Principales participantes en el proceso de mercadeo

Diariamente cambian las necesidades y deseos de la gente; de ah que las

empresas constantemente anuncien multitud de productos para despertar
atencin e inters. Esto hace muy dinmico el proceso de marketing. Los
intercambios de marketing se basan en tres tipos de participantes: Clientes,
mercados (grupos de clientes) y empresas.
Clientes son las personas u organizaciones que consumen productos y
servicios. Se dividen en tres categoras generales: clientes actuales, Clientes
potenciales y centros de influencia
El segundo participante es el Mercado, grupo formado por clientes
actuales, los clientes potenciales y aquellos que comparten un inters,
necesidad o deseo. Las compaas dirigen su publicidad a cuatro grandes
categoras de mercados:
-Mercados de consumidores. Abarcan a las personas que compran productos
y servicios para su uso personal
-Mercados institucionales. Estn constituidos por organizaciones que
compran servicios, recursos naturales y componentes que revenden, que
usan para administrar su negocio o para fabricar otros bienes, hay varios
subtipos de mercados institucionales. Dos de los ms importantes son los
mercados de revendedores y los mercados industriales.
-Los mercados gubernamentales. Compran productos para llevar a cabo
actividades municipales, estatales, federales y otras. Algunas compaas
logran un xito extraordinario vendiendo exclusivamente en estos
mercados.
-Los mercados transnacionales (globales). Abarcan los tres mercados
anteriores que estn situados en el extranjero.
Las empresas son el tercer participante en el proceso de marketing, es
toda persona u organizacin que tenga productos, servicios o ideas que
vender. Arens, (1999). P. 176
Estos elementos dependiendo de la cadena de compra, pueden ser una o
varias entidades, y constituyen un complejo sistema de comunicacin. El
anlisis de estos elementos, dio como consecuencia para efectos didcticos,
la teora de cuatro elementos que conforman el marketing:
Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo:
forma, color, tamao, presentacin empaque, el ciclo de vida, y es la
combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta
etc.
Precio. Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto,
atendiendo factores como costos, utilidades esperadas, competencia, es la
cantidad de dinero que los clientes deben de pagar para obtener el producto
etc.
Plaza o mercado. Lugar donde se debe vender el producto,; comprende
las actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin de los
consumidores meta.

Comunicacin con el mercado. Se entiende que de acuerdo a la definicin

tradicional que esta comunicacin se hace por medio de anuncios, venta
personal, promocin de venta y publicidad en donde se comunica las
ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo.
Un programa de marketing eficaz fusiona todos los elementos de la mezcla
de marketing en un programa coordinado, diseado para alcanzar los
objetivos de marketing de la empresa, entregando valor a los consumidores.
La mezcla de marketing es el juego de herramientas tcticas de la empresa
para establecer un Posicionamiento firme en los mercados meta.
El Mercadeo Directo cuando se considera en forma integral tiene que
preocuparse de los cuatro tipos de clientes:
Clientes actuales
A los clientes actuales se les dedican los mayores esfuerzos, econmicos y
estratgicos, es la inversin ms rentable que puede hacer una empresa en
el rea publicitaria: Es ms econmico conservar un cliente con el Mercadeo
Directo que conseguir uno nuevo con cualquier sistema.
Clientes futuros
Todas las empresas andan en busca de nuevos clientes, es necesario
hacerlo, muchos lo hacen a ciegas a pesar de tener toda la informacin para
saber dnde buscarlos.
Clientes perdidos.
Muchas empresas desaparecen sin saber cmo, fueron perdiendo clientes y
jams investigaron las causas. Cuando trataron de reaccionar no hubo nada
que hacer.
Clientes imposibles.
Muchas empresas gastan dinero en conservar clientes imposibles de
mantener.
Tenemos para su empresa estrategias y servicios para atender a cada uno
de los segmentos en la forma ms rentable e incrementar sus utilidades.

Estmulo.- Es la informacin fsica que recibimos a travs de los sentidos.

Pantallas perceptuales.- Hay dos tipos de pantallas:
Pantallas fisiolgicas.- Abarcan los 5 sentidos, estos detectan los datos de
entrada y miden la magnitud e intensidad del estmulo fsico.
Pantallas psicolgicas.- Sirven para evaluar, filtrar y personalizar la
informacin a partir de criterios emocionales subjetivos.
Cognicin (estmulo).- Una vez que hemos detectado el estmulo y que
hemos permitido atravesar las pantallas perceptuales, estaremos en la
posibilidades de comprenderlo y aceptarlo.

Archivos mentales: Para sortear la complejidad de estmulos como la

publicidad, en nuestros archivos mentales clasificamos los productos y otro
tipo de datos por importancia, precio, calidad, caractersticas y muchas
otras categoras.
El consumidor rara vez mantiene ms de 7 nombres de marcas,
normalmente apenas uno o dos nombres.
Factores Psicolgicos
Motivacin.- Es la fuerza impulsora del comportamiento para la satisfaccin
de una necesidad. Motivos de origen Negativo.- Entre ellos la superacin o
la evitacin de problemas. As, siempre que nos agota algo o tenemos una
carencia, experimentamos un estado mental negativo. Para aliviarlo
buscamos un producto nuevo o sustituto.Motivos de origen positivo.- Se
promete una satisfaccin y no la supresin o reduccin de alguna situacin
negativa. Los tres motivos de origen positivos son: gratificacin sensorial,
estimulacin intelectual y aprobacin social
Qu es un consumidor para el marketing?
Es la persona que el marketing toma como su objetivo central, en la medida
en que busca satisfacer sus necesidades y deseos a travs de un
intercambio, en el que se generan unos satisfactores que el consumidor
valora y por los que es dispuesto a pagar.
Carencia.- Es la falta de algo en el organismo.
Necesidad.- Es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir
la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. La
necesidad es parte de la carencia Deseo.- Es la voluntad de satisfacer de
una manera especfica una necesidad.
Postcompra.- Forma de intercambio en la que el vendedor acepta como
parte de pago una determinada cantidad de bienes producidos con el
producto vendido (equipo, planta o tecnologa suministrada).
EL AUTOCONCEPTO: Es la imagen que tiene cada persona de s misma, as
como la capacidad de "autorreconocerse". Cabe destacar que el
autoconcepto no es lo mismo que autoestima. El autoconcepto incluye
valoraciones de todos los parmetros que son relevantes para la persona:
desde la apariencia fsica hasta las habilidades para su desempeo.
Se destacan tres caractersticas esenciales:
No es innato: el autoconcepto se va formando con la experiencia y la
imagen proyectada o percibida en los otros. Adems depende del lenguaje
simblico.
Es un todo organizado: el individuo tiende a ignorar las variables que
percibe de l mismo que no se ajustan al conjunto y tiene su propia
jerarqua de atributos a valorar.
Es dinmico: puede modificarse con nuevos datos, provenientes de una
reinterpretacin de la propia personalidad o de juicios externos.