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Regional Distrito Capital

Sistema de Gestión de la Calidad

GUIA DE APRENDIZAJE
IDENTIFICAR EL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS PROPIO Y DE LA
COMPETENCIA

Código:

Versión 2

Centro de Servicios y Gestion Empresarial


Medellin,Marzo de 2010
Regional Distrito Capital Fecha:
Centro de Servicios Financieros Marzo de
Estructura Curricular: Venta de Productos y servicios Financieros 2010
Módulo de Formación: Tec nico en Asesoría Comercial y Operaciones en cajas.
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1. IDENTIFICACIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercialización de productos y servicios


financieros

MODALIDAD DE FORMACION: Presencial

RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

Identificar el Portafolio de Productos y Servicios Propios y de la competencia.


ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: Iidentificar el portafolio de productos y
servicios propios y de la competencia.

DURACIÓN: 56horas

En la planeación de su trabajo, le recomendamos tener en cuenta que el


tiempo previsto de duración de esta guía, contempla el trabajo
autónomo del estudiante y las horas de orientación y socialización
individual y grupal planeadas por el Instructor. Es por esto, que su
dedicación, disciplina y compromiso son claves para lograr los
resultados planeados.

2. INTRODUCCION

¡Amigo estudiante!

En la presente guía de aprendizaje, estudiaremos el portafolio de productos


y servicios institucional y de la competencia, para lo cual identificaremos las
ventajas y beneficios de cada uno. Esta actividad es muy importante por
que es precisamente a través del adecuado conocimiento de la Entidad ,
de los productos y servicios, de la política y de los principios y valores
institucionales, que un Asesor Comercial toma los argumentos sólidos para
realizar con pertinencia la importante labor de asesorar al cliente.

A continuación lo invitamos a realizar las siguientes reflexiones iniciales, las


cuales también desarrollará comparativamente al finalizar todas las
actividades propuestas en esta guía, generando las conclusiones
correspondientes.
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¿Qué entiende usted por política comercial y por política de crédito?. Cuál
es su utilidad?

¿Cuál cree usted que es el compromiso ético del funcionario financiero frente
al manejo de la información del portafolio institucional y del portafolio de la
competencia?.

¿Considera necesario que el Asesor Comercial identifique


comparativamente las características, requisitos, ventajas y beneficios de los
productos del portafolio de su entidad y de la competencia? Por qué?

¿Si usted asumiera el rol de Cliente de una Entidad Financiera, qué aspectos
analizaría de la presentación personal e imagen del Funcionario que lo
asesora?

Le invitamos a practicar la autonomía, la auto motivación y el compromiso


para alcanzar los resultados esperados. Igualmente aplique sus
conocimientos y experiencias previas sobre el tema de estudio y solicite
oportunamente la orientación y asesoría que requiera a su Instructor.

Conserve en una carpeta o portafolio sus evidencias , ordenadas


cronológicamente, las cuales utilizará en la asesoría individual y en las
socializaciones grupales.

¡Animo y adelante..!

3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR

En las actividades planteadas en la guía anterior estudiamos el proceso de


planeación del contacto con el cliente, en la presente guía aprenderemos a
Estructurar la oferta de productos y servicios, que nos permitan asesorar al
cliente en sus necesidades y expectativas financieras y de servicio , así
como a preparar y presentar la oferta de productos y servicios al cliente
según las normas institucionales.

A continuación le invitamos a realizar consulta bibliográfica en las fuentes


recomendadas y en otras complementarias que usted considere pertinentes,
dejando registro en un capítulo de “Bibliografía recomendada por el
estudiante.”
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1. Política Comercial y de Crédito

Es necesario comprender que en las entidades financieras, las políticas


las formulan los niveles directivos con el fin de orientar los procesos y
acciones comerciales y de crédito que se desarrollarán en las diferentes
dependencias , oficinas y son de obligatorio cumplimiento para todos
los funcionarios de la entidad.

Lo invitamos a indagar en su entidad patrocinadora, sobre los siguientes


aspectos relacionados con la política comercial y de crédito institucional,
así:

• Quién las elabora?


• Cómo se divulga en la entidad?
• Cuál es el campo de aplicación?
• Los aspectos fundamentales son?

Fuentes:

• Portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora


• Política comercial y de crédito institucional
• Página Web institucional
• Información suministrada por funcionarios y expertos de la entidad.
• www.superfinanciera.gov.co
• “Elementos Esenciales en la formación del Asesor Comercial”, Isaías
Velasco O.

2. Portafolio de Productos y Servicios Institucional

Elabore matrices de producto/segmento , según el modelo anexo para


explicar la estructura del portafolio de productos y servicios de su entidad
patrocinadora, la cual deberá contener todos los productos y servicios
institucionales, clasificándolos en productos de captación, productos de
colocación y servicios bancarios en moneda legal y en moneda
extranjera. Obtenga de su Instructor, la relación de productos y servicios
de captación, colocación y servicios en moneda legal. Indique para cada
uno los siguientes aspectos: Cuenta Corriente, cuenta de ahorro (ahorro
programado, AFC y cuentas comerciales), CDAT, CDT, Credito de
consumo (Tarjeta de Credito, Credito de vehiculo, libre inversión, etc)
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Credito Comerciales (Capital de trabajo, etc.) Credito de vivienda y


Microcreditos.

• Marco Legal: Referido a los derechos y obligaciones del Banco y del


Cliente, contenidos en el correspondiente contrato.
• Definición del producto o servicio,
• Mercado objetivo
• Requisitos de vinculación
• Características
• Ventajas y beneficios para el cliente
• Ventajas y beneficios para el Banco
• Medio de manejo : Tipo (Chequera, libreta, tarjeta débito, u otro ) y
costo para el cliente
• Garantias.

Fuentes:
• Portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora
• Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Ed. Legis
• Código del Comercio

Resuelva las siguientes preguntas:

• ¿Por qué cree usted que es importante identificar el mercado objetivo


de los productos y servicios de la Entidad ?.
• Establecer ventajas y beneficios de los productos y servicios del
portafolio institucional, para el cliente y para la Entidad tiene relación
con la importancia de establecer relaciones de largo plazo y de mutuo
beneficio? . Por qué?

3. Análisis de la competencia:

Consulte en la pagina de las Superintendencia Financiera, la lista de las


entidades bancarias vigentes en Colombia y en coordinación con su
Instructor, seleccione 3 entidades diferentes a su entidad patrocinadora e
indague en las respectivas páginas Web institucionales, el portafolio de
los productos y servicios ofrecidos.

Resuelva los siguientes interrogantes:


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• Qué fortalezas encuentra usted en el portafolio de productos y


servicios de su entidad patrocinadora frente a la competencia ?
• De acuerdo con la experiencia lograda a través de la visita a las
oficinas de las entidades analizadas, cuál cree usted que ofrece la
mejor y cuál la menor calidad de servicio? Por qué.?
• Registre dos ejemplos para explicar cómo se encuentran las entidades
2,3,4 frente a las tarifas vigentes en su entidad financiera?
• Describa los resultados de esta actividad , genere sus conclusiones y
socialícelas con su equipo de trabajo. Prepárese para participar en
una mesa redonda liderada por su Instructor, en la cual pondrán
reflexionar y debatir los temas y aspectos tratados, formulando
preguntas y propiciando el análisis comparativo sobre las diferencias
y similitudes, fortalezas y debilidades encontradas.

Fuentes
Portafolio de Productos y Servicios institucional.
Página Web institucional
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis
http://www.colombialink.com/mostrar.php3?sec=14
Páginas Web otras instituciones financieras
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

4. Otras Entidades Financieras

Consulte las fuentes recomendadas y otras complementarias y


conceptualice para cada entidad, los aspectos correspondientes
indicados, así:

Portafolio de las Sociedades Fiduciarias:

Fiducia de Inversión
Fiducia de Administración inmobiliaria
Asesoría y administración de deuda
Fiducia de garantía pública

Fuentes:
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis
http://www.asofiduciarias.org.co/contenido/capitulo.asp?chapter=297
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios
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Portafolio Compañías de Seguros


Vida
Accidentes
Personales
Salud
Ley 100
Funerarios
De daños
Reales
Patrimoniales
Planes de capitalización

Fuentes:
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis
http://www.fasecolda.com/int/glosario.php
http://www.fasecolda.com/int/info.php
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Fondos de Pensiones y Cesantías

Pensiones
Cesantías
Inversiones

Fuentes:
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Almacenes Generales de Depósito

Asesoría en Comercio Exterior y tráfico


Transporte internacional multimodal
Almacenamiento en depósito público
Intermediación aduanera
Almacenamiento en depósito simple
Distribución de mercancías
Bonos de prenda
Certificados de Depósito
Financiación para gastos de nacionalización
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Fuentes:
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Compañías de Financiamiento Comercial


Captaciones en C.D.T.
Clases de Leasing

Fuentes:
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis

Portafolio de Corporaciones Financieras

Fuentes:
Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios
Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis

Con la información lograda, elabore cuadros sinópticos para cada entidad.


Con relación a las anteriores instituciones, indague en su entidad
patrocinadora sobre las filiales del grupo financiero, clasifíquelas según tipo
de entidad y compare en un esquema los productos y servicios ofrecidos
en cada una, consulte cuales se comercializan en las Oficinas bancarias,
describiendo brevemente la ubicación geográfica, teléfono ,dirección
electrónica,. Planee y desarrolle con su grupo de estudio, una reunión para
argumentar las diferencias y similitudes encontradas, genere sus
conclusiones y prepárese para la sustentación y realimentación con su
Instructor.

Mercado de Valores

Consulte la fuente sugerida u otra equivalente y observe la estructura del


mercado de capitales en Colombia, en el siguiente diagrama:

DIAGRAMA DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO DE CAPITALES


COLOMBIANO
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El mercado de valores es un componente del mercado financiero que abarca tanto al


mercado de dinero como al de capitales

Resuelva los interrogantes formulados a continuación:

• ¿Cuáles elementos conforman el mercado de capitales ?

• ¿En qué consisten las siguientes operaciones y cuáles títulos o


instrumentos considera usted que se pueden canalizar en cada una?:

• Renta Variable
• Renta Fija
• Deuda Pública
• Operaciones Carrusel
• Operaciones Swap
• Operaciones de fondeo
• Operaciones Repo

• Consulte en su entidad financiera, en qué caso cree usted que se


debe recurrir al mercado de valores para resolver necesidades
financieras de los clientes?. Mediante un ejemplo argumente su
respuesta.

Prepárese para participar activamente en un foro de discusión general


planeado por su Instructor, para socializar y debatir los logros alcanzados,
las conclusiones, diferencias , observaciones generales. No olvide solicitar
oportunamente la orientación y realimentación a su Instructor.
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Fuente:
http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/fin/mktcapcol.htm#5.%20MERCA
DO%20DE%20VALORES
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Amigo Estudiante

Finalmente recuerde realizar y responder nuevamente las reflexiones


iniciales, comparar sus respuestas y registrar sus conclusiones.

Felicitaciones, su compromiso y dedicación, le han permitido alcanzar


la meta propuesta.!!

4. EVALUACION

CRITERIOS DE EVALUACIÓN:

Precisa la política comercial y de crédito de la entidad.


Maneja el portafolio de productos y servicios institucional.
Establece los elementos diferenciadores de los productos y servicios propios
y de la competencia
Identifica los productos que se manejan en el mercado de valores

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

DE CONOCIMIENTO
Respuestas a preguntas sobre:
Las principales pautas que enmarcan la política comercial y de crédito
Las características, requisitos, ventajas y beneficios cliente /banco, de los
productos y servicios en moneda legal y en moneda extranjera
Comparación de los productos de captación y de colocación de la entidad
con los de la competencia.
Las operaciones que se realizan en el mercado de valores.

DE DESEMPEÑO

Resultados de la observación en el proceso de:

Identificación de tres características de la política comercial y de crédito


institucional
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Identificación de cuatro (4) productos que se manejan en el mercado de


valores
Identificación de cinco (5) productos y/o servicios institucionales
Identificación de cinco (5) productos y/o servicios de la competencia.

5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE

• Aula Taller
• Centros de información y documentación.
• Sala de audiovisuales
• Entorno laboral
MEDIOS Y RECURSOS DIDACTICOS
• Guías de aprendizaje
• Material autoformativo

6. BIBLIOGRAFIA

• Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis


• Directorio Guía del Sector Financiero vigente, Editorial Medios &
Medios
• “Elementos Esenciales en la formación del Asesor Comercial”,
Isaías Velasco O.
• Manual de normas institucionales sobre el Sistema integral de
prevención de lavado de activos.
• Código de ética institucional.
• Manuales de procedimientos institucionales
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MATRIZ PRODUCTOS MONEDA LEGAL /SEGMENTO______________________

PRODUCTOS DE CAPTACION MONEDA LEGAL


CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS
CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO

PRODUCTOS
CAPTACION

PRODUCTOS DE COLOCACION MONEDA LEGAL

CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS


CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO

PRODUCTOS
COLOCACION

SERVICIOS BANCARIOS MONEDA LEGAL


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CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS


CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO
SERVICIOS
BANCARIOS
MONEDA LEGAL.

Fecha y Fuentes de Consulta

MATRIZ PRODUCTOS MONEDA EXTRANJERA/SEGMENTO_____________________________

PRODUCTOS DE CAPTACION MONEDA EXTRANJERA


CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS
CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO

PRODUCTOS
CAPTACION
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PRODUCTOS DE COLOCACION MONEDA EXTRANJERA

CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS


CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO

PRODUCTOS
COLOCACION

SERVICIOS BANCARIOS MONEDA EXTRANJERA

CARA DEFINICION MERCAD REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS BENEFICIOS


CTERISTICAS O PARA EL PARA EL
OBJETIVO CLIENTE BANCO

SERVICIOS
BANCARIOS

Fecha y Fuentes de Consulta

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
MATRIZ COMPARATIVA DE “FORTALEZAS Y DEBILIDADES”
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FORTALEZAS
FORTALEZAS
PRODUCTOS/SERVICIOS CALIDAD SERVICIO TARIFAS
ENTIDADES

ENTIDAD PATROCINADORA:

ENTIDAD 2:

ENTIDAD 3:

ENTIDAD 4:
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DEBILIDADES
DEBILIDADES
PRODUCTOS/SERVICIOS CALIDAD SERVICIO TARIFAS
ENTIDADES

ENTIDAD PATROCINADORA:

ENTIDAD 2:

ENTIDAD 3:

ENTIDAD 4:

Fecha y Fuentes de Consulta: