Programa de Técnicas de Venta de Franquicias

ORGANIZADO POR

CURSO DE TECNICAS DE VENTA DE FRANQUICIAS

Mejorando habilidades y competencias

Introducción

El presente programa está dirigido a los departamentos de Expansión de la

centrales franquiciadoras, brokers y agentes con la finalidad de ayudar a mejorar sus
habilidades y técnicas de venta de franquicias y así potenciar sus objetivos de venta.

- Objetivos del curso -

Mejorar en la capacidad de detectar las necesidades y las razones de compra

del potencial franquiciado.
Mejorar la capacidad de “entender” y la capacidad de argumentar de forma
personalizada a cada necesidad.
Orientar nuestro estilo de venta a la satisfacción de las necesidades del
candidato
Mejorar en la capacidad de adaptación y actualización del estilo de venta,
eliminando vicios, rutinas y experiencias anteriores que resulten negativas y
reduzcan la capacidad de comunicación con el potencial Franquiciado.
Mejorar en la capacidad de desarrollar nuevos argumentos de venta y
habilidades personalizadas por tipo de interlocutor, estilos de vida...
Mejorar en la capacidad de resaltar el valor añadido de su Central
Franquiciadora en cuanto al producto y/o servicio que se presta.
Adquirir, en general, una mejor visión del proceso de venta de su franquicia.

- Contenidos más importantes que se contemplan en el programa -

Este curso está enfocado exclusivamente a ayudar a los practicantes a conseguir sus
objetivos de venta a través del siguiente programa orientativo cuyo contenido quedará
finalmente determinado a través de las necesidades de formación transmitidas por parte
de los alumnos que participen en el curso:

Entender la venta de la Franquicia como un proceso.

Entender la comunicación de dicho proceso.
Detectar las necesidades y razones de compra del potencial Franquiciado.
Identificar perfiles ideales de candidato de cada enseña
Optimizar mensajes de llamada y canales de distribución
Objeciones del potencial Franquiciado en el proceso de venta.
Seguimiento y “cierre” de la venta.
 - Metodología -

Durante el curso se utilizarán diferentes metodologías.

Metodología del Caso. El alumno descubre, a través de un caso práctico sin ningún tipo
de anclaje con su mercado y con la ayuda de los profesores las técnicas, habilidades y
competencias objeto de la sesión, para aplicarlas posteriormente a sus necesidades.

Taller vivencial.

Conferencia / Mesa redonda con los alumnos. A través de este sistema los profesores
canalizan el diálogo entre los conocimientos previos del aula y los suyos, para
sistematizarlos posteriormente aumentando el conocimiento de los presentes y
mejorándolo.

- Duración -

El curso tiene una duración total de 16 horas repartidas en dos sesiones diarias de 8 horas
cada una.

- Programa Orientativo -

1ª SESIÓN

BLOQUE MAÑANA. Qué es lo que vendo? Las reglas del juego de la Franquicia

Primera sesión (9:00-11:00 h) – Qué es franquicia y qué es franquiciar.

Profesor: Josan García

Caso Benihana of Tokio
Nota técnica: Artículo, Los candados negociales.

11:00 Pausa. Café.

11:30

Segunda sesión (11:30-13:30 h) – El entorno legal de la franquicia

Profesor: Josan García.

Nota técnica: “ El contrato de franquicia”

BLOQUE TARDE. El proceso de venta. Sus fases y sus porqués

Tercera sesión y cuarta sesión – (15.30-19.30 h): La Venta de Soluciones

Profesor:Josan García
Power point: Técnicas de venta
Ejercicios prácticos
 2ª SESIÓN

BLOQUE MAÑANA (9.00 – 11.00h y 11.30 a 13:30 ) El proceso de venta de una franquicia:
Perfiles, Mensaje, Canales, Proceso, Gestión de contactos
Profesor: Josan García

11:00 Pausa. Café

13:30 Comida

BLOQUE TARDE ( 15:30-17.30h) Los nuevos canales: Twitter, Facebook, Blogs

Workshop – panel de mejores prácticas (17.30h-19.00h)

Profesor: Josan García

Profesorado:

Josan García

Licenciado en derecho por La Universidad

Autónoma de Barcelona en 1988, es diplomado
en el I Master de Derecho Comparado de la
misma Universidad, amplió sus estudios en la
Universidad de Tulane, New Orleans, (USA);
Letrado de la Generalitat de Catalunya entre
1990 y 1992, ha sido profesor de Derecho
Mercantil en la UAB (Facultad de derecho)
Profesor encargado del 4 º curso (Derecho de
sociedades). Ha sido Profesor invitado de la
Universitat Politécnica de Catalunya (aspectes
legals del ús i abús d´Internet a les Organitzacions)
y de la Universitat de les Heures en su condición
de profesor de negociación del Master en
Abogacía Internacional del ISDE.

Es a su vez, profesor de “Tipología de la

Contratación y gestión del conflicto” como
abogado y consultor en el Master de Franquicia
de la UB.

Es además Executive AMP por el Instituto de Empresa de Madrid y es Especialista

reconocido en temas de negociación, forma parte del Proyecto de investigación
“Mediterranian Research Harvard Project”, y es profesor del Curso de Negociación Básica
para juristas y directivos de Empresas. Es abogado y Consultor de G2a despacho del que
es fundador y director desde julio de 1990 hasta la fecha.

Publica habitualmente artículos en revistas especializadas en Franquicia como Top

Franquicias, Ideas y Negocios, Apuntes de Franchising, Mundofranquicia.com y Expertos
en Franquicia entre otras.
A su vez, recientemente ha intervenido en el Programa “ Valor Afegit” del Canal 33
aportando sus conocimientos del mundo de la franquicia y de la relación entre
Franquiciador y Franquiciado.

Josan García en calidad de socio-director de G2a, organiza junto con la “Dirección de

Comerç de l’ Ajuntament de Barcelona” la jornada de la franquicia “ La franquícia: tres
visions modernes ” prevista su celebración para el próximo marzo de 2007 durante la
celebración de “ l’ any del comerç”.

Algunos de los clientes para los que Josan García ha desarrollado proyectos y presta sus
servicios son: Athlete’ s foot, Etxart & Panno, Esencial Mediterráneo, Look & Find, Paddock
Line, Raffel Pagés, Elegido producto del año, Finanfácil, Tu Ventana, Party Fiesta, Rentotal,
Comess Group, Beep Informática y La Carte des Vins entre otros.

Es el blogger del “blog de la franquicia”, en el que a través de esta herramienta

relacional de Internet se abordan diariamente los problemas más principales y candentes
de la franquicia de forma totalmente abierta a los agentes del sector, ( en la actualidad
350 franquiciadores están suscritos a él y tiene 5000 entradas mensuales)

Actualmente junto a su equipo de G2a trabaja intensamente en la expansión

internacional y nacional de varios Franquiciadores Españoles y Estadounidenses

Celebración del curso en la Escuela Superior de Comercio Internacional

Paseo Pujades n 1 Barcelona. Aula Por determinar

Material a proveer por G2a:

Notas técnicas
Casos prácticos
(Una vez finalizado el curso se hará entrega al alumno un diploma acreditativo de la
asistencia al mismo).

PRECIO: 700 € mas el 16% de IVA ,

FORMA DE PAGO: mediante ingreso contra factura en c/c 0049 4435 72 2210001927
Información sobre el proceso de inscripción en neus@g2a.es