PROCESOS DE NEGOCICIACION

Definicin:

Es el proceso a travs del cual se desarrolla una negociacin, desde el

momento en que las partes involucradas se preparan para sta, hasta el

momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Es el proceso de hallar trminos de acuerdo que sean satisfactorios para
todos los actores, la negociacin consta de cinco etapas:
1. Preparacin:
Una buena preparacin es la clave del xito en toda negociacin. Segn
investigaciones, el 80% de una negociacin se gana antes de sentarse
en la mesa.
En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la
negociacin

(nuestros

negociacin utilizaremos,

objetivos),
y

con

qu

argumentos

y tcticas

de

qu

estaremos

dispuestos

conformarnos.
La preparacin reduce la prdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacos
en la informacin que se necesitar para tomar decisiones y establece
los criterios para juzgar los mritos de posibles soluciones. Al prepararse
para negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:

Qu necesitamos hacer primero?

Qu es lo que estamos negociando?
Qu tan importante es cada problema negociable?
Cules son los rangos negociables para cada problema
negociable?

2. Debates:
Negociar requiere de comunicacin porque si las partes no se
comunican de alguna manera, ser imposible para ellos negociar.

La comunicacin no necesita ser oral tambin puede ser escrita; podra

ser por medio de una tercera o cuarta persona. El debate es el acto de
comunicacin en dos vas entre los actores de una negociacin.
El debate determina el tono de la negociacin, elimina o crea obstculos
en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interaccin cara a
cara de los negociadores.
Adems la etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.
Algunos ejemplos de negociacin destructiva incluyen:
Irritar a la otra parte.
Hacer aseveraciones y presunciones negativas.
Interrumpir y obstaculizar.
Atacar, culpar y amenazar.
En cambio, un debate constructivo puede incluir:
Hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra
parte.
Tranquilizar a la otra parte.
Hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte.
Resumir los puntos sobresalientes para demostrar su
atencin.
Dar seales de deseos de avanzar con la negociacin.
A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o
mediadores) para ayudar con las negociaciones y debates para mitigar
posibles confrontaciones.

3. Las propuestas:
Una propuesta es cualquier forma de afirmacin que sugiere cmo
proceder durante la negociacin o que indica una posible solucin al
tema en discusin. Una propuesta es una sugerencia tentativa que se
refuerza sobre una seal enviada o recibida. No es una solucin final
(ese es papel de la negociacin).

Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condicin y la oferta.

Una propuesta es especfica en la condicin, pero vaga en la oferta.
Para hacer una oferta efectiva, se deben considerar tres reglas:
La propuesta debe ser condicional
La propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones
Al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer
en silencio.
4. Trato:
Una propuesta no es un trato, es una solucin tentativa. Un trato, en
cambio, es una conclusin especfica que va adjunta a una oferta
especfica. El trato en una negociacin es anlogo a lo que los
vendedores llaman un cierre. Cuando un negociador dice s a un
trato, el proceso de negociacin ha concluido, por lo tanto todo lo que
resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado.
5. Cierre o Acuerdo:
La ltima etapa del proceso de la negociacin es la etapa del cierre o
acuerdo. A medida que nos acercamos a lo que desearamos que fuera
un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que
estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere
muchas ms concesiones por parte de nosotros.
Antes de llegar al acuerdo tambin es recomendable haber tratado todos
los puntos relacionados con la negociacin, para que, de ese modo,
evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de ltimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo
acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos
conflictos y confusiones futuras y finalmente al momento de llegar a un
acuerdo se debe tener siempre presente el valor de las relaciones, es decir el

valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCICIACION
Definicin:
La estrategia es el conjunto de procesos de una negociacin, que engloba
los propios objetivos, los mtodos, las acciones a desarrollar y los
instrumentos a utilizar. Es decir la estrategia es el conjunto de
procedimientos orientados a la consecucin de objetivos.
Las tcticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia, es decir
definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y despus de
la negociacin.

Existen 4 tipos de estrategias que son:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de
ambas partes y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo
ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte.
Se basa en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
El procedimiento utilizado consiste en hacer las mximas demandas,
mantenindose rgido en esas postura sin concesiones Esta estrategia
es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo
fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas,

llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones

de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo

plazo en ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener
con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin.

Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o
iguales que las de la otra parte.