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PESCADO EN CONSERVAS: UN MAR DE POSIBILIDADES

Si hay un producto que requiere mayor atencin en las bodegas, ese es sin duda la conserva de
pescado. A diferencia de otros productos de consumo masivo, en que nuestro canal de ventas es
lder absoluto, en este caso su presencia es menos significativa. Y deberamos trabajar para que
sea mayor considerando que son ms de 140 millones de dlares lo que gastamos los peruanos al
ao en la compra de pescado envasado.
As como se acostumbra decir que el Per es un pas minero, tambin se puede afirmar, sin faltar a
la verdad, que el nuestro es un pas pesquero. Y es que debido a que tenemos una costa muy
extensa, desde siempre los peruanos hemos desarrollado mucho la actividad de la pesca.

Adems, esta parte del Pacfico, debido a una serie de caractersticas, entre ellas su temperatura,
es muy rico en diversas especies ictiolgicas. Lo que nos convirti en determinado momento en un
lder mundial en esta actividad. Salvo pequeos periodos, como el 2010 en que especies como la
anchoveta y el jurel escasearon, tpicamente en nuestro mar se encuentra en abundancia
numerosos tipos de pez, varios de los cuales son parte de nuestra dieta.
Muchas veces, presentados en conserva. La notable aceptacin que tiene el pescado envasado en
nuestro pas se debe no slo a su rico sabor, sino tambin a su valor nutritivo y a un precio
accesible. Pero especialmente, ahora que el tiempo es un factor decisivo en la vida de las
personas, a la facilidad con que puede ser usado en la elaboracin de numerosos platos.
As, el atn, la caballa, la anchoveta, el bonito, el jurel, la sardina, y desde el ao pasado incluso la
trucha, todas en conserva, son un componente clave en la canasta familiar y en la oferta de las
bodegas peruanas. Lo cual se aprecia en el hecho de que hay un 95% de penetracin de este
producto en los hogares peruanos.
Aunque aun as, nuestro consumo per cpita de conservas de pescado no es muy alto. Como nos
inform Olga Ramos del guila, jefe de Marketing de Pesquera Diamante, se estima que cada
peruano consume en promedio tres kilos al ao de este producto: una cifra no muy alta pero s
mayor a la estimada hace apenas tres aos (2.4 kg).

CUESTIN DE PREFERENCIA
En el Per, el pescado en conserva se ofrece en una gran variedad de opciones. Se le puede
encontrar en agua y sal, en aceite vegetal y sal, en aceite de oliva, en salsa de tomate o con
verduras.
Tambin es posible adquirirlo en diversas presentaciones: trozos, grated, slido, lomito, filete y
entero.
Pero cules de estas alternativas son las ms requeridas por los peruanos? Segn Eduardo
Trigueros, jefe de Ventas de Pesquera Diamante, depende del sector y las necesidades de cada
ama de casa. Por ejemplo, en los sectores socioeconmicos A y B prefieren el filete y el slido, ya
que con estas presentaciones no se necesita hacer un plato muy elaborado y, por lo general, las
suelen emplear en ensaladas, explica. Luego aade: En el sector C, el pescado en trozos es el
formato por excelencia, porque tiene el precio y la calidad ideal. Mientras que en el sector D y E el
grated es el producto de mayor consumo por su versatilidad y rendimiento.

En cuanto a especies, tambin hay una variada preferencia. Aunque los de mayor demanda son la
caballa, el atn, el jurel y la anchoveta. Estas dos ltimas, que empezaron a escasear cada vez ms
desde el 2008 en nuestro mar, han vuelto con fuerza. Respecto a las marcas, de acuerdo al estudio
Liderazgo en productos comestibles 2011 elaborado por Ipsos Apoyo, las ms utilizadas en Lima
son Fanny, Florida, Campomar, A1, Gloria, Pepachi y Compass.
Debemos aadir, a estas alternativas, otras dos que en poco tiempo vienen logrando un buen
posicionamiento de mercado: Frescomar y Starkist.Claro que en este caso hay que sealar que el
consumidor limeo de pescado en conserva es poco fiel a las marcas. Como seala el informe de
Ipsos Apoyo, en este rubro slo un 16% es leal a su marca preferida, pues el resto, en caso de no
encontrarla en un punto de compra, adquiere otra alternativa.

CANALES FAVORITOS
Y en qu canal de ventas compran los limeos su conserva de pescado? Para Eduardo Trigueros,
el canal tradicional an es el preferido por las amas de casa limeas. La gran mayora acude a
mercados y bodegas, sobre todo en los niveles ms bajos, afirma. Pero tambin seala que los
autoservicios han tenido un ligero incremento debido a la gran cantidad de ofertas promocionales
(como el 21, por ejemplo).
Sin embargo, el canal moderno sigue ocupando el tercer lugar en el ranking de puntos de venta
preferidos para adquirir conservas, aade. Esta informacin coincide en varios puntos con los
resultados del estudio de Ipsos Apoyo. La prestigiosa empresa investigadora de mercados seala
que el 71% de limeos acude al canal tradicional (puestos de mercado y bodegas) para adquirir
este producto. Slo un 29% va a los supermercados con ese propsito. Pero, separadamente, las
bodegas se ubican en el tercer lugar, con el 21% de la preferencia. Slo mejora este porcentaje en
los segmentos C (23%) y D (41%) de la poblacin. Cmo mejorar esa ubicacin? La mejor forma
de alcanzar una rotacin sostenida de conservas es mediante la correcta exhibicin de los
productos, tener una variedad adecuada para cubrir las diferentes necesidades del ama de casa,
responde Olga Ramos. Ella seala, adems, que la clave para vender es mostrar todas las
alternativas posibles al consumidor, pues el primer impacto es visual.
Es por eso que en Frescomar nos esforzamos mucho por crear un empaque llamativo y que
refleje la calidad del producto que hay dentro de la lata, porque somos plenamente conscientes de
eso. Si logramos que el ama de casa se acerque y toque la lata, cumplimos con nuestro primer
objetivo.
El siguiente es que compruebe lo que est viendo y esto slo lo podemos lograr viendo el
contenido de la lata y degustando el pescado. Convencida de la calidad, no slo comprar nuestro
producto sino que adems, regresar y volver a comprar, explica.

Por su parte, Juan Carlos Hidalgo, gerente de marca Fanny, tomando en cuenta la cercana de la
Semana Santa, precisa que al aumentar la demanda de las conservas en estos das, se sugiere una
adecuada exhibicin de las latas en las vitrinas o mostradores de las bodegas, de manera ordenada
y de tal forma que sea visible al consumidor.
El ejecutivo seala adems que siempre se debe hacer un adecuado balance entre los productos
de mayor rotacin y los que recin estn introducindose al mercado, para brindarle al
consumidor variedad: un atributo muy valorado por ste al momento de realizar su compra. No
olvidar, adems, tener el producto con marcador de precio, concluye.

A TRABAJAR
En todo caso, el pescado en conserva es un elemento clave en la oferta de las bodegas, no slo por
su gran rotacin sino tambin porque su compra est vinculada con la adquisicin de otros
productos, como los fideos, la harina, el arroz y algunas menestras.
Por eso, el bodeguero debera conocer bien las caractersticas de este producto y las preferencias
de sus clientes. Debe poder recomendar qu tipo de conserva de pescado es adecuada para cada
tipo de plato que sus clientes deseen preparar. Asimismo, debe tener claro si en el barrio en el que
se ubica su bodega la exigencia es la calidad o el precio. Porque, segn diversos estudios, en el
primer caso, se consume ms atn y el pescado menos desmenuzado, mientras que en el segundo
caso, se prefiere el grated de caballa o jurel.
El conocimiento de toda esta informacin no slo le permitir enfrentar la competencia de otras
bodegas sino tambin de los supermercados: en este rubro, nuestros competidores ms
importantes.
CORRECTA EXHIBICIN + ADECUADO SURTIDO = MAYOR ROTACIN
Son varias las interrogantes que se hacen los bodegueros sobre las conservas de pescado, para
generar una mayor rotacin de este producto en sus negocios. Juan Carlos Hidalgo, gerente de
marca Fanny, respondi algunas de esas importantes preguntas.
Qu factores motivan el consumo de conservas de pescado?
Principalmente, el incremento del ingreso familiar, que ha dinamizado la demanda interna y el
consumo de categoras de mayor valor agregado, como las conservas de pescado. Otro factor es la
asociacin que existe entre la categora y los productos saludables y de bienestar. Pero adems,
no hay que olvidar que se trata de productos funcionales y muy prcticos, que son utilizados por
los consumidores en cualquier ocasin, especialmente cuando el tiempo es escaso.
Cules son las nuevas demandas de los consumidores?
Demandan productos ms saludables y mejor cuidados, en presentaciones idneas y que se
ajusten cada vez ms a sus necesidades. Los aspectos ms valorados son la confianza que genera
la marca, la procedencia de los insumos, el sabor y la apariencia de la conserva.
Qu innovaciones se han lanzado recientemente al mercado?
Algunas marcas han apostado por las conservas de pescado con diferentes ingredientes, como
ensaladas, salsas y aderezos, lo cual es positivo porque le ofrece variedad al consumidor. Pero son
nichos de mercado donde definitivamente no estn los volmenes.
Qu combos recomienda para generar una mayor rotacin de las conservas de pescado?
La conserva de pescado es un producto con distintas ocasiones de consumo, por lo que las
opciones de combos son variadas. Entre las ms efectivas se encuentran las conservas de pescado
con fideos, con mayonesa y con pan de molde. El xito de los combos radica siempre en el precio
de venta al pblico, por lo que debe reflejar ahorro para el consumidor, la adecuada exhibicin y la
correcta comunicacin y material POP que se utilice.
De qu manera el bodeguero puede mejorar la exhibicin de las conservas de pescado para
impulsar su venta?
La correcta exhibicin y el adecuado surtido le garantizan al bodeguero una mayor rotacin en su
punto de venta. Se pueden utilizar mostradores, exhibidores laterales o simplemente la parte
central del anaquel de la bodega.

Como se debe evitar la cada de latas desde grandes alturas porque se daan, es recomendable
colocar las latas en el anaquel a media altura, lo cual contribuye por otra parte a mejorar la
visibilidad del producto.
Cmo se puede mejorar las condiciones de almacenamiento de las conservas de pescado?
Es recomendable no sacar las latas de su caja original o, en todo caso, mantenerlas en alguna caja
cerrada, sin mucho peso encima. Y evitar, como ya dijimos, que se caigan de lugares altos.
Qu aspectos debe tener en cuenta el cliente antes de adquirir una conserva de pescado?
Debe comprar marcas que tengan amplia trayectoria en el mercado, que tengan como respaldo
empresas a las cuales les compren ya otros productos y empresas que puedan dar la cara ante
cualquier reclamo que pudiera surgir.
Otro aspecto importante a tener en cuenta es la procedencia de la conserva y su fecha de
vencimiento. En ese sentido, Fanny, una de las marcas ms importantes y con mayor presencia en
el mercado de conservas de pescado, ha aprovechado para modernizar su imagen y transmitir
mayor calidez y cercana al consumidor.
CONSERVANDO LA CALIDAD
Preservar las cualidades principales del pescado envasado puede ser la ventaja comparativa que
nos permita conseguir ms clientes. Pero cmo hacerlo? Cmo conservar adecuadamente estos
productos en las bodegas? Segn Olga Ramos del Aguila, jefe de Marketing de Pesquera Diamante,
la mejor manera de preservar este producto es mantener las latas en un lugar seco y fresco para
evitar que las latas se oxiden. La humedad es el peor enemigo de las conservas por lo que es
recomendable guardarlas en cajas y colocar las mismas sobre madera si es que estn apiladas
desde el suelo, concluye.
LAS ALTERNATIVAS DEL LDER
Molitalia tiene el producto lder en este mercado: la conserva de pescado Fanny. Consultado sobre
la variedad de su oferta, Juan Carlos Hidalgo, gerente de la marca, seala que manejan
presentaciones de 170 g o libra para atunes, caballa y grated, pero que tambin tienen un par
de presentaciones Premium de 125 g o libra con una funda impresa envolviendo la lata, y
productos bsicamente de grated con presentacin de 425 g o tall. Adems, manejamos
productos promocionales como dos y packs de venta cruzada con productos de otras categoras,
como mayonesa, galletas de soda, salsa de tomate Pomarola, etc., comenta.
Hidalgo tambin nos dice que cuentan con conservas en salsa de tomate, como Sardinas Peruanas,
as como Filetes de atn en aceite de oliva y aceite de girasol. Creemos que cada producto tiene
su segmento de mercado pero las de mayor volumen son las Sardinas Peruanas en salsa de tomate
y el Filete de atn en aceite girasol. Y venimos evaluando el lanzamiento al mercado de productos
con cada vez mayor valor agregado para incorporarlos a nuestro portafolio, concluye.