Planejamento de Marketing Digital

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[eBook]
Planejamento
de Marketing Digital
2012 2013
2014
2015
2016
Dicas para a leitura deste

eBook
Os itens do ndice so todos clicveis. Ao clicar no contedo de interesse
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no eBook.
Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc
pode navegar pelos captulos do eBook atravs dela.
Estes botes so para compartilhar o

eBook nas principais mdias sociais.
Se voc gostou do contedo, no
deixe de compartilhar (:
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa, sinta-se a vontade para clicar!
Planejamento de Marketing Digital
ndice
Introduo.................................................................................................................................. 5
Faa um diagnstico da situao da sua empresa em Marketing Digital.............................7
Visitantes............................................................................................................................................ 8
Leads................................................................................................................................................... 9
Oportunidades................................................................................................................................... 9
Clientes.............................................................................................................................................10
Identifique os objetivos de Marketing Digital.........................................................................11
Gerar Leads Qualificados..............................................................................................................12
Vender para Leads..........................................................................................................................12
Ser Referncia.................................................................................................................................13
Otimizar as converses do funil..................................................................................................14
Aumentar a produtividade............................................................................................................15
Colocando os objetivos em prtica........................................................................................16
Projetos....................................................................................................................................17
Ofertas (bsico)..............................................................................................................................18
Ofertas (avanado).........................................................................................................................19
Landing Pages.................................................................................................................................20
Promoo (bsica).........................................................................................................................21
Promoo (avanado)...................................................................................................................22
Automao de Marketing (bsico)..............................................................................................23
Automao de Marketing (avanado)........................................................................................24
Personas e Jornada de Compra..................................................................................................25
Alinhamento Marketing e Vendas (bsico)................................................................................26
Alinhamento Marketing e Vendas (avanado)..........................................................................27
Inside Sales (bsico)......................................................................................................................28
Inside Sales (avanado)................................................................................................................29
Setup de Blog e Mdias Sociais....................................................................................................30
SEO (bsico)....................................................................................................................................31
SEO (avanado)...............................................................................................................................32
Produo de Contedo (avanado)............................................................................................33
Anlise de investimento por canal..............................................................................................34
Testes A/B........................................................................................................................................35
Lead Scoring....................................................................................................................................36
Automao de Marketing para outros objetivos......................................................................37
Growth Hacking..............................................................................................................................38
Fazendo acontecer..................................................................................................................39
Introduo
ncio de ano sempre uma excelente poca para empresas dedicarem um tempo para
planejar como sero os prximos meses, quais so seus objetivos e como chegar l. E
claro, a rea de Marketing Digital deve estar includa nesse planejamento, pois sem um
bom plano de ao os resultados podem ser comprometidos de forma significativa.
Sabemos que fazer um planejamento anual de Marketing Digital toma tempo e requer
dedicao. Por isso, preparamos este eBook com orientaes e dicas para ajud-lo a
traar aes de Marketing Digital nos prximos meses. Junto com o eBook, produzimos
uma planilha para ajudar a colocar em prtica os prximos passos. Assim, voc poder
acompanhar de forma visual e bem estruturada as atividades que devem ser realizadas a
partir de agora.
Neste material vamos abordar como fazer um diagnstico da situao atual, definir um
macro objetivo para o ano e as aes que devem ser realizadas a fim de ating-lo. Tambm
j preparamos uma srie de exemplos de planejamento baseados em objetivos de
negcio, a fim de facilitar seu trabalho.
Na planilha listamos sugestes de atividades que podem estar no planejamento da sua

empresa, mas possvel inserir outras que contemplem melhor as demandas do seu
negcio. O importante fazer tudo de forma organizada e bem planejada.
Mos obra e bons resultados!
para tornar mais prtico seu

planejamento de marketing digital,
clique aqui e baixe a planilha que
acompanha esse ebook
Faa um diagnstico da situao da sua empresa

em Marketing Digital
ara comear a planejar, preciso primeiro

olhar o panorama atual do Marketing
Digital da sua empresa e analis-lo
com ateno. Nossa sugesto comear pelo
macro e depois ir para o micro.
As taxas do funil de vendas so as mtricas mais
importantes para o seu negcio, ento comece
por elas.
Para encontrar suas taxas atuais, voc pode
utilizar o Funil do Marketing Digital, uma ferramenta que ir te ajudar a calcular as taxas atuais
e compar-las com as taxas de mercado, como
no exemplo:
O desempenho entre cada estgio (Visitantes >Leads >Oportunidades >Clientes) mostra

quais etapas no esto tendo uma performance adequada e merecem ateno.
Lembre-se de que, alm de observar as taxas, deve-se ver se o volume de cada etapa
tambm atende as metas da empresa. s vezes as taxas de converso esto indo bem,
mas no h quantidade suficiente nas etapas para alcanar a meta de vendas.
Aps fazer essa macroanlise, preciso investigar os dados de maneira mais
aprofundada para encontrar os pontos que esto com alguma deficincia. Divida por etapa
e faa perguntas como os exemplos abaixo:
Visitantes

Minha empresa tem um blog?

Qual a frequncia com que estamos postando novos contedos?
Qual o nmero de visitantes mensais?
De quais fontes eles vm (quantidade de trfego vindo de pesquisa orgnica, paga,
outros sites e campanhas)?
Estamos recebendo links de outros sites?
Qual a posio do site da empresa no Google para termos relevantes em nosso mercado?
Quantos seguidores temos nas mdias sociais e quanto trfego vem de l?
Leads
Usamos Landing Pages para disponibilizar ofertas?
Se sim, como esto as taxas de converso nelas?
As promoes em banners (calls-to-action) no site e mdias pagas (Google Adwords,
Facebook Ads) direcionando para essas pginas esto trazendo resultado?
Em quanto est o Custo por Lead?
Oportunidades

Estamos usando email marketing para nos relacionar com a base de Leads?
Como est o relacionamento com os seguidores nas mdias sociais?
Temos fluxo de Automao de Marketing?
Como est o alinhamento entre os times de marketing e vendas?
Estamos usando bem o Lead Scoring?
H conversas de feedback para melhorias no processo?
Clientes

Os Leads trabalhados pelo marketing esto se tornando clientes?

O processo de vendas est bem definido?
Como anda o CAC (Custo de Aquisio de Clientes)? Abaixo ou acima do mercado?
As metas de venda esto sendo alcanadas?
[ferramenta]
diagnstico de cac, clique aqui para
calcular o cac de clientes da sua
empresa e compare com o mercado
Identifique os objetivos de
Marketing Digital
Esse um passo decisivo para o seu planejamento. Com base no panorama atual, defina
quais so os objetivos da sua empresa para este ano.
J preparamos alguns objetivos com base em uma extensa pesquisa com clientes e
baseamos o restante deste eBook (e os exemplos da planilha) pensando nesses objetivos
e no nvel que sua empresa j se encontra em cada um deles.
Voc tambm pode adequar os projetos e atividades sugeridos de forma que se encaixem
no seu objetivo de negcio, caso seja diferente dos sugeridos.
So eles:
11
Gerar Leads Qualificados

Gerar Leads a base de uma estratgia de Marketing Digital. So eles que faro
parte da sua base de relacionamento e sero nutridos ao ponto de se tornarem
oportunidades e clientes.
Dependendo do nvel da sua empresa neste assunto, seu objetivo pode ser:
Comear a gerar Leads;
Otimizar a forma como est atraindo esses contatos para trazer mais Leads
qualificados para venda.
Vender para Leads

Acreditamos que, no Marketing Digital, a venda comea desde o momento em que um
visitante chega ao site e se torna um Lead. Como dito anteriormente, a partir do trabalho
de relacionamento com eles, esses Leads se tornaro oportunidades para vendas.
12
Pensando no planejamento, temos tambm dois graus de maturidade no assunto, o que

ir definir o plano da sua empresa no prximo ano:
Traar um processo inicial de Inbound Sales e comear o alinhamento entre as reas
de Marketing e Vendas;
Otimizar o processo de Inbound Sales, ganhar escala e aumentar a produtividade
dos vendedores.
Ser Referncia
Ser referncia em seu mercado possvel com Marketing Digital e faz sua empresa atrair
cada vez mais Leads Qualificados. Voc conseguir esse objetivo principalmente atravs
da produo de contedo.
Pensando no nvel da empresa, seus objetivos podem ser:
Iniciar a produo de contedo para sua persona;
Caso j tenha uma frequncia de publicao, otimizar a forma como esse contedo
distribudo e utilizado ao longo do funil de vendas.
13
Otimizar as converses do funil

Como voc pde ver mais no incio desde eBook, optamos sempre por olhar o funil de
vendas antes de comear qualquer anlise mais aprofundada.
Sabendo quais so as taxas atuais e tendo um benchmarking, podemos definir como
objetivo otimizar uma etapa especfica do funil.
Topo de funil: trata-se de aumentar a taxa de converso de visitantes para Leads;
Meio de funil: otimizar as converses de Leads para oportunidades;
Fundo de funil: melhorar as converses de oportunidades para vendas.
Para este objetivo, separamos os projetos em dois: bsico e avanado, cada um com
atividades especficas que atacam os trs nveis do funil.
14
Aumentar a produtividade
No Marketing Digital temos uma srie de atividades que podem ser realizadas tanto no
brao quanto no piloto automtico.
Para ganhar escala na operao e aumentar os resultados, algumas coisas precisam
ser colocadas no automtico para para sua empresa produzir muito mais sem precisar
aumentar o time ou contratar mais servios.
Neste caso, o planejamento ser focado em utilizar a Automao de Marketing (e outras
frentes) para ganhar produtividade principalmente no meio e no fundo de funil.
15
Colocando os objetivos em
prtica
stabelecido um objetivo, vamos partir para os projetos que faro o objetivo geral ser
alcanado com sucesso. Dessa maneira, ficar mais claro onde se quer chegar e os
passos que devem ser percorridos at l.
Na planilha que acompanha este eBook listamos em ordem cronolgica os projetos e

atividades de cada objetivo para ajudar a definir as prioridades da sua empresa. Outras
atividades no listadas na planilha podem (e devem) ser includas para montar seu
plano de ao.
Quer ajuda para definir o objetivo

e os projetos da sua empresa?
Clique aqui para conversar com um
consultor da Resultados Digitais -
grtis e sem compromisso!
Lembrando tambm que, caso sua empresa tenha outro objetivo, poder utilizar os
projetos listados abaixo da forma e na ordem que preferir. Se no souber como fazlo, pode contar com os consultores da Resultados Digitais para uma conversa sem
compromisso sobre o planejamento 2016.
16
Projetos
Com os problemas diagnosticados e o objetivo principal definido, est na hora de partir
para o planejamento e execuo dos projetos e atividades.
Neste captulo vamos listar todos os projetos que faro parte dos objetivos sugeridos
anteriormente.
Na aba Objetivos listados no eBook (na planilha) h links de aprendizado para cada
atividade listada, ou seja, voc poder se aprofundar mais nos conceitos caso queira
aprender mais sobre cada assunto.
Todos esses recursos estaro sempre disponveis em nossa pgina de materiais
educativos e em nosso blog.
Como dito anteriormente, cada empresa tem suas necessidades, e elas podem ir alm dos
objetivos citados neste eBook e dos projetos listados nas prximas pginas.
17
Ofertas (bsico)
Neste projeto voc ir criar uma oferta para gerao de Leads. Pode ser uma oferta direta
- voltada venda, como um pedido de oramento, conversa com consultor, etc. - ou uma
oferta indireta - contedo educativo sobre um problema que seu produto ou servio resolve.
Normalmente as ofertas indiretas possuem maior taxa de converso, ou seja, sero
esperados mais Leads gerados pela oferta, justamente por ela no ser voltada apenas
para as pessoas que esto no momento de compra.
Caso voc no trabalhe com gerao de Leads, sugerimos comear lendo este post para
entender a mecnica do Marketing Digital e da gesto de Leads: O que e para que serve
a Gesto de Leads.
Investimento de tempo: 16 horas por oferta

Resultado esperado: Aumento da base de Leads e melhora na taxa de converso
geral do site.
Prazo previsto at o resultado: Curto prazo
18
Ofertas (avanado)
Neste projeto voc ir mapear os contedos de acordo com a jornada de compra dos seus
clientes. Isso ir reforar sua estratgia de contedo e facilitar trabalhos posteriores com
Automao de Marketing.
Investimento de tempo: 16 horas por oferta

Resultado esperado: Aumento da base de Leads qualificados, mais ofertas
focadas nas dores dos Leads em diversos momentos de compra
19
Landing Pages
Aqui voc ir criar uma Landing Page para distribuir sua oferta. Por ser uma pgina
focada na converso, ela far com que mais visitantes se interessem por sua oferta e se
tornem Leads.
Investimento de tempo: Varivel. Com um software que possui criao de

Landing Pages (Como o RD Station), em mdia 2 horas para ter uma pgina de
converso.
Resultado esperado: Uma pgina com alta taxa de converso pronta para
divulgar sua oferta e comear a gerar Leads
20
Promoo (bsica)
Neste projeto listamos algumas tticas e canais para divulgar a sua oferta e levar mais
visitantes para sua Landing Page. Tambm te ajudaremos a priorizar aquelas que mais se
adequam ao contexto da sua empresa.
Investimento de tempo: Em mdia 1 hora por canal

Resultado esperado: Base de emails forte e engajada, aumento da gerao de
oportunidades de negcio e Leads qualificados para a venda
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo, dependendo do canal
21
Promoo (avanado)
Aqui voc ver tcnicas mais avanadas de promoo das ofertas. O ideal que faa
esse projeto quando j tiver alguma experincia com produo de contedo, mdia paga e
gesto de Leads.
Investimento de tempo: 1 hora por canal

Resultado esperado: Aumento da base de Leads qualificados, aumento do
trfego para o site/blog/ofertas, aumento do retorno de Leads ao site em ofertas
adequadas ao seu momento de compra
22
Automao de Marketing (bsico)

Aps o entrar na sua base, todos os Leads precisam continuar sendo nutridos para
avanar no processo de compra. Nesse projeto voc aprender a seguir educando a sua
base de Leads para determinado objetivo de forma automatizada.
Investimento de tempo: 4 horas por fluxo

Resultado esperado: Ter um processo automatizado de nutrio de Leads que
proporcionar uma diminuio do seu custo de aquisio e ciclo de vendas.
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo
23
Automao de Marketing (avanado)

A automao de marketing s tem seu poder totalmente destrancado quando leva em
considerao tanto a persona quando o processo de compra. Nesse projeto adequaremos
a sua nutrio de Leads a esse conceitos e ampliaremos radicalmente os seus resultados.
Investimento de tempo: 4 horas por fluxo

Resultado esperado: Leads nutridos de acordo com seu momento de compra,
melhora das taxas de converso no meio do funil e diminuio do ciclo de vendas
24
Personas e Jornada de Compra

Este um projeto que aparece com frequncia entre os objetivos. Aqui voc ir definir
o perfil de um comprador ideal da sua empresa, alm de mapear as dores, dvidas e
problemas que cada persona enfrenta ao longo da tomada de deciso por uma compra.
Investimento de tempo: 8 horas

Resultado esperado: Comunicao mais eficaz, contedos que geram mais valor
e clareza na proposta de valor da sua estratgia de Marketing Digital
Prazo previsto at o resultado: Mdio prazo
25
Alinhamento Marketing e Vendas

(bsico)
Neste projeto suas reas de Marketing e Vendas iro definir um acordo para passagem de
Leads, definir um perfil de Leads qualificado e comear a venda para esses Leads.
Investimento de tempo: 4 horas (+30 minutos dirios para qualificao dos

Leads)
Resultado esperado: Processo de vendas claro e estruturado e boa comunicao
entre as reas e aumento das vendas para os Leads
Prazo previsto at o resultado: Curto/Mdio prazo, dependendo do volume de
Leads e ciclo de vendas
26
Alinhamento Marketing e Vendas

(avanado)
Aqui voc ir ganhar escala e produtividade na qualificao e passagem de Leads para
vendas utilizando alguns recursos mais avanados e analisando algumas mtricas
intermedirias do funil de vendas.
Investimento de tempo: Varivel

Resultado esperado: Ganho de escala e produtividade, automao do processo
de passagem de Leads do Marketing para Vendas
27
Inside Sales (bsico)

Neste projeto voc ir definir um processo inicial de vendas para Inbound Leads.
Conseguir colher os primeiros aprendizados que sero importantes para conseguir
evoluir a estratgia de vendas.
Investimento de tempo: 4 horas para definir um processo

Resultado esperado: Primeiros aprendizados sobre a venda para Leads vindos do
Marketing Digital e possivelmente primeiras vendas para esses Leads
28
Inside Sales (avanado)

Neste projeto voc ir, a partir dos aprendizados tido at ento, otimizar o processo
de vendas, estruturar um time de Inbound Sales e capacit-los para comear a ganhar
escala nas vendas.
Investimento de tempo: Varivel, investimento contnuo na rea

Resultado esperado: Melhora no processo de vendas, aumento do time, ganho de
escala nas vendas
29
Setup de Blog e Mdias Sociais

Aqui voc ir criar o necessrio para criar e/ou aumentar o alcance da sua empresa e
preparar o ambiente necessrio para iniciar a produo de contedo.
Investimento necessrio: 17 horas (+ tempo para escrever e revisar posts

semanais)
Resultado esperado: aumento do trfego orgnico para blog e site
Prazo previsto at o resultado: Mdio/Longo prazo
30
SEO (bsico)
Neste projeto voc far umas pesquisa de palavras-chave sua empresa e realizar algumas
pequenas alteraes no site para deix-lo melhor otimizado para os robs de busca.
Investimento de tempo: 9 horas (+ tempo/investimento para alteraes no site)

Resultado esperado: aumento do trfego orgnico para o blog e site
31
SEO (avanado)
Neste projeto voc ir entrar mais a fundo na otimizao do site para aumentar o alcance
orgnico. Tambm comear a fazer algumas aes fora do site para aumentar sua
autoridade perante o Google e sua audincia.
Investimento de tempo: Varivel de acordo com as atividades

Resultado esperado: Aumento do trfego orgnico e da audincia no site e blog
32
Produo de Contedo (avanado)

Neste projeto voc ir ganhar escala e avanar na sua estratgia de produo de
contedo. Tambm ir melhorar a anlise de resultados dos contedos para conseguir
aumentar os resultados.
Investimento de tempo: Varivel (trabalho contnuo)

Resultado esperado: Aumento dos resultados da produo de contedo, ganho
de escala na produo
33
Anlise de investimento por canal

Aqui voc ir analisar mais a fundo cada canal do Marketing Digital e dimensionar os esforos
para aumentar os resultados em cada um, a fim de aumentar as converses no funil.

Resultado esperado: Aumento na taxa de converso de cada canal
34
Testes A/B
Esse tipo de teste a principal ferramenta de otimizao de sites e pginas. Nesse
projeto voc entender o que um experimento e como conduzi-lo para ter um resultado
conclusivo, ampliando seus resultados.

Resultado esperado: Aumento das taxas de converso do seu site atravs da
validao de hipteses de otimizao
35
Lead Scoring
Orientar a anlise, nutrio e entrega de Leads para vendas de forma objetiva, atravs
da pontuao da sua base de Leads em tempo real. Nesse projeto voc ir configurar
pontuaes para qualificar seus Leads em relao ao seu perfil (o quanto voc se
interessa nele) e interesse (o que ele se interessa em voc).
Investimento de tempo: 10 horas, com 1 hora de manuteno semanal nas 8

primeiras semanas.
Resultado esperado: Aumento do ticket mdio, diminuio do custo de aquisio
de Leads e do ciclo de vendas
Prazo previsto at o resultado: Mdio prazo
36
Automao de Marketing para outros

objetivos
A automao vai muito alm do email, e nesse projeto voc aprender a us-la para
automatizar diversas outras operaes de gesto de funil, como notificar vendedores,
registrar vendas e muitas outras coisas.
Investimento de tempo: Varivel, dependendo da estratgia seguida

Resultado esperado: Automatizar boa parte dos processo internos de marketing,
aumentando a produtividade e eficincia do time
Prazo previsto at o resultado: Curto Prazo
37
Growth Hacking
Esse projeto consiste em desenvolver um processo sistemtico de otimizao com
foco em crescimento. Ser empregada uma metodologia para criao, execuo e
anlise de experimentos para validar estatisticamente formas de trazer mais resultados
para o seu negcio.
Investimento de tempo: 6 horas para contextualizar a metodologia ao negcio,

1 hora semanal (do time) para anlise e priorizao de experimentos e mais um
tempo varivel para execuo dos experimentos
Resultado esperado: Processo de experimentao de hipteses com foco em
crescimento que permita testar 2 ou mais hipteses por semana
Prazo previsto at o resultado: Pequenos resultados de curto e mdio prazo,
com tendncia exponencial no longo prazo
38
Fazendo acontecer
m bom planejamento (com objetivos, atividades, prazos e outras informaes)

meio caminho andado para o sucesso das aes de Marketing Digital. preciso
determinar o que deve ser feito antes de de colocar a mo na massa, sem saber
exatamente aonde se quer chegar.
Por isso preparamos esse material e esperamos que ele seja til para a definio e
acompanhamento das atividades da sua empresa neste ano. Lembre-se de que nem
sempre possvel cumprir tudo como foi planejado e preciso ser flexvel para chegar no
fim do ano com o planejamento realizado. O importante encarar o planejamento com
comprometimento e sempre se esforar para que as metas e objetivos sejam alcanados.
Bons resultados!
39
Trazemos resultados reais e permanentes para o seu negcio.
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