COACHING PARA SU EQUIPO DE VENTAS

Para dar un efectivo coaching a su equipo de ventas es muy importante que

previamente determine cul es el perfil ideal que quisiera lograr en su equipo de
ventas. Haga una evaluacin a cada vendedor que debe apoyar en el anlisis
de varios aspectos: Personalidad Actitud, Habilidades Personales,
Habilidades de Ventas, tica, Conocimiento (principalmente de la empresa, sus
polticas, los productos servicios y los clientes) y Desempeo.
Es su responsabilidad dar un efectivo coaching a su equipo de ventas, acorde al perfil de
cada uno de los miembros de su fuerza de ventas. Antes que nada identifique las fortalezas y
las debilidades del vendedor a quien estar dando su acompaamiento, para ello apyese en
los reportes de seleccin (si existen). Al dar acompaamiento al vendedor, recuerde que es
ms efectivo concentrarse en sus fortalezas, lo cual le ayudar a producir resultados ms
rpidamente y a generar nuevas habilidades. Paralelamente puede trabajar en nivelar las
debilidades ms importantes, logrando de esta manera un vendedor exitoso e integral.
ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA UN BUEN COACHING
o Tenga clara su responsabilidad en dar una acertada orientacin que afiance las
condiciones de cada miembro del equipo y conduzca al logro del resultado.
Desarrolle su habilidad de observacin, revise cul es su percepcin de alto
desempeo y defina qu comportamientos debe corregir o potencializar en cada
uno de ellos. Una vez determine el cambio que quiere propiciar, desarrolle un plan
a implementar.
o Haga un permanente seguimiento. Establezca un sistema de evaluacin
metdico y alineado con sus objetivos, el cual deber trabajar en forma conjunta
con cada miembro de su equipo con una periodicidad previamente acordada.
Indistintamente de la frecuencia de evaluacin definida, mantenga observado a
cada uno de los colaboradores en forma permanente.
o Motive a su equipo. Genere un plan de incentivos retador y que motive, el cual
debe ser claro (que evite dar lugar a diversas interpretaciones), serio, justo y
alcanzable.
o D las pautas necesarias para un buen desempeo en la venta de sus
productos servicios. Esto significa un adecuado entrenamiento sobre los
productos, un claro conocimiento de las condiciones de ventas para los clientes,
claridad en las cuotas de ventas, informacin oportuna y completa de los planes de
incentivos, etc.

Coaching para su equipo de ventas

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o Exija un claro conocimiento de los clientes prospecto y de los actuales, y

suministre las herramientas necesarias para ello.
o Dedique tiempo a desarrollar y construir habilidades y destrezas que hagan
exitosa la fuerza de ventas.
o Cultive en sus vendedores una cultura orientada al resultado.
o Fortalezca habilidades de comunicacin con los clientes.
o Ayude a su equipo a construir relaciones efectivas con los clientes.
o Trate de detectar permanentemente aquellas caractersticas del vendedor que
pueden potencializarse para lograr un mejor resultado.
Recuerde que para ser exitoso usted necesita rodearse de un buen equipo. Tmese el
trabajo de evaluar a sus vendedores, categorcelos, genere un plan de accin con ellos, haga
seguimiento y tome medidas.
En los contenidos Clasificacin de los Empleados y Entrenamiento de Colaboradores
encuentra informacin adicional relacionada con este tema.

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