NOMBRE: Nicol Semper

Curso: B-113

La ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta
La primera computadora personal del mundo fue la MITS Altair8800. La ley del
liderazgo hara suponer que la MITS Altair 8800 (una desgraciada eleccin de nombre)
deba ser la marca de computadoras personales nmero 1. Desgraciadamente, el
producto ya no est entre nosotros. Du Mont invent el primer televisor comercial.
Durye lanz el primer autom- vil. Hurley lanz la primera lavadora. Todos han
desaparecido. Hay algn error en la ley del liderazgo del captulo 1? No, pero la ley de
la mente la modifica. Es mejor ser el primero en la mente que primero en los puntos de
venta. Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing.
Llegar el primero a las tiendas es importante slo en la medida que le permita penetrar
primero en la mente. Por ejemplo, IBM no fue el primero en salir al mercado con una
macrocomputadora. Remington Rand fue primero, con UNIVAC. Pero gracias a un gran
esfuerzo de marketing, IBM penetr en la mente primero y gan la batalla de las
computadoras. La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepcin. Si el
marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene
prioridad sobre el punto de venta.
Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente est estructurada. Es como
lanzarse de frente contra un enemigo atrincherado.
Xerox fue el primero en fotocopiadoras y luego intent entrar en el negocio de las
computadoras. Veinticinco aos y 2000 millones de dlares de prdidas despus, Xerox
no es nadie en computadoras.
Si trabaja con mentes abiertas, hasta una pequea cantidad de dinero puede hacerle
llegar muy lejos. Apple empez con 91 000 dlares aportados por Mike Markkula. El
problema de Apple para entrar en la mente de los clientes potenciales fue suavizado por
su nombre, simple y fcil de recordar. Por otro lado, los competidores de Apple tenan
nombres complicados, de difcil retencin. Al principio, haba cinco computadoras
personales dispuestas en la rampa de lanzamiento: Apple II, Commo-dore Pet, IMSAI
8080, MITS Altair 8800 y Radio Shack TRS 80. Pregntese, cul es el nombre ms
simple y fcil de recordar?

La ley de la percepcin
El marketing no es una batalla de Productos, es una batalla de percepciones.
Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga, el
mejor producto vencer. La gente de marketing vive preocupada haciendo
investigaciones y captando hechos. Analizan la situacin para asegurarse de que la
verdad est de su lado. Luego saltan confiados a la arena del marketing, seguros de
saber que tienen el mejor producto y que finalmente, el mejor producto vencer.
Toda verdad es relativa. Relativa a su mente o a la de cualquier otro ser humano.
Cuando dice yo estoy en lo cierto y el otro est equivocado lo que realmente est
diciendo es que percibe mejor la realidad que los dems. Verdad y percepcin llegan a
fusionarse en la mente, no permitindole diferenciar entre ambos. Cambiar la mente de
los consumidores es otro tema. Las mentes de los clientes actuales o potenciales son
muy difciles de cambiar. Una percepcin instalada en la mente, normalmente se
interpreta como una verdad universal. La gente raramente se equivoca, si es que lo hace
alguna vez. Al menos en sus mentes.
Es ms fcil ver el poder de la percepcin sobre el producto cuando los productos estn
a cierta distancia. Por ejemplo, los tres coches japoneses ms vendidos en los Estados
Unidos son Honda, Toyota y Nissan. La mayora de la gente de marketing piensa que la
batalla entre las tres marcas se basa en la calidad, diseo, potencia y precio. No es
cierto. Lo que la gente piensa sobre un Honda, Toyota o Nissan es lo que determina qu
marca ganar. Los fabricantes Japoneses, venden los mismos coches en Estados Unidos
que en Japn. Si el marketing fuera una batalla de productos, el orden de ventas sera el
mismo en ambos pases. Despus de todo, la calidad, el diseo, la po-tencia y, ms o
menos, el precio son los mismos en Japn que en Estados Unidos. Sin embargo, en
Japn Honda est lejos del lder. All, Honda ocupa el tercer puesto, detrs de Toyota y
Nissan. Toyota vende cuatro veces ms coches que Honda. Entonces, cul es la
diferencia entre Honda en Japn y Honda en Estados Unidos? Los productos son los
mismos, pero las percepciones en las mentes de los consumidores son distintas.
Si le dice a sus amigos de Nueva York que ha comprado un Honda posiblemente le
pregunten: Qu tipo de coche has comprado? Un Civic?, un Accord?, un Prelude?.
Si le dice a sus amigos de Tokio que ha comprado un Honda, posiblemente le
pregunten: Qu tipo de moto has comprado? En Japn, Honda se introdujo en las
mentes de los consumidores como fabricante de motocicletas y, desde luego, la mayora
de la gente no quiere comprar un coche a un fabricante de motocicletas.
El marketing es una batalla de percepciones, no de productos. El marketing es el
proceso de tratar con esas percepciones.
Recientemente, Audi ha anunciado sus coches comparndolos con coches similares de
Mercedes y BMW. Segn dichos anuncios, los expertos alemanes en autom- viles
valoraban los Audi por encima de los BMW y Mercedes. Lo cree? Probablemente no.
Es cieno? Es importante? El marketing no es una batalla de productos. Es una batalla
de percepciones.