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Estrategia,StartupsyModelosdeNegocio

13 NOV
2012

Lopuedesleerenaprox.5:20minutos

VENDES VITAMINAS, ASPIRINAS, VACUNAS.O VIAGRA?


Unadelascuestionesmsimportanteparacualquiercompaa,noimportasutamaooantigedad,escomprender
perfectamente qu tipo de producto venden. Aunque pueda parecer una pregunta trivial la realidad es que a
menudodesconocemoslasimplicaciones(ycomplicaciones)devenderunouotroloquepuedeserunerrorfatal.

QU ES UN PRODUCTO ASPIRINA? Y UN PRODUCTO VITAMINA?


Lanicaformadecomprenderlaimportanciadeclasificardeunaformauotratusproductosesconfrontarlosconelmarcodereferenciamsimportante:las
necesidadesdelcliente.

1.

ASPIRINAS
Setratadeproductosqueresuelvenunanecesidadclara,acucianteyreal.Realmenteesfcildetectarsituproductoesunaaspirina,ya
que tus clientes los compran sin discutir demasiado el precio. Son productos que atacan directamente a la necesidades bsicas de las
personas(cuantomsdolorquecures,msfcildevender),yquesuelenmostrarcurvasdecrecimientorpidas.
Se les llama aspirina porque tienen mucho que ver con su efecto: imagina que son las 2 de la maana de una noche fra y lluviosa. Tu
cabeza empieza a doler, y al ir al botiqun descubres que no te quedan aspirinas. Te pones lo primero que encuentras y conduces los
kilmetrosqueseannecesarioscontaldellegaraunafarmaciadeguardiayhacerquetucabezadejededoler.

2.

VITAMINAS
Sonproductosnoimprescindiblesquehacentuvidamsfcilycmoda,quetehacensentirmejor,aunquepuedespasarperfectamente
sinellos(suusonoesurgente).Losinglesestienenuntrminoquelosdescribeperfectamente:sonnicetohave.Enstetipodeproductos
elclientesuelesermuyconscientedelprecio,yportantoesnecesarioconvencerdesusbondades.Suelenidentificarsecomomejoresque
lacompetencia.
Enestaocasinimaginaquesuelestomartudosisdevitaminastodoslosdasalas9.Vasacogerladosisdeldaydescubresquesete
hanacabado.Qucreesqueesmsnormal,quedejesdehacerloqueestshaciendoparairacomprarvitaminasoqueteesperesalfin
desemanaprximo,cuandosabesqueirsacompraraunagransuperficiequelasvendemsbaratas?

3.

VACUNAS
Realmenteunavariantedelaaspirina,setratadeproductosqueaunqueenelmomentoactualnosonnecesariosnosprotegencontraun
futurodolor.Sonmasdifcilesdevenderyaquecubrenunanecesidadfuturaquepodraonomaterializarse,peroqueencasodehacerlo
produciraundolorimportante.
Imaginaqueseaproximaunaepidemiadegripeatuciudad,yqueloshospitaleslocalesinicianunacampaadevacunacin.Sabesquesi
te vacunas sufrirs posiblemente un poco de fiebre, y que si no lo haces es posible que caigas enfermo. Mucha gente en esta situacin
nicamente se vacuna si est en uno de los grupos de riesgo (nios, ancianos, problemas pulmonares). Es decir, slo se vacunan si
tienenaltasposibilidadesdesufrirlaenfermedad.

4.

VIAGRA
Sonproductosqueseencuentranamediocaminodelavitaminaydelaaspirina,yquerealmenteconjuganlomejordeambosmundos:
sonnecesariosycubrenunanecesidadclarayprimaria,perosuuso,enlugardeofreceralivioanteundolor,producesatisfaccinyhasta
puedeenganchar:)
Unejemplodelomspeculiarparaponer.Porunproblemadesaludhacetiempoquenopuedesdisfrutardeunanochecontupareja,
pero de repente escuchas que hay un nuevo medicamento en la ciudad que es posible que arregle tu problema y te permita volver a
disfrutarcuantopagarasporel?(creoquehesalvadoelejemplohonorablemente!):p

QU IMPACTO TIENE QUE TU PRODUCTO SEA ASPIRINA O VITAMINA?

Hastaestepuntocreoquehaquedadoclarocmodistinguirentreuntipodeproductouotro,peroporquestanimportanteconocersivendemosaspirinas
o vitaminas?. La clave es entender que se trata de productos que atacan necesidades completamente diferentes, y que por tanto requieren de
estrategiascompletamentediferentesparallevarlosalmercadoogestionarlos:
ESTRATEGIADEMARKETING:Laestrategiaqueutilicemosvariardeformanotableenfuncindeltipodeproducto:
ASPIRINA:Loprimeroesidentificaraclientesquesientaneldolor,yluegohacerlesverquetuproductoescapazdequitarleseldolor.Laclave
portantoeslapromesadealivio,ycuantomsrpidolohagasyeldolorseamsfuerte,mejor.
VITAMINA:Enstecasoprimerodebersidentificarquclientessonyaconsumidoresdevitaminas(educarensuusoesmuycaro),ypercibirlo
LEERENTRADAANTERIOR

querealmentebuscan:mejorstatusquo,algomejor,mseleganteetc..Laclaveesidentificarclientesquecasisientenquetuvitaminaesuna
Innovacionninja:5leccionessobre
aspirina(bastaconmirarlascolasparalacompradeuniPhone5paraentenderaqumerefiero).
intraemprendimiento
VACUNA: La mejor forma de llevar al mercado este producto es identificar los grupos de cliente ms proclives a sufrir el dolor (ya sea por su
A menudo el asalto frontal a la hora de
condicin,tipo,negocio)yhacerlesverelimpactodelriesgoqueafrontanvs.elcosterelativodelavacuna.Losproductosquecubrenriesgos
proponer ideas e innovar en la empresa no
regulatoriossonunbuenejemplo(porejemploenproteccindedatos,multas).slonofunciona...
VIAGRA:Enrealidad,comotipodeaspirinaquees,nosuelesermuycomplicadovenderlos.Labasedenuevoesidentificarlosclientesquems
se beneficiaran de su uso y hacerles llegar la esperanza, que sepan que por fin van a poder solucionar el problema que tenan a la vez que
disfrutan.

PALANCASDEVENTA:Laclavedelaventadecualquierproductoesposicionarlocorrectamenteenelmercado.Aunquelosproductosvitaminanoson
necesarios, como ya hemos visto s que podemos apelar a aspectos emocionales de los clientes sensibles a las vitaminas y posicionarlo como una
aspirina(paraellos).
Ojo,noseteocurretratardetontosatusclientesnimentirles,setratadeestablecerunacomplicidad,dehacerlesverquetumarcaentiendesupasin
por las vitaminas. Y por supuesto, no te mientas a ti mismo: no debes confundir el autntico lugar que ocupa tu producto en el mercado
(posicionamientodeproducto)concmoquieresvenderlo(marketingdeproducto).
Engeneral,comohemosvistoenelpuntoanteriorlaautnticaclaveesserconscientedellugarquerealmenteocupatuproductoPARATUCLIENTE
poreso(nomecansodedecirlo)esclaveentenderdeverdadalclienteyeltrabajoquenecesitaresolver,sudolor.
INVERSIN:Ahoralasmalasnoticias.Esinfinitamentemscomplicadoconseguirinteresarauninversorprivadoconunproductovitaminaqueconun
productoaspirina(dehechomuchosdeellosnuncainviertenenvitaminas).
Quhaceralrespecto?Puedesintentarexplorarnuevascategorasdeproductoaspirinaenelnichodeclientesquehasllegadoaconocertanbien
(espero) al lanzar tu producto vitamina, o puedes demostrar al inversor que a pesar de ser un producto vitamina has identificado a un grupo de
consumidoressuficientementegrandequelovalorancomosifueraunaaspirinaparaellos(loquenoquieredecirquelosea,sitienenquerecortarde
algoloprimeroserdelosproductosvitamina)

Sitodavatienesdudassituproductoesvitaminaoaspirina, haz la siguiente prueba: si tienes que gastar mucho tiempo en convencer al cliente de sus
bondades,probablementeloquevendesesunavitamina.
Ylosientomucho,peroapesardequelaempresamagnificalosbeneficios,lamayoradelosnuevosproductosqueveosondevitaminasesoesun
desastre?NO,enabsoluto.Eldesastreesintentarvenderloscomosifueranaspirinas.
QUOPINAS?
10713619
EstaentradafuepublicadaenEmprender,GestinyetiquetadaEmpresa,Estrategia,Marketing,Startups.

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26 comentarios en Vendes vitaminas, aspirinas, vacunas.o viagra?


DavidJ.Nadal
en13/11/2012en9:08AMdijo:

Buenarticulounaexcelentedescripcindelostiposdeproducto.Unareflexinconrespectoalarticulo.Unamaneradecrearaspirinasreales,podra
sercontemplarelproductocomounauninentreserviciosyproductos(tangibles),detalformaqueelproductoseaunavitaminaperoelserviciola
aspirinaoalrevs,Quopinas?

jmegias
en19/11/2012en9:32AMdijo:

HolaDavid!
Si,alfinalloquecomentasescrearunmodelodeceboyanzuelo,dondeunacosaempujealconsumodelaotraalgoquevamuybien,pero
desdemipuntodevistalaclaveesqueelcebosealaaspirina:)
Saludos!

javiersastre
en13/11/2012en9:48AMdijo:

excelentepost:muyilustrativo!

jmegias
en19/11/2012en9:32AMdijo:

GraciasJavier:)

Pingback:5clavesparaevitarecharaljefe.|LaPalancadelxito

spencer|DiseodepginasWeb
en13/11/2012en10:38PMdijo:

Muchasgraciaspporelartculo,meayudbastante!!!

jmegias
en19/11/2012en9:33AMdijo:

Mealegro!:)

David
en13/11/2012en10:57PMdijo:

Escurioso,tengoclaroquepropongounamejoranoindispensable,luegoesunavitamina,perocreoqueseraunaformadevidadelaqueyo,tras
probarla,noquerraprecindir.
Talvezyoyquieneslohanvistonosengaamosynoseatanaspirina.
Esaesoaloqueterefierescuandovendemosmustrelesideascomoaspirinas?.

Nosemborrachamosnosotrosmismosytratamosverlocomodeseamos?.

jmegias
en19/11/2012en9:35AMdijo:

Jajaja,comosiemprecidoyrealista:)
Yo creo que si es vitamina, es vitamina otra cosa es que la forma de venderlo sea mostrarlo aspirinizado (y recordemos que no hay
productospuros).
Alfinallaclavedelaaspirinaesqueelclientevivamejor,algomuypoderosoperoquenonosengaemos,siguesiendomenospoderoso
queelcurarundolor

Pingback:Vendesvitaminas,aspirinas,vacunas.oviagra?|LaFactoraDeNegocios
Pingback:Negocioperfectoenlanube:descubrelaregladelos3Ps

JuanCastillo
en16/11/2012en3:14PMdijo:

SigosiempretublogJavier,perohoymehahechoespecialgraciaporqueyovendoVitaminas,perovitaminasdeverdad!jaja!(lindavita.com)

jmegias
en19/11/2012en9:36AMdijo:

Jejeje,puesseguroquesabesmuchodeloquecomentbamos:)

German
en19/11/2012en10:37PMdijo:

Javier,
Espectacularlaanalogayclarsimoslosaspectosaconsiderardependiendodeltipodemedicamentoqueestemosvendiendo,paratenersiempre
encuenta
Saludos!

jmegias
en20/11/2012en9:38AMdijo:

MuchasgraciasGermn!:)

Pingback:10clavesparaidentificarnuevasoportunidadesdenegocio|Estrategia,StartupsyModelosdenegocio

ManuelVallejos
en10/05/2013en8:30PMdijo:

Javier!
Felicitacionesportublogesdegranutilidadparalosqueestamosemprendiendo.
Tecompartounasslidesqueseinspiraronengranparteenestaentradadeblog.
Lashizouncolega,enloquehacemosactualmentequeesuncursodedesarrollodeemprendedoresenlaUniversidaddeChile,Santiago,Chile.
http://www.slideshare.net/jduartea/aspirinasvitaminasvacunasyviagra
graciasdenuevo,estaratentoatuscomentariosacercadequeteparecenlasslides.
Saludos!

Jaime
en14/06/2013en7:11PMdijo:

Muybuenarticulo.
Efectivamente es vital saber que es lo que vamos a vender, y sobre todo cual es el valor aadido que aporta. El cliente tiene una necesidad, y es
posible que nuestra empresa tenga la solucion a sus problema. Pero desafortunadamente mucha veces no sabes que es lo que vendemos o no
sabemoshacerloefectivamente.
En este post se habla de un ejemplo similar, en la que el protagonista no tiene claro que es lo que tiene que vender.
http://marketingstorming.com/2013/03/16/tocadosporunmodelo/

GerardoBarquero
en18/08/2013en6:57PMdijo:

Excelenteartculogracias.

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