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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA CIVIL

GESTIN EMPRESARIAL

Facultad de Ingeniera y
Arquitectura
Escuela Profesional de Ingeniera
Civil

Comunicacin y negociaciones
ALUMNOS

: VLADIMIR PALOMINO MUSAJA


: NESTOR VILCAMANI CHINO
: DILMER EDDY LOZA LAQUI

ASESOR: LIC. JAVIER SOTOMAYOR

CURSO: GESTIN EMPRESARIALA DE SUELOS I MECNICA DE SUELOS


FECHA: 18, SEPTIEMBRE DEL 2015

CICLO: 6TO - 2015

PER
2015

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GESTIN EMPRESARIAL

INTRODUCCIN
La comunicacin como accin humana, las relaciones pblicas como profesin, sin desconocer el
nivel de ciencia que tienen; y la negociacin como proceso se presentan en este trabajo como
saberes que se encuentran en lo cotidiano; se potencian y se refuerzan, pero, sobre todo, se
integran para el aprovechamiento personal, profesional y empresarial. La comunicacin est
presente en todo quehacer humano, e incluso animal. La diferencia radica en la palabra, que puede
ser hablada o escrita, en las emociones que transmitimos a travs de esas palabras, pero tambin a
travs de los gestos, la actitud y en lo racional. Para relacionarnos con otros necesitamos
comunicarnos, hacernos entender, expresar nuestros pensamientos, conocimientos y compartirlos,
adems de recibir una respuesta de esa manifestacin. Sin lugar a dudas, y sin aspirar a estar
planteando algo novedoso, la comunicacin es la clave para nuestro desarrollo personal y
profesional. En este sentido, en el proceso de negociacin, la comunicacin desempea un rol
fundamental. Los logros, el xito o el fracaso dependen La comunicacin y la negociacin como
herramientas estratgicas en la gestin de las relaciones pblicas 297 del cmo se maneja la
comunicacin, de los argumentos que se esgrimen y de los efectos que se producen, por ejemplo,
despus de una presentacin verbal, sin embargo, donde prima tambin lo relacionado con la
comunicacin no verbal, con lo que se escribe, con lo que se utiliza como apoyo visual, con el
entorno y con el clima que se genera durante la negociacin. Toda forma parte del proceso de
comunicacin. En la medida en que el proceso de negociacin se enmarque en la comunicacin
tica y en los principios del ganar-ganar, se pueden lograr acuerdos beneficiosos, tanto en los
resultados, como en el establecimiento de las relaciones personales y profesionales de larga
duracin. En el campo de las relaciones pblicas, la comunicacin oral, escrita, visual y no verbal, se
convierte en la herramienta vital de la accin. El logro de los objetivos de las relaciones pblicas slo
es posible a travs del uso eficiente de la comunicacin y de los medios o herramientas necesarias
para hacer llegar los mensajes a los pblicos. El establecimiento de relaciones con los stakeholders
se sustenta en una comunicacin confiable, real, clara y personalizada, ajustada a las necesidades
de cada grupo. Ms an en nuestros tiempos, en los cuales la globalizacin y la masificacin de la
informacin producen una imperiosa necesidad de eficientes comunicaciones entre las personas y
entre las organizaciones, en una relacin persona a persona, organizacin a organizacin,
organizacin a persona, o viceversa. Como profesin, la comunicacin garantiza un desarrollo tico
de las mejores estrategias para lograr procesos efectivamente.

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LA COMUNICACIN
La comunicacin, en trminos generales, es el proceso por el cual un emisor transmite un mensaje
codificado por medio de un canal, el cual es recepcionado y decodificado por un receptor, quien
luego de comprenderlo en parte o en plenitud, procede a dar una respuesta
La comunicacin es un proceso mediante el cual se transmiten informaciones, sentimientos,
pensamientos, y cualquier otra cosa que pueda ser transmitida.
Decimos que la comunicacin es un proceso, porque se lleva a cabo en un lapso de tiempo. Se
necesitan varios elementos y de tiempo suficiente para que ella, en efecto, se realice. Con este fin,
hay que pasar por varias etapas, que -aunque muy cortas- es necesario cumplir.

Elementos de la comunicacin
En la comunicacin, todos los elementos son importantes y absolutamente imprescindibles. Si
cualquiera de ellos faltara, el proceso quedara incompleto y la comunicacin no se realizara.
Estamos ante una situacin comunicativa, cuando este proceso se completa sin problemas.
Entonces, cuando se produce una situacin comunicativa, es porque algo se ha transmitido.
El mensaje: Lo primero que hay que tener, para que pueda haber comunicacin, es ese algo que se
desea transmitir. Esto constituye el primer elemento de la comunicacin, y le llamaremos mensaje.
Por ejemplo, si alguien est perdido en una calle, y le pregunta a un carabinero: "Oiga, puede
decirme cmo llegar a la avenida principal?", este fue el mensaje transmitido.
Ahora bien, lo ms probable es que el mensaje que se ha transmitido genere a su vez una
respuesta. En ese caso, se produce un mensaje nuevo, que podra ser, por ejemplo: "Doble por la
siguiente esquina".

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Emisor y receptor
Otra condicin de cualquier situacin comunicativa es que deben existir dos partes interviniendo en
ella. Una, es la que transmite el mensaje, y la otra, es a quien se le transmite.
En nuestro ejemplo, una es la persona perdida, y la otra, el carabinero.
A la parte que transmite el mensaje, le llamaremos emisor, y a la que lo recibe, receptor.
Cualquier persona o grupo de personas puede hacer estos papeles. Por ejemplo, si se est jugando
un partido en el estadio, y toda la gente de las graderas grita: "Bravo!" despus de una buena
jugada, toda la gente es el emisor de ese mensaje. Y, naturalmente, el jugador ser el receptor de
ese mensaje.
Los papeles de emisor y receptor pueden ser adoptados indistintamente por las personas,
dependiendo de las circunstancias.
Si una nia le dice a su mam: "Te quiero", la nia es el emisor, y su mam el receptor. Pero cuando
la mam, inmediatamente, le contesta: "Yo tambin", entonces es la mam el emisor y la nia el
receptor.
O sea, cuando tenemos una conversacin, somos alternadamente emisor y receptor.
Mensaje, emisor y receptor son bsicos para que exista comunicacin, pero an nos falta un
elemento ms.

Cdigo, signos para comunicarnos


Piensa en esto: Qu ocurrira si mientras lees aqu, te encuentras con: "tipi SAP Nac tuba huaje"?
Lo entenderas? Por cierto que no. Hay un emisor, un mensaje -aunque no se entiende-, y un
receptor, que eres t, pero que no has podido recibir el mensaje. Por qu? Porque la forma en que
estaba escrito ese mensaje t no la conoces. A lo mejor es otro idioma, o es una escritura con clave,
etctera.
Para que se produzca la comunicacin, entonces, es necesario un nuevo elemento, que llamaremos
cdigo. Se trata de un conjunto de signos que le permita al emisor transmitir el mensaje, de manera
que el receptor pueda entenderlo.

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Para que se produzca comunicacin se necesita que tanto el emisor como el receptor manejen el
mismo cdigo.

El idioma
Existen muchsimos cdigos con los que nos comunicamos da a da. El ms comn es el idioma.
Cada pas tiene una misma lengua, en la que se comunican sus habitantes y por eso se entienden.
En Chile, nuestro cdigo es el espaol, pronunciado a nuestro modo y con nuestras propias
palabras, que a lo mejor significan otra cosa en Argentina o en la misma Espaa. Por eso, decimos
que nuestro idioma es el espaol de Per. Tambin le llamamos castellano, aunque esto no es tan
exacto.
Otras formas
Aparte del idioma, existen muchos otros cdigos, es decir, muchos conjuntos de signos, que
utilizamos a diario.
Uno de ellos son las seales de trnsito. Constituyen un conjunto de signos, que la mayora de
nosotros manejamos, y nos permiten comprendernos, en cualquier va pblica.
Por ejemplo, cuando el semforo tiene la luz roja encendida, los que estn frente a l entienden el
mensaje, que es quedarse detenido. Del mismo modo, cuando en la calle vemos varias lneas
amarillas pintadas en el suelo, sabemos que ese es un paso autorizado para los peatones.
En estas situaciones, as como en tantas otras, vemos que no hay ninguna participacin del
lenguaje. Sin embargo, el mensaje que se da es recibido de todas formas, ya que los receptores
entienden el cdigo que se est empleando.
En resumen...
Podemos resumir lo que hemos aprendido hasta ahora, graficando los distintos elementos del
proceso de la comunicacin. Normalmente, se utiliza el llamado Esquema de la Comunicacin.

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Distintos cdigos
Existen diferentes tipos de cdigos, es decir, distintos conjuntos de signos que las personas
ocupamos para transmitirnos mensajes, y en definitiva, comunicarnos.
Al referirnos a ellos, el primero que debemos hacer es distinguir entre cdigo lingstico y cdigo no
lingstico escrito -si utiliza el lenguaje escrito.

Cdigo lingstico
Es un cdigo o conjunto de signos que necesita del lenguaje, ya sea oral o escrito. De este modo,
los cdigos lingsticos se dividen, a su vez, en cdigo lingstico oral -si utiliza el lenguaje oral- y
cdigo lingstico escrito, si utiliza el lenguaje escrito.
Revisemos una situacin comunicativa a modo de ejemplo.
Pedro va por la calle caminando, junto a su hermana chica.
Ve un letrero en el camino, que dice: "PELIGRO - EXCAVACIN"
.En ese momento, le dice a su hermana: "No te vayas a caer".

En esta situacin, hay un letrero que est transmitiendo el mensaje:

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"PELIGRO - EXCAVACIN".
Pero no podemos pensar que el letrero es el emisor, ya que el letrero no puede dar ese mensaje por
s solo. Lo que sucede es que alguien quiso transmitir a la gente ese mensaje y, por eso, puso el
letrero en ese lugar.
En este caso, el emisor sera la persona que puso el letrero, la municipalidad, los encargados de la
excavacin, o quien sea. El letrero solo fue un medio para transmitir el mensaje.
El receptor del mensaje, sin duda, es Pedro. El cdigo que se ha utilizado es lingstico, ya que el
mensaje est en castellano, que es un idioma, por lo tanto, emplea el lenguaje, y es escrito, ya que
el cartel lo est.
En una palabra, decimos que el cdigo es lingstico escrito.
Pero la situacin no termina ah. Luego, Pedro, haciendo el papel de emisor esta vez, le transmite un
mensaje a su hermanita: "No te vayas a caer". La hermana es, entonces, el receptor de este
mensaje. En este caso, el cdigo empleado tambin es lingstico, ya que se trata de nuestro
idioma, pero esta vez se trata de un cdigo lingstico oral, ya que el mensaje se ha transmitido de
forma hablada.

Cdigo no lingstico
Son aquellos cdigos que no necesitan del lenguaje. No requieren de un idioma determinado para
ser capaces de transmitir el mensaje.
Para que estos cdigos sean tiles, tanto el emisor como el receptor deben saber sus significados,
pero no tienen que saber leer ni escribir. Ello se debe a que estos cdigos, como no utilizan el
lenguaje, no son escritos ni orales.
Los cdigos no lingsticos se dividen en cdigo no lingstico visual, cdigo no lingstico gestual y
cdigo lingstico auditivo.

Cdigo no lingstico visual


Se transmite a travs de la vista. Para captar el mensaje, el receptor debe ver la seal que el emisor
le enva. No debemos confundir ver con leer.

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En lo que dice relacin con el cdigo lingstico escrito, tambin hay que verlo. Pero no basta con
eso, porque hay que saber leer y conocer el idioma para entender el mensaje. En cambio, cuando
nos comunicamos con el cdigo no lingstico visual, solo basta con ver.
Un ejemplo tpico de cdigo no lingstico visual es el de la mayora de las seales de trnsito. Con
dibujos, los policas nos transmiten las indicaciones a seguir en el camino.
Observa:

Quiere decir que en esa parte del camino no se puede adelantar a los autos que van delante. Pero,
en lugar de poner un letrero escrito, que diga no adelantar con palabras, se utiliza este dibujo.
Cualquier receptor, con slo verlo, recibe el mensaje. Se trata, entonces, de cdigo no lingstico
visual.
Otras variantes del cdigo no lingstico son el cdigo no lingstico gestual y el cdigo no lingstico
auditivo.

Cdigo no lingstico gestual


En este cdigo, el emisor transmite sus mensajes a travs de gestos, utilizando su cuerpo. Podra
parecerse al cdigo no lingstico visual, ya que se trata de un signo o seal comunicativa que el
receptor tambin debe recibir a travs de la vista.
Pero, no debemos confundirnos.
Lo que distingue a este tipo de cdigo es su origen. Este consiste en que el emisor hace gestos para
transmitir el mensaje, en cambio, el otro corresponde a cualquier seal que solo es necesario ver.
Un ejemplo de cdigo no lingstico gestual es el lenguaje de los sordomudos.
Tambin, hay otros en la vida cotidiana, como estos:

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Cdigo no lingstico auditivo:


Tambin se le llama cdigo no lingstico acstico. Se transmite a travs del odo, es decir, el
receptor debe escuchar la seal para recibir y entender el mensaje.
En el cdigo no lingstico auditivo la seal es ms universal, y no incluye palabras ni nada
lingstico.
Tambin podemos encontrar a diario ejemplos de esto, como:
Las campanas de una iglesia: anuncian que la Misa ya va a comenzar- La sirena de la
ambulancia: avisa a los dems para que le abran paso.

Tipos de comunicacin
Tipos de medios de comunicacin. Medios orales y escritos. La comunicacin se puede enviar a
travs de diversos canales, incluyendo el oral, escrito y electrnico. Cada uno presenta ventajas y
desventajas
Segn el cdigo que en ellas se ocupe, existen distintos tipos de comunicacin.
Comunicacin lingstica escrita: cuando el cdigo empleado es lingstico escrito. Por ejemplo,
la correspondencia por carta
Comunicacin lingstica oral: cuando el cdigo empleado es lingstico oral. Por ejemplo, cuando
conversamos
Comunicacin no lingstica visual: cuando el cdigo empleado es no lingstico visual. Por
ejemplo, la publicidad
Comunicacin no lingstica gestual: cuando el cdigo empleado es no lingstico gestual. Por
ejemplo, los gestos que utilizamos a diario
Comunicacin no lingstica acstica: cuando el cdigo empleado es no lingstico acstico. Por
ejemplo, la bocina del micro.

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LA COMUNICACIN COMO ELEMENTO CLAVE PARA RELACIONES


Ninguna persona es capaz de sobrevivir sin comunicarse, ya que no es una isla; en mayor o
menor medida todos nos necesitamos. Se ha demostrado que en las grandes ciudades, la mayora
de la gente pasa aproximadamente el 70% del tiempo que est despierta en alguna forma de
comunicacin, ya sea leyendo, escuchando, hablando o escribiendo. En todo tipo de actividad
realizada por el hombre, es necesaria la comunicacin y con ella la nter actuacin, ya que el ser
humano no puede vivir aislado porque es por naturaleza un ser gregario.

HABILIDAD PARA ESCUCHAR ACTIVAMENTE


Confundimos escuchar con or. El or es slo captar las vibraciones del sonido. Escuchar es tomarle
sentido a lo que escuchamos, interpretando la informacin que se recibe

Hacer contacto visual.


Mueva la cabeza afirmativa- mente y use las expresiones faciales apropiadas.
Evite acciones o ademanes distractores.
Formule preguntas.
Parafrase
Evite interrumpir al emisor.
No hable demasiado.

TECNICAS PARA ESCUCHAR ACTIVA Y EFICAZMENTE


Por naturaleza somos gregarios
La era de las comunicaciones Gracias a la comunicacin es posible transmitir las experiencias de
una generacin a otra para que puedan ser asimiladas y continuadas. Sin esta posibilidad (de
comunicaciones), el avance no hubiera sido posible en ningn sentido. La dinmica de las actuales
transformaciones socioculturales est acompaada de la evolucin en la incorporacin de las
nuevas tecnologas de informacin y comunicacin (TICS) y su utilizacin en las formas cotidianas
de interaccin social. USUARIOS DE INTERNET: 360,985,492 EN DIC. DEL 2000 6,930,055,154
DIC. 2011 USUARIOS DE CELULARES Actualmente hay en el mundo 6.500 millones de lneas de
telefona mvil, que aumentan a un ritmo de 3,2 millones de nuevas lneas cada da. Se espera que
durante el primer trimestre de 2012 superen los 7.000 millones de lneas mviles.

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AMRICA LATINA EL SEGUNDO CONSUMIDOR EN EL MUNDO

Problemas en la comunicacin
Para que la comunicacin se lleve a cabo en forma ptima, todos los elementos que participan en
ella deben estar funcionando bien. Basta que uno falle, para que el proceso entero fracase. Veamos
algunos de los problemas que se pueden presentar, en cada uno de los elementos que hemos
estudiado.
Emisor: El emisor falla cuando no se expresa con claridad, cuando transmite algo distinto a lo que
en realidad quera transmitir, cuando se confunde, cuando olvida partes importantes de su mensaje.
Asimismo, el emisor puede errar en el medio que utiliza para transmitir. Por ejemplo, si hablamos de
lenguaje oral, un emisor que habla demasiado bajo o demasiado rpido, no transmitir de buena
manera sus mensajes.
Si hablamos de lenguaje escrito, un emisor que tiene una letra incomprensible tambin dificultar
que la comunicacin se produzca.
Mensaje: Deben elaborarse mensajes completos y correctos para que puedan ser entendidos por el
receptor, puesto que esta es su finalidad.
Cuando el mensaje est incompleto, o es poco claro, estamos ante un mensaje que presenta fallas,
y que, por lo tanto, no producir comunicacin alguna.
El problema ms frecuente en la elaboracin de mensajes es la ambigedad, es decir, aquellos
mensajes que pueden ser interpretados de ms de una manera.
Por ejemplo hay un anuncio en el diario que dice: "Arriendo departamento en Santiago".
Algunos lectores podran pensar que la persona que puso el aviso tiene un departamento en
Santiago y desea arrendarlo a alguien.
Sin embargo, otros lectores podran creer que la persona que puso el aviso es quien necesita
arrendar un departamento que quede en Santiago.

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El emisor: de ese mensaje lo construy de buena forma, pero no se dio cuenta de que era ambiguo,
es decir, de que poda interpretarse o entenderse de dos maneras diferentes.
Cdigo: No todos los cdigos son efectivos para todas las personas ni en todas las situaciones
Al momento de elegir uno, el emisor debe cerciorarse de dos cosas. Primero, de que el receptor
maneja ese cdigo, es decir, de que lo entiende y, segundo, de que el receptor podr captar el
cdigo en la situacin en que se encuentra. Por ejemplo, un nio (emisor) quiere transmitir a una
nia (receptor) que ella le gusta. Pero se lo dice en alemn. Si la nia no sabe alemn, no podr
entender el mensaje. El cdigo ha sido el elemento que fall para que se realizara la comunicacin.
En otro caso si el nio le hace su declaracin a la nia en el idioma que ella entienda, pero se lo dice
en una fiesta, con la msica a todo volumen y mucha gente conversando alrededor, lo ms probable
es que ella no oiga nada. Entonces, el cdigo oral tampoco fue el apropiado.
Tal vez, en esa situacin hubiera sido preferible el uso de un cdigo no lingstico gestual.

Receptor: En muchas ocasiones, el receptor no capta el mensaje, debido a una falla propia.
Un receptor desconcentrado, distrado, somnoliento, no comprender el mensaje que se le est
enviando, aunque todos los otros elementos de la comunicacin estn funcionando bien.
As nos entendemos
Para tener una buena comunicacin con los dems es importante que seamos buenos emisores. Es
decir, debemos expresar nuestro mensaje de una manera apropiada. Pero, tambin, es necesario
aprender a ser buen receptor, o sea, a recibir en forma abierta los mensajes que nos dirigen
nuestros emisores.
Los elementos de la comunicacin humana son el emisor (codificador), el smbolo, el mensaje
(Cdigo), el receptor (decodificador), el canal, el ruido y la retroalimentacin.
Emisor: El emisor es la persona que elige y selecciona los signos adecuados para transmitir su
mensaje, es decir los codifica para poder llevarlo de la manera ms entendible al oyente (receptor).
En el emisor se inicia el proceso comunicativo.

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Cdigo: El cdigo es el conjunto de signos y smbolos que el emisor utilizar para trasmitir su
mensaje, para combinarlos de manera arbitraria porque tiene que estar de una manera adecuada
para que el receptor pueda captarlo. Un ejemplo claro es la palabra hablada y su idioma (cdigo) y/o
el cdigo de smbolos que utilizan los marinos para poder comunicarse, de un barco a otro por
seales con banderas.
Mensaje: El mensaje, es el contenido de la informacin, es el conjunto de ideas, sentimientos,
acontecimientos expresados por el emisor y que desea trasmitir al receptor para que sean captados
de la manera que desea el emisor.
Receptor: El receptor, como su propio nombre lo dice es la persona que recibe el mensaje, realiza
un proceso inverso al del emisor ya que en l est el descifrar e interpretar lo que el emisor quiere
dar a conocer. Existen dos tipos de receptor, el pasivo que es el que slo recibe el mensaje, y el
Receptor Activo o preceptor ya que es la persona que no slo recibe el mensaje sino que lo percibe
y lo almacena. El mensaje es recibido tal como el emisor quiso decir, en este tipo de receptor se
realiza lo que comnmente denominamos el feedback o retroalimentacin.

Canal: Es el medio fsico a travs del cual se transmite la comunicacin y establece una conexin
entre el emisor y el receptor. Mejor conocido como el soporte material por el que circula el mensaje.
Ejemplos: El aire en el caso de la voz - El hilo telefnico en caso de una conversacin telefnica.
Ruido: El ruido es la perturbacin que sufre la seal en el proceso comunicativo, se puede dar a
cualquiera de sus elementos, son las distorsiones del sonido en la conversacin, o la distorsin de la
imagen de la televisin, la alteracin de la escritura en un viaje, la afona del hablante, la sordera del
oyente, la ortografa defectuosa, la distraccin del receptor, el alumno que no atiende aunque este
en silencio...
Retroalimentacin: La retroalimentacin es la condicin necesaria para la interactividad del proceso
comunicativo. Esta se logra si el mensaje es captado por el receptor emitiendo una respuesta.
Logrando la interaccin entre el emisor y receptor. Puede ser positiva (cuando fomenta la
comunicacin) o negativa (cuando se busca cambiar el tema o terminar la comunicacin)

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Si alguno de estos elementos falla, se dice que se ha producido una interferencia y no podr
establecerse la comunicacin.
La interferencia o ruido hace que el receptor no pueda recibir el mensaje enviado. Son ejemplos de
interferencia la letra ilegible en el lenguaje escrito y el ruido o la falta de atencin en la comunicacin
oral.
Todo acto de comunicacin no estar completo si no existe una realimentacin, o sea que el receptor
debe enviar al emisor una seal indicando que ha recibido en forma correcta el mensaje y lo ha
entendido.

LA NEGOCIACIN
Concepto de negociacin La negociacin es el proceso por medio del cual, dos o ms partes, de
forma libre y voluntaria, intentan resolver conflictos en relacin a un asunto, tema, situacin general
o especfica, buscando obtener los beneficios ms adecuados y positivos para satisfacer sus
intereses respectivos de forma equitativa, equilibrada y justa. Dems est decir que un aspecto clave
para negociar es el conflicto, sino existiese conflicto no habra negociacin. Los conflictos y
negociaciones se desarrollan en relacin a temas, situaciones y contextos diversos. En las
empresas, las instituciones educativas son constantes, siendo sus manifestaciones y soluciones ms
leves o ms difciles de resolver.
PROCESO DE NEGOCIACION
Las etapas bsicas del proceso de negociacin son las siguientes: 1.
Planeacin y preparacin: es la etapa donde se busca informacin para observar el panorama o
contexto general de la negociacin, as como establecer las metas a lograr.
Definicin de las reglas bsicas: es la etapa donde se plantean las condiciones mnimas para poder
negociar de forma sistematizada, ordenada y responsable.
Aclaracin y justificacin: es la etapa donde se explica tcnicamente cada asunto que lo amerite o
cuestione, a efectos de que la relacin se torne difana y confiable para ambas partes.
Negociacin y solucin de problemas: es la etapa donde se definen los acuerdos a los cuales se ha
venido llegando, las justificaciones respectivas, y el recuento de beneficios para las partes.

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Conclusiones e implantacin: es la etapa donde se formalizan por escrito los acuerdos para
operacionalizarlos a travs de un contrato.
Condiciones bsicas de negociacin
Las condiciones bsicas de negociacin son aquellos aspectos a tener en cuenta en un proceso de
negociacin.

Quines negocian (personajes)?


Cundo negociar (momento y duracin)?
Cunto negociar (estndares)?
Dnde negociar (local y ambiente)?
Cmo negociar (estilos y procesos)?
Qu negociar (tema o asunto)?
Por qu negociar (motivos)?

ESTILOS DE COMPORTAMIENTOS ANTE LOS CONFLITOS


COMPORTAMIENTO AGRESIVO

Intenta manipular
Ignora los sentimientos de los dems
Quiere ganar por todos los medios necesarios
Se pone a la defensiva
Utiliza afirmaciones cmo: La reunin es a las 14:30.
Volumen de voz elevada, poca fluidez, interrupciones
Contacto ocular retador, cara y expresin tensa
Tendencia al contraataque
Piensan que si no se comportan as, son demasiado vulnerables
Sitan los patrones de comportamiento en trminos de ganar- perder
Piensan que hay gente que merece ser castigada
Sienten ansiedad creciente, soledad, sensacin de incomprensin, culpa, frustracin.
Baja autoestima y sensacin de falta de control
Expresan lo que sienten y piensan, no engaan a nadie

Acaba siempre en una situacin de prdida


Cede ante los puntos de vista de los dems para evitar conflictos

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ESTILO DE COMPORTAMIENTO PASIVO:


"YO NO TENGO DERECHOS Y TU S" - Volumen bajo de voz, vacilaciones, silencios, poca fluidez...

Poco contacto ocular, mirada baja, postura tensa, incmoda...


Inseguridad en saber qu hacer y qu decir.
Sienten que es necesario ser querido por todos
Sensacin constante de ser incomprendidos, manipulados y no tenidos en cuenta
Se presentan sentimientos de impotencia, culpabilidad, ansiedad y frustracin
Prdida de autoestima / prdida de aprecio.

ESTILOS DE COMPORTAMIENTO ASERTIVO:


"YO TENGO DERECHOS Y TU TAMBIEN" - Habla fluida, seguridad, contacto ocular directo,
relajacin corporal.

Expresin de sentimientos tanto positivos como negativos, se defienden sin agredir.


Van a llegar a un acuerdo
Discrepa abiertamente, pide aclaraciones, dice no, sabe aceptar errores.
Buena autoestima, respeto por uno mismo.
Sensacin de control emocional. Es ms fcil resolver conflictos cuando se es asertivo

porque:
Se evitan los ataques personales y se mantiene en el caso.
Se acta sinceramente con respecto a los dems.
Se evitan las posturas en las que hay un ganador.

POSTURAS ANTE EL CONFLICTO


PROCESO DE NEGOCIACION

Planeacin y preparacin: es la etapa donde se busca informacin sobre el contexto general de la


negociacin, as establecer las metas a lograr.

Cules son los antecedentes del conflicto?


Quines estn involucrados en el conflicto?
Qu quiere obtener usted de la negociacin?
Qu pedir la otra parte?

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Definicin de reglas bsicas: es la etapa donde se plantean las condiciones mnimas para poder
negociar de forma ordenada y responsable.
Quines van a negociar?
dnde?
a qu temas se limitar la negociacin?
Aclaracin y justificacin: es la etapa donde se explica tcnicamente cada asunto que lo amerite a
efectos de que la relacin se torne confiable para ambas partes.
Cules son los temas propuestos para la negociacin?
Cules son los argumentos de cada uno de ellos?, etc.
Negociacin y solucin de problemas: Es la etapa donde se define los acuerdos a los cuales se
ha venido llegando, el recuento de beneficios para las partes. Preguntas orientadoras serian:
Cules son los acuerdos esenciales?
Cules son los pros y contras de dichos acuerdos?
Conclusin e implantacin: es la etapa donde se formalizan los acuerdos por escrito para
operacionalizarlos a travs de un contrato, El cual servir para resumir todos los puntos de vista
acordados.
CONDICIONES BSICAS DE NEGOCIACIN
Son aquellos aspectos a tener en cuenta en un proceso de negociacin.

Quines negocian, (personajes).


Cuando negociar, (momento y duracin).
Donde negociar, (local y ambiente).
Por qu negociar, (motivos).

Importancia de la Comunicacin en La Negociacin


Tanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos afirmar que sin
Comunicacin no hay Negociacin. Por medio de la comunicacin se expresan y se comprenden
los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en
una negociacin.

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Dada esta importancia, este artculo est enfocado a dar a conocer la mejor manera de comunicarse
en todo proceso de negociacin ante el cual nos encontramos diariamente.
Toda persona que desea el xito como resultado final de una Negociacin debera primeramente
manejar algunos conceptos bsicos de la comunicacin.

CONCLUSIONES

Despus de realizar un anlisis de la importancia de la comunicacin en la educacin y sus


implicancias en el proceso de la enseanza aprendizaje y la formacin de la personalidad de
estudiante podemos concluir de la siguiente manera:

La comunicacin es un proceso que se llevan a cabo dentro de una sociedad y en la que


estn involucrados tanto el emisor como el receptor, en la principal actividad de establecer
una relacin entre una o ms personas.

La comunicacin siempre existir en una sociedad, ya que a travs de ella nos permite que
utilicemos el lenguaje como un medio cotidiano de establecer contacto con la humanidad. Es
decir una relacin entre humanos y que puede ser bidireccional, o sea que los papeles se
pueden intercambiar y al mismo tiempo pueden ser emisor y receptor, y as intercambiar
opiniones.

La comunicacin educativa permite una interrelacin entre los docentes, los estudiantes y la
comunidad, estableciendo un ambiente favorable de acuerdo a sus costumbres, que
permitan el desarrollo de la personalidad de los individuos que participan.

La habilidad de negociacin al igual que otras no es innata, se aprende y se desarrolla.

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La preparacin es la clave para una negociacin exitosa.

La informacin es la clave de la preparacin.

El xito en el proceso de negociacin se basa en la influencia que ejercemos.

SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES:

Vivimos tiempos caticos, por ello es relevante recordar que sin importar que tan adversas
sean las circunstancias.

Comunquese con una audiencia grande como lo hara con una de uno a uno.

No exagerar, distorsionar o estirar la verdad, evitar palabras como siempre y nunca.

Crear un ambiente positivo que facilite la negociacin.

Empezar siempre con algo positivo.

Buscar momentos y lugares adecuados, tanto para la comunicacin como para la


negociacin.

Tener en cuenta que las emociones juegan un papel muy importante y que pueden llevar a
dificultar o incluso romper el proceso de negociacin.

Ofrecer ayuda en el proceso de cambio y mostrar disposicin a la reciprocidad.

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS


ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA CIVIL

BIBLIOGRAFIA

Estrategias de la comunicacin 4ta edicin Rafael Alberto Prez


Enciclopedia temtica de nuestro siglo QG editores S.A.C.

https://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n
https://es.wikipedia.org/wiki/Gregario

GESTIN EMPRESARIAL

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