son. por lo dems. muy conscientes de estas
limitaciones:
Toda , c7. que la o,odcrna teoria de 111. utilidad. sl.n fa cu;ll carece de
la tcorla de. los juegos. es mu> hmitnda en sus !lplicaciooe:s a J.t Pfcologia do!.I riesto, las opcra.nmi de una aphcacin ex.t<'nsa de In 1corra de Jo,
jucgm a las J:t\Untos hun1aaQS siguen s:itndo limitadas (Rnpopo-ri, 1970, p 234)
cUn conlticto de ideologlas diflcllmcnre puede te:r ~, rnico fundamento de
los conlie10.s socilllcs en gn.n estala y d~ los conlic(01 internacion:i.le-. Pero
pued~ d~mper't:.tr un p:ipcl imponanh: '.\ ali.!nu1.r aii has ci-1nsidcrucione5 e11m16g;CM. a.sl como rtfot'l..lr las "fuerza, ciegas... llll)' que comp~ndcr, t'n10~.
los orlgi.:ncs )' b funcin <le la 1dcnlc-ai11 (Rapopon, 1970, p. 360)
Ul'rta

Pero esto compete a la psicologill social y a la sociologa, no a la


teora de los juegos.

2. Estudios sobre el poder

La sociologa del conflicto (cf. Marx, U.hrcndorf. Toumine), como


bemos visto, hace del poder el centro de la situacin de conflicto
social Y la teora de los juegos permite opcr:icionalizar su estructura.
Alg"?os psiclogo, sociales. partiendo de estos dos tipos de onllli<is.
han intentado estudiar las implicaciones del poder en los conflictos
interpersonales e intergrupoles, y responder a algunas cuestiones que
se plantean. La cantidad de poder que poseen los adversarios. su
igualdad o desigualdad. ,inciden en el desarrollo del conflicto? La
naturaleza del poder que se posee, tiene influencia wbre las estrategias Y los comportamientos de los adversarios? De estos dos tipos
de cuestiones derivan unos anlisis diferentes.

a) Los aspectos cualitativos del poder

Pocos estudios anafizon de manera sistcmdtiea los as~tos cualitativos del poder en relacin con el desarrollo del conlicto. Frrnch y
Raven {1959). en un articulo y: clsico. trataron de definir los diversos fundamentos del poder social. Estos autores, situindose en una
postura lewiniana. definen el poder de un individuo sobre otro como
la inHuendn potencial del primero sobre el segundo. La influencia
de O sobre P es la n.-sultante de todas las fuerzas que actan en un
momento t. tanto las fuerzas inducidas por O como las fuerzas de
resistencia. La influencia se dclinc como el cambio que se verifica

E.itudm aobrc c1 poder

eo P. carnbio que se origina en una accin de O. El pod~~ de


es
el m6xirno do influencia posible de O sobno : 'J ~s posmvo s, las
r ,zas inducidas son superiores a las de rcs1stenc1a.
ue Las bases del poder son cinco: el poder _de rncomp;:nsa, el de
coercin. el poder legitimo, el pod~r de referencia y el de competencia.
El poder de recompensa es In capacidad que tiene; O de procurar
unas gratificaciones a cambio de un componam,ento dado. o de
a P
.
Debe .
reducir o suprimir los sinsabores o rustrac,ooes.
ar a~ompaado de la percepcin de tal capacidad por parte de
Como cemplo,
el poder que po!oe<> el padre de rc<:ompensar a su h10 por los buenos
resultados escolares.
EJ poder de cO<'rci11 consiste en la capacidad que tiene O de
administrar castigos a P. si ste no acata lo que O le ordena. Este
tipo de poder supone que O puede impedir a P el ~lir del campo
de Ja situacin para escapar a la amenaza de casugo. lo que los
autores denominan la vigilancia necesaria de O sobre P. El poder
legitima es el qu<> se basa en el derecho que P le reconozca a O de
influir sobre l. Es la definicin corriente de la autoridad. que presupone un consenso entre l~s dos personas_ acerca de la relacin entre
el stotus y el componam,ento. fa este llpo de poder el q_ue se encuentra en las organizaciones sociales de estructura jerorqu,ca y que
caracteriza las relaciones de uncioncs entre superiores Y subordinados. El poder de referencia descansa en la idcnuficacin d~ P ':n O.
p se deja influir por O porque valora a O. El poder -~nsmuco d_e
cienos individuos presligiosos corresponde a esta dc~m~1n Por Ctlumo. el poder de con,perencia se origina en k,s conoc.un1cn1os parucularcs de o. reconocidos por P. Es el poder que pase., el expeno
y que presupone la confianza. la ccnidumbre de P de que O no
abusar de sus conocimientos pam engaarle.
Tal descripcin de las bases del poder social pucdc.~r muy pertinente para el anlisis del conflicto. Ravcn y Krugla_nsk, {1970) han
tratado de aplicar esta tipologa del poder al conHtcto. Para es'.os
dos autores. el desarrollo de un conflicto depende en gran ~cd,da
del tipo de poder que est en juego: la intensidad y la soluc,n del
conOicto no dependen solamente de la cantidad de poder posedo por
los advers:irios. sino tambin de la naturaleza de ese poder. A s~ vez.
Ja naturaleza del poder puesto en accin viene influida por la intensidad del conflicto. Habra entonces unn doble intcracci6n del des
arrolla del conflicto con la naturaleza del poder. Un coo6icto cmre
un individuo y un experto sera distinto de un conflicto entre este
mismo individuo y un chantajista.
Partiendo de esta hiptesis general. los autores toman suce.<ivamente cada tipo de poder en situacin unilatern 1 Cuno posee el poder
y el otro no) y en situacin bilateral (amhos poseen la misma camidad
de poder) y tratan de extraer las consecuencias previsible, del con
nieto. Este nniculo. lamentablemente. se queda relativamente en lo

fu1udios sobre el poder

Con1:1dc.rar.1oncs sobre el confhclo soc1a.l

terico, toda vez que no existen los estudios empricos que permitan
verificar algunas de las indicaciones que se dan: la mayora de los
c.1tudios emprendidos hasta el presente se refieren al poder de recom
pcJ1sa y al de coercin. Con todo. este anlisis nos parece prometedor
y daremos como ejemplo el caso de conflicto entre dos personas en
que el poder es asimtrico: uno tiene el poder y eJ otro no. Ra,,cn
y Kruglanski tratan de predecir cules pueden ser las reacciones del
individuo influido (13) frente al agcnt" de influencia (A). pam cada tipo
de poder. En este sentido. vuelven a tomar una clasificacin de K. Hor
ney (1945), de las reacc,ones qu.e pueden tenerse rcnte a otro. de
reaccionar hacia (mOl'ing roward). de alej3rse (movi11g away) y de reac,
cionar con1ra (tnQving againsrJ. Diercncian estas reacciones con arre
glo a varios aivcles de anlisis: el comportnmicnto manifiesto obser
vable por A, las opiniones personales. In imeraccin con B y la
evaluacin de B o su identificacin con l. Las indicaciones de los
autores no pueden ser sino hipotlicas. a alta de estudios sistem
ticos peninentes. La tabla I pros~nta estas hiptesis y pone de ma
nifiesto los re<ultndos distintos que cabe esperar, segn el tipo de
poder utilizado por el agente de influencia A en un conlicto con B.
Tabla

l.

E/IO.l de u1ilit.acl11 dtl ,x,dtt JOClol

~n 1l1111ino1 dr IY'attionar hacia (+)


Of('jnrst (O) y f'tlf"lt1114,r t:ontra (- ) f'I ag~nte dl! i'nfluencla

,,

E/tCIOI sobrt B
Fut:nte del
poder d< A
Recampt"ni.'l

Coercin
Lca;tim_idad
Cc,mpt"tcncin

Rd'"rencia
J.aform:,cin

tO,nporra-.- n,;tnto ,nanlflttto

Opiniones
pri~aos

+
+

o
o
+

lntcraa:in Jden1iflcaci6n
con A
con A.

01

Los autores hacen el mismo anlisis en el caso de con1'.!cto en


que el mismo pOdc,r o dos poderes diferentes son utmiados por am,
OOs adversarios. Pero este anlisis no es sino aproxin1n1ivo. debido
a la complejidad de la situacin y la cantidad de variables cn juego.
cCI anili..si, complt-10 dl conliclo diidic:o cxigjri:a tomar en con5iderndn
lu carncttrsliC\s de la., do$ partes, de 13.J pcrcepdoncs de ,., y del otro y las
Cuentes de poder que pueden utilizar; de todo ello podr1:imos prcvt'r qu6 h:i.'le.
de poder sera la que en TC11.1idad utilice cada parte. La utili1.1tci6n de una
dctc.rminadn coos1eh\ci6n de- ucntc.1 de poder altcr.1.r. a fU w.r.. hu pcrccp.c:iunci que cd;i una tenga de sf misma )' de la Olr.l. Esto, a su vez. uunbito,
ICRrtt-11.rf.i. n.uevos cambios en ta, prcfcrcnci.;is de poder, de panc de cacb
w,u (Raven ) Krugl.aoskl, 1970, p. 105)
61!)

No solamente los protagonistas estn en ull~racci,\n reciproca, sino


que las diversas variables lo est a tambin, las unas con las otras
la utilizacin de un 1ipo de poder por una de ellas provoca cierta;
reacciones de Ju otro.. que pueden obligar a la primero a utili1.ar un
poder distinto. Sin embargo. e.te anlisis del papel que desempcfui
lo naturaleza del poder utihzado en el curso de un conlicto. nos parece
que debera conducir a un mejor conocimiento del desarrollo de los
conflictos diJ!dicos y. en consecuencia, prever su resultado o rcsul
tados.
b)

Los aspectos cuantitativos del poder

Aqui no se trata ya tanto de la naturale2a del poder cuanto de la


cantidad que posee cada adversario y de sus implicaciones en el des
arrollo del confficto:
- Varan las estrategias y los resultados de un conlicto cuando los
adversarios poseen poco o mucho poder?
- Cuando hav asimetra del poder entre los adversarios. cules
pueden ser1as estrategias del ucrte y del dbil y cu:!les son las
variables que inluycn en la utilizacin de las distintas estrategias
posibles?
Los estudios referidos a los aspectos cuantitativos del poder se
limitan. por Jo general, al poder de coercin o al de recompensa
Adems. la manipulacin de la co.ntldad de poder. segn sean los
estudfos. se hace de dos maneras muy diferentes:
- por el control que ejerce A sobro los resultados de B. Volvemos
a encontramos nqul en el contexto de formalizacin de la teora
de los juegos y el poder de cada uno se define por las ganancias
que figuran en una matrii;
- por la cantidtul de recursos de que disponga cada uno al principio
de la situacin.
Si111ac-io11es de {JO(ler igual. Researemos aqui los resultados de
algunos estudios que utilizan una u otra manipulacin del poder.
Los primeros estudios que dieron cierto impulso en este terreno son
los de DeuLsch y Krauss (1960 y 1962), que luego han sido prnlon
gados o criticados por los de Kelky (1965), Homstcin ( 1965). Gum
pen (1967). Tedeschi y olros (!970), etc.
Deutseh y Krauss (1960. 1962) han hocho experiencias utiliza.ndo
un juego de camiones. Dos indi,iduos tienen que llevar su respectivo
camin a dos destinos opuestos. La ruta es de un solo carril en una
porcin del trayecto ms cono y est disponible una ruta ms larga
para cada uno, pero las penalidades son cle,ndas. Se imponen tres
condiciones experimentales: que las dos partes puedan manipular una
puerta que cierra al adve1sario el acceso a la ruta de un solo carril
,sq

Estudios sobre el poder

(amennza bilateral). que uno solo do eUos tenga este poder. o que
no lo posea ninguno. Los resultados muestran que las ganancias conjunllls de los individuos son las ms bajas en la situacin de amenazn bilateral. intem1edias en la de amenaza unilateral. y las m:is
ahas cuando ninguno posee el recurso amenazante. El estudio de
Homsteon ( 1965), que manipula la importancia de las amcnaias, com
plemenlll los de Dcutsh y Krnuss. En situacin de poder igual. cuan
10 mayor es la ,mportaocia de la amenaia. menos elevadas son las
gananci::,c: conjuntas de los adversario~. EsLos resultados se explican

por un mecanismo de escalad:. en el conHicto: el empleo de una


an1cnaza trae consigo el de una contraamenaza } as sucesivamente.
Este proceso de ese:, lada se caracteriza. segun Deut,ch y Krauss
(1962) y Gumpert (1967) por la iJtduccin de actitudes hostiles y por

la escasez de con)unicaciones e,ntrc los adversarios. comunicaciones


que no sirven sino p:ira enviar las amenazas. Dicho de otro modo. la
disponibilidad de amenazas de un:, pane y de la otra refuerza las
bases afectivas del confli~10 y hace difcil su solucin.
Notemos aqul lo controversin que ha surgitlo entre Kclley ( 1965)
y Deutsch y Krauss. en lomo de la manipulaci6n de la amenaz.t del
recurso de la, puenas. Eo la opinin de Kelley. la existencia de otra
rulll ms larga eitplica la parvedad de los resultados conjuntos de los
dos adversarios en la situacin de las amenazas reciprocas. En efecto.
al tomar la ruta larga. unu de los individuos logra resultados pobres.
que no son imputables m~ que al tiempo pa.~do en la utili1.aci6n
de dicha rula. El conllicto no se ha reforzado, sino que. simplemente,
es ms largo el tiempo empleado por una de las partes en llegar a su
meta. Kclley reuta. pues. la interpretacin de los autores. El estudio
de Shomer. Davis y Kellcy ( 1966) muestra que, en ausencia de esta
ruta ms larga. los protagoniStaS terminan por aprender a colaborar.
pese a la posible utilizacin de amcnaz.1s bilaterales. El connicto es.
simplemente. ms largo de resolver. El rocurso a la ruta larga, en el
estudio de Dcutsch y Krauss. se interpreta como la posibilidad de
rehuir la situacin. No es posible generali1.ar esl3 idea. de que en una
situacin de amena?;IS bilaterales los adversarios pueden muy bien
optar. en dctermin~dos casos. por c-scurrir el bulto, por sa~rse <le las
normas establecidas?

autores demuestran que los juegos de poder dfal son ms colaboradores y ms sumisos que en las si1u.1ciones de poder iimftrico y que
las ganancias son tanto ms elevadas cuantn ms marcada sea la
disparidad del poder. Aadamos que la nocin de credibilidad de
la amcns1.:1 es uno variable impor1nn1c. Horni y Tedeschi (1969) han
demostrado que la cred ibilidnd y la importMcia del castigo estn positivamente vinculadas con 13 sumisin. Apelbaum 0974) formula
a estos estudios una crtica muy pertinente: todos se basan en la
idea subyacen1c de que la sun11si6n del dbil es de desear: ninguna
de estos experiencias deja al sujeto dbil otro opcin que la de someterse. Apoyndose luego en cierta cantidad de estudios cuyos obje1ivos
no han sido siempre de dar respuesta a esta cuestin. formula la
hiptesis segn la cual en una situacin de displridad del poder. el
sujeto dbil trata en primer lugar. antes de someterse. de restablecer
el equilibrio. la igualdad. si piens., que sea posible re~wbleccrlo. Segn Homstcin (196S). los sujetos dbiles apelan a la amenaza cuandn
no es grande la desigualdad con el adversario. pero no la empican
cuaJ1do es elevada: los mismos resultados sumioi,tran Tedeschi y
otros (1970). Apfclbaum fonnula In siguiente hiptesis: cuando la des
igualdad es grande. y existen otras estrategias aparte de la sumisin.
el sujeto d~bil las utilizar; especialmente la huida de la situacin
o una accin agresiva desesperado e inadaptada. Evadirse de la siLuacin es. con frecuencia. la nica manifestacin de poder del dbil.
la nica manera que 1icno de oponerse a l ms fuerte. Una experiencia
de Berger y Tedcschi ( 1969) permite comprobar esta hiptesis. Los
sujetos del experimento son nios blancos y negros que interactan
en el marco del dilema del prisionero. Adems de las dos estrategias
habituales. tienen la posibilidad de escoger. cada siete ensayos. una
tercera vla de accin (In llamada :11(> op1ion). que les permite sali=
de la sluaciu del dilema. pero que implica costes elevados para el
sujeto. Los negros no usan con ms frecuencia que los blancos esta
:ap op1io11, pero si se valen ms a menudo de una estrategia de
cooperacin con la contraparte, y se valen de ef a cualquier coste.
al paso que los blancos la utilizan ms cuando resulta menos costosa.
e.La :.op optlfJn c.ondltc en quiuarle

:t

P (cJ ,ujct.o (ucnc) llgn c:lcmcntu

que W (el st.1j,.to dtbil) tuponc que P "1110ril".ll. l!t uso d~ es-ta eslmtegla

Siruudo11e., de poder desiual.

Se tralll do los situaciones en que

el poder de coercin no es el mismo para cada adversario. Los rcsulllldos de Deutsch y Krauss demuestran que en tales c.1sos las ga
nancias conjuntas de las partes son intermedias : ms elevadas que
en el caso de las amcnaws bilaterales. pero menores que en la ausen

cia de amenazas.
Los estudios de Solomon (1960). Homstein (1965), Gahagaa y
Tedeschi (1960) se valen de juegos e>perimcntlllcs en los que el poder

consiste en In posibilidad de reducir las ganancias del adversario Los


Lo

put.:dt

cntOIK'Cll

c:nntldcnirsc romo un modo de ttdudr la di'iparidacl inicial

de poder Y de obt~ner un conlnll mutuo \Obrt La C\'l11uc1n de b. rclac1n


Esto se ronflrm:t aun m.'\,: por el hecho de que los sujetos dbiles son propc:m:os 11. incurrir en Jo,; co1l1!$ d..: l:a utiliz:aci6n de ~lll :ap oprln11 (Apfclb.,um. 1974. p. 1%).

El autor formula la hipte~is de que. cuando no est directa y


expresamente disponible una accin semejante. los sujetos dbiles busQin\n una y probarn de innovar.
lo\

CotL\idcr:.actone, :.obre el confliclo $QC.'"ml

&tudio, sobre el poder

e.El comportamiento de lnn":u:i6n po,t.:c:, para el ;rupo oprl.Dlido: uiu


funcin C'.)n~1rueCi\'a en el d..:sutK!Jl<J del oonfticto. ln\"c~do nu~vd.S acaon~,

cin de las cooLiciones, principalmente a pa rtir del poder respectivo


de las partes presentes. Researemos nqui la teora de Gamson (196 1).
que nos parece la m:is previsora. por el momento. Su teora no se
aplica ms que en Las situaciones ea que se dan todas las condiciones

en et c:unpo cognosciU\'\J, el grupo dCbt oonrnbu~\! ll 1r cst-:i.bkal.'n~o. p:iubD~

n:uncntc nucv:as ronnas y, a bro pl~zo. u ~gurar una nc-goaac160 mis


1...,quilibrad;i (Apclb.turn, p. 148).

E,,to no es, por el momento, m:!s que una hiptesis que el autor
planea "erilicar en una sene de experimentos ad hoc. O,~de ahora, se
puede cuco11,ror una comprobac,on en .el plano SO{'lolg,c?, en e~ re
cur$<> 3 Ja violencia o n la insurrecc,o de las categonas ~oc,ales
de los pueblos desfa,.orccidos u oprimidos (d. pp. 7 Is Y 95).
0

e)

Las coaliciones

El estudio de las coalici,mc,, consutuyc un caso particular de los


C>tudios sobn: el poder en el s.eno de un conflicto. Varios autores
ban intentado elaborar una teoria d.: la onnacin de las coaliciones
en los gruP<-'S y especialmente en las triadas (Milis. 1954.: Caplow.
1956: Gamson. 1961. Vinackc y Arkoff, 1957) El ms reciente es el
de Gamson y a l no, referiremos aqu.
l'ucde definirse la coalicin como la unn de dos o ms individuos ante uno o varios adversarios. E,,ta unin se establece. en ge
neral, entre individuos o grupos que divergen, sea en el plano de los
medios quo s., utilizaran para alcanzar un objdivo a largo pla2.0,
sea en el tl!Tfcno de los valMes. pero que deciden unirse ten,pora
riamcntc y posponer sus divergencias para formar un frente contra
otroS individuos o grupos. l..:l vida poltica, social e internacional es

ric-..i en nlianzas semejantes. que se rompen cuando la situacin ya no


requiere dcha unin. l..:l coalicin apunta, pues, a un objetivo inme
diato y no presupone un consenso profundo. Cada miembro de la
albn2'l preserva su identidad. En este sentido la coalicin se diferencia
de un grupo en cuyo seno es indispensable un C(lnsenso fundamental
mJnimo ) en el cual la identidad de los elementos se dJluye en una
totalidad. que es el grupo. La coalicin reside en el uso comn de
los recursos disponible, de cada miembro, es decir. el uso comn
de determinado poder, susceptible d~ superar al del adversario. y que
llSimismo p<:rmtte lograr la metu perseguida.
En 13 vida politica y social se asiste este lipo de poner en
comn rontra uatura. dos servicios de unn organizacin se aUan
tempor:iriamente aunque h3)an estado siempre en conllicto; dos sin
dic.11os rivales concuerdan unidad de acci(,n con vistas a una huelga
importante: los sindicatos obreros se alan por un tiempo con las
organizaciones de pequeos comercinntcs, aunque las ideologas de
w1os y l1tros C!-t.n en c.-0nflicto.
L, psieologia social intenta, por medio de la CJtpcrimcntacin con
grupos de ""' personas. sobre tilde>, de estudiar los procesos de forma

"l.

siguieaLCS:

1)

debe tomarse una decisin en el seno de un conjunto que com


prende ms de dos unidades que tratan de elevar al mximo sus

ganancias;
ningUJla solucin putdc maximizar las ganancias de todos los
miembros;
3) ningn miembro posee por si solo el poder absoluto sobre todos
los dems, definindose el poder en trminos de recursos dispo
niblcs:
4) ningn participante posee poder de veto, es decir. no dcb<l fo,.
mar parte de toda coalicin pnra que sta gane.
2)

La silllllcin de define, adems, por cierto nmero de par:imcLTos :


n) el poder de cada uno de los miembros del grupo, es decir, sus

recursos iniciales;
b) cada coalicin consiste en una unin particular de ciertos miem
bros del grupo por la cual se conocen tanto las ganancias como
las prdidas de los que no son miembros de la coalicin;
e) las preferencias e,,tratgicas no utilitarias. o sea las que dependen
de variables dstin111s del poder inicial, por ejemplo. las afinida
des interpersonales o ideolgicas:
d) el punto de decisin eficaz. es decir. la cantidad de poder nece
saria para controlar la decisin.
Dos nociones complementan el arsenal conceptual de Gamson:
n1ni111a, esto es, una coolicin gnnadora tal
que la defecci(m de uno solo de S'us miembros le impedir ganar. y la
c(J(Jfici11 ganadora menos cosroso., o sea la coalicin ganadora minima
que posca un total de recursos lo m:ls cercano posible al punto de
decisin. Por ltimo. para que una coolicin se constituya. es necesario que haya reciprocidad de eleccin enLTe los ponicipantes. Gamsoo demuestra que la coalicin que se constituye dentro de estos
lmites es la coalicin ganadora menos C<'~tosa. Cuando un miembro
puede elegir entre dos coaliciones ganadoras que procuren las mismas
ganancias. optara por aquella en que la dis:paridad de recursos entre
los miembros sea menor. toda vez que e~istc una nonna de propor
cionalidad que hace que, dentro de una coalicin. las ganancias se
repartan a prorrata de los recursos iniciales aportados por cada miembro. Supongamos que en una coalicin poltica se repartan los votos
tres tendencias. sin que ninguna tenga la mayorla absoluta: A. 48 %:

la coalici6n ganadora

"'~

Consideraciones sobr.:. el c.onRicto ,ocial

B. 30 %, y C. 22 %, La coalici6n BC tiene muy buenas probabili,


dadcs de constiLulr,;e, puesto que en tal coalicin gan.'lrian ms B y
C. con anc,;lo a la norma de proporcionalidad en el reparto de ga
nancias.
Los rcsulLados de experimento~ emprendidos en grupos de tres
personas en los cuales las preferencias no ulitarias (afinidades d,
vcl'Sa.)) se 1ua111ienen con~tantc~. ratifican la tcoria de Gamson. Es
evidenLe que en In realidad social ~ poltica estas preferencias no uti
liwias - talos como las preferencias idc'Olgicas o personales - vienen a complkar la situacin, porque estn lejos de ser iguales entre
los dist.intos asociado, posibles . .Todas las previsiones concernientes
a la formacin de una coalicin debern, pues. tomar en cuenlll el
peso que cada uno de los miembros adjudica a dichas preferencias
no ulit.tria~. Ahor,1 bien, estas preferencias onnan parte de los
aspectos afccLi,os y subyacentes del conflicto, que tenemos ahora que
abordar.

Los aspectos afectfros del co11//ic10

Entendemos por aspectos afeclivi>S el conjunto de variables que definen


lo que Deutsch ( 1969) llama conflic10 subya,ente, para diferenciarlo
del conJliclo manifiesto. Se Hnta de las actitudes, es1ercot.ipos y representaciones recprocos que los grupos en conflicto elaboran los unos
r~-peclo de los otrM, asi como los factores de personalidad en las
situaciones de conflicto inLerx,f'<m>I. Puede decirse que los aspectos
estructurales contribuyen a definir la situad6n confiicLiva, mientras
que n los aspectos afectivos se los conbidcra. en general. como con.se
cucncia, de la situacin de conlicto. El conlcto, que se define por
una relacin anLag6nica respecto de un mis,M objetivo o por la perse
cucin intcrdcpcndientc de obj,!tivos contradic1orios. as como por la
naturaleza y cantidad de poder que po~n los actores. implica cienas
act.iwdcs. c,,1crco1ipos y representaciones de dichos actores, unos respecto de 01ros. Pero cabe suponer que. a su vez.. estas actitudes pueden
inHuir sobre los aspectos cstr11cturales del conOcto. bien perpetu.indo
los o bien modificndolos. En resumen. en el marco de los conflictos
in1erpersonales, puede fonnularsc la hip61csis de que los rasgos de
personalidad de los individuos tambin inluyen en el desarrollo de los
conflictos.
Los tsLudios risurosos hechos en este campo preciso son poco
abundantes y poco sistemhcos. Si bien son muchos los estudios sobre
las actitudes y las relaciones intermicas (cf. Hnrding y otros. 1969).
raras son las iovestigacones tendentes a echar luz sobre las iotrac
ciooes que existen entre las variables estrucLurales y afectivas del
con Dicto.

l. Los estereotipos negativos provienen de la ex"'1cncia de grupos


independientes y compe1itivos

Sherif es el primer autor que ha tratado de estudiar esta cuestin por


medio de la experimentacin (1953, 1961, 1966). Ha logrado poner
de manifics1o el surgimiento de estereotipos negaLivos en estructuras
de relaciones intcrgrupalcs. asi como definir un modo eficaz de resolver el conflicto. En tres experimentos sobre el Lcrrcno rcnhzados
en colonias veraniegas para varones de 11 a 13 aos, este autor ha
podido verificar las siguientes hiptesis:
1) cuando individuos que no se conocao se encuentran en un mismo gr11po. se establecen entre ellos relaciones de amistad basadas
en la atraccin personal y en la comunidad de intereses y de
gustos;
2) cuando a estos mismos individuos se los distribuye luego en dos
gmpos diferentes y sin contacto entre s. de suerte que en el sen?
de cada grupo solamente subsista la 1ercera parte de las afinidades. se compr11cba que los vnculos de afinidad se modifican
en beneficio de los miembros del grupo en cuestin;
3) cuando. en cs1os grupos. los individuos interactan en actividades
interesantes y que requieran cierta interdependencia para logr:ir
las mellls. se elabora en lo, mismos grupos una estructura estatutaria y de funciones diferenciadas;
4) cuando ambos grupos toman contacto en actividades compctili
vas, aparece la hostilidad entre ambos: elaboracin de actitudes
e im:lgencs reciprocas desfavorables. sobrcstimacin de lo que
produce el in-group y subestimacin del 0111-group;
5) en tales condiciones se observa un incremento de la solidaridad
iotragrupal y un cambio de la organizacin interna de cada grupo;
G) la manera ms eficaz de resolver el conflicto y de restablecer ae1ludes intergrupales favorables consiste en la participGcin en
actividades que promuevan objetivos superiores a :u~bos grupos
y que ninguno pueda alcanzar por si solo (superordmate gools).
De los tres experimentos armados a base de un modelo similar.
el tercero es el ms sistemtico. Los nios de 11 a 13 aos. elegidos de
manera que no se conocieran entre sl. que no tuvieran problemo.s ca
racterolgicos ni diferencias socioculturales demasiado notorias, fueron
primero reunidos para que se conocieran. SheriJ los distribuy luego
en dos grupos. de manera que, dentro de cada grupo, cada individuo
no volviera a encontrar m:ls que a un tercio de sus amigos. Estos
dos grupos comc01aron entonces a funcionar por separado; comidas.
juegos, na111Cin, remo. Se dio entonces la. cstru~turaei6n de _cada
grupo con arreglo a estatutos y a papeles d1fcrenciados. A contmua

65

Cu,uu.lcrac.,ones sobre ~ ronfl,.:10

?ilXIJ.I

ci6n se puso en contacto a ambos grupos, para actividades competitivas organizadas en un lomeo. AMreci6 13 hostilidad interrup-1 y
los miembros de nmbos grupos se consideraron adver,;arios: insultos.
gr=as, cxped1cionei. punihvas. Uno de los grupos quem cl bandcrln
dcl orro; blllita los antiguos amig, llegaron a agredirse o injuriarl>I!.
Concluido el torneo, cada grup1, s.: neg a tener el menor conwcto
con el otro, ,iquicra en actividades no competitivas, como ir juntos
a ""' una pclicula. Cada grupo sobrcvafor su propia actuacin y
subvalor la del otro, incluso en el caso de lu; objetivamente perdedores. En uno de los grupos, el caudillo fue despojado de su liderazgo.
por no haberse mos:r.ido baswnte vengativo respecto del 01ro grupo.
Un observador forneo qu~ hubiese llegado en ese momen10, habra
simplemente Uegndo u la conclusin. por las conduc1as visibles, de
que cslS muchachos (que erJn la flor y nata de los ambientes de
donde procedan) eran peligrosos y anom,alcs, unos gamberros
(Sherif, 1966, p. 85).
Para reducir el coolicto, Shcri y sus colabomdorcs elaboraron
dos fases: una primera, de encuentros de ambos grupos para activi,
dadcs que no implicaran interdependencia alguna, salvo la de comer

en el mi.smo recinto o ver una mis,na pelcula o uno~ ruegos artil


ciales. Esta fose. lejos de reducir el conlicto, dio oponunidad para
que :imhos grupos ,e agredieran . La segunda fase promovi actividades en las que una m.i,mo meta no pudiera ser alcanzada sino mediante
la colaboracin: un accidente en el agua que oblig a la participacin activa de ambos grupos. una avera del camin que transporlaba
b comida duranle un p3""o, uno colecta para ver w1a pelcula. Es1as
tres atividadcs que no podian realizarse ms que haciendo fondo
comn de los recursos de los dos grupos (su{"'Tordi11u1e gooJ) no disi,
paron inmediatamente las hostilidades. pero. gradu:ilmcnte, las acti
vidadcs que requeran interdependencia redujeron d conlicto y la
hostilidad enlre los grupos. Como consecuencia. los miembros de los
dos grupos empezaron a trotarse m;ls amistosamente (Sheri. 1966,
p. 90). Las conductas agr,-sivas se alcnuuron Fin:ilmente, ante la
posibilidad de regresar en dos autobuses scparodos o en el mismo,
los miembros de los dos grupos pidieron fer transportados en cl
mismo. Los dilogos de los muchachos ratificaron el cambio de
ac1i1udes.
Los resultados de Sherif mucslran con claridad que dos grupos
independientes puestos en interaccin competitiva elaboran cs1creotipos negativos recprocos. al paso que puedeo elaborar actitudes muy
positivas respecto del @rupo propio. El 0111-group es desvalorizado
y es objeto de actitudes y conductas hostilC$ y agresivas. Dicho de

otrn manera, en situacin de competencia. los C!ttcreolipos nc-gathos


son consecuencia de lo constitucin en grupos independientes. La
reduccin de las actitudes hostiles no puede lograrse sino mediante
actividades en que la mela exceda a cada grupo y sea comn a ambos.
(.c.,

El Icnmtno de carcon7..ac.16n social

es decir, mediante unn situacin .que reduzca la constitu~in c_n dos


grupos independientes y anwg6111cos, que redu,ca la ex,stenc,a del
coo0ic10.
.
Otros estudios con oios confinnan estos tres expenmentos de
Shcrif: Susmnn y Veil (1960). Avigdor (1952) y Jamous y Lemaine
(1962). Asimismo. estudios realizados con adultos han pueslo de manifiesto fenmenos completamente smilarcs a los observados por She
ri. Blakc y Mouton (1961. 1962) han demos1mdo que en el marco de
empresas constituidas en grupos competitivos se observa el refuerzo
de la estructura de los grupos y de la cohesin in1cma. a5l como acti
tudcs de denigrar al grupo rival, falm de atencin a las similitudes
en aras de las diferencias en las propuestas de acuerdo de los dos
grupos en uoa negociacin, y sobrevaloracin por cada grupo de su
propia produccin, ligada a una desvalorac16n de la del orro grupo.
2.

El fenmeno de categorizacin social

Segn Sberif. el efecto de estereotipo de las ~ctudcs y de las. representaciones entre dos grupos se debe a la ex,stenc,a de metas lllCOm
patbks o de una competencia por la misma n~eta: <;>tro~ estudios
m~~ recientes demuestran que hay un efecto de d1scnmmac16n en las
relaciones intcrgrupales, incluso en ausencia de conlicto o competencia. Este fenmeno se llama categorizacin social. Las investigaciones
de Ferguson y KeUey (1966) y de Robbio y Horwitz (1969) dcmues

tran que en una situacin no oon1pe.titiva los individuos pcrtcncc.ientcs


a un grupo dado. pero que no han participado en la actividad juZ!::'da,
sobrevaloran la actuacin del grupo a que pertenecen. o a sus miembros. y subvaloran la actuacin del otro grupo o a sus miembros.
Existe, entonces. en el plano de la percepcin, un cfcclo discriminon!
independiente de toda competencia o coolicto enlfe los grupos. Do,se
(1969a} ha observado el mismo efecto. en las opiniones de los alumnos de una gma escuela. al hacerse referencia a un grupo rival. Los
sujetos, en el grupo de control. debian dar su opinin personal
acerca de su escuela; luego, su opinin despus de una discusin en
grupo: y, en el grupci experimental, dar adems su o_pinin presu?ta
sobre los alumnos de una =uela de la competencia. La mencin
do la escuela rival origin una polarizacin de opiniones. Algunos
estudios sobre este efecto discriminante demuestran que se trata de
un fenmeno transcritcrial: la diferenciacin enlre dos grupos se establece en el nivel de criterios, opiniones, percepciones y conductas
diferentes; la percepcin de camclcrlsticas ncgatiY'.lS del out-gro_up
corre parejas con las opiniones desfavorables y las conductas hos11lcs
respecto de l. Doisc y otros (1972) han puesto de manifiesto esta
vinculacin entre conductas y act iludes discriminatorias en las relaciones intcrgrupales y Doise volvi a verificarlo un aao ms larde
(1973a}.

Pct10Dalid:.d en Jo,: conflictos ia1crpenonalct

Consldetac1on.a obre el coun1~,o $0Cl..l.l

stos estudios complementan el experimento de Taj!el y colabora


dores (197 ll, que estableci claramente que unos sujetos dis1tibuidos
en dos grupos con arreglo a sus prcferc_ncins estticas favorec,~ si~tcmticamente a los miembros de su propio grupo a k, hora de ndud1car

el dinero.
3.

Los estereotipos negativos inducen la adopcin de conduelas competitivas

Se unta aqui de la hiptesis inversa de la de Sherif; las actitudes


negativas pueden ser causa, y no efecto, de la competicin. Algunos
estudios permiten verificar esta hiptesis; Doise (1969b) demuestra
que las representaciones negativas preceden a lt1 interaccin con un
grupo adversario. Ya antes de la interaccin, los sujetos de grupos
distintos :llribuan motivaciones ms competitivas a los miembros de
grupos adversarios que a los miembros del propio. Trtase aqui_ de
lo que Doise llama 4representacin anticipadora. Esta represcntac,n,
que atribuye ciertas motivaciones al grupo opuesto. fncilita la accin
que haya de emprenderse frente a este ltimo ( 1973b, p. 211). Tambibl Deutseb ha puesto de manifiesto el impacto que causan. sobre
el comportamiento interpersonal en situacin de con~ict~. algunas
normas inducidas por el expcrimcmador. n una expcncnc,~ en que
se nplic el dilema del prisionero (1960). el autor determin. me
diante consignas. tres orientaciones motivacionalcs: una de colaboracin ( usted quiere gana.r todo el dinero que puc.la y quiere que
tambin su contraparte gane). una indi\'idualista (usted no le va a
apoyar ni o derrotar. Lo que usted quiere es ganar todo el dinero
posible y le importa un pito lo que le pase al otro) y una compe,miva ( usted quiere ganar todo el dinero que pueda y ms que el
ol!o). Las tres situaciones, caracteriz.,das por motivaciones diferentes. produjeron actitudes y conductas tambin diferentes: la orienta
cn colaboracionista mutua produjo la confianzn y la comunicacin
honesta, que produjeron una ganancia mutua; la orientacin competitiva acarre sospechas y una conducta eitploratoria. as como comunicaciones hostiles o errneas que condujeron a prdidas muruas.
y la orientacin individualista llev a resultados aproximados a los
de la segundo condicin. Krauss (1966) obtuvo resultados todavia
ms cercanos a la hiptesis antes enunciada Cuando el experimentador induce In percepcin de la similnridad de actitudes morales Y
politicas en tos dos adversarios. los comportamientos observables en
el juego de los camiones son ms colaboracionistas que cuando lo
que se induce es la diferencia de actitudes. Dos estudios citados por
l)cutsch (1973), uno de James Farr y otro de J. Margoln, demues
tran que cuando dos sujetos tienen una aciitud idntica hacia un
tercero. tienden a tener estrategias ms colaboradoras ea un juego de

dilema del prisionero, y estrategias mas competitivas cuando tienen


actitudes divergentes sobre esa ten:cra persona. Apf.lbaum (1967) ha
hecho la prueba de que ta induccin de una representacin del advers,irio influye eo la proporcin de opciones colaboraciooistas en un
juego de dilema del prisionero. Cuando la reprcsentnc.in del compa
ero es la de a toma y daca. induce ms opciones a la cooperacin
que la representacin de un compaero igualitario (siempre cola
bomdor) o personal (que maximiw slo sus ganancias). El campa
icro a toma y daca calca sus opciones de las dd sujeto: es un
verdadero interactor. Apfelbaum demuestra as la importancia de la
reactividad interpersonal.

~ra tl dC$3rTOllo de la. col.i)bornc:in. el v.1Jor instrumcnt.il de 1.n. representacin

.!i'i!

muc'itta, pu1.-s. \f'inculado n la n006n de rcacth,id3d intcrpcra.oni)I

Cu:indu 13 rcprtii:nt:tcin dt la co.n ua~ne implica C$tc componente de rcacti\'ld.'ld in1.crpcnonal, lus sujetm wn caaet\ de apn:ndcr a cobborar, cuo.1quicm. que hi:a.y.i tido su Qcn1aci6n inicial (p. '294).

Este estudio se confirma con el de Abric y otros (1967). que demuestra que los sujetos que juegan contra una mquina (que, por lo
l.'lnto. carece de todo componente de reactividad personal) son menos
cooperativos que tos que juegan contra un jugador humano.
Por la lectura de estas investigaciones puede, pues. decirse que
las representaciones y los estereotipos interpersonales (o intergrupa
les) pued"n inducir un tipo especial de interaccin. De aqu se desprende wta doble interaccin entre comportamiento competitivo y
actitudes intergrupalcs o interpersono.lcs. Por un lado. Shcrif ha demostrado que la situacin de competencia induce estereotipos negativos enl!e los grupos. y por otro. algunos autores haa puesto tambin
de relieve el efecto determinante de las actitudes y representaciones
sobre la interaccin. Habra. entonces, una doble caus,ilidad entre
actitudes y comportamientos: las actitudes y representaciones pueden
ser producto de una situacin de conflicto. pero, a su vez, inJluyen
en el desarrollo del conJlcto, sea por un refuerzo de los componentes
competitivos y agresivos. sea por una reduccin de estos mismos
comportamientos en beneficio de las conducutS cooperativas.
Todos estos estudios, toda,1a poco abundantes. nos dcmuesl!an la
utilidad de tomar en cuenia los aspectos representativos. motivacionitles y de las actitudes, para comprender la situacin de conflicto o
para influir en el desarrollo del conflicto.

4. Los factores de personalidad en los conlictos interpcrsooa les


Hasta ahora hemos ecpuesto cu~J podrfa ser la influencia de las
variables de situacin, tanto en el plano de la estructura de la situa
cin, cuanto en el plano de las actitudes y representaciones. Pero,
'')

Consideraciones sob(e el confltct.o social

en una descripcin completa de la siiuacin de connicto, convendrfa


incluir las variables de personalidad de los adversarios. Algunos autores han U'atado de poner de manifiesto esta inluencia, pero pocas
investigaciones se han propuesto verificar la parte respectiva, en un
connicto interpcri;onaJ, de las variables de situacin y du las \'ariables
de personalidad. Terhune (l 970), en una excelente resea de pn>blemas, trnLl de estableur un equilibrio en este terreno. El autor
demuc,tra que sus investigaciones pc=nalcs ( 1968) 1<> han llevado
a afirmar que las variables de personalidad eienen mayor inluencia
cuanto menos amenni.as in1porte Ja situacin. Cn una situacin en
que la omena:m nt> existe o es mlnima, las diferencias motivacionales
influyen sobre los comportamientos en el cunflieeo: los sujetos que
se concentran en el xieo son los ms t'Olaboradores, mientras que los
que reparan ms en la afiliacin son ms defensivos y los cenerados
en el poder los ms expklladores (esms tres categoras se e,,tablcccn
a partir de respueseas al TA1). La esU'ucmra cognoscitiva rambin
parece tener su inOucncia: Driver (1965) demuestra que los sujceos
concretos son ms agresivos. porque obron mediante una ,implificacin perceptiva que les lleva a eliminar las rcspucseas no :cgresivas.
Cunndo ambos sujetos son intolerantes anee la ambigedad. la sicuacin
desemboca en conflicto y no en cooperacin (Pilisuk y otros, 1965).
Los sujeeos dogmticos (Druckmao, 1967) se resisten a las soluciones
de U'asaccio en una situacin de negociacin, porque, paro ellos.
equivalen a derrotas. Puede decirse, ene0nces, que los sujeeos con
creeos. intolerantes ante el anfis o dogmticos, se comportan de
mat1cro ms competitiva que los sujetos abst.raclos, tolerantes y no dogmeicos. que llegan o vhlumbrar una gama ms amplia de respuestas
posibles.
Por himo. algunos estudios ecnerados en el concepto de persono
lidad aueoriearia han demostrado que los sujeeos que tienen una puncuacin elevado en lo cscnln F son menos cnnfiados (Dcutscb. 1960).
ms agresivos (Driver, 1965) y ms competti\'OS (Bixcostine y O'Rcilly. 1966).
En cua,tto a la importancia relativa de las ,oariables de situacin
y de personalidad en uno situacin de confticeo, Tcrhune (1970) llega
a la conclusin de que. en ausencia de UJ>a cantidad suficien;e de
estudios en este terreno, no pueden formularse sino hiptesis de trabajo. Aparentemente, las variables de personalidad actan ms cuando
la situacin es simple o no comporta amenazas y. dado el caso opuesto, son las variables de sieuncin las que pre\'alecen. Hacen folla
estudios ms siseem:lticos para desvelar los puntos siguientes: cules
son las ,11riable.~ de personalidad que actan y cules las que no
actan. y cules son las situaciones en que estas variables inluycn
sobre los comportamicneos y los resultados del conOicto y en cules
no inOuycn.

o)

Lo violencia coletiva

El estudio de los conflictos. en que interviene la vi?lencia colectiva


nos proporciona la oportunidad de mostrar 1~ necesidad de adop_e~r
lurnlidad de nivdcs de anlisis en todo mtcnto de comprcns1on
un a P
1
del conOieto. No todos los conflictos, foliw1enec. son vio cneo.s en su
desarrollo; pero, posiblemente ms que en lo, ot:"' los co~llictos ea
ue ineervienc la violencia cjempllf:an esl3 plurahdad de vauablcs que
~ucden explicar su desarrollo. Habamos aludido _antes a la po~ibiUdad
que tiene el procagonista dominado en un C<infl1cto de recurrir ~ acciones al margen de las normas del juego. a veces a la m~o\'ac~n l'
otras \'CCC> a las acciones desesperadas. El recurso a 13 v1olenc1a es.
frecuentemente. un ccmplo. Alguno;; estudios recientes sobre los contlictos raciales en los Estados Unidos nos ayudarn n trazar algunas
lineas maeseras ae la dinmica de la violencia colectiva y nos de
mostrarn la ncce,idad de los estudios ineerdesciplinarios de los conOictos.
Los tumultos raciales de los Estados Unidos, que culminaron entre
1964 y J969. obligaron a ciertos psiquiatras, socilogos Y psicosodJogos a dedicarse a la violencia wlcc~~ <;:uando se habla de
/e11cia se dcsina, en general, una acc1on directa. tcnd:nte a her,~ o
matar a otro. o a desll'uir bienes u objetos; la v1olcnc1a es colecuva
cuando la produce deecm,inada cantidad de individuos o de grupos.
Esla violencia colectiva se inscribe por regla general en el marco de
las manifostncion<S colectivas violentas (riots). Nos parece que el
caso de estas manifestaciones o tumultos raciales nos da ocnsin de
identificar factores a la vez estructuraks y afectivos en el plano de un
conUicto social. Smelser (1963) enumera seis condiciones capaces de
prcdispnn~r a un grupo o caecgorla social a la \'iolenccia colecti,o:

:,o-

conJic.ioncs cstruceuralcs. como fas condiciones de vida: con


viene incluir aqu las variable, sociocconmico., y demogrficas:
subalimcntacin. supe,poblocin. existencia en la sociedad de subgrupos con grandes diferencias de 1,ts condidones de , ido;
2) la ecruin csuucturnl. como el conflicto en el plano de los valores o de las normas de un grupo. la frustracin eominu> de las
esperanzas y aspiraciones sociaks de este grupo. la incxisttncia
de e,tructurns que permitan In cxpresi6n colectiva de las insatis
facciones;
31 el desarrollo y la impt1rtancio de las reprcscnrncioncs sociales que
idenllfiqucn el origen de la tensi(,n, atribuyan ckrt,s caracterfslicas neg:,tivas a este origen y recomienden el recurso n la ,iolcncia para suprimir fa tensin (gmaali:.ed hosti/c bclie/1:
4) un acontecimiento catalizador que haga las veces de chi~pa denll'O
de una mczda de gases explosivos;
1)

'\\

la \'lolcncla colcctltJD

Consideraciones sobtt el conflicto social

5) la movilizacin de los participantes en la accin: es de subrayar


la importancia del liderazgo y de la comunicacia;
6) la ausencia relativa de controles sociales y las reducidas expectativas de sanciones sociales.
Pnra Smclscr, estos seis raciores, tanto sociolgicos como psicosociol6gicos, son suficientes. cuando existen todos. para desencadenar
la violencia colectiva. Algunas encuestas recientes han venido a subrayar In imbricacin de los distintos factores estructurales y afectivos
en las manifestaciones raciales. En efecto, se ha puesto de manifiesto
la importancia de los factores rcpresentntivos entre los negros y los
blancos. Comparando a los grupos que han participado en las manifestaciones violentas con los que no lo han hecho. Cllplnn y Paigc
(1968) demuestran que los manircstantes no estn menos favorecidos
que los otros en el plano socioecon6mico o sociocultural, sino que
han sufrido ms en su persona que los otros esta discriminacin. Estudiando a los activistas negros de Oetroit. Darrow y Lowinger (1968)
demostraron que una tercera parte de ellos c.ran pattidruios de la
violencia y que cuanto ms jvenes eran ms la valoraban (5 1 %
entre los de 16 a 26 olios. contra 20 % de los de 26 a 30). P-Jra estos
activistas. el movimfonto por los derechos civiles est moribundo, si
bien le reconocen una importancia histrica y una eficacia en los
Estados del sur. <El nuevo liderazgo es esencialmente informal y casi
no reconocido, tnoto en el esrablishmmr negro como en el blanco.
La exigencia esencial de las personas que han respondido n nuestro
cuestionario es el selfgovemment (citado por Bittker. 1970). Tambin
CampbeJJ y Schumun (1968). rras haber interrogado a una muestra
representativa de 2800 negros de las IS mayores ciudades norteamericanas. llegan n la conclusin de que In violencia como acci6n
poUtica o social no ta preconiza ms que Un3 minora de negros.
pero que las actitudes negativas en relacin con la policfa estn muy
art3igadas en la poblacin de color: ms de una tercera parte de los
interrogados creen que la polida usa de la ruerza sin ratn y que
maltrnta a los negros; slo una cuarta parte manifest dudas. Aun
cuando slo un 4 % de los interrogados padeci In experiencia de la
brutalidad policial. esta proporcin es cuatro veces superior a h que
se daba entre los blancos. Por lo que hace a la polida. Rossi y otros
(1968)_ han estudiado sus actitudes hacia las neiros (4-00 agentes de
las mismas 15 grandes ciudades): estos policas (blancos en sus tres
~ua.rtas pru1es) atribuyen mayor criminalidad a los negros de lo que
indican las estadsticas oficiales. 50 4 de los oficiales blancos creen
que los negros los consideran sus enemigos y 25 % tienen actitudes
francamente hostiles hacia los negros. Los tumultos. en opinin de
los policias blancos. son producto de elementos del hamp.1 y de agitadores. El unpacto que ejercen estas actitudes ncgalivas reciprocas
se pone de manifiesto si se recuerda que la mtad de los tumultos

:irc

e tuvieron fugar en 1967 se produ~ron a miz de enfrentamientos


la pollc,a y los negros o por denuncias de abJso de autoridad

de la policia.
.
.
Adems, aoali:rando las actitude., respecto de la v,olencia, Campbcll y Schuman (1968) demuestran que, si bien la violencia
la
preconiza sino una minora de negros, la mayona le reconoce ustificacin: 60 % creen que los tumulos se jus~ificaban en ta~to e~
reacciones contra condiciones intolerables de vida y de trabao. 60 .'
consideran que fueron tiles para la causa. pero slo (5 % le adudica valor tctico a la violencia; esto. sobre todo los 6venes ( 16 a
20 aos); 75 % de los interrogados no participaran en un tumulto
en su ciudad. frente a JO % que si lo haran y JO% que tratarlan
de impedirlo.
EsUls encuestas recientes evidencian la imbricacin de los Cae
res
sociocconmicos. ideolgicos. representativos y afectivos en la
10
eclosin de las manircstncioncs violentas de los negros. Bittker (1970).
en el final de un nrticulo acerca de la violencia en los conftictos
intergrupales. explica de la siguiente manero la aparicin de la violencia colectiva por parte de los negros:

1)

10$ negros tienen un acceso muy limitado a las prerrogativas

y ventajas de los dems ciudadanos. Esta fuerza de bloqueo


es percibida como discriminacin racial;
2) las condiciones de vida en los ghetros y .rlums son un recuerdo
constante de la cxploU1ci6n a manos de los blancos; u In polica
se In ve como una fuerza de ocupacin de los blancos. deili
cada ms n oprimir que a proteger;
3) los polielas mismos se sienten extranjeros en fa comunidad
negra y la agiUlcio que hacen los negros en dcensa de sus
derechos la consideran una agitnci6n promovida por delincuen
tts;

4) la interaccin policias-negros es explosiva. Los estereotipos ne


gntivos recprocos provocan percepciones interpretativas y sel~ctivas. La menor accin de la polica o de los negros es percibida
por la c-0ntraparte como hostil y amenazadora. Cada campo
considera que su causa justifica la violencia como defensa frente
3.1 otro campo;
5) las soluciones no violentas (negociacin. partidos politieos. manifestaciones no violentas), aunque antes bayan sido eficaCA:S en
ciertos casos, aparecen ahora como ilusorias para una minora
de negros. Se considera que no han permitido edificar estructuras
de poder a la medida de las necesidades de los negros de las
grandes ciudades;
6) las promesas del movimiento por los derechos civile., y los
medios de comunicacin han dado a conocer las espemnws de
los negros y han incrementado lu conciencia de la dc;paridad

Cot.1s1dCtucioncs sobre el contl1clo soc1.:i.l

1)

8)

9)

10)

entre sus condiciones y sus aspiraciones. Las espcrantas frus1:rndas, unidas oJ sentimiemo de poder alcaozarlas, arrastra a la
clera;
los jvenes, ms instruidos que los mayores, son ms sensibles
a estas disparidades y recha1,11n con mayor facilidad las soluciones no violenias en :uas de soludones violentas consideradas
ms eficaces;
la violencia aporta a los jvenes unas gratificaciones psicolgicas en el plano de la imagen de mismo, que no le aponan
ya los medios tradicionales, como la instruccin. ui violencia
puede reforzar el sentimiento de poder, ofrecer una posibilidad
de superar la humillacin Y csiabilizar la idcmidad social de
los negros;
aparece as. en el seno de la comunidad negra, una ideologa
tic la violencia que hace descender el umbral del paso a la accin colccliV'.i;
el comportamiento de la polica refuerza este descenso del umbral del paso a la accin y es, con frecuencia. el origen inme
di:uo de In violencia colectiva.

Volvcn1os a cnconLrar. en esta sntesis de las causas de fn violencia imerrocial. el conjunto de variables odelantadas por las distin1a, concepciones del connicto: varinblcs econmicas. estrotgicas. relaciones de poder. factores vinculados con las intcmcciQnes, las repre..._...,taciones y las actitudes, factores ligados a la mohvacin individual y a la aulocstimu. Lo que no aparece es la parte alicuow de
cada variable en el detcrminl'>m<> de la violencia. Es cloro que eslo
pregunta impone que se emprendan inves1igacio11es pluridisciplinarias
integradas. que acaban de solir a la luz en los Estados Unidos, promovidas por el gobierno federal y por djver>a, fundaciones.

Visin d e conjunto
Al concluir este capitulo, creemos necesario precisar lo que debiera ser Wlll concepciu e,baustiva del conflicto. Ninguna de las
conccpcion<:$ o tooras que hemos pre.sentado nos parece susceptible.
por si solo, de describir o de explicar el conflicto. Todas son parciales. Asi, por ejemplo. la [rustrJdn no puede explicar por si sola
los conflictos sociales. como tampoco ta teora freudiana de los impulsos de muerte. La perspectiva sociolgica. ignorada demasiado a
menudo por los psiclogos sociales. deja pasar por sus mallas demasiado ralas los aspectos menos g lobales y ms microscpicos de
los conflicto, sociales. especialmente la influencia de las inieraccioncs propias de cada situacin. de las representaciones y de Jas actitudes entre miembros de un mismo sistema social. Los estudios
74

V1si6n de con1unlo

'cosociolgicos se limitan, con demasiada frocucncia. al marco del

r:bOmlOrO y al plano de las relaciones inierpersonak.s. Coda pcrspec1h O explora algunos aspectos importames clel eot,llt~t? )' pretc,~der

limilar.ie a ella seria un error. Con,c.~d~, pues. 1n1c1or 1n,cst1~a

ciones integradas cuyo objetivo lucra_ 1lun11nor lo parle que c~rrcs:


d ea el nacimieolo de los confctos, a la, muh,ple;, ,anables
poo e.
.
.d 1 .
econmicas, sociolgicas. interactivas. estratc!g,cas. , eo og1cas, perso
nales y biolgicas. Nuestro trabajo no >C propone d=nredar este
ovillo. sino centrarse. m,; modcslamcntc. en algunos procesos de
solucin de los conflictos. Antes de abordar este aspecto, no, ha
parecido til sealar que los factores que desempean un papel en
el desarrollo del conflicto podemos volver o c.nconlrarlos en la ri::solucin de ste. Em con,eniente. entonces. researlos. La explos,o_n
de un mmuho o el desencadenamiento de una huelga pueden exphca.rse por muhitud de faclores. los cuales _,an rnmhin a dese"?pear
un papel eo la interrupcin de aqullos. C11emos algunos: _ccom1m1cO'i
y coyunturales, como el encarecimiento del cost~ de _la , ,do: esLratc!gicos e ideolgicos, como la ideologa revoluc,onana. o el rechazo
de cualquier cambio: !actores vinculados con las relaciones de ~cr
dentro de la empresa (como una decisin unilateral de la direcc,n.
derivada de unas relaciones 1,mntes entre direccin Y obreros); factores internos del sindicato (necesidad de alguna 3ccin tendente a
restablecer la cohesin o a reanimar la militancia o la credibilidad
del sindicato): factores relacionados con el lrahajo (ritmo o condi
ciones de trabajo): factores relativos a los representaciones y e<tcreolipos que se hacen mutuamente las part.es: factores psic~lgicos in
dividuales (tendencias agresivas, tolerancia de la frustmc,n por los
lideres de una parte o de 01ra). et.o. Si toda hucl@a se curact<;riw por
Ja intt\encin de iodos estos ac1ores. una huelg3 en parltcular se
explicar por el canlcter singular de esta in1crvenci6n y se podr.
estudiando con juntarmmte todas estas variables. as como sus relaciones partitulurcs. obtener una comprensin completa de dicba huelga
y llegar a predecir su evolucin y su fin.
.
.
.
Oiremos. en conclusin, que el conflicto es uno s,tuac,n mu!L
dimensional que debiera ser estudiada como ta I en una perspcct,va
muhid,sciplinaria. tsta es la nica estrategia posible, en nuestrJ
opinin. susceptible de permitir elaborar una verdadera 1eorla del
confticto.

7S

Capilulo segundo
LA RESOLUCfN DE LOS CONFLCTOS
La bistoria y la observacin rpida de los ocontecimicntos recientes
de nuestra poca uos conducen a la siguiente afirmacin: todo con
nieto tiene un fin. Un conflicto abierto, de la naturaleza que fuere.
no puede perpetuarse. En ef..:to, IItese de una guerra. de un conlicto del trabajo con huelga. de un molln o de una querella. el conOicto
debe tenninar de una manera o de otra. porque resulta costoso. Vol
vemos a introducir aqui la nocin del coste. que nos parece fundamenllll para comprender de modo global los procesos de resolucin
de los conflictos; nuestro anlisis se centrar en dos formas de solucin: la negociacin y la mediacin.

l. La detencin d el conflicto
A)

El conflicto es costoso

Nuestra afirmacin: todo confticto 1iene tin, debe ser especificada


u:jos de nosotros la idea de que un confliclo social puede arreglarse
de una vez por todas mediante un procedimiento cualquiera de soluein. El fin del conRicto no significa que la situacin conflictivu
baya desaparecido y que lodo connicto abierto haya quedado des
cartado para siempre. El fin de un CQnfficto del trabajo significa quo.
en lo inmediato. determinadas soluciones han resultado aceptables
para los empleados u obreros y paru la direccin de In empresa. y
que el trabajo puede reanudarse. Ha sido posible alcanzar algunos
de los objetivos y otros no. El conlicto abierto se detiene. pero
puede que subsista de manero ms latenle la situacin conflicliva.
el.os planc, de paz han ten.ido 1odos ~xito en eltmio.ar alao moli\'O o

tipo de conncto. peh> nunca 111 g1,1.em misma. (. l Porque los planes de pat..
lo mismo que ~1 pacifismo tradicional. no tte11rrcn ino a. los aspectos bis
16ricos ) episdicos de l;u guc.rrus. que son su .supco:structuta, y no a la,

?l,lod()") de resolucin de1 conliclo

I"

entonces, del intercambio de signos enlre los beligerantes, de ndices


simblicos de victoria o de derroto. Coser analiza muv bien estos
mocaoismos en el nivel internacional: la captura de un
milunr o
de un lider nacional puede ser la seal. En otros casos. ser la toma
tic la capital de un pais lo que represente la derrota de uno y la
victoria del otro. Estos signos sero comprendidos por ambos beli
gernntes como c.l precio mximo que puede soportar el potencial
vencido. Coser (1967) demuestra que en determinados caso, es difcil
la evaluacin del coste mJ<imo soportable por el adversario.

CJ.U~5 ,ociolgita\ que son 11u infr;i.c-.1.ruccum pcrmo..ncnto (Oouthou1, 1967

PP ~1-S1).

Cuando hablamos. pues. de rcsolud>n de los conflictos nos situa


mns en una per~p~ctiva a corto plazo y localizada. en In cual el
wnfcto se define por unas metas precisas que cada parte lratn de
ak:ani.ar.
El conlicto es costoso: en el plano econmico, toda vez que una
guerra cuesta cara' al pals que la pmmuevc. y una huelga _se ca~acteriza porque ambas partes dejan de ganar: en el plano ps1eol6g1co.
porque 1()do conflicto exige la moviliz:icin de las energas de los
individuos. de 1"5 grnpns o de las caicgorias sociales en pugnn, igual
qu< el combate entre animales exige una movili2acin fisiol(,gica Y
psicolgica de los combatientes. En un conflicto. toda la energa se
movilim para alcan,.3r las metas fijadas y todas las dems actividades
pasan a segundo plano. Pero este coste econmico o psicolgico
puede exceder, en un momento dado. el coste sopormble por el in
dividuo. el grnpo o 13 nacin. ya sea porque los daos sulrltlo, son
muy imponantes. ya sea porque la continuacin del confcto con
tenga el riesgo. a juicio <le los adversarios, de comprometer la supervivencia. Son muy raros. en nuestros dlas. IM conftictos sociales
o intcmocionalcs que no pueden terminar ms que en el exterminio
de uno de los rivales. La mayorb de las veces el conHielo se detiene
antes, porque una de las partes. o las dos. estiman que el coste del
conlicto es ms elev:1do qu~ el cnste de su detencin. E., nqu1 donde
intervienen las regulaciones sociak, del conflicto. l()renz ha demos
trado la exi,tcn~i de c,w rirnalizacin del combate inlr3cspecifico
entre los animales. que conduce a una regulacin del conflicto que
evite la muerte del vencido. En el nivel social o el internacional se
observo tambin el establecimiento de norrnas y de ~las que orde
nan el confticto.
Estns norma~ son ms o meaos precisas. Klineberg (1957, p. 105)
refiere que, en ciertas cu huras. los combates estn muy cooificados:
entre los aborgenes australianos el combate se detiene cunndo hay
un muerto de cadn parte; en algunas tribus indias, concluye a la
puesta del sol. En nuestra cultura, los conflictos estn meno, codificndos y su detencin depende. pues. de In opinin de los belige,antes.
La detencin del conflicto es el resultado. no de In imposicin de
la voluntad del ms fuerte, su10 de una interaccin de los adversarios. Es el potencial vencido quien realir.t la paz. Cuando el coste
del conflicto, apreciado subjetivamente. sobrepasa los limjtes con~idcrados como soport3bles. el potencial vencido intenta hacer entender
u su ndvcrsarin que el fin del conOicto es posible. La guetTa limimda
exige limites... pero los lmites requieren un acuerdo o. por fo menos.
una especie de reconocimiento ) de ascntimicnto mutuos (Schelling,
1960. p. 53). 1.., detencin de un conlcto poco codificado precisa,

f~rc

c.l.o5 ingle..es no compr<!ndieron (en 1900) que para Jo., boers. rurales
como eran. 1.!I campo simboli1::;tb3 la na.c161l mejor que las ciudades; par.cllm. la gu..:..rra no concluy sino cuando !a...lt el forraje y con l11 captura ) el
ngo1 ..mjen10 que dicun.:1ron las cab:.JJadas de los ~n.. E.n un p.'\iS en qu..!
los hombre:'! vivt;an a cab;tllo. 1~ prdida d.: l.a~ cab11lpdura1 smbolimb:t la
d<mll> (Cosor, 1967, p. 46).

Existen finalmente algunn, situaciones, como las guerras coloniale;


o los conlicto, del Extremo Oriente. en las cuales ni uno ni otro
de los beligerantes se reconocen como vencedor o vencido.
._Puede ocurrir que las partc.11 en conflicto q11i'-'ran Cie'13f el comb,Lt.: sol:i,
m;:ntc CU2ndo reconozcan que &-u, objetivos no pueden ser alc:anl3dos tino
1\ un precio que no estAn di.spuCSt:3$ a pagar o. mlit g<;ni;ralmenlr. cuando
llcg:uc.n a la oonclu.~in de que. la cootinu:sci6n del conlictn ('.$ mcn01
01.ructiv11 que ti pa.z. En nins:uno de los e.>Jos quicrt11 ac.cpti.r 111 derrota. auo.
que ueplcn d~lcnenc ~io hilber logrado 1:. victoria.. E.n t..'\les shuacionC$
pueden \Cnlirsc impuls.tdas a cxplomr lai po<;lbilidade~ de un compromiso
(Coser. 1967, p. 50).

Ea estos casos. el conflicto no puede detenerse sino despus de


una evaluacin de las respectivas fucrnis en liza. evaluacin que
csui permitido realizar. El conflicto se detiene porque la pa7, despus
de haberse comprobado qu se est:1 en un callejn sin salida, resulta
preferible, para los adversarios, a 13 paz obtenida por el ex1em1inio
de uno de los beligerantes. Pero C'oscr demuestra que semejantes
conlictos podrfan abreviarse si los adversarios estuvieran en candi
ciones de evaluar. por medio de sea les. su poder respectivo y el
coste que cstatian dispuestos a soportar.
En ~,..: sentido, la inves.ligaci6n orientad hacia uu comprensin de e1to1
~imboto, qW! conduce.o a los i.ndi\'}ducis n aceptar wlucloncs intermedias
e incluso la. demna. podrln ser 111n vlida oomo lil nvestigad6n re1:i.liva a los
smbolos que: empuj:1n a la litucrrn> (Co.scr, 1967, p. 51)

R)

Los ma<los de rero/uci11 del co11/li~to

Se puede entonces considerar que el conflicto finaliza con la eliminacin de uno tic los adversarios o porque el coste sub~tivo del
79

Nc:goci.1cin colectiva en los conflictos del tr.l.Mjo

LD resotucK>n de los conflic:,~

conflicto se torna superior al coste subjetivo de la dcte11cil>n del conflicto. No vamos o considerar mils que el segundo caso. que es el
ms frecuente en nuestra sociedad industrializida.
Se pueden definir tres modos: la negociacin. la mediacin y el
2
arbitraje. Estos tres modos de solucin de los conflictos se caracteriian por una cierta institucionali:znci6n del reglamento del conflicto:
determinada cantidad de leyes, de reglas. de cdigos, de tradiciones.
rigen estos modos {por ejemplo. los con\'enios colectivos) e incluso
se han creado organismos sociales o intemacionnles con el fin de
favorecer el tipa de reglamento de los conftictos (p.c. los tribunales
de conciliacin laboral en Francia, las agencias de conciliacin en
los Estados Unidos. los organismos dependientes de la ONU. las
conferencias internacionales, etc.).

la 11egociaci11: Es un procedimiento de discusin que se esta


blece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales
) cuyo objetivo es cl de llegar a un acuerdo aceptable por tod~.
La negociacin se inserta a menudo en un marco mils o menos cocli
ficado y normativo, por ejemplo, la legislacin internacional y la
legislacin del trabajo. Este cuadro jurldko fija - de manera ms
o menos precisa. segn sea la sitW1ci6n del con6icto y del pnls la.< condiciones en que han de emprenderse y desarrollarse las dis,

puestos en prctica por el panel de especialistas, no son diferentes


de los observables en las situaciones de mediacin en que las partes
se renen en prescncia de un solo mediador.
El arbitroie: En cl caso del arbitraje, las panes en conflicto se
someten al juicio de una tercera parte, para resolver su caso. El rbi
1ro goza entonces de todo el poder para formular una decisin que
tiene fuerza de ley y las partes deben acatarla. El rbitro coe.
pues. poder de decisin. al paso que el mediador tiene un papel
exclusivamente funcional. Segn los casos, el arbitraje es obLigatorio
o facultativo, de llegarse a un callejn sin salida en las negociaciones.
y las condiciones de aplicacin del arbitraje fas fija la ley.
Solamente los dos primeros modos de resolucin de los conflictos
(la negociacin y la mediacin) ofrecen un gran inters psicosociol6gieo. El arbitraje, que depende en medida mucho mayor de las dis
ciplinas juridicas, se sale de los ln ites de esta obra y de fo competencia del autor: no lo abordaremos. En cambio, In ocgocac,n y la
mediacin son casos privilegiados para el psicosocjlogo, toda vez
que definen situaciones de conflicto cuyn solucin est en manos de
las partes adversas y deriva de la interaccin entre ellas.
11.

eusione-s.
La mediacin: Se trata de una negociacin entre las partes adversas en presencia de una tercera parte. neutral. cuyo papel consiste en
facilitar la btlsqucda de una solucin para el conflicto. El mediador
no tiene ningn poder para imx,ner una solucin a los protagorustas.
No es mils que un catalizador. Frecuentemente son las partes adversas las que resuelven recurrir n un mediador, por encontrarse la negociacin en un callejn sin salida. Algunas veces. como en el nivel
internacional. el ofrecimiento de mcdfaci6n puede provenir de la mis
ma. tercera parte.
Conviene subrayar que a menudo. en el campo internacional. la
mediacin se establece sin contactos directos entre las panes. por
discusiones separadas entre el mediador y cadn una de las partes.
tsta es la razn por la cual se ha ideado otra tcnica y la emplean
ciertos especialistas. entre ellos. J.W. Burton. Se trata de reunir a las
partes en conflicto ante una comisin de expertos de ciencias sociales
y policas, especialistas de la solucin de conRictos intemacionale;.
quienes, a la manera de un mediador. tratan de favorecer cl establecimiento de una comunicacin desapasionada entre las partes. Jo que
este autor Uama la comunicacin controlada (cf. Burton, 1969)
Si bien esta situacin es, desde luego, distinta de aquella en la que
existe un solo mediador, puede inferirse. de la lectura de la obrJ de
Bunoo. que los objetivos a que se tiende, y lo.\ procesos esenciales

A)

La

lmportnncio de la negociacin eo la socic-dad indu~trialzada

negociacin colectfra en los conflictos del trabajo

Los conflictos del trabajo se deben a una disparidad, por no llamarla


antinomia. de los objetivos y los \'alores de empleados y pairones.
Los partidarios de una sociolog[a intcgracionista afinnan que los objetivos generales son comunes. a saber, la supervivencia de la empresa.
que no puede darse sino a travs de una intcgruci6a y cooperacin
de los trabajadores y la direccin. Tal concepcin, que considera
al conJlicto como una patologa do la empresa, nos parece errnea.
Los trabajadores (obreros o empleados) tienen un sistema de referencia demasiado distinto del de los ejecutivos y la direccin como
para que pueda hablarse de un universo comn y de consenso un
damental. E.n el sistema capitalista. para la direccin de las empresas
y para sus propietnrios, el objetivo esencial consiste en que dicha
empresa sea financieramente rentable y asegure beneficios a sus due
os. Para tal efecto, In estrategia consiste en reducir los gastos a sus
limites ptimos y en acrecentar los recursos. Tal estrategia ba llevado
siempre a la< empresas a procurar el aumento de la productividad,
Jo que acarrea, con suma frecuencia, como corolario, la mecani111ci6n, la automatiz:1ci6n y, por ende. la reduccin del personal. Los
exhonaciones financieras y de las autoridades para el incremento de
la productividad van a menudo co contm del benestar de los empica-

~,

Negoc-hacin colcc:ci'lo~ en Amfc-' del norto

La Sffolucin de lo, conftktos

dos y obreros, as como de un mejoramiento sali,,factorio de sus


condiciones de 1rabajo. El sistema de rdcrcnda de lo clireecin de
las empresas e<;, sobro todo, t'C()t1mieo. Por lo dems, los patrones.
aun tratando a veces de favorecer la partieipaci6n del personaJ en
L'l ma_rchn de Ja empresa. raras \cce, prevn qu\! dich3 pJrticip:ici6n
llegue al nivel de la determinacin de la polilica general. La <lirec
ci6n de las empresas no tiende n un verdadero repano del poder
A lo que los trabajadores aspiran es o mejorar su nivel de vida,
sus condiciones de tmbajo. la seguridad en el empleo y el clima
psicolgico en el trabajo. Todos stos objetivos suponen gastos ele
vados. Adcm~s. trotan de incrementar su poder en las instancias de
cisivas. tanto en el nivel de la empresa como en el nivel. ms vasto,
de la roma industrial. Por Oltimo, en el plano politico e ideolgico.
en algunos palses. cienos trabajadores tienen una visin revoluciona
ria. Lo que buscan es una modificacin luncfamenial de b sociedad
por medio de la lucha de clases: desde esta perspectiva. los conOictos
del trabajo se inscriben en el marco de la lucha colcc1iva por el poder
poltico. El sistema de rcfcrcnci.1 de lo, trabajadores cs. desde luego.
econmico, pero sobre tod<> e.xi.,tMcial o d<0/6gico.
Por imperio de las luchas obreras y del desarrollo de las ciencias
sociales y psicolgicas. se han podido verificar acerc.unientos parcia
les entre patrones y trabajadores. Las !lireccioncs de la~ empresas se
hn visto obligadas a tom.ir en cuenta la lmponancia de los proble
mas psicolgicos y sociales. y los trabajidorcs o preocuparse ms
por los fnclorcs econmicos del funcionamiento de las empresas.
Pero los problenrns del poder ~ubsistcn. aun si han evolucionado en
pro de la ideologa de la porticipaci6n. De tal suerte. los objetivos
y los valor~s de unos y otros estn lejos de superponerse. Si existiera
el ajuste, no habra ms conlictos de trabajo: pero la actualidad nos
demuestra que <iguen existiendo y que su intensidad apenas si se
ha atenuado. Se asiste. incluso en Europa. a una tronsforrnacin de
los cooll.ictos. debida espccialmenie al surgimiento de mucha~ huelgas
salvajes (cf. Spitaels. 1971). Los conlictos tienen tendencia a produ
cill;c ms en el nivel de las bases que en el de los aparatos sindicales.
Una interpretacin de esta tendencia puede pw1ir de la burocratizn
ci6n, cada vci m:is marcada. de empresas y sindica1os. Frente a esta
despcrsonaliz:1cin. los trnb~jadmes reaccionan con estas acciones. si
no m~ irracionales, s ms incontroladas. Pese a es,a tendencia, la
negociacin aparece cada ve> ms como el medio ms practicado
de resolucin de conllicms. En un mundo industrial cada vez ms
complejo y en rpido cambio. los conflictos inherentes a la situacin
no pueden resolverse sino por el intcrcnmbio. Ningn conflicto puede
resolvcr..e por el aplastamiento de la contraparte: el aplastamiento
del patrn podrl3 acarrear el cierre de 13 empresa. la recesin ecoomic.1 de un sector o de uo pas. y el aplastamien10 de los trabajadoras no dejara de repercutir, en el nivel de 13 empresa. sobre la
~L

productividad y el clima, consecuencias stas que constituiran otros


tantos riesgos econmicos parn el patrono, por la eventualidad de
conflictos po~teriorcs salvajes y destructivos; en el nlvel nacional.
los peligros de un aplastamiento d los trabajadores de un sector
industrial pueden ser igualmente imponantcs en el oivel de la ccooo
rola global: las huelgas solidarias pueden desembocar en una huelga
ms o menos general. causa eventual de inBacin y de recesin.
En el mundo occidelllal actual, parece que ni los trabajadores {incluso
los que profesan una ideologfa revolucionaria) ni los potrones o el
Estado tengan cl deseo de provocar el surgimiento de conflictos des
LrUctmes quo comporten el peligro de llegar a uon r<xesin econmica
o a un cambio violento del rgimen econmico. stas son. sin duda.
las razoacs que explican. por una pane. la cxistenci, de los conflictos
del trabajo, y por 13 otra el recurso. cada vez ms frecuente e insti
1ucionalizado. a lo negociacin.
l. La negociacin colectiva eo Amrica del none

Los Estados Unidos y el Canad constituyen ejemplo de pa[ses en


los cuales los conlicios del trabajo y su solucin estn altamente
codificados e institucionali.7lldos. En los Estados Unidos. las relaciones entre patrones y asalariados estn regidas por una ley federal,
la labor-Manageme11/ Relaiions Act. llamada Taft-Hariley Act. de
1947. Mucho :,ntes de esa fecha, otras leyes federales codifican tnles
relaciones. como, por ejemplo, la Wagner Act, de l93S. La ley fede
mi de 1947 establece los marcos para Jns relaciones entre patrones
y a.salariados. los que pueden ser perfeccionados o complementados
por la legislacin laboral de cada Estado. Sin entrar co detalles. da
remos una discripci6n general. Las relaciones de trabajo se rigca
por convenios colectivos (co//ective agrumenrs) negociados entre los
representantes de la direccin y los del sindicato de determinada
empresa. Conviene hacer notar que en cada empresa slo puede acre
ditarsc un sindicato y que slo dicho sindicato puede negociar la
convencin colectiva. Para acreditarse, el siodic.1to prs'Cisa agrupar
la mayoria de los asalariados. Cada convenio colectivo establece
entre las partes un contrato escrito que se refiere a las condiciones
de trabajo de los asalariados. Las clusula$ principales de los conve
nios colectivos son las siguientes:
-

salarios reales;
horarios de trabajo;
beneficios sociales (pensiones. seguro por enfermedad. seguro por
paro. vacaciones pagadas):
procedimientos de conlr-dtacin y de despido;
seguridad sindical.

La resolucin de tos conOicu:,s

Esto ltima clusula, propia de ciertos pases anglosajones, pre


ciso una definicin. No hay ms que un sindicato por empresa. Ahora
bien. los sindicatos tralon. desde mucho tiempo atr5, de ganarse la
adhesin del mayor nmero posible de asalnri,dos. Por lo tanto. han
trotado de negociar con las empresas unas clusulas que obliguen.
de alguna manera, a lo~ asalariados a adherirse a Ull sindicato o a
apoyarlo. Estll. clusula de la seguridad sindical. desconocida en los
pases latinos -eo los cuales, al contrario. hay competencia entre
varios sindicatos-. es un punto muy controvertido y al cual estn
muy aferrados los sindicatos. Las frmulas de seguridad sindical son
muchas. Citaremos las principales;
-

taller cerrado: el patrn no puede asumir asalariados si no pet


tenecen ya al sindicato. Esta fm,ula ha sido dcclnmda ilegal por
la Taft-Rartley Act de 1947;
toller sindicul (union shop): el patrn puede emplear a quien quiera, pero todos los asalariados deben ofilinrse ni sindicato en un
plazo fijado, posteri(lr a la contratacin;
mantenimiento de la afiacin: el patrn se compromete a que
todos los miembros actuales o futuros del sindicato, para guar
darles el empleo. signn afiliados a dicho sindicato mientra dure
su contrato. Los trnbajadores no estn obligados a adherirse al
sindicato para conservar su empleo;
contratacin preferente: el patrn se compr(lmctc a dar prekrcn
cia de contrataci6n a los miembros del sindicato.

La fm1ula ms frecuente es la del taller sindical. Por otra panc,


hay clusulas que prevtn la manera de contribuir a la financiacin
del sindicato; la mayoria de ellas estipulan que el patrn deduzca del
salari<> la cotiiacin sindical, siempre que el asalariado otorgue una
autori2acin por escrito.
Los convenios colectivos se establecen para cieno periodo de tiem
po que, por lo general. es de dos o tres aos. Den110 de dicho lapso
no est reconocido el derecho de huelga. Cualquier huelga que estalle
antes de la conclusin del contrato es. por lo tanto, ilegal. Al final
del periodo de validez del contrato. los representantes de ambas
parles pueden reunirse en tomo de la mesa de negociaciones. Hay
obligacin de negociar. si una de las partes quiere poner fin al con
,,mio o modificarlo. En caso de desacuerdo y de cstancnmicnto son
posibles varias frmulas: las parles pueden recurrir a la agencia de
concliacin del Estado o del gobierno federal, para requerir la in
tervencin de un mediador. La huelga y el lock-our se hac.,n entonces legales. si han transcurrido scsenla das desde el envo de la de
monda de reconsideracin del convenio o si su recha de expiracin
se ha producido ya. Las otras posibmdadcs son la indagacin y el
arbitraje voluntario.

Ncgoc&1ci6n cot1ha en Amrio del n.orto

Cuando, dentro del lapso de validez del convenio. surgen diver


gcncias e.n la interpretacin o la aplicacin de una " Vlll'ias d~sulas
(grierance co11flict), el conflicto se resuelve conforme a proc-:dmucntos
que con la mayor frecuencia, estn deteilmnados en el m1sn10 con
v olo. Por lo general se trata del recurso voluntario ni arbitraje.
~ Estado federal se reserva el derecho de recurrir al arbitraje obli
gatolio en casos de crisis o de emergencia nacional que implique el
riesgo de parolizar la economa del pas.
. .
El Canad1 tiene disposiciones generales muy s1n11larcs a las de
los Estados Unidos. Una ley (ederal (la ms reciente es de J9n) establece los marcos de las relaciones patronos-empleados (el cdigo
canadiense del trabajo) para algunos sectores muy limitados de In
vida econmica: transportes, comunicaciones, bancos, funcionarios del
gobierno federal. Estn previstos procedimientos de conciliacin y de
mediacin. u,s provincias, por su parte, han promulgado leyes que
rigen las relaciones patrones-empleados para los d:mlis sectores de
la vida econmica, que son. por lo dems. los ms numerosos. Estas
leyes pre,n las diversas modalidades del recurso a la mediacin
0 a la conciliacin. I>elipus del envio de una comunicacin de fra
caso de las negociaciones direclll.S, dirigida al ministro de trabajo
de la provincia. la huelga o el lock-0111 se toman legalmente posibles,
dentro de los limites de tiempo determinados por cl cdigo de cada
provi11cia. El recurso a un conciliador del gobierno provincial o a
una comisin de concmaci6n puede ser obligatorio o facultativo, a
peticin de las partes, y aqul!llos los designa el ministro de trabajo
provincial. En caso de [raes.so, es posible recurrir a un mediador
presligioso. El recurso al arbitrnj;, es facultativo.
Lns convenios colcclivos son. generalmente. acuerdos de empresa.
Pero existe la posibilidad. por ejemplo en Queboc, desde 1934, de
establecer convenios colectivos aplicables a v;rias empresas. El mi
nistro puede, a peticin de las panes contratantes de una empresa,
hacer que cienas clusulas del contrato resulten obligatorias p:,ra
todos los patrones y asalariados de la misma industria o profe~in
de una regin determinada. Con todo. las ,crdaderas negociaciones
colectivas vlidas en el nivel de un sector industrial. que pongan
frente a frente a representantes sindicales y patronales y del sector.
1odavia son raras, por no existir las es11ucturas que hagan posibles
uns negociaciones semejantes.
Para terminar daremos algunas cifras que permiten JXJner de
manifiesto la imponanda real de las negociaciones colectivas en la
Amrica del norte. En los Estados Unidos se calcula en uo 67 '1i,
la proporcin de los asalariados. no administrativs, regidos por convenios colectivos. proporcin que es del 65 % en el Canad. Adems. con referencia al Canad, se verifica una tendencia neta al
aumento del recurso a la conciliacin, por pane de las empresas de
ms de 500 traba~1dores: de 1953 a 1960. el 57 % de los acuerdos

es

La rcsolutin de los conftictos

ueron firmados al
catre 1964 y 1968;
en el 40 % de los
49 % entre 1964 y

cabo de negociaciones direcllls, contra el 38 %


la conciliacin, en sus diversas formas, intervino
acuerdos firmados entre 1953 y 1960, contra el
1968 (segn G. Hbert, 1973).

2. La negociacin colectiva en Francia


El ejemplo de Francia es el de un pas en el cual. a diferencia de
Amrica del norte. las relaciones entre patrones y asalariados. y los
conflictos que puedan derivar de ellas. e,;tn mucho menos codifica
dos e institucionalizados y. por lo tanto, son mucho menos previsi
bles y controlable,;. El movimiento obrero francs tiene sus orgenes
en una corriente revolucionaria que aspira a un cambio radical de la
sociedad. El marxismo y la lucha de clases son el undamento de
la estrategia de la central sindical ms importante: la CGT. Tal si
tuacin ideolgica. sumada al pluralismo sindical y a la competencia
entre sindicatos. explica que la negociacin haya sido objeto. durante
mucho tiempo. de cierto prestigio, incluso de p.irt de los sindicatos
no marxistas. La lucha social concebida como una lucha por el poder
entre patrones y trabajadores se apoyaba en la reivindicacin y la
huelga y no en el contrato colectivo. De ahf la desconfianza ante
una institucionalizacin de la negociacin, considerada durante mucho
tiempo. por los trabajadores. como una negacin de su concepcin
revolucionaria y como una capitulacin. Paralelame11te, In patronal
ha maneslado siempre, ha~1a hace poco. una actitud intrnnsi!!ente
de cara a las reivindicaciones. un rechazo a ver que el Estado se
inmiscuyera en la administracin de la propiedad privada que son la
mayoria de las cmpre.,;as. asi como una desconfianza frente n los
convenios colectivos, que amenazan con abrir brechas demasiado anchas: los beneficios concedidos por un empresario acarrean el peligro
de crear precedentes molestos para los dems. As. las exhortnciones
de los poderes pblicos han sido. durante mucho tiempo. vanas.
La negociacin, cuando se producfa, no era el resultado de una in
tencin deliberada. sino de una necesidad mpuesta por el enfrenta
miento de las fuerzas en conflicto. Los convenios, la mayora de las
veces. se firmaban para una duracin indefinjda. sin vencimiento
plazo fijo. Agreguemos otras diferencias respecto de las relaciones
patrones-asalariados que se dnn en Amrica del norte: el derecho
sindical no reconocido hnsta 1968 en el nivel de la empresa: el pluralismo sindical, corriente dentro de muchas empresas; la plumlidad
d_c i~stancias y d': . interlocutores (delegados del J)"rsonal y delegados
smd,cales). no rnc,htnn la concrecin de negociaciones colectivas. Esto
es lo opuesto del podero de los sindicatos aruericnnos y del monopolio de lo representacin en la mayora de las empresas.
La legislacin del traba.jo ha Lmtado de inducir a las partes so

Negociacin colcc11va en Fr11ncia.

cjales a concluir con,entOs colectivos y a institutr ast.nu~mo una


cierta regulacin de los conflictos del trabajo. Una ,>rimcrn ley da1a
de.l 11 de febrero de 1950.
Esta ley define al convenio colectivo como un acuerdo escrito,
relativo a las condiciones de trabajo. concluido por las organizaciones ~indicales de trabajadores. de una parte. Y por la, organizaciooe~
patronaks o incluso por patrones que acten ai~ladamc~te,. de la
otra. Existm dos tipos de comenins: los conveo,os ordmano,, en
los cuales lo esencial del contenido queda librado a la i9kiali,11 de
las partes, y los convenios susceptibles de ~xten~in. en los cuales
debe figurar cierto nmero de cl:\usulas obl,gator,as: cl~usuln_s . rcln
tivas al contrato individual de trabajo (por eiemplo. salarios nunamos.
vacaciones pagadas, contratacin y despido). clumlas relativas a las
relaciones colcctiws (comisiones de empresa. delegados del personal,
dere.:bo sindical). clusulas relativas a la extcnsi.'.>n del convenio (du
racin indefinida o fija. condiciones de renovacin o de modificacin.
etc.). La extensin de eslos convenios colectivos queda librada a la
disc,ccio del ministro del trabajo. en determinadas condiciones que
seria ocioso enumerar aqul; la inici.uiva de la extensin puede provenir de la iniciativa, bien de una de las partes contratantes. o bien
del n1isnlo ministro.
La negociacin de los convenios colectivos susceptibles de extcO
derse. se desarrolla en el seno de comisiones mixtas. presididas por
el ministro del trabajo o por un representante suyo.
El p3pcl que ts.t-c descmpci\ll d , e'lcncialmcntc, el de un con~jero t-e
nieo que pandd de relieve lo, n.lc;incc, de dc1ermin:1dos artculos dC!I con~
,..-e.nio en discusin o h:u'tl. notar l.t.S dilicuh.ades de su apliaidn
Pc,o en
ningC.n ca~ le compct~ 5uplir (:(In iu propict voluntad lll de los mcmbros
de la comisin que son los tn1CM cuolificndos para t.liborar el lCXlO di!I
ocucnln. ~ las. ncgodncione, llc;in a c't;,nc3ne, la lntcr'\tt:ncf6n del oni,tro
o de !iU rcptc:KDUUlt.i: putdc 1er la de un C<>ociH:idor. pero ~n nin~n ca5"0
podrA inu:~~ofr n titulo dc fu'bilro p;irn n,ponar una ~o1ucl6n para los puntos
en litigio que p<nnha que I_ ncgod:adn d result3do (~1. l)d,p:.i.x. 1966).

En el captulo tercero \'eremos que. pese a cstn limitacin. el


presidente puede. en determinados momentos. dcscmpcilar expresa
mente el papel de mediador (cC. p. 143) La ley. por lo dcm6s, hace
obligatorio. en caso de conflicto. el procedimiento de conciliacin.
y faculta.tivo el recurso al arbitraje. A este erecto se han creado una
comisin nacional y varias comisiones regionales, ante las cuoles pue
den las partes comparecer p1ra exponer su< connictos. E,tas comi
siones reglamentarias esln presididos por el ministro o su ropre
scntnnte (comisin nacional) o por el inspector do trabajo de la
divisin admin,trativa (comisiones regionales), pero afectan solamente
n las empresas regidas por un convenio colectivo ordinario en el
cual no figure ningn proccdimicnt,, de conciliacin. Cuando se trate
de un convenio colecfrro extendido, el procedimiento de coociliaci~n
&1

U. resolucin de los conflictos

est d~finido por ~ convenio mismo; se 1/ata entonces de comisiones


pantanas y profes,onales. En general, en estos casos,
l.~!t .Pilrle:$ se pm.hl~en el J'ec:U> . hl buelg.t o ni lo~)(ou, dununc el Jcs.,
arrollo del ptuccd1rn.1ento de OOn\'t-11C16n o du.ra.nlc cieno plazo a partir de la
puesta en undone!I de b. comis:ln de concili.acjn (H. Sioay, 1966, p 468J.

En _los casos de convenciones que dependan de comisiones rcglamc~t~ias, la huclg~ . p~cde desencadenarse antes o durante el pro
cedim,ento de conc1hac16n. La conciliacin no es, pues, ni mucho
~~os, una. condicin prc,ia de cualquier huelga o /ock-out y la
urisprudenc,a ha sido muy liberal en este terreno, para respetar
el derecho de huelga: la huelga no :;e considera ilcita sino cuando
contraviene expresamente la clusula de huelga de la convencin colectiva.
. Entre los. ~o.s de 1950 y 1964, la cantidad de expedirntes somelJdos a conc1hac1n reglamentaria (comisiones nacional o regionales)
a lcanz a 1698, con un promedio de 21 por afio, Jo cual es muy
poco, Y de ese total, 514 casos arribaron a acuerdo total o parcial.
Las razone~ de que -~ haya recurrido tan poco al procedimiento
reglamentario de conci11ac1n son, a la vez. juridicas e institucionales.
Prime.ro las jurdicas: H. Sellicr (1961) seala que, por una parte,
el te~to de la ley no prev ninguna sancin en caso de no c-0mparccenc1a, pero, adems. la propia iniciativa de recurso a la conciliacin
no era obligatoria en caso de desencadenamiento de un conmcto,
huelga o lock-out (H. Sellier, 1961, p. 97). A continuacin las ra~mes de (ndole institucional: H. Sinay (1966) subraya que las comi
s1oncs son convocudas y presididas por inspectores de trabajo:
~\ dificil. para ellos acumul,3r cHas funciones de condliacl6n co.n sui
uooonc., habituales, de viU1.nci.ll y deteccin de las \.iolaciones d J t ,
). de. .h:ptt.'fin.
oor..1 h
e a.de C},
.
,.._. ett"rog_cnc,.dad de ( undont.'S pcrwrba- !.a eficacia
In
c."?l1ac160. Sub.menre _Li crc:i.cin de uq cuerJ)I) de funcionarios de concil-' slo di: conctltcin. podrJ::1 resultar bcoe-ficiosa (f-L Sin.ay. 1966.

!:.1:;;_

Para suplir_ ~tos dccctos, un decreto-ley de mayo de 1955 insiituyc el_ proced1m1en10 de mediacin. El recurso a la mediacin puede
prod~cusc Iras_ el fracaso de la conciliacin o ser totalmente indcpend,cn1e. Li1mtado al principio exclusivamente a las clusulas relativas a los ~farios, el procedimiento de mediacin se ampli, por
un~ ley de Julio_ de 1957, a todos los conOictos del trabajo, cual
quiera sea su ongen. Las partes escogen un mediador. de una lista
elaborada por el ministerio del trabajo. En caso de que las pane~
no se P?ng:,n de acuerdo sobre Ju persona, el minislro puede nombmr
un mediador., salvo que. se trate de un conlicto de derecho (en cuyo
caso, e! med,ador remne a las partes a las instancias judiciales).
El medmdor somete o consideracin de las partes una rl!Ct>mcndacin,

Nc1oc:iacin colccth11 rn Frantin

que ellas pueden no acatar. l;n caso de nu nuificacin por las partes.
el 1e~10 de la recomendacin se publicar simplemente en el Jo11rna/
OfficieJ (el equivalente del boletn oficial del F.s1odo). Siguiendo a
H. Sinay (1966), puede pensarse que la poca propensin de las panc,
a recurrir al procedimiento de mediacin (a penas 168 casos entre
)955 y 1964) y su falta de eficacia provienen, por una parte. de la
indiferencia de las partes en conflicto. que casi no la di~tingucn de
tos procedimientos de conciliocio y de arbitraje y que tampoco tienen
confianza en ella (p. 442) y, por la otra. de In contradiccin que
existe entre un procedimien10 bastaole blando en el desarrollo de la
mediacin y el carcter autoritario que puede llegar a tener lo de
signacin del mediador a falta de acuerdo entre los partes. Cmo,
en estas condiciones. no prever de antemano el fracaso de la misin
de un mediador recusado desde el comienzo por una de las panc.,
socialc.~? (H. Sinay, 1966. p. 480) Parece. en conclusin. que los
procedimientos de conciliacin y de medicin, en cuanto wn ins
1ituciones reguladoras de los conOictos del trabajn. resultan muy ineficaces en Franc.ia.
este es ., marco legislativo de las rek,cioncs colectivas entre 1qso
y 1971. Ya con la publicacin de la le) de 1950 las reticencias fueron grandes. habida cuenta del conlexto politico y social esbozado
antes. Poco o poco fueron finnndose convenios colectivos de nivel
nacional. interprofesional. pero sobre todo en el nivel de las rumas
indusiriales y en el regional: el acuerdo de la Renault, de 1955. pare<:e haber producido un efecto acuciante respecto de los convenios
de empresa. La costumbre de ir concretando acuerdos tiende a ofir
mar.;e paulati!lJlmente. pero no sin dificu ltades. toda vez que la conclusin de convenios colectivos depende ms de una Lctica de lucha
que de una eslrategia de paz social ~mn a sindicatos y patrones.
el.os sindieatos obn'!ros soo l~ que geoc.ralmcntc impuban la dl~i6n
d(: toic convenios. E! 16gico: quicn:n n1.cjorar con.stnntemc.otc ru situadn
Para el au.mC'nlo de los salari0$, ~13. la modificacio de 1"5 oondidoncs de
1mbajo, p:t.ra la ampliacin d~ l()j dcrh<>s sindicalC$. su 1ccl6n es ocn5iv:t.
El juego pitronal cons.i~tc .en frc0ttr la.1 pr-ctcMioncs obn::rta.t. Las condirio~
que se poo;,,n ~ua J:i concJusl6n d~ los acuerdos son 1.a.lcs que, 3 menudo,
la, negociaciones se 11.largan o no llegan a ningun11 solucin. Pero o veces.
l.:. liC3 del -anc de la dc(cn~a lambifn impulst'I a la accin. La neg0daci6n
de tos con..-enio, colectivo11 se partee, cotoncc:..,. mh bien a un dopl:it.amie:nto
tActioo dcn1rn d.:- una csl.mt~gia. que pan. los unos e.-. deJc!.m.iva y p:arn loll
n1ros ofcn;vu (F Scll<r, 1961. p. 9).

Sin embargo. las condiciones han vuelto a cambiar a panir de


1968. con la aparicin del derecho sindical en el nivel de In empresa '
Es licito, pues, prcguntatse si, en el terreno de l<is hechos. no llegan!
a producirse una politica contractual m~ p<1rccida al modelo norte
americano. El Estado propugna esta polilicn El seor Fontnnet. que

La rt.soluc:iOn de los c:onfhctos

era entonces ministro del trabajo, com,nta as la conclu,in do coo


tratos por empresas:
cConsid..:ro n1uy tl1.-~blc qut w.1~ c.onvcni<K saJ;\riala puedan -.U.'itituir,
1.nnln en el tcc:tor pblico c:omo en el privado. ll los re,:~ueos a ciega~. s;alpicados de enn:nLamicnrot viette.n10,. que han con,dtuidn con &:nu..,iotdiit frc
cuenda J3. prictica habilua.J h.asca nucslfos di=i.s. unl.)J procedimientos cloros
) racionak.., d'-1 fij;.l.c:in oontr3C(UJ.I de 1M 5,.1l.1ri~ (citado por E. Dcscamps.
on Spi1aeh, 1971 , p. 88)

Los sindicatos, antes desconfinos, parecen tambifo concebir ms


positivamente una pnltica de contratos concluidos parn un lapso
dado. Los primeros contratos llamados de progreso fueron firmados
en 1970. en la SNCF y en la EGf.
el.A negociacin colectivt'l e,, p2rJ. ..:.l 1indicaUs.mo, un mcdjo, entre otr.:>!I,
e.le concrctal' una rcl:acidn d.! U.N.a! rue:id:i. de la accin. v puede llegar n
dosemboc:-ir en acuerdo,: o conwnios. E.stJ. polhica sindical no e, ceptnble
,ino en la nicdldo. en que gar.1n1cc, n corto v la.ro pbz.o, los intcrC$CJ de lo,
trabajadn.-U (te:tln de la CF01, ciUldP por f!. Ocscuntps. op. cit., p. 88).

Eugcne Oc.,;camps, ex secretario de la CFDT. concluye su nnicul,,


afinnando la necesidad de ta negociacin colecliva:
e.Por Ultimo. al oontrnrt de es.la, organizaciones U11madas lzqoicrd11tas, hu
coofedcracioncs n:prcsenuui,35 y 5US sindicatos reconocen en la. ncgociaci.n
1:a priccic:i. normal para d.:finir la,: relo.cinncs de produccin de l' ual:1-riado,
de cam a la plron.11 y n.l gobierno. &10 aptado, el mejora.miento inmed 1110 de hu condiciones de vidn. de los traba.~,dorcs no debe haa:r des.a
~ce, la acn revind.cali\.'l.\ que ,;e fija como objetivo l.1. tran,fomudn
radical de la sociedad (E. Dcscnmps., op. cit., 1971, p, 90).

Puede decirse, pue"- que hay una evolucin, que se manificsia


tanto en los medios pacronalc,, como en los sindicales, pam reconocerle a la negociacin el mrito de ser un medio de solucin de los
conHicios sociales.
Los convenios colec1ivo,. en Francia. son una realidad ms com
pleja que en Amrica del norte. debido. por una parte. n la fre,acme
intervencin dcl Estado, que puede presionar sobre la patronal para
que hago concesiones en el aspecto salario! o n la imcrsa, o bien
para e.xhortarla a incluir nuevos temas de negociacin (c. G. Pom
pidou, en 1967); y por la otra pane. hay una gran diversidad de
ni\'cles de negociacin: los convenios coJecti\os pueden ser nncionn
les, regionales, interprofesionales, scctorb les (es decir. limitados a una
rama industrial o a una pro!esin) o referidos a una sola empresa:
hasta no hace mucho. la poironal se mostrnba en lavor de la negocicin por rama y la regional Por lo dems. las cuestiones tratadas
en el marco de estos acuerdos tienden a ampliarse desde hoce varios
:.o, v n c,cccc1cr el cuarlro C'i.frict<, <le J;p, condicioo~ efe frahoio

Negocla~in colcct1\'il en Fr.u,c1:1.

En un primer periodo, los convenios colectivos se centraron sobre


iodo en cl mejoramiento de la capacidad de compra de los asalariados, en un nivel nacional e intuprofesional, o tambin sectorial y
regio na l. Las convenciones colectivas fijan salarios mnimos en [un
ci6n de los niveles de cualifkncin: el ndice de salario por hora viene determinado a base del SMJG, el cual, a su vez. e,i fijado
por el gobierno, si bien dicho SM1G no debe eoasidcrnrsc ms que
como un salario legal, independiente del trabajo efectuado, y no
como un salario nnimo Msicc. El SMIG depende. para su dcter
minnci6n, de un presupuesto tipo que es objeto de largas negociaciones entre los sindicatos y la adminjstraein. en el seno de In
comisin superior de las convenciones colectivas. Los salarios reales
no surgen nunca de acuerdos colectivos. pues son de competencia
de la empresa y rc.~ultan, o bien de una decisin de la direccin,
o bien de 11cgociaciones ms o menos fo rmales con los delegados
del personal. La convencin colccii,'3 tiene, pues. un efecto relativamenee Jimilado sobre In fijacin de los snlarios reales (salarios b.isicos ms las diversas primas, a veces numerosos: de productividad,
de antigedad, por ejemplo). Ello slo permite evitar disparidades
demasiado grandes en el nivel de los salarios bajos F. Mcyers (J96S)
seala que en 1959 habla pocos sectores de la industria en que no se
hubiera negociado un convenio. Pero el desfase entre sala ros reales
y salarios convencionales es muy pronunciado; los salario~ reale-s eran
en 1958. con frecuencia, hnsla un 50 O:. ms nito< que los conven
ciona lcs. saho unas pocas industrias. Puede. pues. afirmarse que es
poca In eficacia de las convenciones colectivas sobre los salarios reales en Francia. Es en el terreno de otrns cldusulas donde puede
comprobarse el importante papel que desempea In negociacin colee
civa en el mcjoramienlo de las condiciones de trabajo. papel que va
amplindose desde 1Q68.
En 1958. una negociacin entre el CN PF y las centra les sindicales
(en el nh-el interprofosional) dio como resultado un acuerdo muy
importante p:ira el seguro de paro. F. Meyers (1965) analiza exlen
samentc el desarrollo de esca negociacin, asl como sus secuelas ci1
el plano de las aplicaciones y de la interpretacin del acuerdo. a
travs de un complejo sistema de consejos paritarios. El convenio
se firm al cabo de seis meses de discusiones. diflciles a veces, entre
el CNPF y tres centrnles sindicales. In CGT-FO, lo CFTC y la C'GC.
La CGT. que se haba negado a partkipar. termin C.'1111bin por
rati6car el acuerdo.
d!I .$Cguro de paro hA sumlnJtntdd la oponu.n.id:ad par.1 unas rc1aciQn.!!
comtructi\'a! y efica~, enltc l.:t.t p:ines sociales. QuizAs sea el testimonio dt una
transro.nnacin pround:l. del sindicalismo fnmffl. transormAcl6n que, pese
.L l,1.!I difcrcnc:ia1 Je l"s instueion~ >" de.! las mancr.as de. actuil.r. ci ba.stant;:
similar a la de oL.roS p:aJscs occidentales (F t..te.ycn, 196S. p. 1ll)

"l

La. re50Juc.1.11 de los connictc

Esto convenio fue luego extendido por decreto a todas las empresas de las ramas industriales y comerciales que estuvieran asociada,
al CNPF. Aqu se ve bien el papel complementario que desempea
la intervencin gubernamental. el cual se suma al importante paptl
del Estado, sea como estimulador de las aegociacioncs. sea como
legislador.
Hasta fecha reciente, a pesar de las exhortaciones del poder polltico. las negociaciones colectivas b;u, sido poco [recuentes y se han
car~cterlwdo por un ritmo catico, con fases de negociaciones eblcs ahernndosc c,m la aha de relacin. Pero algunos autores
vislumbran un ntido cambi<> alrededor de 1966 (c. Y. Dclamotte,
1971; Adom y otros. 1972). Las C<!lltraks sindicales se sienten ms
uenes para negociar, a raz de un pacto de unidad de accin entre
la CGT y la CFDT (enero de 1966), y el primer ministro. Georg,,s
Pompidou, dirigi on agosto de 1967 una carla a las orgaoizociones
obreras y patronales, invitndok,s a negociar en torno de cinco cuestiones: el empleo. la garanta de recursos para los parados. los despidos colec1ivos, las otedidas por tomar en caso de usi n y la indemnizacin por paro parcial: finalmente, el CNPF ha cambiado de
6sonoma con la eleccin de P. Huvelin y de F. Ceyrac. Puede,
pues. remontarse a esos aos el resurgimiento de la negociacin colectiva. 1nnto por la frecuencia de la negociacin (en el nivel sectorial
o en el nacional e intcrprofosional). cuanto p0r la diversidad novedosa de los contenidos de los acuerdos: la seguridad en el empleo
(julio de 1970). la mensualizacin (abril de 1970) o la onnacin profesional (julio de 1970) en el nivel interprofesional, son acuerdos espcci3Jmcnte importantes para la tc1nlidad de los trabajadores; igual
meme, la duracin de la jornada de trabajo. los salarios, las clasificaciones, las licencias p0r maternidad, la edad de la jubilaein, la
mcnsualizacin o la formacin profesional en el plano de cienas ramas industriales. Hay que agregar tambin la conclusin de acuerdos
en el sector pblico, especialmente en ciertas empresas nacionalizadas:
en diciembre y febrero de 1971 en la EGF, en febrero de 1970 y enero
de 1971 cn la SNCF. en marzo de 1970 en los y:cimicn1os de carb6o,
en septiembre de 1970 en las minas de potasio de Alsacia. y en octu
bre de 1970 en la RATP.
Los acucrdot recicnlC$ o ,w actas ndicionale! han sido coDJeeucncin d.c:
vcrdadc..ru negociaciones con una. dircocin que no slo acepta la di.scusi6n
sino que ~mbin ,e propone mn.ntc.ner 11' ncgociacfn en el cu11d10 de u.nB
autonomia ma)or, n:conocida en su ptovcchn por el gobierna, y proscguitlll
en todos Jo:, niveles y rtspccto de codo, los tcmBS en que r<.'Sultc til. ..
En general. la "ambientacin.. de cst~ contratos de ducaC'in limil:ida,
cspccialm<'-ntc breve en materia de salarios. (un nu), hace que no se los
cucsdonc .ant.cs de 5U fina.l.imcln, salvo C!I ca.JO de d.mbios demasilldo imporun.h.1 en su contc~to. sino A que se 1ontct:in ;a examen com6n tas dUJcull3dcs que p-u.."d.an !iurgir durante !-U aplic3ci6n E.Ita \.'OJuntad de ncgodacin
\'itne occ,mpailad:t de un esfuerzo de infonnaciOn regul:nr y completa de l:.J

.,.. .,_

org.1n1z.-ic1ooc$ s.1nd1cales )' de los organl5lll~ p:tnt;L.rlos. por panc de la d.ireccin de lil crup~ (1\dam )' otnK. 1972. pp. ~J).

A este cambio de actitudes respecto del procedimiento de nego


ciacio hay que aadir, en el sector pblico, un princ.ipio de poltica
de conrractualizadn de los salarios, con lo que ha dado en llamarse
los contratos de progreso. E l convenio de la EGF del JO de diciembre
de 1969, por ejemplo, determina el Indice de crecimiento de la masa
salarial en !uncin de la produccin nacional in1erna bru1n y del uncionamienio de la empresa.
PtJro el oonvcnio define tambin una polll1ca 5al.a.ri.al: una comisin pa.ri
d"' apLie2cin t(l111rola el c:n."Clmicnto de la m:ua sabuial ) luego ~u
Jislribuci6o " ljn dtJ mllntcncr para todos los funcion3rios el poder 11dqui
tHivo )' de 11un1cnt.... rlo, bencficlaodo :i las cntcgorilll mc~os [at,.ottcfd:u con
un incrc:mentu mis rltpido. Los di:11\A5, convenios Jc.1 !luJmo tlp., firmadot
entre,: 1969 )' J970 (carbn. SNCF) se han orientado in mAJ en el sentido
de g.alllnllza.r u.n ettdml~n,o del padc.r adquis.li\'O durante c:1 ao (op. dL,
ta.rill

p, 42).

Despus de 1968. la 1endencia se caracteriw, pues, por el hecho


de que la negociacin ya no slo es admitida, sino w.mbin or!.anizada.
a.rliculada y continuada.
.Articul~da con ttfctt.ncl ~ todos IO'll probl.:m.1-, inclUiO los m$ imp'1r
aantcs o ms pn.:~dos dt consecuencias (;mplcos, camrus, podr di'SCiplina.r.
obras sociales. dura.ci()o de la jama.da., condicione$ de lntb:.1.jo, cu.adro de
)c:rviciO:I, con~ruendu.s de la modernir.aci6n, indtntnizacioncs di\'Crsa.s, s.,l:t
ros, etc.). AnicuJada.., a.s1tn.i,rno, porque: l.l negociacin se &it'lll en varios
ni"tlcs, cumiotindm;e c;1da problema en el plano en que concrc1.imentc ~
planteo. . la ncaociacin es, tambito, contnuada, esto C$i, regular, peri6dica
y prcvi.stil - o. por Jo meno,, concw:bida - c.o.ml) t.tl
Fi.nal.tMntc. c;n
cu.tnto .u. .su.s n:Jultdos, lo.s acuerdos, tttLlizndos, sin imponer a lu oroniu
dones sindical~ un compromiso de paz M>Cial ni un:t. limira.cio ckl dcrcc.h.o
de huela:. qui: la m11.)orl:i de c:11:i.s no cstarlan dispuc,.tll.'i a accplllr. ton a la
ve~ el fnuo ) el aporo de un entendimiento parn discutir m:\.s que: p:tro
dl$putur De: 1.1.I suerte, .-p.tffl."C.n ya como la oc:Min de una rcOi:..,in ~rn
c:.tda una de 1.1.s partes ate.rea do lo que es a~ptablc para ella misma, y p;ira la
olr.l, QCCrca de lo que puede obtenerse y consen1irse en un mC'mento di.do

top. cit., pp 43-44),

Esta tendencia propia de las empresas nacionalizadas puede extenderse a las empresas privadas despus de la promulgacin de una nue
va ley sobre convenios colectivos {30 de junio de 1971). Es1a ley tiende
a desceotralj-,ar los convenios colectivos y a favorecer la conclusin
de acuerdos nivel de la empresa, a fin de dar una salida a una poltica contractwtl en las relaciones entre parrones y asalariados de
Francia. Los objetivos esenciales de esta ley pueden resumirse asl :
-

organizar la negociacin colectiva a nivel de la empresa y de la


interprofesin. L:i ley anterior (l 950) no avoreca la conclusin
de acuerdos de empresa;

Conflicto, raci.\Je., de

l.a roolucin de l<l" conlu:tos

1)

2)
1)

2)

3)

ampliar el campo abierto por los convenios colectivos:


Creacin de una comisin mixta nacional, cu>a reunin sea obligatoria, con vistas a preparar la elaboracin de un convenio colectivo cuando dos organizaciones. por lo menos. hayan hecho la
peticin. Sin incluir la obligacin de negociar, propia del sistema
norteamericano, esta creacin constituye una facilitacin reglamentaria de la ocmacin de estructuras de negociacin;
lexib,Jizacin del proccdiniiento de extensin de un convenio;
intensificar y profundizar el mtodo contractual, para perfeccionar
el rc,uhado de la~ negociaciones:
reconocimiento del dcre<:bo de los trabajadores de negociacin cole<:tiw y ampliacin de los campos abiertos a la negociacin. que
ya no se limitan esLrictan1cntc a las condiciones de trabajo, fino
que tambin inclu}en las garantlas sociales (formacin, jubilacin+ etc.);
necesidad de hacer que n los convenios figuren unas disposiciones relativas al procedimiento y periodicidad de la revisin de los
salarios. el empleo temporal y el trnbajo de jornada parcial:
se refuerza el procedimiento de mediacin, toda vez que las reco
mendaciones del mediador cobran vigencia si no son recusadas
por una de las partes.

Tcnninando con esta rpida descripcin de lo que son las negociaciones colectivas en Francia, podemos comprobar la evolucin recien
te de las prcticas y hs acbtudes de car a 1.1 negociacin. El sistema
francs se co.racteriz en uu principio por la limitacin de los convenios
exclusivamente a las condiciones de trabajo y a los salarios mnimos.
por la escasez de los convenios de empresa. por el importante papel
que desempeaba el Estado a la hora de extenderlos, asl como con sus
exhortaciones a negociar, y con la detenninacin de un salario mlnimo
garanti1J1do para todos las profesiones, por la no periodicidad de los
convenios, por la falta de liniitacioncs del dcr~bo de huelga y por la
ausencia de obLigacin de negociar. Tal sistema, que dejaba en m,ertad
a las fuerzas sociales enfrentadas, deriwba de las relaciones de fuerza
y de las actitudes de desconfianza ante la negociacin, de parte de
las diversas partes sociales, y se diferenciaba considernblemeoe del
sistc:ma norteamericano. un sistcn1a verdnd~1umente contractual. L3
tendencia octunl. reciente. atestigua un acercamiento a este sjstemo..
sin llegar. con todo. a imitarlo. Se bosqueja una poltica contractual
flexible, sin limitacin del derecho de huelga, que puede contribuir
a hacer mi\s eficaces, por ms arculadas y mJ\s continuadas, las oe
gociacioncs colectivas. aun dejando cierta 1bcr1ad a las partes contra
tantcs. Puede suponerse que esta tendencia ha de acentuarse y hacer
que los conflictos del trabaj,1 no sean menos. pero si ms fciles de
resolver. Pero semejante solucin de lo connicto~ del trabajo supone.
como hacen notar Adam y otros (1972). la creacin de instituciones

'" l::.Sud~ lJnido,

y de reglamentos que faciliten la oegociaci6o en e.l nivel de la empresa


y que hoy faltan.
Al pa~r a la innovadn, ): aun ;i la ~mpro,.is.ld6n. al .1.dmilir tal ,.,.
ritdad di: protd.imicnto,. (esta tendencia) ,e ad:tpro., segurtimcnlc. ntU)' bii:n

a un periodo :Ulll. incieno. Pero no ser posible cludr sianp~ el problema


di! Ju, procl!d1mJc:n1os ) de los inl.:rlocutore.<1 Y pJra cs1os ltimos, la c:3n1idad
demuiallo elevada de nstanc:i:,i.,s ,<Kiblcs (comisiones d~ cmpn:sa, delegados
del J>frSOMl, dclcpd0$ sindicales). lrJ.$ haber pcrmlidu mucha nc~ibilid.ad
amen.tia tambitn con crear conusi6n_ U anomla pu'--de surgir tanto del cxo.-so
como d~I vllcin. No t-'1 d~ ninguna mant:ra in.eYitable que el surglmiento de
problem!\.S de la empresa desemboque en un.a cris.il de 111 amplitud de l3 bri
1Anica, Hny que 1pr'tndcr tod.:ix(a e:sa leccin (Adam Y otros, 1972. PP 94-95).
4

La necesidad de un reglamento descentr:ilizado de los conflictos en


el nivel de la empresa parece todava m.s inlperativa si se e,"Oca la
actual propensin a los conHictos salvajes. Los conflictos nacen ahora
en el nivel del laller. con frecuencia al margen de cualquier control
sindical. y la huelga de un taller. como hemos visto recientemente.
puede paralilllr lu produccin de una empresa entera. C.Omo el poder
obrero tiene tendencia 1 desplaznrse al nivel del taller, es entonces
en el nivel de la empresa donde habr que resolver cada vez ms los
conlictos, y esto se ha visto aciLitado, recientemente, con el reconocimiento del derecho sindical dentm de la empresa.

e)

La 11egbeiacid11 en los conflicto! roco/es de lo, Estados U11idos

Mientras que la negociacin es obligatoria y est codi6cada para pa


trones y asalariados. existen pocas estructuras que favorezcan la ne
gociacio en el terreno de las rcl.1ciones raciales. Pnrcce que el modelo
hR sido por demasiado tiempo el de dnminio-sumisirf, para que se
haya elaborado convenientemente una institucionalizacin de la reso
lucin de los conlictos. Una sola obra, que sepamos, aborda esta
cuestin. exponiendo dos casos de conlicto resueltos por negociacin.
Nos referimos al libro de Chalmers y Connick: Racial Co11/lict Olld
Nco1iati011S (1971). Se trata de la primera publicacin de un proyecto
de anlisis de las negociaciones en los conflictos raciales, emprendido
por el lnstitute of Labor and Industrial Relations de la universidad
de Micbigan.
El objetivo de este vasto proyecto de investigacin, en ~I que particip.,n investigadores blancos y negros y que tod.wn no est sino
en sus comienzos, se resume as1:
..:n muchas OU'M si\u41ciont1 sociales. de nu~tros dfas, 111.s negociaciones ap:l~
recen como u.o m!todo t1eeptab1c de conciliacin de lo., inlcrcscs rn conffictu,
espedalm.:ntc cu:indo cada campo tiene cil.!no poder de coercin sobre el otro.
tn mil.O.Cnt de cooctbir 1:i.~ cos:1s, tiene ,entido C'.n Jm conOiclot raci3Jcs'
(op. ci1.. p. 6).

Lt molucin de lo, ..:onfl1c1os

Trataremos de resumir las primeras respuestas aportadas a esta


pregunta.

l.

La motivacin paro negociar y el contexto racista

Fn primer trmino conviene sealar que la negociacin es una prc-

tica reciente en los conflictos raciales. Puede hacrsela remontar aproximadamente a 1964, con 13 ap,ricin de una nueva estrategia en la
lucha ao1irracis1a violenta de los negros (1964 es el ruio de los motines
de Waus). La legislacin acord derechos civles a los negros despus de aos de luchas. Los negros han obtenido uno desegregacin
ms que terica en los Estados del sur, tanto de institutos educacionales como de transportes pblicos, mediante acciones colectivas orga
nizadas. Pero raras veces ha sido la negociacin la que ha concluido
con los conOicios. tsios termin,ban <iempre en un fracaso o un xito
parciales: los blancos ncnrdaban unilarerolmenre lo que reclamaban
los negros en lo inmediato. Los casos recientes analizados en In obra
de Oialmcrs y Cormick. que datan de 1966 (una escuela de Harlem).
1968 (huelga de basureros negros de la ciudad de Memphis) y 1969
(huelga de obreros municipales negros de Clevcland), nos permitirn
describir las motivaciones relativas a la negociacin.
La prctica largo tiempo inexistente de la negociaci(,n proviene
de la imposibilidad del tsrablisl111re111 blanco de concebir semejante pro
cedimiento con los negrc>s La negociacin no pudo establecerse en
Mcmpbis sino a miz de considerables presiones ejercidas por los obre
ros y por la comunidad negra en su totalidad: en Clcvel:md. el alcalde.
que era negro. no redujo el castigo de un delegado sindical sino
cuando so convenci de que los costes que acarreara el mantenimiento
de la pena serian demasiado elevados ... Es dramticamente evidente.
en otros casos de nuestra investigacin, que las instituciones son com
pletamente contrarias e inflexibles frente a la participacin de los ne
gros que protestan en los procesos de toma de decisiones. a me.nos
que se vean obligadas a ello (op. cit., 1971, p. 18). La negociacin
no puede. pues. estnblecerse, si los negros no cuentan con el !)Oder
de coercin suficiente como para imponrsela a los blancos. Ade
ms. los blancos. a m:nudo. niegan simbblicameote la negociacin:
en Mernphis. 13 decisin final resultante de la negociacin fue pre
scnlJJ.da al pllblico como una decisin unilatera 1 del ayuntamiento,
cuando haba sido el resultado de una negociacin reida y dificil.
A esta resistencia de los blancos a negociar realmente con los negros
corresponde a menudo. de parte de estos ltimos. un rechaw complementario de la negociacin, mientras ciertos principios fundamentales
no hayan sido especficamente admitidos por los blancos. Se uat11 del
reconocimiento de In dignjdad de los negros y de su autonom!a res
pecto de los blancos; esto significa que los blancos reconozcan a Jo,
"le

~1otj1.,act<)n p.1rJ. neaoc:i.ar }' c:ontcXlo rac:isla

cgros el derecho de dirigir por si mismos sus propios dcsnos y que


no es correcto que sean los blancos quienes les indiquen sus propios
intereses. En lugar de esto, la negociacin hn proporcionado frecuente
eole a lo, blancos la oportunidad de elegir a los prot11gonis1as con
111
quienes queran relacionarse (en general, negros que babian llegado),
de o!r las eitigcncias y a continuacin decidir Jo que hnr!an y lo que
00 barlan frente a esas reivindicaciones. Esto constitua a menudo una
ocasin de eludir el conflicto verdadero y no trntar los problemas
fundamemalcs. Para evitar esta pseudonegociacin, la actitud nueva
de los negros consiste en exigir. como condicin previa de cualquier
verdadera negociacin. el reconocimiento de su propia auionomla en
la negociacin. Partiendo del caso de la escuela de Harlcm. Wilcox
(1971) seala que la negociacin fracas al no haberse dado esa con,
dicin prevtl.
0

Un a.oih.sis del proceso de oeaochicl6n en el cual fueron impticadM Jc,s


acti,istu de la escuela, te\tlll que stos no lograron discernir ,i crn o no
p0siblc un pr0CC50 de ncgoc:i.11d6n autentica, antes de mete.ne realmente.
en cll.. De un lado de la mi::$a, los rcprcllt..n.~tc:s del comit de edu.c:ncin
no C!IUlbno realmente comprometidos ~n un proceso de ncgociicl6n. Se:
v;,lie.ron de l:11 ocgociacloncs ~ra di..,!r:aur un .procieso de mera n:.c:tpcin de
in(onnaci6n: un ensayo pan di!iccmir la maricr:1. de no ceder, (op. cit., p. 67).
Lo que los negoci:tdl'CS negro$ ha.o aprendido, o b.lbrian debido aprender
ces que nunca habri:i.o tenido que negociar, puesto que el comit6 no estaba
di!puesto n concederles estatuto de igualdad en l.ll mesa de ncgoc:i;u:iones
Lo princlpl.l fue que el comlt icc.pt una pseudoncgociacin comr, mcdjo de
reducir l.:. presin. Nunca tU\'O 1A lnleocin de companir el poder o de ,e.
distribuirlo> (op. ciL, p. 42).

Una situacin muy similar se encuentra en las relaciones enuc los


indios y el gobierno federal del Canad. Las motivaciones de los
indios respecto de la negociacin con el gobierno son idtnticas a las de
los negros de los Estados Unidos. El reconocimiento por los blancos
de la dignidad y los derechos de los indios constituye, para estos 6lti
mos, una co11dici6n pre>ia no negociable. En respucsUt al libro blanco
del gobierno federal sobre poltica india (1969). tendente a promover
una integracin total de los indios canadienses. un joven indio. H.
Cardinal, ha escrito una requisitoria para demostrar que la asimilacin
equivaldra a una genocidio cultural. En dicha obra {1970), el autor
reivindica para los indios la responsabilidad de las decisiones que les
conciernan y el reconocimiento de la igualdad dentro de la diferencia.
Se vuelve a encontrar aqu la voluntad de no negociar mientras el go
bierno federal no haya hecho tal reconocimlento.
Nosotros quettmos que se nos va romo gcn1c rnzaruiblc, scnsa1a. qu~
comprende SU$ propios pToblmas y puede tncont.rarles soluciones rocion.:tlc:1.
Qucrcm.tK str tr::u;1dos como seres bwn:uios que tienen derecho a i11 dignidad
v I igu,Jdad (Cardinal, 1970, p. 22).
'1~

La rdolucin de 1~ contl.c1os

Comcocando un prrafo dd Libro blanc<1, este oucor da su opinin


aoerca de la negociacin con los blancos:

incomprensin y los cqufvocos provenientes de los prejuicios reciprocos. pero cnmbin aportd! ~ugercnc,as y propuestJS que puedan
desbloquear la negociacin.

B~ta lie<r el s.igui~nh! J)Arr.1fo tomad u dt'I prdmbufn del libto bl11.nco:

e.Et gobil.:mo no

e propon~ perpetuar unas polilicas que son Cuente di:


equivocas y dcsunionc,, que 1,npick.n n JO) c:aoad,ca.ses dc~arroltarse o 1001.ar
su lupr ea U.l'l.l sociedad que e1 la SU)'D. I.Jl n.soci:acin que busca csr. oricntacb hacia una n1cta mejor ,. Quien dice asociacin, indudabl~menh:, dtte
coo$Ulta. negociacin, concesiones mu1wis )" colaboracin. El t.:dto llene d
precio. la amargura de ouc.,tm c:<pcriendil nos h:i onst11.do II t..rndudr la

11hima frase de este p.)rruJo con pll:.bra.s l'IUt'Stru: i:.o consutJa>, lase
D0$0trCJ'i oi dircmll' lo que hemos rc1ue.ho y qui.: es de gnn in1ers p,;1ra
i.'OSOlros.> En ni:gociaciu, l~,se cuna vez tomadlS nucs1.ras dcc:i$ionc.\ _par.1
VUC$lro mejor int~r~, a voso1ros compete ponerles los BO!Otos, las di.rc.\iS
y la.s COmii!I>. Ea cconc:e~ion\'1, mu{U:ts. !~se n~ vais a. d11r lo poco que
os queda )' nMOC.rM \.1,.n1os 3 1omnrk1 iodo (op. cit.. p. 17?)
:F.1 indio debe obtener d<I gobierno fedcr:'1 el n:cooocimic-nto i.nmcdi.ato

de todo~ ,us derechos. para que todos 10) tn11ados existentes fOOJ.pcn:.n io
antiguo sentido, rcvit.:tdos )' ~noi."'.ldoi. Y a. e~tc cl!C.10, l:ts ocociaclonts
ch!be.n <mprendche oon un C$piritu nuevo de una )' de otra p:u1r .. . 1m
tr.arados. los derechos de IO.ll indios, dbl!n s..:t respetados, porque. c:ul'Jlto.n
mucho para l.:1 idcn1ii.la.d de lo.s i.nJios.. [J i.ndlo, ,mplemcnri:. no puede permitit que: el gobierno reniegue de ~UJ obligaciones, pues. si lo hiciera. se
5u1cid3ri11 cullurulmcnt~. 11,a <s la n.z.n qU( cx-r,lic-3 ~ posici6n adopr~d.1
por los lndil, eso es lo .qu-.: c.\plic-.t qUi! :iUS dcn:cho, no son ni pul!dcn
ser obJcto de un:i. ncgOC111c.16n> (op al, p 116)_

2.

Los resulcados de las negociaciones

A 13 luz de los casos c.1udiados, la; negociaciones parc..:en aportar


cambios muy modestos en las estructurns de las relaciones entre blancos y negros, o entre los negros y el esrabllslmrc111, en los E4tndos
Unidos. En ciertos casos. los rc.ultados cnen lejos de lns exigencias
originales de los negros: en otros, crmo los de Memphis y Cleveland.
los resultados escn en lo linea de las reivindicaciones inmcdiacas, porque las exigcncias presentadas durance la negociacin han sido edulco
radas y reducidas a lo que parc<:a rcali2able y realista en el con1cxco. La relacin de uerzas se inclina rnnco hacia el lado del ~srablishm!'11/ y del .rtatu q,m. que hay pocas posibilidades de que se
produzcan cambios radicales.

3. La imcrvcndn de mediadores

Al parecer. tal intervencin sea suman1cnte til. sicn1prc que fuero


accpcnda por una y otra parte. Pero el problen1a de la neutralidad
del mediador en el concexco de las luchas raciales es de los espinosos.
El mediador es 1l1il porque la.s partes enfr<nlodas tienen. a menudo.
poca experiencia de negociacin. Puede ayudar n eliminar en parte Is

Eo los d0$ cuos de t,.1emphis y Cltvclnnd incluidos en este hbro, el


medJ3dot fue de consid~r.s.b1c ~yuda par.1 llcwr ta las polrtcs a un acuc.rdo.
Quedan ,nuchM punto~ por dilucidar respecto II su p:,,pcl. Uno $C R"fic~
a.l culot dc:1 medi:adttr. En i:I caso d~ ~tcmphis fue un blanco. m1en1ras ~~
ruc un negro en Cli:vcluKI. En este ltimo caso. s_u c:olor p.1~ lubcr.lldO
dctcrmio::intc. 5c plantean otra.J cul!!tia11es los t1J)(l5 de funciones PO't1b.lcs,
necesarias, 0 amb.i.J cQS:1.1, rn lo5 conflictos raciales-. (Ch:a.tmcrs Y Conruck.
1971, pp. 20-21).

En resumen. puede decirse que el uso de la ocgociacin ba sido muy


limitado dumnie mucho tiempo. y lo sigue siendo. porque supone una
sicuacin de independencia y de autonomfa de las parte, que. hasta
el rnpmcnco. parece fal111r lrecuentementc; la negociacin supooe una
relacin do poder no demasiado asimtrica entre las partes. El. pasado
de discriminacin racial y la supervivencia, pese a los cambios ~les de actitudes racistas. son un serio impedimento para la ercac16n
de eslruc18rs nuevas. necesarias para la oelebraci6n de negociaciones
genuinas. Sin embargo, la radicaf.aci6n de las posiciones negras ha
tenido mucho que ver. seguramente. en la aparicio de esce proceso
de solucin de los confticcos raciales y puede pensarse que se ~,r
cada vez ms frecuente. Los cooliecos raciales de los Estados Unidos
iluman bien las limitaciones de la negociacin. La negociacin no es
un proceso de cambio de las relaciones de ruenas sociales, ~o es ms
que una manera de resolver un conOl~to, una ve~ que semcante ~ bio, aun parcial, ha tenido lugar. gracias al confcto. en lns relaciones
de fucnas.
e)

TA negocioci6n tn los co,rf/ictos in:tmacicma/u

La. ncgocincio ha sido siempre el terreno privilegiado de la diploma


cia. Sin embargo. puede decirse que esta actividad ha aumeatndo
despus de la segunda guerra mundial, dcbid~ a Is inlen~ifie!ci6n de

las comunicaciones intcmacjonales. a la ex1stcnc1a de 1nsllt~c,o~cs


internacionales como la Sociedad de las Naciones. la Orgamzac16n
de las Naciones Unidas o la a,munidad Econmica Europea. Y n la
cada vez mayor interdependencia de los pases. tanto en el plano ~c~nmico cuanto en el polltico o cultural. La lectura de la prensa d,aria
nos suministra muchos indicios de la exihlencia de esta accividad intensa de negociaciones. como para que haga ralea aporcar otras pruebas.
Nos limicaremos a recordar alguoos hechos por codos conocidos
- Las guerras coloniales y la mayoria _de los grandes connicc_os
posccriores a la segunda guerra mundial dieron lugar a negoc1ac10-

R:$UIUCu)n <h. k",.,

conlhct01
Ncaoclac.io cp 1os conflictos lntcmac1onalt-s

nes: la guerra de Corca (Pan Mun fon. 1953) la guerra de Indnehioa


(Gmebrn. _1954). la guerra de Argelia (Evian. 1962). la guerra de Vietnam (Paris. 1972). la guerra del Oriente medio de 1973 (negociacin
e? curso),.' tucrra do Chi~rc (1974). Hay. desde luego, algunas c,ccpc1ones a fas qu,.; nos referiremos para concluir.
. - Las n~ocaciones sobre desarme entre las URSS y los Estados
Unidos movilizaron. durante cinco afies. las energas de ambos pases. para llegar finalmente a un tratatlo de limitacin del arnwmento
nuclear (1963). Unas ncgociociones para la limitncin de las armas
nucleares estratgicas seguan su marcha en J976.
.-: Las ncgoci.1cioncs ec0nmicas in1cmaCiC"ln:th~$ abundnn y , iencn
facilitadas por l?s muchM organizaciones dependil'l1tes de ta ONU.
~I mercado comun europeo es un ejemplo, emrc otros. de la inten~idad
incesante de la actividad negociadora: las grandes deeisic>ncs y fas etapas fundat~1<:n_tnfes de la creacin de la CEE han dado oportunidad
~ara. negociaciones n menudo rcbrlcs y difciles. El proyecto de cana111.acin del Moscla iue objeto. durante cinco nlios. de negociaciones entre Francia. Alemania y Luxcmburgc>. de las cuaJ..-s puede encontrarse una relacin en la obra de uno de los n<:J?oc:iadores franceses
F. Clunrion ( J'164).
'

7'" La mediacin tambin ocupa un Jugar en Tas negociaciones.


pon~endo frente a frent.: o naciones de importancia mediana y pe
quena. Con frecuencia. la ONU. en la persona de su secretario gcnernl. ~a cu';,'phdo_ estas funciones de mediador (Con.!'o Belga. Oriente
Mcd!o). ~fas recientemente, la guerra del Y om Kippru. en el Oriente
Medio, dio nporiunidad paro que el ,ecretnrio de Estado norteamericano, ~ enry Kissinge~, descmpci:lra el papel de medindor entre rabe.~ e rsraehes. Por crerto que los Estados Unidos no constituan en
e.stc coso. u? ejemplo perfecto de tercera parte neutral. Su a~yo
d~ la causa is'.acl ? haca de ellos una nacin indien:nte 3 la solu
ci,1 del conflicto. Sin cmb:lrgo. la actuofidad nos da fa oportunidad
de ver e~ qu puede consistir fa lCLrea de un mediador internacional.
. - Niadamos a estas ocgociaciones conocidas t<1<las las negociac'.oncs S<.'Cretas Y todas aquellas otras <Juc no son materia de informa
c,n de fas n~nci~s periodsticas y cuyo nmero se ignora. Correspond~ . los hrstori:idores el revelarnos fa existencia de este tipo de
negocmc,oncs. La obrita de Pedroncini (1969) sobre Jas ncgocincio~s secretas manrenidas durante la gmn guerra. demuestra que tu
v~eron lugar muy temprano. por iniciativa de Alemania. desde diciembre de 1914 con Rusia y en fa primavera de 1915 co F

El run d
. .
n rancia.
o . e e~,s negociaciones secretas tendentes a poner fin a la
gu~rra se mtensific6 en~re 1917 y 1918. Aun cuando todas boyan con
cfurdo en f:-1e_nsos. debido a la intransigencia de las partes interesadas.
tales negactac,ones son el tt.11imonio de que en plcnu gu~rra -y la
sc~unda guerra m~~dial lo confirmar.! - ningn gobierno, sea parn
satisfacer sus ambiciones a menor precia, o s.:a por cansancio O in100

quietud ante el porvenir. no deja de sooMv al adversario con la .e~pcranza de llegar a una pru: por separado o gc~=I (PedronC101.
1969. p. 29).
Estos pocos ejemplos tenan. simplcme~tc, el objeto de poner de
relieve Ja intensidad de la actividad negociadora en el plano de las
relaciones y los conflictos internacionales. Las .dos ltimas grandes
conflagraciones. Ja guerra de Vi.:t?am y el .conflicto del Oriente Me
dio nos van a permitir, parn terminar. idenuficar algunos factores que
Uevan a la apertura de negociaciones.
.
Las negociaciones de Pars acerca de Vietnam duraron aproxm,adamentc tICS aos y se atnscaron mucho tiempo en el intercambio
de propuestas y conuapropuestns, mientras en el campo de batalla
contJnuaban Jos combates. Cierta cantidad de seales, como la progresiva desafectaein de lns tropas norteamericanas. no fueron sufl
cientes para sacar las negociaciones del marasmo. Se 1enla la impresin. desde fucrn. de que las panes adversarias esperaban lograr
ventajas en el terreno para oblig~r .3 la contraparte a ~accr con<:""
siones. Hasta el da en que R Kissmger. entonces conseero especial
del presidente Nixon. tom en su~ manos el d~stino de las negoc~

clones. Parece que los oort.camer,canos resolvieron entonces termJ


narlas. Puede pensarse que el coste de la guerra les parcela ms
elevado que cl coste de la transaccin; como los combates no haban
evolucionado en favor de los sudvietnamitas y norteamericanos. Y las
relaciones de ruerzas se mantenan dentro de cierto oquilibrio. la
nica salida era una negociacin verdadera. porque In guerra ya no
tenla razn de ser. Un cambio de mentalidad simtrico se manifest
en el mismo momento entre los nordvietnamitas. P\tedc suponerse
que cada parte estimaba que la inmin~n_eia de fas _elecciones presidenciales norteamericanas creaba cond,croncs especmlmeote favora.
bles para uoa reanudacin seria de las ncgociacionc~. Los hechos se
precipitaron y el acuerdo concluy con mucha rapidez.
En el caso del conflicto del Oriente Medio se da una si1uaci6n
en cierto modo similar. La guerra de los seis das concluy con la
derrota de los e~ipcios. No pudo emprenderse ninguna negociacin
entre 1967 y 1973. Slo se habla convenid? un cese del fuego. ~ ~ituaci6n se marneoin C$tationaria. carac1er1zndose por un equ11Jbr10
inestable en el plano militar (muchas violaciones de la tregua y expediciones punitivas de una parte y de la otra). Este equilibrio relativo
se rompi por la reapcrtura de las hostilidades por pane de egipcios
Y sirios en octubre de 1973. Fue la guerra del Yom Kippur, que
permiti o los egipcios reconquistar algunos territorios perdidos en
la margen e.~le del canal de Suez. Pero el copamiento del 111 ejrcito
e~ipcio por los israelles condujo a convenir un nu~" cese del fuego.
Pudieron entonces abrirse unas negociaciones pa reiales entre egipcios
e israches que condujeron a fa destnovilizaci(m de las tropas israelks
t

'"'

La resolucin de tos confbctos

Contlusio

(enero de 1974). Se puede, pues. preguntarse por qu resultaba ahora


posible lo que no lo habla sido durante seis aos. Arriesgnrcmo,
algunas hiptesis: los egipcios habinn demostrado que saban cc,mbatir y que podan tener a raya, por lo menos durante un tiempo. al
ejrcito israel: Jo humillacin de la guerra de los seis dia.s habla
qu_edado lavada; adems, los egipcios haban reconquistado la margen
oriental del canal de Suei,. lo que tenia un considrable valor sim
blico de victoria. Por otra parte. la relacin de ucrzas quedaba
menos desequilibrada en favor de Israel, y una disparidad menor
en dicha relacin de rucrzas hnc ms n=ria para ambas partes
la . nc~ociacin: el conflicto apareca costoso para Israel y Egipto:
Egipto ya no era uo vencido e l$rael ya no estaba sc~uro de su
invencibilidad. L:i motivacin para negociar exista por am-bas panes.
Si a esta motivacin se agrega la cnergia y el talento mediador des
plegados por H. Kissingcr. pueden comprenderse las razones del xito
en esta primera etapa de las negociaciones del Oriente Medio. Oaro
que todavfa esrlln por emprenderse las negociaciones m:!s difcilc,;.
es decir, lns que tienen que resol\'cr el conlicto territorial undamcntal: el Sina. Jerusaln, el Goln. etc.
Volvemos a encontrar en el plano internacional. lo mi;rno que
en d de la..s negociaciones de los conlictos del trabajo <> los raciales,
el papel fundamental que desempea la motivacin de negociar. Sin
motivacin. de una parte y de lo <>1ra. de llegar n un acuerdo aceptable para ambas. toda negociacin estll condenada al e>1a11camicnto.
La motivacin de negociar proviene de la cxbtcncia. junto a las divergencias que crean ti conlicto. de intere,;es comunes o c,,mplcmcntarios. F. lkl (1964) define as estos dos tipos de intereses:
cuando tkncn un inters comn idntico. las partes dc..<ean compartir
el mismc;, objeto o benefici.lrse de la misma combinacin que. sin
embargo. no pueden lograr <in <umar sus <-<fuerros: por cjempln.
los acuerdos intcmacionalcs de pesca o de protcccibn de especie.,
aninmlcs en trance de extincin. o las treguas militar~. En los casos
de imcrcscs complementarios, In.~ parles desean intercambiar bienes
econmicos o culturales y el ejemplo son los acuerdos comercia les.
Lo nts frecuente. en l:is ntgociaciones. internacionales. es qte los
intereses sean a la vez idnticos y complementarios.

ccpto. caro a Sherif. de los superordi11a1t goals. La importancia octual


de la negociacin internacional prClvjeoe de la int~rdcpcndl!ncia cada
vez ma)or de las nacion~s y de la exi,tcncia de una cantidad ere
ck:nte de intereses comunes o complc1nent.arios. que prevalecen sobre
las divergencias de intereses.

O.lande.) ~i! pal~ de- Europa crearon la Comunid!ld Econ.6mie Europu


1cnl2n intett'ICS complemcn1arios en eJ intc.rcambio de concesiones adu:anem,
e ~nte~ oomunc\ idt~ti':, _en f:i edlflc3ci6n de un va,10 mercado europeo
u.nido. CJ tr:Httdo de hm1tac16n del arm11n,cnto nuclear rntrc los Estados
Unidos ~ b URSS puede 53tisfacc-r el 1ntt.r~ complemeouuio de. n..'ducir el
d~Jlo de l.11 ann;i.$ nucleares de la contrnpl.ftc y el i.ntc.r~ wm(ln de
pr.:'-'CDJr cJ aumento de la rndi3ctividad o de poner limites a la protircracio
do l:i, onnu nu<lem (lklE, 1964, p. 3).

Faltando es1e mlnimo de intereses comunes u complementarios.


nin~una nC1?.ociacin es oosible. Vnlvcmo~ n f"ncnnfr~r ~"" rl ,nn.

Conclusin
Siendo cualquier conflicto m:\s o menos costoso para cada una de las
p:i.rles enrentndu.~. no puede durar demasiado y tiene que lcrminarse.
sea por el aniquilamiento de uno de los adversarios. sen por discu
sioncs. Se comprueba que en el mundo actual los conlctos tienden
m(!s bien a concluirse por medio de proe<!dimientos de discusin:
negociacin y mediacin. Pero. para que "' produzca una negociacin verdadera. son indispensables cieruL~ condiciones: la cxiMencia
de un mnimo de intereses comunes o cornplcn1cnta rios entre lo'i

ad"crsarios. la existencia de una slida motivacin por ambas parles


de encontrar un acuerdo y la existencia de una autonoma reconocida
,:eciprocamente. Esto. pues. supone. no un verdadero equilibrio de
ucl'7as entre las partes. sino una relacin de uerzas que no ;c-,1 de
masiado desigual. La negociacin no puede emprenderse sino una
ve, que el conlicto ha permitido cierta cquilibracin del poder entre
las partes. Cuando este reajuste do ucrzas no ocurre y el poder de
uno prevalcc'C considerablemente sobre el del otro. el conflicto no
puede resolverse por la negociacin sino por el aniq uilamicnto del
ms dbil. Si la negociacin puede concurrir y completar un proceso
de equilibracin de uerza.s sociales. no parece ser. por si. un !actor
de cambio del poder. Slo el conflicto parece ser un foctor de modificacin de las fuerzas sociales enfrentadas.

Captulo tercero
ESTUDIOS DESCRIPTIVOS DE LA NEGOCIAClN
Y LA MED1ACiN

l.

L3 nc,:ociacir.

~pus de haber sciialado. en el capitulo anterior. la irnponancia


cada vez mayor de la negociacin como proceso social de resolucin
de conflictos. as! como las condiciones esencialmente necesarias para
que se produzca. tenemos que entrar en la descripcin de Jo que
sucede cuando unos adversarios o unas 1>3rtes sociales negocian.
Los documentos que nos permiten tomar conocimfonto de los mCC
nismos en juego son bastnnre raros. tanto en francs como en ingls.
Por ello nos basaremos en obras pertenecientes a regimos diferentes.
Sealemos en prmer lugar dos novelas de autores diplomticos:
Saint-Germain ou la 11gociatio11 de F. Waldcr. que obtuvo el premio
Goncourt de l 958. y La grande confrmt:t! de J. de Bourbon-Busset
(1963). Estos dos libros son otras tantas transposiciones noveladas de
las experiencias personales de sus autores. Otros documentos relatan
alguna negociacin particular; es el caso de Unt ,ictoirc europen11e.
la Mosl'llr. de F. Chanrion (19~) y de fLI r1gocitUio11 de la co111e11
lio11 collee1i1e des industries mltallurgiques. mtalliqucs et mr:a11iq11es
du Territoire de Btlforr. de M. Rocard (1956). Por Oltimo. otras
obras ms siotticas tratan de sistemati7.ar I descripcin : H<71v Nations
Negotiate, de F. !ld (1964) e /11dusrrial Peacr-Maki11g. de A. Douglns
(1962). Desde una perspectiva mds litemri~. D. An1.ieu describe en un
articulo (1974-1975) los mecanismo, esencial-,s de la ne@ocinci6n.
Aqu agrupamos los puntos ms importante., de la negociacin
en cuatro secciones: el contenido. los roles. las Cases y los procesos.

,) El contenido de la 11tgociaci11
El objetivo de la negociacin. recordemos. consiste. par3 dos o m~s
partes en conflicto, en Uegar a un acuerdo por medio de conversa
\Of>

La negociacin y la mediacin

El coo1cnido de 1-:l negociacin

cioncs e in1.ercambio de oplniones entre sus representnntcs. EJ con


nieto. que origina l.a negociadn pu.:dc ser ms o menos agudo : un
conflicto abieno. violento o no. es decir, en el cual cada parte rrata
de lograr un control sobro el comportnmienro de la otra o las otras
panes, o bien una oposicin de inrcreses. como en el rerreno del
comercio (el origen de la palabra negociacin es negotiulio: negocio).
En este ltimo caso. el objeto de la ncgocincin ao es la solucin
de un conlicLo abicno. ~ino la conclusin de una venta o de un
trueque. La., condiciones en que se emprende la negociacin son.
pues. diversas y pueden suscitar difcrenci:is en el plano del desarrollo
de 13 negociacin mi,mn: en el caso de un con nieto abierto. puede
ser el marco de un abanico mayM de mecanismos que en el caso
de una discusin comercial: los fenmenos de coercin sern ms
rccuentcs. Por esta rozn nos concrct.arc.mo~ a describir el desarr"lllo
de negociaciones que se deban a conflictos abiertos. ms que al campo
ms limitado de fas relaciones comerciales (ciertos conflictos in1crnncionales que tienen un origen econmico. exceden la mera definicin

semejante objetivo no falt tampoco en las negociaciones sobre de


sam1c.

de intercambio comercial).

El objeti,o de la negociacin es el de llc~ar a un acuerdo. Esra


definicin de las met3s de la negociacin supone, pues, la existencia.
en las panes afcciados, de una genuina motivacin de llegar a un
acuerdo y de un mhtimo de intereses comunes i, sin los cuales la
negociacin girar en tome, de " misma y no saldr~ del a1aS<.-amiento.
Conviene. sin embargo. destacar que a veces el objetivo temporal
puede no ser m:is que manrencr un contaCll1 pacifico con el adversario " la conrraparte. sin que haya bsqueda de un acuerdo. contacto
que permitir entablar la verdadera negociacin cuando se juzgue que
las condiciones son mejores o que la negociacin ser ineviuible.
. cl..o c~ncial t:S mantener el oont.D.cto, apal"br.anc, como dicct1. Jos ncgTOS,
~1,cn11115 ,e habla, se sabe dnde est el ad\iersatio. El pcliro cmpiem
cuando hu>,c, ~e t:~uda n se cncolcrin. E.n1ooces todo es posible Los

lliL1dQs., como los individuot, son cbu~1r6obo!. )' .nadJ. C! mis pcllgros~ qut
un hwnbrc lCO$::ufo que bu.sea un.3. salidu (J. de DourbonBusset-. 1963, p. 17).

Con estas palabras se ha lllltado de interpretar los tres aos de


negociaciones por la guerra de Vielnam: era mej~r el atolladero que
no negociar en absoluto.
Orro objc~~. pcrifriro q~c los g"bierno< p.trticipanles esperan
de una oegociuc,on es el de u1ih1.arln como herramienta de prop:1ga 11
da mostrar su buena voluntad, obtener un audirorio inrcmacional
para . s~s concepciones y sus objerivos polilicos e incluso real1.ar el
pn:shgio personal del jefe del gobierno. Ln negociacin resulta en
tales ~sos una ,..,rdndc.ra hipotresia. e lkl (1964} la compara con
( farise,~o: Lo que unporta no son l>s ideas. ni la meta anhelada
m la, acciones anreriores y posteriores: impona que se realice Ja
ceremonia con arreglo a los nlos adecuados (p. 541. Y subraya que
lelo

cPatccc i.nnegable que el upccto ari111.iic:o rccfbe: ~nil ttttnci.6n c:oniidi=


rat,lc por p.i.rte de 10! g~~rnantcs occidcn1-:.l~. Un .51ntoma de ~11(, a .el
rrecuc.n(e. intetcambio de p:1ples enlrc los E.sti1dos Un1d05 ~ lJ., U~16n

en la ,'a<tenda
de ree:lam11r l:i re:1nuda.eln de las negoc1ne1oncs
IIObN.
llC3,
...., .
.
d.
d~rmc, prcci.sa.mentc en el momento c:n que el 11dvel'Sl.lno no uene ,,po.
siejn ni ganas de h.acttlot (ltd6. 1964. p. SS)

So\~:

Definido el obje1ivo principal de la negociacin -lleg.1r a un


acuerdo-. conviene abordar el objc10 de la negociacin. su conte,
nido. La negociacin se refiere en general a Jo que cs1:l en uego. en
el conlicto, pero nn solamente a ello. El con1cnido mismo es, tambin.
obJcla de ncgociaci6a. De qu hablaremos?. ;Fn qu or.?en'? Quien
hablar y en qu orden? ,Formaremos conusione~ o no. C~ill seril
el ritmo de las sesiones? Quin presidir las ses10nes? Qu~ forma
rendnl la m<'Sa? (cf. las negociaciones de Pars so~re Vietnam)
Cmo se situarn las delegaciones'/ Todas csllls cuesuones de P."'
cedmicn10 y de predeliberacin. aparenrcmente wnas Y secundanas.
acaparnn con frecuencia tiempo y energa considerables y forman
parte de la negociacin.
el.a primera cu!t6n del orden del d(g. es el orden del dla de l:i con
(crcncia.. El ministro del Es1e aguardaba este momento. Lc.\'nn16 J:;i mano:
- Pido l.:t p.t.Jabra plta un:a mocin de ord<n.
.
TodM nos 51!.ntimos allviados. Finalmente, la confcrenCi~ marchaba sobri:
rucd:i,. S,: b.:.bl3. entablado 1:l batalla por c:l orden del dia.
- No YO)' :i. prot~smr por la reda.cci. n dt' los puntos. por lo mcn~ de
morncoto. Por el contrario, pcrsonalmc:ntc protesto por el orden qu_e llenen
Poner ;i b. cabczn 111 cuestin (lUC ftgur.l tn el punto I es prc,uuar el
pun,o JL Esto es inactptnble <i. de Bou.rboo-8u.<se.t, 1963. pp. 4~,) .

El orden del dla define a la vez el eacabezamienro de los punro,


y el orden en que se han de tmtar. Ahora bien. e,te 1irden puede
favorecer a un campo y perjudicar al otro. Es frecuente que la nego

ciacin tropiece con estas primeras dificultades. F. lkl (1964) aos


describe a~i el comienzo de la conferencia sobre limitacin de las
armas nucleares. en 1958. entre el Este y el Oeste:
c.lJ ~tascamieo10 p,or el orden del df11 se rompi n el ~W$O dt una.
reuoi6n inorm:d, en la que ambos campos .!e pMicroo de ac,u:.rdo sobre
una propue:sUI del dcltg:i.do norteamericano. de u11a.r los temi\S p~opues.to\
p.:,r cadn C!lrnpo durante: pcrlodos nhcrnados de do,: haras. PosicnQrmCntc.,
c11 el c:un() de es~ lar eonfcrel\Ct11. &e dej de lado cs1c ~ t o :y .cad.a par1c:
aportaba propuestas y discud3 los te.mas propuestos por el 11.d\'tl'$8no .como 1~

p.,rccia.. Oc al suerte. micntr.., que amtr.u:

p3r1e.1

.se puucron rp1d.a!'lcntc

de acuerdo sobn:. el proccdimi~nlo de la prcsidendn ahcrn.1.da. preos.L.ron


m:\.! de 10 sc.linru.-s paffl rc,ol\cr sobn: el "orden dtl dia ahcm:ido.. (lkl,

1964. p. 961.

La ne-gociAcin )' lil mcd.U1cin

l<l'l ncgoc11dorc,

. ~I orden de! da constituye, pues, desde el comienzo de fa ncgocoac,n, la ocasin para que las partes pongan en funcionamiento sus
re~ectivas fuerzas y las midan. Rocard (1956) seala que en la negoc1ac1n de 13elfon, los sindicatos, pese a todos sus esfuerws. no
pudieron lograr que las discusiones sobre salarios se incluvcrnn en
ef marco de las discusiones del convenio coleeti,o.

Una vez lijados el orden del dfa y el proccdimieoto, podr em


prenderse la negociacin de los puntos fundamentales. Pero. cules
son? Ya hemos indicado en el capitulo segundo. a propsito de las
relacinnes raciales. que cierta cantidad de cuestiones de principio no
son negociables, especialmente la cuestin de la autonomia de los
negros en lo concerniente a sus propios problemas. Agreguemos ahora
que las negociaciones que se refieren a cucMiones ideolgicas. como
ros valores o los principios, son las ms dificifcs y frecuentemente
se las evirn. La~ bases afectivas de fas posiciones ideolgicas hacen
difcil su abandono txprtsa por una parle o la otra, al paso que tal
abandono ser ms fcilmente consentido en el terreno de las maneras de aplicacin. Un pasaje de F. Waldcr nos lo har entender
mejor. La obrn de este autor esboza, de manera 6cucia. ef desarrollo
de las negociaciones de SninlGem1ain entre los enviados del almi
rantc Cofigny y los del rey de Francia (1570). El autor describe asi
la entrevi$l3 con cf almirante. que precedj6 a las negociaciones pro
pamente dichas:

Je dt:jar.tn dormir y que no, ,iC pU.Ucm.n c.n dj~~ion mA1 .ue la:s rc-:illzacioncs
matc:ri:a.lcu \Valdoe-r. 19S8. pp. 3.Sss).

-- Almiran1c. le dije de: ,opctn. creo iabrr que \os no LraruigirtiJ en


un punto. que es el de que el culto rc(ormado debe ser libre.
El almirante gir J)(>r do,: veces lot ojos c.n blanc:o.
- Ese principio es bisioo. dijo. A partir de a.hI se puede discutir, pero
.:n eso no rctrottder6.

- Se Lrata d un principio, TC$pondi, de una posicin sentimental apa\.ktoada. n In. que vb~ adjudJcis un \':1.lor de ifmbolo.
'
- Exncto. .seor. y ,os no ignomrtis que en anlculM tal~ un caudillo no

As, pues, la negociacin ,crotaf',.1 con mayor frecuencia sobre


aspectos tcnicos y no sobre principios generales'. toda vez que
ceder expresamente en un principio que siempre se hn defendido
equivale a maniestar palmariamente debilidad o inconsecuencia. La intransigencia <'-D los principios tiene cf objeto, en primer lugar. de
conservar intacta la reputacin de firmeza de cada parle, reputacin
que ser necesaria en futuras negociaciones. Si una parle cede en
algn principio en una negociacin. tal debilidad puede inducir a
sus futuros adversarios C\'Cntua1t."S a ensayar una incrnn!;igencio mayor
para lograr concesiones in1portaotes ca ef plano de ros principios.
Adems, una parte no puede ofrecer sin tlafto ef espectculo de
abandonar fcilmente fa que fue su d<>clrina durante mucho tiempo.
Un gobierno necesita preservar su reputacin de coherente. Ble
Jlters por In coherencia no debe minimizarse, porque, en negocia,
ciones futums. los mismos principios podran volver a servir paro
defender una posicin. Adems existe tambin una c,gcncia inlemn
de coherencia, en la mayor parle de los gobiernos. derivada de la
necesidad burocnitica de continuidad de las reglas. as como de ln
dificultad para cambiar las doctrinas oficiales y adaptar las ideolosias
ruicionaleso (Ilcl. 1964. p. 84). El mismo autor nos ofrece a conl
nuaci6n un ejemplo concreto. La determinacin en relacin con los
principios puede debilitarse por la formulacin de CJtigencias que
parezcan dejar Jltactos los principios. modelando simplemente el con
tenido, como si ellos estuvieran presentes. Lo promesa de Kruschef
de no perturbar el sistema pofitico y econmico de Berlln Oeste si
se acep1aba su propuesta de ciudad libre tenla por objeto disfmzar
el compromiso de las potencias occidentales en tomo del principio
de no conceder ms territorios al comunismo (Jkf, 1964. p. 85).

puede hao::r c:omponcndil.S, p.ara no perder In estirn.., de todos.


- Fn1icndo, pr01cgul. que, mjcn1ru <>s sea reconocida e.ia saris[ao:in

consentirlai!t e:n lralar !ll,gunos arreglos de indol,e prctica....


'
-Slo el caudillo, dijo irguilndose, etti nu1oriz."ldo a coolcmporiz.1r. Es
c..lam q:ue. no podra h::tbcr cnrendimic.nlo, una \et s.al,'itdos tos principios,
un ronces1()nes ~cproc:a&
.- Su ~flljc\1ad, continut, detea que el culto sea prohibido en ciertas
ttgsonc,
:-Sc-rn libre c:n 1oda5 pancsi tron6 el almirancc, salvo e.o lll.s qui.! ~1 rey

rug,ern y

D0$0ll"QS

comlntamos,

.- - 8ns1;11i con que el Rey precise en qu: lugaru no desea que el cullo

11) lhs roles

J.

tll

la ntgociac:/611

Los negociadores

el.a negociacin es un intercambio de opiniones:, ~nt.rc d1.lS polenciil.S por lnrcrmedio de Ju" agmlcs diplomfllicos o enviados cspcci!l;Jes de sus gobitmc~.
o cntn: varias poc~ncias. en congttsos o oonfcrtnciM, para llcg:tr a la ooncluin de un ;cuerdo (diccionario Rolx:rs, nrUculo Mgocladn>).

5C UlSlt\Urt"~

-Y que yo ~o.le en euJes no colcrar que est6 au.scntc.


Fut: a.si_ como puse de 1.cucnh> a cstu doS pocencias, en los primeros
meses del ano l570. acerca d.e u.nas postclonc1 do principio cx:i.ctamentc
opue~1ns. pero qll'I! postuJnb3n. para su npliacin, medid.u idinticn.s. Fue lo
cucsun de 'M>~Crun1a. Os.da p,3no tn.'l.ntcnl;1 incrttta su prctcn.ti6n y, cllo no
obirante. :1~11!ron a t.nnar Eso ue posible a tolldicin de que l.u ideas
\OIS

Los actores de la negociacin son los negociadores, que actan como


representantes de su grupo, organizacin o gobierno. Este concepto
de represenlllnte es capital. porque de6ne la accin de los negociadores. estos no hablan a ttulo personal. sino en nombre de un
organismo que les ba conferido mandato para defender su posicin.
IC'\

Pero el mandato conferido contiene asimismo la exigencia de llegar


a w, acuerdo con el ad,erwio o los adversarios. De 181 suerte. el
mandato es doble y requiere comportamientos opuestos: illtransigcncia en la defensa de la posicin inicial. pero 1amb1cn Ocxibilidad
para coosenlir el mnimo de concesiones necesarias para la conclu
su)n del acuerdo. Para asumir este doble mandato, el negociador
precisa cierto margen de Libenad. para poder adaptarse a la situa
cio y responder de la mejor manera a los intereses de su campo.
Pero c,,t<> margen de maniobra es, con mucha Crccuencia, reducido
y el ncgo<:iador se encuentra en Ja cuerda floja: un exceso de flexibilidad y de concesiones le ser criticado, cuando no dc...autoriudo
por sus mandantes, coosideraodosclo. en el peor de los casos, como
un traidor; demasiada intransigencia. con el Cracaso total o parcial
de la negociacin. le ser ms o menos imputado con el marbete de
iocompclcncia. En su obra sobre Kissinger. Kalb y Kalb ilustran bien
acerca de lo delicada que puede ser la x,sici6n del negociador.
En octubre de 1972, J{,s;ingcr haba visto por fin desbloquearse las
negociaciones con los nordvietnamitas. Se habla llegado, el 8 de
octubre. a un plan de paz que a Kissingcr le pareci honorable e
mcluso se babia elaborado un calendario, fijando la tirma pnra el
31 de octubre. esto e!.. una semana antes de las elecciones presidenciales. Qu xito diplomlico para el presidente saliente! Pero
Saign rechaz los lnuinos del acuerdo, por considerarlo ambiguo
en muchos puntos. Hubo entonces que rencgociar muy rpidamente.
Ahora. cuando acababa de atirmat. en una conferencia de prensa;

En ocas.iones, (el ncgod:l.\dor) puede incluso va.len:: de un 'hecho con.


suma.do" p::ua ?b1igar at. un ,gobierno al aa.u.:rdo. Puede,, por ejemplo, 11flrm;,r
que el advc~no bl.\ comcnudo )a en alguna trans:aoan, durao1e una n:unin
inf~nn~l. Y 51 cxi~c~n diercncia~ en el s.cno del gobierno c.nl.lC u,u x,sitin
fl!i!Xlblc Y un.a pos1c1n rlgld:i, el ngoci:tdor s.ac:ui invariablement\! \ enlajas
J)3l'O prupugn,r la posioin im ftCl<iblc {tkl~. [964, p 145).

la pa:t ci,tf, al alcance d" la m.:ino )' todu pudc 3rrcalarsc en t.rc, o awtro
di.as, he o.qui que Kis.s1n11:cr adviene que el prc)ide.otc Nixon }' no cn~
ptiS3: c.FinnarcmQS et acuerdo eua.ndo !lea s:ttisfact.orio: ni un dl.l antes.>

El seor ,\.lauricc Faure, q~ dftigi.a l;:ri negoci:,d6n por la parte ranccs:i,


deseab~. a.nte
llegar a un buc.n cntendlmicnto Cranc:oolem.in. lo que
resultaba CSCDCta.l en el plano Po~itiro. ~1cdia correctamente la aroplitud de
las dc~.ndas :..lcman).I. Pe.ro wnb1!n le preocupaba mucho e.1 riesgo de que ta
.negoaaCt6n rnc.uara y, por cons-iuiente, le inquictllba dc(ir dcmo.,iadnt
"nocs" En Jo fund;i.mt'.nt'1.1 su dctc.mn."ldn ern fucne y, cn cuanto al TC$10,
sus colaboradores ha.clan lo mejor que podan (p. t04).

K,ssinger

$C

e:ncun1r cogido centre el riuno apacib1.: del presidente y el

hecho de que Le Ouc Tho estaba. cvidcntc!r'Oentc dispuesto a ncguciar ..


Cu.alt.squ.iern ha)an sido SU5 pn:fen,nclas pcr~onalcs, docmpci\ e.1 pa.p~l que
se le: babia asignado. Ew le ha.ria. ,;vir los 1rcs meses m~s penosos de .s.u
i:xistenc:1.a> (Ka.lb y Kalb, 1974, p 310).

As!. pues, el negociador est en libertad "igilada. Si quiere


tener ms libertad de movimientos, tendr que convencer a los que
le cnvlan de la necesidad de flexibilizar la posicin inicial para llegar
n un acuerdo particular, Y entonces se entabla otra negociacin.
""ta vez illterna, entre el negociador o negociadores y los que les
bao dado el mandato. Pero esto ocurre slo cuando los negociadores
gozan de un mnimo de autonomla. lkl (1964) demuestra que los
occidentales y los rusos tienen concepciones loULlmente divergentes
del papel del negociador. lo que explica la lentitud de las negociado
nes Este-Oeste y las dificultades que les son inherentes. Para los
occidentales, los negociadores desernpcilan a menudo el papel de
mediador entre su propio gobierno y el del adversario. ms que el
de simoles abo~dos de su propia causa.
\\O

AJ conlrario, los negociadores comunistas se portan con10 n1cro~


portavoces de su gobierno. He aqul un ejemplo:
e.Al rtanud~tie en 1961 las ncgoctaciones (sobre Umit.ad6n del armilnlCnto
nucJ~r), el dclcgido nont~te.i.no Arthur lx'.J.n iminu: ,;Todos dcbcn1os
cons-,~crar nu.c\as m."ncru d~ ver. que d[fitren, u (a vez.. de nuestr.lS p0$.idoncs
11.ntcnorcs Y ~ nucstro1 deseos. EJ clllfO que en el fu1uro. como en el pa..1oado,
~mn nccest1;n.os aJUStCS por una y 01m panc." TJar.:.pL.in, en can1bio, e.xpn.-1:

111 cspe:ra~.a d<!

4:t~

nuestros interlocutores a~ptcn l.u propuestas emitidas

pot b Unin Sovu!oca para los puntos en <liscusirf'> (11...16, 1964. p. 147).

En el caso en qu~ el negociador no !> ms que un portavoz que


consulta con su ~ob1erno cada vez que surge una situacin nueva,

su P.1"'1 es sencillo. Pero una deijnicin tan limiwcb del papel de


negociador es bastante rara y, en general, el negociador go,.a de cieno
margen de maniobra y de libertad para apreciar la situacin. De tal
suerte. su papel. es, con la mayor frecuencia. muy delicado, porque
se encucntm cogido entre egencias rontradictorias: ser abogado de su
causa. pero tambi<!n facilitar el acuerdo mediante ciertas concesiones.
Un ejemplo nilido nos lo da Chanrion (1964) en relacin con las
negociaciones sobre la canali1.acin del rlo Mosela:

La ltima fr~sc de este 1e<10 pone en evidencia que el doble


papel ,del negociador puede verse facililado si. como ocurre en la
mayo~a de ~os casos, las partes no estn representadas por un solo
neg?Cador sino por una delegacin. Cuando son dos o ms. los ne
gOCJJ1dores pueden repartirse las dos funciones requeridas por la, dos
ca~as dcl mandato recibido. Uno podra representar la flexibilidad
~e~tras el otro lo bace con la intransigencia. Es as como la ncgociac16n podr~ avanzar sin que ninguno de los mandatos recibidos
quede abandonado del todo.
AsS, dijo (el Rt.)'), que \'0$0lros ncgocinrtis en dos niveles. Y mic..11tras
que )'O euc.! con el sc-or de Biroo p:uu no romper la linea:, espero de

~U:'

hab1hdad que desbar:uc

gene>

(F.

lll-i

IVldcr, 1958, p. 17),

dificultades en que os pondrfl su inrnin

1 \\

W nc@:oci:u.in ) l..t mcdi:tci6n

As! es como pueden repart~ los roles en el seno de una delegacin, permitioodo a cada negociador eludir el eonfticto interno.
Pero unos roles distintos suponen distintas percepciones y perspectivas. y entonces se corre un gran riesgo de ,-er surgir npreciacones
divergentes de la misma situacin en el seno de una delegacin: si
cJ adversario lo nota, se servir(\ de ello. Para evil8r el dar a conocer
demasiado estas divergencias. se asumen ottos roles formales: cada
delegacin est dirigida por un jefe que se compona. ante los negociadores adversarios. como porlllvoz de su delegacin. Ser sobre todo
l quien intervenga y desarrolle las posiciones y las propuestas y
quien asuma la responsabilidad de las decisiones por tomar en cJ
curso de las negociaciones. J. de Bourbon-Bussct expone muy bien.
en su obra. d juego de inAuencias, muchas y diversas. de que puede
en esos casos ser objeto el jefe de delegacin. por parte de los dems
negociadores o de los expertos.
A veces, cada delegacin est dirigida por el jefe de la organi?llcin que representa: jefe de Estado o de gobierno. presidente-director
g;:ncral o gerente general, responsable nacional de una central sindi
cal. Se habla entonces de negociaciones cen la cspide. L:t rnz6n
de ser de tales reuniones en el mximo nivel cs. o bien de trazar las
lineas generales de un acuerdo cuya realizacin concreta quedar
librada a negociadores de rango inferior. o bien concluit un acuerdo
elaborado o preparndo por negociadores y expertos. Debido a estos
objetivos espcclficos. las negociaciones en la cspide son poco frecuentes. relafamente. Pero hay otras razones que limitan su prctica: el frncaso de una negociacin internacional en la cspide puede
minar el prestigio de los gobernantes y stos no desean negociar
personalmente ms que cuando las probabilidades de xito son muy
grandes y pueden incrementar su prestigio. Aunque muchos lideres
pueden. en virtud de su posicin, comprometer a su campo con mayor
libcnad que otros en el camino de un a~uerdo. los diplom~ticos y
los expertos desconfan mucho de los errores que aqullos puedan
cometer, por desconocimiento de cienos aspectos tcnicos o. simplemente, por buscar prestigio personal.

CI pr,.."".Sidcntc de s.es1t!n

que hubiera sido necesaria la compete11cia dcl ms alto nivel. Pero


las relaciones entre diplomticos y expertos no estn exentas de
rivalidades y de conflictos. Oianrion (1964) demuestra que una negociacin entre expertos puede destruir los ,cuerdos concluidos por
los diplomiticos al cabo de lentas y penosas ncgocicioncs. En efecto. las opiniones y las percepciones de unos y otros pueden llevar
a interpretaciones muy divergentes. Asl ocurri en las negociaciones
sobre la canalizacin del Mosela.
e.Ea cccco, se intrcQJnbi una ca.na scc-n:ta tc:Jtimoniando el :i.cuc:tdo
de. ambOJ obiemo1, alemio y fr.uic~. "para fonnul&r una propue1ta a los
de.ms gobiernos lntcrcsad0$, tendente .1 111 canatiz:i.ci6n de.l ~l0$ela. con
reserva de aplicar, p.,.ra el gran canal d.e Alsa.ci11, un pro)~cto aceptable para
Alemania".
Estbamos encanta.dos: sin embargo, D la luz de la expcricnci:i, agua.rd!bamos la 1n1erpn:t1ciOn que dari.an los expcnos. que debi.tn rcut11e los
dla, 7 y 8 de tcbroro, en Puri<.
Pero, en cs.i 1Tuni6n. la delegacin akm.:i.na .s,c: mostr dj,puest.a 3 ncaociar
aet'f'Ca del canal de Alsad:I., ma'i se neg a cs1;iblcccr un acuerdo prcc:Tso
)' vincuk1nlc sobre la c:i.oa1;nci6n del ~1oscla la reunin fue t'ntonccs lll)ll
tilda. san qu.: se ob1uvicran roulCldU5, A'ii que la cu.:sli6n habia de&cl.!.Odido del
nivel ministerial al de los C'fpc-nos. Pero la misin bOICfuejada por los mi
nistros httbi.t ,ido intcrprcw.da de dos rmn~nis dbtinw en amba'i mArf!:nes
del Rin: no era la primcr.1 va... D.i 1crJ.1 la Ciltimu (Cbanrioo, 1964, pp. 848S).

Lo misma atmsfera de rivalidad describe J. de Bourbon-Busset:


Le llega el tumo di! ptt.sidl.r til ministro. Declara 11bicrta b sesin y
rccucrd:t el numd.,10 que 10! primeros ministn,>J han conerido a 10" rruntStro$.
El minisaro del None tOm.3 al punto la palabro. Sugiere una reunin c:<clUJi
vam.:nte entre. ministros. Lo5 erpcn:o, inclin,ln las C3bcza como t~gadas por
una gu~dat'la Esto t~nia. que suceder, picns.:tn, es una atstrofe (p 188).
d)clJ!Ls de IJ. pucn:i se oye el bullir de los l.'Xpcrtm.. Durante ccro:i de do,
hom h:1n ..'itado calculando tnstcmc..nr-~ la,( ncligc.nci1u,. enon:.s. cqul\'OOOS
)' torpeza., que Mbrtin cometido ~us minii.lros en su ausencia. Ansiecbd del
O.)'ll &epa.rad:L del nio que le ha iido confiado. lAs divcr,rndaJ nacion:,1\!5
1c hnn borrado. Fri:nte a 1(1~ miniJtros prnuntuoc,s se ha con,lituido el rentc
comn de la com_petcocia dodc:ii3da (de: Uourbon-Sui~t. 1963. p. 193).

3. El presidente de sesin
2.

Los expertos

Las negociaciones requieren frccuentco1cntc unos conoc:imienlos


tcnicos que los negociadores pueden no tener. Apatecen entonces
los expertos. para asesorar a los negociadores suministrndoles informacin y argumentos. l..os expertos, que a menudo no son mh
que asesores. pueden, en ciertas negociciones muy tcnicas o econmicas. convertirse temporalmente en negociadores. sea que se trate
dt explorat las posibilid>des de xito de una negociacin futum.
o de proseguir una negociacin ya empreodida en discusiones en las
112

el.a primera cu~tin por rcsoh,.cr


h11rA ah.a u.na horn p:Lra decidirll,
ltndd que cnconlr"r uno, s.olucin.
improvh.:irl:1 en d~ nnutou (J de

es la pr'l.!sldi.!nci.t. Todos sabemos que


pe.ro lambiln que, p:uado ese la.p,o. se
cuc~te lo (ft: cucs.tc, }' que habrA que
Dourbon-Bussct. 1963. p. 11).

A semejanza del orden del dia, se trata aqu de una cuestin de pro
ceduniento que puede consumir tiempo antes de que se tenga una
respuesta. Como ea toda reunin imponantc, la discusin necesita
de alguien que In controle. la discipline y la regule. A veces. e,ta
funcin la cubrir una tercero parte bastante neutral en el conflicto.
113

Ncgociac1oncs cnt.te dos o mb partes

t..." neociacin y h mediacin

Se ttatar, en rnJ caso, de un mediador, aun oo sindolo a tllulo


oficial, como en la negociocin de Bclon estudiada por Rocard

(1956). Lo m~s frecuente es que la presidencia quede o cargo de


alguno de los actore, de la negociacin y resultar entonces una
parte de la discusin Cada pane procum obtener la presidencia de
sesin por dos riuones principaJes:

tiene. en primer tlrrnino. un valor simb61ico. La presidencia se


vincula con el poder Presidir una discusin es tener, ;,imblicamente. inlucncia sobre su desarrollo;
es, adems. una posicin estratgica. El procedimiento tiene. como
hemos visto, un sitio preferente en toda negociacin e incluso
forma parle de la mhmn. En este conlCJtto. In funcin de presi,
dente reviste gran imponancia, porque ron su accin puede, mediante un anificio de procedimiento, dar ventajas al campo al
que pcrlenccc.

La funcin de presidente est confinada al terreno om1al: abrir


el debate y situarlo. recordar los acuerdos o desacuerdos. conceder
la palabra. hacer respetar lns formas de procedimiento habitu.,les o
las que se hubieren adoptado y bacer respetar el horario 6jado. el
orden del d,n y las normas ~citas de toda negociacin. a las que
nos recrircmos ms adelante. P.!se a esuis limitaciones. la funcin
tiene un \'alor estratgico. No necesitamos ms que un ejemplo: cuando no se ha determinado en el tiempo la duracin de Ja sesin - lo
que puede ocurrir, verbigracia, en los casos de las comisiones espc
cializadas - . el presidente puede inluir en el desarrollo. recha7.ando.
por ejemp.lo. cualquier suspensin de la sesin y haciendo tambin
realwr una sesin marat6nica. Entonces puede oblienr a un acuerdo
que Cnvortlca a su c1mpo. acuerdo que puede ser ms dificil de
lograr ,i se suspende la se!iin. En otros casos. el presidente puede
sugerir que se suspenda la sesin. y as desbloquear la discusin.
Por todas estas razones, la prcsidl!llcia es ansiada por cada pane
Y es objeto de negociacin. Lo ms frecuente es la fl'Dlula en que
las parles acuerdan la presidencia alternada, que ejercen por turno.

4.

Negociaciones entre dos o ms panes

En el caso de la negociacin en que estn implicadas dos partes. cada


dcle~acin se encuentra frente a la otrn } puede ofrecer, a \'CCCS al
cabo de tensiones internas y de un arbitraje del jefe de In delegacin,
un rent.e unido al adversnrio. Cl,nndo hn)' mtls de dos delcgncioncs.
los len6mcuos se complican
La situacin ms frecuente en los conflictos del trabajo en Francia
es la siRuicnte: varias deleitaciones sindicales frente a unn sob. la

patronal Igual situacin se da en cicrias reuniones entre el &;1"


y el Oeste, donde los aliados occidenllllcs hacen frente a la Union
Sovitica sola. En taJes casos se asiste a fenmenos de coalicin. pero
en los cuales, pese a todo, la heterogeneidad es la norma. El frente
unido de los sindicatos ante los patr,oncs eSlA lejos de carecer de
fisuras. En efecto, cada centraJ sindicaJ aborda la negociacin con
su propia ideologa, con sus propias perspectivas y con objetivos ~
no opuestos, si a veces diferentes, y por tanto con una estrate~a
diferente. Las consuhas entre sindicatos que preceden a las negociaciones no pueden allanarlo todo ni. pueden. impedir que. e~ e( curso
de las negociaciones. aparezcan d1vergenc1as. en la apr~c,ac,~ de
la situacin y en la definicin de la cstrat~,a o, la 1_c1'.ca meorcs
posibles. Son conocidas. por ejemplo, las 1deologias d151lntas de. la
CGT y de la CFDT. En el cnso que conocemos por haberlo v1s~o
un poco antes, el conflicto en In SNCF sobre eond1c1oncs de tra.bao
del personal que tuvo lugar co 1969, la CGT apuntaba a mc1oras
suswieiales, pero la CFDT. m:ls radical. trataba de ttansormar fundamentalmente las condiciones de trabajo y propuso soluciones realmente iono\'adoras . Las discusiones previas a la negociacin f~eron
difciks porque, aun cuando los objetivos globales eran lo~ mismos
(el mejoramiento). los objetivos operativos eran muy d1stt~1os. Se
lleg a un acuerdo, pero las di\'crgencias de ptica no dearon de
aparecer durante las negociaciones.
_
.
Ms sutiles son los alejamientos y accrcam1cntos entre delegaciones que se establecen en el curso de negociaciones. por imperio de
las afinidades personales o de la proximidad de los sitios en la mesa
de discusiones. Rocard (1956) nos ofrece un ejemplo intcrcsant~: FO
y CGT estn una junto a la otta. mientras que la CFfC es::! Sll~~da
en frente. al lado de la delegacin patronal. Esta mera d1sposic16n
espacial crear relaciollcs ms estrecha~ entt": FO ~ CGT. lo que
resulta manifiesmmcnt.e contrario a sus 1dcolog1as oficiales. )111 que la
FO manifiesta siempre suma desconfianza respecto a la CGT.
Can g m3yor (rccuc.nci~. 115 inlcntncioncs de cstu dos dclegadoncs IC
realwib~n sin co~ll.'lr eon l:t CFTC S61o cuando b FO tst\b) en ~~
acuerdo con la COT, dch;gaba uno de su, miembros pa.ra crurnr c-n conc1hi
bulos ton b CFTC. (Rocord, 1956. p. 27S).

Semejante coalkin de hecho, habida cuenta de.' f~erle co?1pe1encia enlft CFTC. CGT y FO. condujo a una situacin de 1rulefinici6o.
Ahora bien. un :acuerdo limitado entre OOT y FO pone claramente en
sltu.1.ciiOn d.clicada 1, CFTC. Si lo o.prucb11, no h.:i.brA h.echo sino d:ir su aval
a unu po~c:io C$tnbl\:Cid:i sin su inlt'twodn; si no lo h:ace, trnicioM ll l;i
''"'" obrera

\Rocard. 1956, p. 275).


l\S

la ncgoooc16n )' la ntechac1n

La CFTC adopt tambin una posicin inLran,igente respecto de


fa postergacin de los discusiones salariales. postergacin a la que
las oLras centrales prestaron. finalmente. su acuerdo. La CFTC re
chaz esa demora y se apan6 de las ncb,oci,ciones. Slo un mes
despus volvi a ocupar su sitio en la mes, de discusiones.
La IC'cd6n de este incidcnlc e~. CQmo en matC'rl.a. d-: dC'spidos ct>lli.vos,
que la di,i.,in de J;,\ orpniz;acion("'i obttras wndu~ incvit.able:menle I la
solucin m:...~ dcsf.1vor.1.blt.. Por otra pa.rb:. pan:cc uambio que hayan exiitido
divcrgcnci.t entre los ~indica1011 acerca de fa npreciucin del ult.imltum p,a,
Lron:tJ, porque no hub-u posibiUdad d~ baocrlo lc:vanton, (Rocar~ 19S6. p. 301).

Otra consecuencia de la di;posicin espacial: Se desarrollaron


algunas conversaciones amistosas entre la delegacin paLronaJ y b
CFTC y as se pudieron negociar algunos acuerdos limitados (Rocard. 1956, p. 275).
E,,tos ejemplos demueman cunto cuesta mantener unido un frente
entre delegaciones distintas de un mi,mo bando. de un extremo al
otro de una la rg.1 negociacin. y cun complic~dos pueden ser los
roles cuando hay m.is de dos delegaciones presentes.

C)

JS

fa.ses ese11ciales de la 11egocaci11

la negociacin. sea breve o prolongada. pasa por dctcnninado nmero de fases que se dan invariablemente. Es como si la negociacin
estuvicrn sujeta n. rcg1as. a normas. a una especie de. liturgia con
sus ritos propios. En fa seccin siguiente volveremos sobre las reglas
ms o menos tcitas de la negociacin. Aqu nos dedicaremos a UJJll
descripcin de las grandes fases.
.
Ann D<mgbs (1962) distingue tres periodos en la negociacin;
b enumeracin Je los puntos en litigio, la cxploraci(m de las poslbilldades de negociacin y el d=nlace.

l. La cnumemci6n de los puntos en litigio

El principio de la negociacin. como ya hemos hecho noLir, est


dedicado a los problemas de procedimiento concernientes a la presidencia, el orden en el uso de la palabra, el orden del da y In
creacin de comisiones. Luego. una vez lo,rado acuerdo sobre estos
aspectos formales. pero tan delicados e importruues, puede entablarse
la negociacin. Se asiste entonces a e<tcno;os discursos preparados
con antelacin. en los que cada p3rtc expone sus posiciones, hace
la historia de lns concesiones que ha podido ya consentir y desarrolla sus exigencias actuales. deni~,rondo las d~I adversario. Las
e.<igencias. las discusiones, los ataques y contraataques se suceden,

La exploracin de las posbilid;i,d

do la total impresin de w1a divisin proru,1da e irremediable

c:~re las p:utcs1 (A. Douglas, 196!, p. 14). Se trata, pues. de una
especie de duelo, pero en el cual los nego<:iadorcs se escudan en su
condicin de. representantes. de abogados de su bando. Puede haber
un conflicto cmre dos organizaciones, ~ cntr~ dos Estados, ~ro no
un conHkto entre ocgocj:idorcs. El obcto de esta (se ~ons1stc en
explorar las posiciones inicia lc~. de cada un?; ob1eto 1m~na~te,
toda vez que determino las pos1bi11dades de xito de la negoc1ac100.
cu, panes tirvt"n de 111 m1:Ji)r nuncm a su, intc.n!!k.'1 1om~n~osc cnto_nce1
el tiempo p3r.t establecer. de man..:na plcnil )' ,n>unda, JQS hm11cs c,lcnon:s
de 11 cnumcrad6n dcr,1ro 1.I.: t11 c.ual \'ltD a tener qu.: tro1tar la un:i con lil
otr.,. (Ann Oougl><, i9S7, p. 7J).

Cada parte se presenta. pues. como intratable. pero es que hay


que mantener el antagonismo en el plano de las. panes: Un antagooismo en el plano de los individuos perjudicarla cnor01cmcnte
la actividad psicolgica que ha de maniestarse en la fase siguiente
(op. cit.. p. 75). Es el combate por d honono. m~ro prdi~ar. del
segundo periodo. Esta primera pane puede co?clu1r e~ la distribucin de los negociadores y expertos en determ.mado numero de comisiones cuya iarea consistir en tratar los d1ver~s campos de la
negociacin En cienos casos no se crear com1s16n alguna Y la
negociacin se dc;a rrollar en sesin plenaria. D.! todos modos. ~ya
0 no comisiones, la verdadera negoc1ac16n tcndril Jugar en sessn
plenaria.
2. La exploracin de las posibilidades de negociacin
Es la fase ms brga y dificil, la que requiere ms habilidad de parte
de los nego<:iadorcs. En efecto. es el momento . en que los r~egocwdores evnlan la , erdadcra fuerza del adver.;ario; hasta donde se
le puede obligar a ceder sin comprometer In ruptura o el endurecimiento, hasta dnde sc puede llegar con la intransigenc~1 Esll fose
comprende las negociaciones en las comisiones y las pnmcras sesio
nes plenarias que les suceden. En este estadio. cada ~-~ se ve
obUgada a tomarse algunas libertades de cara a la pos1c1on oficial
desarrollada en la fase inicial. y se dejo al adwrsario. el h~"'" las
primeras concesiones. Esta fase se caracteriza por la sinuosidad de
su camino. por las contradicciones en los discursos .Y po.r la apar~nte
falta de lgica- Puede dar al observador una triste 1mprcs16n de
oscuridad y confusin, ya que los negociadores pueden adelantar
a6rrnaciones que luego sern desmentidas o pueden volver a cues,
tionnr un acuerdo parcial y condicionado al que hubieran llegado
trabajosamente. Nadie quic.rc darse a conocer ni dar .m.u~trns de
debilidad. A la rigidez de la prim.:m fase, sigue una flex1bdsd:1d muy
1 r.

La negociacin y Ja mediacin

Negociar de bucn.J fe

grande, y a las relaciones entre organizaciones se aaden las relaciones interpersonales de los negociadores. mezcla de Uibanidad. de
amistad y de nnimosidad o agresividad latentes.

nesi, el acuerdo en el ltimo minuto (J. de Bourbon-Busset, 1963,


p. 193).
o)

3. El desenlace
La ltima fose es breve comparada con las dos anteriores. que
pueden durar aos, CClmo en el caso de ciertas negociaciones inte-r-

nacionales {limitacin de las armas nucleares, Vicmam) o de la negociacin de Belfort. que se prolong cinco aos con unn interrupcin de dos aos. Se produce cuando las partes enfrentlldas se dan
cuenta de que la fnnula sta es nuestra ltima propuesta, o es la
ltima concesin que hacemos, ya no e\ un ardid, sino un ultimtum. Es ste el momento en que los negociadores tienen la sensacin
de haber llegado a un punto sin retomo y que hay que concluir el
acuerdo. Se asiste entonces a un nmero mayor de reuniones informales. de suspensiones y de reuniones de delegacin. Esta ltima
fase se reduce n menudo a una sola sesin, que puede prolongarse
basto altas horas de la noche: Rocard refiere que la liima sesin
de BeHort dur cuarenta y cuatro horas, con breves interrupciones
que slo permitan a los delegados ir a tomar un bocado (Rocnrd.
1956. p. 302).
El acuerdo se concluye entonces en una atm<'>sera de verdadera
crisis: el adelanto de las labores. el cansancio y el deseo de tcrmiruir
se conjuglln. para hacer que el acuerdo fin3J sea inevitable.
Pero, a las veces. esas ganas de terminar pueden entorpecer el
acuerdo, como Jo demuestran las negociaciones finales entre Kissingcr
y Le Duc Tho.
ct:n CSQS mPmento,. el ritmo de l:u negoc:iacionei y el calendario de
apUeJ.ci6n parcelan callii frentico, En la gran c:1rrer:1 h.acia In mela fin.11.
simple-mente no ha.bia tic.'!mpo ~uficicntc para rcvi'lar Jo, de1aJles mt'norc1 de
los punim n\H!,os n los muchos afXndiccs del pmycc:to de acu~rdo to,
norteamericanos dieron muei1.ra, de d~ido y dejnron que se desliz:i.na.n
alguna, a.mbigOOOode.11 co ('( proyecto. Si Kissingcr hubiese csu.dn ncocimndo
con los ruJO'I o con 1011 chino, hnbr1a ,ido, ctin duda, sumilmcnle. puodll0$0
en cada sllwbo: pero con tos nonJvictn:unitns, al Cllbo de miJ de tres ao; de
penosas negod:1cione1 ) it ctJ:Uro lK'nttlna., apcnu de la ele<:cin prcsjdcoc-ial.
parccin m'i preoc.'Up:ido por concluir el acuerdo qut' por :ucurnr la corree
1 (3,or de Le Duc Tiio (Kalb y l.lb.

co de Ccb dc.blle, acdtud que iba


1974, p. 344}.

A ltima hora, este apresuramiento produjo el rechazo de Thieu


y la firma del acuerdo se atras por tres meses.
Tales son las fases esenciales de toda negociacin. Todo ha
transcurrido con arreglo al ritmo normal de las conferencias. la clanm
de amor, el lento arranque. la aceleracin, el frcn3zo, el brusco fre\\l!,

lAs normas y reglas tcitas de la 11egociacill

Como ha dejado entrever la precedente descripcin de las ra..,., hay


una cantidad de reglas o de normas que rigen el desarrollo de las
negociaciones. Pero estas nomrns no estn explicitamenle enunciadas
ni se las reconoce o respcln universalmente. Se las puede coosidemr
como costumbres tcitas que se tratanl de respe111r. sin que ello
impid:l, sin embargo. el eludirlas. Las reglas tienen, con todo. su
razn de set; por un lado, porque pueden Cavorcccr la conclusin
de un acuerdo y tienen. por lo tanto, inters operoLivo, y por el otm.
porque si uno las respeta puede esperar que el otro tambin lo haga.
sea en el presente o en el futuro, y 6nalmente porque a algunos se
Jcs antojan unas convenciones cuya inobservancia constituirla una
acxi6t1 fuera de lugar o inmoral.
cNonnalmeote, los nc-iociadores no ,cp.aran cJammentc esl.4! crcs nioncs..
to, hombres d-: Esta.do y los diplom:\ticos occidentales e11An habitualmente
moliv:ados, por una m,zclP: de can,idc.mdoncs de c6ctici:> y de con,;ccionc,
morales, J).'lr:t obM::rv:Lr un estilo rcgulllr de negociacin 0k16, 1964, p. 91).

Pero estas reglas no son universales: Auo cuando algunas de


estns reglas son plenamente comunes a todos los negociadores comunistas y accidenta les (si bien existen muchos ejemplos de inobSCl'\Ollncia). la mayor parte de ellas no las coosidcmn ms que los
occidentales e incluso los norteamericanos solamente (op. ciL. p. 91).
Enunciaremos las ms importantes y ms corrientes:

Negociar de buena [e
He aqu. seguramente, la m!s general de todas las normas a que nos
rcCcrlremos. la que tiene mayor resonancia moral. pero trunbin la
ms dificil de definir.
Negociar de buena fe es evil.'ll' el mantener sistemticamente uruis
posiciones que se sabe que son inaceptables para el adversario. evitar el comportarse de manera l1ll que cualquier acuerdo, incluso parcial. resulte imposible. Pero, ,es licito afirmar que una parte que se
niegue a hacer cualquier conccsin durante cierto lapso lo haga de
mala fe? esta puede ser. como veremos ms adelante, una estrategia
para obtener ms concesiones del adversario. El concepto de negociacin de buena fe es. por lo lanto, ambisuo. Puede decirse que no
hay negociacin de buena re si una de las partes llega u la mesa de
discusiones con un objetivo distinto del de llegar a un acuerdo (por

,,...

La negociacin )' 111 mediacin

ejemplo, un objetivo de propaganda). Pero es evidente que e,10 es


muy difcil de probar.
Esta norma tan ambigua y cuya inobservancia es lan difcil de
determinar es, sio embargo, tan fundamental, que el acusar al adversario de no negociar de buena fe es un cargo grave que ningn negociador aceptar. Por ltimo, para dar otra muestra de su importancia. recordemos que esta norma est in11icri1a en la Jey norteame
ricana que regula las relaciones entre xitrones y sindicatos (fatHartley). No slo estn las partes obligadas a negociar, sino tambin
a hacerlo de buena fe. esto es. evitaodo los comportamientos siste
mlicos siguientes: negarse a suministrar las inormacioncs pcdjdas,

a firmar por escrito un acuerdo verbal, a reconocer a l sindicato como


interlocuto r. negarse a cambiar en cualquier punto el contrato ante-

rior o incluso a ormubr contrapropucstas precisas. o negarse a fijar


una fecha para el encuentro. Tal es, pues. esta regla general de la
negociacin de buena re. que da lugar a otras reglas de juego ms
especificas y operativas.
2. Hacer honor a los acuerdos parciales
Esta regla tcita estipula que, cuando la negociacin se refiere a
artlculos o clusulas sucesivas e independientes entre si, un acuerdo
concluido sobre uno de los puntos no podnl volver a ser cue.1ionado
por la discusin del punlo siguiente. Pese a todo. esla norma no
siempre es respetada, porque a veces se puede obtener una concesin de gran peso. o costa de modificar un acuerdo ya concluido en
tomo de puntos de menor importancia Sin embargo. la regla cumple
una funcin instrumental evidente: evi1a que la negociacin se con

viena en la labor de Penlope. lkl demuestro que es ms o menos


obSCTVllda, segn las naciones de que se trate.

refiere a la buena (e. La inflexfilidad sistemtica se considcrartl


como un error. Esta lexibilidnd puede adoptar tli ,crsas formas, que
volveremos a encontrar ms adelanle: formular algunas modificaciones a la P<"icio inicial, expresar la intencin de lomar en conside
racin las proposiciones del adversario, o incluso modificar la propia
posicin en respuesta a lns exigencias del adversario.
Esta nocin de flexibilidad se toma esencial para cualquier proceso de innovacin y de creatividad en In negociacin. El corolario
es evitar cualquier ultimtum en el curso de la negociacin. excepto
en situaciones muy particulares, ya que el ultimtum es. la mayora
de las veces. un preliminar de la guerra. En efecto. si el adversario
se queja de haber recibido un ultim~tum. la mayorfu de los gobiernos. incluidos los comunistas. rechazarn vigorosamente semejante
acusacin (Tld. 1964. p. 104).
4. La reciprocidad de las concesiones
Esta norma tcita de reciprocidad es tambin una coosccucocia de
las normas de buena (e y de flexibilidad. No conceder nada en pago
de concesiooes recibidas resolla una inobservancia de las reglas del
juego. No se formula uoa concesin sino cuando se sospecha que
el adversario puede hacer otra en diferentes clusulas.

5. Evitar la hostilidad y la agresividad personales


Se trata aqu de convenciones de educacin y urbanidad, pero que
pueden tener unciones imponantes para el xito de la negociacin.
Como veremos m.s adelante. las relaciones interpersonales pueden
ser muy imponantes para la egociacio y un comportamicnlo agresivo dirigido ad ho111i11m1 contra un adversario puede producir efectos

e t.os negociadores oocidenliles tienen. por lo g.encro.1, mis vllCilaciones


p:ua n:abrir la dUcu'iin en tomo de: un acuerdo cerrado, que 5U$ advcmrio,
eornunjsw. Parcttn t',pcrimcnur lll sensacin de que no s61o es int'ficaz.
sino hasta impropio, volwr aLr.1.s sobre. aau:rdns y:a ooncluidoo {(ldE:, 1964.

p. 100).

Tr111

rcconbr qu.e duranlc las ncgociacillnt,: tobrc limi1.1cin del 11rmn-

mcnto nucclenr. los Estados Unid01 solieib.ron. t:n 19S9, IJllll rcvi;.ln de
hu conclusione5 de una comisin de expertos flccrca de J1 de-tecd6n de lns
explosiones, por ratones cirntficas y tcnicu, 11:J conc1u)C: Esta ~licitud
de revisin. a t:. que la Unin Sovi~tica se opu,o mu)' en~rgicruncnte, rue:
p.utnbda con n1ucbo cmbi.\raz.o por lu patc.nclu nccide:ntalcs (op cit, p. 100).

desastrosos. La hostilidad, como hemos visto al referirnos a 13, nses,


es de rigor en el plano de las organizaciones, pero la agresividad
entre los individuos debe evitarse.
Esta regla de calma y de refinada educacin est bien expuesta
en el texto de Walder, cuando describe una salida de uno de los
negociadores del almirante Coligny:
ctQu palwl? Qu6 m,r.ca le ha picado 111 barn? U costumbre diplollUtica
impone que no parnca que .se sospecha de los mtodos del ad,tnatio. Y c.s

Es cloro que se Lrata nqui de una norma indispen.\able para el xito


de cualquier negociacin y que tiene mucho que ver con In que se

de buen gusto iuponcrlos rectos. si lo qu1: se qulett el b:sblar . EX'PQner


claramente en 111 mc\a de dcJiberacione, la tc:n.ic.o priwda del oficio de nea.o
ciador est can fuera de Juar como h11bl3r de lllS propiis ablucion~ ~n un
sallua (\Va.lder. J9S8, p. 110). c\':ac:ihiba yo entre varias lineas de conducta
tablando (rancan1ente, silUlcioncs liCmcj:lntd se me d.:in mal. ~1e disgusta que
te me ataque con bru1nlid;1d. Aiios de pt6ctica me han c.n.)tfiado a no
quejarme de lts 111c;:omc.tid.u mis insidias.u; Cooozco el ~ne de ltbarmc del

1::0

1~1

3. Dar muestras de lexibilidad

La ne.gocu1.t1n y l11 mtchac1n

El

abr:u.o de b piltl. Pe.ro et golpe ronttl c:kl ariete me: toma por sorpresa >
me ~ordena 1:ts reacciones.. Me tncucn,ro en la mism.1 stuado del jupdor
expe.nn:'ent11do. que 5C. e:ncucn1m con un fullero. Yn tenla uRJ. lnrg.'l co,rumbrc
en el Jl.lC80 d1plomlt1co. pero dc.n.uo dd respeto de cicrt.u regl.ai (op cit

I u.

. Los nca~ador..:-s comunistas no obsc:nia.n lll regla segun la aial !u.} que
c:~Jlar la ~ru.11hd11d Pc:ru no 1'C ttatJ de explosione, cmotiv:is incontra.ladM
ru de: pu~1111.10 Nin~n diplc,n1A1icc, comuni5ta NI pas.t1.do Ja.n1As, en ningu 11 .i
confc~nan ,ntcrn.aonnal. 3 1.ts ,ia, de h..:.cho (:1. difcrcncl11 de cieno, pa.rJa.
mc-ntJnCh .). Y ti c~~brc z:i.p.,to dt Kru.,c_he en las Naciones Undas fue
usado cozno m.an1.llo de 5\lba5Lldor, no coo10 porra p-.ua pegar .il :id\m:1rio
(lll~. 1964, p 116)

Tal<:5 son lru; prioc,pru~ nonnas, ms o menos tcitas, que regulan el uego de la negoc1ac16n y cuya funcin consiste en evitar que
vuelva a tropezr con los escollos del conllicto que debe resolver.
Pero el conftict0 entre las partes sigue haciendo acto de presencia.
s1 no en la mesa. por lo mcm1~ ruua de ella. y a menudo una u otra
Jltlrle trastrueca las reglas con vistas a lograr una ventaja. Es oporluno. entonces. abordar la dinmica de la negociacin.
e)

El prnce,so qu~ se tfesa"olla ~" lt1 negociaci,111

~ra describir la situacin de negociacin en el pl3no de los mecanismos en ucgo. puede hacerse referencia a la clasificacin de las
fuentes del poder, de French y Rnven (1959). Recordemos que estos
dos auto~es ruiccn derivar el poder de cinco o seis fuentes: el poder
de c.1crc16n, de recompensa. de competencia. de referencia y el poder
legitimo. Aiiadcn un sexto. el poder que se basa en la posesin de
la informacin: Esut descripcin de las fuentes del poder sirve para
abord:u- los clistmtos procesos de la negociacin. La situacin de
conHicto puede aclararse estudindola, como hemo, hecho en el primer capitulo. desde el ngulo del poder en uego. pero es asimismo
aplicable a la situacin de negociacin. que tambin consiste en el
ejercicio de un poder y que es fundamentalmente una palestra en la
que cada pane trata de itt.Our sobre la otra o lls otras con el fin de
obtener las mayores ventajas posibles. Pero. a diferencia ~el con
Oicto, la negociacin supone, CODlO acabamos de ver. unas reglas
que estipulan que ninguno podr querer ejercer un control total del
componamicnto del otro: nonnas de buena fe, de Oexibilidad de
reciprocidad de las condiciones, de no agresin individual. Al 'describir los procesos de la negociacin. trataremos de referimos a cada
uno de los tipos de poder de Frcnch y Raven. lo que nos permitir
relacionarlos mejor entre si.

1 Z,l..

prO(C~O

de

eocrc1dn

l. f!I proceso de coercin

en los casos de
tra Op1' nion. la uente de poder ms utilizada
eo
oues
Es. pues, nat ural
.... n
t s sociales o internacionales es la cocrc1on.

=w~O

d
encontrar la cocrein en el seno de lo neg~c1ac1on, ya no como emostracin de violencia. sino en el plano. verbal. Porque la n~o:
'6n no es sino la prolongoc16n del confl,cto entre las partes, e 1n
c,aci
durante lns
cluso es muy frecuente que el con n1cto b'1cno. co_n1inue
(liscUsiones. Pero la coercin, dentro de la negoc1ac16n. adopta formas
muy especiales.

a) La amenaza

Es una de fas fomins de presin usadas con frecuencia en las negociaciones: amenaza de huelgo. amen= de endurcc~r la huelga. ame
na,.a de no poder seguir conteniendo las tropas s, el otro no cede.
Amenaza de romper Jo tregua. de desencadenar la guerra. ~e bloq~eo
econmico, de embargo. de ruptura de las relnc,oncs d1plomt1ca<
o de ruptura de las negociaciones.
.
.
.
.
La amenaza consiste c.n tratar de disuadir al adve=10 de pcrslS
tir en su comportruniento. en su intransigencia, anuncindole sanci~ncs. daos y p~rddas que se le inOgrn si no se so~cte a las cx1gcoeias que se Je formulan. Pero. con suma rrecuencl3. la omc":'za
se lan1.11 con Ja espcrnnzn de que no haya que ponerla en pr:lcuca.
toda vez que la ejecucin de una amenaza puede costar tan cara ni
que Ja profiere como a I que la soporta. Una amenaza ser. pues. l3Jlto
ms creble. y su efecto suasorio tanto ms eficaz. cuanto que el
adversario la perciba como ms costosa para l qu~ para el que la
profiere. Pero todo esto cae en el terreno de lo 111c1erto, de 1~ con
jctura. y es cuestin de percepcin y de evaluacin de los nesgos.
S el ad\'ersario se toma In amenaza en serio ceder, arreglndosela~
despus para salvar las apariencias. Si no se lo toma en ~no. la
ignorar. Quien b haya formulado tendr entonces qu 7 elegir entre
cumplirla y atenerse a lo que ha anunciado. cualquiera fu_c'.e el
coste. o renunciar a hacerlo. Si se ejecuta In amenaza,_ I~ pos1cmn:;s
de quien Ita nmena,..sdo pueden reonarsc en la~ oegociac1ones J;"''1<
ro res: su fim1cw y su detcnninac.in sern una carta de triunfo.
Por el contrario. si la amenaza no se ejecuta, cstaren1os en presencia
de un bht/f. de unn baladronada huera.
.
Lo nmenazn que ms fcilmente profieren los negociadores es la
de romper las negociaciones. El,, en r"3lidad. una n_mcnaza cuyo coste
puede ser reducido para quien la formula: puede interesar ms rom
pcr que hacer una concesin mayor. Por lo tant~. con elln se pu;~~
crear dificulUld.:s al adversario. de cara. por eemplo. a la opinin
pblica.
\~

El procno de coercin

Los otros tipos de amenazas. ms cos1osas. se formulan con frecuencia en lrminos relativamente vagos, tan10 en la descripcin que
se d de las posibles consecuencias, cuanto en las condjciones que
supondr su puesta en prctica Desde luego, e.ta imprecisin reduce
la credibilidad de tal amenaza
Debido a que la amenaza implica riesgos para quien la formula,
y que es un arma de doble filo. en las negociaciones internacinnnJes
se la u1iliza relativamente menos que la puesta e11 guw,Jia. Dicha
puesta en guardia se diferencia de la amena2a en que las consecuendas previsibles no dependen solamente de quien formule la puesta
en guardia, sino sobre todo de las leyes econmicas y biolgicas,
o del comportamiento de tcrcers o, simplemente, de la lgica de la
oegociado. Por ltimo. se le hacen ver al adversario las consecuencias de su empecinamiento, que se producirn incluso sin ser enunciadas. Por supuesto, quien formule la puesta en guardia debe ser
oonvinccnto en su demostracin. para obtener las concesiones a que

a&pira.
F. Walder nos da un ejemplo, ficticio pero interc>ante, del paso

de la puesta en guardia a la amenaza formulada de maln gana.


Encern\dos en posicion~s 1rreductiblcs, nos mBnteniamQs en calma: eso en
lo que nm hacia pclirosos Poco a poco fujmos lleg;1ndo ti conclusiones

cxtrcm~: s nadil r,odiu

$3CitmO$

n,putacin de 6rme2.1 y determinacin de la parte que lo ha lanzado.


lkl (1964) recuerda que Kruschef emplc', mucho el bltt// en las
negociaciones sobre Bcrlin y demuc'lotra los efectos oea~os que tuvo
ara Ja po,icin sovitica. Krusche, durame cuauo anos, amenaz
: los aliados con firmar un tratado de paz por separado con Ale7i:oriental. si aqullos no accedan a abandonar el . oeste de ~r
r lo menos parcialmente. Ln amenaza fue proferida por primera
~ en 1958 y luego en 1959. 1960 y 1961, sin que llogara a tener

roa

efecto.
Como bubn tanw demora, ajn que $C finna.n el tratado de P3Z con

A1cmao.ln oriental. los oo::itlentnlcs y tl mundo ente.to l!mpcuaron a tom~r


menos en $C.'rio ~mcjllntc.ll a.mc.n;tW de Kru~lwf. No en sollmcnte la crtd~
bilid,1,d de tas amconzas S(I\ttica5 lu que prcv-alccla CJIII~ los _poht.1cos ,)C.(':1
dc-niale) )' ,us consejeros, aunque t;sc pudi('ra ser un cfcC10 pcnab~~- ~1is
imporu1ntt era su inipacto en l3S tom.a, de dcdslonc, entre le>s i.h:idos o
dentro de c:ad3 pal! occidcn1al. Los que hubiesen pod1do so.,tcocr qu.c cr11
atinad.o ccd~r c. semepntc, amcn11.ias soviucas 1e:nlan mis d1fk:ult~d~J p.in
demosuurlo qu~ 10$ que queran ignorarlas UJ5 p:trtida~os 1k h1 hnca dura
ganaron punlOS en cl debate. porqu,; habii. poc:os mouvos para cedtr :inte
omcn,m proferidas por un n.."COn.ocido partidario del bluf/- (ll..l~. l 964. P, 80).

Asf que Kruschd debilit su capacidad de negociacin dndoles


argumentos a los halcones en detrimento de los palomas.

del marasmo, seria ru:c:es;a_rio, en ltima ins-

tancia. rorupcr la ncgoci:1ci6n

-Si .s2 C'\ \'Uslm Ullinu, p;liabm, no queda ms que reconocer el fncaso
de la conferencia..
- Si os ncg.is n tranqgir, iodo se drnimba y no podmnos sino scpiln,mos~
(Waldor. l 9S8, p. l 8S).

Se trata nqul de puestas en guardia reciprocas: tales van a ser las


consecuencias lgicas de nuestra intransigencia.
cLu.:go, de oonsccuencii c-n eontecuenci:a, llegllmos a la abomimblc pal.abo
que c:&d::e uno tena en l:1 c:,bcw )' ca principio fa pronunciamos como u.n.."\
4ml'Ra?A

- ()ucris qu~ la guerm )i! rcanudc'.'


-Si pc.r,l$1Js. 1,olvcrc:mo.s a la guerra,
-Pcn!ad que ha, qu1:. c,itar la guerra.
-Vucs1..m po$ici6n e<s peligrosa, puede tru1rocarlo todo y entonces.
dlod'
n<eesarfam<ntc habri guerra, (\V~ldcr, 19l8, p. 186).

i,.ftf

As! que, finalmente, fo palabra abomina.ble es lanzada. pero a


disgusto.

b) El bluf

Cuando la amenaza no se cumple es uo b/11/f. Pero el b/11Jf slo se


reve!J, o puJteriori. Los inconvenientes del b/uff son que minan la
1~4

e) La sobrepuja
La sobrepuja es ot.ra manera de presionar sobre el ad,ersarill en las

negociaciones. Consiste. ante la intmnsigencaa de la .con1mpar1c. en


pedir todava ms. En Francia vemos este po de tcucu en l_as .ncgo:
ciacioocs entre palrone,, y sindicatos. Por una panc. los smd,cato,
creen que siempre hay que pedir ms para obtener algo: por la
la competencia sindical provoca una espccje de escalada. de las C.'1

gencias. al querer presentarse cada sindicato como el meJor defensor


de los intereses de los trabajadon.-s.
. .
Rocard nos da un ejemplo de sobrepuja. utilizada por unos smd
catos en situacin de debilidad. para presionar sobre los patrones de
Bclfon
En C\tc o.,;pect0, en la prcscniadn de sUJ argumentos, las dclcga~onc,
obrenu abrieron un fuego gr.ine"do: S,&t~racc,n obtenida 1:n. olms ~~onL-s
y en olrM ramas induJtrialts, dcclan,cionc, gubcrniunc.nr:ak!. 1ntcrpn:tac:1onC),
de la pollliCiL ,ub<~mcnral. cst.adi.sti'cas ofici:1Jcs, c.,tad1.slioas P."'llronales, utndistiC\I pubHcndi.J por J::is ccnl.J"31cs, anic:ulos del pcri6dict> /..e Afonde, de t~ai
esas :umn'\ se ,alleron, al rnilmc> titulo, adcm!s. que lit aucrrn d~ lndnch1~
o el rnrme de Alemanill, )'l qu1: de todot modos, b cGT tcni,t el m~~op<tho
de cst1: tipo de inre.rveocioncs... LJl-, dcltgadoncs obrems _estn Stl!tnprc
obliadu :, aum.cntur, tod;i ,cz que son siempre l~s. que p1dc:n. ~ro no
1:rat11n dt situarse e.n el t~n<no de un cs1udio obJCtiVI> dQ 111.s re-alidades

L, ncgoa,tcin ), 1.. mcdi:tcl6n


ccon6mic:u. Lo,; mtdi01 de i.n\cstigacin econmica de que di,;ponen los
5indic.uos no lc-1 pcnnit~n h:u:xna una ide:i pn.-cl$1 de J~ clcrut.ntos ccon6-

mico<s de la stu.ici6n y de: J.11 posibilidades que cUa prtScnLL P11.m no corrtr
e1 riesgo de qucdJ.r por debajo d~ es!lJ' po,ibilid.adu. J"'.s :i.jndica1os Licndcn
.i fle\'ilr aJ n.ximo l:u rci..-indicaciones, tr:it.i.ndo de ju\tificartu con nrgu ..
meatos de cu..lquior lndolc (R=>rd. 19S6, pp. 29S296).

d)

Los c,>mponamfonios agresivos

Otra lctica de presin: mru1ifestars.: agresivo hacia los adversarios


e incluso. si es necesario. demostrJr hostilidad anie un negociador.
Los excesos verbales dirigidos de manera impersonal contra el adversario o sus aliados son muy corrientes. Hemos asistido. en una
sesin de conciliacin en el ministerio del trabajo de Oucbec. a un
episodio de esta clase Se trataba de arbitrar sc>bre unas quejas (es
decir. unos connictos en la intcrprccacin del convenio colectlvo)
y el sindkaro quera que ,e aadiera una frase sobre el hc<:ho de que
el rbitro dcbia observar <tlas reg)os de inccrprelacin de los com'c
nios colectivos. Sigui un prolongado debacc sobre jurisprudencia
y sobre la existencia o fulc:i de reglas para la interpretacin de los
convenios colectivos, rehusando la parte patronal agregar nada a su
1cxto. La rensio subi rpidamente y el ponavoz sindical cxplo16.
Los abogdo estn todos a sueldo de los patrones. son incompeten
tes. no conocen ms que el cdigo civil y no saben nada de relaciones de tmbajo. Abreviando. que el tono fue s'llbiendo y se hizo imposible cualquier discusin. rccnmado codo de injurias y palabrotas.
El portavoz sindical. rojo de ira. abandon el recinto para ir a rcleonear a su abogado. el cual era un especialista en problemas de los
trabajadores. Se pr<1dujo una suspensitln de la sesin. durante lo cual
se efectuaron contactos informales entre los ?bogados de ambas partes en un clima serenti y calmado, El porta voz sindical regres un
cuarto de hora ms carde sereno y sonriente. La discusin prosigui
y ambas partes convinieron en que era necesaria cierca desconfrnza
hacia los aoogodos. Se reanud l1 sesin y el portavoz sindical re
rir su demanda. .ste es un buen ejemplo de lo que puede ser una
demostracin de clera. ms aparente que real. con el objeto de tratar
de obtener una concesin que se sabe difcil de arrancar. Al nnal de
la sesin. cuando abordamos al portavoz sindica) para manifes1arlc
en qu medida hnblamos apreciado su talcnio de actor. l expres
verdadera satisfaccin por haber sido comprendido.
Las negociaciones internacionales .son esc-cnarit'J de demostraciones
de hostilidad y agresividad dirigidos contra el adversario como grupo.
Los negociadores comunistas c,ilifican a sus adversarios en trminos
injuriosos:
La amarilla de S} n.g Man Rhcc o d.: Oii:rn, los blca>us del lmp,e.:dismo,
los t1u.rci, los bclicist.a, sedicnt0$ de s.:ingrt>, ele, Los negociadores occ:i.

dent:.lcs, seala U,1t, c::,t.3.n complc.tilmi:nte 0ro-.rumbr.td, .t a recibir sc:)les


de hos1.ilidad de los dclcpdos- odvcmrio.s. 1in contidcrarl11s como mucs,rus de.
a.nimos:idad pc:non11.l. SigutJ.n ,jendo C!Oucados aunque el a:d\'ersario les imul
10 clklt, 1964, p. I U).

Ms raros son el ataque o la hosliLidod a,/ homi11e1n Aun contraviniendo las nom1as intplicitas de la negociacin. a veces se provocan alborotos semejantes para desarmar al negociador adversario.
F. Walder nos da un ejemplo notable:
Sctlores, los caminos que vosotros segus son tonuosos. Los deleg:adw
del rey no mate.han rectamente hada ;1.dclanlc. N:tda de lo qui.! decb en C$Ul
mes.a tnducc el fondo de vuestro pl!n$amlen10 y nada de Jo que p,c.nsfiis ic
expone cx3ctamcntc c:cuno e:s en esta mesa. . Vosotm crces co el aJm;i
vulnerable y dhidida. en 13 inc:oosw.ncia de cu.a.Jquicr c, vosotros col'l.ti.i.s
con el individuo y con el imperio de 105 desvelos: p.:.r1onalc-<t. di' las conviecion..'1 privadat; \'OSotm'\ h:\Cii \'W!ltro juego con c.l orgullo, la ,ande~ lil
ambicin. la ngertuidad: ,osotn.b tcn~s por palcjlra la debilidad hUmlna...
Todo A.vancx: de vuc.str.l p3.ne exige dcKOn61uua, toda promesa rcq\Ueri: garaotla, toda su.oe~nci11 in1pooc circunspcocin )' l.!Sta.r en gw.rdi.t. U inlrlga.
la astucia y el dni11mo ap;rcoen por todas partes, ) por ninguna la franquCZD, 111
rtttitud, la rcaltad.
t-tubo un wsptnso. EMA vet, el barn b::iibh, ido d~i:1do le:Jos Echado
sobre l3 mhll, rruncicndo las cejas terribles, hlnc:ha.ndo los carriUos, retorciendo IO$ labios, .sus ojos llt.n.i.tban rnyw y se habrla poc:ljdo dedr que
sa bota escupla fuego. TodJ. su l)\:r\on;i. \!XPl'dllbia indignacin y um cspec:iC!
d furor sagrado (Waldc.r. 19S8. pp 1011-113). Uepdo P()r 6n al limilc
to1c-rable por sus advcmtos. el b~rn. de \Jbl~ NcoJi \'Cl.:t~ e h.i.~ la abscr\acin de que 1.od.a$ cs-1.2s conduct3-5 son nacuralCJ: Todos lo.$ diplo,OO(LC'Qj
actan coro.o VO$:Olrm, Re\."Cl en1onces que todo e-se c:sdodalo haba sido
pura comedb tH.ab-is cn:ldo que os at:icaba, que ccnin migo con1m vosotros, qu~ c,1ab3 cn(:Jd.ado! Pero no, no: somos amigos, JOmos nntigM.>
Pe-ro se h~bhan cnr.tdo una.s cond1cionc,: e1pe<:falc1. cY ruc C!n ~b\ condlcio.ne1
de cmoti,.-.dad exo:pcioOAI. t:lU!Uda pur un cambio btwco, si. (u en csw.1
CQOdci.onts en las que, d.:.~pus de un brcvie debate am.igJble en el rua.J 11
marc iodos 105 puntos, yo 1~ conoedi id K"Aor de Ubl6 l.J. cuar1n ciudnd
(Waldcr, 1958. p. 118)

He aqul. pues. un buen ejemplo de uso cxitos<i de la hostilidad


dirccia contra el adversario. en et cual el juego 1<atral. la simulacin
y In expresin real de los seotimicnlos son indise>ciable,. hasta el
punto de trastornar temporalmente el desarrollo de la negociacin.
e)

La ruptura

Hay grados diversos en la ruplura. d~sdc la manifestacin de un


desacu~rdo Cundamental hasl:l 13 imposibilidad de proseguir. Una de
legacin. o su portavoz. pueden s3lir momencacamence del recinto.
en serial de desacuerdo proundo y de indignacin. Es1e caso es frecuence. Referiremos Ju siguience andola

La oegocltkeln y la me<hacin

El proec5o de pcnuuin

El o;,eor Brei.hnev titile a Vece\ bruisqucd.:1des y es :ic:lonado a los


golpa de cftclo c.n la m~ de ncgocii.cin. En ci~ru oc:.l~in, en el Krcmlio.
vanas vea.~ ~e puw di! pie de un brinco. mirando oslc.nsiblcmcnlc b.a.d.:i
la puerta., paffl n1anifeu11r su ckscontcn10 por ki posicin nortcanicriai.na
1Jabla.mos dc,ado a.l seor Orcthnc\' t1:rm1nar su lC'J.lral mnnifest:a(Jn -~
decir. salin.c de la sala... Pcrn, Cmo hacerlo regresar ain dcm::i.Ji.1do e~b:t
rato? Entonc~s, cl seor Grorn,yto propuso un:. piusa JXl.r. el tf y, a J.i rea..
nud.1cin, :el ~lor Drcdlnc\ h.1bSa \--UCllo n ocupar su silio a la mesa.
la nl.!gociacin prosigui com~ ~ nad:i hubiese oe1,1nido (8 Sch\i,;,eid, 1974).

gociacin rdnan lo incierto y lo probable. Quien posee la informacin


tiene poder sobre el adversario. lnfom1acin 1cr.;ca, pero tnmbin
informacin acerca de los mviles del adversario, de su voluntad real
de Jlegir o no a un acuerdo, de su cstrate,,;a, un conocimiento de
Jos puntos en los cuales podr ceder y en los que su intransigencia
ser irreductible.
El desarrollo de la negociacin tiene por objeto permitir cstn adquisitin progresiva de informacin, este conocimiento sien1pre im
perfecto, pero nunca ausente, del adversario. El primero que logre
estar seguro de saber algo del otro tendr en sus manos un triunfo
considerable, un podc:t sobre u adversario. He ahi la nt2n por la
cual una negociacin puede asemejarse durante mucho tiempo a un
juego del escondite, en el que cada uno se las ingenia paro hacer
creer al otro lo que no es. disimular Jo que pretende, para hacer que
el otro sea el primero en descubrirse.

En casos como ste. en que la ruptura es de breve duracin, se


trata de una seal dirigida a la delegacin adversaria paro significarle
que su posicin es completamente inaceptable.
. ~ero la ruptura puede ser real y prolongada. Romper las nego.
cmc1oncs es. entonces. un intento de actuar ms fundnmentalmente

sobre la intransigencia adversaria. La ruptura puede ser costosa para


la parte inimnsigcntc, yn que arriesga apar.:<:er como responsable del
cllejn ~in salida Sin embargo. el r(lmper puede ser a veces la nica
manera de snlir del callejn, toda vez que 01ras fuerzas incidirn
sobre el adversario parn llevarlo u revisar un tanto su posicin. El callejn sin salida y la rupturu de las negociaciones son sinnimos de
fracaso, lo que suele representar un coste elevado para las parles en
frentadns. En efecto, en el terreno internacional. ruptura puede sig
nilicar reanudacin de las hostilidades. En el contexto de las rela
ciones del trabajo, ruptura significa. a menudo. huelga. En tlllcs
sirnaeioncs, la ruptura puede ser. pue,. muy costosa para ambas por1<$. En otros con1cxtos las consecuencias sern ms benignas y uno
u otro soportart\n solamente el peso de la responsabilidad por el
fracaso, responsabilidad que las partes se lanzan mutuamente como
una pelota.
El conjunto de estos procesos de presin y coercin que acaba

mos de resear tiene con mucha fr~cucncia. en la negociacin, la


funcin de reequi/ibrar el poder, 1oda vez que dicho poder raras
v.,ce.s es igual para ambas panes u ad,~rsarios. Cuando una pane
se siente en situacin de inferioridad neta. se valdr de una cantidad
de proccdimicatos como estos. a mees costosos. para establecer. o
traiar de hacerlo. un repano ms igual del poder.
2.

Los procesos de disimulo

cTodo est~ di~fru.111do. aumcn1.1do, diin1inuido, altcrad, 1cg(1n 1.t, nCCC:$i


dadcs de la cau..,.a n::al >' ,t vosott' nos di!cis algo no$()1ro1. pudn:rnmc creer
qu~ ,SCa un pocc, como dcch, pero tumbi~n un mucho diferente. vos.oc ro,
d(ttmut.'\is, storcs. deBud4i,. cngai). ocultAis (F \\lnldcr, J.958, p 109)

Junto al poder basado en la cocn:in. la ocgleiacin hnce intel'\oenir


un poder basado en la informackln y en la compelencia. En la ne1'28

Nuestros a.dvem.rios dieron su opinin acerca de csle punto. Tuvieron


mucha rc$Crva en csto1 coroi-cnzos de 13 conferencia Esperaban o vcas '\'CD.ir.
El una tActica familiar p:1ra quienquiera que tenga e.l oficio dc dirijr debate'Rcsulta a menudo cmodt., cuando se 11.bord:an cuc:stioncs dificilc:,;. En este
caso. 1:1. acticud de los hugono-ltt oo era nacb torpe : aprendieron. a conocernos
dej.indonos :uac:a.r y se ocultablln al quedar a la de!e.nsiw. (WaJdcr. J9S8,
p. S6).

Mostrarse demasiado, dar a conocer muy pronto las propias preferencias. es darle al otro la oponuaidad de negarse o de acceder
solamente contra alguna concesin imporiante. Pero una tctica semejante no puede durar.
.El S<'or de ~tfl}'ncs dcscab:i que futru.mos nosottos qoieocs mencionramos 1,~, plazas impon.antts qu qu!o!d.tba.n en Juego, de suerte que p:ircdcr:1
que 5C las ofrcciamos y que III ellos no les quCdva mis que a.ccp1arlas.
Por mi p:1rtc, prc(crl;i dejrselas nombmr a eJlos, pana cocoo1rar cngerndu
SU$ pR:le.n:i.ion~ )' sacar ventajas en c1 d~balc. l;.ste c!I el inconveniente dtl
m!todo de "Ytrlas vcnfr"': si ambos lo aplicnn, no se llt,ga a ninguna p11ne.
(op. dt.. p. 59).

Para evitar el callejn sin salida desde el comienzo. eada uno


debe. pues. Jevan1:u- un poco el velo que le oculla. De tal suerte. el
proceso de obtencin de informacin permitir que se entable la
negociacin y. en este terreno, los expertos sern un apoyo conside
rabie para los negociadores.
3. El proceso de persuasin
Aqu aparecen todas las t:kticas de persuasin y de argumentacin.
Otda uno tratar de demostrar al 01ro que Je asisten razones para
ll9

l.a ncgociaci6n y Ja mcdiac-in

El proceso

pedir lo que pide y, mds an, que vn en beneficio del adversario el


ceder a sus exigencias.
Se trata de un Juego suman1cntc sutil cuyos con1ponentes son mu
cbos y en el q uc las fucnu:s de poder del que argumenta pueden ser
muy variadas: la informacin, la compc1encia, la gnuificacin y, ms
raramenie, In coercin. Es en cs1c 1crreno donde mejor puede desplegarse la habilidad de los negociadores. Los buenos diplomticos,
los buenos negociadores, son mncslros en el ane del discurso y de
la retrica.

a)

Los argumcntns Liencn por objelo exp,cs:u la deterrnin.1ci6n

Al hacer una propucsln nueva o bien al desarrollar la posicin


inicial. cttda p.ine ,a a demosuar, por medio de nrgumeo1os, que
le es imposible proponer otra cosa. Los argumenios tcnicos y econmicos son lo; primeros en s.,r aducidos. Por ejemplo, en el caso
de la discusin de la, clu;ulas relali,'lls a las condiciones de ttabajo
entre patrones y sindica10,, la d,:kgacin patronal vn a dtmo.rtror
que la lgica misma de In organizacin del 1rabajo uecesi~1 de w,a
duracin hebdomad1ria de cuareula y cinco horas y que In reduccin a cuarenta y des horas acarreara graves pcnurbaciones 1cnicas
o financieras. No se puede hacer ms, est en la naturaleza de las
oosns. Pueden aponarse u1ros argumen1os lcnicos que demuestren
que una racionalizacn ms profunda de la organizacin del trabajo
pcrmi11ra una reduccin del horario semanal. En otros casos, las
panes se liran por la cabeza estads1icas que vienen a apoyar sus
1esis contradictorias. En cada caso, la argumen1aci6n tiene por objelo
demostrar que la posicin que se defiende es la lgica, que se fund.1
en cri1erios objetivos y que se es1 dispuesto a defenderla encamizadamenle. La argumenracin resulta a,f un indicio, para la conuapanc, de la de1crminaci6n con que se defender la posicin. lkl
(1964) informa ,1uc Jos oortcnmericanos tuvieron cierto xi10 en las
negociaciones sobre reduccin de las nnnas nucleares dcmosirando
que el sis1cma prceonizado en su 1otaJidad se basaba en principios
cienUficos.
e.los rusos ditron en varios dctaJJei. no

tan10

di:bido

:1

lM bases cientf.

fk::as, sino porque quedaron impn:_\.ionados di: la dctemiinaci6o nortc.1meri,


ca.n:1 de dclender un sistema fundamentado cicnlifica.mcnte, (fllt, 1964, p. 20)).

la argumeniaci6n puede ser de ndole no 1cnica: demostmr que


por razones poltic.is. en el seniido la10, no se puede proponer oua
cosa.

acomod.1d6n

Argumentos como c;.1os 1icnen por objelo tr..nsmitir al otr~ la


impo,ibiLidad poltica de pedir menos o de ~doplar otra pos1c16n;
por lo canto, convence1lo de aceptar cales ex,genc,us.

...

b) Lo, argume111os 1ienen por obj~10 seducir al ad,ersario

Pueden truubin tener la tinntidnd de presentar b posicin que se


defiende como fo,orable a los intereses adversarios: se equivoear. si
dice que no. porque se volver conlrn s mismo. Se tt3t3. et\lonces
de poner.se en el Jugar del adversario y de desarrollar argumentos
fundados en el apoyo, que su imers sea aceptar; ste puede ser un
in1eri!s de principios. estratgico o lctico.
Es eviden1c que es1c tipo de argumentacin slo puede resuhar
eficaz en punms menores. Y un ejemplo lo prueba. l~ (1964) refiere la decepcin del secrelario de Es1.1do norteamericano Byroes
por su frac.tso en convencer a los rusos, despus de Y~ha. de dejar
libre a Polonia, aduciendo que una Polonia hbre y am,g~ era ~r~enble, para la seguridad sovitica, a una Polonia cuy. amJSlad v,nie_rn
dictada por lo volun1ad sovitica y que, una vei. asegurada la amis
tnd del pueblo polaco, se aseguraria tambin la amisiad de los go
biemos polacos.

,:)

La argumentacin puede basarse en las divisiones in1emas del


advc=rio

En ciertos casos es fcil, relativamente, poner en dificultades al ad


versario, vnf!ndose de argumentos de su oposicin interna.

d)

la arumen1acin puede fuadar..e en aspectos formales

J>ucdc rechazarse una propuesta por razones de forma o de procedimiento.

4.

El proceso de acomodacin

El proceso de acc,modacin que lleva al ncucrdo se da ea las dos


ltimas rases de la negociacin.

a)
L1 ha.se oo comprender que no obtt-ngamos CJO. No podrlamo5 prcscnt3mos ante. nucs1m gente: 1in haber lograd.(), por lo menos. 1.11 cosA.-
c.NuC!tro gobierno se ve fon;i.do por la. opinin pblica,

Pos1crgar las cuestiones espinosas

Es un procedimieo10 cmodo empe,.ar por las cuestiones en que


pueda ser m~s fcil el acuerdo. A.si se podr crear un clima de coo1 ~t.

La negoci11ci6n y b m1xh:i.ci6n

6anl:l rclaiiva; las partes que se han puesto de acuerdo en algunos


puntos tendrn la salisfacci6n de haber logrndo ya algo. la negociacin
ya no sera un fracaso rotal y cada uno habr dado una prenda de
buena voluntad.

Es asi como a menudo. en las negociaciones de los convenios


colecti,os que bcmos obsen'1ldo. se pasa rtipicfamcntc por encima de
ciertas clusulas cuya discusin se abandona rpidamenrc, en e.1pc,
cial las clusulas monetarias. Se las agrupar ms rarde para una
discusin global en la que rendrl! Jugar el regaceo.

El

proceso

de acomodJci6n

que la apertura existe, sin manifcsrarlo explcitamente; .por ejemplo,

en una enumeracin de los puntos en que no se_ trans,gc, "'. pu~e


silenciar un punro que antes era obe~o de la nus_ma mrrans.ogcnc,a;
0 bien puede docirse que tal vez cx,srao pos1b1hdade.s de enrendcrsc. El adversario, si est atento, podr entonces v,slumhrar la
seal y rcspo11der con otra. Y as, de seal en seal, se va llegando
a las concesiones.
.
.
El compromiso, se establece entonces en un punto mtcrmcdoo

entre las dos posiciones iniciales, habiendo sido las concesiones re-

ciprocas pero no neccS,'lriamcnte simtricas.


b) El regateo y el juego de propuestas y conuapropucstas
E.te rcgat.e o puede comenzar en el seno de las comisiones. si las
hay. Dentro de cada comisin se entabla uoa discusin en la que
cada pane ir modificando poco a poco su posicin inicial en la
direccin de la conl!aria. StaS son las co11cesio11es. El acuerdo
puede o no producirse dentro de cada comisin. De todas maneras,
la toralidad de las rareas de las comisiones se reanudar en sesin
plenaria y ser en este nivel donde se har la negociacin real.
durante la redaccin paulatina de los punros de acuerdo. Entonces
se pucdea amncar concesiones por medio de otras concesiones com,
pensatorias de la parte adversaria en relacin con ol!os puntos.
Tal fue el procedimiento seguido en la negociacin del convenio
colectivo de Belfort:
cEI proo:dimicolo " dcsenvolvia poco I poco: lectura de lm textos de
1925, nuevo\ pmyCc>5 obrero.,, conlmpro)"CClOS pcilronales, wspcn\in de la-.
rcspurst.,s por un fnpso de ocho horu; el tnbiljo rcahudo st" acumula y Ja
c~mi1~6n (plenaria) .se cneu.e.n1ra, a. principio, di! mano de J9S5, a.ntc una
satu11e1n muy cJnra La iiffllllzn ~el convertio csti hecha ) iodos 105 articu~
los s:c n.'!<l.1e1:ui con una sola pr~scntacin cuando h.a)' acuerdo )' con dos
aa:.ndo el acuerdo no existe:> (Rocatd. 19S6, p. 301).

. Cuando ao existe comisin especial, el juego de las propuestas


hene lugar solamente en sesin plenaria. Cua lqukra fuere el marco,
cada nue,'3 proposicin est muy lejos de lo que el adversario deseara. pero paularinamcnre la brecha se vu estrechando. A~te una
exigencia adversaria que no sea rotalmente inadmisible. pero que
resulte una amenam de carcomer la posicin propia. el negociador
S11Cle valerse de h siguiente parada: Sea. pero slo como base
de discusin. En efecto, cede, pero no con intencin de aceptar
sin ms la propucsla. Formula eatonccs una contrapropucsta que,
~de luego, modifica la del adver.ario. Ya queda abierto el camino
y el n:@ateo prosigue.

La apertura puede expresarse menos daramente: los negociadores hbiles usan cierta cantidad de seales para advertir al ouo de
132

..

Otra posibilidad consiste en acordar una conces,on al ad\'crsaroo.

rocuperando la ventaja perdida en otro punro. ~ t.il sueri_c se pueden modificar totalmente algunos acuerdos parciales anteriores.
But que Las reivindicaciones obreras de J9SS se pJ3ntc11run en tcrn-no,
nuevos respecto del conipromi,o de. 1952. para que la cconomt.a del texto
rucru rclocada en codos w, a.spcctns1o (Rocard, 1956, p. 301).

El compromiso en una posicin intermedia no es el nico mecanismo de coociliacin. A veces. los negociadores prueban con la
iTV101aci6t1. Gcrmma una idea nueva, posible solucin de posiciones
hasta entonces irreductibles de una parte y de orra. Entonces el
obstculo infranqueable puede ser rodeado. al plaorearse el problema
en trminos nuevos. Pero el que formula la nueva idea cae en una
rrnmpa. Tiene que precisarla. cifrarla. Nada m., delicado que des
nudarse asl a la intemperie: el adversario har bien ro mando la
definicin al pie de la letra, como base linal del ,cuerdo. La parada
coMisre entonces en dar una respuesta c~orbilllnlc o irri.soriamcnte
mnima. Y el juego de la, concesiones recprocas se reanuda sobre
esla base nueva.
As, la negociacin a\'1ln7.a lentamente, a pa= medido_s. para al
final, en el mejor de los casos, desembocar en lo conclu~on de un
,cuerdo. que lo m.s habitual es que sea un comprom_iso. Ahora
bien. en un compromiso, nadie ha ganado realmente n1 nadie h3
perdido. pero todos estfo ms o menos inS:11 isfechos. Sarisfcchos .de
haber conseguido resultados. pero menos satisfechos por el conteno~o
del acuerdo. Las reacciones sindicales a la hora de firmar el convenio
colccrivo de Bclfort son un ejemplo claro:
el.A CGT lomentn que no h>i>'A dccb.raci.n comn de las orsaniz:u:ionu
obre~~ , declara que
cl!usul:.s gcncnJcs con.)ttu)'tl'l un p;a..,o 11dclan1c,
no debld-o en absoluto a gcnrro~idad p:uron.al, s-ino II l:a :accin unida de los
tnbajadorC";S. ) se declan m:ut~-1(Jtia para firmar, .,ubm,1111do que .la p_reo..
cup;icin principal de Jos 1rob~Jadores es l:t cuc&l1n de los Slllanos, que
espera ver rpidamente resucita.
No e1undo tmnpoco plcn.:unente satifftth:.'1 por las ctiusulllS gentl'31C!.
la CFTC declirn firmar, a.ntc rodo. pc-.rn no dcj.tr1e e.te.Luir de otras dii.cu
s1oncs de similar tenor y a:pcc1aJmcntc las S."llariales. tema por el cual abriga
ya gr.tndcs inqu1C'tudes.

I!,"

La negociacin y la mediacin

LA psicologia del nc.gociador

FinAlmente. la FO la.menta que eren.as cliusuhl1 no sc-an 1ru, fnvornblc,,


como podrinn h~berlo sido, f)t'.ro firma p."lra no o.tran_r la DpHCltin de 111.1
<liwulas favorable.<> (Rocard, 19S6, p 316).

delllllSiado sus propios movimientos con lazos afectivos hacia el ad

e)

Las relaciones interpersonales

~s relaciones interpersonales cumplen una (uncin muy imponantc


en el desarrollo de L, negociacin y en su progreso.
En el seno de cada delegacin, las tensiones inlerpcrsonalcs basadas en intereses a veces paralelos, o en las difercnc,as de sratus o de
poder (negociadores, expertos, jefe de ddcgacin, cte.}, las omisL'.ldcs.
la estima y la admiracin reciprocas emre los miembros de la delegacin, asi como In costumbre de trabajar juntos. son otras tnntas
condiciones que inciden en el desarrollo de la negociacin, 1udn vez
que pueden refor,.ar o dcbiltar la cohesin intcma de una delegacin.
Tambin son capitales las rel3ciones entre negociadores ad,-ersarios. Cuando las negociaciones se prolongan. se revelan las per,,onaJidades que intervienen. Se aprende a conocer 13s reacciones de los
adversarios, las tcticas que prefieren, las disensiones y las eacmisL'.l
des en el seno de la delegncin adver,,aria, )' ese conocimiento tambin puede ser usado en provecho propio. Ln ami;1ad que yo
senlia por el seor de Ubl bnbla bccbo de m una presa m, fcil
de lo conveniente y esta amistad databa de nuc,tra comcr<lcin
de In vsperai, (F. Walder, 1958, p. 119). No es rara Jn o.mi>111d o la
estima entre adversarios. No slo las sesiones form"les permiten que
las personalidades se revelen. sino sobre todo las convcrs:lciones de
los pasillos y los reuniones inormales. co las que se babl3 con mayor
sencillez. de mllnera ms distendida, ni no levantarse actas. Es sabido, por otra parte. que es en reuniones como sas donde se desbloquean las peores situaciones y se fraguan muchas transacciones
EsL'.ls relaciones omistosas o simpticas pueden, pues. desempear
un papel positivo con vbtns a la conclusin de un acuerdo. en la
medida en que tiendan a reducir In desconfianw mutuo, In simulacin
Y la hostilidad en 13 mesa de deliberaciones. Esta afirmacin puede
relacionarse con el aporte terico de French y Kruglnnski (1971)
acerca del poder en el conflicto. E.\lS autores poslulan, en decto.
que el poder de referencia unilatera I es el qua aporta m!\s resultados
positivos en el conflicto (d tabla 1). Puede <u!)<,ncrsc que cuando
el poder de referencia es bilateral, los aspectos posi1ivos se rduorcen
mutuamente. Pero nun as! la ambivalencia es de rigor: In amistad 0
la simpata reciprocas con el adversario, o el conocimicn10 de su
personalidad. pueden ser utilizadas para debilitarlo en ;u runci,ln
de negociador. Pero el primero que se valga de esta arma se exp011e
a ser la prxima victima. Asl. pues. los negociadores hbiles tienen
13 sabidurla, en este juego sutil que es la negociaci6n, de no lrilbar

\ICrsatO.

F)

La psico/ogla del negociador

erecmos haber mostrado la complejidad de la labor del negociador.


Pueden. para concluir. deducirse algunas generalidades sobre las
cualidades que requiere un hombre semejante?
Ikl (1964) enuncia tres cualidades indispensables para ser un buen
negociador_ Tiene que ser realisra.
cEn lugar de dar 111 situacin por scnUdl. dcbc!a ser rcaliina. reconociendo
que unto 111 cvalu11cionc-. de su ad\'Ctsario como bi propi:u: estin siendo
coo.stan1c:mente objeto de replanleo, que los puntos en di.scusin no son obra
de la n:iturnlcr.1 sino de sf mi<mo )' de. su ad\cnttrio )' que hay mancru.s de
nc<)ciar en 1ituaci.oncs de debilidad tnn10 como en $.ilUAciont:s de fuert.u (lkl'-.

1964, p 25S).

Este realismo implica tambifo conocer el punto lmite hasta el


cual es posible arrastrar al adversario. Lo que implica que un buen
negociador ha de ser flexible. Esto no significa abandonar una posicin C,rme. sino \'alcrse a la vc2 de la firmeza y la flexibilidad.
Debe .ser flexlbJe en su~ tlicticas. di..'$<:l'iminando entre IM oponunjd:ad1
c.n que 8C-1' bcncficio,o c,bsc.nar las rtlas <le li ncaociacin y :t.quclla1 eo
qui: no lo 1:$. Debe distinguir l:a.s 1itu."lcion~ en fas que seri11 ffla51roio pro
fer un3 amenaza y aqucll.L$ en que e, imprc!lcindiblc amcnuar o, incluso,
t.-uu:nr un bluf/
Debe cst:.r dispuesto a seguir a la opini6n p<.tblit.a d~ ,u
pal~. as1 como 11. ak:n.t.nr la crc11d6n de un con~nso nue\'O, tanto en el ac.:no
de ,u gobierno como c:-n el dto su paJs:. (op.. cit., P~ ZlS).

El negociador debe poseer, pues. una gran malcabiLidd unida


a una ;ran detcnninacin : esto es lo que define la astucia. Pues.
en definiLiva, hacemos procsin del d.>imulo, de la artimaa, de la
astucia, digdmoslo con todas la.~ letras: de la trapaceria, carac1eres
todo, que de costumbre no son estimados y que son motivo de queja
para el mundo (Wnldcr, 1958. p. 100). Aadamos que para el negocindor son necesarias una ciena insensibilidad y sangre fria. paro
pemiitirlc soportar $in dao la agresividad y la hostilidad de sus adversarios. como uimbin paro hacer malabarismos con la suerte de
mucha gente.
.,Cmo quertiJ que baga mi panc t'n esta s,3rtid:i que jupmo$ e.n Saint
Gennain. si no puedo conservar mi s.-,ng~ (ria'? Suponed que se pre5en1e ante

mis ojos cMa imagen de los horrores de l.t gucrr.t. con 11:1.s cmocionec; que
provom: qu6 f&dt preui ~ria }'O en manos de mi.1 adven.aros! C:nu,

so apre5.uraan a valerse de m.i, scn1irnicn1os y de ni ansia de contluir!


Crttdmc~ el ntgociador es de hielo, o no e, nesocl:ldon (\V~lder, 19j8, p. 139).

la negociaci6n 'f la mediacin

Por ltimo, el negociador debe ser pacimte, para soportnr durante


horas los mismos argumentos y los mismos discursos repelidos sin

cesar.
Dt.-bt- ser p.1cic.ntc cu11.ndo trabaje por cau.s~ que parezcan perdida.,,
porque tambi6.n pod.n\ c::t.mbiar pauJatlnamen1e las opinione, y los objcli\'OS
de iu adversario. Debe ser pac:letll~ para vivir en el eonructo )' (3 incer.
tidumbre, sabitndo qut puede haber triunfo.do incluso si suJ ntgociadonc:s
han fracasado. o precisamente por eso. Por ~nc:ima de iodo, debe mantener la
\'Oluntnd de pnaD (1Ll6 1964, p. 25S).

D.

La n>ediacin

Los procesos esenciales de la negociacin no difieren fundamental,


mente porque baya o no un negociador sentado a la mesa de dclibernciones. Con o sin mediador, sicn1prc son las partes enfrontadas las:

que negocian. La nica novedad consiste en que hay una tercera


parte. neutral, implicada en la situacin. Es el papel que d~mpea
esta tercera parte el que ahora describiremos de manera sencilla.

A)

Definicidn de la media<:in

La intervencin de una tercera parte, neutral, en el desarrollo de uno


negociacin se refiere, generalmente. a tres puntos: conciliacin. me
diacin y arbil!jc.
Concilioci6n y mediacin definen das situaciones afines, pero te6
ricamente distintas. La conciliacin define una runci6n menos activa
por parte del tercero: consiste en juntar a las partes en unas dr
cunstancias y un ambiente. ms propicios para una discusi6o serena
en busca de acuerdo. El conciliador se satisface con facilitar las
relaciones y la comunicacin entre las partes. La mediacin define
una funcin que comprende a la preccdcntc pero que le aade una
parte mlls activa del mediador: puede intervenir en las discusiones.
hacr sugerencias o propuestas e incluso formular recomenJacione.~
con vistas a un acuerdo. Pero. en la prctica. la diferencia es ~
quca. Un conciliador puede verse obligado a hacer propuestas y
un mediador puede limitarse al pa~I de mero catalizador. La llnica
distincin vlida es la que existe entre mediacin y arbirraje. El rbi
lro tiene In autoridad y la responsnbilidad de tomar decisiones para
resolver el conflicto y su decisin es vinculante para las partes.
El mediador no tiene ese poder de decisin: son las partes las que
toman las decisiones. El mediador debe valerse de la pcrs113si6n.
Puede sugerir. engatusar. e incluso recomendar. pero a las parte, les
queda siempre el derecho de decir que "no" aun a la mayora de los
puntos (Simkin, 1971. p. 28).

LE precic.a de la mc:dntc1t1

El mediador no es, pues, mi!s que un conScjero, un asistente al


servicio de las partes enfrentadas. que son las (micas que pueden

resolver el conflicto. Este stallls comporta, entonces, la imparcinlidad


del mediador y In confianza que mer=a a las panes que intervienen
co el conllic10.
En ta continuacin de nuestro estudio hablan:.mos de mediacin.
innino que es aplicable tanto a la conciliacin. en una acepcin
ms limitada de la mediacin. como a la mediacin en el pleno
sentido de la palabra.
s) la prdctica de la mediari611

La solucin de los conflictos por la mediacin. en el sent.ido amplio


que te damos. por la intervencin de una le(cera parte neutrnl. es
un hecho social importante en Norteamtrica, en el tem.'Do de los
conflictos del trabajo.
Existe en los &lados Unidos una agencia federal de mediacin
y conciliacin (Federal Mcdiation and Conciliatioo Service). creada
en 1947 por la ley Taft-Hanley . La competencia de esta agencia se
eJttiendc a los conflictos del sector privado que afectan al comercio
entre los Estados y. desde 1962. a los conJJictos del sector pblico.
El director es nombrado por el presidente y su nombramiento debe
ser ratificado por el congreso. Siete agencias regionales se reparten
el territorio estadounidense: Nue\111 York, Filadelfia. C'lcvcland. Al
lanla. San Luis. Cbicago y San Francisco. Otro servicio federal. el
National Mediation Board. trata ~lamente de los conllictos surgidos
en las compnlns ferroviarias y areas.
Dieciocho Estados poseen su propio servicio de mediacin, cuya
competencia llega sobre todo a los connic1os que perturban el comercio interno del Estado. pero tambin. a veces. el comercio ioter
estatal.
Todas CSUIS agencias de Estados o federales emple:in mediadores
con dedicacin plena, cuya labor consiste en intervenir en el con
nieto de trabajo a peticin de una u otra de las dos partes. En cicr
tos casos. las agencias pueden apelar a personalidades ajenas a ellas.
Algunos ayuntamientos. por ejemplo el de Nueva York. 6encn iambin su propio servicio. pero rara.~ veces el personal tiene dcdka
cin plena.
La totalidad de estos servicios emplean unos 500 mediadores ple
namente dedicados. la mitad de los cuales trabajan en la ngenca
redera!. Simkin (197 1) ofrece las siguientes estimaciones de los casos
1ra111dos en 1968: aproximadamente 16 600 casos. 9500 de ellos por
la agencia federal. lo que hace un 15 ,\ del total de los e<mniclCIS
del trabajo. Estas indicaciones son interesantes porque demuestran
que la mediacin es uo procedimiento n:lativnmcntc poco frecuente

la negoc::iici6n }' la mcdhlcin

y que la mayora de los conflictos se resuelven sin ese recurso. pero


que. por otra pane. la cantidnd de casos trallldos en un ao es lo
bastante importnnte como para requerir la accin de ms de 500 personas con plena dedicacin. Tal practica social puede. cotonces. orcccr mucha riqueza para noso1rc,s. Tambin el Canad! tiene instituciones similares. 5i la ncgociacitin dirccl3 fracasa. una de las panes.
o runbas. pueden (y. en ciertas pr,wincias. deben) pedir la intervencin de un conciliador ste informa de su accin al ministro del
trabajp cdernl o prosincia l. quien hace designar, en caso de fracaso,
una comi,in di.! cc,ncili.aein o un n1ediador. Sle ser enlonces una
p.,r>0nalidacl qu~ g,,cc de cierta nntoriedad. En el nivcl administrativ0 cxisLc. pues. un~, diercncia entre conciliacin y mediacin. Se
adviene desde 1%0 una tendenci:o a que el procedimiento de conciJktci6n lome cada vc..-z n1ayor in1portancia. como sealamos en el
eapflulo segundo (p. 85s).
Fn Francia no ctiste un cuerpo de funcionarios espccialiZ3dos en
la mediacin. ! .os procedimientos de conciliacin y de mediacin
est!n diercnciadllS: la conciliacin se efecta por medio de una
comisin presidida por un repr<?SCntnnte de In administracin y ormadn por un osesor del tribunal administrativo y represcnrantes de
los patrones y los trabajadores. FJ procedimiento es, pues. muy diferente del que se observa en Norteamrica. El uncionamienlo de
e"-la~ comisiones ya ha sido criticado en el capuulo segundo.
La medincin es todava ms rara: se produce. bien despus del
raCl~o de la conciliacln. " bi('n indep:odienteincnte def proced,micnto de oonciHncn El mediacfnr es una personalidad del n,undo
inllu~1ri:1I o un alto funcionario aJcno al conflic.:to y, a menudo. sin
~u;,Hficacit\n especial en lo qui! cnnciemc a Ll conduccin de una

negociacin. El mediador es elegido r<>r las pnrtes de una Jisl3 elahornda por ol ministerio del trabajo. o nombrado por el ministm
euand,, nu hay acuerdo entre los psrtes
LC'I, procedimicn1os de conciliacin l de- m~diaci\in se utilizan
muy poco: J 700 casos de conciliacin entre IQ50 y J964 y J68 casos
de mediacin entre 1955 y 1964. Si se recuerJn la cifra de 1400 casos
de conciliaci6n anuales. solamente en In provincia de Quch..-c (6 000 000
de habitantes). ,e puede medir el pohre rendimiento del <i>1ema
francs.
En cuanto la eficacia de la mediacin o la conciliacin, es bas
,ante notable en Amrica del Norte. En los Estadc,s Unido,. el fra.
ca.so de In mediacin se fij:1 entre el 15 . y el 10 "' segn los aos,
p,ra el servicio ederal: en Queboc. en 1973-1974. la cantidad de
rntcn:encioncs rucufcras terminadas note~ de la expiracin dc.-J con
trato ascendi a l 80 O:. A c.,te porcentaje hay que agregar aproximadamente I O , de los casos resucito, por la conciliacin despus
de las demor4s. El Indice de fracaso puede fijnrsc, entonces. alrcdc
dor del 10 En Francia. el si11cm, se mandiesta poco cfic:iz: 514

Contcrlo de mcdi;u:in en 'l'ortcamf:ric1

:to

sos de conciliacin entre 1700 (o sea, 30 %) lerminoron en un


10101 o parcial. as como 95 casos de n,cdiacin entre 168
(56.S %), Tambin aquJ se comprueba la falta de eficacia de los pro
cedimientos rancescs de conciliacin y de mediacin.
Con todo. conviene agregar que, aparte de estos proc'Cdlmicntos
(ormalcs de conclliacin y de mediacin. los rcpresentnntes del niinistcrio del trabajo actan recucntemcnte, en el plano de los com
siones miJ<tas de negociacin. como mediadores, sin tener el titulo
oficial. Puede suponerse, pese la falta de estudios S()bre el tema.
que una cierta cantidad de convenciones colcc~ivns han podido. ~er
la luz gracias al papel desempeado por el pres,dcotc de la con11s1(ln
mixta. como fue el cnso en la negociacin descrita pc,r Rocard (1956).
Lgic:1men1c. esta actividad de los presidentes de las comisiones mixtas deberia, pues. inscribirse en el haber de los mecam,mos de concililcin y de mediacin.
e)

Descripd11 del papel qw dtm11p~ia el mediador r,1 los m11/lic!Q<


del 1rabaj<1

Esta descripcin se l>:tsar. por una parte. en nuestra modesta expe,


ricncia personnl como observador en las sesiones de conciliacin de
Qucbcc y. por la otra. en la Ji1cm1ura noneamcricana. Exi<tcn pocas
publicacione< sobre la mediacin que tengan inters p!iicosociolgico.
En su vasto estudio bibliogrfico sobre la mediacin. Meynaud y
Schrildcr (196 J) citan 572 publicaciones. Pero la gran mayoro de
ellas es de orden jurdico y administ ravo. Si son raras las publicaciones psicosociolgicas en inpls sobre la mediacin (c. ~chmus.
1965). en roncs son inexistentes. Las obras que nos servun de
reerencia sern. pues. de noneamcricnnos: Peters (1952). Ma!ll)iolo
( 1971) y Simkin (1971). todos ellos mediadores de oficio que hao
rcflCJ<ionado sobre sus experiencias personales en la mediacin.

l.

El contexto de la mediaci,;n en Norteamrica

La intervencin de un mediador se pide cuando la negociacin de


un convenio colectivo se encuentra en un callejn sin salida. Puede
ser solicitada nntcs de la finaliZPci(>n del contrato, anl~. p,>r ende,
del e,cntual de..<cnc1denamienm de una huelga y. en general. a fin
de evitarla. o bien despus de hal>er <ido declarada sta. FI mediadM
interviene, pues. en un mon1cnto de criofiis. ~ para la 101nlidad de
las cliusulas o para a lgun,s de ellas. cuando no ha podido esrnbleccrsc acuerdo entre amba< pone<, <icnd, sta b ra,n por la cual
una de ellas. o las dos, solicil3n la mooi4cin (o la conciliacio).
El mediador acude. pues, a asistir a las dos partes en su ncgo
\~

La ncgoci11c:16n ~ 1:t med1ac:,n

t:.1 meo-111onr 1:-.c1111a 11.l.S comunieaaooe~

c,ac,on. Est al servicio de ambas y debe ser impareial. Pero tnm


bio est al servicio de la colccuvidad en su conjunto, porque. por
una pane. es un funcionario (del Es1ado o (ederal) y. por la otra.
porque de su intcrven<:i6n puede depender una salida ms o menos
costosa del con0ic10, cos1osa no slo para las panes. sino. con mayor
frecuencia. para la ec,,nomr., del pais.

2.

El mediador facilita las comunicaciones

Es1a unci6n en el plano de las comunicaciones


niv.:les.
a)

se ejerce en diversos

A nivel de conduccin de la~ reuniones plenarias

El mediador preside la sesin en las reuniones conjuntas de las dos

de ideas. para que sea suficien1cmcn1c vista y comprendida es nece-

saria una e,'31uacibn por 13 parte deslino.tari.a; o bien cuando se est


en un callejn sin salida y se asis1e a la repecan de los mismos
argumentos.
Cuando se trat., de responder a un~ propuesta, el mediador propone una suspensin y rene a la delegacin inlercsada. Semejante
reunin permitir que cada negociador exprese ~u opinin. sus objc
dones y sus preferencias. El mediador puede animar esta n,unin de
manera ms infonnal. Puede servir tambin de agente de contacto
enue ambas delegaciones, de ,ehculo de la comunicacin, ap<mando
a la parte que luce el ofrecimiento las reaccionc-s de la segunda y
pcrmlicodo as! que el proceso contine fuera de las sesiones plenarias. fur tambin de pucn1e enlre las dos delegaciones. H. Kissinger.
durante las negociaciones enlrc Israel y sus adversarios rabes de
1973. dio una magnfica demostracin.
cComcni Ja.s ncgociacio.ncs sobtc desmovilimcin acudiendo tt cada campo

partes. No tiene nad3 de mero observador AJ contrario. las reunio

a pregunw.r: Que es lo que podria.n ustcdl."s o..--ckr en

nes se desarrollan bajo su responsabilidad. La convocatoria de la


reunin. la determinacin del procedimiento. las suspen.1iones de sesiones. las poslergacioncs, las reuniones en comisiones separadas. iodo
esto lo corresponde al mediador Tambin facilita la tarea de los
negociadores. quienes. en su au>0ncia, dclxn asumir por turno la
presidencia. con la, dificultades inherentes a ser juez y parle a la vez.
Por oim lado. el mediador hace de animador de la discusin: dei
nicin de los pun1os en discu,i6n, cesin del uso de la palabra, re.sumen de la discusin, pedidos de aclaraciones, prcciiin de cienas
intervenciones: an1higuas. cte. El mediador tiene asimismo la tarea de
evitar enfrentamientos personales demasiado Crccueotcs.

,CUil~ ser1an las exici,das mlnim;u qu~ Je pres1arl:1n III satii.ac:cr?.. A panr
de ahi hubo que U"lltllr de conciliar amba1 posicionel, tr.t,tur de hacer que
cadii unn viera y e:ncendli!.J. lai condicione~ del otro. hubo que sugerir sutik.s
ajusrcs 11qui y allA. sin pcrckr d~ \iSW. el probkm~ glob::11> (e.Timo, 1 de
,bril de 1974).

ctm cn!rcncamicntOJ personales c:s.n fuern de lugar en la mcu de


dclbenciond., En el mejor de JO! caso5 son escollo., con las que el llt'UCrd"
tropieza. Un ai:aque penonal da lupr casi siempre a una rcspuc..\ta de J.n.
mi\ma 1ndolc. Los humQre1 su,tiruycn a la ra.z.n (~1apolo, 1971, p. 44)

Una suspensin de sesin, una reunin en comisiones separadas.


el pasa r a otro punlo. pueden hacer que la discusi6n no se agrie.
A vc-ecs, sin embargo, la sol3 prcscacia del mediador e< ~uficicn1e
para que la negociacin se desbloquee por si misma. sin que l tenga
que intervenir. a la manera de un elemento ca.t.n.ltico.

b)

A nivel de las reuniones por separado

EJ mediador puede juzgar que en un momento dsdo SCJ1n necesarias


reuniones por separado de las dos delegaciones. Por ejemplo, cuando

se ha presentado una nueva propues1a que acarrea numerosos cambios


140

~t;ii

situacin.?

El mediador focilila la comunicacin porque las proposiciones y


las con"Sioncs que transmite no tienen toda\'ia nada de oficial. no
son ms que lentalivas. El mediador debe incluso. con recucoeia,
interpretar cienas seales como e,eniuales coocc.,iones. As, cadll
parle conserva 1oda la libertad de volver a cuestionar lo que se ha
orrecido condicionalmente-. (l meramente sugerido. en caso de rechazo de la otra parte. De 131 sucrt, el mediador ayuda a cada pane
a salvar su pres1isio. Pese a las vuehas atrs. siempre pos,'bles. este
mecanismo de vaivn permite que la negociacin progrese. lenta. pero
seguramente. Porque. gracias o esle vcblculo. 1odas las posibilidades
de acuerdo podrn, en el mejor de los casos. ser exploradas. Tambin puede evitarse, con suma rccucneia, el rec,hazo prematuro,
La alternancia de las reuniones por separado y 13s sesiones plenarias permite registr.lr ofieialmcnle los progresos alcamzndos. El mediador puede desempear un papel activo en la formulacin de las
coo1t:1propuestas. En las reuniones por separado. puede tra1ar de
sondear las rozones y las mo1ivacioncs subvncen1es de la determina
cin de una de las partes en su negativa a hacer concesiones, As[
informado, puede dllr consejos tiles o la contraparte en relacin
con los pun1os en que parezca posible un acuerdo y con aquellos
en que no se puede esperar ninguna concesin. Tambin puede ayudar a cada una de las panes a redaciar sus contropropuestas de 1al
manera que no choquen con un rechazo por motivos no expresados
11

La negociacin y ha. mcdtac.;n

El medi.1dor

en la sesin plenaria. El agrupamiento de diversos puntos en ll)S


cuales uoo est dispuesto a ceder a cambio de una concesin en
otro lugar. es algo que el mediador puede aconsejar atinadamentc.
si ha percibido una posibilidad de acuerdo.
Todas estas actividades suponen que el mediador tenga una gran
capacidad para escuchar todo lo que se dice y lo que no se dice o va
sobreentendido. M11ggiolo (1971) da un ejemplo interesante a este
respecto. Una empresa experimenta la primera huelg- de su historia.
La razn es In siguiente: un sindicato rival ha logrado un contrato
mejor en una entpre.s:i de la competencia. Paro el sindicato no cs.
pues. p0sible obtener n1cnos. La en1presa, a :i.u \t.:7,. por razones
econmicas y por onnar parte de una a>()ci:tcin de emprc,,arios.
no quiere ir ms all de lo acordad<1 por la competencia. En la
primera sesin plenaria. a propsito de las ddu,ula, relativas a la
seguridad .soeial, la compaa dedara que no encuentra ninguna razn
para cambiar nada. toda vcz que clla es la m, avanzada en ;.u sector
indu,trial. El mcdi:tdr, que haba reg;strJdo c5tc deseo de ser lder
en la mmu. lo us inmediaramentc Demostr que la empresa com
pctidora acababa de instaurar lo mismo. ru,i que el liderazgo se le
haba esrumado.
cPe.rsu:1dt6 ti 111 empresa de que tt\'i!.l.r.t su ofcn.a. de sucrt( que siguiera
sit.ndo sie.mpll: 11.1. mjs a\.tn7.Jda.. En cnnioos de cos1c, no de beneficios, Ja
mejora c:n11 del orden del dnlimo. En l.rminm de Mnl!tido, rl iindioto
pudo n::a,n;sar ~ tus ba.l-ll con un contrah, mcior qut c.l obtenido por el
Undicato ri,al Se hob1:t c,itadQ una hucl_ga pc,rquc el medilldor supo t:SCU
ch:1t (~1:t.llaiolo. 1971, p. 49).

Yendo ms lejos que este autor, diremos que el acuerdo rue fcil
porque ambas partes queran lo mi>mo. aunque !\n saberlo: tener
el mejor cootrato en el terreno considerado. Es verosmil que en
ausencia del mediador no se hubiese advertido nunca el objetivo

h.;aci:

sugl!renci~ y recom~ndaciones

ninguna posibilidad de xito ino cuando c~da pan esl convencida


de que no es posible ninguna otta solucin. que lo mejor no esta
aJ alcance y que habr que contcataN,c con lo menos malo. El me
diador debe, pues, esperar a estar seguro de que las dos panes estn
decididas a llegar un acuerdo, antes de formular cualquier propuesta. En Am~rica del norte, el mejor momento se situa irunedia
tamente antes de terminar el plazo legal para que pu,-<la declararse
una huelga.
El mediador puede hacer sugerencia, verbalmente en fas reuniones
por separado. A ve-ces conviene que sea el mediador el iniciadm de
una propuesui. porque eso evita a los negociadores el peso de la
concesin. Proponer una solucin verbalmente y por separado a cadJ
parte permite al mediador mantener todo su crdito y ,u eficacia,
wcluso en caso de rechazo por una de las panes. &.ta rue una de
las tcticas empleadas por Kbsinger durante su mediacin para la
dcsn101ilizacin de las fuerms beligerantes del canal de Suez.. en
1973. Propuso un plan norteamericano que. en su espritu. no mplicaba 11ingo compromiso para los Estndos Unidos. pero poda a}u
dar a Egipto a superar el obstculo psicolgico de tener que negociar a base de un proyecto israel, y viceversa (Kalb y Knlb. 1974.
p. 5 lO). L.a tctica result eficaz porque el acuerdo se firm a los
cuatro das. En otros casos. el mediador puede formular propuestas
en sesiones plenarias. Rocard nos da un ejemplo interesante. Durante
la negociacin de Bclort. el dm.>ctor del departamento del tr.1bajo
y la mano de obra. sin ser mediador con carcter o6cial, sino sim
plemeote el presidente de la comisin. desempe con todo ese papel
y su influencia ruc determinante en la ltima sesin.

3. El mediador hace sugcr<'ncias y formula recomendaciones

e:El presiden,, de sesi6n. que habla e<tmprtndido que 11!5 delegaciones de


sca:bao 6mmr. pero nio.gunia de ellas qu:rj::i. ~r la priml!'l':L en in.ifilr el
compromiso. decidi proponer el oomprombo por si rni,mo
Dio lcciuro
a todn!I los 1udtu1t,, en litigio. dondn altcrnoui\':tmtnrc b nfflo a 10$ >3troncs y i le asal:tri11.dos. 1cnit.ndo en cucnt.0 t:l cartctcr irrcvocabk de. a.lgunn,
de sus rcspccliv:i"i poc;idonu'- El a('Ucrdo oe cooclu) sobn: las p-ropucsuu de
Peiroto ) el 3Cl3 de dicha scii6n c:<traordinaria no sino e) texto mismo
del COn\c.nio. Siendu m.-..nifiesto el des.ca de acuc.rdo p<>r ti.tnb~ panc',
ha.el.a. fialtJ. 1in 1.:mbMgo, que el reprt..scntnntc de 11 r..dm.inistmci6n 1om:ira
p:1r1c rcponder11nte: en los dcb~tcs pa.ri togr.i.r lu pucs1a II punto del compromiso. en otras pal.1.brus. el punto de equilibrio no SI! pudo encontrar sino
por una ptrSOn:tlidad indrpcndicntc-, al no qutrt'f' ning:unl de las delegaciones
tnuncl3r dicho punto di: equilibrio por nlicdo de que la c:ontraj'Xl.flC lomara
ese CJ1uociado por concesin, (Rocard, J956, p. 302).

El mediador puede tener que hacer sugerencias. cuando no recomendaciones: las sugc.rcncia~ tienen un ca.rctcr menos formal y me.nos
incitante que las rooomcndacioncs. El punto imponante. para el me
diador. es fortnuJar sus sugl!.rcncins o recomendaciones en el momento
ms propicio. 11.i demasiado pronto ni demasiado tnrd~. En efecto.
algunas propuestas. aun emanadas del mediador. pueden no tener

Este ejemplo muestra ntidamente cmo el mediador puede ayudar a ambas partes a salvar el prestigio.
La funcin de mediador puede ser todava ms comprometida:
puede dar lectura, en sesin plenaria. a recomendaciones formubdas
por escrit. Estn prctica, bastante reciente en los Estado, Unidos,
pero limitada a casos de urgencia o de atascamiento total, ha demos-

com.u.

Por ltimo. el mediador no puede juzgar quin tiene razn y quin


est equivocado. Debe evitar cunlquier jukio de valor respecto de
las partes. El problc:mn. para l, es solamente saber lo que es real
mente posible en las circunsmncias presentes.

l"\1..

\~

Lit nqociacin ) l.;i. mediacin

trado su eficacia: Maggiolo (1971) informa que el 95 % de !ale.,


recomendaciones oficiales ucron accp1ados, con slo 2 "4, rocba1.ndas
por ambas parles y el 3 % por una sola. En Francia, la regla es que
el mediador comunique las panes recomeudacionos oOcialcs, mientras que esto es la excepcin en Amrica del none. Por lo dems,
es muy raro, en los Estados Unidos. quo se hagon pblicas las reco,
mendaciones del mediador. mientras que en Francia la ley estipula
que se las publique en el Joumal 0/ficiel, en caso de rechazo por
una de fas partes.
La ltima foccta de la funcin de mediador en los Esmdos Unidos
consiste en que puede. a peticin de la delcgocin sindical, prestar
asistencia dumnte el procedimiento de ratificacin del acuerdo por
fas bases: el mediador, para evitar errores que pudieran ser falales.
puede asesorar al sindicato acerca de la estrategia y fas tcticas a
observar en la presentacin del acuerdo final para que la asamMca
decida. con pleno conocimiento de todos los elementos de la ne-

gociacin.

D)

La ps,'co/oga del mediador

Hemos mostrado que hacer de mediador comprende un amplio aba-

nico de funciones. El medindor, por las necesidades de la situacin


preseme, adopta lineas de conducta que van desde la escucha pasiva
a la intervencin activn. Es posible, pese a esta vasta gama de componamientos posibles, esbomr un retrato psicolgico del mediador?
Algunos autores han intentado esla descripcin a partir de sus
experiencias personales. Peiers ( 1952) sostiene que hay tres cualidades
indhpcnsables paro ser un mediador eficaz: experieneia en la ncgociac.i6n, pues debe ser capaz de comprender rpidamente qu6 es lo
que caracteriza a cada caso. y de comprender lo que est subyacente, las fuenns relativas y las esir:uegias. Luego. objetividad: el
mediador tiene que tener suficiente imaginacin como para poncr.;e
en el fuga, de cada parte, sucesivamente. para poder formarse una
opinin no con1prometida con ninguno. Finalmente, nesita impar-

cialidad, para ganarse la confianza de los pones, que es indjspensable


para la eficacia de su accin; 1icne. pues. que hacer abstra.;.cin de
sus preerencias personales. n ~n de evitar la orientacin de la solu
cin del conlicto hacia un pun10 que corresponderla ms a sus
opciones que a las de las par1es enfrentadas. Porque son las partes.
y no l, los actores de la situacin. La descripcin que Simkin (1971)
nos propone es bastante similar: el mediador eficaz debe ser n1cgro
e imparcial, poseer un gran conocimiento de los proceS<ls de negociacin. tener fe en el libre albcdrio de las partes y re en los valores
y potencialidades del hombre, unidos a la capacidad de ana limr qui!
es lo posible frente a fo que seria de desear y una motivacin perso

U ~1cologi11 del mediador

onJ suficiente como para nccplttr c.l permanecer en ~as. sornbrn.s. ~~.ro
este aulor. ex director del servicio federal de ~1ed1ac1n. y conc1ha
cin, reconoce que esi.as cualidades 4no responden a ~,n~una descripcin formal de la funcin ni pueden .cr medida; obehvam<!n1e
(Simkin, 1971. p. 54).
.
.
Algunos indicios de la personahdad del secre1ano de Estad~ ~Or
u:americano. H. K issingcr, nos permiten eomplew cs1a descnpc16n
Los observadores. y sobre todo sus colaboradores inmedialos. subra
yan su paciencia y su capacidad intelectual. 'nene el don de ver
un problema desde una va~ra pcrs><.-ctiva estmtgica Y luego crnducirla en un comportamiento prc1ico, o perativo y 1Actico (J. Sis~o.
citado por Schweid, Jq74). Otros han hecho hincapi e~ su clida
comuoica1ividad y su sen1ido del humor y de la oportunidad Es1as
facilidades de contacto son a menudo sealadas como indispensables
por los mediadores.
.
.
.
Para superar estas observaciones tan anecducas. dos estudios ms
sistemfcos nos permitirn prc.:isar un poco las cualidades ms importantes del mediador.
.
Weschlcr (1950) se propuso averiguar si los buenos mediadores
y los malos tienen tipos de personalidad diforcn1es. Con este fin. se
dirigi a un grupo rcpresenlativo de mediadores. pidindoles que juzgaran a unos colegas suyos inclu!dos en una lista Y: entr~ los , que
conocieran personalmente. que designaran los tres mediadore~ ~ue ~J<>girian para una mediacin importante y los . tres que chmlllaria'.'
Habiendo sometido a cadu uno de los mediadores a una ba1eria
compues1a por tesls de inteligencia, cue,,tionarios de personalidad Y
un test para medir su infom1aci6n y su parcialidad en el terreno de
las relaciones del trabajo. al autor no le qued<. ms que comparar los
rl!Sultados de los test,; hechos por los medfad<1res ms elegidos Y los
mediadores ms rechazados.
Los resultados ponen en evidencia la importancia de la edad,
pero no de la antigedad en la profesin. En el plano de las variables
psicolgica,, el estudio slo revela diferencias entre buenos Y ~
los mediadores en relacin con el nivel imcJccrual y la parcui hdad.
Los buenos mediadores ticn~n un nivel ms elevado de inleligcocin
y manifiestan una neutralidad mayor en el campo de las relaciones
lnboralcs.
Este estudio nn confirma la hiptesis segn 13 cual la personalidad conslitu}c un factor de impor1nnc1a capital pam dfa1inguir a los
buenos mediadores de los malos. Se limim al hecho de que se si1a
en el plano de la popularidad de los mediadores dentro de su propia
categora proesional
El articulo de H. Landsberger (1960) contesta a J3s criticas que
podrian hacr.iele. al estudio de l. Weschler. Este autor no interroga
ya a los colegas de los mediadol\.'S, sino a los negociadores representantes de sindicatos y de direcciones de empresas. acerca de lo que

La negociac-ic\n y lti rncdi.'lci6n

La ps-icologia del m,:diador

piensan respe,:1ivamente de los mediadores. Dos estudios similares se


realizaron, con dos aos de intel'\'3lo, en Nueva York y en Detroil
El objc10 de los estudios era el de relacionar la percepcin que del
mediador tuvieron las dos partes enren1oda.s y deiermiiur cuJes ernn
la, variables ms importru11es de dicha percepcin. Cada uno de los
negociadores 1enla que ju2g.1r a los mediadores designados por sus
nombres en una lista. con arreglo a una lista de JO escalas de compor1amienlo y una escala global. Luego se les pidi hacer una jerarqua con las 10 escalas. segn la importancia de cada una con referencia a la si1uaci6n de mediacin.
Los resuliadc>s muestran una correlacin baslanle buena cn1re los
juicios de las partes ad,usarias atcrca del mismo mediador (0.57 de
promedio). lo que hace afirmar al autor que la p:,rcalidad en fovor
de una de las partes no es una condici(,n previa pam ganarse su
estima (Landsberger, 1960. p. 336). Las variables que aparecen como
ms fundamentales para la mediacin son la capacidad in1electual
(r;iogo 2. 7): luego vienen (rango 4. 7) las nplitudcs para es1ableccr
relaciones humanas duras (tou~h relatio11s/, por ejemplo, la actitud
autoritaria y la obstinacin en la propia 1area; las menos importantes
(rango 8. 3) son las aptiludes para establecer relaciones humanas sua
ves (soft relations), por ejemplo, In di<crecin. el dominio de los
propios sentimientos. el ser buenos muchachos.
Las correlaciones entre las variables y la opinin global sobre el
mediodor son ms elevadas para las variables in1electU11lcs y ms bajas
para las aptrtudes para es~1bleccr relaciones humanas suaves.
Los resultados de Laodsberger complcmenlnn los de l. Wescblcr
y demuestran que. a los ojos de los negociadores. en un mediador
son ms importnnles las aptiiudcss intelecluales que una personalidad
agradable. Las variables de personalidad parecen independiente,. por
una parte, de la opinin que los colegas puedan tener, y por la ouu.
de' la de los negociadores. Por el contrario, su capacidad intelectual
parece ser una variable fundamental. si nos basamos en la percepcin
que colegas y negociadores puedan tener.
Puede entonces afim1arse que el nivel in1elec1ual y la neutralidad
son las nicas variables individuales que tienen que ver con la eficacia del mediador. Esto confirma, pues. la impresin de Simkin acerca
de la inutilidad de un estudio cienUfico de los rasgos de perssnnlidad
de los mediadores. Esto puede e:<plicarse por In preponderancia de
las variables de situacin oobre las variable., personales: el CQmportamicnto del mcdfador cficai depende mucho ms de la situacin
y de su funcin que de su personalidad. Un mediador dueo de sl
mismo e imparcial en In mesa de deliberaciones puede ser violento
y de mala re en un contexto completamente distinto.
Surge ahora esta pregunta: quines son, entonces, los mediadores de oficio y cmo se los recluta? Lo obra de Simkin (1971) nos
pennite contestar a esta pregunta. Por Jo que baee al servicio cdc-

ral de mediacin y conciliacin. segn la ley Taft-HarUcy, el dircc1or tiene plenos poderes para con1ratar mediod~r.es seg~ su saber
y en1ende.r. Esto se justifica pcrfec1runente, en ?;1016u de dicho autor,
porque el de mediador es un trabajo que se eiec~ta solo. la super
visin se reduce al mnimo y no se puede reahwr mnguna evaluacin objetiva de la actuacin. Con arreglo a qu criterios se contrata
a los mediadores del servicio federal? En primer lugar. la extracci6t1
politica no se toma en consideracin y el direc1or .se csfu~rza en
resistir las presiones en este terreno. En cuanto al nivel de mstruc
cio, ms del 60 % de los mediadores contrni..,dos en1re 1961 Y 1969
tienen uo nivel inferior aJ BA (Bachelor o/ Arts, el primer grado
universitario).

146

147

e.El niYCI de im1ruccin no tiene grnn pc$0 en la mc.iG de delibernciones .


Lo que importa e,: l'.Ms lo que se dice que l:t roa.ne~ como se di~. . U
c.q,ericncia cmbi6n puede servir, q_ui?fu m que el fl.l\'cl formal de 1ostruccin> (Simkin, 1971, p. 59).

Al contrario. In experiencia profesional tiene una imponnncia capi-

1111 en el c11rricul11m ,itae de los candidatos. La experiencia de la


negociacin es indispensable, baya sido adquirida del lado patronal
(30 % del total de los mediadores del servicio). del lado ~indica!
(49 %) o incluso como tercera parte (21 %). Muy pocos mediadores
son contratados directamente al salir de la universidad. El candidato
clsico, con formacin sindical, es el que ha sido delegado de un
sindicato internacional o equivaJen1e.
clfa aJd.o rc!pons:ablc de la nt-g-Ociacin de muchos icu~r~os con dve.rsM
empresas y ha sometido casos de queja II arbitmjc )' h;i p:irtiop;ido en muchas
reuniones antes dcl arbitraje. Un c:.indidato c.lA$ico con formacin p:u..ronal
ha 1ido director de re ladones del trabajo o equivalente en un.a. cmp,:es11 ,mcdian:i. o en u.a establecimiento de una p-an empresa Y posee expeneftCla Y
responsabiliddcs comparnblS> (Simkln, 1971, p. 62).

Nada sustituye n la experiencia vivida de la negociacin Y el hecho


de tener experiencia del lado sindical o del patronal no parece 1ener
influencia. en los Es1ados Unidos. sobre In conduccin di: In mediacin: incluso sucede que una empresa requiere los servicios de un
mediador con formacin sindical o viceversa. Sin embargo. tanto el
servicio edeml como los servicios homlogos de los Es1ados tratan
de mantener. dentro de su personal. cierto equiLibrio en materia de
experiencia, sindical o patronal.
El servicio federal, por su importancia numrica (300 mediado
res), puede dar a sus mediadores recin contratados una fonnacin
complemen1aria: se los rene en seminarios de 6 a 12 personas Y
la formacin se refiere a los principios y tcnicas de la mediacin.
Unos supervisores les someten. para su anlisis, casos concrc1os Y
el juego del rol es la 1cnica que mis se aplica. A esta formacin

Conclus.in

mediante el juego del rol se ar1ade la informacin y la ronnacin


en un servicio local o regional.
EJ nuevo mediado, empieza por obscrvat a varios a1echadores ~perimeniados y discute con ellos In marcha de la ncgociacion. Progresivamente. el futuro mediador ir tomando parte cada vez ms activa
durante estos contactos con el mediador. Luego, el director regional,
cuando lo e,time posible, asignar un caso al nue\'o mediador. Este
periodo de fonnacin puede durar de cuatro semanas a un ao, antes
de que se Je confe un caso. De todas maneros, el primer ao es de
prueba, y de la actividad del mediador se ha~ un informe para la
oficina centml. El servicio edcral ofrece. adems, a sus mediadores,
una fom1acin continuada, en forma de seminarios anuales. grupo,
de trabajo, concrcncias y documentacin. Coda mediador participa
en !ocios los seminarios muales y en los grupos de trabajo cada
tres arios por lo menos. Estas oportunidades de encontrarse y de
intercambiar experiencias, tcaicas y procedimientos wn absolutamente necesarias para el ejercicio de una funcin que se caracteriza
por la soledad. La contratacin y la formacin son notablcmC11tc
P:lf\.>cidas en las agencias de Es~1dos y en el Canad~. Slo falta la
form3cin preliminar en seminarios.
Nos parece interesante, parn terminar, decir dos palabras accrcu
del cdigo dcontoJgico de los medind0res, aprobado por el servicio
cdcral norteamericano y pcr la asociacin de agencias de mediacin. Dicho cdigo profesional define cinco responsabilidades del
mediador. completando a,1 la, descripciones precedc1Jtes:

ci6n de la parte interc,,.da.

Conclusin
Hemos tratado de demostrar, a lo largo de este capitulo, la complejidad de 13 tarea y la dificultad de la funcin del negociador, asl
como la diversidad de enmcnos que se producen en la negociacin
y la mcdiaci1L Nuestro enfoque ha sido csenciafmeme descriptivo,
limitndose a expresar cmo se desarrollan, en general, las negociaciones y cules son las funciones, las prcticas y las tcticas ms
corrientes. Pero no hemos dado ninguna respue,ta a las preguntas
que ahora acuden a la mente: E.>.i,ten nlgunos oomporiamicnt"s
ms eficaces que otros? Por qu una amenaza logra su objctho en
algunos c:isos y en otros no'/ C\tles son los factores que adlitnn
el xito de una negociacin y cules los que lo impiden'/ En una
palabra S.: pueden elaborar modelos de comportamiento en la negociacin en funcin de las situaciones? Existe w.1.a teora. o tcorin.s.
de la negociacin y de fa mediacin? El cuptulo que sigue es una '
respuesta a todas estas preguntas.

para con las partes:


el.a primcm ~pun:s.1bihtt1d, paro la 't(fu..:i1)n de: un conftlcto de tn1b.tjo
comperc a 1.as r~1t1cs. El m~i:tdor debe, cu todo momento, n~gun~
de que lm .1cucrd( habidos ton el curso de la negoc1.i.c1n hnn udo
accpt)do.. volun1.1riamente r,c1r 1..i, ,,.anc., E!S rcc;ponsabtlidatJ <feJ n1cdi. .
1
dor .1c;1.sltr .a b'I. p.1rccs c:n l.a: bUSQued.1 de Und solucl6n.it

puestas o sugerencias comunicadas conOdcncialmente al mediador

slo para su propia informacin. duramc el desarrollo de la negociacin, no deben ser reveladas a la contraparte sin autori2:l-

para con los dems mediadores: en el caso en que un mediador


reemplace a otro:

para ron su ageacia y su procsin: el mediador debe tener conciencia de que represenia al gobierno y a su agencia y que ~ualquier error o deficiencia profesional recae sobre ellos;
- para con el pblico; aunque se trata de un procew privudo }
voh,~tarro. 13 negociacin puede implicar el inters pblico. Un
med,ador puede negarse a seguir reolil3ado su tarea si resulta
claro que las partes quieren perjudicar el inters pbJim;
- P:'ra co_n el proceso de mediacin; el mediador no aplicar presiones m1prop.as que puedan entorpecer la accin voluntaria de
las pa~tcs. La informacin confidencial que obtenga no puede ser
comunicada a otros por ningn motivo. L,s posiciones, pro-

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