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VICERRECTORADO ACADMICO

Unidad de Desarrollo Educativo

1.

DATOS INFORMATIVOS
ASIGNATURA:
MARKETING SECTORIAL

CDIGO:

NRC: 2982

CADM 37122

2667 DIST

DEPARTAMENTO:

CARRERAS:
INGENIERA EN MERCADOTECNIA

CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
COMERCIO
DOCENTE:

ECONMICAS,
Y
DE

ING. ALONSO ALVEAR P.

NIVEL:
DCIMO

CRDITOS:
CUATRO (4)

REA DEL CONOCIMIENTO:


MARKETING

PERODO ACADMICO:
AGOSTO - DICIEMBRE 2013
FECHA ELABORACIN:
25/FEB./2013

SESIONES/SEMANA:
TERICAS: LABORATO
RIOS:
3H
1H

EJE DE
FORMACIN:
PROFESIONA
L

PRE-REQUISITOS: MARQUETING (CADM37110), INVESTIGACIN DE MERCADOS (CADM27108), COMPORTAMIENTO


DEL CONSUMIDOR (CADM17022), TECNICAS DE VENTAS (17142), MARKETING DE SERVICIOS
CO-REQUISITOS: GESTION DE MERCADOTECNIA, GESTION DE EVENTOS (CADM37119)

DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA:
La asignatura de Marketing Sectorial de dcimo nivel tiene por objeto colaborar en la adquisicin de los
conocimientos y de las competencias necesarias que faciliten la aplicacin adecuada de la mercadotecnia en
distintas reas de la actividad empresarial, ya sea a nivel industrial como tambin a nivel detallista.

UNIDADES DE COMPETENCIAS A LOGRAR:


GENRICAS:
1. Aplica sus conocimientos para la consecucin de los objetivos estratgicos de marketing, tomando en cuenta las
distintas reas del mercado en cuanto a la mercadotecnia se refiere, con tica profesional, trabajo equipo y
profesionalismo.
2.
Distingue las diferencias mercadolgicas, maximizando las posibilidades de xito en cuanto al manejo de
canales de distribucin y medios publicitarios adecuados a cada realidad empresarial.
ESPECFICAS:
1. Demuestra su conocimiento mediante la aplicacin de estrategias de marketing, aplicando mtodos de
investigacin, diversas fuentes de informacin, herramientas, habilidades para argumentar y exponer,
mostrando liderazgo y capacidad de trabajo en equipo.
2. Aplica conceptos de marketing de acuerdo a las necesidades empresariales ayudado de la mano de la
tecnologa, la comunicacin y uso de NTICS, demostrando pensamiento crtico y creativo.

ELEMENTO DE COMPETENCIA:
Aplica estrategias mercadolgicas, maximizando los recursos disponibles y procurando el mximo beneficio para la
empresa, contribuyendo a dar soluciones ptimas con tica profesional y social

RESULTADO FINAL DEL APRENDIZAJE:


Ensayo de aplicacin de estrategias mercadolgicas, con la participacin de grupos de estudiantes con respecto a diferentes
empresas u organizaciones de carcter industrial, social, ecolgicas, tursticas, etc, en la cual se evidencia la aplicacin de los
conceptos y las estrategias adecuadas a cada segmento, as como tambin el uso de las herramientas interactivas NTICS y
tecnolgicas de vanguardia al servicio del profesional actual.

CONTRIBUCIN DE LA ASIGNATURA A LA FORMACIN PROFESIONAL:


Esta asignatura corresponde a la ltima etapa del eje de formacin profesional, proporciona al futuro profesional las

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bases conceptuales, estratgicas y aplicativas del marketing adecuadas a los distintos tipos de mercados
existentes.

2.

SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES DE ESTUDIO


UNIDADES DE ESTUDIO Y SUS CONTENIDOS

No.

PRIMER PARCIAL

Producto de unidad:

PARTE PRIMERA / Marketing Industrial


PARTE SEGUNDA / Marketing de Servicios
PARTE TERCERA: Marketing social
PARTE CUARTA: Marketing en el sector de distribucin
comercial
Contenidos de estudio:

Trabajo prctico de la unidad, cuestionario


sobre identificacin de elementos y
conceptos (GUIA)
Trabajos de investigacin
Uso de TICS

PARTE PRIMERA

1.

Mercados y comportamiento de la clientela Industrial.


1.1. Introduccin: Concepto de Marketing Industrial.
1.2. Anlisis del Marketing Industrial en funcin de los tipos de
clientela industrial
1.2.1.
Introduccin.
1.2.2.
Tipos de clientela industrial
1.2.3.
Relaciones proveedor cliente.
1.3. Anlisis alcance de marketing industrial en funcin de los
tipos de bienes industriales.
1.4. La singularidad de la demanda en mercados industriales
1.4.1.
El carcter derivado de la demanda industrial
1.4.2.
La relativa inelasticidad precio de la demanda
industrial
1.4.3.
La fuerte volatilidad
1.4.4.
La concentracin de la demanda industrial.
1.5. Comportamiento de la clientela industrial.
1.5.1.
El centro de compras
1.5.2.
El proceso de decisin de compras
1.5.3.
La motivacin de la clientela industrial
1.5.4.
Precio.
1.5.5.
Calidad
1.5.6.
Servicio

2.

Investigacin y estrategia de marketing en mercados


industriales.
2.1. Introduccin
2.2. La investigacin comercial en mercados industriales
2.2.1.
Factores de complejidad: mercados indirectos y
amplitud.
2.2.2.
Fuentes de informacin
2.2.3.
Muestras.
2.3. La accin del marketing en los mercados industriales: un
enfoque relacional.
2.3.1.
Acciones de tirn
2.3.2.
Acuerdos de colaboracin
2.3.3.
Inter funcionalidad
2.4. El mix industrial
2.4.1.
El producto industrial
2.4.2.
Poltica de precios en mercados internacionales
2.4.3.
Decisiones de distribucin y fuerza de ventas en

EVIDENCIA DEL APRENDIZAJE Y SISTEMA


DE TAREAS

LAS DETERMINADAS POR EL SISTEMA DE LA


MODALIDAD DE ESTUDIO A DISTANCIA

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2.4.4.

mercados industriales.
La comunicacin industrial

PARTE SEGUNDA
Marketing de Servicios
3.

Marketing de servicios
3.1. Concepto y orgenes del marketing de servicios.
3.2. Los servicios como objeto de intercambio
3.3. Caractersticas diferenciales de servicios
3.3.1.
La intangibilidad
3.3.2.
La inseparabilidad
3.3.3.
La heterogeneidad
3.3.4.
La caducidad de los servicios
3.4. la gestin de marketing en las empresas de servicios:
elementos definitorios.
3.4.1.
Gestin de contacto con el cliente
3.4.2.
Calidad de servicio
3.4.3.
Cultura de servicio
3.4.3.1. Liderazgo orientado hacia el servicio
3.4.3.2. Marketing interno.

4.

Marketing Bancario
4.1. La naturaleza de la actividad bancaria y el marketing
4.1.1.
Caractersticas generales del servicio bancario.
4.1.2.
Caractersticas especficas del servicio bancario.
4.2. la adopcin del marketing por las entidades bancarias.
4.3. El marketing relacional en las entidades bancarias.
4.4. Pautas de gestin en la banca de relaciones.
4.4.1.
El marketing de base de datos
4.4.2.
La gestin por el cliente
4.4.3.
La venta cruzada
4.4.4.
La gestin de la reclamacin
4.4.5.
La calidad como factor de fidelizacin.

5.

Marketing turstico
5.1. Importancia social y econmica del turismo.
5.2. La aplicacin del marketing en las empresas de turismo.
5.3. Particularidades de los servicios tursticos.
5.4. Los distintos enfoques de gestin de la empresa turstica
espaola.
5.5. El comportamiento del consumidor turstico.
5.5.1.
El modelo estimulo respuesta.
5.5.2.
Las motivaciones tursticas.
5.5.3.
Caractersticas actuales del consumidor.
5.6. La segmentacin del mercado turstico.
5.7. Nuevos desarrollos tursticos como respuesta de la oferta
de un mercado heterogneo.
5.8. El marketing mix turstico.
5.8.1.
El producto turstico
5.8.2.
El precio de los servicios tursticos
5.8.3.
La distribucin turstica
5.8.4.
La comunicacin turstica.

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PARTE TERCERA
1.

Marketing Social
1.1. Concepto y objetivos del marketing social.
1.2. Agentes de marketing social.
1.3. Estrategias de marketing social
1.3.1.
El causa social
1.3.2.
El coste
1.3.3.
El canal
1.4. Las ONGS como agentes de marketing social.
1.4.1.
Conceptos y objetivos.
1.4.2.
La orientacin del marketing
1.4.3.
Pblicos objetivos
1.4.4.
Estrategias de marketing en una ONG
1.4.4.1. Causa social
1.4.4.2. Coste
1.4.4.3. Canal
1.4.4.4. Comunicacin

2.

Marketing Poltico
2.1. El marketing en mercado poltico
2.1.1.
Concepto de marketing poltico.
2.1.2.
Diferencias y similitudes entre el marketing
poltico y marketing general desde una
perspectiva de gestin.
2.2. Investigacin y necesidades de informacin en el mercado
poltico.
2.2.1.
Consideraciones ticas.
2.2.2.
Efectos del sondeo de opinin en el mercado
poltico.
2.3. El intercambio en el mercado poltico.
2.3.1.
El producto poltico
2.3.2.
El ciclo de vida del producto poltico.
2.4. La comunicacin en el marketing poltico.
2.4.1.
Objetivos.
2.4.2.
Los mensajes polticos: la forma y el fondo.
Bibliografa.

3.

Marketing de ciudades
3.1. Concepto, orgenes, y relaciones del marketing de
ciudades.
3.1.1.
Relacin con el marketing general
3.1.2.
Relacin con el marketing no empresarial
3.1.3.
Relacin con el marketing turstico
3.2. Planificacin de la estrategia de marketing para una
ciudad.
3.2.1.
Anlisis de la situacin.
3.2.2.
Determinacin de objetivos.
3.2.3.
Fijacin de la estrategia.
3.3. El plan de accin.
3.3.1.
Diseo del producto ciudad.
3.3.2.
Comunicacin y distribucin.
3.4. Mecanismos del control del plan de marketing de la
ciudad.
3.5. Caso: plan estratgico para la revitalizacin del Bilbao
metropolitano.

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Bibliografa.
4.

Marketing sanitario.
4.1. La sanidad un sector en proceso de cambio.
4.1.1.
Factores impulsores del cambio en los sistemas
sanitarios de los pases desarrollados.
4.1.2.
Reformas sanitarias.
4.2. Aplicacin del enfoque marketing a la sanidad.
4.3. El producto sanitario.
4.4. Polticas de distribucin la accesibilidad del servicio y el
personal de contacto.
4.4.1.
La accesibilidad.
4.4.2.
El personal de contacto.
4.5. La comunicacin en la organizacin sanitaria,
comunicacin con clientes internos y externos.
4.5.1.
Comunicacin con el cliente externo.
4.5.2. Comunicacin con el cliente interno.

Producto de unidad:

Trabajo prctico de la unidad, cuestionario


sobre identificacin de elementos y
conceptos (GUIA)

Trabajos de investigacin

Uso de NTICSi

SEGUNDO PARCIAL
PARTE CUARTA
PARTE QUINTA
ANEXO: NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING

Contenidos de estudio:
PARTE CUARTA
Marketing en el sector de distribucin comercial
5.

Marketing en el canal de distribucin: el marketing del


fabricante.
5.1. El fabricante y el canal de distribucin.
5.1.1.
La distribucin como elemento del marketing.
5.1.2.
El canal de distribucin.
5.1.3.
Decisiones estratgicas del fabricante.
5.1.4.
Evolucin de los canales de distribucin.
5.2. La relacin en el canal de distribucin.
5.2.1.
El poder en el canal de distribucin.
5.2.2.
El conflicto y la cooperacin en el canal.
5.2.3.
Evolucin de la relacin fabricante distribuidor.
5.2.4.
La negociacin con la gran distribucin
comercial.
5.3. Estrategias de los fabricantes frente a la gran distribucin
de productos de consumo. La cooperacin en el canal.
5.3.1.
La cooperacin a travs del trademarketing.
5.3.2.
La gestin por categoras.
5.3.3.
El ECR como filosofa general.

6.

El marketing en la empresa de distribucin detallista.


6.1. La orientacin al mercado en las empresas detallistas.
6.2. Direccin y planificacin de marketing de la empresa
detallista.
6.3. Marketing estratgico. Segmentacin y posicionamiento.
6.4. Marketing operativo. Diseo del retailing mix.
6.4.1.
El surtido
6.4.2.
El precio

LAS DETERMINADAS POR EL SISTEMA DE LA


MODALIDAD DE ESTUDIO A DISTANCIA

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Unidad de Desarrollo Educativo

6.4.3.
6.4.4.
6.4.5.
7.

6.

7.

Los servicios
La comunicacin
La promocin de ventas.

Poltica de Merchandaising en la empresa de distribucin


detallista.
7.1. La evolucin del comercio detallista como factor
determinante del origen del Merchandaising.
7.2. Definicin, objetivos y campo de aplicacin
7.3. Merchandaising de presentacin.
7.3.1.
Consideraciones previas
7.3.2.
Diseo exterior del punto de venta.
7.3.2.1. Fachada
7.3.2.2. Rtulos
7.3.2.3. Escaparate
7.3.2.4. Entradas
7.3.3.
Diseo del interior del punto de venta.
7.4. Merchandaising de gestin.

PARTE QUINTA
Anexo: Nuevas tendencias en marketing
Marketing ecolgico.
6.1. Delimitacin conceptual del marketing ecolgico.
6.1.1.
Conceptos
6.1.2.
Ubicacin
6.1.3.
Caractersticas
6.2. la diferenciacin ecolgica como factor de competitividad.
6.3. el perfil del consumidor ecolgico.
6.4. El mix del marketing ecolgico.
6.4.1.
Poltica de producto
6.4.2.
Poltica de precios
6.4.3.
Poltica de comunicacin ecolgica.
6.4.4.
Poltica de distribucin.
El comercio electrnico
7.1. Internet y comercio electrnico
7.2. Definicin del comercio electrnico
7.3. Tipos de comercio electrnico
7.3.1.
El comercio electrnico entre empresas y
consumidor final.
7.3.2.
El comercio electrnico entre empresas y el
bussines to bussines
7.3.3.
El comercio electrnico entre empresas privadas
individuales particulares y la Administracin
Pblica
7.4. Algunas cifras del comercio electrnico.
7.5. Problemas latentes en el comercio electrnico.
7.5.1.
La seguridad
7.5.2.
El pago electrnico
7.5.3.
El tratamiento fiscal
7.5.4.
Los derechos de propiedad intelectual
7.5.5.
La proteccin de los datos personales.
7.6. Barreras de desarrollo del comercio electrnico.
7.7. Factores para el desarrollo del comercio electrnico.
7.8. Ventajas e inconvenientes del comercio electrnico.
7.8.1.
Ventajas e inconvenientes para la empresa.

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7.8.2.

Ventajas e inconvenientes para el usuario o


clientes finales.
7.9. los sectores ms propicios para el uso del comercio
electrnico.
7.10.
Conclusiones generales.

3.

RESULTADOS Y CONTRIBUCIONES A LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES:


LOGRO O
RESULTADOS DE APRENDIZAJE

NIVELES DE LOGRO
A
Alta

A. Aplicar Conocimientos en las distintas


reas o mercados
B. Determinar las estrategias adecuadas
que requiere una organizacin de
acuerdo
al
tipo
de
mercado
correspondiente
C. Disear y planificar adecuadamente
los canales de distribucin
D. Trabajar
como
un
equipo
multidisciplinario.
E. Identificar,
formular
y
resolver
problemas de tipo mercadolgico
F. Comprender la responsabilidad tica y
valores profesionales
G. Comunicarse efectivamente.

B
Media
X

K. Usar herramientas tecnolgicas de


punta
para
aprovechar
las
posibilidades de comunicacin por
medio del internet y redes sociales en
beneficio de los objetivos de
mercadotcnia

El estudiante debe
Investiga y recopila informacin necesaria para
realizar una adecuada preparacin para la
negociacin
Selecciona las herramientas adecuadas para
lograr una buena aplicacin de estrategias
selectivas, elaborando un documento idneo.
Determina y establece los canales de distribucin
ms adecuados a la realidad empresarial

X
X

Trabaja en equipo con otras personas procurando


habilidades complementarias

Resuelve los problemas mercadolgicos, con


creatividad y manejo del tiempo.

Logra la consecucin de los objetivos propuestos,


manteniendo una conducta tica y apropiada
X

H. Implementar recursos tecnolgicos


que faciliten
o mejoren las
posibilidades mercadolgicas
I. Comprometerse con el aprendizaje
continuo.
J. Conocer temas contemporneos.

C
Baja

Expone oralmente, debate y argumenta temas


inherentes a las estrategias mercadolgicas,
seleccionadas.
Presentar y exponer sus temas de investigacin
de temas tecnolgicos NTICS y su aplicacin real.
Leer textos y lecturas afines continuamente
Lee e investiga casos de mercado y situaciones
de la vida real.
Emplea las NTICS para investigar, comunicar y
planificar situaciones dentro de la negociacin.

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4.

FORMAS Y PONDERACIN DE LA EVALUACIN

TCNICAS E INSTRUMENTOS
Actividad entregable (gua de estudio /
trabajo)
Evaluacin en lnea
Foro de la unidad
Examen presencial
Total:

5.

PROYECCIN
ASIGNATURA

METODOLGICA

1er
Parcial

2do
Parcial

1
6
12
20

1
6
12
20

ORGANIZATIVA

PARA

EL

DESARROLLO

DE

LA

El plan analtico de estudio es un instrumento que le ayuda a desarrollar todo el programa de la asignatura en forma secuencial,
a travs de la lectura comprensiva, actividades y procesos completos de investigacin y reflexin que sern reforzados con la
clase magistral y talleres aplicativos, con el fin de alcanzar aprendizajes que les permita su inmediata aplicacin en el entorno
y su realidad. La asignatura, se encuentra dividida en tres grandes captulos que corresponden a cada parcial de estudio.
Se emplearn variados mtodos de enseanza para generar un aprendizaje de constante actividad, para lo que se propone la
siguiente estructura:

Se diagnosticar conocimientos y habilidades adquiridas al iniciar el periodo acadmico.


Con la ayuda del diagnstico se indagar lo que conoce el estudiante, como lo relaciona, que puede hacer con la ayuda de
otros, qu puede hacer solo, qu ha logrado y qu le falta para alcanzar su aprendizaje significativo.
A travs de preguntas y participacin de los estudiantes el docente recuerda los requisitos de aprendizaje previos que
permite al docente conocer cul es la lnea de base a partir del cual incorporar nuevos elementos de competencia, en caso
de encontrar deficiencias enviar tareas para atender los problemas individuales.
Plantear interrogantes a los estudiantes para que den sus criterios y puedan asimilar la situacin problemtica.
Se iniciar con explicaciones orientadoras del contenido de estudio, donde el docente plantea los aspectos ms
significativos, los conceptos, leyes y principios y mtodos esenciales; y propone la secuencia de trabajo en cada unidad de
estudio.
Se buscar que el aprendizaje se base en el anlisis y solucin de problemas; usando informacin en forma significativa;
favoreciendo la retencin; la comprensin; el uso o aplicacin de la informacin, los conceptos, las ideas, los principios y la
aplicacin adecuada de estrategias para cada tipo de mercado.
Se realizan talleres de clase para desarrollar las habilidades proyectadas en funcin de las competencias que debe tener un
mercadlogo.
La evaluacin cumplir con las tres fases: diagnstica, formativa y sumativa, valorando el desarrollo del estudiante en cada
tarea y en especial en las evidencias del aprendizaje de cada unidad;

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El empleo de las TIC en los procesos de aprendizaje:


Para optimizar el proceso de enseanza-aprendizaje, el alumno investiga, socializa, colabora, utiliza las NTICS, se comunica
activamente y realiza trabajos colaborativos aprende haciendo y contrastando con la teora.
Entre los paquetes ms utilizados tenemos: Word, Excel, Power Point, Internet, Facebook, Aplicaciones de e-comerce, Etc.
Entre otros.
Las tareas e investigaciones, facilitan el acceso permanente a la informacin y permiten la interaccin y la comunicacin entre
los estudiantes procurando la interaccin mediante el empleo de las NTICS en los procesos de aprendizaje
Adicionalmente, en el aula, se utilizar frecuentemente el computador y proyector multimedia.

DISTRIBUCIN DEL TIEMPO:

6.

TOTAL
HORAS

CONFERENCIAS
ORIENTADORAS
DEL CONTENIDO

CLASES
PRCTICAS
(Talleres)

OBSERVACIN

CLASES
DEBATES

CLASES
EVALUACIN

Trabajo autnomo
del estudiante

80

72

n.a

n.a

n.a

50%

TEXTO GUA DE LA ASIGNATURA

TITULO
Marketing en sectores especficos

7.

AUTOR

EDICIN

AO

IDIOMA

Mara
Soledad
Aguirre Garca

SEGUNDA

20002005

Espaol

EDICIN

AO

IDIOMA

EDITORIAL
PIRMIDE

BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
TITULO
Fundamentos de Marketing de Servicios

AUTOR
L.

Douglas
Hoffman

EDITORIAL

PRIMERA

2002

Espaol

e-book

Marketing de servicios profesionales

Mike Schultz, John


Doerr

PRIMERA

2009

Ingls

WILEY

Marketing en el sector pblico

Philip kotler; Nancy


Lee

PRIMERA

2007

Espaol

PRENTICE - HALL

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8.

LECTURAS PRINCIPALES QUE SE ORIENTAN REALIZAR


LIBROS REVISTAS SITIOS WEB

TEMTICA DE LA LECTURA

PGINAS Y OTROS
DETALLES

Marketing de servicios

http://blog.sage.es/economiaempresa/marketing-en-el-sectorservicios-luchando-contra-lo-intangible/
http://www.publicidadweb.ws/marketing/
marketing-en-sectores-especificos.html

Todo el documento

Marketing en sectores especficos,


economa y empresa

http://divergencias.typepad.com/divergen
cias/2010/04/las-insensatasdin%C3%A1micas-del-sector-delmarketing.html
http://ggili.com/es/tienda/productos/mark
eting-de-moda

Divergencias insanas del marketing

www.casadellibro.com
Libros Economa Marketing y publicidad

Mercadotecnia

Todo el documento

Todo el documento

Marketing de moda
Todo el documento

ING. ALONSO ALVEAR P.


DOCENTE

ING. GEOVANNA LARA


COORDINADOR

10

Varios documentos