UNIVERSIDAD ESAN

PAE EN BUSINESS ADMINISTRATION

TRUJILLO

TRABAJO INTEGRADOR:
EMENTO DE VENTAS DEL CENTRO DE INSPECCIN TCNICA VEHCULAR CITV-SENA
ILLO
RANTES
Matos Corne, Manuel ngel
Urcia Angulo, Cesar Antonio
Bravo Urtecho, Miguel ngel
Kong Romero, Pal
Asesor

Diego Ros Lau

TRUJILLO PER
2014

Trujillo, noviembre de 2013

NDICE

PREFACIO
RESUMEN EJECUTIVO
III-

INTRODUCCIN
OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

IIIIV-

LIMITACIONES
ESTRUCTURA Y METODOLOGIA
4.1 FASE 01: CONOCIMIENTO PREVIO
4.2 FASE 02: DIAGNSTICO, ANLISIS Y EVALUACIN
4.3 FASE 03: PROPUESTA Y PLAN DE ACCIN
4.4 FASE 04: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

V-

HISTORIA DE LA EMPRESA

VI-

TENDENCIA DEL MERCADO

VII-

ANLISIS EXTERNO

7.1 ANLISIS SEPTE

7.2 ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
7.3 MATRIZ EFE
VIII-

ANLISIS INTERNO

8.1 LA EMPRESA
8.2 FACTORES CRTICOS DE XITO
8.3 MATRIZ EFI
IX-

ANLISIS FODA CRUZADA

X-

EVALUACIN DE OPCIONES

XI-

EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA

XII-

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

XIII-

ANEXOS

XIV-

GLOSARIO

XV-

BIBLIOGRAFIA

PREFACIO
La presente propuesta surge con el propsito de incrementar las ventas en el Centro
de Inspeccin Tcnica Vehcular CITV del SENATI Zonal La Libertad, de tal manera
que permita lograr un mayor crecimiento en servicios que genere mayor rentabilidad.

I.

RESUMEN EJECUTIVO

Nuestro pas, despus de varias dcadas de inflacin y contraccin de la

economa, ha experimentado recientemente varios aos de crecimiento
econmico con indicadores alentadores para el desarrollo de la industria y el
comercio. Gracias a la bonanza econmica, sobre todo de sectores primarios
como la minera y el agro, la economa en general se ha visto beneficiada,
alentado el desarrollo de actividades directas y de soporte. A pesar de que el
2013 no ha sido un ao con crecimientos tan altos como en periodos
anteriores, para el 2014 se espera una recuperacin de la economa y un
mayor crecimiento del PBI con lo que el escenario vuelve a mostrarse favorable
para la industria y todos sus actores.
El CITV-SENATI, cuenta con 6 aos de presencia en el mercado Trujillano,
brindando un servicio de calidad con tarifas razonables, lo que le ha permitido
mantenerse en el mercado. Bajo esta realidad, se ha encontrado que hay un
importante sector automotriz que ve con buenos ojos este crecimiento con lo
que CITV-SENATI Zonal La Libertad, se propone liderar y diferenciarse de la
competencia y ampliar su mercado objetivo para generar una mayor facturacin
y rentabilidad.
El presente Plan define el escenario actual al que se enfrenta esta unidad de
negocio de SENATI, de esta manera explorar las oportunidades y amenazas
existentes y propone implementar estrategias y acciones para aprovechar de
mejor manera el contexto local y mejorar la posicin competitiva de la Empresa
en el sector.
I- INTRODUCCIN
II- OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan estratgico para EL INCREMENTO de las ventas de la

unidad de negocio CITV-SENATI Zonal La Libertad, que en los prximos aos
permita generar mayor rentabilidad a la institucin y con las condiciones
necesarias logre liderar el mercado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1.- Identificar qu oportunidades y amenazas existen dentro del sector.

2.- Determinar las fortalezas y debilidades que evalen la potencial actividad que tiene
esta unidad de negocio.
3.- Determinar los factores crticos de xito necesarios para desarrollar y optimizar la
actividad de servicio al cliente.
4.- Proponer actividades concretas de Marketing que permitan incrementar y fidelizar
los clientes.

Preguntas de Investigacin
Para lograr el objetivo general y los especficos, se han planteado las siguientes
preguntas de investigacin:
1.- Cules son las estrategias necesarias para que la unidad de negocio CITVSENATI logre la rentabilidad en el sector?
2.- Cules son las oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno para
que la unidad de negocio CITV-SENATI logre el liderazgo en el sector?
3. Con qu fortalezas y debilidades cuenta actualmente la unidad de negocio CITVSENATI para el logro del posicionamiento en el sector?
4. Cules son los factores crticos de xito necesarios para desarrollar capacidades y
lograr los objetivos trazados?
III- LIMITACIONES
El planeamiento estratgico comprende la propuesta de implementacin de estrategias
que generen el incremento de las ventas que puedan ser asumidas por todos los
CITV-SENATI que se encuentren operando en todo el pas.
El alcance de la investigacin es una propuesta de planeamiento estratgico para el
desarrollo de todos los CITV del SENATI a nivel nacional.
No se ha tenido limitaciones en cuanto al acceso de la informacin, as mismo los
integrantes del grupo hemos podido ingresar a las instalaciones de esta unidad de

negocio y disponer de la informacin necesaria para las labores de investigacin y

plantear las mejoras del caso.
IV- ESTRUCTURA Y METODOLOGIA
4.1 FASE 01: CONOCIMIENTO PREVIO
En esta fase conocemos el negocio, realizamos visitas tcnicas, entrevista con el
personal, revisin de la data histrica, vemos la oferta y la demanda, tambin los
precios o tarifas.
4.2 FASE 02: DIAGNSTICO, ANLISIS Y EVALUACIN
Se divide en dos etapas:
Primera etapa: se realiza el anlisis interno y externo
Para el interno se utilizaron las siguientes herramientas:
-

Anlisis funcional
Modelo de gestin de negocio
Cadena de valor
Cadena de valor de servicio

Para el anlisis externo se utilizaron las siguientes herramientas:

-

Anlisis SEPTE
Anlisis de las fuerzas competitivas

Segunda etapa: se desarrolla las siguientes matrices:

-

Matriz interna externa

Matriz de opciones estratgicas.

4.3 FASE 03: PROPUESTA Y EVALUACION

Para esta fase se elaboran los planes de operacin, anlisis econmico, ventas y
marketing para la unidad de negocio.
4.4 FASE 04: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Aqu se realizan las conclusiones y recomendaciones luego de los resultados
obtenidos y los anlisis respectivos, finalmente presenta las sugerencias.

V- HISTORIA DE LA EMPRESA
La infraestructura del CITV-SENATI Zonal La Libertad, fue construida en el ao
2007 sobre un terreno de ms de 1,400 m2 ubicado en Parque Industrial Lote 28
A-La Esperanza-Trujillo.

Inicio sus actividades el 30.09.2008 contemplndose 01 Lnea de inspeccin para

vehculos Pesados, adems de los patios de maniobras y reas administrativas
correspondientes.
Posteriormente en el ao 2010 se ampliaron las instalaciones para operar una
lnea adicional de inspeccin del tipo Mixta (vehculos Livianos y pesados),
teniendo ya una rea de ms de 2500 m2.
En Octubre del 2011 se puso operativa esta Lnea de Inspeccin tipo Mixta.
VI- TENDENCIA DEL MERCADO
Parque Automotor Regin La Libertad
Del Cuadro Anexo 1 se desprende que en el caso de La Libertad, hasta el ao
2,009 se tuvieron registrados 58,065 vehculos livianos y 22,393 vehculos pesados
haciendo un total de 80,458 unidades vehiculares en constante crecimiento. En el
promedio de los ltimos 5 aos el 73% corresponden a vehculos livianos y 27% a
vehculos pesados.
Haciendo una proyeccin hasta el 2,015 se tendra un parque automotor total de
89,359 vehculos distribuidos en 65,232 vehculos livianos y 24,127 vehculos
pesados.

Parque Automotor Actual La libertad

90,000
80,000
f(x) = 2519.95x + 51558.67

70,000
60,000

Parque Automotor
Actual

50,000

Tendencia

40,000
30,000
20,000
10,000
0
1

9 10

Segn estas cifras, proyectando la tendencia hasta el 2014 para la atencin del
parque automotor en la regin La Libertad seran requeridas las siguientes
Lneas de inspeccin vehicular operando al mximo de su capacidad instalada:

VII-

Lneas Livianas: 1
Lneas Mixtas: 1

ANLISIS EXTERNO
7.1 ANLISIS SEPTE

Enfocndonos en la exploracin del entorno y el anlisis de la industria, buscamos

identificar y evaluar las tendencias y eventos que escapan del control de la
organizacin.
Para ellos utilizamos el anlisis SEPTE que clasifica a las fuerzas o tendencias en :
Sociales (S), Econmicas (E), Polticas (P), Tecnolgicas (T) y Ecolgicas (E).
Fuerzas Econmicas
Patrn de consumo
Nivel socioeconmico
Disponibilidad de crditos
Nivel de ingreso disponible

Ocurrencias / Tendencias
Incremento de venta de vehculos crece en 29% en la regin para el
perodo 2013-2014
81.5 % representa a los niveles C,D y E.
Facilidad de instituciones financieras para compra de vehculos
$ 10000.00 anuales

Fuerzas Sociales

Ocurrencias / Tendencias
2 Departamento en parque automotor con un 8.2% del total nacional
Parque automotor de LL
y 10.92 hab/vehculos
Ingreso promedio disponible S/. 1000.00 con tendencia a subir
$10.240, lo cual representa un crecimiento del 14.7% respecto al
Ingreso per cpita
2012
Falta de conciencia en el cuidado de medio ambiente
Actitud a la contaminacin
Actitud ante la calidad de
Es ms exigente, pero siempre buscando el menor precio y
servicio
simplicidad
Actitud ante la autoridad
Fuerzas Polticas
Replacamiento
Ley General de ITV
Reglamento General de
Trnsito
Autorizacin de CITVs
Fuerzas Tecnolgicas
Vehculos a GNV
Inversiones en CITVs
mviles
Fuerzas Ecolgicas
Lmites mximos
permisibles de emisiones de
gases contaminantes
Actitud de la poblacin
hacia la contaminacin

Rebelda a la autoridad, acudiendo en muchos casos a las coimas y

corrupcin
Ocurrencias / Tendencias
Ampliacin de plazo para cambio de placa hasta agosto 2014
Vigente y con modificaciones continuas
Infracciones impuestas por SUTRAN y Municipios
Incremento de autorizaciones de funcionamiento de CITVs
Ocurrencias / Tendencias
Se duplicarn las conversiones a gas en las provincias en los
prximos aos
Aperturas de CITVs mviles en el sur del pas
Ocurrencias / Tendencias
Vigente y por ao de fabricacin de vehculos. Aplicacin de multas
por superar lmites mximos
Falta de sensibilidad de las personas al cuidado del medio ambiente
por medio de sus vehculos

7.2 ANLISIS PORTER DE LAS 5 FUERZAS

Segn Porter, La capacidad para generar el margen de utilidad de una organizacin

dentro de un sector no es cuestin de suerte ni de azar. Todo depende de la
configuracin de las fuerzas de las competencias del sector. Estas fuerzas son :

Rivalidad en el sector
Nuevos competidores
Productos sustitutos
Poder de negociacin con los clientes
Poder de negociacin con los proveedores

Para analizar cada una de las cinco fuerzas nos serviremos como gua una lista
de preguntas
las cuales se detallan a continuacin:
Participantes Nuevos
1

Cul es el grado de fidelidad a las marcas?

El market share no est monopolizado, el mercado se reparte entre todos los
CITVs, no hay una fidelidad.

Se requiere invertir importantes recursos financieros para competir?

S, en infraestructura, equipamiento, personal y publicidad.

Qu tan difcil es conseguir canales de distribucin?

No es difcil conseguir tramitadores, varios lo hacen asignndoles una comisin por
ello, pero no est permitido en la norma.

Cul es la actitud del gobierno respecto a las nuevas inversiones es este sector?
El gobierno mediante DS:025-2008 MTC del 28.08.2008, cre el Reglamento
Nacional de Inspecciones Tcnicas Vehiculares y es controlada por el MTC.
La actitud del gobierno es que el sector privado siga invirtiendo en ms CITVs a
nivel nacional.

El marco legal es favorable o inhspito a las nuevas inversiones?

Es favorable, cualquier inversionista que rena los requisitos solicitados por el
MTC, puede recibir autorizacin para operar un CITV, por un plazo de 5 aos.

6. Existen regulaciones de seguridad o de preservacin del medio ambiente sobre el

sector?
Si existen regulaciones para preservacin del medio ambiente, en la ITV en las
pruebas de opacidad y anlisis de gases de vehculos el MTC ha establecido
lmites mximos permisibles.
7. Cul podra ser la reaccin de los competidores existentes frente al ingreso de un
nuevo participante?
Tendran una reaccin negativa y trataran de crear barreras de entrada, actuando
de manera informal no utilizando lo establecido por el reglamento.
8. Podra ser posible que las empresas existentes reduzcan sus precios para conservar
su participacin en el mercado?

Si es posible, porque sus costos operativos son muy bajos.

Poder de Negociacin de los Proveedores
1

Cuntos y quines son los principales proveedores?

Existen 03 proveedores en el Per : Sistema Automotriz SAC, AUTOREX
PERUANA, VTQE.

Dnde estn situados?

En Lima.

Qu caractersticas tiene su oferta?

Ambos ofrecen equipamiento para Lneas de Inspeccin para vehculos Pesados,
Livianos, as como el mantenimiento y certificacin de equipos. Por otra parte
proveen un software simple para el usuario y que puede ser diagnosticado y
corregido remotamente.

Cul es el grado de sofisticacin de los productos?

Equipos electrnicos sofisticados.

Poder de Negociacin de los Compradores

1

Quines son los principales clientes?

Pblico en general que tenga unidades vehiculares con 3 aos de antigedad
al ao de fabricacin, empresas de transporte.

Cul es su volumen de compra? son grandes compradores?

Estn obligados a obtener el servicio de ITV anualmente los particulares y
semestralmente los de transporte pblico.

Crecer la demanda?
El aumento del parque automotor ha crecido un 4.7% el 2013 frente al 2012.

Qu tan sensibles al precio son mis compradores?

Responden notablemente a variaciones en los precios del servicio.

Qu opinan de los canales de distribucin? Preferiran comprar sin

intermediarios?
En vehculos livianos prefieren comprar directamente del servicio de ITV, en
vehculos pesados prefieren comprar a travs de intermediarios.

Los productos que compran son estndar (no diferenciados)?

Los servicios de ITV son iguales, estn normados por Ley.

Los productos que compran son un componente importante para su producto?

No pueden circular si no cuentan con la ITV.

Cul es el nivel de utilidades que obtienen mis compradores?

La seguridad de que sus vehculos estn en ptimas condiciones, reduciendo

probables accidentes.
9

Qu tan sensible es el producto de mis compradores frente a la calidad de mi

producto? Es decir, Cunto afecta la calidad de mi producto a la calidad de su
producto?
Le afecta, si no cuenta con ITV ser multado y con mayor probabilidad de
accidentes.
Productos Sustitutos

Existen productos sustitutos en mi sector?

S, los CITVs mvil.

Cul es el volumen de venta de estos sustitutos comparados con los del sector?
En la regin no existen CITVs mviles.
3

Cules son las tendencias sociales, econmicas, tecnolgicas, ecolgicas,

polticas que puedan generar o fortalecer a productos sustitutos?
La facilidad de que el vehculo no se traslade a un CITV, que pueda ser
inspeccionado en un lugar determinado, la ley lo permite. Tendra que cubrir una
gran demanda para ser rentable.

Rivalidad del Sector

Esta fuerza toma con frecuencia la forma de un juego por las posiciones, utilizando
tcticas como la competencia en precios, la introduccin de productos y el golpeteo de
la publicidad

Los competidores son numerosos?

Existen 4 competidores.

De qu tamao son los competidores? Cul es su grado de poder?

Existen alianzas?
No.

Cul es el ritmo de crecimiento del sector?

En los ltimos aos ha venido creciendo la instalacin de Plantas de Revisiones
Tcnicas a nivel nacional a razn de aproximadamente 03 plantas por ao.

El producto es diferenciado o se compite por costos?

Actualmente se compite por diferenciacin, los precios estn al mnimo del sector,
no pueden reducirse ms.

6 Es fluctuante la capacidad de produccin al punto de afectar la oferta y la

demanda?
No vara, tratndose de un servicio normado bajo ley se mantiene la misma
capacidad
7

Son altas las barreras de salida?

Existen garantas financieras, cartas fianzas, que obliga a cumplir plazos de
funcionamiento.

Qu tan diferenciadas son las personalidades de los competidores?

Algunos son informales, tienen una competencia desleal, mientras que otros
cumplen cabalmente la norma.

7.3 MATRIZ EFE

Con la informacin obtenida en el anlisis SEPTE y el de las 5 fuerzas de Porter
procederemos al resumen de la informacin utilizando la Matriz de Evaluacin de
los Factores Externos (EFE) la cual se muestra en la tabla 1.
La matriz para el CITV SENATI cuenta con 10 factores determinantes de xito, 5
oportunidades y 5 amenazas. El valor de 2.28 est por debajo del promedio
indicando poco aprovechamiento de las oportunidades y no responder
adecuadamente para neutralizar las amenazas que el entorno presenta. Varios
factores con valores 1 y 2 indican una pobre respuesta ante las amenazas.
Tabla 1: Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE)

Peso

Calificacin

Total
ponderado

1 Incremento del sector automotriz

0.20

0.80

2 Legislacin sobre ITV vigente y ms exigente

0.10

0.40

3 Aumento de conversiones de vehculos a GNV y GLP

0.06

0.19

0.04

0.12

0.04

0.12

Oportunidades

Legislacin sobre lmites mximos permisibles en

emisiones de gases contaminantes
Clientes con garanta de que sus vehculos estn en
5
ptimas condiciones
4

Peso

Calificacin

Total
ponderado

1 Aumento del nmero de CITVs

0.15

0.15

Proceso de ITV informales por parte de los

2 competidores, lo cual les permite captar un mayor
nmero de clientes

0.10

0.10

3 Idiosincrasa de los clientes frente a las ITV

0.13

0.13

4 Autorizacin de CITVs mviles

0.10

0.20

5 Uso de intermediarios por parte de la competencia

0.07

0.07

Amenazas

TOTAL

1.00

2.28

Tenemos que identificar a los principales competidores de la organizacin, sus

fortalezas y debilidades con relacin a la posicin estratgica de una organizacin
modelo. El propsito es ver cmo est nuestra organizacin respecto del resto de
competidores. Como podemos apreciar en la tabla 2 se trata de un sector competitivo
con 2 lderes. El CITV SENATI est en una posicin dbil ocupando el ltimo lugar
entre los 4 competidores debiendo trabajar mucho en las debilidades mayores y
menores.

Tabla 2: Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

MATRIZ DE PERFIL
COMPETITIVO
FACTORES CLAVES DE XITO
1
2
3

7
8
1
5

SENATI

PESO
0.

Marca

10

Precios competitivos
Marketing

Satisfaccin del cliente

( pago en efectivo, tiempo,
4 que sea aprobado )
Personal para promocin de
5 servicios
6

CENTROS DE INSPECCIN TECNICA VEHICULAR

Talento Humano
Ubicacin de Planta
Fidelizacin del cliente
TOTAL

0.
20
0.
10
0.
21
0.
06
0.
19
0.
03
0.
12
1.00

CYCLOPEA

OTANOR

REVITEC

VALOR

PONDERACI
N

VALOR

PONDERACI
N

VALOR

PONDERACI
N

VALOR

PONDERACI
N

0.35

0.28

0.15

0.20

0.20

0.60

0.80

0.75

0.15

0.32

0.37

0.34

0.42

0.84

0.79

0.84

0.06

0.23

0.14

0.23

0.70

0.47

0.19

0.47

0.09

0.12

0.03

0.03

0.33

0.24

0.24
2.20

3.17

2.70

0.36
3.21

VIII-

ANLISIS INTERNO
8.1 LA EMPRESA
Persona natural o jurdica autorizada por DGTT-MTC para realizar las
inspecciones tcnicas vehiculares obligatorias acorde con DS N 025-2008MTC.

SERVICIOS DEL CITV-SENATI-TRUJILLO

CERTIFICADO DE ITV PARA TRANSPORTE DE PASAJEROS (VIGENCIA 6
MESES)
CERTIFICADO DE ITV PARA TRANSPORTE DE MERCANCIAS EN
GENERAL Y POR CUENTA PROPIA. (VIGENCIA 1 AO)
CERTIFICADO DE ITV PARA TRANSPORTE DE MATERIALES Y RESIDUOS
PELIGROSOS.(VIGENCIA 6 MESES)
CERTIFICADO DE ITV PARA VEHICULOS PARTICULARES(VIGENCIA 1

AO)
CERTIFICADO DE ITV PARA VEHICULOS DE SERVICIO PUBLICO TAXIS,
COLECTIVOS,COMBIS (VIGENCIA 6 MESES)

Lnea de Vehculos Livianos

Lnea de Vehculos Pesados

VISIN
Lograr en los prximos 5 aos ser el Centro de Inspeccin Tcnica Vehicular ms
confiable de la Regin La Libertad, destacando en rentabilidad y en los estndares de
calidad en las inspecciones tcnicas vehiculares, basndonos en una permanente
innovacin, desarrollo de nuestro personal y contribucin al cuidado del medio
ambiente.

MISIN
Realizar Inspecciones Tcnicas Vehiculares seguras y confiables, verificando que los
vehculos renan las condiciones tcnicas necesarias, contribuyendo as a garantizar
la seguridad de circulacin de vehculos livianos y pesados y proteccin del medio
ambiente.

VALORES

Honestidad, lealtad, orden, puntualidad y tica profesional del personal que

labora en el Centro de Inspeccin Tcnica Vehicular.

Respeto a los dems y al medio ambiente.
Bsqueda de la satisfaccin del Cliente a travs de la calidad del servicio.
Compromiso con el trabajador y reconocimiento de su labor.

8.2 FACTORES CRTICOS DE XITO

a) EMPRERSARIAL-ORGANIZACIONAL
La unidad de negocios CITV pertenece a la organizacin SENATI con ms de 50 aos
de labor en el mercado de educacin superior tcnica, lder en educacin tcnica.
b) SOPORTE EN INFRAESTRUCTURA
Se tiene capacidad en infraestructura fsica y tecnolgica, experiencia en el uso de la
tecnologa de ITV y capacidad de control de costos.
c) CAPITAL HUMANO
CITV con dos Lneas de Inspeccin:

1 Ingeniero Supervisor
6 Tcnicos Inspectores
Personal Administrativo
1 Ingeniero Supervisor Suplente

d) RESPALDO FINANCIERO

Ratios financieros muy buenos de la institucin

Experiencia empresarial de SENATI con ms de 50 aos
Respaldo de las empresas aportantes al SENATI

e) DISTRIBUCIN
Servicios dados en nuestro local propio sin distribucin de terceros.

8.3 MATRIZ EFI

La matriz de evaluacin de factores internos permite resumir y evaluar las
principales fortalezas y debilidades del CITV SENATI.

Peso

Calificaci
n

Total
ponderado

1 Buena infraestructura y ubicacin

0.10

0.40

2 Personal calificado

0.02

0.06

3 Posicin de la marca SENATI

0.15

0.60

4 Sistema de informacin

0.05

0.15

5 Cumplimiento de la normatividad

0.10

0.40

Debilidades

Peso

Calificaci
n

Total
ponderado

1 Dbil administracin estratgica

0.15

0.15

2 Dbil estructura organizacional

0.15

0.15

3 Falta de motivacin de los Colaboradores

0.05

0.10

4 Participacin de mercado de 11.43%

0.08

0.08

5 Fuerza de ventas inexistente

0.15

0.15

Fortalezas

TOTAL

1.00

2.24

El valor 2.24 indica una organizacin algo ms dbil que fuerte, por lo tanto se
requiere realizar actividades tendientes a mejorar su consistencia interna para
poder competir exitosamente en un sector como dijimos bastante competitivo.

IX-

ANLISIS FODA CRUZADO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS
Buena infraestructura y ubicacin

Personal calificado

Posicin de la marca SENATI

Incremento del sector automotriz

Aumento del nmero de CITVs

Legislacin sobre ITV vigente y ms

exigente

Proceso de ITV informales por parte

de los competidores, lo cual les
permite captar un mayor nmero de
clientes

Aumento de conversiones de vehculos

a GNV y GLP

Idiosincrasa de los clientes frente a

las ITV

Legislacin sobre lmites mximos

permisibles en emisiones de gases
contaminantes

Autorizacin de CITVs mviles

Clientes con garanta de que sus

vehculos estn en ptimas condiciones

Uso de intermediarios por parte de la

competencia

OPCIONES FO
Desarrollar programas de sensibilizacin
a los clientes respecto a las Revisiones
Tcnicas que realiza el SENATI
Alianzas estratgicas con gremios
empresariales, colegios profesionales y
empresas aportantes al SENATI
Desarrollar programas de capacitacin
gratuitos referidos a manejo defensivo y
diagnstico bsico de vehculos a
clientes del SENATI.

OPCIONES FA
Agresiva campaa publicitaria del
CITV SENATI
Participacin en campaas de
monitoreo ambiental junto con las
Municipalidades

Sistema de informacin
Cumplimiento de la normatividad
DEBILIDADES

OPCIONES DO

OPCIONES DA

Dbil administracin estratgica

Elaborar Plan de Marketing

Replantear estructura organizacional

del CITV

Dbil estructura organizacional

Optimizar procesos para mejorar

tiempos de atencin a los clientes

Desarrollar cultura de gestin

estratgica

Falta de motivacin de los

Colaboradores

Desarrollar programas de capacitacin

en liderazgo, atencin al cliente y trabajo
en equipo a los Colaboradores del CITV

Participacin de mercado de
11.43%
Fuerza de ventas inexistente
X-

EVALUACIN DE OPCIONES

Oportunidades
Incremento del sector
automotriz
Legislacin sobre ITV
vigente y ms exigente
Aumento de conversiones
de vehculos a GNV y GLP
Legislacin sobre lmites
mximos permisibles en
emisiones de gases
contaminantes
Clientes con garanta de
que sus vehculos estn en
ptimas condiciones

Calificacin

Desarrollar programas de
sensibilizacin a los
clientes respecto a las
Revisiones Tcnicas que
realiza el SENATI
Grado de
Puntaje
adecuacin

Agresiva campaa
publicitaria del CITV
SENATI

Replantear estructura
organizacional del CITV

Grado de
adecuacin

Puntaje

Grado de
adecuacin

Puntaje

16

16

12

12

12

12

Buena infraestructura y
ubicacin

16

16

Personal calificado

Posicin de la marca
SENATI

16

16

Sistema de informacin

Cumplimiento de la
normatividad

16

16

12

Amenazas
Aumento del nmero de
CITVs
Proceso de ITV informales
por parte de los
competidores, lo cual les
permite captar un mayor
nmero de clientes
Idiosincrasa de los clientes
frente a las ITV
Autorizacin de CITVs
mviles
Uso de intermediarios por
parte de la competencia
Fortalezas

Debilidades
Dbil administracin
estratgica
Dbil estructura
organizacional
Falta de motivacin de los
Colaboradores
Participacin de mercado
de 11.43%
Fuerza de ventas
inexistente
Puntaje total de cada
opcin :

136

141

47

De la matriz FODA elegimos 3 opciones estratgicas a considerar en la evaluacin.

Estas fueron elegidas considerando el fortalecimiento del CITV SENATI en lo externo
como en lo interno:

Desarrollar programas de sensibilizacin a los clientes respecto a las

Revisiones Tcnicas que realiza el SENATI
Agresiva campaa publicitaria del CITV SENATI
Replantear estructura organizacional del CITV

Producto de la evaluacin se determin que la opcin de mayor puntaje, con

141puntos, fue:
Agresiva campaa publicitaria del CITV SENATI
Con esto se espera poder transmitir de una mejor manera el mensaje de que en el
CITV SENATI se brinda seguridad antes que la ITV misma.

XI-

EVALUACIN ECONOMICA Y FINANCIERA

Hacer la evaluacin econmica significa establecer o determinar su valor en trminos

medibles y comparables.
De igual forma el estudio tcnico tiene como objetivo determinar la funcin de servicioproductiva ptima para la utilizacin eficiente de los recursos disponibles para la
prestacin de servicios que se desea.
Ventas Mensuales ao 2013

Costo de Ventas Mensuales ao 2013

1.-Costo de ventas Lnea Mixta

2.-Costo de ventas Lnea Pesada

Utilidad neta ao 2013

Ingreso por Ventas
Costo de ventas Lnea
Mixta
Costo de ventas Lnea
Pesada
otros gastos
Utilidad neta
Utilidad neta anual
(S/.)

(S/.)
511,466
(244,380
.19)
(279,234
.85)
-12,149
-12,149

Ventas Mensuales ao 2014

-

Ventas reales primer semestre

Proyectadas el segundo semestre

enero
febrero
marzo
abril
mayo
junio
julio
agosto
septiembr
e
octubre
noviembre
diciembre
TOTAL
(S/.)

1
2
3
4
5
6
7
8

65673
46500
50630
46845
61623
57183
54656
54631

9
10
11
12

54606
54582
54557
54532
656,018

70000
60000
f(x) = - 24.74x + 54828.93
R = 0

50000
40000
30000

Linear ()

20000
10000
0
0

Utilidad neta ao 2014

Ingreso por Ventas
Costo de ventas Lnea
Mixta
Costo de ventas Lnea
Pesada
Utilidad
IR
Utilidad neta anual
(S/.)

(S/.)
656,018
244380.19
279234.85
132,403
39,721
92,682

Utilidad mensual Proyectada: S/. 7,724.5

Inversin Inicial del proyecto
Actividades
Gigantografias - Banner 20x2.5
Stickers adhesivos para vehculos
Volantes formato A5 couche
Capacitacin personal

cantidad
4 unid.
2 Millares
10
Millares
6
personas

1200
120

Sub total
(S/.)
4,800
240

80

800

P.U.

8,500

Merchandising (lapiceros, llaveros,

gorros)

2,500
TOTAL
(S/.)

16,840

La capacitacin del personal se dar en forma progresiva en los meses de julio

septiembre y noviembre de acuerdo al rol.

FLUJO PROYECTADO (JULIO DICIEMBRE 2014)

VENTAS
PROYECTADAS
Ingresos

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10 Mes 11 Mes 12

7,724

7,724

7,724

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10 Mes 11 Mes 12

7,724

7,724

7,724

7,724

7,724

7,724

7,724

7,724

7,724

inversi
n
PROYECTADO
Ingresos
Egresos

16,840

2,700

2,800

3,000

Flujo neto

-16,840

5,024

7,724

4,924

7,724

4,724

7,724

VAN
. TIR= 28%

10,048.47

El valor de la tasa interna de retorno (TIR), es el mtodo que introduce el valor del
dinero en el tiempo, su tasa de descuento iguala al valor actual de los beneficios y al
valor actual de los costos previstos, adems el valor de TIR, es la tasa de inters que
hace cero el Valor Presente Neto. Como se puede apreciar, nuestro valor TIR es de
28%, lo cual nos indica que mientras el inversionista tenga un valor de Tasa mnima
atractiva de retorno (TMAR) menor al TIR, el proyecto es aceptado.
XIIXIIIXIVXV-

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS
GLOSARIO
BIBLIOGRAFIA