Nacimiento: Para una empresa que nace, aprender a vender es equiparable con aprender a

caminar para un humano. Se debe encarar el proceso de aprendizaje de la venta con la mayor
profundidad posible, hacerse las preguntas bsicas: Cules son las necesidades del mercado que
atender? Cmo estimular al potencial cliente para que nos compre? Cmo satisfacer de la
mejor manera sus necesidades?
En esta etapa es preferible generar un movimiento importante de gente para hacerse conocer, que
el mercado pruebe nuestros servicios/productos, el principal objetivo tiene que ser instalar la
marca, la rentabilidad no tiene que ser prioridad, generalmente se trabaja a prdida o con
ganancias muy bajas.
Las estrategias comerciales bsicas en el nacimiento pueden ser dos:
De Penetracin: Tiene que ver con ingresar al mercado con precios competitivos.
De Diferenciacin: Tiene que ver con el ingreso al mercado en base a diferenciarse de la
competencia con servicios o productos especficos; y generar de esta manera un valor agregado
que nos d una ventaja competitiva.

Crecimiento: Una empresa que intenta crecer debe en primera instancia determinar cmo lo va a
hacer, y aqu las estrategias podran ser 4 distintas:
De Penetracin: Esta estrategia consta en venderle ms productos o servicios a los clientes
actuales, o quitarle a la competencia mercado. Esto se logra con tcticas de fidelizacin de
clientes.
Desarrollo de Mercado: Esta estrategia tiene fundamentos en crecer territorialmente o atacar
nuevos sectores del mercado.
Desarrollo de Producto: Tiene que ver con venderle al mercado actual nuevos productos o los
mismos productos pero diferenciados.
De diversificacin: la estrategia consiste en encarar otros proyectos con productos y mercados
distintos a los que poseo actualmente.

Madurez: La madurez de una empresa es aquella instancia donde el crecimiento se detiene y se

mesetan las ventas. Esto se produce en empresas eficientes cuando se ha acaparado el mercado
que se deseaba, se alcanzan los objetivos planteados en el nacimiento. Aqu las estrategias de
ventas tienen que ver con mantenerse en el estatus alcanzado, en adaptarse a los cambios dentro
del mercado, en resistir y contraatacar embates de la competencia. Aqu no se intenta vender ms
sino vender mejor, eficientizar las ventas para mejorar la rentabilidad. Las empresas en esta etapa
se deben enfocar en crear valor agregado a los productos o servicios brindados.

Declive: La etapa de declive es en donde las ventas empiezan a bajar, es el comienzo del fin de
la empresa. Las causas del mismo pueden ser variadas, pero principalmente se debe a falta de
adaptabilidad de la organizacin al mercado. Si llegamos a esta etapa y no queremos desaparecer
como empresa, debemos encarar estrategias de renacimiento, esto es desaprender lo aprendido y
empezar de nuevo, borrn y cuenta nueva como lee el dicho.

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