Caso San Fernando No es

Atn de Pollo!
Elaborado por: David Mayorga.
San Fernando es una empresa peruana creada en 1948. La familia Ikeda fund San
Fernando como una empresa dedicada a la crianza de pato y la produccin de su carne.
Con el tiempo diversific su produccin a carnes de pollo, pavo, gallina y cerdo, adems de
huevos, embutidos y procesados.
La crianza de pollos se inici en 1963, y la produccin y comercializacin de carne de pavo
en 1971. Su primera planta de alimentos balanceados se estableci en 1977. Entraron al
negocio de comercializacin de huevos en 1979, gentica en 1980, cerdos en 1986 y
productos procesados en 1995. Adems de la extensin de su lnea de productos, en el
ao 1972 se abri la primera tienda San Fernando para ofrecer el servicio de venta directa
a su mercado meta.
San Fernando es la empresa lder en el sector avcola nacional. Al 2012, los ingresos de
San Fernando fueron de US$ 727.1 millones y la empresa ocupaba el tercer lugar de las
empresas del sector alimentos y el puesto 55 de las 500 empresas ms grandes del
Per[1].
La misin[2] de la empresa es Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando
alimentos de consumo masivo en el mercado global.
La visin[3] es Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor
agregado para la alimentacin.
Los ingresos de San Fernando dependen principalmente del pollo, que representan el
68.7% de las ventas. El pollo tiene volatilidad en su precio y presenta riesgos por las
enfermedades. Adems, la empresa tiene una alta dependencia de insumos importados,
como el maz y la soya que tienden a subir de precio.
La empresa busc reducir su dependencia de este producto entrando al mercado de
enlatados. En la industria de alimentos, las conservas representan una importante
categora y tienen un 70% de penetracin del mercado. Adems, los peruanos gastan ms
de US$ 600 millones en comida enlatada (Diario El Comercio, 2014).
Considerando que las conservas de pescado representaban el 70% del mercado de
enlatados y que los consumidores usualmente llamaban atn a toda conserva de pescado,
el reto para la empresa fue cambiar esta percepcin.

La empresa lanz al mercado la pechuga de pollo en trozos y la present como una opcin
prctica y conveniente. Dado que el sector de enlatados es dominado por las conservas de
pescado y las personas tienden a llamar atn a todo pescado enlatado, la empresa
desarroll una campaa con el mensaje No es atn de pollo!
La campaa se trabaj con la agencia Circus Comunicacin Integrada y se realiz de 7
julio al 9 agosto de 2013. San Fernando invirti US$ 1,072,999 en el periodo que dur la
campaa.
El mercado objetivo primario son las amas de casa de 25 a 45 aos de los niveles
socioeconmicos A, B y C; El mercado objetivo secundario son los adultos de 25 a 45 aos
de niveles socioeconmicos A, B y C.
Entre los objetivos de la campaa, se puede mencionar: lograr el 5% de participacin en el
mercado de conservas de pescado en trozos a diciembre del 2013, posicionar la conserva
de pechuga de pollo con los atributos practicidad y conveniencia.
La estrategia de marketing de la empresa consisti en lanzar al mercado la conserva de
pechuga de pollo en trozos. La estrategia de comunicacin consisti en desarrollar una
campaa de comunicacin integral, 360 grados, que incluy la televisin, la radio, la
prensa, la va pblica, redes sociales, material POP, entre otros medios.
Entre los resultados de la campaa, se pueden mencionar: el logro de 8.9% de
participacin en el mercado de conservas de pescado en trozos, las ventas fueron
superiores a los 15 millones de soles, el 98% de los consumidores de conservas
consideran que el producto era prctico en la cocina y les permite ahorrar tiempo.
La campaa recibi el Gran Effie 2014, el Effie Oro en la categora Lanzamiento de nuevos
productos y el Premio al mejor uso del medio de prensa. Cabe mencionar que San
Fernando recibi el Gran Effie por tercera vez. En el 2011 lo recibi por la campaa
Reinvencin en la Granja y el 2013 por la campaa Jueves de Pavita.
Lima, 30 de junio de 2014
MARCA DE XITO 2: SAN FERNANDO COMO LOVEMARK
Elaborado por: David Mayorga
San Fernando es una empresa familiar que fue creada por el seor Julio Ikeda en el ao
1948. En un inicio se dedic a la produccin y comercializacin de patos. Sin embargo,
luego entr a otros negocios como el de pollos, pavos, gallinas, huevos, cerdos,
embutidos, entre otros. En 1972 se abri la primera tienda San Fernando, que a partir de
1994 ser el multimarket San Fernando que se dedica al comercio minorista.
San Fernando es la empresa lder en su sector y su misin[1] es: contribuir al bienestar
de la humanidad, suministrando alimentos de consumo masivo en el mercado global.

La marca San Fernando est relacionada a los atributos: calidad, garanta, prestigio, y es
reconocida y respetada en el mercado. Sin embargo, no presentaba una fuerte relacin
emocional con el mercado. El reto era convertir a San Fernando en una marca amada
o lovemark. Kevin Roberts define una lovemark como aquella marca que crea
conexiones emocionales genuinas con las comunidades y redes en que se encuentra.
Para esto, la lovemark debe ser amada y respetada por el mercado (Roberts, p. 147).
En este contexto, San Fernando busca ser una corporacin de productos. Se consider
contar con una marca paraguas que permita la creacin de nuevas categoras de
productos y mercados. La empresa trabaj con la agencia Circus Comunicacin Integrada
S.A.C en el desarrollo de la campaa: Reinvencin en la granja, que se realiz de enero a
marzo del 2011.
Entre los objetivos planteados se puede mencionar: iniciar la construccin de
unalovemark y modernizar la marca sin perder sus valores tradicionales. El mercado
primario fue definido como el de amas de casa de 25 a 45 aos y el mercado secundario
comprende a todas las amas de casa[2].
La estrategia de comunicacin consider el desarrollo de una campaa basada en el
concepto Familia en donde se presentaban a las familias (los Prez, los Shimabukuro, los
Martnez, los Soto, los Gutirrez, los Sols, entre otros) y se resaltaban atributos
emocionales relacionados a valores familiares peruanos. Se reformul el concepto La
buena familia basada en la visin interna de la empresa sobre su familia de productos de
alta calidad a una visin externa de la empresa basada en la buena familia de los
consumidores de sus productos.
La campaa fue todo un xito. San Fernando se acerc ms a sus clientes y consumidores
y la campaa tuvo un importante impacto en el mercado. San Fernando gan el Gran
EFFIE Per 2011, el Effie Oro 2011 en la categora Imagen Corporativa, y el premio Marca
Clsica. Un reconocimiento para una Gran Marca!
ALTOMAYO PERU SAC
I. Antecedentes
Altomayo Per SAC es la nominacin actual de una empresa que fue evolucionando por ms de
cuarenta aos de vida, desde la produccin, la comercializacin, la exportacin tradicional de
granos de caf hasta la elaboracin de productos solubles y procesados de caf, a nivel nacional.
La empresa se constituy con este nombre el 4 de marzo del 2002 en la ciudad de Chiclayo,
habiendo pasado anteriormente por varios nombres como el de Euroamrica S.A, de la que
deriva a Altomayo Per SAC, que es como ahora se conoce. La aventura del negocio del caf fue
iniciada por los Esposos Huancaruna Perales en su pueblo, en la ceja de selva de Cajamarca.
Don Antonio Huancaruna se inicia como productor de caf, luego pasa a acopiar y comercializar
caf de su zona de trabajo y vende a los exportadores. Poco a poco va creciendo en el mbito de
influencia de sus actividades de acopio, logrando consolidar grandes volmenes de grano y va
tomando contacto directo con la cadena de caf. El negocio crece y se convierte en exportador
directo del grano del caf establecindose en la ciudad de Chiclayo. En la dcada de los 80 y 90,
de manera formal inicia la incorporacin de sus hijos al manejo del negocio familia, logrando
con ellos un mayor impulso en sus actividades comerciales. De esta manera la empresa busca la
diferenciacin en los productos que comercializa y exporta, alcanzando mercados

internacionales exigentes en calidad y sobre todo aquellos exigentes en productos tales como los
cafs de altura, de bajo nivel de insumos y procesos naturales de produccin como los cafs
especiales. Entra en la cadena de cafs Gourmet y finalmente alcanza un reconocido prestigio
internacional. En el medio local Altomayo Per SAC incursiona en una produccin de caf
soluble para el mercado domstico con mucho xito logrando a la fecha una participacin de
mercado del 22%. La empresa se ha consolidado positivamente. La marca de caf para el
mercado domstico peruano y exportacin del grupo econmico es caf peruano y es el emblema
de la familia Perales Huancaruna, ms conocido como Grupo PERHUSA, al que pertenece
Altomayo Per SAC. Altomayo Per SAC es una empresa familiar, cuyo negocio principal es el
procesamiento, transformacin, comercializacin y exportacin de caf. Busca el liderazgo en la
exportacin de caf y en la comercializacin nacional del producto transformado.
II. Anlisis de la situacin
El negocio del caf es la actividad esencial del Grupo PERHUSA habiendo cumplido 43 aos y
alcanzando prestigio en el mercado nacional e internacional. El caf es un negocio donde hay
una competencia globalizada, donde la oferta de PERHUSA se enfrenta a la de otros pases
como Honduras, Burundi y Otros centros productores que tienen buen caf. El caf peruano se
puede medir con Colombia, por lo que la empresa a travs de los aos, se ha mantenido
prudente, tratando de ser conservador, creciendo en forma ordenada. El grupo PERHUSA
cuenta con inversiones en transporte, produccin de esprragos y azcar, pero su producto
estrella es el caf, negocio en el que ms de 40 aos de experiencia en su cultivo y 25 aos en su
exportacin. Con una facturacin, de US$ 83 Millones durante el 2005 y US$ 146 millones en el
2006 el grupo de los Huancaruna Perales es uno de los Grupos Agro exportadores ms grandes
del pas. Su desarrollo empresarial est basado en reforzar su relacin con los hombres del
campo, sus principales proveedores, y el reconocimiento de su aporte en la cadena de valor. El
mejoramiento y desarrollo de buenas prcticas en el campo para contar con una mano de obra
ms competitiva y con un notable crecimiento en la produccin, lo que se traduce en un
incremento significativo:
De la calidad de los productores de caf que ofrece a los mercados locales e internacionales.
De la calidad de vida de las 40 mil familias ligadas al proceso de produccin, transformacin,
comercializacin local y exportacin de caf.
La empresa es de tipo familiar. Esta regentada y administrada de forma corporativa. Los cargos
y jerarqua se otorgan en el primer nivel a los miembros de la primera generacin de la famila
Huancaruna Perales.
El directorio est compuesto exclusivamente por los padres e hijos del matrimonio Huancaruna
P erales. Las gerencias la ostentan los 6 hijos de la familia.
Debajo de la direccin y el primer nivel de gerencia, aparecen terceras personas en cargos
jerrquicos de segundo nivel o como adjuntos a las gerencias de primer nivel.
La red de negocios del grupo PERHUSA involucra diversas actividades, la Produccin, acopio de
caf, transformacin, comercializacin y exportacin de caf Altomayo en Per y Europa.
La produccin de caa, transformacin y comercializacin de azcar: Empresa Agrcola San
Juan S.A.
Asociacin en participacin en actividades agrcolas y agroindustriales diversas de produccin,
transformacin y exportacin de Hortalizas y Frutas: Green Per S.A Agrcola San Juan S.A,
Danper Arequipa SAC, entre otros.
Asociacin en participacin en la importacin y comercializacin de vehculos: Divermotor,
etc.
Accionista en diversas empresas: Gran Hotel de Chiclayo, Caja Sipn, etc.

Uno de los accionistas de la empresa declara lo siguiente: Queremos dedicarnos ms al negocio

cafetero, ese es el negocio tradicional de la familia, en el resto de los negocios tenemos una
participacin accionaria pero que no distrae la orientacin puesta en el caf.
Altomayo considerada como la base de su desarrollo mantener presencia y hegemona en los
centros de produccin de caf mediante una serie de acciones tales como financiamiento de la
produccin, habilitacin de insumos, formacin de cadenas productivas, innovacin tecnolgica
y soporte tcnico a la produccin en el manejo del cultivo, control sanitario, cosecha y postcosecha; as como actividades de reforzamiento de las organizaciones de productores y una
estrecha relacin con sus proveedores.

Para la alta direccin de la empresa la innovacin es fundamental para el crecimiento de

cualquier negocio. El mismo mercado exige a las empresas una constante implementacin de
nuevas estrategias de posicionamiento y de reputacin y en el mismo negocio una corriente
social responsable, con la cual no solo se alcanza logros econmicos para la empresa sino
tambin para sus proveedores, clientes y colaboradores.
Hoy en da, el grupo trabaja con diferentes proyectos de certificacin, lo que eleva a ms de 100
los comits formados por 3,000 asociados y a un total de 10,000 hectreas de caf. De esta
manera, en su bsqueda por nuevas tecnologas para el cultivo y procesamiento del caf, las
certificaciones significan una herramienta que los ayuda mejorar los estndares de vida de los
agricultores de caf y su profesionalismo para el cultivo. Todo esto al mismo tiempo que
protegen el medio ambiente, se garantiza una mejor calidad en los granos de caf y se tiene un
estricto manejo de los suelos para evitar la erosin.
El cultivo del caf con responsabilidad genera mejores resultados en cuanto a calidad, mejores
precios y mejores oportunidades de mercado. Esta prctica permite a Altomayo Per SAC
ayudar a sus proveedores con financiamiento para sus cultivos, a las comunidades aledaas para
construir centros comunitarios y mantener las escuelas, esto ltimo como una forma de
inversin en los crecimientos futuros contando con campesinos capacitados.

Anlisis Externo

Competencia en trminos de pases el caf peruano compite principalmente con Brasil,

Colombia, Costa Rica y dems pases de Centroamrica; as como, algunos pases Africanos, de
la cuenca del Ocano Indico y Asiticos. La demanda que tiene Altomayo supera siempre
nuestra capacidad de oferta (menciona un directorio) debido a su capacidad y fiabilidad que les
puede brindar el caf Peruano. Por lo que en ese aspecto solamente se puede medir con
Colombia.
Dentro de este aspecto mundial, Altomayo ha enfatizado su participacin en el segmento de los
cafs especiales y de corte orgnico. Aquel producto cultivado bajo sombra y con baja intensidad
de insumos agrcolas. Un caf basado en mayor grado en variedades tpicas cultivadas en
condiciones tropicales de altura.
Esto ha hecho que la imagen del caf peruano Altomayo mejore y mejore la percepcin del
cliente en el exterior. Antes haba una brecha de 20% y 30% entre los precios del caf peruano y
el caf colombiano, ahora estamos a u 2% o 3%de diferencia. El Per ahora es visitado por las
mayores cadenas y marcas de caf del mundo para tenerlo como un origen en sus productos de
alta calidad.
La tendencia Mundial se orienta hoy en da hacia el caf tipo verde, y en este tipo de producto el
Per cuenta con una buena produccin, de manera que Altomayo con el caf verde peruano est
llegando a diferentes destinos, de ah que la demanda sea constante y vea con buenos ojos el

futuro. En la actualidad son los primeros en exportacin de caf en el Per, significando que el
90% de sus ingresos son el caf.
Sin embargo la amenaza y oportunidades, mayores sobrevienen de lo que pueda pasar con la
produccin de Brasil y Colombia. Cuando existe sobre produccin en estos lugares los precios
internacionales caen y afectan en gran medida al caf de tipo comodity. En 1997 el precio llego a
US$ 300 el quintal, en 1985 y 1994 alcanz los US$ 270; sin embargo, tambin se tuvo precios
histricos bajos como en el 2002 donde el precio llego a US$ 42. No se descarta que eso pase.
Actualmente tenemos un precio entre US$ 157 y 160, por lo que Altomayo viene incrementando
su participacin en las zonas de produccin de caf tipo verde, especies y de corte Orgnico;
cuya diferenciacin permite precios ms estables en el mercado internacional.

El 80% de la exportacin est concentrado en 11 empresas, de ellas Altomayo Per SAC (Grupo
Perales Huancaruna) representa el 28% de las exportaciones, ocupando el primer lugar, dejando
al segundo lugar con una participacin del 10%.
En cuanto a la marca Altomayo de consumo domstico para el mercado interno cuenta con una
participacin de mercado del 22%. Siendo el competidor ms fuerte por su gran
posicionamiento la marca Nescaf, seguido de Kirma (de Nestl). Por debajo Altomayo se
encuentran las otras marcas Cafetal y otra de Alicorp.
En este momento la marca Caf Altomayo viene buscando un Caf soluble de sabor ms ligero
para consumo frecuente. Con este nuevo producto, pensando para todo pblico, la firma espera
generar mayores alternativas de consumo, satisfacer las expectativas de sus clientes y aumentar
su participacin de mercado en el largo plazo. Adems de ampliar su concepto de Caf natural y
100% peruano.
El compartimiento en la categora de caf suave se ha mantenido estable en los ltimos aos.
Esta categora representa el 45% del consumo total de caf soluble, que significa a su vez el 70%
del consumo interno del caf. Este primer ao caf Altomayo Suave prev crecer 2 dgitos, lo
cual se sumara a los objetivos de la empresa que proyecta un incremento entre 5 y 6 por ciento.
Clientes Los principales clientes de Altomayo Per SAC Caf de Exportacin son las Traders
transnacionales que operan en el mundo y en el Per son 5: Nestl lder en el mercado mundial
en caf soluble. Philip Morris, la compaa, que domina el mercado en caf tostado y molido
(que ha adquirido a Kraft Foods) que se concentra en caf soluble. Sara Lee que est en tercer
lugar, posicionndose en mercados de Europa del este y Estados Unidos, Procter & Gamble que
ocupa el cuarto lugar y concreta sus operaciones en EE.UU Y Latinoamrica, Tachibo, compaa
Alemana, que trabaja en el mercado Alemn y Europa del este con caf tostado y molido.
Grupos Slidos Europeos
Los grupos solidarios formados por tostadores europeos compran caf de los pequeos
agricultores latinoamericanos organizados principalmente en cooperativas. Destacan Max
Havelaar, Twin Trading, Oxfam, Geppa, Flo, Van Nelly los que estn incursionando en la cadena
productiva nacional. Los grupos solidarios americanos estn afiliados a TransFair.
Max Havelaar opera en Holanda, Belgica, Dinamarca, Francia y Suiza. La iniciativa se ha
difundido en Alemania, Australia, Italia, Luxemburgo, Canad, Japn e Inglaterra con el
nombre de TransFair. El objetivo es el de crear vnculos entre productores y tostadores y la
identificacin de los productos en su venta al detalle con el sello de dominio Privado FAIR
TRADE que los tostadores autorizados exhiben en los envases de venta al por menor.
Tostadores americanos de cafs especiales.
Son empresas que realizan el tostado y molido para cafs especiales y se localizan en los pases
consumidores principalmente en EE.UU y EUROPA. Los principales son afiliados a la
Asociacin Americana de cafs especiales SCAA y estn demostrando tener un gran inters en el
caf Peruano, por lo que estn viniendo a nuestro pas a establecer lazos directos con

organizaciones de productores. Tostadores americanos que han visitado y que tienen inters en
el caf peruano son: Lingle Brothers, Seatle Best, Thanksgiving Coffee, Starbucks, Volcaf,
Taylors Maind, Pan American Imports, entre otros. Los nexos con Per a travs de la SCAA y
del SCI.
Proveedores
Junta Nacional del Caf
Este gremio es representativo de organizaciones de productores principalmente de cooperativas,
asociaciones y comits. Fue creado en 1993 con la finalidad de promover la capacidad de gestin
y negociacin de los productores. Es la organizacin de productores que tiene mayor antigedad
y se interesa en los cafs convencionales, orgnicos y solidarios principalmente de las
cooperativas cafetaleras. Organizaciones afiliadas a la Junta de caf son las Cooperativas: La
Florida, Bagua Grande, Cepicaf, Cecovasa, San Juan del Oro, Cocla, Valle del Rio, Apurmac,
San Jorge, Las Asociaciones Caf Montaa, Asociacin de Productores de Rodrguez de
Mendoza, entre otros. La junta estima que representa y presta servicios a 56 cooperativas, 83
asociaciones y 54 comits.
Asociacin Peruana de Cafs especiales (APECAF)
Esta es una nueva asociacin de productores, sin fines de lucro, creada en 1999, que busca el
posicionamiento de cafs especiales peruanos promocionando los cafes de origen en el mercado
internacional. Su inters es netamente organizacional de productores y no tiene inters gremial,
tiene como misin el trabajar para el desarrollo de cafs orgnicos, gourmets y de origen.
Participa en las exhibiciones y conferencias anuales de la Asociacin Americana de cafs
especiales con las organizaciones: La Florida, Pangoa, El Quinacho, Oro Verde, Cocla, Valle del
Rio Apurmac, La Divisoria, Cecovasa, San Jorge, Las Asociaciones Villa Rica, Copaevin,
Rodrguez de Mendoza, Cafs el Misti, Productores Ecolgicos Valle de Santa Cruz, La Planta
Industrial Caf Per entre otros. SOCIOS INTERMEDIOS: Volcaf, Proassa, Perunor Trading,
Prodel sur entre otros. Apecaf estima tener 28 organizaciones de productores, intermediarios,
industriales y exportaciones, agrupando en total 19,364 socios y que sus productores cultivan
35,765 hectreas con una oferta exportable de 449,000 quintales.
Agricultores No Organizados
Se considera que un 70% de los agricultores (81,700 productores) no se encuentran
organizados, esta es una estimacin ya que hasta la fecha se carece de un censo cafetalero que
permita apreciar el potencial del sector. Algunos de estos agricultores tienen escasa capacidad
de gestin empresarial, visin de futuro, escasa incidencia de transferencia de tecnologa
adecuadas y poca calidad en sus productos, sufren adems un estancamiento crnico en sus
rendimientos por hectrea esto por no estar organizados. Algunos de estos agricultores son
recolectados en condiciones de subsistencia muy precaria.
III. Estrategias de Marketing Segmentacin y posicionamiento
En el mercado domstico peruano, sin embargo, a diferencia de las urbes mundiales, Altomayo
Per SAC se ha concentrado en extender su marca caf Altomayo en los Sectores C y D,
siguiendo la estrategia de ventas de Kola Real, lo que le asegur un incremento sustantivo de
participacin de mercado llevando la marca a 22% a la fecha.
Los productores fueron dirigidos a todos los segmentos del mercado. Pero con un mayor nfasis
a las clases C y D de la poblacin, que en conjunto significan el 80% de la poblacin peruana.
Las presentaciones en envases de vidrio, tales como sobre de 6 gr., permiten una compra fcil,
rpida y masiva. Los productos en envases de vidrio en forma de vaso, Ollita y frasco cuadrado
tienen mltiples usos domsticos en los hogares de estas clases socioeconmicas.
Los productores elaborados tipo solubles se posicionan a nivel de los hogares, en una forma de
producto de consumo masivo. Los productos tostados y molido tipo Express para pasar, en
cambio han posicionado a nivel de oficinas y restaurantes. Principalmente en oficinas de

empresas privadas y hoteles de clase ejecutiva. As como, en hogares de clase A y B, con mayor
poder adquisitivo y gusto Gourmet.
Productos
En el mercado domstico caf Altomayo se caracteriza por el constante mayor valor agregado
que aade a sus productos. Se ha erigido en lder de la exportacin de caf verde. Y persevera
tambin en el caf convencional y el orgnico. Este sabroso, reconfortable y humectante caf
soluble y caf tostado molido, apenas tiene seis aos de vigencia en el mercado y ha alcanzado
una penetracin de mercado nacional, con una participacin del 22%.
Los productos que se comercializan bajo la marca de Caf Altomayo son de tres Tipos:
El caf de tipo grano entero: que se exporta.

El caf tipo instantneo: que tiene diferentes presentaciones. Se encuentran en el mercado

domstico y se exporta a Alemania.
Caf Altomayo Clsico: Est elaborado de 100% puro caf Peruano seleccionado de las
mejores zonas cafetaleras del pas, combinando de forma ideal cafs de Norte y Centro dando
como un Caf de estndares internacionales.

Altomayo Clsico Lata Lata

por 200 gr.
Altomayo Edicin Especial Ollas de
Vidrio De 200 gr. Y 50 gr.
Altomayo Frasco S. Frasco de Vidrio
en
Particular
S De 180 gr. Y 50 gr.

Forma

de

Altomayo Clasico Display Display

que contiene 50 Sachets de 6 gr. C/U
Caf Altomayo Suave: Esta elaborado con granos de caf que provienen de las mejores zonas
cafetaleras del pas, combinando con una dosis de azcar acaramelada, para as obtener como
resultado un caf de sabor y aroma excelente.
Altomayo Display Display que
contiene 50 Sachets de 6 g.r. C/U
Altomayo Frasco S. Frasco de Vidrio
en Particular Forma de S De 180 gr y 50 gr.
Altomayo Clsico Lata Lata
por 200 gr.

Altomayo Descafeinado: Es elaborado especialmente para personas que desean disfrutar de

un Caf de excelente sabor y exquisito aroma pero sin Cafena.

Caf tipo Express y para Pasar: Procesado, Tostado y Molido.

Altomayo Gourmet Express Obtenido por encima de los 1,600 msnm, caf Altomayo
Gourmet es una selecta combinacin de cafs Peruanos de calidad de exportacin, que le ofrecen

a su paladar una experiencia de sensaciones asociadas a la PERFECTA TAZA DE CAF,

haciendo de tomar caf no una costumbre sino TODA UNA EXPERIENCIA. La molienda para
pasar o para Express, Caf Altomayo Gourmet viene empacado en bolsa de 250 gr. De material
trilaminado con vlvula degasificadora unidireccional y con practico peel stick que ayuda a la
conservacin del caf luego de ser usado.

Altomayo Especial Express Caf Altomayo Especial est elaborado de 100% puro de caf
peruano seleccionado de las mejores zonas cafetaleras de altura, norte y centro, obteniendo
como resultado un fino caf sumamente especial, de bouquet y sabor incomparables. En
molienda para pasar o para Express, caf Altomayo Especial vienen empacado en bolsas de 250
gr. de material trilaminado con valvula degasificadora unidireccional y con practico peel Stick
que ayuda a la conservacin de caf luego de ser usado.
NUESTROS PRODUCTOS
De intenso sabor y aroma:

Altomayo utiliza granos de caf verde, que luego de seleccionados, tostados, molidos
y tamizados para homogenizar su tamao; son empacados en envases que garantizan
su conservacin y pureza.
De rpida preparacin

De igual forma que en el de intenso sabor y aroma, Altomayo utiliza el mismo proceso
de seleccin y tostado del grano de caf. A partir de ah se inician los procesos de
extraccin, concentracin y secado, obtenindose como resultado el caf instantneo
(en polvo).
En ambos procesos empleamos adecuadas prcticas de manufactura y no
utilizamos insumos qumicos, preservantes, ni colorantes.
Productos
Altomayo tipo instantneo

Altomayo tipo Express para pasar

Plaza
La distribucin de los productos de valor agregado tales como los solubles y tostados molidos
tipo Express se hace mediante canales diversos: Bodegas, Supermercados, Restaurantes y
Hoteles.
Los productos de grano verde enteros se exportan mediante una red de clientes diversos
mencionados anteriormente.
Comunicacin
Con respecto a la comunicacin de sus productos son diversos los medios utilizados.
Uno de los ms frecuentes es la pgina web, en la que se dan a conocer los diferentes
productos y presentaciones de estos; as como se emiten publicaciones que tratan de eliminar
los mitos generados alrededor del consumo del caf como un producto daino para la salud
humana. Tambin se presentan recetas para el consumo del caf.
Tambin se puede encontrar la propaganda de caf Altomayo en diarios y revistas; asi como en
carteles y letreros en importantes vas de comunicacin y avenidad de muchas ciudades.

Tambin se puede encontrar la propaganda de caf Altomayo difundidos por radios y televisin.
La campaa publicitaria puso nfasis en el Sabor Natural del Caf.
En tal sentido, cuando caf Altomayo decide ingresar al mercado con un producto de fuerte
competencia se encuentra con un dilema: Cmo hacer para que la gente se incline por un
nuevo Caf y se logre una recordacin de marca?
Para sus directivos, el mercado de caf en nuestro pas prcticamente dominado por una sola
compaa, y anteriormente otros productos ya haban intentado hacerle competencia sin lograr
resultados importantes. Asimismo, el caf era considerado un producto de acceso restringido
debido a sus altos precios y a la presencia de marcas importantes.
Altomayo decide realizar su campaa durante la temporada de verano, una temporada critica
para el sector pues, a diferencia de otros productos, en los primeros meses del ao pasado
registra una reduccin en el consumo de caf al orientarse a preferencia por las bebidas fras y
helados.
Los objetivos de la campaa publicitaria emprendida fueron:

I.

1.
A travs de la campaa se pretenda principalmente lograr una importante recordacin
de marca del producto como preparacin a la temporada de invierno, donde el consumo de
caf es mayor y se concentra el mayor margen de ventas.
2.
As mismo que las amas de casa y pblico en general conocieron el caf Altomayo, lo
probaran y encontraran las ventajas que tena frente a otras alternativas de bebidas calientes.
Adems, destacar su bajo precio frente a la competencia.
3.
A fin de lograr garantizar resultados durante la poca de mayor consumo de caf,
Altomayo opto por adelantarse a la temporada de verano e introducir la marca desde el
verano.
4.
Si bien la marca est dirigida a diferentes segmentos de mercado, se lleg a la
conclusin que la compaa hacia los niveles socioeconmicos C y D requera de un
instrumento como la radio, concretamente por su capacidad de interactuar con el pblico. De
esta manera se podra presentar a Altomayo de una manera amena y divertida.
Informacin estadstica
Fueron dadas por los altos ejecutivos de la gerencia. Estos datos tabulados se presentan en el
siguiente cuadro.
Consumo

masivo

AREA URBANA
NIVEL
SOCIOECONMICO
A

NIVEL
SOCIOECONMICO
B

de

PRODUCTO

Caf

Soluble

VENTAS

Tarro y Olla x 200 gr.

70%

Vaso x 50 gr.

10%

Frasco x 180 gr.

10%

Frasco y Ollita x 50 gr.

5%

Sobre de 6 gr.

5%

Tarro y Olla x 200 gr.

40%

Vaso x 50 gr.

20%

Frasco x 180 gr.

20%

Frasco y Ollita x 50 gr.

10%

Sobre de 6 gr.

10%

NIVEL
SOCIOECONMICO
C

NIVEL
SOCIOECONMICO
DYE

Tarro y Olla x 200 gr.

10%

Vaso x 50 gr.

30%

Frasco x 180 gr.

10%

Frasco y Ollita x 50 gr.

10%

Sobre de 6 gr.

40%

Tarro y Olla x 200 gr.

5%

Vaso x 50 gr.

10%

Frasco x 180 gr.

0%

Frasco y Ollita x 50 gr.

5%

Sobre de 6 gr.

80%

Caf orgnico
El caf orgnico certificado se caracteriza por que se cultiva en forma sana, es decir, sin
agroqumicos sintticos y en armona con la naturaleza
El caf Orgnico, es el producto que se obtiene de una chacra o finca cuya produccin se
mantiene en el tiempo por varios aos, como resultado de un manejo ecolgico basado en el
uso ptimo de los recursos naturales y subproductos orgnicos, minimizando el uso de insumos
externos y evitando el uso de plaguicidas y fertilizantes qumicos, en algunos casos
sustituyndolos por insumos orgnicos externos, aceptados por las agencias de certificacin
orgnica.
En la produccin de caf orgnico se resalta con mucha importancia los siguientes aspectos:
* Es un sistema de produccin planificado y garantizado a mediano y largo plazo.
* Es un mtodo agroecolgico (alta especializacin, no contaminante, respeta la naturaleza).
* Genera un propio mtodo de produccin.
* Se basa en el conocimiento y experiencia del agricultor.
* Aprovecha los recursos naturales.
* Protege y estimula la biodiversidad.
* Genera una propia tecnologa en base a los recursos naturales.
* Fabrica sus propios insumos para la produccin.
* Consolida el sistema productivo (reduce costos, incrementa la produccin y genera mayor
valor agregado).
Exportaciones de Altomayo
Perhusa es el principal exportador de caf peruano con una experiencia bien sabida que
abarca la produccin de caf, desde el cultivo hasta la exportacin. De forma directa o
indirecta, Perhusa proporciona trabajo e ingresos a cerca de 35.000 familias.

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

Empresa

%Var
12-11

%Part.
12

PERALES HUANCARUNA S.A.C.

-37%

25%

COMERCIO & CIA SA

-39%

11%

CIA.INTERNACIONAL DEL CAFE S.A.C.

-50%

7%

OUTSPAN PERU S.A.C.

-37%

7%

CAFETALERA AMAZONICA SAC

-5%

5%

PROCESADORA DEL SUR S.A.

-47%

5%

EXPORTADORA ROMEX S.A.

-37%

4%

CENTRAL DE COOPERATIVAS CAFETALER...

-38%

4%

MACHU PICCHU FOODS S.A.C.

-52%

2%

Otras Empresas (121)

--

20%

Fuente: SUNAT

PRINCIPALES MERCADOS
%Var
12-11

Mercado

%Part.
12

FOB-12
(miles US$)

Alemania

-27%

34%

341,777.33

Estados Unidos

-50%

18%

185,628.29

Blgica

-51%

13%

133,946.63

Colombia

15%

8%

85,462.77

Suecia

-22%

4%

38,281.44

Canad

-26%

4%

35,701.16

Corea del Sur

-41%

3%

30,082.53

Italia

-31%

2%

24,697.85

Francia

-3%

2%

21,516.59

Otros Paises (36)

--

11%

110,505.93

Fuente:

SUNAT

Bibliografa

 www.sunat.com.pe
http://www.cafealtomayo.com.pe

OTRO CASO EN EL PER

SAN ROQUE

1.

I. Antecedentes

All por los aos 20 del siglo pasado, la Seora Victoria Meja de Garca, reconocida
dama lambayecana, inicia la elaboracin y comercializacin de diversos dulces
tradicionales en su casa de la calle San Roque (actualmente Dos de Mayo).
La comercializacin de dichos productos tenan un solo fin , de las ganancias se
entregaban vveres y desayuno a un grupo de pobladores indigentes de la ciudad, en
especial ancianos. Dos fechas muy importantes fueron elegidas para plasmar esta
noble causa, los 13 de junio (por su devocin a San Antonio de Pdua) y 25 de
diciembre de cada ao.
Entre los dulces que preparaba, sobresala un alfajor de gran tamao y de diversos
sabores; cuenta la historia que por esa poca se exhiba en la ciudad la famosa
pelcula del gorila King Kong (cine mudo), la picarda popular compar el molde y
tamao del alfajor con la figura del gran gorila, bautizndolo desde entonces con el
nombre de King Kong. Fue as como una noble causa, viva hasta hoy, dio inicio a la
industria del King Kong.
En 1970, la seora perpetua Garca, y los seores Polidoro Garca y Jorge Piscoya,
fundan la empresa San Roque S.A y por ende la Marca del mismo nombre, elaborado
hasta hoy, el King Kong san Roque con moderna tecnologa y conservando la misma
receta casera de antao, que dan calidad y sabor que hacen de una tradicin
lambayecana.
La misin de esta empresa lambayecana es producir y comercializar bienes del sector
alimentos, con altos estndares de calidad para el mercado Mundial, buscando
satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de desarrollo del Per.
Es un empresa flexible al cambio en funcin a los requerimientos del mercado
Nacional e Internacional.
La visin es mantener el liderazgo de nuestros productos entre los dulces tradicionales
del Norte del Per, con reconocimiento a nivel internacional; constituyndonos como
una empresa moderna; tecnologa de punta, innovacin permanente, personal
calificado y con una alta cultura de responsabilidad, comprometidos con la gestin
eficiente de sus recursos para la sostenibilidad de la empresa.
Actualmente produce 25 toneladas en productos al mes. La empresa ha recibido una
propuesta de compra por un extranjero pero por el momento San Roque no est en
venta.

II. Anlisis Situacional

Competencia los productos San Roque cuentan con competidores directos, entre los
que tenemos a Sipn y Llampallec, en su misma categora de productos y segmento
de mercado. Adems la empresa lanz al mercado su nueva etapa marca
TRADICIN que se creo para competir con el mercado del segmento medio bajo.

Clientes Atiende al mercado local pero sus principales consumidores son los turistas
nacionales y extranjeros que gustan del sabor tradicional de los dulces regionales.
Proveedores todos sus proveedores son certificados; por ejemplo:

Alicorp Harina
Laredo Azcar
Establos Leche (Propio)

Cuenta con un establo propio, con una produccin de 25000 litros mensuales.
La principal fortaleza de la marca es que se le considera como el principal King Kong,
asociando en la mente de los consumidores la marca San Roque con la categora del
producto (pensar en un King Kong es pensar en San Roque). Se podra decir que han
creado la categora.

El hecho de ser el primero en el mercado le ha generado la percepcin del ms

antiguo y por lo tanto se ha apoderado del concepto de tradicin tan importante sobre
todo en un mercado de dulces donde este atributo marca la diferenciacin con otras
marcas.
1.

III.Estrategias de Marketing

Dirigido a personas de la localidad que gusten de dulces tradicionales, asi como hacia
el turismo nacional y extranjero, de donde provienen la mayora de sus ventas. San
roque para efectos de posicionamiento resalta la tradicin y calidad de sus productos.
Producto
El King Kong es un dulce tradicional hecho en bases a harina, leche y frutas.

King Kong: tiene tres presentaciones:

o Manjar
o Manjar Blanco con Pia
o Manjar Blanco, Pia y Man
o Barra de Manjar Blanco
o Chocotejas

o Galletas Paciencia
o Natilla
o Manjar Blanco
o Mana
o Combo surtido de los productos San Roque

King Kong
Pia, Man y Manjarblanco
4 clsicas galletas rellenas con deliciosos dulces de: Manjarblanco, Pia y Man.
Presentaciones:

Caja de 900 grs.

Caja de 450 grs.

Caja de 225 grs.

Porcin de 75 grs.

Manjarblanco
4 clsicas galletas rellenas con delicioso dulce de Manjarblanco

Presentaciones:

Caja de 900 grs.

Caja de 450 grs.

Caja de 225 grs.

Porcin de 75 grs

Pia y Manjarblanco
4 clsicas galletas rellenas con deliciosos dulces de: Manjarblanco y Pia
Presentaciones:

Caja de 900 grs.

Caja de 450 grs.

Caja de 225 grs.

. Porcin de 75 grs

Precio
Los precios de San Roque son ms altos que los de su competencia debido a que ha
logrado diferenciar su producto en base a calidad y por su posicionamiento fuerte en
esta categora.

King Kong: En sus tres presentaciones:

Manjar Blanco
Manjar blanco con Pia
Manjar Blanco, Pia y Man
Barra de Manjar Blanco

Chocotejas

Galletas Paciencia

Natilla

Manjar Blanco

Mana

Combo surtido de los productos San Roque

Plaza
Sus productos se distribuyen de una manera multicanal: de manera directa a nivel
local y a nivel nacional con intermediarios sobre todo a travs de autoservicios

Nacionales

Piura

Aeropuerto ADP Piura

C.C. Open plaza

Lambayeque

Panamericana Norte Km.780

Libertad N 499

Chiclayo

Aeropuerto ADP Chiclayo

C.C Real Plaza

C.C Open Plaza

Av. Bolognesi N 710

Av. Balta N 386

Calle Juan Cuglievan N 814

Trujillo

Aeropuerto ADP Trujillo

C.C. Mall Aventura Plaza

C.C. Real Plaza

Chimbote

Supermercados

Lima

Supermercados (Wong)

Autoservicios (Grifos Primax y Repsol)

Bodega

Las

Dalias.

Calle

las

Dalias

(Espalda del Marriot Hotel)

Arequipa

Restaurante Patio del Ekeko Calle Mercaderes 141 - Arequipa.

307,

Miraflores

Internacionales

Estados Unidos

PERUVIAN TOUCH INC. P.O Box 751691 Las Vegas, Nevada 89136 (Zona Oeste USA)
Tel. + 1 (702) 280 5646

IMPORTACIONES

HUAMAN

LLC.

29

Engle

Road

Paramus,

NJ

07652

Tel. +1 (201) 888-5073

M.A.S FOOD SERVICES CO. 12278 Northwest 106 Court Medley, Florida 33178
Tel. +1(305) 887 6226

Canad

J & S DISTRIBUTION (La Tiendita Virtual). 36 Rue Du Beaupre. Gatineau, QCJ9H 7S7
www.latienditavirtual.com
Tel. +1(819) 682 8650

Espaa

PERUVIAN

SONCO

SL.Calle

Oa

165

1,

28050

Madrid.

Tel. +(34) 663 333 371

Suecia

DELPERU-SA Veckovgen

9,

177

62

Jrflla,

Estocolmo

Tel. + (46) 8 580 30 301

Suiza

SWISS

BROTHER

TRADING Case

Postale

2879,

1211

Ginebra

Tel. + 4122 341 4232

Japn

SUDAMERICA

CO.

www.sudamerica.co.jp
Telf. + (81) 289-62-9018

LTD.

Tochigi-ken,

Kanuma-shi,

Sendo

1148

Nueva Zelanda

KAREN RAMREZ COSTA. 311 Te Atatu Rd. Te Atatu South-Waltakere- Auckland

Telf. + (064 9) 834 4120

Chile

AMERINDIA. Strip Center Plazuela Independencia

Mall Espacio M - Santiago de Chile

Cmo hacemos el King Kong

PRODUCTO FINAL

Nuestro proceso de produccin en mucho ms que eso, es una historia que

comienza en 1920 y que hoy ms que nunca nos llena de orgullo.

Grupo San Roque

Bembos: un caso de xito en el

marketing digital peruano

El marketing digital es un punto clave dentro de los planes de

crecimiento de toda empresa. Y en el caso de Per, uno de los ms
grandes xitos se dio a mediados del ao pasado gracias al manejo
en redes sociales del Community Manager de Bembos.
Las redes sociales se han convertido en la plataforma perfecta para
llevar las marcas ms cerca de las personas. Pero muchas
empresas asumen esto como un simple rol de comunicacin unilateral
desde parte de las marcas, las cuales cuentan cules son las novedades,
comparten imgenes de productos y, prcticamente, acaban ah la
posible interaccin con los usuarios.
Por eso, a mediados del ao pasado se convirti en un descubrimiento el
tipo de relacin que se estaba generando entre el Community Manager
de Bembos y los seguidores de su pgina en Facebook. Y es que el
protagonismo

que

logr

esta

marca

en

las

redes

sociales

fue

precisamente gracias a las impecables, divertidas y elegantes

respuestas que daba su Community Manager a los comentarios
de los clientes.

Del puesto de refrescos a las fbricas transnacionales: el

caso AJEGROUP
Probablemente la empresa peruana ms exitosa y querida por todos. Con productos tan
amigables y de consumo diario y con una historia que pocos hemos conocido. El gnesis
del grupo AJE se remonta a hace ms de 23 aos, tiempos en que la Familia Aaos tena
un pequeo negocio de refrescos llamado Kola Real preparado rsticamente en el patio
de su casa y que les ayudaba a obtener ingresos adicionales a causa de la pobreza
producida por el terrorismo. Sin embargo, el puesto de refrescos nunca se qued ah,
como muchos conocemos tras aos de esfuerzo y de trabajo, lograron que su bebida
gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al
extranjero. Una bebida que se familiariz con cada uno de los peruanos y que luego
nos dej perplejoscuando vimos que la tenan entre sus manos y hacan comerciales con
ella personajes del Club Barcelona en Espaa, con Messi tomndola y dems personajes.
Una empresa con el ms visible ejemplo. En la actualidad AJEGROUP es la empresa
transnacional peruana con mayor presencia en el mercado extranjero, exportando ya no
solo la bebida Kola Real, sino tambin agua mineral y otras bebidas populares en el medio
nacional e internacional.

El mejor caf del mundo: CECOVASA

Lo ha dicho la Asociacin Americana de Cafs Especiales (SCAA), lo ha dicho y lo ha
repetido decenas de veces el mejor caf especial del mundo De dnde es? Peruano.
El popular Caf Tunki se ha merecido ese premio, no slo por deleitarnos a todos los
peruanos con su extraordinario sabor y aroma, sino porque como empresa son un gran
ejemplo. Esta central de cooperativas productoras rene a cinco de las cooperativas ms
importantes de produccin caf, incluyendo al ahora famoso productor del Caf Tunki:
Wilson Sucaticona, que ha demostrado que para llevar un producto a los ojos del mundo,
no basta con exportar enormes cantidades o sobre producir a tal punto del que no
podamos dejar de verlo; hay que preocuparse bsicamente de la calidad de lo que uno
quiere exportar (o sino, que hable premio que le otorgaron).

De los sombreros de paja a una de las ms grandes

compaas de Per: el GRUPO ROMERO
Seguramente es la empresa peruana de la que ms hemos odo hablar grandes y chicos
desde que nacimos. El Grupo Romero es en la actualidad, una de las empresas ms
grandes del pas, dueos del famoso Banco de Crdito del Peradems de otras
empresas igualmente conocidas. Pero no siempre fue as, no siempre fue un grupo que
naci rico y sigui por inercia los negocios de sus padres. Sus riquezas no fueron de
origen aristocrtico. En sus orgenes, Calixto Romero Hernndez, hijo de campesinos
espaoles, empez viniendo al Per en 1888 e invirtiendo todos sus ahorros en negocios
vinculados a la tierra, agricultura, etc. Se dice que su primera empresa se dedic a
la venta de sombreros de paja toquilla, y despus se iniciaron en el negocio del
algodn. Es as como empieza a crecer y compra cada vez ms tierras, llegando a tener el
capital suficiente como para comprar a principios de siglo una buena cantidad de acciones
del Banco Italiano. En 1941 la familia Romero compra dicho banco y cambia (en 1942) el
nombre de Banco Italiano por Banco de Crdito del Per, nombre que se mantiene hasta
ahora. Actualmente el Grupo Romero es uno de los grupos ms poderosos del
pas, dueo de empresas como Primax, Credicorp, Alicorp, entre otras.

27 pasos y entrar en la historia: el extraordinario

crecimiento de PARDOS CHICKEN
Todos hemos oido hablar de esta extraordinaria cadena que est por donde quiera que
volteemos. La cadena de polleras Pardos Chicken factura aproximadamente 40
millones de dlares al ao, y es una de las franquicias peruanas con ms presencia en
Colombia, Mxico, EEUU y Chile. Pero cmo lleg a ser tan exitosa? Cuntos aos se
demoraron para lograrlo? En realidad apenas han pasado 27 aos desde su creacin y
Pardos Chicken es infinitamente la mejor pollera de nuestro pas, contando claro que el
pollo a la brasa es un producto netamente peruano, patrimonio de la nacin, y que incluso
tiene su da nacional. En un inicio el negocio fue inaugurado por Willy Wong y Antonino

Ortiz, que abrieron su primer local en 1986. En 1995 se establece Servicios de Franquicias
Pardos S.A.C., desarrollando su negocio mediante el sistema de franquicias. Es as que en
1998 el 70% de las acciones de la empresa son compradas por Arnold Wu, empezando el
crecimiento agresivo de la marca y llegando progresivamente a convertirse en una de las
cadenas de pollera ms importantes del pas. Fue declarada la mejor empresa del ao
el 2004 por la Organizacin Peruana Empresa del Ao, una iniciativa que premia el
impacto positivo de las compaas en la sociedad, volviendo a ganar el premio en los aos
2008, 2009 y 2010. Pardos Chicken sin ninguna duda seguir creciendo y dndonos
sorpresas a todos. Esperar.

A 82 aos del inicio: el GRUPO GRAA Y MONTERO

El Grupo Graa y Montero es la ms grande y antigua de las empresas constructoras de
nuestro pas. Su historia comienza en la dcada de 1930 con el nombre de Gramovel,
recibiendo como primer contrato la construccin de una residencia en una Lima que no
llega ni al medio milln de habitantes. En 1942 Gramovel recibe su primer contrato fuera
del pas y entre otras obras, construye la ciudad de Talara. En 1949 se fusiona con
Moris y Montero convirtindose en Graa y Montero S.A. Sigue avanzando a lo largo
de la historia incursionando ya no solo a nivel nacional, como veamos, sino tambin en el
extranjero. Graa y Montero tiene un crecimiento constante participando en los principales
proyectos del pas. En el ao 2015 cumple 82 aos y se ratifica como la empresa
constructora ms grande y reconocida del Per y nace GMV, la empresa inmobiliaria
del grupo con un enorme xito. Graa y Montero no slo es una empresa que imparte
trabajos y contratos y crea la mayor parte de proyectos en nuestro pas, sino que es una
empresa con una filosofa que imparte a sus trabajadores, una cultura empresarial, basada
en el valor de la seriedad y compromiso con el cliente. Graa y Montero desarrolla sus
proyectos en todos los mbitos de la construccin, desde las edificaciones e
infraestructura hasta la minera, energa, petrleo y dems.
VIDEOS :
https://www.youtube.com/watch?v=TCpNzWdoO3Y
https://www.youtube.com/watch?v=g3S7vx4rDhQ
https://www.youtube.com/watch?v=Wc5GmgT3yCM
https://www.youtube.com/watch?v=PXGOxP6J804
https://www.youtube.com/watch?v=o-X3qIYY8Kc
https://www.youtube.com/watch?v=hZaWqVkFC1Y

https://www.youtube.com/watch?v=nJZ9tp9zx4Q
https://www.youtube.com/watch?v=9Zks3cyozII
https://www.youtube.com/watch?v=gZgMfwnaGEs
https://www.youtube.com/watch?v=ZfJz40bZIk8
https://www.youtube.com/watch?v=PhG9Y1-vjTc
https://www.youtube.com/watch?v=Er5h_TXun6o&list=PL9E41051B5A2AB286

https://www.youtube.com/watch?v=fZ7urHKwc-8

https://www.youtube.com/watch?v=5GAlxfY_YLo