Anlisis de Oportunidades en Mercados

Globales

Dr. Robles

Quesabemossobrela
dinamicadenegocios
internacionales?

ImpulsoresdeMercadosGlobales
Impulsoressonfuerzasquedeterminanoportunidadesoamenazas
denegociosinternacionales.Identifiqueprincipalesimpulsoresde
negociosinternacionalesenelsectorescogidoparasugrupo.
Impulsores
Mercado
Reguladores (barreras,
standards, y otros)
Competencia
Costos
Tecnologia
Otros: defina

Oportunidades

Amenazas

Oportunidades de Negocios Internacionales en Region Geografica:

Nota: En esta parte del analisis se aplica si tuvieran mas de una oportunidad en mercados
internacionales. Las diversas oportunidades a analizar pueden ser por diferentes geografias
(regional, global) o diferentes sectores or segmentos de negocios (industrial, consumo
personal) o productos (por ejemplo- banda ancha o telefonia celular). Reproduzca el cuadro
para cada oportunidad que se considera.

Oportunidades Especificas
Region
Mercado
Regulatorias
Competencia
Eficiencia
Nueva Tecnologia
Otros

Global

TheCaseofCar
IndustryMarket
OpportunitiesinEMS
ExampleofDifferentiatedImpactofMarketDriversand
ChainRatioMethod

DRIVERSOFEMS
Demographics
Largepopulations
Youngpopulations

Socialtransformation
Rapidurbanization
Risingmiddleclass

Income
Increaserealincomeandsocialtransfers
Jobstability
6

Outcome:GlobalMiddleClassformation

RisingincomesandincreasingurbanizationinBRICs
arecreating:
amassiveglobalmiddleclass(incomesbetween$6000
30000)
Creatingashiftofglobalconsumptionpatternsfrom
basicnecessitiestomodernconveniences

MostofthisgrowthwilloccurinChina,Indiaand
BrazilbutotherEMsmarketscomingalong

Asincomeincreases,transportation
expendituresincreasesandsoiscarownershipis
boundtoincrease

BRIC
S

10

11

Elsiguientepasoeselanalisisy
selecciondeoportunidadesmas
especificas

PrimerEslabn
Entrada Inicial al
Mercado
Eleccin de pas
Eleccin de Segmento
de Mercado
Modo de Entrar
Tiempo y
Secuencia de
Entrada
Estrategia de
Comercializacin
de Entrada

Expansin del
Mercado Local
Estrategia de
Expansion en
Mercasdos de
Entrada
Desarrollar y
Adquirir nuevos
productos y
marcas para
mercados
locales

Expandir la
penetracin
regional

Estrategia de
Comercializacin
Global
Coordinar una
comercializacin
mixta a traves de
pases y regiones
Integrar logstica
Ubicar recursos
para lograr
crecimiento del
portafolio

Objetivos de
Mercado
Internacional
de la Empresa

Oportunidades en
Mercados
Internacionales

Competencias
Distintivas
de la Empresa

Competitividad del
Producto o Servicio

Recursos
de la Empresa

Atractivo del
Mercado
Internacional

Competitividad
al momento de entrada.
Reunir los requisitos
del mercado local

Las Mejores Oportunidades de

Comercializacin Internacional

Anlisis Externo

Acceso al
Mercado
Internacional

Potencial
y Crecimiento
del Mercado
Internacional

Acceso a otros
Mercados
Regionales

Atractivo del
Mercado
Internacional
Ambiente
Econmico,
Poltico y
Cultural

Status
de pas lder

Intensidad
de la
competencia

PrimeraDecisin:
QuProducto?

SeleccinInternacionaldel
Producto

El Producto
satisface una
necesidad en el
Mercado
Internacional

Adaptabilidad a
Diversos Mercados
Internacionales
Potencial de
Ganancia del
Producto

Potencial del
Producto en
los Mercados
Internacionales

Proteccin
Intelectual
Internacional del
Producto

Producto nico en los

Mercados
Internacionales

SegundaDecisin:
QueMercado?

Proceso de
Anlisis de Mercados Internacionales
Criterio
de
selection
seleccin
criteria

Proceso
selectionde
seleccin
process

Segmento
target
de country
mercado
del
pas
market
objetivo
segment

Herramientas
selection
de seleccin
tools
e informacin

Anlisis de Mercado Internacional: Proceso

Identificar regiones y pases
aceptables
Determinar las oportunidades de mercados y
riegos con criterio macro
Pases aceptables

Seleccionar pases con alto

Potencial de Mercado
Determinar la Competencia en
pases de alto potencial de
mercado

Analizar oportunidades/riesgos
y seleccionar pas(es) y mercado(s) objetivo(s)
Incorporar el anlisis interno

Criterio de Seleccin del

Mercado Internacional
regiones
acceptable
yregions
pases &
aceptables
countries

Pases de
Alto Potencial
de Mercado

Pas
Objetivo

Segmento

Objetivo

estrategia
macro
macro
strategic

producto
micro
micro
product

competitividad

micro

Segmento
micro

micro
segment

Criterios de Seleccion Macro

Tasa de Crecimiento de Mercado
Tamao de Mercado
Nivel de Riesgos
Distancia Cultural
Acceso al Mercado

Criterios de Seleccion Micro

Consumo per capita
Crecimiento del consumo per capita
Capacidad de comprar

Receptividad Funcion de
Distancia Cultural

Zonas de Oportunidades Globales

Consumo del
Producto
Per Cpita

China
Brasil

Mega
Oportunidades

Alto

Korea

Turqua

Medio

Bajo

o cambio en el
consumo per
capita

U.S.A.
India

Blgica

Pequeo

Medio

Grande

Consumo
Total

Indicador del Tamao

de Mercado

Ejemplo:ConsumoGlobaldeMantequilla
Consumo Per
Cpita
Kgs

Mercado Total
US$ mn

% de cambio
90-95

Valor Per cap

US$

Nueva Zelanda

8.64

39

-10

10.69

Australia

3.05

62

-21

3.45

Canada

2.94

347

-18

11.72

India

1.30

736

-24

0.80

Argentina

1.22

88

4.76

2.55

Japon

0.88

22

35

3.94

Colombia

0.91

67

34

1.91

Chile

0.56

14

0.56

Malasia

0.21

370

78

2.95

Mexico

0.45

30

38

0.32

Filipinas

0.29

37

26

0.55

Korea del Sur

0.07

36

0.19

China

0.01

11

129

0.01

Fuente: International Market Statistics

1996-97- Euromonitor.

Tarea:Mercadoglobaldemantequillaenel2008
Volumen
PAIS
000 tons

Ventas,moneda
local, (millions)

Crecimiento
Volumen (%)
2003-2008

Crecimiento en
ventas (%
2003-200

China

6.5

363.9

54.8

73.9

India

41.7

7558.1

25.2

76.2

Japan

18.5

28.3

2.8

16.5

Malaysia

3.2

46

3.4

16.2

Philippines

13.7

3,349.40

38.7

South Korea

1.1

14.5

-8.3

-1.4

Australia

19.1

133.1

11.7

67.8

New Zealand

7.2

52.4

7.5

17.1

Argentina

27.2

418.5

-7.2

38.7

Chile

11.7

33,882.80

11.4

30

Colombia

5.7

56.5

9.6

19.2

Mexico

8.2

645.9

-20.4

49.4

Canada

48.9

466

1.7

17.6

USA

258.9

1,702.20

5.9

26.7

Germany

223.4

1,173.10

-11.5

-3.4

Italy

60.3

448.2

-9.5

-1.6

Netherlands

15.1

73.7

-12.8

-8.3

United Kingdom

141.3

559

18.7

51.6

Fuente: Euromonitor, 2008

Ejercicio Grupal: Oportunidades Globales en

Mantequilla en1997/2008
Consumo del
Producto
Per Cpita
O cambio en
El consumo
Alto

Medio

Bajo

Consumo
Pequeo

Medio

Grande

Total

CompetitividadMicro
Nmerodecompetidores
Tipodecompetidor:Global,regionalolocal
ParticipaciondelMercadodeloscompetidoresclave
FyDsdeloscompetidoresclave
PerformancedelProductodeloscompetidor

Seleccin Internacional de Mercado:

Poniendo todos los factores juntos
Criterio
Atractivo de Mercado
Riesgos de Mercado

Intensidad

Competitiva
Apalanquear la competitividad de la firma

Ajuste por Grado del

Producto
Recomendacin

Pas
A

Pas
B

Pas
C

Pa
s
D

Seleccin Internacional de Mercado

Atractivo-Fortaleza
Fortaleza
Atractivo

Bajo

Medio

Entrar
Go

Alto

Tal vez

Medio

Bajo

Alto

No
Entrar
No-go

Atractivo-Apalancamiento de Competitividad

Probabilidad de xito
Atractivo

Alto

Bajo

No Vaya

Vaya

Tal vez

Medio

Bajo

Medio

No Vaya

Alto

Vaya

Vaya

No Vaya

Probabilidad de xito en la Etapa de Entrada

Probabilidad de
Repeticin de xito en
Mercados Domsticos
Capacidad de
encontrar factores
clave de xito en el
Mercado del pas
objetivo

Capacidad de
Compensar
Desventajas de
Extranjero (falta de
conocimiento del
mercado local)

Probabilidad de
xito o Fracaso

PRUEBA DE COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO/SERVICIO

EN MERCADOS SELECTOS DE PASES OBJETIVO

Promocin de entrada al mercado limitada

Participacin en muestras de comercio en pas objetivo
Participacin en misiones de comercio
Participar de misiones de comercio a pas objetivo
Visitas personales
Reuniones con agentes/distribuidores potenciales
Crear un sitio de internet

ComienzeParte2del
ejerciciointegral