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UNIVERSIDAD FERMN TORO

VICERECTORADO ACADMICO
DECANATO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO
MAESTRA GERENCIA EMPRESARIAL

EL MERCADEO NO ES SOLO VENTAS

Integrante:
Lcda. Caryl Daz C.I. 18.059.449
Grupo 16-D

Facilitador:
Prof. Mauricio Villabona

BARQUISIMETO, NOVIEMBRE 2015

El mercadeo no es solo ventas


El mercadeo representa en la actualidad dos posiciones fuertemente contrastadas,
para unos puede ser la oportunidad de hacer crecer su negocio y sacar todo el jugo que ello
trae consigo, pero para otros puede ser sinnimo de gastos, prdida de tiempo y esfuerzo. El
problema en este punto es la cultura que se tiene con respecto a este tema, especficamente
las organizaciones que van en crecimiento. Generalmente se puede or la pregunta qu
tiene aquella empresa que la hace tan exitosa en comparacin a esta otra?, he ah la
respuesta que muchas organizaciones no quieren or y esto les hace imposible poder seguir
el crecimiento que esperan obtener.
Las palabras mercadear, mercadeo, marketing engloban fuertes caractersticas que
involucran venta, compra, publicidad, estrategias y ms. Kotler y Armstrong, 2007, definen
al mercadeo como el proceso social y de gestin mediante el cual los distintos grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean, a travs de la creacin y el intercambio de
unos productos y valores con otros. Con esto se puede afirmar que el mercadeo est en
casi todos los pasos de intercambio que realizamos en nuestro entorno, desde la obtencin
de crema dental hasta la seleccin del colegio donde estudiarn los hijos, todo depender de
la satisfaccin que se brinde en el justo momento de la necesidad.
En este punto en particular de la necesidad el tema profundiza, ya que no se debe ser
adivino para detectar las diversas necesidades sociales actuales. El detalle aqu est en que
anteriormente su satisfaccin era fcil, todo haba que crearlo y los problemas sociales
abundaban, sobre todo en tiempos de crisis y guerra, cualquier bien creado se obtena por s
solo, sin necesidad de tantos protocolos. Hoy da ese panorama ha cambiado, la abundancia
de competencia, de estudios y personas queriendo satisfacer las miles de necesidades dan
pie a que los consumidores puedan darse el lujo de seleccionar, entre varias opciones, cul
producto o servicio adquirir.
Por ello, y a partir de tanta competencia es que surge la creacin de estrategias de
mercadeo que permitiera realizar una venta y satisfacer a su vez la necesidad reinante en
medio del mar de opciones. Uno de los primeros autores en hablar de este tema fue el
publicista estadounidense Elmo Lewis en 1869 quien dise el mtodo AID que significa
ayuda en ingls y que recientemente se le incorpor la letra a al final para llamarlo
AIDA. Esto representa el acrnimo de Atencin, Inters, Deseo y Accin, elementos
fundamentales al momento de mercadear un producto, as lo plante Lewis y a pesar de ser
tan antiguo muchos especialistas garantizan su efectividad.
En todas las teoras existen infinidades de tcnicas para promocionar, mercadear y
publicitar pero para utilizarlas adecuadamente se debe tener un orden, si lo hacemos con la
propuesta de Lewis el buen resultado podra estar garantizado. Su propuesta expresa lo
siguiente:

Atencin: captar la atencin de los posibles clientes


Inters: despierta en ellos el inters por la solucin que se les ofrece
Deseo: Intensificar el deseo creado por la solucin ofrecida
Accin: Concluir la venta
Hay informaciones encontradas donde se le agrega otra D luego de inters que
representa la palabra demostracin: en este punto, luego de crear el inters, se demuestra al
posible cliente la solucin a su necesidad, para encantarlo y atraerlo, el momento tangible
donde puede apreciar lo que se le ofrece.
La formalidad en el mercadeo se realiz fue en el siglo pasado, pues al parecer esta
tcnica se llevaba a cabo empricamente, de hecho se lee en comentarios acerca del tema
que la primera venta de la historia se concret cuando Eva convenci a Adam de morder la
manzana, de eso se trata la raz de todo este tema, convencer a una persona de que haga lo
que a otra le interesa, sea cual sea su finalidad, puede ser poltica, publicitaria, artstica,
monetaria, infinidades.
Las escuelas de pensamiento en Mercadeo, han contribuido de una manera
importante al desarrollo de este campo. En 1982 Seth y Gardner presentaron el primer
estudio sobre estas escuelas de pensamiento, en el que establecieron quienes fueron sus
pioneros, mostraron los interrogantes que buscaron explicar los conceptos clave, las teoras
desarrolladas y el enfoque de su anlisis de investigacin para comprender el Mercadeo. En
1988 Sheth, Gardner y Garrett continuaron haciendo aportes destacados de revisin y
clasificacin de las escuelas de Mercadeo.
Ya ms moderna estn las propuestas de autores como Philip Kotler llamado el
padre del marketing actual. La organizacin europea Management Centre Europe lo ha
definido como el primer experto del mundo en la prctica estratgica de la
comercializacin. Segn l, 1999, existe un alto grado de error sobre lo que es el mercadeo
y lo que ste puede hacer por una compaa.
Los dos puntos de vista del mercadeo ms comnmente sostenidos por gran parte
del pblico general y los empresarios es que el mercadeo es venta: La venta es parte del
mercadeo pero ste va mucho ms all. El mercadeo comienza mucho antes del producto y
se manifiesta a lo largo de la vida del mismo. Para Kotler, vender no es la prioridad, la
prioridad est en satisfacer principalmente las necesidades del cliente, empezando por los
trabajadores de las organizaciones.
Drucker 1998, escribi el objetivo del mercadeo es hacer la venta superflua para averiguar
las necesidades insatisfechas del cliente/consumidor y crear soluciones satisfactorias. As
tambin, se considera una visin errnea, cuando se concibe que el mercadeo es

principalmente un departamento: esto es una limitante. Packard, el cofundador de Hewlett


Packard, (1998; cp. Kotler, 1999) dijo sabiamente el mercadeo es muy importante como
para dejarlo solamente en manos del departamento de mercadeo. Todos los departamentos
deben estar concentrados en satisfacer al cliente/consumidor; de lo contrario, todo el trabajo
de mercadeo se perdera.
Estas propuestas contemporneas se consideran mucho ms sensibles en cuanto al
individuo como persona y no como el suministro de dinero al lograr venderle algo. Aqu el
centro est en generar soluciones a las necesidades del cliente con una filosofa
organizacional estructurada en todos los que involucran la empresa, que son quienes llevan
adelante el objetivo planteado.
Para Kotler los pasos principales en la estrategia de mercadeo son cinco: I
investigacin de mercado, SPP segmentacin, planificacin y posicionamiento, MM
mrketing mix o combinacin de mercadeo que son las cuatro P (producto, precio, plaza y
promocin), A aplicacin y C control. El mercadeo eficaz comienza con la investigacin
(I). La investigacin de un mercado revelar segmentos diferentes (S), que consisten en
compradores con necesidades diferentes.
La compaa debe ser suficientemente sensata para planear (P) slo aquellos
segmentos que podra satisfacer de una manera superior: en cada segmento planeado, la
compaa tendra que posicionar (P) sus ofertas de modo que los consumidores meta
puedan apreciar en qu se diferencian las ofertas de la compaa de la competencia.
representa el criterio estratgico de mercadeo de la compaa. Luego, sta desarrolla su
tctica de marketing mix (MM),que consiste en la mezcla de decisiones acerca del
producto, precio, plaza y promocin. A continuacin, la compaa aplica (A) el marketing
mix(MM) y finalmente, utiliza las medidas de control (C), para supervisar y evaluar los
resultados y mejorar s estrate ia
s s t cticas de
.
Una de las variantes de las estrategias de mercadeo se basan en cmo le comunicas
a los clientes las caractersticas de los servicios o productos, esto quiere decir que se puede
tener un mismo producto o servicio pero presentarlo diferente, dependiendo a que personas
se quiera llegar, exaltar ciertas caractersticas que para algunos grupos de personas puedan
ser interesantes.
En este punto por ejemplo, se puede hablar de accesorios de mujer que sean
utilizados solo por artistas famosas y el grupo determinado son personas con poder
adquisitivo alto y de grupos sociales lites, pero puede crearse esos mismos accesorios de
iguales diseos pero con calidad ms baja y generar en determinado momento necesidad a
otros grupos de mujeres que desean tenerlo simplemente por moda.
Hay un caso muy famoso que se relaciona con este punto, es en la dcada de 1960
cuando la empresa Nestle saca al mercado las leches maternizadas con la intencin de

ayudar exclusivamente a la poblacin de frica con nios mal nutridos a consecuencia de


que sus madres igualmente no estaban bien nutridas y no podan suministrarle los alimentos
necesarios a travs del amamantado. Pero, fue tanto lo que marc este producto que se
extendi a todo el mundo y gener, sin ser sta la finalidad, una necesidad de ese tipo de
leche y se cre un verdadero monstruo que hasta hoy da sigue siendo polmico, lo que s se
sabe es que las ventas de estas leches suben y suben.
La competencia es mucha, y el esfuerzo se hace an cada vez mayor, por ello la
aplicacin de las diversas estrategias de mercadeo en una organizacin deben estar
fundamentadas y bien organizadas, bajo estrictas reglas y normas que proponen los tericos
y gurs de los negocios, este punto no debe realizarse por simple capricho, los encargados,
gerentes o dueos, si desean garantizar xito en su empresa deben sincerarse en cuanto a su
realidad actual y posicin en el mercado, luego aceptar los resultados. A partir de aqu
generar nuevas formas y tcticas de mercadeo para continuar posicionados o ganar posicin
en la difcil y dura competencia por ser el mejor.

REFERENCIAS
Proyecto de investigacin Relacin de Una Marca con sus Consumidores, Universidad
Catlica Andrs Bello, Martnez Gonzlez, 2010.
Plataforma SAIA
http://biblioteca2.ucab.edu.ve/anexos/biblioteca/marc/texto/AAS2370.pdf
http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategias-de-marketing/
http://www.desarrolloweb.com/articulos/metodo-aida.html

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