Está en la página 1de 10

Modelo Secuencial del Proceso Estratgico

FORMULACIN/PLANEAMIENTO
Auditora
Externa
Entorno
Lejano
Entorno
Cercano

Anlisis
PESTE

Global
Regin
Pas
Sector

Anlisis
Competidores
C

Gerencia Estratgica

CONCLUSIONES

Competitividad

Establecimiento
de la
Visin
Misin
Valores
&
Cdigo tica

SITUACIN

ETAPA 2
DIRECCIN E IMPLEMENTACIN

IMPLEMENTACIN/DIRECCIN

Poltico
Econmico
Social
Tecnolgico
Ecolgico
Factores
clave de
xito

ACTUAL

Intereses
Organizacionales

Estructura organizacional
Polticas

Objetivos
de
largo plazo

Proceso

Estratgico

Estrategias
Externas
Estrategias
Internas

Objetivos
de corto
plazo

SITUACIN

Recursos

FUTURA

Motivacin
ESPERADA

Responsabilidad social
Medio ambiente/ecologa

Principios
Cardinales

Auditora
Interna

La Puesta en Marcha

Organizacin

Administracin/Gerencia
Marketing
Operaciones/Produccin
Finanzas
Recursos Humanos
Informtica y Comunicaciones
Tecnologa (I&D)

ANLISIS

Anlisis
AMOFHIT

INTUICIN

DECISIN

RECOMENDACIONES

EVALUACIN/CONTROL

Dr. Angel Ugarte Concha

Temas de Gestin

Una formulacin exitosa de la estrategia


NO garantiza
una implementacin exitosa de la misma!

Temas de Gestin

Implementacin Estratgica
ms difcil es hacer algo en la realidad

Formulacin Estratgica
ms fcil es voy a hacer algo en el papel

Temas de Gestin
Formulacin Estratgica

Implementacin Estratgica

Posicionando fuerzas antes de la


accin

Manejando fuerzas durante la


accin

Enfocarse en la eficacia

Enfocarse en la eficiencia

Priorizar el proceso intelectual

Priorizar el proceso operacional

Requiere buenas habilidades


analticas e intuitivas
Requiere coordinacin entre
algunos pocos individuos

Requiere habilidades de
motivacin y liderazgo
Requiere coordinacin entre
muchas personas

Temas de Gestin
Transicin de la formulacin a la Implementacin de
la Estrategia
Cambia la responsabilidad de los estrategas a los
gerentes divisionales y funcionales
Se pueden presentar serios inconvenientes al
momento de aplicar las estrategias identificadas en
la formulacin como adecuadas para la
organizacin

Transicin de la Formulacin a la
Implementacin

Temas de Gestin

ESCENARIOS

FORMULACIN

Preocupaciones
importantes
Implementacin

en

Anlisis

la

PROCESO
ESTRATGICO
MATRICES
WOTS - FODA
SPACE - PEYEA
BCG - BCG
IE - IE
GS - GE

OyA

Sector
Industrial

Equilibrio

Matrices
EFE/EFE

ENTORNO

Gerentes y empleados son motivados ms por


sus propios intereses que por los intereses de la
organizacin
La necesidad de involucrar a gerentes
divisionales y funcionales en la formulacin de la
estrategia

COMPETIDORES

OI/IO CP/PC RP/PR


FCE

PC

IFE/EFI

INTERNO

Cambio
Crisis

IMPLEMENTACIN

Resultados del
Anlisis

Rumelt
Consistencia
Consonancia
Ventaja
Factibilidad

V
I
S
I

ORGANIZACIN
Matriz
QSP - CPE

Matriz de
Estrategias
Decisin
Externas
Estratgica

FyD

Liderazgo
ORGANIZACIN

Cultura
Organizacional

MISIN

Estrategias
Internas
OBJETIVOS DE
LARGO PLAZO

Recursos
OBJETIVOS DE CORTO PLAZO

PROCESO
ESTRATGICO

PRESENTE

Estrategias
Polticas

FUTURO
COMPETITIVIDAD

Productividad

FINAL

EVALUACIN

Pasos de la Implementacin
Estratgica

Pasos de la Implementacin
Estratgica

Implementacin

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Asignar
recursos

Desarrollar
polticas

Implementacin

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Motivacin
de las
personas

Reingeniera
de procesos

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Adaptado de F. David

Asignar
recursos

Motivacin
de las
personas

Reingeniera
de procesos

VISIN

MISIN

Objetivos de largo
plazo

VALORES

Objetivos de corto
plazo

Recursos

Insumos
Polticas

Liderazgo
Cultura
organizacional

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Requisitos

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Adaptado de F. David

Estructura de la Etapa de
Implementacin

Estrategias

Desarrollar
polticas

Estructura
organizacional

Establecer
Objetivos
de
Corto Plazo

Base para asignar recursos


Mecanismo para evaluacin de
gerentes y funcionarios
Monitorea el progreso de los
objetivos de largo plazo
Establece las prioridades
organizacionales, divisionales y
departamentales

Tecnologa
Innovacin

Motivacin

Pasos de la Implementacin
Estratgica

Caractersticas de los Objetivos de Corto Plazo

Deben facilitar la consecucin de los objetivos de largo plazo.

Deben ser realistas, mensurables, consistentes, razonables, desafiantes, claros, correctamente

Implementacin

comunicados, y asumidos por toda la organizacin.

Deben establecer la cantidad, la calidad, el costo y el tiempo de uso de los recursos.

Deben ser lo ms especfico posible, porque esto conducir a un mejor rendimiento, a diferencia de
Establecer
Objetivos de
corto plazo

aquellos enunciados vagos e indefinidos.

Deben estar vinculados con recompensas y sanciones, de tal manera que los empleados

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Asignar
recursos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Gestin
del
cambio

comprendan que alcanzarlos resulta decisivo para la implementacin de las estrategias.

Deben tener la facilidad de ser expresados, en trminos de jerarquas y logros, por:

Gerencia (Administracin)
Marketing
Operaciones/Produccin
Finanzas/Contabilidad
Recursos humanos
Sistemas de informacin y comunicaciones
Tecnologa e investigacin y desarrollo

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Motivacin
de las
personas

Reingeniera
de procesos

Matricial

Unidades Estratgicas
de Negocio

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Adaptado de F. David

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica
Emprendedora

Funcional
Divisional

Desarrollar
la Estructura
Organizacional
Necesaria

Mejoramiento
de procesos

Innovadora
Profesional

TIPOS
DE
ORGANIZACIN

Mquina
Diversificada
Misionera
Poltica

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Reduciendo el tamao de la
organizacin (Downsizing)

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Empleados
Divisiones o unidades
Niveles jerrquicos

Adaptarse al tamao adecuado


(Rightsizing)
Benchmarking con relacin a
competidores

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Relaciones de comparacin

Beneficio primario = reduccin de


costos

Bienestar empleado/cliente

Reingeniera
Procesos

Redisear las labores


Redisear el trabajo
Redisear los procesos

Mejorar en:

Costos
Calidad
Servicio al cliente
Respuesta

Pasos de la Implementacin
Estratgica

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Implementacin

Permite la ejecucin de la
estrategia
Fija el plan de asignacin basado
en los objetivos de corto plazo
Asignacin basada en cuatro
tipos de recursos: financiero,
fsico, humano y tecnolgico

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Asignar
recursos

Reingeniera
de procesos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Motivacin
de las
personas

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Asignar
Recursos

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Adaptado de F. David

Pasos de la Implementacin
Estratgica

La poltica se refiere a los lineamientos


especficos, mtodos, procedimientos, reglas, formas y
prcticas administrativas establecidas para respaldar
y fomentar el trabajo hacia el logro de metas conocidas.

Implementacin

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Asignar
recursos

Reingeniera
de procesos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Motivacin
de las
personas

Polticas

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Ejemplo:
Las aerolneas, tiene una
poltica de no fumar en todas partes y en todo momento
dentro del avin.
En una empresa, se prohbe navegar por internet en paginas
de redes sociales.

Adaptado de F. David

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Desarrollar
Polticas

Base
para
solucionar
problemas recurrentes
Fija fronteras, restricciones y
lmites sobre las acciones
administrativas
Fija
expectativas
para
gerentes y empleados
Base para el control y
coordinacin de la gestin

Estrategias - Polticas
Estrategia 1

Poltica 1

Poltica 2

Poltica 3

Estrategia 2

Poltica 1

Poltica 3

Poltica 4

Poltica 5

Polticas

Polticas

Estrategia de la empresa
Adquirir una cadena de tiendas al detalle para alcanzar nuestros objetivos de
rentabilidad y crecimiento de ventas.

Objetivo divisional
Aumentar los ingresos de la divisin de $10 millones en 2012 a $15 millones en
2013.

Polticas de apoyo
1. Todas nuestras tiendas abrirn de 8 a.m. a 8 p.m., de lunes a domingo. (Esta
poltica podra aumentar las ventas al detalle si por ahora, la tienda slo abre 40
horas a la semana).

Polticas de apoyo
1. A partir de enero de 2012 cada uno de los vendedores de la divisin debe
presentar un informe semanal de actividades que incluya el nmero de
llamadas realizadas, el nmero de millas viajadas, el nmero de unidades
vendidas, el volumen vendido en dlares y el nmero de cuentas abiertas.
(Esta poltica asegurar que los vendedores no pongan un mayor nfasis en
ciertas reas).

2. Todas las tiendas deben presentar un reporte mensual de control de datos.


(Esta poltica podra reducir las razones gasto/ventas).

2. A partir de enero de 2012, esta divisin regresar a sus empleados 5% de sus


ingresos brutos en forma de un bono navideo.

3. Todas las tiendas deben apoyar a la publicidad de la organizacin


contribuyendo con 5% de sus ingresos mensuales totales para este fin. (Esta
poltica permitir a la empresa establecer una reputacin nacional).
4. Todas las tiendas deben adherirse a lineamientos uniformes de fijacin de
precios establecidos por el manual de la empresa. (Esta poltica podra garantizar
a los clientes que la empresa ofrece un producto consistente en trminos de precio
y calidad en todas sus tiendas).

3. A partir de enero de 2012, los niveles de inventarios que cada almacn


manejar disminuir 30% de acuerdo con el enfoque de manufactura JIT.
(Esta poltica podra reducir los gastos de produccin y por tanto liberara
fondos para apoyar los esfuerzos de marketing).

Polticas

Polticas

Objetivos del departamento de produccin


Aumentar la produccin de 20 000 unidades en 2015 a 30 000 unidades en 2016.
Polticas de apoyo
1. A partir de enero de 2016, los empleados tendrn la opcin de trabajar hasta 20
horas extras a la semana. (Esta poltica podra minimizar la necesidad de
contratar empleados adicionales).
2. A partir de enero de 2016, se otorgarn premios de asistencia por un monto de
$100 a todos los empleados que no tengan ninguna ausencia en el ao. (Esta
poltica podra disminuir el ausentismo e incrementar la productividad).
3. A partir de enero de 2016, el equipo nuevo deber arrendarse en vez de
comprarse. (Esta poltica disminuir las obligaciones fiscales y por tanto, permitir
que ms fondos se inviertan en modernizar los procesos de produccin).

Algunas posibles polticas:

Autorizar muchas, pocas o ninguna hora extra


Establecer un nivel alto o bajo de inventarios de seguridad
Usar un proveedor o varios para el mismo insumo
Comprar, arrendar o alquilar un equipo de produccin nuevo
Fomentar mucho o nada el control de calidad
Establecer muchas o pocas normas para la produccin
Operar uno, dos o tres turnos
Desalentar el uso de informacin para provecho personal
Desalentar el acoso sexual
Desalentar el consumo de tabaco en el trabajo
Desalentar las transacciones entre miembros de la organizacin
Desalentar que las personas tengan dos empleos a la vez
Tomado de F. David

Pasos de la Implementacin
Estratgica

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Implementacin

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Asignar
recursos

Reingeniera
de procesos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Motivacin
de las
personas

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Manejo
del
Medio
Ambiente,
Ecologa y
Responsabilidad
Social

Generar sensibilidad al ambiente


por los clientes y trabajadores

Requisitos legales

La tierra se ha convertido en parte


de la comunidad vinculada para
todas las empresas

Preservar y conservar los recursos


naturales

nfasis
en
desarrollar
perspectiva ambiental

una

Adaptado de F. David

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Pasos de la Implementacin
Estratgica
Implementacin

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Mejoramiento
de procesos

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Asignar
recursos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Motivacin
de las
personas

Reingeniera
de procesos

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Gestin
del
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

Desarrollar
la Funcin
de
Recursos
Humanos

Evaluar las necesidades y


costos del personal
Desarrollar programas de
incentivo de desempeo
Beneficios Sociales
Polticas de bienestar
Balance trabajo/vida

Adaptado de F. David

Temas de Gestin e Implementacin


Estratgica
El cambio origina ansiedad y
temor
Desarrollar una estrategia que
fuerce el cambio
Desarrollar una estrategia
educativa que ayude al cambio
Desarrollar una estrategia
racional y que motive el
autointers por el cambio

Minimizar la
Resistencia
al
Cambio

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Desarrollar
una
Cultura que
apoye a la
Estrategia

Jerarqua de Objetivos
Visin - Objetivos Largo y Corto Plazo Recursos

Cambios en la cultura de
empresa que pueda beneficiar
la implantacin de las
estrategias

Unin dbil entre la gerencia


estratgica y la cultura
organizacional puede
comprometer el desempeo y
xito

Pasos de la Implementacin
Estratgica
Implementacin

VISIN

VALORES

OCP 11

OLP 1

OCP 12

OLP 2

OCP 21

OCP 22

OCP 23

OLP 3

OCP 24

OCP 31

OCP 32

MISIN

Establecer
Objetivos de
corto plazo

Desarrollar
la estructura
organizacional
necesaria

Asignar
recursos

Desarrollar
polticas

Responsab.
social y
manejo
del
medio
ambiente
y ecologa

Desarrollar
la
funcin
de RR.HH.

Gestin
del
cambio

OCP 33
Mejoramiento
de procesos

Reestructuracin
Rightsizing
Downsizing
Turnaround

Reingeniera
de procesos

Motivacin
de las
personas

Minimizar la
resistencia
al
cambio

Desarrollar
una
cultura que
apoye a la
estrategia

RECURSOS
Adaptado de F. David

Temas de Gestin e
Implementacin Estratgica

Implementacin

Preocupaciones importantes en la Implementacin

Estratgico

Implementacin estratgica significa cambio


Implementaciones Exitosas requieren:
Soporte
Disciplina
Motivacin
Trabajo intenso

Operativo

Cambio

Implementacin

Crisis

Gerencia

Organizacin

Operaciones

Polticas
I&D
Finanzas

Objetivos Corto Plazo (OCP)


Marketing

Recursos

SIG

Qu Hacer para Transformar la


Organizacin

Qu Hacer para Transformar la


Organizacin

1. PLANEAR LA ESTRATEGIA DEL CAMBIO


5. COMUNICAR ESTA VISIN DEL CAMBIO

- Desarrollar un plan de accin

Usar todos los medios posibles para comunicar la visin y estrategias

2. ESTABLECER UN SENTIDO DE URGENCIA

- Examinar el mercado y la competencia.

6. FACULTAR A OTROS PARA LOGRAR LA VISIN

- Identificar y evaluar crisis actuales y potenciales.

Eliminar los obstculos al cambio

- Identificar oportunidades

Cambiar los sistemas y estructuras que afectan la visin

3. CONFORMAR UN GRUPO DIRECTOR FACULTADO

Fomentar el asumir riesgos y acciones, actividades e ideas no

tradicionales

- Constituir un grupo con poderes para guiar el cambio

7. USAR LAS TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y COMUNICACIN COMO

- Conseguir que el grupo trabaje en equipo

FACILITADORES

4. CREAR UNA VISIN PARA EL CAMBIO


- Desarrollar una visin que haga exitoso el cambio
- Desarrollar una estrategia para alcanzarla

Qu Hacer para Transformar la


Organizacin
8. USAR PERMANENTEMENTE LA REFERENCIACIN

Qu Hacer para Transformar la


Organizacin
11. CONSOLIDAR MEJORAMIENTOS Y PRODUCIR MS CAMBIOS

9. TERCERIZAR CUANDO SEA POSIBLE, OPORTUNIDAD


INMEJORABLE PARA ALIGERAR LA ORGANIZACIN
10. PLANEAR RESULTADOS Y CREAR XITOS TEMPRANOS
Planear por conseguir mejoramientos visibles en la performance
Crear esos mejoramientos
Reconocer y recompensar empleados involucrados en los
mejoramientos

Usar la credibilidad conseguida para cambiar sistemas, estructuras y polticas que no se

ajustan a la visin

Contratar, promover, y capacitar empleados que fomenten el cambio

Vigorizar el proceso con nuevos proyectos, aspectos y ajuste de cambio

12. INSTITUCIONALIZAR LOS NUEVOS ENFOQUES

Articular las conexiones entre el nuevo comportamiento y el xito de la organizacin

Desarrollar los medios para asegurar el desarrollo del liderazgo y sucesores

Trabajar con una Visin Triunfadora

Diez Principales Formas de Fallar


1. NO HACER NADA Y DECIR QUE SE EST LLEVANDO A CABO EL CAMBIO

1. SEA SIMPLE

2. NO ENFOCARSE EN PROCESOS

2. USE METFORAS, ANALOGAS, Y EJEMPLOS

3. USAR MUCHO TIEMPO ANALIZADO LA ACTUAL SITUACION


4. PROCEDER SIN EL LIDERAZGO EJECUTIVO

3. USE DIVERSOS FOROS PARA DIFUSIN

5. SER TMIDO EN EL CAMBIO

4. REPETIRLA, REPETIRLA, Y REPETIRLA

6. IR DIRECTAMENTE DEL DISEO CONCEPTUAL A LA IMPLEMENTACIN


7. HACER EL CAMBIO LENTAMENTE

5. PREDICARLA CON EL EJEMPLO

8. LLEVAR ALGUNOS ASPECTOS FUERA DE LOS LMITES

6. ELIMINE INCONSISTENCIAS APARENTES

9. ADOPTAR UN ESTILO DE IMPLEMENTACION CONVENCIONAL

7. ESCUCHE Y QUE LO ESCUCHEN

10. IGNORAR LAS PREOCUPACIONES DE LA GENTE

reas Funcionales para el Desarrollo de


Estrategias Funcionales Internas
Produccin / Operaciones

Mercadeo
Mercado (Plaza)

Alcance geogrfico y segmentos


objetivo.
Potencial no servido.
Producto
Bien Fsico o Servicio.
Beneficios Suplementarios.
Nivel tecnolgico.
Alcance de la lnea del producto.
Enfoque de su desarrollo.
Desarrollo del Producto.
Ciclo de vida.
Precio
Alcance y nivel relativo.
Uso de los cambios.
Promocin
Uso y rol de la fuerza de ventas.
Eleccin y uso de publicidad.
Descuentos.
nfasis.
Distribucin (Lugar)
Nmero de canales.
Rol de canales.
Mrgenes permitidos.

Alcance Operaciones
Integracin vertical.
Propias o Contratadas.
Funciones Desarrolladas
Suministros.
Nmero, tamao y ubicacin de
plantas.
Desarrollo logstico.
Valor agregado.
Lnea de productos.
Tipo de Operaciones
Tipo de Proceso.
Flexibilidad / Especializacin.
Volumen de equilibrio.
Apalancamiento operativo / Mrgenes
de Contribucin.
Diseo de las plantas (Layout).
Intensidad Capital / Mano de obra.
Desarrollo
Proceso / Producto.
Nivel de riesgo tecnolgico. Capacidad
de ingeniera.
Control de Operaciones
Planta Productividad.
Estabilidad de la lnea.
Tamao y rol de los inventarios.
Control / Operaciones.
Calidad / Costos Operativos.
Trabajo / Labor.
Aptitudes operarios.
Supervisin.
Aspectos laborales.
Nivel experiencia / aprendizaje.
Posicin del Costo.
Economas de escala.

Finanzas

Uso de la deuda.
Uso del patrimonio.
Uso de la rentabilidad.
Venta de activos.

Estructura

Tipo.
Rol jerrquico.
Alcance de Control.
Estructura formal/informal.

Usos de Fondos
Porcentaje pago dividendos.
Aumentos al activo fijo y capital de
trabajo.
Liquidez.
Estructura del Capital.
Beneficios por accin.

Sistemas
Calidad de los objetivos.
Medidas de performance.
Evaluacin de performance.
Asignacin de recursos.
Planeamiento y Control de la
informacin.

Patrn de Performance
Estable o variante.
Crecimiento
Interno.
Adquisicin.
Stocks.
Caja.

Producir - Vender

Administracin

Fuentes de Fondos

Recursos Humanos

MERCADO

Segmentacin

PRODUCTOS

Posicionamiento

Reclutamiento.
Desarrollo.
Compensacin.
Incentivos.
Promocin.
Seguridad laboral.
Cultura Organizacional
Principios.
Actitud al riesgo.
Recompensas.
Ubicacin.

Operaciones/Produccin
Prioridad en la gestin
Los procesos de las Operaciones Productivas
manejan el 75% de los Activos, el 80 % del
Personal y el 85% o ms de los Costos
Constituyen las Actividades primarias en la Cadena
de Valor

PRODUCIR
COMPETENCIAS
DISTINTIVAS

VENDER
VENTAJAS
COMPETITIVAS

Operaciones/Produccin
Decisiones que pueden requerir de polticas:
Ubicacin y Dimensionamiento de Planta
Diseo de Productos, Procesos, Planta y
Trabajo
Pronsticos, Planeamiento Agregado, y
Programacin de Operaciones
Control de la Cantidad, Calidad, Costos, y
Tiempo
Tecnologas en los Sistemas Productivos
Sistemas de Mantenimiento

Marketing y Ventas
Producto
Calidad
Caractersticas
Estilo

Plaza

Empaque
Lnea del
producto

Precio

Canales de
Distribucin
Cobertura de
distribucin

Anuncios

Nivel

Fuerza de ventas

Descuentos y
asignaciones

Locacin de
tiendas

Promocin de
ventas

Territorios de
venta
Niveles de inventario
/ ubicaciones

Marca

Promocin

Marketing y Ventas

Trminos de pago y
financiamiento

Publicidad

Dos variables de vital importancia para la


implementacin de estrategias:

Segmentacin del mercado


Posicionamiento del producto

Transporte

Garanta
Nivel de Servicio

Segmentacin del Mercado


Basado en:
Variables geogrficas
Variables demogrficas
Variables psicogrficas
Variables de comportamiento

Posicionamiento del Producto

Despus de dividir el mercado en segmentos,


determnese qu clientes se desea y espera
tener.
Anlisis e investigacin

Desarrolle las representaciones esquemticas de


productos.
Compare con los competidores en las dimensiones
de xito de la industria

Marketing y Ventas
Decisiones que pueden requerir de polticas:
Recurrir a distribuidores exclusivos o mltiples
canales de distribucin
Utilizar publicidad en TV: alta, mediana o baja
Ser lder o un seguidor en precios
Ofrecer una garanta completa o limitada
Estructurar comisiones para los vendedores
Definir el Perfil del consumidor
Seguir los movimientos en Internet

Finanzas/Contabilidad
Aspectos a considerar:
1. Adquisicin y fuentes de capital
2. Preparacin del presupuesto financiero
3. Valoracin financiera

Finanzas/Contabilidad

Informtica/Comunicaciones

Decisiones que pueden requerir de polticas:


Obtener capital con deuda a corto plazo, deuda a largo plazo,
accin ordinaria o preferente
Comprar o leasing de activos fijos
Determinar la poltica de dividendos
Contabilidad basada en LIFO, FIFO, o valor del mercado
Acelerar/ Prolongar el tiempo de las cuentas por cobrar/pagar
Establecer ciertos porcentajes de descuento en las ventas,
especificando perodos de tiempo
Determinar la cantidad de efectivo en caja

Los sistemas existentes ayudan a gerenciar la


empresa
Sistemas informticos y de comunicaciones
Tecnologas emergentes en produccin y logstica
Automatismos
Internet/Intranet

Tecnologa/I&D

Tecnologa/I&D

Desarrollo de productos nuevos y mejora de


productos existentes
Las estrategias de desarrollo de productos, de
penetracin al mercado y de diversificacin
concntrica, requieren de Investigacin y
Desarrollo (I&D)
Las polticas de I&D emparejan las oportunidades
del mercado con las capacidades internas

Las polticas realzan los esfuerzos de la implementacin de la


estrategia:

Mejoras en Productos o Procesos


Enfatizar la Investigacin bsica o aplicada
Ser Lderes o seguidores en I&D

Las polticas realzan los esfuerzos de la implementacin de la


estrategia

Desarrolle robtica o procesos manuales.


Invierta alto, medio o bajo en I&D.
Ejecute la I&D internamente o externamente
Utilice los recursos de las universidades o de privados

Tecnologa/I&D
Tres Enfoques Importantes

Lder en productos tecnolgicos nuevos.


Imitador innovador de productos exitosos.
Productor de bajo costo por medio de produccin
en masa, similar a productos recientemente
introducidos.

10