MDULO I

INTRODUCCIN AL
E-COMMERCE

NDICE
1.

Definicin de e-commerce.

2.

Origen y evolucin del e-commerce.

2.1 Origen del e-commerce.
2.2 Evolucin histrica del e-commerce.

3.

Caractersticas del e-commerce.

4.

Ventajas e inconvenientes del e-commerce.

4.1 Ventajas para la persona que Compra.
4.2 Ventajas para la persona que Vende.
4.3 Desventajas del e-commerce.
4.4 Ventajas de quien Compra respecto a quien Vende.

5.

Infraestructura necesaria para el e-commerce.

5.1 Hosting y Dominio.
5.2 Plataforma de Venta Online.
5.3 Plataforma Logstica.
5.4 Gestin de Pagos y Cobros.
5.5 Infraestructura Publicitaria.

6.

Tipos de e-commerce.
6.1 Business to Administration (B2A).
6.2 Business to Business (B2B).
6.3 Business to Consumer (B2C).
6.4 Business to Employees (B2E).
6.5 Business to Business to Consumer (B2B2C).
6.6 Consumer to Business (C2B).
6.7 Consumer to Consumer (C2C).
6.8 Subastas online (e-auctions).
6.8.1 Ebay.
6.9 Comunidades Virtuales.
6.10 Redes sociales.

7.

Fases de implantacin de un e-commerce.

2

1. Definicin de e-commerce.

El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce

(electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de
productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como
Internet y otras redes informticas.
Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de
transacciones mediante medios electrnicos, tales como el Intercambio
electrnico de datos, sin embargo, con el advenimiento de Internet y la
World Wide Web a mediados de los aos 90, comenz a referirse
principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de Internet,
usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas
de crdito.

2. Origen y evolucin del e-commerce.

2.1.

Origen del e-commerce.

La prctica del comercio electrnico comenz a principios de 1970

con novedosas aplicaciones, como la transferencia de fondos monetarios.
Despus apareci el intercambio de datos va electrnica, que produjo
una expiacin en el comercio electrnico, dando lugar a otros tipos de
procesos comerciales. Todos estos procesos permitieron que pequeas
empresas pudieran aumentar su nivel de competitividad implementando
el comercio electrnico en sus actividades diarias. Debido a esto, el
comercio en lnea se ha expandido muy rpidamente gracias a las
millones de personas (consumidoras potenciales) a las que se puede llegar
a travs de este medio.
A principios de los aos 1970 aparecieron las primeras relaciones
comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales
como rdenes de compra y facturas. Este tipo de intercambio de
informacin, si bien no estandarizado, trajo aparejadas mejoras de los
procesos de fabricacin en el mbito privado entre empresas de un
mismo sector.
Se considera que en el ao 1979, Michael Aldrich fue el
inventor del e-commerce. Y es que aunque no funcion, este
emprendedor britnico conect por primera vez una TV, un ordenador y
un telfono para vender productos de supermercados. La primera venta
online B2B ocurri en el ao 1981, cuando Thomson Holidays conect a
sus agentes de viajes para que pudiesen ver inmediatamente qu haba
disponible en su catlogo y as ofrecrselo a su clientela.

2.2.

Evolucin histrica del e-commerce.

A mediados de 1980, con la ayuda de la televisin, surgi una nueva

forma de venta por catlogo, tambin llamada venta directa. De esta
manera, los productos son mostrados con mayor realismo y con la
dinmica de que pueden ser exhibidos resaltando sus caractersticas. La
venta directa se concreta mediante un telfono y usualmente con pagos
de tarjetas de crdito.
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Aos despus, en 1991, tuvo lugar el primer punto de

inflexin para el crecimiento del e-commerce, cuando la NSF (National
Science Fundation) permiti usar Internet con fines comerciales. En 1992
naci la primera librera online, cuando Charles Stack cre Stacks
Unlimited, que empez como un tabln de anuncios y posteriormente se
traslad a Books.com
En 1995 los pases integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un
Mercado Global para PYMES con el propsito de acelerar el uso del
comercio electrnico entre las empresas de todo el mundo.

3. Caractersticas del e-commerce.

El comercio electrnico posee unas caractersticas que lo convierten

en nico, excepcional e inigualable, y que tras todos estos aos lo han
convertido en el referente llegando a desbancar al comercio tradicional
en muchos de los aspectos. Las principales caractersticas son:
Ubicuidad: la tecnologa de Internet/web est disponible en todos
lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lugar a travs de
los dispositivos mviles, en cualquier momento. El mercado se
extiende ms all de los lmites tradicionales y se elimina de una
ubicacin temporal y geogrfica. Se crea el Marketspace; se
pueden realizar compras en cualquier parte. Se mejora la
conveniencia para la clientela y se reducen los costes de compra.
Alcance global: la tecnologa se extiende ms all de los lmites
nacionales, alrededor del mundo. Se habilita el comercio a travs de
los lmites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones.
El Marketspace incluye potencialmente una clientela de miles de
millones de personas y millones de negocios en todo el mundo.
Estndares universales: hay un conjunto de estndares de
tecnologa, de Internet y de medios tcnicos en todo el mundo.
Riqueza: es posible transmitir mensajes de vdeo, audio y texto. Los
mensajes de comercializacin de vdeo, audio y texto se integran en
una sola experiencia de consumo y mensaje de comercializacin.
Interactividad: la tecnologa funciona a travs de la interaccin
con las personas usuarias, las cuales entablan un dilogo que ajusta
en forma dinmica la experiencia para cada cual, y hace que la
persona que consume sea copartcipe en el proceso de entrega de
bienes en el mercado.
Densidad de la informacin: la tecnologa reduce los costes de la
informacin y eleva la calidad. Los costes de comunicacin,
procesamiento y almacenamiento de la informacin se reducen en
forma dramtica, mientras que la prevalencia, precisin y
actualidad se incrementan de manera considerable. La informacin
es abundante, econmica y precisa.
Personalizacin/adecuacin: la tecnologa permite entregar
mensajes personalizados a personas individuales y grupos. La
personalizacin de los mensajes de comercializacin y la
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adecuacin de productos y servicios se basan en las caractersticas

individuales.
Tecnologa social: generacin de contenido por parte de las
personas usuarias y las redes sociales. Los nuevos modelos social y
de negocios de Internet permiten que la persona usuaria cree y
distribuya su propio contenido, con soporte de redes sociales.
4. Ventajas e inconvenientes del e-commerce.
Para comerciantes y empresariado, el e-commerce tiene una serie
de ventajas y desventajas frente al comercio tradicional. Pero las personas
consumidoras y la clientela, tambin perciben ciertas ventajas y
desventajas a la hora de comprar productos o contratar servicios a travs
de Internet. De hecho, algunas caractersticas que son vistas
como ventajas del e-commerce para la clientela son percibidas
como desventajas para las personas que ejercen como vendedoras.
A la hora de plantearse la creacin de un negocio o la adaptacin
del ya existente, es importante ver qu ventajas hay para la empresa y qu
ventajas para la clientela. De este modo ser ms fcil valorar el esfuerzo
que es necesario hacer para aprovechar las ventajas y solucionar los
inconvenientes que el e-commerce tiene para las personas usuarias y la
clientela en particular.
4.1.

Ventajas para la persona que Compra.

El pago se realiza directamente en los servidores de cada banco.

Quien vende no maneja informacin privada de la clientela, ya que
el nmero de la tarjeta se introduce en el servidor seguro del banco
y se enva encriptado para su comprobacin por los emisores de
tarjeta, por lo que quien vende nunca accede esta informacin.
Quien vende debe tener una cuenta abierta en el banco que
gestiona la pasarela de pago, por lo que siempre se dispondr de
sus datos legales, minimizando las ventas fraudulentas.
Quien vende puede elegir el tipo de tarjeta a utilizar entre las
opciones comerciales. La legislacin protege a la persona que
consume ante cualquier reclamacin de un pago efectuado con
tarjeta de crdito, debiendo la persona que vende demostrar quien
realiz esa compra y la entrega del producto.
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4.2.

Ventajas para la persona que Vende.

Las TPVs virtuales ofrecen transparencia y seguridad para su

clientela.
La seguridad de las transacciones realizadas se traslada al banco.
El cobro de la transaccin se realiza en el instante de confirmarse el
cargo, siendo el banco el responsable de comprobar la validez de la
tarjeta empleada y la disponibilidad de fondos de la clientela.
La rapidez de la venta permite aprovechar la compra impulsiva y la
disponibilidad temporal y geogrfica, en cualquier lugar del mundo
24*7.
El sistema de gestin permite hacer un seguimiento de todos los
pagos realizados en tiempo real.

4.3.

Desventajas del e-commerce.

Las personas que compren encuentran tambin ciertos

inconvenientes que perjudican a las que ejercen como
vendedoras y que a veces estas personas tambin perciben como
desventaja.

Falta de comunicacin y relacin personal.

Imposibilidad de probar el producto antes de comprarlo.
Es necesario contar con una conexin a Internet segura.
Es imprescindible tener dispositivo desde el que conectarse a
Internet.
Miedo a los pagos fraudulentos, a las estafas y al robo de la
informacin personal (hackers).
Dificultad o incluso incapacidad para detectar las estafas y personas
estafadoras.
Dependencia absoluta de Internet.
Existen costes adicionales que, en la mayora de los casos, tendr
que asumir la persona vendedora.
Incomodidad para las devoluciones.
Retraso en la recepcin de los productos (como mnimo un da).

4.4.

Ventajas de quien Compra respecto a quien Vende.

Esta ltima lista muestra caractersticas y utilidades del e-commerce

que quienes consumen consideran muy ventajosas y que, sin embargo,
suponen grandes inconvenientes para quienes venden.
Facilidad y rapidez para comparar precios.
Disponibilidad de cupones de descuento y ofertas especiales.
La entrega de cada producto de forma individual.

5. Infraestructura necesaria para el e-commerce.

A la hora de implantar un negocio online se debe tomar en cuenta
la necesidad de crear una infraestructura para que funcione
correctamente, sin ella sera imposible la realizacin e-commerce.
Cada negocio, necesitar de una infraestructura acorde a su
funcionalidad, operatividad y necesidades, pero en este manual se
explicar a modo generalizado las estructuras bsicas a tener en cuenta
en el e-commerce.

5.1.

Hosting y Dominio.

Se considera fundamental la contratacin de un hosting donde

poder albergar nuestra web y nuestra tienda de comercio electrnico, as
como un dominio o un subdominio con el nombre de la empresa, con el
fin de que se pueda identificar la tienda online con la empresa.
Definimos como alojamiento web (en ingls: hosting) el servicio
que provee a las personas usuarias de Internet de un sistema para poder
almacenar informacin, imgenes, vdeo, o cualquier contenido accesible
va web. Es una analoga de "hospedaje o alojamiento en hoteles o
habitaciones" donde se ocupa un lugar especfico, en este caso la analoga
alojamiento web o alojamiento de pginas web, se refiere al lugar que
ocupa una pgina web, sitio web, sistema, correo electrnico, archivos etc.
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en Internet, o ms especficamente, en un servidor que por lo general

hospeda varias aplicaciones o pginas web.
El hospedaje web, aunque no es necesariamente un servicio, se ha
convertido en un lucrativo negocio para las compaas de Internet
alrededor del mundo.
Se puede definir como "un lugar para tu pgina web o correos
electrnicos", aunque esta definicin simplifica de manera conceptual el
hecho de que el alojamiento web es en realidad espacio en Internet para
prcticamente cualquier tipo de informacin, sea archivos, sistemas,
correos electrnicos, vdeos etc.
Existen diversas soluciones de Hosting o almacenamiento web, las
principales las detallamos a continuacin:
Hosting Gratuito: El alojamiento gratuito es extremadamente
limitado comparado con el alojamiento de pago. Estos servicios
generalmente agregan publicidad en los sitios adems de contar
con recursos muy limitados.
Hosting Compartido: En este tipo de servicio se aloja clientela de
varios sitios en un mismo servidor, gracias a la configuracin del
programa servidor web. Resulta una alternativa muy buena para
clientela pequea y mediana, es un servicio econmico debido a la
reduccin de costes, ya que al compartir un servidor con cientos,
miles o millones de personas, el coste se reduce drsticamente para
cada una, y tiene buen rendimiento.
Hosting Dedicado: Un servidor dedicado es un ordenador
comprado o alquilado que se utiliza para prestar servicios
dedicados, generalmente relacionados con el alojamiento web y
otros servicios en red. A diferencia de lo que ocurre con el
alojamiento compartido, en donde los recursos de la mquina son
compartidos entre un nmero indeterminado de personas, en el
caso de los servidores dedicados, generalmente es una nica
persona que dispone de todos los recursos de la mquina para los
fines por los cuales haya contratado el servicio.
El propsito principal de los nombres de dominio en Internet es
traducir las direcciones IP de cada servidor en la red, a trminos
memorizables y fciles de encontrar. Esta abstraccin hace posible que
cualquier servicio (de red) pueda moverse de un lugar geogrfico a otro
11

en la red Internet, aun cuando el cambio implique que tendr una

direccin IP diferente. El nombre de dominio se compone de un nombre
y una extensin, separados por un punto: ejemplo.es y su direccin de
Internet ser: www.ejemplo.es
El Nombre de dominio se ha de registrar y el registro de dominios,
es el proceso por el cual una persona pasa a tener el control sobre un
nombre de dominio a cambio de pagar una cierta cantidad de dinero al
servicio registrador.

5.2.

Plataforma de Venta Online.

Es el software o plataforma que se instalar en el servidor o hosting,

en el que se configurar nuestra tienda de comercio electrnico.
Poner en marcha un e-commerce no es tarea fcil, sin embargo
existen plataformas que pueden hacerte la vida mucho ms fcil. Si estn
ah, por qu no hacer uso de ellas?
An no se ha conseguido encontrar la forma de crear la plataforma
perfecta, pero s que podemos acercarnos. Existe una enorme oferta de
plataformas donde elegir, as que es muy probable que consigas
encontrar una aplicacin de e-commerce (Open Source, cdigo abierto)
que se adapte a tu proyecto.
Segn el alcance que necesitemos, tendremos que escoger un
software u otro.
La recomendacin, a priori y sin entrar en especificaciones, es que:

Shopify sirve para proyectos pequeos.

WooCommerce para pequeos y medianos que no crezcan
demasiado.
Prestashop para pequeos y medianos que no crezcan hasta
niveles enormes.
Magento sirve para todo tipo de proyectos pero se usa ms para
grandes y medianos escalables a grandes.
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Existen tambin herramientas para crear tiendas online sin

necesidad de tener conocimientos tcnicos, alojamiento o dominio
propio, como Xopie (cubre dominio propio, diseo, asesora legal,
marketing digital, formas de pago y sellos de confianza), a partir de 19,99
euros al mes sin IVA, u optar por inscribirse en portales donde ya nos
presentan una tienda prefabricada y que nos puede ayudar a la hora de
arrancar con nuestra tienda online.
Esta es una frmula para arriesgar poco dinero y ver si encaja la
venta por Internet y el comercio electrnico. A la hora de elegir un
proveedor, interesa evaluar si tiene cuotas de alta, si ayudan con la
personalizacin (piensa que las soluciones estndar son plantillas) y
cunto cuesta, posibilidades de crecimiento, adaptacin a mviles y
soporte: qu pasa si se cae un servidor un sbado por la tarde?

5.3.

Plataforma Logstica.

La Logstica es lo que hace posible que todo funcione

correctamente, permitiendo tener a la clientela contenta. La logstica
interna (el picking, packing, etc.) as como la externa, son los baluartes
sobre los que se desarrollar el negocio y permitir responder a los
tiempos ofrecidos de entrega, devolucin y recambios. El previo estudio
de los procesos logsticos a implementar es clave en la futura
consolidacin de los mismos. Contar con el apoyo de personas expertas
en el sector puede ser de gran ayuda para la creciente cantidad de
personas empresarias interesadas en la venta online.
La conocida e-Logstica tiene 3 partes fundamentales:
Los sistemas de informacin logsticos: Estos sistemas, en pocas
palabras, unen el trabajo logstico con la realidad de la tienda en
s. Estos sistemas son muy importantes al momento de asegurar
que la experiencia de compra online sea
satisfactoria y se consiga recurrencia y
fidelidad de marca. Se encargan desde el
aprovisionamiento de stocks, a la atencin al
cliente y la gestin de quejas y reclamaciones.
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 El almacenamiento: No solo consiste en

albergar las mercancas. Hay varios puntos
a tener en cuenta; entre ellos la
preparacin de pedidos orientados al
picking de pedidos de pequea
envergadura. Cabe recordar que el picking
es el proceso de recogida de material
realizado a partir de la extraccin de
unidades o conjuntos empaquetados de
una unidad superior que contiene ms unidades. El packing
comprende procesos como el embalaje, etiquetado de productos y
servicio de paquetera. Tambin en esta parte de la e-Logstica se
debe tener en cuenta la agilidad en el tratamiento del stock en
trnsito y los sistemas de despacho y preparacin de pedido. Por
tanto, el Almacenamiento engloba todo este compendio de
acciones que nos llevarn o no al xito.
La distribucin: Es la tercera parte fundamental de la logstica
aplicada al e-commerce. Se trata del transporte y entrega del
material al comprador. Es importante tener en cuenta la conocida
distribucin capilar, es decir, tener los puntos de distribucin bien
sealados en la ciudad de funcionamiento. Adems, darle
trazabilidad al proceso, mirar hacia el futuro y dar los pasos
necesarios en cada momento para asegurar un crecimiento
sostenido en el tiempo. En la distribucin es tambin bastante
relevante la flexibilidad de
horarios de entrega; la
mayora de empresas con
e-commerce
potentes
ofrecen servicio urgente,
por ejemplo, con un coste
adicional muchas veces bajo. Es de inters, adems, analizar la
implementacin de sistemas complementarios a la distribucin
regular, como por ejemplo los avisos de entrega, la facturacin y
pago. El alcance de la distribucin debe ser otro de los temas a tener
en cuenta en el paso previo a la definicin de los procesos de
logstica de la tienda online, ya que se puede optar por un alcance
local, regional, nacional o incluso, internacional.

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5.4.

Gestin de Pagos y Cobros.

La tasa de abandono de carritos de compra es escalofriante. Es en la

fase de pago en la que muchos comercios electrnicos encuentran su
verdadero cuello de botella. Se calcula que el 67,35% de las compras son
desechadas, segn la media que Baymard Institute ofreca en diciembre
de 2013. Ofrecer un proceso de pago cmodo, transparente y amplio en
sus posibilidades son las nicas medidas para mejorar esta tasa.
"Fcil, rpido y seguro. Estos son los atributos que debemos buscar en los
medios de pago a implementar en nuestra plataforma.
En cualquier caso, lo que hay que tener presente es que, ya sea con
la transferencia, reembolso, TPV virtuales, los prometedores sistemas de
monedero electrnico o la transferencia desde la banca online de la
persona usuaria, tu plataforma tendr que ir adaptndose a las
tecnologas que merezcan el favor de las personas usuarias. Un terreno de
arenas movedizas en donde confluyen los intereses de tres de los sectores
ms pujantes de la economa: la banca, los operadores de telefona y los
desarrolladores de Internet.
5.5.

Infraestructura Publicitaria.

Se trata de una de las partes ms importantes del comercio

electrnico, si no la ms importante, esta infraestructura o parte es la
encargada de publicitar la empresa en Internet, dar a conocer la tienda en
la red, en pocas palabras, hacerse ver.
De poco sirve tener una estructura completa y bien instalada si la
clientela potencial no ve la tienda o no nos encuentran en Internet. Lo
fundamental es llegar a ella, es preferible tener menor capacidad
estructural pero que la clientela vea o encuentre la tienda en Internet.
Por lo que es de gran importancia promocionar la empresa en la red,
darnos a conocer, aparecer situados por encima de la competencia. Esto
es en definitiva la realizacin del marketing, conseguir una ventaja sobre
la competencia, utilizando para ello todos los elementos disponibles en el
marketing.
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6. Tipos de e-commerce.
En el comercio electrnico o e-commerce existen infinidad de
negocios e infinitas formas de realizarlo, para poder segmentarlos se ha
delimitado un grupo de modelos de negocio principales en los cuales se
enmarca todo negocio.
En funcin de cmo sea nuestra forma de realizar la venta o de quin
es nuestra clientela podemos dividir el e-commerce en los siguientes
modelos:

6.1.

Business to Administration (B2A).

El comercio electrnico B2A (Business to Administration) es un servicio

que ofrece la administracin a las empresas y tambin a la ciudadana
para que se puedan realizar los trmites administrativos a travs de
Internet.
Las ventajas para las empresas son evidentes:

Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.

La posibilidad de descargarse formularios y modelos de los
procedimientos administrativos.
Disponibilidad las 24 horas del da.
Informacin siempre actualizada.

En este modelo de negocio se engloban las distintas oficinas

vrituales que poseen las administraciones pblicas como forma de
intercambio de informacin clientela-administracin, administracinclientela.
Esta relacin se dar fundamentalmente con:
- Agencia Tributaria
- Seguridad Social
- Ayuntamientos

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6.2.

Business to Business (B2B).

La proliferacin de empresas y personas consumidoras ha

diversificado esta nueva realidad, crendose diferentes tipos de comercio
electrnico para adaptarse a las necesidades del mercado.
El comercio electrnico B2B (Business to Business) es el negocio
orientado entre las diversas empresas que operan a travs de Internet.
Normalmente conocidas como Mayoristas.
Dentro del comercio electrnico B2B se pueden distinguir tres
modalidades:

El mercado controlado por la persona vendedora en busca de

compradoras.
El mercado controlado por la persona compradora en busca de
proveedoras.
El mercado controlado por personas intermediarias que persiguen
el acuerdo entre quienes venden y quienes compran.

El comercio electrnico B2B ha supuesto un gran avance

tecnolgico, pero se requieren una serie de caractersticas para sacar el
rendimiento ptimo:

Experiencia en el mercado concreto.

La oferta debe ser un valor aadido.
Evitar fallos de produccin, logstica y distribucin.

Las ventajas y caractersticas han convertido al comercio B2B en una

opcin cada vez ms popular:

Reduccin de costes.
Ampliacin de mercado.
Aumento de la velocidad.
Centralizacin de oferta y demanda.
Informacin de las personas compradoras y vendedoras, productos
y precios en un lugar comn.
Mayor control de las compras.

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6.3.

Business to Consumer (B2C).

En el comercio electrnico B2C (Business to Consumer) el negocio va

dirigido de las empresas a la persona que consume.
Las ventajas ms destacables del comercio electrnico
B2C son:

Compra ms cmoda y ms rpida.

Ofertas y precios siempre actualizados.
Centros de atencin a la clientela integrados en la web.

Los inconvenientes, como sucede en toda transaccin, tambin existen.

La persona consumidora debe prestar especial atencin a la seguridad en
las compras.
Existen diferentes tipos de comercio electrnico B2C:

Intermediarios on-line: se trata de compaas que facilitan las

transacciones entre personas compradoras y vendedoras a cambio
de una contraprestacin econmica a modo de porcentaje.
Modelos basados en la publicidad: publicidad basada en el
sistema, donde las empresas tienen sitios web de un inventario, que
venden a las partes interesadas.
Modelos basados en la comunidad: las empresas facultan a las
personas usuarias para interactuar, en todo el mundo, en reas
similares de inters.
Modelos basados en tarifas: En este caso la empresa cobra una
tarifa de suscripcin para ver su contenido.

6.4.

Business to Employee (B2E).

Realiza aplicaciones que permiten reorganizar las relaciones de las

personas empleadas con la empresa, optimizando el uso y gestin de la
informacin. Sera un portal que permite al personal empleado, a travs
de la intranet de la empresa, acceder a cursos de formacin (e-Learning),
consulta de archivos, pedidos de material de oficina, pedidos de
documentos, comunicacin interna con el resto del personal, etc.
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Es la persona trabajadora la que gestiona automticamente su

labor, incrementando su implicacin, motivacin y facilitndole dichas
tareas.
Por otra parte, tambin se pueden gestionar venta de productos
hacia las personas empleadas por parte de la empresa a travs de Internet,
de forma que dichas personas tengan unas condiciones distintas del resto
de la clientela.

6.5.

Business to Business to Consumer (B2B2C).

Designa una modalidad de comercio electrnico que agrupa el B2B

(business to business) y el B2C (business to consumer). Se trata de una
versin ms sofisticada de lo que podra ser la simple superposicin de los
dos negocios. Con la misma plataforma online y la misma plataforma de
distribucin se trata de crear la cadena de valor completa desde que un
producto o servicio se fabrica hasta que es consumido.
El B2B2C tambin se emplea en algunos casos para definir a los
mercados llamados "mercados diagonales" en Internet, plataformas en
lnea (online) que atienden tanto a transacciones comerciales entre
negocios como entre negocios y consumidores finales. Por lo general,
estos mercados diagonales suelen ser proporcionados por fabricantes o
mayoristas que proporcionan una diferenciacin de precios y condiciones
comerciales segn se trate de una compra hacia la persona distribuidora
o minorista (otra empresa) o consumidora final o ciudadana.
6.6.

Consumer to Business (C2B).

Es un modelo de negocio en el que las personas consumidoras

(ttulo individual) ofrecen productos y servicios a las empresas y las
empresas les pagan.
Este modelo de negocio es un completo cambio de modelo de
negocio tradicional en que las empresas ofrecen bienes y servicios para
consumistas (empresa a consumidor/a = B2C).

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Este tipo de relacin econmica se califica como un tipo de negocio

invertida.
Un buen ejemplo de C2B son: http://www.letsbuy.com/
y http://www.gruposdecompra.com/, que se refieren a los grupos de
compra que demandan un mismo producto con el fin de obtener ventajas
en precio por cantidad de precio, etc.

6.7.

Consumer to Consumer (C2C).

Se refiere a las transacciones privadas entre consumidores que

pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrnicos o el
uso de tecnologas P2P (Peer to Peer) Un mtodo sencillo para que las
empresas se inicien en el comercio electrnico consiste en colocar una
oferta especial en el sitio web y permitir a la clientela realizar sus pedidos
online. No es preciso hacer los pagos va electrnica. En el otro extremo
de la escala estn las empresas que se basan ntegramente en el comercio
electrnico. Empresas como estas no solo permiten pagos mediante
tarjetas de crdito a travs de Internet, sino que adoptan nuevas formas
de pago como el dinero electrnico o e-cash. C2C es la abreviatura
utilizada en marketing para Internet que representa la estrategia entre
clientes (CONSUMER TO CONSUMER). Se utiliza este trmino para definir
la estrategia de negocio en la red que pretende relacionar
comercialmente la persona usuaria final con otra persona usuaria final.
Una estrategia C2C para Internet sera aquella que define un negocio cuyo
objetivo es facilitar la comercializacin de productos y/o servicios entre
particulares, como por ejemplo Ebay o mercadolibre.com.

6.8.

Subastas online (e-auctions).

Una subasta es una venta organizada de un producto basado en la

competencia directa, y generalmente pblica, es decir, a aquella persona
compradora (postora) que pague la mayor cantidad de dinero o de bienes
a cambio del producto. El bien subastado se adjudica la persona que ms
dinero haya ofrecido por l, aunque si la subasta es en sobre cerrado, el
bien se adjudica a la mejor oferta sin posibilidad de mejorarla una vez
conocida.
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Tradicionalmente, en la teora se reconocen dos grandes tipos: la

subasta en sobre cerrado (que pueden ser de primer precio o de segundo
precio) y la subasta dinmica, que puede ser subasta ascendente (inglesa),
descendente (holandesa), o de "todos pagan" (subasta americana).
Tambin existen subastas inversas o de compra, en la cual la persona
compradora es quien convoca a posibles personas vendedoras o
proveedoras (Vg. compras gubernamentales). Una nueva categora de
subastas es la de reformas y proyectos donde quien subasta adjudica su
proyecto a la persona que ms puje.

6.8.1. Ebay.
Ebay es un sitio destinado a la subasta de productos a travs de
Internet. Es uno de los pioneros en este tipo de transacciones, habiendo
sido fundado en el ao 1995. Desde 2002 eBay es propietario de PayPal.
Existen principalmente tres modalidades de venta en Ebay:

Subasta: es la transaccin ms comn en el sitio. La persona

vendedora pone un precio de salida y una duracin determinada
para el anuncio, y mientras dure ese perodo de tiempo, las
personas que deseen comprar el producto pujarn por l. La
persona que puja ms alto se lleva el artculo, bajo las condiciones
de entrega y devoluciones impuestas por quien lo vende.
Cmpralo ya!: la persona vendedora establece un precio fijo y, si
la demandante est dispuesta a pagarlo, ser suyo.
Anuncio clasificado: venta de artculos bajo esta forma de anuncio,
en el que se exponen las caractersticas del artculo en cuestin y su
precio.

Quien vende puede establecer su propia poltica de pagos: PayPal,

tarjeta de crdito, transferencia bancaria o contra reembolso, en el
momento de la recepcin del pedido y as se hace constar en el anuncio,
junto a la descripcin del mismo y la foto, si procede. A cambio de publicar
su anuncio, eBay cobra una comisin en caso de venta, en proporcin al
precio final de la venta.
21

6.9.

Comunidades Virtuales.

Es un modelo de comercio electrnico que permite que personas

alrededor del mundo con intereses comunes puedan comunicarse y
obtener informacin relacionada con un tpico especfico.
Existen las personas patrocinadoras de la comunidad, quienes
forman parte de la comunidad virtual, y las proveedoras, que ofrecen
mercancas y servicios.
Las personas miembro de la comunidad se comunican entre s no
solo con los servicios ofrecidos por las patrocinadoras (tableros de
anuncios, conferencias web y espacios de charla en lnea) sino tambin va
e-mail, de forma que puedan realizar operaciones de compraventa online.
En las comunidades virtuales es muy frecuente encontrar comercio
entre las personas usuarias de la comunidad, siendo predominante el
modelo C2C, incluso cuando conviven modelos de negocio B2C y C2C en
estas comunidades virtuales.

6.10.

Redes sociales.

Las redes sociales han dejado de ser simples medios de

comunicacin e interaccin entre las personas para convertirse en
enormes plataformas de comercio electrnico, existen millones de
potenciales personas consumidoras que diariamente acceden y
comparten sus intereses, proporcionando con ello herramientas para los
anunciantes, que por supuesto deben saber aprovecharse.
Es un hecho que cada vez ms compaas minoristas y las grandes
marcas estn enfocando sus estrategias de marketing haca las redes
sociales como Facebook, Twitter y Pinterest. Lo que no todos saben es
la forma en la que dichas empresas logran transformar un Me gusta o un
Tweet, en una venta de producto o servicio. El futuro de las redes
sociales como plataformas de comercio electrnico ya lo hemos
comenzado a visualizar a travs de empresas y modelos de negocio que
han tenido xito utilizando estrategias de marketing basadas en las redes
sociales.
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7. Fases de implantacin de un e-commerce.

A partir de la idea inicial y los estudios previos para la creacin del

e-commerce, debemos pensar, o al menos platearnos, las necesidades
que se nos presentan en cuanto a infraestructura se refiere para montar
nuestro negocio online.
Todo es prcticamente similar a la creacin de una tienda fsica
salvo pocas excepciones, pero no por ello debemos obviar ninguna de
ellas.
El ciclo de implantacin de un negocio online se divide en varias
fases, en las cuales nos iremos centrando e iremos recorriendo con paso
firme pero sin olvidarnos de ninguna. Este es uno de los principales errores
que se comete, por ello debemos hacer especial hincapi en cada paso o
fase que realizamos y no avanzar hasta haber concluido la fase anterior.
Es un error muy comn, bien por desconocimiento o por la
necesidad y el mpetu de poseer nuestra tienda en Internet de manera
inminente, el obviar pasos o el realizar las fases de manera simultnea, sin
por ello analizar los problemas o posibles complicaciones que se nos
presentarn en un futuro. Dichas complicaciones o errores pueden llevar
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al traste nuestro negocio en Internet, convirtindolo en una mera

herramienta promocional sin uso ni beneficio.
Para evitar dichos errores estudiaremos este plan de implantacin
o infraestructura necesaria para la creacin de un negocio Online.
Las fases a seguir son las siguientes:
Estudio: Es la fase inicial de cualquier negocio, se estudiar qu
modalidad de negocio se desea emprender y se segmentar el
mercado, obteniendo informacin sobre la clientela potencial.
Implantacin: Es la fase donde se decide la implantacin, qu
hosting elegir, qu dominio registrar Se trata de llevar a la red la
primera fase del negocio que se quiere implantar, de ponerle
nombre e imagen al negocio.
Promocin: Se denomina as a la fase de marketing de la empresa
y su negocio online como tal, una vez creada la web, se trata de
promocionarla para conseguir el mayor nmero de visitas, y por
tanto, futuros clientes. Una empresa sin visitantes se transformar
en una tienda sin clientela.
Estudio Web: Se comenzar el estudio de la Web, estudiando
visitas, generando contenido para aumentar valor de nuestra
empresa, estudiando qu secciones tienen ms visitas, se generarn
catlogos online de productos, etc.
Tienda web: Se configurarn y se revisarn las funciones de la
tienda online, revisando informaciones de productos, stockages,
grupos de clientes, promociones y sobre todo, la seguridad de la
tienda online.
Gestin de envos o logstica: En esta parte se realizar la gestin
de los envos y de la logstica en s, se estudiar cul es el mejor
mtodo para realizar los envos a las distintas regiones donde se
encuentran los clientes y se analizar el coste por envo de forma
que se obtengan los mejores rendimientos.
Gestin de cobros: Se comenzarn a analizar e implementar
distintas funciones de cobros, gestionar la facturacin, anlisis de
los mtodos de pago ms usados y ms eficientes, y si se realizan
compras, se estudiar el nivel de compras o fabricacin necesario
para cada producto, etc.

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 Fidelizacin de la clientela: Se trata de, una vez realizadas las

primeras compras, realizar un estudio de personas compradoras e
intentar fidelizar las mximas posibles, con campaas destinadas a
este fin, ya sean descuentos, ofertas especiales para ellas, u otro tipo
de accin de marketing relacionada con fidelizar la clientela.
Soporte al e-commerce: Se trata de realizar estudios o una revisin
de la atencin a la clientela, mejorndola de diversas maneras,
optando por la que satisfaga en mayor medida a la clientela. Para
ello se pueden implementar medidas como gestin centralizada de
clientela e incidencias, atencin a la clientela por otros medios ms
cercanos a ella, etc.

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