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Modelo Lingstico concebido por R. Blander y R.

Glinder que relaciona el lenguaje


empleado por una persona con la experiencia concreta vivida con el fin de corregir las
eliminaciones, distorsiones y generalizaciones en la estructura superficial.
Tanto en el dilogo interno como externo, se dan las Omisiones, Generalizaciones y
Distorsiones como estructura superficial del lenguaje, que provienen, en suma, de la
experiencia concreta vivida o estructura profunda. En la primera comunicamos y en la
segunda codificamos.
Al cambiar el comportamiento Accin hace que cambies tu pensamiento. Es el mismo
tringulo de Cuerpo-Emocin-Mente o el tringulo Conocimiento-MotivacinHabilidad (para las personas) o el tringulo Personas-Cosas-Situaciones (para las cosas).
Que tiene relacin directa con las tres partes del cerebro Mental, Instintivo y Emocional.
PERCEPCIN, PENSAMIENTO Y LENGUAJE
Realidad=>Estructura profunda=>Estructura superficial
Datos del exterior=>Estmulos (Atencin, Relevancia, Sentimientos) =>Modelo del
Mundo (Supresin, Generalizacin, Distorsin) =>Comunicacin Interna y Externa.
QU ES EL METAMODELO (va a examen: OJO)
Es un sistema que permite recuperar desde la estructura profunda del cerebro toda la
informacin oculta faltante en la verbalizacin. Conocer la disciplina del metamodelo
del lenguaje es una herramienta idnea para recuperar la informacin oculta en el
dilogo.
PARA QU SIRVE EL METAMODELO?
Para tener una visin clara y especfica y ten una opinin. Para sincronizar el rapport
(mimetizacin) o empata (ponerse en el lugar del otro) y liderar la conversacin acerca
de las limitaciones existentes en los otros (intento de manipulacin).
A mayor flexibilidad nuestro modelo del mundo, mayor capacidad de eleccin, mayor
posibilidad de xito y mayor adaptacin con eficacia.
1. EL PRINCIPIO DE OMISIN
Es un proceso que permite ignorar elementos que nos permita tener un mundo ms
amplio y no ser tan cerrados en nuestras apreciaciones con las generalizaciones,
distorsionas. Ampliar el mapa no significa justificar la accin del otro, sino ampliar
nuestra visin.

Es decir, la Omisin nos permite ir directamente a lo esencial. Nos permite ahorra


tiempo en detrimento de la precisin. As, pasamos por alto ante la masificacin de
datos que colapsara nuestro sistema cognitivo (libro pgs. 36 a 41). Eric Berne: Juegos
en que participamos.
Llamamos metamodelo a un conjunto de preguntas que te permiten reunir
informaciones que especifiquen la experiencia de alguien, para que puedas conseguir
una mejor representacin de aquella experiencia. El metamodelo puedo usarse para
recoger informacin, aclarar significados, identificar limitaciones y abrir nuevas
opciones.
Hay varios modelos de metalenguaje: Omisin, Supresin o Eliminacin, que sirve para
aclarar informacin, especificar con mayor exactitud a qu se refiere y explicitar el
mapa de la otra persona. La Omisin se divide en: falta de ndice referencial, omisin
simple, omisin comparativa, verbo inespecfico, nominalizacin (convertir una cosa en
una accin), ejecucin prdida/juicio (identificar en base a qu para emitir el juicio, son
creencias).
El segundo modelo de metalenguaje son las Generalizaciones o Distorsiones, que es un
juicio de valor que no menciona quin lo dijo ni cmo llega a esa idea. Las
Generalizaciones se dividen en: cuantificadores generales, operadores modales de
necesidad, operadores modales de necesidad y posibilidad.
Las Distorsiones es actuar como si supieras lo que el otro est pensando. Se divide en:
lectura mental o falsa terapia, causa-efecto, presuposiciones.
EJEMPLOS
Omisiones: Simple, Anonimato, Comparacin, Nominalizaciones, Ambigedad.
EJERCICIO
Estoy confuso; Me gusta trabajar con l; El/Ella es la mejor; La gente aprende; Me hizo
dao; Necesito ayuda.
2. EL PRINCIPIO DE GENERALIZACIN
Entendemos por generalizacin las conclusiones globales que sacamos basadas en una,
dos o ms experiencias para comprender o interpretar una realidad. Tiene como
contrapartida el que, una vez sacadas las conclusiones, interpretamos las cosas de otra
forma o lo volvemos a interpretar del mismo modo, pero incluyendo elementos no
apropiados en una categora o excluyendo elementos potencialmente tiles a la
comunicacin. El contexto es importante. Se aprende la capacidad para aplicar con
intuicin, olfato, de agudizar nuestros sentidos en funcin de cmo reaccionan las
personas con nuestro comportamiento. Es un tipo de atencin distinto. Y esto es lo que

debemos desarrollar si deseamos tener buenas relaciones: cmo afecta al otro lo que
hago o digo, basado en el respeto. Es un trabajo de ajuste. Las generalizaciones, desde
el punto de vista positivo, es que permiten operar ms eficientemente de contexto a
contexto y es muy til en el aprendizaje.
EJEMPLOS DE GENERALIZACIONES
Todos, Nadie; La gente; Nunca, siempre, jams; Solo; No puedo. Se trata de confrontar
a la persona para conocer qu es lo que desea realmente la persona.
EJERCICIO
Mi jefe no me escucha nunca; Nadie me quiere; Solo me escucha cuando quiere algo;
No puedo hacerlo.
La intencin que posiblemente est detrs de las Generalizaciones, estriba en que la
persona reflexione y la haga ms realista hacindola movilizar a la accin. El objetivo
es promover ese cambio, esa reflexin. El cmo va ms dirigido a lo que est omitiendo,
mientras que el qu intenta averiguar el sentido de la frase que se distorsiona.
3. EL PRINCIPIO DE DISTORSIN (cambiar la naranja por la manzana)
Se produce cuando realizamos cambios en nuestra experiencia, realizando cambios o
sustituciones errneas acerca de los datos de nuestra experiencia. Tiene su lado negativo
cuando adopta presuposiciones de relaciones causa-efecto arbitrarias y de
interpretaciones o anticipaciones desacertadas. Este proceso nos permite fantasear,
crear, planificar y probar configuraciones diferentes a las captadas por el mundo
normalmente. Lo positivo es que nos permite identificar el criterio o la fuente de
informacin de afirmacin. Es clave para la creatividad, para dar una organizacin
diferente o para imaginar una nueva agrupacin de conceptos u objetos.
EJEMPLO (pgina 40)
El tono de voz me pone nervioso; ir en metro me agobia (es la persona que se siente
agobiada, porque el metro no tiene una cualidad especfica que produzca agobio). Se
trata de identificar el cmo y que la persona tome conciencia. Presuposiciones o
creencias propias proyectadas en el otro. Por ejemplo, hars el trabajo ahora o por la
tarde (presupone que hace el trabajo).
Limitacin; Presuposicin; Lectura de la mente; Implicacin; Causa-efecto.
Es importante sacar las personas de los hechos: Cuando te comportas de esta manera,
me sacas de las casillas.
EJERCICIO

Haces que me enfade; La gente me molesta; Se que no me aprecia porque no contesta a


mis correos; Todo el mundo piensa que no valga para el puesto; S lo que mejor para mi
jefe; Si lo supiera no me lo contara.
La Omisin, la Generalizacin y la Distorsin, nada tienen que ver con la Manipulacin,
sino ms bien son canales de comunicacin basados en la mayetica socrtica, que
consiste en la, creencia de que existe un conocimiento que se acumula mediante el
dilogo cuestionado, para reencauzar lo positivo del interlocutor que tenemos delante.
Este conocimiento se acumula en la conciencia por la tradicin y la experiencia de
generaciones pasadas, a modo de impactos cerebrales que construyen nuestra forma de
comportarnos, y segn sea la parte del cerebro donde predominan dichos impactos. Por
lo tanto, en la mayutica el individuo es invitado a descubrir la verdad que se encuentra
en l latente sin haberla hecho consciente, es una actuacin inconsciente. As, decimos
que la intencin de la mayutica o el arte de hacer preguntas concretas es llegar al
conocimiento de la esencia o rasgos universales de las cosas.
El metamodelo del lenguaje
El metamodelo del lenguaje nos proporciona un conjunto de preguntas que nos permiten
recuperar informacin desde la estructura profunda del lenguaje a partir de la estructura
superficial. Es decir, a partir de las palabras de nuestro interlocutor, podemos hacer una
serie de preguntas que nos permiten conocer en ms detalle la experiencia completa del
otro a travs de sus filtros mentales (creencias, valores, etc). Su objetivo es aclarar
significados, identificar limitaciones y encontrar opciones. No se trata de tener razn,
sino de explorar la experiencia profunda de una persona mientras tambin el otro
obtiene una mayor comprensin de su modelo del mundo.

Orgenes del metamodelo


El metamodelo del lenguaje fue desarrollado por Grinder y Bandler mientras modelaban
a dos terapeutas muy exitosos, Fritz Perls (terapia Gestalt) y Virginia Satir (terapeuta
familiar). Estos expertos obtenan resultados extraordinarios de sus pacientes
pidindoles que fueran ms especficos sobre lo que contaban, utilizando una serie de
preguntas para recoger informacin y comprender mejor el problema de sus clientes.
Grinder y Bandler observaron que, al moverse desde la estructura profunda a la
superficial, es decir, al poner en palabras sus experiencias, las personas, de manera
inconsciente:

Presentaban informacin parcial sobre la experiencia (omisin).

Generalizaban a la hora de observar el mundo y a los otros ignorando posibles


excepciones y condiciones especiales (generalizacin).

Sobresimplificaban o fantaseaban sobre lo que es posible o lo que haba


sucedido (distorsin).

Para recuperar informacin que faltaba como resultado de las omisiones,


generalizaciones y distorsiones, identificaron doce patrones con sus correspondientes
preguntas y lo llamaron el metamodelo. El metamodelo del lenguaje busca especificidad
y detalles para conocer ms profundamente el modelo del mundo de una persona. Toda
comunicacin humana tiene el potencial de ser ambigua, lo que puede llevar a
problemas y, a menudo lo hace. El propsito de estas preguntas es atajar esta
ambigedad para acceder directamente a la informacin que falta.
Aunque el metamodelo est basado en el trabajo de dos terapeutas, tiene mltiples
aplicaciones en todo tipo de mbitos desde el momento en el que hay dos personas que
se comunican.
Una vez dominado, el metamodelo es una herramienta potente y muy til. Sin embargo,
lleva cierta prctica dominar el proceso interrogatorio. Debe ser llevado a cabo con un
alto grado de rapport y se debe usar con moderacin. En caso contrario la otra persona
puede sentirse muy incmoda. A menudo es una buena idea preguntar primero Te
puedo hacer una pregunta?. Si la otra persona responde negativamente, es mejor
evitarlo.
Aquellos que aprenden el metamodelo y tratan de emplearlo a discrecin en sus
conversaciones diarias, como yo, encuentran mucha resistencia. A este tipo de personas
se les denomina metamonstruos en el argot de la PNL. Recuerda utilizar el
metamodelo con mucho rapport y con mucho tacto. La gente tiende a reaccionar muy
defensivamente ante cualquier tcnica inquisitiva, ya que existe una tendencia habitual a
sentirse cuestionado.

Descripcin de las preguntas junto con ejemplos


Mientras lees los siguientes ejemplos y sus preguntas correspondientes, asegrate de
que te pones en el lugar de la persona que hace la pregunta. Date cuenta de cmo lo que
la otra persona dice limita su propio modelo del mundo, tu comprensin del mismo, y tu
propio modelo si aceptas lo que se ha dicho sin cuestionarlo. Tambin observa cmo las
preguntas recuperan informacin u ofrecen ms posibilidades.

Omisiones

Omisin simple: Algo se deja fuera de la frase.

Ejemplo: Estoy enfadado


Pregunta: Enfadado sobre qu?

Omisin de ndice referencial: La persona o personas u objetos a los que se


refiere la frase no estn claros.

E: En recursos humanos no me hacen caso


P: Quin, exactamente, no te hace caso en recursos humanos?

Omisiones comparativas: Se hace una comparacin pero no se explica qu es


lo que se est comparando. La frase suele contener palabras como: bueno, malo,
mejor, peor, ms, menos, etc

E: El amarillo es mejor
P: Comparado con cul?

Verbo inespecfico: En este caso no est claro cmo se ha hecho algo.

E: Han rechazado mi oferta


P: Cmo la han rechazado exactamente?

Nominalizacin: Un proceso ha sido convertido en una cosa. Las


nominalizaciones son nombres, pero no los puedes tocar ni poner en una caja.
Ejemplos comunes de nominalizacin son: comunicacin, relacin, liderazgo,
respeto, verdad, libertad, depresin, miedo, amor, alegra, etc Nuestra tarea es
hacer una pregunta usando el verbo para que el proceso se ponga de manifiesto.

E: La comunicacin en la empresa es mala


P: Cmo te gustara comunicarte?

Generalizaciones

Cuantificadores universales: Son palabras como todo, nada, siempre, nunca,


slo, todos, etc

E: Mi jefe nunca me felicita por lo que hago


P: Nunca? o Ha habido alguna vez en la que te haya felicitado?

Operadores modales de posibilidad o necesidad: Palabras que se refieren a la


posibilidad o necesidad de hacer algo y que reflejan un estado interno intenso
relacionado con nuestras obligaciones en la vida. La clave est en desafiar esa
limitacin para explorar nuevas posibilidades.

E: No puedo hacer esto ahora


P: Y qu pasara si lo hiceras? o Qu te lo impide?
E: Tengo que aceptar las cosas como estn
P: Y qu pasara si no lo hicieras?
Estas preguntas devuelven a la persona la capacidad de elegir y pasa de estar
reaccionando a una posicin proactiva.

Distorsiones

Lectura mental: El que habla dice que conoce lo que otra persona cree, siente o
piensa.

E: Mi jefe no est contento con mi trabajo


P: Cmo lo sabes? o Cmo, exactamente, sabes que tu jefe no est contento con tu
trabajo?

Referencia perdida: Se hacen juicios de valor y no est claro quin los ha


hecho.

E: Esta no es la manera de dirigir una empresa


P: Segn quin? o Cmo sabes que esta no es la manera de dirigir una empresa?.
Tambin puedes preguntar Segn San quin? o De acuerdo a qu mandamientos?

Causa-efecto: El que habla establece una relacin causa-efecto arbitraria entre


dos sucesos o acciones. Construcciones habituales incluyen: si/entonces, porque,
hace que, lleva a, provoca, etc

E: Cuando me miras me siento incmoda


P: Cmo exactamente hago que te sientas incmoda al mirarte? o Te sientes
cmoda si no te miro?

Equivalencia compleja: En esta situacin, dos situaciones dispares se


interpretan como si fueran idnticas. Estas dos experiencias pueden ser unidas
por: as que, significa, implica.

E: Mi jefe pas por delante de mi mesa sin saludarme. Eso significa que no est
contento con mi trabajo
P: Cmo significa el hecho de que no te haya saludado que no est contento con tu
trabajo? o Nunca has estado preocupado por la familia u otros asuntos y se te ha
olvidado saludar a alguien?

Presuposiciones: Una parte de la frase presupone o implica la existencia o no


existencia de algo aunque no se mencione explcitamente.

E: Cundo vas a mostrar liderazgo en tu equipo? (Presupone que ahora mismo no lo


ests haciendo)
P: Qu te hace pensar que no estoy mostrando liderazgo? o Cmo es que no
demuestro liderazgo?

La importancia del metamodelo en el dilogo interno


Muchos creen estar pensando cuando meramente reordenan sus prejuicios
David Bohm
Si uno presta atencin a su dilogo interno, a las conversaciones que mantiene consigo
mismo, a las cosas que se dice en su cabeza, descubre que a menudo lo nico que hace
es dar vueltas sobre presuposiciones que no resisten un anlisis ms completo. Podemos
decirnos a nosotros mismos Juan piensa que soy imbcil y a partir de ah comenzar un
argumento de varios minutos que puede venir acompaado de un intenso componente
emocional. Si nos detuviramos a analizar el dilogo con el metamodelo en la mano, o
con un mnimo de sentido comn, nos daramos cuenta de que es imposible que
sepamos lo que piensa Juan, con lo cual todas las conclusiones que se derivan de la
primera dejan de tener una razn de ser y estamos abiertos a una interpretacin ms
ajustada de lo que realmente est sucediendo.

De la misma manera, podemos pensar Viajar en metro me agobia y perpetuar


inconscientemente ese problema. Si reformulamos la frase y nos decimos Me agobio
cuando viajo en metro, pasamos a darnos cuenta de que la causa de la situacin somos
nosotros y no el metro. Esto nos devuelve nuestro propio poder y nos sita en
disposicin de abordar el problema de una manera activa en vez de seguir vindonos
como vctimas de la situacin.
Si es importante emplear el metamodelo para hablar con otros, es tambin muy
importante utilizarlo en nuestro dilogo interno para detectar fallos de razonamiento e
incoherencias al describirnos nuestras experiencias a nosotros mismos. Si prestas
atencin a tu dilogo interno, te sorprender darte cuenta de la inmensa cantidad de
conclusiones fraudulentas a las que llegas cada da y de la cantidad de trauma
emocional, para ti y para otros, que puedes ahorrarte al describirte a ti mismo las cosas
como realmente han sucedido.
El Meta-modelo puede usarse para:
1 Recoger informacin.
2 Aclarar significados.
3 Identificar limitaciones.
4 Abrir nuevas opciones.
El metamodelo
fue el primer libro que escribieron Bandler y Grinder, se basaron en la
Lingstica Generativa y Transformacional. Esta forma de usar el lenguaje
matemticamente les permiti volverse muy eficaces en terapia, desmontando el mapa
poco til que traan los clientes. Ms tarde Bandler y Grinder desarrollaron las
submodalidades sensoriales y el trabajo con estrategias lo que convirti lo que ms
tarde se llamara PNL Programacin Neurolingstica un modelo muy potente para
ayudar
a las personas en terapia. Hoy en da nos sirve tambin para aumentar las herramientas
poderosas en las sesiones de coaching o cualquier otro mbito donde es importante el
Lenguajear y mejorar las conversaciones y los cambios derivados de ellas.
La teora del Metamodelo se basa en que el ser humano necesita modelar la experiencia
sensorial, e interpretarla para darle un significado. Segn como sucedan esos procesos la
experiencia del sujeto le har ms o menos efectivo para enfrentar relaciones y
resultados en su vida. El metamodelo nos permite volver a modelar esa informacin y
sacar conclusiones, interpretaciones y hacer generalizaciones ms tiles (creencias).
A)GENERALIZACIONES
ampliando posibilidades
1.Cuantificadores universales.
2.Operadores modales.
3.Prdida de concrecin.
B)ELIMINACIONES
encontrando informacin omitida

1.Omisin simple.
2.Omisin de comparacin.
3.Falta de ndice referencial.
4.Verbos inespecficos.
C)DISTORSIONES
1.Nominalizaciones.
2.Ejecucin perdida: reglas y juicios.
3.Modelo causal.
4.Lectura mental.
5.Equivalencia compleja.
6.Presuposiciones
Estructuras del lenguaje
En PNL se diferencia entre la estructura profunda y la estructura superficial del
lenguaje.
A un nivel profundo de pensamiento, el orador tiene un conocimiento completo de lo
que quiere comunicar a otros. Esta es la llamada estructura profunda, y opera a un nivel
inconsciente. Para ser eficiente en su comunicacin, el orador, de manera inconsciente,
elimina, generaliza, limita o distorsiona sus pensamientos profundos basndose en sus
creencias y valores, recuerdos, decisiones, estrategias y en lo que l quiere que oigas. En
otras palabras: el orador posee la experiencia completa que quiere comunicar y debe
elegir las palabras para hacerlo, perdindose una gran cantidad de informacin en este
proceso. Lo que escuchamos es slo la punta del iceberg.
Por otro lado, la estructura superficial es lo que sea que comunica, verbalmente, por
escrito, tono vocal y lenguaje corporal. Lo que se comunica finalmente, la estructura
superficial, es slo un pequeo fragmento del pensamiento original, y puede ser
ambiguo y confuso y llevar a un error de entendimiento. De las diferencias entre la
estructura profunda y la estructura superficial es de donde nacen la inmensa mayora de
los conflictos y los malentendidos.
Imagina que estamos tomando caf. Antes de que empieces a hablar, y en menos de un
segundo, tomas una experiencia y la sintetizas en palabras filtrndola a travs de tus
creencias y valores, recuerdos y decisiones. Me dices Mi nuevo jefe no aprecia mi
trabajo. Esta frase slo revela la estructura superficial de tu comunicacin. Yo entonces
tomo tus palabras y creo mi estructura profunda, mi propia interpretacin. Para hacer
esto, y sin darme cuenta, filtro lo que has dicho a travs de mis propias creencias y
valores, recuerdos y decisiones. A partir de esto, yo puedo decir entonces S
exactamente a qu te refieres; esto es lo que deberas hacer. Mi consejo podra ser muy
apropiado para m y una completa catstrofe para ti, ya que no tengo una comprensin
real de lo que significa para ti Mi nuevo jefe no aprecia mi trabajo. Como resultado,
esto nos puede conducir a una discusin porque t no me entiendes y adems siempre
te estoy diciendo lo que tienes que hacer. En ese caso, puedo que te atrincheres ms
todava en tus creencias y comportamientos limitantes. Has observado alguna vez una

situacin as? Fjate a partir de ahora y te dars cuenta de lo habitual que es este tipo de
comunicacin.
Para dar un consejo til, debo sentir curiosidad por lo que has dicho y empezar a hacer
preguntas para conocer con ms detalle tu estructura profunda, es decir, todos los
detalles de la experiencia o situacin que describes. Una vez que disponga de ms
claridad, estoy en una mejor situacin para dar un consejo. Lo que sucede a menudo es
que, mientras uno se interesa, y a travs de las preguntas que hace, la otra persona
termina obteniendo ms claridad sobre su propia situacin y encontrando formas de
resolverla.
Normalmente la gente no necesita nuestro consejo, sino nuestro inters, nuestra
curiosidad y nuestro apoyo. Generalmente, cada uno de nosotros cuenta ya con todos los
recursos para solucionar sus propios problemas, y lo nico que necesita es algo ms de
claridad.
Que son los Metaprogramas?:
Los Metaprogramas son las claves de cmo procesan las personas las informaciones que
le llegan. Son unos poderosos patrones o modelos internos que deciden cmo nos
formamos nuestras representaciones internas y que dirigen nuestro comportamiento. Los
Metaprogramas son los programas internos para decidir a que prestamos atencin.
Los humanos tienen pautas o patrones de comportamiento y otros patrones sobre los
cuales organizan su experiencia para crear ese comportamiento. Es indispensable
comprender esos patrones mentales para que nuestros mensajes lleguen.
A continuacin trataremos los tipos de Metaprogramas ms habituales, aunque, el
comportamiento humano es tan complejo que usted podr distinguir ms si se fija ese
objetivo en sus comunicaciones.
1) Primer Metaprograma: Hacia que se tiene o que se rehuye.
Pregntele a una persona que es lo que busca en relacin con algo: (una casa, un coche,
un empleo, una relacin o cualquier otra cosas). Responder diciendo lo que quiere, o
lo que no quiere?
Que significado tiene esta informacin?. Absoluto: Si usted es un vendedor de algn
producto, usted tiene dos medios de promocionarlo, contando lo que hace, y lo que no
hace. En funcin de su interlocutor sea una persona cuyo Metaprograma es del tipo
Hacia que se tiende podr llegar con un mensaje asertivo exponiendo las virtudes de
lo que hace su producto. Si el Metaprograma del su interlocutor es del tipo a lo que se
Rehuye, tendr usted xito en su exposicin si le cuenta lo que quiere or. Es decir, lo
que su producto no hace o evita.

2) Segundo Metaprograma: Marco de referencia Interno o Externo.


Pregntele a alguien, Como sabe cuando ha hecho un gran trabajo:
Para algunos la informacin, provendr de fuera, del exterior, por ejemplo, cuando
reciben de su jefe una palmada en el hombro o alguien le dice que lo ha hecho muy
bien.
Para otros, la prueba de confirmacin procede de dentro. Cuando han hecho algo bien lo
saben en su fuero interno. Independientemente de las seales externas que le digan eso o
lo contrario.
Es importante tener en cuenta que este Metaprograma est condicionado por el contesto
y por el estres. Cuando alguien lleva muchos aos y acumula una gran experiencia sobre
algo, poseer un fuerte marco de referencia acerca de ello, aunque sus Metraprogramas
par el resto de comportamientos se muevan en una marco de referencia externo.
Que marco de referencia tienen la mayora de los lderes?. Un lder verdaderamente
eficaz debe poseer un marco interno fuerte. No sera un lder si tuviera que perder el
tiempo preguntando la opinin de los dems, aunque el verdadero lder tambin ha de
ser capaz de absorber eficazmente la informacin del exterior.
3) Tercer Metaprograma: Selecciona a favor de uno mismo o de los dems.
Algunas personas consideran las relaciones humanas atendiendo a lo que puedan sacar
de ellas para si mismos; otros prefieren ver lo que pueden hacer por s mismos y por los
dems.
Como es lgico, los extremos son poco corrientes.
Cada tipo de persona es diferente y adecuada para cierta actividad: Si tuviramos una
empresa y tuviramos que contratar a un interventor, acertaramos si contratsemos a
una persona cuyos metaprogramas fueran del tipo que selecciona a favor de si mismo,
mientras que si tuviramos que contratar a un comercial o a una persona de atencin al
cliente, acertaramos si contratsemos a una persona cuyo metaprograma fuera del tipo
que selecciona hacia a favor de los dems.
4) Cuarto Metaprograma: Distingue entre los Buscadores de Acuerdos de los
Buscadores de Diferencias.
Para determinar si alguien es Igualador o Diferenciador, pdale que describa las
relaciones entre cualquier conjunto de objetos o de situaciones y observe si se fija
primero en las semejanzas o en las diferencias.

Algunas personas reaccionan ante el mundo encontrando igualdades (igualadores). Los


diferenciadores ven el mundo y ven que todo es diferente.
Dentro de los diferenciadores, a su vez, se divide en dos grupos: Unos mirarn un
conjunto de figuras, por ejemplo, y diran que todas son diferentes y guardan diferentes
relaciones entre si. Mientras que otro tipo de diferenciador ver excepciones dentro de las
diferencias.
Por norma general, a los Diferenciadores suele costarles ms establecer relaciones con
los dems, debido a que su tendencia es a buscar diferencias, aunque son personas muy
eficaces en la puntualizacin detallada de asuntos y control y supervisin de los detalles,
quizs ocultos, de un proyecto.
5) Quinto Metaprograma: Se refiere a lo que hace falta para convencer de algo a
alguien.
Para averiguar cmo se puede convencer a alguien con seguridad, primero se debe
establecer qu bloques sensoriales precisa ese alguien a fin de dejarse convencer. Luego
es preciso descubrir con que frecuencia precisa los estmulos para quedar convencido.
Para descubrir el Metraprograma de comunicacin de un interlocutor pregntele:
Cuando una persona hace bien su trabajo, usted, Como se entera?
1. Por observacin. Es decir, vindolo.
2. cuando se lo cuentan.
3. ponindose a hacerlo a su lado
4. leyendo un informe de rendimiento
Otra pregunta que ayudara a descubrir nuestro objetivo sera: Cuantas veces necesita
demostrarle que algo es bueno, para que usted quede convencido?
1. Inmediatamente, es decir, le basta con comprobarlo una vez para que quede
convencido.
2. unas cuantas veces (dos o ms).
3. durante un cierto periodo de tiempo (que podrn ser, una semana, un mes o u
ao)
4. Permanentemente. En este ltimo caso nuestro interlocutor no se dar por
satisfecho sin que la persona a quien se juzga haga la demostracin todas las
veces.

Es importante conocer este metaprograma para poder adaptar su comunicacin a las


diferentes personas con las que se trata, su su vida laboral y particular.
5) Sexto Metraprograma: es del de las necesidades contra las posibilidades.
Pregntele a alguien, por qu entr a trabajar en su empresa actual o por qu compr el
coche o la casa que tiene ahora.
Algunos se motivan principalmente por la necesidad y no por lo que ellos mismos
desean. Hacen lo que se considera obligados a hacer; no son las posibilidades lo que les
motiva a ponerse en accin. Pasan por la vida tomando lo que viene o lo que se
encuentran a su alcance.
A otros les motiva la bsqueda de posibilidades; lo que deben hacer les motiva menos
que lo que desean hacer. Buscan opciones, experiencias, elecciones y caminos.
La persona motivada por necesidades se fija en lo conocido y seguro; la que se motiva
por las posibilidades busca lo desconocido y quieren averiguar lo que podra ocurrir, las
oportunidades que podran surgir.
Hay empleos o trabajos que exigen una atencin al detalle, regularidad y perseverencia.
Imaginemos que usted es inspector de una fbrica de coches. Siempre est bien tener
sentido de las posibilidades, pero lo que necesita de verdad sera el sentido de lo
necesario. Un individuo motivado por las posibilidades se aburrira tremndamente en
un oficio as, mientras que otro motivado por las necesidades se adaptara perfectamente
a l.
Por otra parte, las personas motivadas por las necesidades tienen su virtudes. En muchos
trabajos y proyectos, la constancia es una cualidad.
Por otro lado, tambin son muchos los puestos de trabajo que exigen un individuo
audaz, temerario y dotado de fe en las posibilidades.
El mismo principio rige cuando se trata de motivar a los hijos: Supongamos que trata de
inculcar a su hijo la ventaja de unos buenos estudios en una universidad o escuela de
reconocido prestigio. Si tiene usted un hijo motivado por la necesidad tendr que
explicarle por qu necesita una buena carreta.
Si su hijo se motiva por las posibilidades, el planteamiento debera ser diferente. Como
se aburre con sus deberes, tendra que subrayarle las infinitas posibilidades que encierra
una buena educacin, demostrarle como los estudios mismos abren un gran camino para
toda clase de posibilidades y llenarle la cabeza de nuevas avenidas a explotar, de nuevas
dimensiones a inaugurar y nuevos descubrimientos a la espera de descubrir.

6) Septimo Metraprograma: se refiere al estilo de trabajo del Individuo. Cada uno


de nosotros tiene el suyo.
Hay individuos independientes, que les cuesta trabajar en estrecha colaboracin con
otras personas y no se desenvuelven agusto bajo una supervisin demasiado estrecha.
Necesitan ser responsables o dueos de su propio trabajo.
Los individuos cooperativos funcionan mejor integrados en un grupo y desean
compartir la responsabilidad de todas las tareas que emprenden.
Otros, tienen la estrategia de proximidad, que viene a ser cmo un trmino medio entre
las dos: Prefieren trabajar con otras personas, pero asumiendo la responsabilidad
exclusiva de lo que hacen. Quieren ser dueos de su trabajo, pero no aisladamente.
Para obtener el mximo de su equipo, de sus subordinados o de sus hijos, debe
averiguar sus estrategias de trabajo, es decir, la manera en la que pueden ser ms
eficaces.
Practique hoy mismo un ejercicio:
Juegue a detectar los metaprogramas de otras personas. Utilice las preguntas propuestas,
aunque estas son slo una muestra para detectar con xito los metaprogramas que
hemos comentado.
Analice cualquier dificultad de comunicacin que se le presente y descubrir casi
siempre que la misma desaparece cuando uno llegua a comprender los metaprogramas
del interlocutor, permitiendo reajustar las comunicaciones.
Dicho esto, es importante apuntar que, usted no es su comprotamiento, es decir, sus
metaprogramas de hoy puden modificarse mediante la decisin consciente de hacerlo.
Nunca hemos pensado en los metaprogramas que usamos, espero que esta serie de posts
le ayuden a hacerlo con usted y con las personas que se comunica.
Los metaprogramas deben utilizarse en dos direcciones: la primera, tomarlos como
herramientas para calibrar y guiar nuestras comunicaciones con los dems. La segunda,
tomarlos como una herramienta para el cambio individual. Recuerde que usted y su
comportamiento no son lo mismo.

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