La empresa, como cualquier organismo viviente, pasa por una serie de

etapas
de desarrollo, ms o menos largas, conocidas dentro de la
teora de la empresa como:
Nacimiento.
Crecimiento.
Madurez.
Declinacin.
Liquidacin.
NACIMIENTO DE LA EMPRESA.
Se inicia en el instante mismo en que los hombres comienzan a desarrollar sus
actividades, las mquinas y los equipos a operar.
INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Crear una nueva organizacin
Que arriesgar?
Sobrevivir como sistema
Que sacrificar?
CRECIMIENTO O JUVENTUD Y EXPANSIN.
INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Ganar estabilidad (organizarse)
Como organizarse?
Ganar reputacin y desarrollo
Como revisar y evaluar?
No todas lea empresas son al comienzo grandes y complejas.
Cada unidad de produccin constituye un todo orgnico cuyo crecimiento es
posible en la mayora de los casos.
El crecimiento y la expansin de la empresa es un proceso que puede ocurrir en
cualquier momento, cuando las condiciones sean favorables para ello. Son
caractersticas del crecimiento y la expansin empresarial, entre otros, los
siguientes signos:
Incremento del nmero de socios.
Penetracin en nuevos mercados.
Fabricacin de nuevos productos.

 Mayor volumen de ventas y utilidades.

Ampliacin de planta: Agencias, Sucursales, Oficinas.
Nmero de personas ocupadas.
Tecnologa utilizada.
En este proceso de crecimiento y desarrollo se permite clasificar a la empresa en
categoras o grupos segn su nivel y grado de expansin:
Famiempresas: Se caracterizan por ser una forma de organizacin familiar, en la
cual el mercado es extendido casi nicamente a su ncleo familiar y amigos.
Microempresa: Su produccin es artesanal y su volumen reducido. Se caracterizan
por ser una forma de organizacin socio-econmica dedicada a la produccin de
bienes o servicios para un mercado mnimo local.
Pequea Empresa: Se caracteriza por el predominio de manufacturas para
mercados locales, su tamao es limitado, es intensiva en mano de obra no
calificada, sus productos son generalmente bienes de consumo final, su
organizacin es simple.
Mediana Empresa: Es una categora intermedia entre pequea y gran industria. El
nmero de personas ocupadas por ella puede llegar hasta los 200, generalmente
se ubica en las grandes ciudades, su tecnologa en algunos casos es elemental;
en otros sofisticados.
Gran Empresa: Emplea tecnologa y formas de organizacin sofisticadas y
complejas, es poco intensiva en mano de obra y extensiva en capital. Opera
generalmente en grandes ciudades y utiliza mano de obra calificada.
MADUREZ.
En esta etapa la empresa ha llegado a ocupar una posicin relativamente estable
en el mercado. La competencia es intensa y su estrategia se encuentra en la
defensa de sus mercados. En trminos generales, esta etapa puede considerarse
una de las ms largas dentro del ciclo de vida de la empresa.
INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Lograr individualidad y adaptabilidad
Cundo y cmo cambiar?
Contribuir a la sociedad
Cundo y como compartir?
DECLINACIN.
Una de las caractersticas de esta etapa es la prdida de participacin en el

mercado y el debilitamiento en cuanto a su situacin financiera. Esas

circunstancias hacen que la unidad de produccin sea presa fcil de sus
competidores.

LIQUIDACIN.
Constituye la ltima etapa del ciclo de vida de la empresa. En este momento
desaparece todos los factores favorables que la mantenan operando.
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA APLICADO A UN PRODUCTO
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS
ETAPA DE INTRODUCCIN:
Es el momento en que se lanza el producto bajo una produccin y programa de
comercializacin. Aqu se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo piloto y
prueba.
Esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos
promocionales. Esto se debe a las necesidades de:
Informar a los consumidores potenciales sobre el producto.
Estimular la prueba del producto.
Lograr su distribucin en las tiendas de menudeo.
Las caractersticas ms importantes de la etapa de introduccin son:
q Pocos competidores.
q Ventas a grupos de ingreso elevado.
q Lneas limitadas.
q Distribucin reducida.
q Conservacin de la demanda principal.
ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACIN
Se lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propsito de recobrar el
beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo se gastara mucho en promocin
con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y
excelencias del producto, no importando su alto precio. La promocin facilitara o
acelerara la penetracin del producto en el mercado; esta estrategia se explica
con las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.

Los que se enteran de que ya existen y estn impacientes por comprarlo lo hacen
al precio establecido.
La firma tendr que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la
preferencia de marca.
ESTRATEGIA DE PENETRACIN SELECTIVA.
Radica en lanzar el producto a un precio elevado y con escasa promocin. El
propsito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, y por otra
parte, mantener bajos los gastos de mercadotecnia; de esta manera se espera
percibir ms utilidades. Esta estrategia se explica con base en los siguientes
puntos:
v El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
v Casi todo el mercado conoce el producto.
v Los que deseen el producto lo pagaran a precio alto.
Poco peligro de competencia potencial.
ESTRATEGIA DE PENETRACIN AMBICIOSA.
Consiste en lanzar un producto a bajo precio y con una fuerte promocin,
intentndose una rpida penetracin en el mercado y por ende mayor participacin
del mismo.
Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:
El mercado es grande.
El mercado relativamente desconoce el producto.
El consumidor en general es ms sensible a los precios.
Hay fuerte competencia potencial.
Los costos de elaboracin por unidad disminuyen con la escala de produccin y la
experiencia de produccin acumulada.
ESTRATEGIA DE BAJA PENETRACIN
Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promocin para estimular la
aceptacin rpida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los costos de
promocin para percibir una utilidad mayor.
Esta estrategia supone lo siguiente:
v El mercado es grande.
v El mercado esta perfectamente enterado del producto.
v El mercado es sensible a los precios.
Hay poca competencia potencial
ETAPA DE CRECIMIENTO.
En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en
la curva de las ventas y de los beneficios, caracterizndose principalmente por:
Un aumento de la competencia.
Un manejo de calidad de los productos.
Acaparamiento de otro segmento de mercado.
Mejores canales de distribucin.
La promocin de otros usos para el producto.

ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO.

Durante esta etapa se intenta sostener el ndice rpido del mercado y se logra
mediante las siguientes medidas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.
Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.
Encontrar nuevos canales de distribucin posibles (con objeto de que el
producto tenga una mayor exposicin).
Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e
incremento en las compras.
Determinar cuando es adecuado modificar los precios para atraer a los
consumidores sensibles a estos.
Sin embargo, esto acarreara ms costos en las mejoras promocinales y
distribucin pudiendo alcanzar posicin predominante, pero perdiendo a cambio el
mximo de beneficios
ETAPA DE MADUREZ.
Las tcticas de mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas
durante esta etapa, adems de la lealtad de sus clientes y la participacin en el
mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que
los precios se acercan mas a os costos (se estabilizan las ventas y decrecen los
beneficios para la empresa).
Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario y se dedica
gran parte del presupuesto al consumidor y a los tratos comerciales; dichos tratos
permiten:
Liquidar excesos de inventarios, problema frecuente en esta etapa.
Incitar a los usuarios de otras marcas a probar esta.
Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.
En este periodo se presentan los nuevos usos del producto, valores nuevos y
refinamiento del mismo, mayor segmentacin del mercado.
Por esto este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso
nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre
mayores innovaciones, menor declinacin en los precios y en las utilidades.
ESTRATEGIA DE LA ETAPA DE MADUREZ.
En esta etapa existen tres estrategias bsicas:
Modificacin del mercado: Se refiere al hecho de buscar y estudiar
oportunidades para localizar nuevos compradores; tambin se buscan nuevas
formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la marca para lograr
mayores ventas. Esta estrategia requiere primeramente de estudios sobre los
nuevos mercados y sectores del mercado que desconozcan el producto.
Modificacin del producto: A esta etapa se le llama tambin "relanzamiento del
producto", y se trata de combinar las caractersticas del producto para atraer
nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los consumidores.
Modificacin de la combinacin de mercadotecnia: Esta estrategia se refiere a

modificar las estrategias de precios, distribucin y promocin y dar una nueva

combinacin que permita hacer resurgir el producto.
ETAPA DE DECLINACIN.
En la ultima etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos
empezaran un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos.
La mayor parte de las firmas y marcas de productos experimentan al correr del
tiempo un periodo de declinacin en las ventas; este puede ser rpido o lento. Las
empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas abandonan
precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines ms productivos;
otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos competencia tienen
utilidades positivas Hasta mayores.
Por lo tanto, este periodo se caracteriza por:
Una reduccin en l numero de empresas que produce l artculo.
Una limitacin en la oferta del producto.
Un retiro de pequeos sectores del producto.
ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE DECLINACIN.
Las estrategias mercadolgicas en esta etapa de declinacin de las ventas son:
Estrategia de continuacin: se sigue con los mismos sectores del mercado,
canales, precios, promocin, etc.
Estrategia de concentracin: La empresa concentra sus recursos
exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes, desistiendo en los dems.
Estrategia de aprovechamiento: Se aprovecha hasta l ultimo momento la
imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al
producto; tambin se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos
promocionales y de publicidad que de otra manera serian indispensables.
Ejemplos de la etapa de introduccin.
"A veces hay que esperar a que el cliente nos conozca"
Cuando Livia abri su saln de belleza, al principio no se paraban "ni las moscas".
Haba das en los que no sacaba ni lo de la renta, el telfono y la electricidad. Livia
sabia que la competencia de otros salones de belleza era dura, as que para
ofrecer algo diferente a sus clientas ofreca cortes ms modernos que los otros
salones en la vecindad.
Livia era tan buen estilista y su local estaba tan bien montado y ubicado que poco
a poco sus clientes empezaron a recomendarla con sus amigas y su clientela
empez a crecer.

"Es difcil darse a conocer"

Cuando Carlos Jimnez abri su negocio de pinturas, los clientes se negaban a
comprar sus productos porque no lo conocan. Hubo meses en los que Carlos tuvo
que pedir prestado a su padre para poder pagar la renta. Su primer pedido
importante fue de una empresa extranjera de mucho prestigio a la que le vendi
un recubrimiento antioxidante que Carlos haba formulado con algunas resinas
especiales. Carlos era el nico que fabricaba este tipo de recubrimiento. Cuando
otros clientes se enteraron de esto empezaron a hacerle pedidos grandes.
"Buscando nuevos mtodos de venta"
Cuando Gerardo Casavin abri su negocio de distribucin de material elctrico, los
grandes contratistas se negaban a comprar en la "Chispa". Gerardo decidi hacer
un esfuerzo adicional, levantaba pedidos por telfono y entregaba los pedidos en
su propio coche. De esta manera, los contratistas poco a poco se acostumbraron a
hacer negocios con Gerardo y el negocio empez a "despegar".
Existen otras consecuencias de entrar en una industria joven y en proceso de
crecimiento. Los clientes potenciales no saben que nuestro producto existe y la
mayora de las veces no entienden para que sirve el producto y como podra
resolver sus problemas.
Veamos algunos casos de compaas que desarrollaron productos completamente
nuevos y como manejaron esta primera etapa desde el punto de vista del
producto.
POST-IT de 3M
La mayora de nosotros conocemos Post-it, los papelitos amarillos engomados
que encontramos en la mayora de las oficinas. Sirven para mandar mensajes
cortos, y se pegan en papeles, expedientes, documentos, etc. Antes de que
existiera Post-it, utilizbamos papeles pegados con un clip. Las desventajas de
esto eran que los documentos, se traspapelaban fcilmente, y los clips suelen
llevarse pegados con otros papeles y documentos.
Los primeros productos de la lnea de Post-it eran productos bsicos, eran papeles
de color amarillo en varios tamaos y no eran productos baratos.
Ejemplo de la etapa de crecimiento:
"Las ventas comienzan a crecer, tambin las utilidades"
Para ilustrar este caso revisemos algunas mejoras que han ocurrido en el producto
mencionado en la etapa anterior.
POST-IT 3M

Mientras que la primera generacin de Post-it fueron productos bsicos: hojas de

papel amarillo engomadas, al aumentar el mercado, 3M vio la posibilidad de
aumentar su mercado si elaboraba otros productos dentro de la lnea, que dieran
beneficios adicionales. As, se desarrollaron Post-it preimpresos con formas para
pasar recado telefnico y circular documentos, Post-it de diferentes colores para
identificar diferentes usos, etc.
Ejemplo de la etapa de madurez:
"Durante la madurez debemos concentrarnos en las mejoras al producto"
POST-IT 3M
Aun cuando no existe competencia directa para Post-it, 3M de Mxico contina
mejorando su producto. Recientemente, inicio un servicio por medio del cual las
empresas pueden mandar imprimir pequeas formas engomadas para usos
especficos y lanzo al mercado una lnea de productos dirigida al mercado juvenil
con mensajes personalizados parecidos a los utilizados en las tarjetas de
felicitacin.
Ejemplo de la etapa de declinacin:
"Muchas empresas retiran el producto del mercado"
En este punto se debe tomar en cuenta que el tiempo que tarda el producto en
crecer y llegar a la madurez y a la declinacin; vara mucho dependiendo de los
productos y servicios. Por ejemplo, ciertos artculos de moda para damas solo
duran un ao, de la misma manera que los juguetes para nios. Sin embargo,
tenemos ciertos productos como el aceite para cocinar que duran mucho tiempo
en la etapa de madurez. En algunos casos, podemos hacer pequeas
modificaciones a nuestros productos que mejoren ligeramente los beneficios a los
clientes y prolonguen la vida de nuestro producto.
Por ejemplo: Uno de los mercados ms competidos puede ser el de los talleres
especializados en cambio de aceite. Esta es una operacin que tarda un mximo
de media hora. Para la mayora de los clientes esto representa una perdida de
tiempo. Un taller puede hacer que el cliente no sienta que pierde el tiempo si se
preocupa por poner una pequea sala de espera con caf y el peridico del da
para que el cliente descanse un poco y se entretenga.

En qu consiste la Matriz BCG?

Artculos | Planificacin estratgica | 01-05-2015 | sin comentarios

Ver artculos relacionados

En la dcada de los 70 The Boston Consulting Group desarroll y public un mtodo grfico para analizar el
crecimiento y participacin de los productos en el mercado. Esta matriz de crecimiento y participacin se
la conoce popularmente como Matriz BCG.
Este mtodo de clasificacin de los productos o unidades de negocio, es uno de los ms populares en el
mundo empresarial. ste tiene como fin analizar los diferentes productos para ayudar a las empresas a
posicionarlos en el mercado. A travs de la matriz de crecimiento y participacin, las empresas, disponen de la
informacin necesaria para tomar decisiones acertadas acerca de las estrategias a llevar a cabo.
Gracias a la elaboracin de esta matriz, las empresas estn en condiciones de tomar decisiones respaldadas
sobre la necesidad de invertir o no en el producto, elegir cul es la mejor estrategia a seguir, si de
diferenciacin, de marca o si alargar la vida del producto, y de disear la estrategia de marketing ms efectiva
para cada producto.
A travs de la Matriz BCG se puede observar el ciclo de vida de un producto o unidad de negocio y
determinar en qu fase se encuentra, si en la de introduccin, crecimiento, madurez o declive.
Si quieres conocer un las herramientas de un buen estratega, descarga el ebook: Las herramientas
secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa

Caractersticas de la Matriz BCG

La Matriz BCG es un cuadrante que se encuentra estructurado en dos ejes, uno vertical y otro horizontal.
sta consta de cuatro partes diferentes, cada una de ellas con un tipo de producto, o unidad de negocio, que
viene representado por una figura.
El eje vertical de la matriz seala el crecimiento que presenta el producto en el mercado, de tal forma que
en la parte superior se encuentran aquellos productos con mayor crecimiento, mientras que en la parte
inferior, se encuentran aquellos cuyo crecimiento se ha visto estancado o est en disminuyendo.
Por otro lado, en eje horizontal define la participacin o cuota de mercado. As, se pueden diferenciar
productos que se caracterizan por un gran volumen de ventas o participacin, frente a los otros dos, cuyas
ventas son escasas.

Cada uno de los productos que se encuentran representados en los recuadros de la matriz, vienen
representados por una imagen diferente que define el tipo de producto. Estos son:

Incgnita.
Este icono representa a aquellos productos que se encuentran en una fase de crecimiento.
Se caracteriza porque el producto se est introduciendo en el mercado, por lo tanto, sus ventas son escasas,
aunque cuenta con una alta tasa de crecimiento. Se trata de productos innovadores, que intentan hacerse un
hueco en el mercado para convertirse, en un futuro no muy lejano, en un producto estrella.
Este tipo de productos requieren de una gran inversin en publicidad para darse a conocer y de una gran
estrategia para optimizar su posicionamiento.
Su futuro es incierto y, en ocasiones, en vez de convertirse en un producto estrella, puede no recibir una
buena acogida en el mercado y no generar los ingresos suficientes, transformndose en un producto perro.

Estrella.
Este producto se caracteriza por un gran crecimiento y una buena acogida o participacin de mercado.
Se trata de productos en expansin, que comienzan a tener una buena rentabilidad. Sus ventas aumentan, a
la vez que los beneficios que genera. Sin embargo, tambin requiere de mucha inversin para favorecer su
expansin y llevar a cabo estrategias de posicionamiento y diferenciacin frente a otros productos que le
pueden hacer competencia, hasta que se consolide el mercado.

Vaca lechera.
Se trata de productos que se encuentran en su fase de madurez. Son artculos muy consolidados en el
mercado, que ya no van a crecer ms, pues han alcanzado su cuota mxima de crecimiento, sin embargo,
disfrutan de un estable volumen de ventas.
Son productos muy rentables para cualquier empresa, pues requieren de muy poca inversin y continan
generando ingresos. Gracias a las ganancias generadas por este producto, las empresas pueden invertir en
crear nuevos productos estrellas.

Perro.
Estos productos se caracterizan por una disminucin en su nivel de crecimiento y una escasa
participacin de mercado. Son productos que se encuentran en la ltima fase de su ciclo de vida y ya no
son rentables, bien porque han cambiado los gustos y necesidades o porque han quedado obsoletos.
En este momento, las empresas deben plantearse si ha llegado la hora de deshacerse del producto, si es ms
conveniente mantenerlo para ofrecrselo a aquel pequeo segmento de poblacin que an hace uso de l o,
si por el contrario, se puede reinventar, innovar y lanzarlo como un nuevo producto, convirtindolo en un
producto incgnita y comenzando, de nuevo, todo el ciclo de vida.

Pasos para elaborar la matriz BCG

1.

2.
3.

El primer paso para confeccionar la matriz BCG es calcular la tasa de crecimiento de la industria
y/o del mercado. Este resultado se estima teniendo en cuenta el volumen de ventas de los dos ltimos
aos. La frmula a utilizar ser la diferencia entre las ventas del segundo y del primer ao, dividido
entre las ventas obtenidas durante el primer ao, multiplicado, todo ello, por cien. En funcin del
resultado, el producto se encontrar en la parte superior o inferior del eje vertical.
El segundo paso, ser calcular la participacin relativa del mercado. Para ello, se divide la
participacin del producto a analizar entre la del producto competidor.
Ubicar cada producto en su cuadrante para dibujar la matriz BCG. Aquellos productos cuya tasa de
crecimiento sea superior al 10%, sern ubicados en la parte superior de la matriz, mientras que el resto se
encontraran en la franja inferior. Por otro lado, los productos con un volumen de participacin ubicado por
encima de uno, son considerado como productos con una fuerte participacin, mientras que los que se
encuentran por debajo de este resultado, se ubicarn en aquellos cuadrantes con una baja o dbil
participacin.

Crticas a la matriz BCG

A pesar de ser una de los mtodos ms populares en el mundo empresarial, tambin es uno de los ms
criticado, debido a sus limitaciones a la hora de aplicarlo en el mundo real.
Entre las principales crticas que se alzan frente a este mtodo grfico se encuentran;
Limitan el anlisis a slo dos factores, sin embargo, existen muchos otros factores que pueden
influir en el crecimiento y posicionamiento de un producto.

No sirve para todos los mercados. Algunos mercados no se rigen por estas normas, por lo que la
matriz BCG no puede aplicarse a ellos.
El ciclo de vida de un producto no siempre evoluciona de la misma forma.