ALIANZAS ESTRATGICAS

Son los mecanismos de colaboracin entre empresas mayormente utilizados para

desarrollar esfuerzos conjuntos de colaboracin como una forma primaria para
alcanzar objetivos de corto y largo plazo que de otra forma no se podran lograr en
forma independiente (Gajda, 2004; Gulati, 1998).
Tambin, las alianzas son un modelo de colaboracin importante de muchas
empresas en la actualidad debido a las ventajas de conservar recursos, compartir
riesgos, obtener legitimidad, adquirir y mejorar competencias, ganar poder y
movilidad de mercado y crear opciones para futuras inversiones (Eisenhardt y
Schoonhoven,1996);
La investigacin de las alianzas estratgicas se ha hecho desde disciplinas y
campos diversos, sin embargo hay tres principales perspectivas utilizadas: la
econmica, la social y la estratgica. Koza y Lewin (1998) se apoyan en las
perspectivas econmica y social, mientras que en la estratgica se posicionan Das
y Teng (2000a) y Eisenhardt y Schoonhoven (1996), entre otros
Definicin de alianzas estratgicas
En cuanto a la definicin1 de alianzas estratgicas, las aportaciones han sido
abundantes y muy variadas. A continuacin, en la siguiente tabla presentamos una
seleccin de los trabajos de investigacin ms citados:

Hay algunos puntos relevantes entre las definiciones anteriores y son los
siguientes: acuerdos voluntarios, plazo, confianza, co-dependencia, objetivos
econmicos comunes, compromiso, cooperacin, intercambio, co-desarrollo,
posicin competitiva, economas de escala y de alcance, oportunidades sociales,
desempeo, aprendizaje, legitimidad, redes sociales y agrupacin de recursos y
capacidades.
Concretamente, y para los propsitos de este trabajo, definimos a las alianzas
estratgicas como acuerdos voluntarios entre empresas independientes que forman
una organizacin con estructura propia (real o virtual) para alcanzar objetivos
econmicos comunes y aprovechar oportunidades sociales de corto y largo plazo,
mediante su posicin y cohesin en la red social, la agrupacin e intercambio de
recursos y capacidades, el mejoramiento de su posicin competitiva, el logro de
economas de escala y de alcance, la creacin de conocimiento, el logro de

legitimidad, la cooperacin, la confianza y compromiso mutuos y co-dependencia

entre ellas.
Tipologa de las alianzas estratgicas
En este trabajo consideraremos la clasificacin de Todeva y Knoke (2005) ya que
es la ms completa y detallada que hemos podido localizar. Estos autores, elaboran
un listado de trece formas de colaboracin interempresas (ver tabla siguiente) con
las que se pretende la bsqueda de eficiencia y de ventajas competitivas que eviten
la incertidumbre de los mercados y la rigidez de la jerarqua.

Segn Todeva y Knoke (2005), la clasificacin anterior est organizada en orden

descendente de integracin y de estructura de gobierno formal de la entidad
descrita. La estructura de gobierno se refiere a la combinacin de mecanismos
legales y sociales de control para coordinar y salvaguardar las contribuciones de
recursos, responsabilidades administrativas y divisin de beneficios conjuntos de

los socios de la alianza. Como se podr observar, una mejor comprensin de la

tipologa de las alianzas, permite aislar el fenmeno, estudiarlo en profundidad y
descubrir las oportunidades de xito

Sin duda alguna, el conocimiento de cmo se forman, cmo evolucionan y cmo

producen sus resultados las alianzas es un componente que permite indagar y
aislar en dnde se hace necesario profundizar en la investigacin para mejorar las
tasas de xito. En resumen, se puede inferir de la tabla anterior que hay tres
grandes bloques que componen el proceso de las alianzas estratgicas y estos son:
formacin, operacin y resultados.
Motivaciones en la formacin de alianzas
Las motivaciones o propsitos para la conformacin de una alianza han sido
tratados en forma abundante en la literatura y a continuacin presentamos una
sntesis:

Los propsitos de las alianzas reflejan las aspiraciones de los socios al iniciar y
continuar con el compromiso de negocios, por lo tanto en la medida en que se
investiguen y comprendan los procesos de conformacin de dichos objetivos, es
posible detectar las oportunidades de xito de las asociaciones.
Enfocarse en las alianzas como la unidad de anlisis central (Koza y Lewin, 1998).

Segn la revisin de los marcos tericos anteriores y conforme a los propsitos de

este trabajo y examinando el abanico de paradigmas existente, se ha considerado
que mediante la integracin de la teora de recursos y capacidades con la teora de
redes sociales (Zaheer y Bell, 2005), se contara con el poder explicatorio suficiente
para comprender los factores determinantes del xito de las alianzas estratgicas.
Respecto a la teora de costes de transaccin, no se utilizar en este trabajo debido
a que, se refiere principalmente, a los criterios para la formacin de la figura
asociativa y a la eleccin de estructuras de gobierno, y en el caso que nos ocupa de
las empresas integradoras, es una figura que contiene su propia reglamentacin y
actualmente se encuentran en funcionamiento. Los principios de las restantes
disciplinas del comportamiento y aprendizaje organizativo, estn implcitos en el
marco terico que se utilizar.
La teora de recursos y capacidades enfatiza la maximizacin del valor de la
organizacin mediante la agrupacin de recursos valiosos. Esto es, las
organizaciones optimizan sus lmites a travs de diversas combinaciones de
recursos (Barney, 1991; Wernerfelt, 1984). Segn Das y Teng (2000b), los tipos de
recursos con los que los socios podran contribuir potencialmente, constituyen una
dimensin clave en la prediccin de las preferencias estructurales de la alianza.
Conforme a la teora de recursos y capacidades, los socios estn interesados no
slo en acceder a recursos valiosos por medio de la alianza, sino tambin proteger
sus recursos valiosos durante el proceso de gestacin de la alianza. Entonces, las
preferencias estructurales de los socios tratarn de cumplir con el principio de
obtener recursos valiosos de la otra parte
sin perder control de sus propios recursos.
Adems, la teora de recursos y capacidades sugiere que la ventaja competitiva de
las alianzas se fundamenta en la integracin eficaz de los recursos valiosos de los
socios que la componen. Consecuentemente, la forma en que los recursos se
agregan, tendr una influencia significativa en el desempeo de la alianza
(Hagedoorn, 1993).
Das y Teng (2000b), sugieren que la alineacin de recursos suplementarios y
complementarios influye en el desempeo de la alianza a travs de dos tipos de
temas importantes: fortalezas colectivas y el tratamiento del conflicto intersocios.
Las fortalezas colectivas es la cantidad de recursos valiosos que posee la alianza y
crean oportunidades (Luo, 1997) para que los socios adicionen valor a sus
recursos. Las fortalezas colectivas contribuyen a mejorar el desempeo de alianza
(Beamish, 1987). El tratamiento del conflicto intersocios o la forma de gestionar el
conflicto (Ario y De la Torre, 1998) es fundamental en las alianzas y constituye un
elemento que puede facilitar el desempeo y adems, crea la confianza necesaria
para fomentar la cooperacin entre los socios (Ring y Van de Ven, 1994).
Por otro lado, las acciones relativas a la adquisicin de conocimiento entre los
socios de las alianzas incrementan las oportunidades para mejorar las capacidades
y se espera que se produzcan beneficios (Barkema et al., 1997).
Child y Yan (2003) sugieren que los socios con experiencia previa en alianzas
derivarn aprendizaje que tendr repercusiones favorables en el logro de los
objetivos y en los niveles de desempeo de la asociacin.
Es importante puntualizar que las alianzas estratgicas son una figura diferente a la
empresa, por lo tanto en su estudio deben tomarse en cuenta sus propias
caractersticas. Das y Teng (2000a) ofrecen un marco de trabajo especfico para el
tratamiento de las alianzas estratgicas basados en la teora de recursos y
capacidades y especifican el siguiente proceso general de conformacin de la
alianza:

Segn Das y Teng (2000a), la teora de recursos y capacidades enfatiza el valor de

la empresa a travs de la agrupacin y utilizacin de recursos valiosos y explica con
precisin la obtencin y la retencin de recursos para mejorar la competitividad. Sin
embargo, la teora de recursos y capacidades slo considera lo relativo hacia el
interior de las empresas (Barney, 1991, 2001; Peteraf, 1993; Wernerfelt, 1984) sin
incluir los recursos externos disponibles a travs de las redes estratgicas de las
mismas (Gnyavali y Madhavan, 2001; Gulati, 1999; Gulati y Zajac, 2000; Zaheer y
Bell, 2005). Esto, hace necesaria la consideracin de la teora de redes sociales
para la explicacin del fenmeno del xito de las alianzas.
3.3 Teora de redes y estructura social
Esta teora tiene sus fundamentos principales en los trabajos de Granovetter (1985)
sobre accin econmica y estructura social; en las aportaciones de Coleman (1988)
relativas al capital social en la creacin de capital humano; en el trabajo de Putnam
(1993) relacionado con el capital social; en los estudios de Portes (1998) sobre el
capital social y sus aplicaciones en la sociologa moderna y en la obra de Gulati
(1995a, 1998) relativa a la estructura social y a las redes y alianzas.
La teora de redes sociales contiene dos aspectos bsicos que fundamentan este
trabajo y que complementan la posicin de la teora de recursos y capacidades: El
primero se refiere al capital social que es el valor de las conexiones y las relaciones
que tienen los actores en una red social y que se traduce en una ventaja
competitiva importante (Burt, 1997). El capital social es un recurso disponible para
los actores en la red social y lo componen los sentimientos de calidad (goodwill), las
relaciones positivas y las acciones de buena fe que se producen en los grupos
sociales y que se refleja en la simpata, confianza y tolerancia entre los individuos
(Adler y Kwon, 2002). Adler y Kwon (2002: 23), definen al capital social como la
buena voluntad (goodwill)
disponible para individuos y grupos. Sus fuentes provienen de la estructura y el
contenido de las relaciones sociales del actor. Sus efectos emanan de la
informacin, influencia y solidaridad disponibles para el actor. Adems, estos
autores desarrollan un marco conceptual que identifica las fuentes, beneficios,
riesgos y contingencias del capital social. Entre los beneficios importantes del
capital social que sugieren estos autores, hay tres: i) facilidad de acceso a
informacin; ii) influencia, poder y control, y solidaridad traducida en mejora de la
cooperacin y, iii) confianza y reduccin de los controles formales entre los actores
de la red social. Wallis et al. (2004) hacen una evaluacin crtica de la corriente
sobre capital social desde una perspectiva econmica.
El segundo aspecto a considerar en la teora de redes sociales son las conexiones
que se materializan en formas organizacionales caracterizadas por intercambios
repetitivos entre empresas semi-autnomas que cuentan con la confianza y
relaciones sociales arraigadas que protegen las transacciones y reducen los costes
(McEvily y Marcus, 2005). La interdependencia y la posicin en la estructura de la

red social promueven la confianza inicial y la formacin de alianzas (Gulati y

Gargiulo, 1999).
Desde la perspectiva de los sistemas abiertos, los socilogos estructuralistas han
sugerido que la faceta ms importante del entorno de una organizacin es su red
social de contactos externos (Powell et al., 1996). Las redes sociales estn
presentes en todas las etapas de la evolucin en las alianzas, participan desde su
formacin hasta la obtencin de resultados (Borgatti y Foster, 2003; Gulati, 1998).
Gulati (1998) seala que la investigacin ha considerado a la empresa y no a la
alianza como unidad de anlisis y en un contexto asocial; es decir, slo econmico
y que el contexto social en el que participan las empresas incluye un conjunto de
elementos que pueden clasificarse en cuatro grandes apartados: estructural,
cognoscitivo, institucional y cultural. Este autor, define a las redes sociales como el
conjunto de nodos (personas, empresas, etc.) relacionados por un conjunto de
conexiones sociales (amistad, membresa en algn grupo, etc.) de un tipo
especfico. Los contactos de redes pueden ser fuentes importantes de informacin
para los participantes e importa no slo la identidad del actor sino tambin el patrn
de lazos que existen entre ellos.
Adems, este autor seala que existen dos grandes enfoques para examinar la
influencia de las redes sociales: ventajas de informacin diferencial y el control
ejercido por la posicin de los actores en la red. Unas empresas son ms
importantes que otras en la red. Gulati (1998), sugiere que las alianzas estratgicas
son una red social tanto desde el ngulo exgeno como desde la perspectiva
endgena y seala que la teora de redes y estructura social trata de responder a
las siguientes preguntas.
1. Qu empresas ingresan en una alianza y a quines eligen como socios?
2. Qu tipo de contratos formalizan las alianzas?
3. Cmo evolucionan las alianzas y los socios a travs del tiempo?
4. Qu factores influyen en el xito de las alianzas?
5. Qu efecto produce la alianza en el desempeo de las empresas participantes?
Las redes sociales proveen potencialidades a las organizaciones para acceder a
informacin, recursos fsicos, mercados y tecnologas; obtener ventajas de
aprendizaje, aprovechar economas de escala y alcance y adems, les permiten
lograr sus objetivos estratgicos, compartir riesgos y externalizar estados de la
cadena de valor y algunas funciones organizativas (Gulati et al., 2000). Adems,
dichas redes ayudan a conformar el capital social de la empresa lo que constituir
una ventaja de cara al futuro (Granovetter, 1985).
Dado lo anterior, puesto que los recursos y capacidades como el acceso a
conocimiento diverso (Burt, 1992), la agrupacin de recursos y cooperacin (Uzzi,
1996) y apoyos de terceras partes (Stuart et al., 1999) frecuentemente se adquieren
a travs del acceso de los lazos interempresas en redes sociales y puesto que esos
recursos y capacidades influyen en el desempeo de la organizacin (Mowery et
al., 1996), es importante examinar, desde la perspectiva de la teora estratgica, el
efecto de la estructura de la red sobre el desempeo de la alianza (Gulati et al.,
2000). Adems, dado que los recursos y capacidades estn disponibles para la
alianza diferencialmente en funcin de la estructura de la red y con quienes est
relacionada (alters) (Gulati y Gargiulo, 1999), se requiere considerar el patrn de
lazos de la alianza adems de la adjudicacin de recursos de esos alters para
comprender los prospectos de adquisicin de recursos y el desempeo en
consecuencia (Stuart, 1998).

3. 4 Modelo terico de determinantes del xito de las alianzas

Conforme a la revisin de la literatura y para responder a la segunda pregunta de
investigacin que fue Cules son los factores determinantes de xito de las
alianzas estratgicas?, se sugiere el siguiente modelo.

Como podr observarse de la figura anterior, la percepcin del nivel de satisfaccin

de los directivos de una empresa conjunta con el logro de los objetivos, est en
funcin de la seleccin del socio y del ciclo evolutivo de la alianza.
Adems, es posible distinguir en el modelo, que se encuentran integradas en un
slo marco la teora de recursos y capacidades y la teora de redes y estructura
social. La aplicacin de este modelo a los casos de estudio, permitir el estudio
emprico y su posterior validacin.
Siguiendo con la estructuracin del marco terico de este trabajo, se han elaborado
las siguientes proposiciones que provienen de un modelo integrado y eclctico
elaborado a partir de la literatura revisada.
Estas proposiciones contienen siete constructos que son:
experiencia previa del socio en alianzas,
recursos y capacidades de los socios,
lazos sociales de los socios,

orientacin al aprendizaje de los socios,

gestin de la alianza,
orientacin al aprendizaje de la alianza,
y redes sociales de la alianza.

La estructura, la cohesin y los espacios estructurales que se producen en

la red social de la asociacin tienen un impacto positivo en el xito de la
alianza.

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