Consorcios de Exportacin

La puerta al exterior para las pequeas y medianas empresas

En comercio exterior, tenemos varias formas de internacionalizar una
empresa desde el punto de vista de las exportaciones. Hoy en da una
empresa puede exportar sus productos en forma directa, indirecta, por
cuenta y orden de terceros o de manera asociativa conformando un
Consorcio de Exportacin.
Una empresa exporta en forma directa cuando por si sola completa todas las
fases de una venta al exterior independientemente de la condicin de venta
(FOB, CIF). Es decir que se trata de la concepcin clsica de una exportacin
donde una empresa produce, promociona, comercializa y se hace cargo de la
operativa.
Este es el sistema predominante en argentina ya que la mayor parte del
comercio internacional de sta se encuentra concentrado en grandes
exportadores, ms de la mitad del misma corresponde slo a 20 grandes
empresas.
De los aproximadamente 14000 exportadores inscriptos, ms de 9000 son
PYMES. Para la Aduana, aquel que exporte menos de USD 5 millones es un
pequeo exportador.
Entre estos casos es comn encontrar que las empresas utilicen sistemas de
exportacin indirectos. De esta manera, una empresa logra exportar pero con
la participacin de terceros, puede ser a travs de simples traders (acuerdos
de tipo vertical). En este caso la empresa productora no participa en etapas
de comercializacin ni operativas. Podr ser una exportacin por cuenta y
orden.
Finalmente tenemos el sistema asociativo que es un mtodo mixto, el
Consorcio de Exportacin.
Consorcio de Exportacin. Definicin
Podemos definir el consorcio como un conjunto de pequeas o medianas
empresas independientes unas de las otras, las cuales se integran para
alcanzar un objetivo exportador. As pueden sobrellevar aspectos operativos,
comerciales, de demanda, de costos, que pudieran ser inalcanzables para su
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estructura individual y as aumentar la competitividad, pudiendo potenciar

aspectos positivos y minimizar sus debilidades.

Know How:
El primer paso para incursionar en el mercado internacional es tener
conocimientos al menos bsicos del mismo, saber si el producto rene las
condiciones necesarias, si el packaging es el adecuado, calcular los costos y
contactar posibles clientes. Existen consultoras y especialistas que se
dedican a asesorar empresas y realizan anlisis de factibilidad de
internacionalizacin de la empresa y que en algunos casos recomiendan y
generan el contacto con el consorcio.
Para una Pyme resulta muchas veces imposible acceder a los recursos
humanos necesarios para internacionalizar la empresa, como tener
profesionales en relacin de dependencia. El consorcio soluciona esta
situacin, ya que todas las empresas del grupo compartirn el mismo
conjunto de profesionales encargados de la gestin de exportacin. Esto
permitir a las Pymes acceder a los recursos humanos calificados dividiendo
convenientemente los costos.
Produccin:
Muchas veces distintas empresas exportan productos en bajas cantidades,
dependiendo qu tipo de producto se trate. En el caso de productos de
distribucin selectiva o exclusiva puede darse esto, algunos ejemplos pueden
ser marcas de ropa altamente posicionada o bebidas exclusivas. En caso de
que no sea un producto de este tipo, el problema que suele presentarse es
que una Pyme por si sola no pueda cumplir con el volumen de mercadera
solicitado por su cliente en el exterior. En este caso el conjunto de empresas
nucleadas en el consorcio aumenta la capacidad de oferta sin tener que
invertir en forma individual.
En ciertos tipos de consorcios las empresas pueden complementarse para
lograr que su produccin se combine logrando acceso a economas de escala
que de manera individual seran imposibles de alcanzar, lo cual trae implcito
reduccin de costos y mayor competitividad.

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La asociacin dar la posibilidad de tener una posicin negociadora ms

fuerte, permitiendo adems, conseguir insumos y materias primas necesarias
para la produccin a menor costo.

Costos operativos del comercio exterior:

En el Comercio Internacional intervienen distintos agentes indispensables
para la realizacin de las operaciones, tal es el caso de despachantes de
aduana y agentes de carga internacional. La unificacin de la actividad
exportadora permite hacer frente en conjunto a sus honorarios. Aqu se
aplica el mismo principio, que es tener una mayor capacidad negociadora en
forma agrupada, al representar un cliente de mayor envergadura para estos
agentes.
Promocin y estrategias de marketing:
La reduccin de costos estar dada en afrontar conjuntamente gastos de
participacin en ferias internacionales, promocin comercial a travs de
folletera, merchandising, publicidad en mercados de destino, atencin al
cliente.
La participacin ferias internacionales no solo sirve para hacer contactos
comerciales sin tambin para que las empresas pueden comparar sus
productos con los de los competidores en aspectos comerciales, polticas de
precios, calidad, tecnologa aplicada y participacin en el mercado. De
acuerdo a estos datos se puede tener una idea ms acabada de fortaleces y
debilidades en comparacin con los competidores.
Tambin all se pueden conseguir tecnologas
mejoramiento de nuestro propio producto.

necesarias

para

el

Al exponer en conjunto se puede ofrecer una mayor gama posible de

posibilidades que si se expone solo.
Es posible que se requiera el control dentro del canal de distribucin hasta el
mercado de destino, por lo que en este caso se debe definir el mix comercial
o mix de marketing que permita al producto un desempeo eficiente con
respecto a las variables mercadotcnicas. Es importante destacar que este
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aspecto pierde contacto con la realidad ya que en la mayora de los casos y

ms an cuando se ven involucradas pequeas y medianas empresas este
tipo de variables mercadotcnicas son manejadas por el importador.

Tipos de consorcios:
Dentro de los consorcios de exportacin podemos encontrar algunas
diferencias que permiten realizar la siguiente clasificacin de los mismos:
Consorcios vendedores o comercializadores:
Son los que agrupan Pymes productoras de un determinado producto, las
cuales no se interrelacionan a nivel productivo, incluso hay consorcios que
unifican marcas y otros no.
En este caso el consorcio se concentra en lo referente a aspectos comerciales
y o promocionales, como ser:
Gestin comercial de venta
Actividades promocionales (ferias internacionales / rondas de
negocios / misiones comerciales)
Control de variables operacionales del Comercio Exterior
Control de mix de marketing o variables mercadotcnicas
Atencin y fidelizacin del cliente.
Consorcios de accin integral:
A las actividades anteriores agregamos la coordinacin de la actividad
productiva destinada a satisfacer la demanda internacional. Deber
controlar:
Unificacin de criterios de produccin
Calidad unificada
Posibilidades de generar economas de escalas
Negociacin con proveedores
Tiempo y forma de entregas
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Puede darse el caso de que las empresas involucradas no fabriquen el mismo

producto sino que sean parte integrante de una cadena productiva, donde
una empresa puede fabricar parte del bien a exporta y otra terminarlo, para
dar por caso.
Tambin podemos hacer una clasificacin de los consorcios de acuerdo a la
cantidad de productos involucrados. Pero puede darse el caso de que un
determinado grupo rena productores de un mismo mercado pero de
productos distintos, un ejemplo de esto podra ser el mercado de autopartes,
sera el caso de un consorcio multiproducto pero monosectorial.
Multisectorial se da cuando se renen empresas de distintos sectores, de
alguna forma deben estar relacionados los productos ejemplo: materiales
para la construccin, puede incluir maquinaria, materia prima, insumos de
electricidad, metales, insumos de ferretera.
Para saber si una Pyme esta en condiciones de incursionar en los
mercados internacionales debemos considerar:
Anlisis de factibilidad Internacional:
El profesional que realice este anlisis deber tener en cuenta los siguientes
aspectos.

Producto
Finanzas
Esquema organizacional empresario
Packaging / distribucin
Evaluacin comercial y Competidores
Sistema de produccin / tecnologa

Producto:
Se analiza en que tipo de productos clasifica, bienes manufacturados,
materias primas, alimentos, bienes agrcolas, etc.
A quien esta dirigido el producto, mercado minorista, mercado mayorista.
Estos aspectos son fundamentales para determinar a que mercado apunta,
posibles destinos, clasificacin arancelaria y particularidades ligadas al
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mismo como ser certificados necesarios, prohibiciones, cupos asignados por

pases de destino, acuerdos comerciales.
Esto puntos del anlisis posterior, ya que no podremos determinar con
exactitud competidores y productos sustitutos sin antes analizar a fondo el
producto como mercadera y la funcin o servicio que le brindar al usuario.
En el caso puntual de consorcios deben analizarse posibles asimetras con
respecto al resto de los miembros ya existentes como ser calidad,
terminacin,
funcionalidad
y
desempeo.
Para
los
productos
complementarios, consorcios multiproducto, ciertos aspectos como
funcionalidad y desempao no son comparables.
Finanzas:
Determina simplemente el estado financiero de la empresa, anlisis de
estados contables, deudas impositivas, activos de la empresa. Al entrar a un
consorcio, la empresa asumir determinados compromisos relacionados con
las operaciones de exportacin que deber cumplir. Posiblemente tambin
debe realizar modificaciones tales como packaging, sistemas, tiempos de
produccin, calidad, que implican una inversin determinada.
Esquema organizacional:
Determinamos si la empresa esta gerenciada (es comn que las pymes no lo
estn), cantidad de empleados destinados a direccin y cantidad de
empleados en produccin, experiencia en comercio internacional de la
empresa (puede ser una empresa que haya realizado algunas operaciones,
en este caso analizamos volumen y montos).
Cabe destacar, que la convivencia entre empresas de tamaos y esquemas
organizacionales notoriamente diferentes, es compleja.
Packaging:
En lo que refiere a la internacionalizacin una vez identificado el mercado y
los competidores, se analiza el packaging para determinar sus posibles
deficiencias y aspectos interculturales.

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Debemos tener en cuenta que es el packaging el que muchas veces vende el

producto al consumidor final, si se trata de un producto de consumo y
distribucin masiva.
Distribucin:
Analizamos condiciones en las cuales el producto debe ser mantenido y
manipulado, las condiciones medioambientales necesarias y protecciones
vigentes en el mercado destino, ya que el mtodo de distribucin conocido
por la empresa antes de la internacionalizacin, es para el mercado interno.

Plan de marketing o aspectos netamente comerciales:

Posicionamiento (dentro del consorcio puede o no haber marca del

grupo)
Poltica de precio
Promociones en canales de distribucin (push-pull)
Estrategia competitiva utilizada por la empresa
Participacin en mercado nacional
Participacin en mercado internacional si exporta actualmente
Anlisis de plan de Marketing de los principales competidores
nacionales

Habr que analizar estos aspectos y determinar las posibilidades de

adaptacin y modificaciones necesarias para los mercados externos, en el
caso de un nuevo miembro del consorcio se deber unificar plan de
Marketing y los aspectos mercadotcnicos mencionados.
Sistemas de produccin tecnologa:
Muchas mercados internacionales requieren que determinados productos
alcancen normas de calidad o estn libres de determinadas sustancias.
Es necesario determinar cuales de estos son requeridos por el estado de
destino.

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En el caso de los consorcios si las empresas existentes tienen certificacin

ISO o de alguna otra norma, seguramente se exigir lo mismo al nuevo
miembro. Es necesario determinar si los procesos de la empresa postulante
estn en condiciones de certificar y que modificaciones se deben realizar
para esto. Esta claro que para lograrlo se requiere de una inversin.
Distintas modalidades de produccin o el uso de distintas tecnologas para la
produccin dentro de un consorcio de exportacin, no solo puede generar
disparidades en el producto final, sino tambin puede generar dificultades en
la entrega en tiempo y forma de la mercadera exportada.
Es importante no encontrar asimetras notorias en los siguientes aspectos
fundamentales, an cuando la mayora de las variables de factibilidad de
internacionalizacin se ajustan:

Tamao
Predisposicin para agrupaciones
Experiencia
Calidad de producto

Marco legal actual de los consorcios de exportacin: Ley N 26005

Sancionada 12/2004 Promulgada 01/2005. A travs de esta ley, se ha
logrado encuadrar la figura del consorcio o grupo exportador como una
persona jurdica.
Anteriormente a la aparicin de la misma los grupos exportadores recurran a
figuras jurdicas ya existentes. Es el caso de las S.A., S.R.L., Cooperativas
(que en algunos casos se siguen utilizando).
Estas figuras representan una mayor rigidez, encarecimiento de los costos
operativos, prdida de la individualidad del tipo jurdica, administrativo, etc.
En el caso de las devoluciones impositivas o cualquier otro tipo de promocin
industrial estas iran a manos de la nueva sociedad y no del real exportador o
productor.
Pero fundamentalmente esta ley otorga un marco jurdico que impone reglas
de juego claras para las empresas participantes las cuales quedan
encuadradas dentro de esta ley.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIN
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Ventajas:

Reduccin de costos operativos, de produccin, comercializacin y

promocin.
Podemos decir que gracias al Consorcio, las empresas tienen mayor
capacidad negociadora con proveedores, accede a economas de
escala, puede costear determinado personal que de otra forma no
podra. Tambin se hacen posibles las promociones internacionales,
viajes a ferias y rondas de negocios, estudios de mercado.
El packaging y la calidad del producto podrn ser mejorados y hasta se
posibilitar acceder a normas standard de calidad o produccin.
Aumento de la competitividad internacional.
Administracin, capacidad organizativa aumenta.
Posibilidad de incrementar la oferta exportable a travs de la suma de
las empresas. El conjunto cubre demandas muchas veces imposibles
de cumplir para pequeos productores.
Acceso a apoyo de organismos oficiales.
Diversificacin de mercados y de clientes. No solamente se puede
penetrar otros mercados de terceros pases sino que podemos abarcar
nuevos tipos de consumidores.
Estacionalidad. En el caso de determinados productos que solo se
venden en una poca del ao, el acceso a mercados internacionales
permite a su productor mantener una oferta continua durante el ao,
en este caso an cuando es una Pyme.
Acceso a crdito y financiacin, las posibilidades de acceder a este se
incrementan por una cuestin lgica.
Experiencia internacional, la acumulacin de est ser ms rpida y a
menor costo.

Desventajas:

Asimetras entre las empresas, pueden ser de: tamao, mentalidad o

concepcin empresaria, experiencia exportadora, mercados (en
algunos tipos de consorcios y esto implica diferencies reglas de
comercializacin, financiacin plazos de produccin y entrega, etc.),
calidad y capacidad productiva.
Comunicacin, que depender del coordinador grupal. Ya que puede
darse que algn miembro retacee informacin por confidencialidad

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empresarial o por que ve a otro miembro del consorcio como un

competidor en el mercado nacional.
Reglas claras, actualmente el marco legal ha facilitado este aspecto,
igualmente es recomendable tener un reglamente interno y evaluar
correctamente la inclusin y salida de miembros.
Administracin, as como lo marcamos como una ventaja tambin
puede transformarse en una desventaja, ya que las estructuras
organizativas varan de una empresa a otro.

Legislacin vigente sobre consorcios de exportacin:

Ley 26005
Decreto 256/96 - Normas para la constitucin de consorcios y
cooperativas de exportacin.
Disp SSCE 16/96 - Registro Nacional de Cooperativas y Consorcios de
Exportacin.
Res. Gral. AFIP 2551/09 - Requisitos para operar como importadores
y exportadores - Fideicomisos, uniones transitorias de empresas,
consorcios de cooperacin y dems contratos asociativos no
societarios.

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