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Turismodecongresos

S
Sponsorhipdeeventos
hi d
Guillermo Ricaldoni
GuillermoRicaldoni

Definiciones

Sponsorhip
p
p
Sponsoreos,patrocinios,auspicios
Patrocinar,osersponsoresunaprcticaatravsdelacualunaorganizacino
P
t i
ti
t d l
l
i i
empresadestinarecursosafinanciarunacontecimiento,unapersonauotra
organizacinqueactaenelcampodeldeporte,lacultura,lasartes,lacienciaola
ecologa.
g
Atravsdesuaporte,laempresapatrocinadoraesperaunbeneficiodeexposicin
quecontribuyaamejorarsuimageninstitucionalysunotoriedadengeneral.
Elpatrocinioesunaaccindemarketing.

EVENTOS
Congresos,convenciones,workshops,seminarios,viajesdeincentivos,exposiciones,ferias,etc.

Concepto
Asociacindistintivaentreunamarcayotramarcaatravsdelintercambio
econmicodeunaaotra,conunprocesodetransferenciadevalorpara
obtenernuevasfuentesdeingresoycrecimientodelaimagendemarca.

Derechos
Marca #1
Marca#1
Imagen
Empresa comercial

Prestigio
Empresa no comercial
Empresanocomercial

Knowhow

Marca#2
Empresacomercial
Empresanocomercial
Individuo
Equipo

Canje
j
Efectivo
Ventas

Evento
Federacin(asociacin)

Porqusponsors?

Evolucin
Crecimientodelacomplejidadycreacindevaloratravsdelsponsorship.
Eradel
Mecenazgo

Comodities

Eradela
exposicin

Productos

Eradela
Era
de la
Transferencia de
Imagen
Servicios

TIPOSDEASOCIACIONES
Alianzacomercial:Programasdefidelizacin.
Promocionesconjuntas:Deventas.
Joint venture:Nuevaempresaadhoc.
Cobranding:Nuevoproducto.

Eradela
Transferencia de
Valor
Experiencias

Seguidores&Consumidores
Integrarseguidoresdeleventoalamasacrticadeconsumidoresdel
sponsor.

Elpatrocinioesunadelasmejoresherramientasparaobtener
losobjetivosdelmarketingporquehaceviviralconsumidor
experienciasemocionantes.

Definirperfiles,target,objetivosyalcancesCOMUNES.

Loseventosylasaccionesdesponsorship sonunaplataforma
poderosadesdedondeconstruirlamarcaysuposicionamiento.

FIFA

MarketingFIFA
> TV:Buscacontenido,paraobtenermsanunciantes,
TV: Busca contenido para obtener ms anunciantes
msinversin,posicionamientoycantidaddeabonados.

> Sponsor:Buscaasociacindemarcasyaccionesconcretasdenegocios.
> Sponsoreado:Buscadifusin,posicionamientodemarcaydinero.

Objetivosdesponsorship delaFIFAWorld Cup2006,2010,2014

> Creacindevaloragregadoatravsdeunamejorconexinentreloseventos
demarcaylasmarcasafiliadastanbiencomounareddenegocios.

> CreacindeunProgramadeProteccindeDerechos(prohibicinde
g
(p
ingresoalestadioconotrosproductosvisiblesquenoseandelsponsor).

> IntegracindelsponsorFIFAWC enlasestrategiasdenegocios,marketingy


comunicacin.
comunicacin

> Construccindeunpuenteentrelasmarcasafiliadasylamarcadelevento.

FIFAWorldCup

Marketing&SponsorshipFIFA
ObjetivosdeMarketingdeFIFA
> Definirpaquetesdederechosdepatrocinio,distribuirdemaneraefectiva
estosderechosyaadirvalorconelfindegarantizarelmximorendimiento
delainversindelospatrocinadores.
> PromocionarloseventosdelaFIFA paraavivarelentusiasmo delaaficiny
aumentarelvalorparalasnacionesanfitrionas,lassedes,lasasociaciones
miembro,laFIFA,lospatrocinadoresyotrosinteresados.
i b l FIFA l
i d
i
d
> Administrarpaquetesexclusivosdehospitalidad eneventosFIFAybrindar
unaexperiencianica.
> Desarrollarinnovadoresprogramasquerespondananecesidadesde
Desarrollar innovadores programas que respondan a necesidades de
marketingprecisas conelfindehaceraunmsemocionante laexperiencia
delosaficionadosenloseventosFIFA.
> ManejarlaidentidaddemarcadelaFIFAylasactividadesFIFAgarantizando
Manejar la identidad de marca de la FIFA y las actividades FIFA garantizando
unaimagendemarcacoherenteycongrandesaspiraciones.
> HacerqueelmarketingdelaFIFAseconviertaenlderdeSportsMarketing
y
ydelpatrocinio.
p

Socios FIFA

Categorizacin de partners
Categorizacindepartners

Categorizacindepartners
MARCAS
MARCAS
COMERCIALES
Generalistas.
Masivas.
C
Corporativas.
ti

MARCASNO
MARCAS
NO
COMERCIALES
Cmaras.

Asociaciones.
Entidadesdegobierno.
Institucionesdeturismo.

Locales.

Necesarias
ONG
Media

C
Cmolograrsponsors?
l
?

Estrategiadesponsorship
CMO LOGRAR SPONSORS?
Creandounamarca

1. ElaborandounPlandeNegocios&Marketing.
2. RealizandounrelevamientopreviodeFortalezasyDebilidadespropias,yOportunidadesy
Amenazasexternas(FODA).
3. MarcandolaMisin,VisinyValoressobrelosqueseregirlaorganizacin.
4. Encontrandounposicionamientoyunasegmentacinquemarquenladiferencia.
j
y
5. Trazandoobjetivoscualitativosycuantitativos.
6. Determinandolasaccionesnecesariasparaellogrodeobjetivos(porej.:presentaciny
propuesta).
g
p
p
y
(
j )
7. Designandoresponsablesporcadaaccinyrea(estructuradetrabajo).
8. Estableciendounpresupuestoacorde.
9. Implementando.
10 Analizandoresultados.
10.
A li d
lt d
11. Volviendoadeterminarobjetivos

P
Presentacin&Propuesta
t i & P
t

PresentacinvsPropuesta
PRESENTACIN Y PROPUESTA
Presentacin de Sponsorship
Qu?
Cundo?
Dnde?
Quines?

Propuesta de Sponsorship
Porqu?
Cmo?
Cunto?

Ejemplo:IguazConventionBureau

Porqu?

Keypoints
Partners

Contacto

Ejemplo:SaltaTurismo

Ejemplo:SaltaTurismo

Ejemplo:SaltaTurismo

Ejemplo:SaltaCovention&VisitorsBureau

Anuario2013delObservatorioEconmicodeTurismodeReuniones

4.203
505
0

116
TOTAL4.824
17MM de participantes
17MMdeparticipantes
$18.000MMdeimpacto

FUENTE: Observatorio Econmico del Turismo de Reuniones de la Repblica Argentina (equipo de tcnicos INPROTUR, AOCA y la Fac. Cs. Ecs. UBA.

TrabajoconjuntoentreelestadoprovincialySaltaC&VB.
255eventosen2013(+28%).5%deltotalnacional.
Gastopromedio+62%.Estadapromedio+28%.

PRESENTACIN
Presentacin de Sponsorship: Irdelogeneralaloparticular.
d l
l l
i l
Explicarelcontextodelevento:Situacindelturismodecongresosyconvenciones.
Enelmundo.
EnArgentina.
Enlaprovincia.
Enlaciudad.
n la ciudad.

Explicarelcontextogeogrfico:dndeserealiza.
Ubicacinyproblacin.
Atractivostursticos.
At ti
t ti
Actividadescomplementarias.
Otroseventosderelevancia.

Explicarelpatrocinado(organizadoryconceptodelevento).
Dequsetrata?
Quinorganiza?
Q
g
Historia.

PRESENTACIN(cont.)
Presentacin de Sponsorship: Irdelogeneralaloparticular.
d l
l l
i l
Informacincomplementariadeleventoapatrocinar:
Fechas.
Agenda.
Concurrencia.
Perfil
Perfildeasistentes:target,acompaarestudioymencionarfuente.
de asistentes: target, acompaar estudio y mencionar fuente.
Plandemedios.
Plandepromocin.
Experienciascomplementariasyelementosdiferenciadores:culturales,deportivos,
E
i i
l
t i
l
t dif
i d
lt l d
ti

edilicios,ecolgicos,cientfico...
Personalidadesconfirmadas.
Resultadosanteriores.
R lt d
t i

EJEMPLO:TheTourismCongress

PROPUESTA
Propuesta de Sponsorship
Explicarporquhayquesponsorizarlo:
Resumirtarget,niveldeorganizacin,promocin,media,facilidadeslogsticas,accionesde

bien comn y/o ONG asociadas


biencomny/oONGasociadas
Mencionarestructuracomercialdesponsorship.Definicin.
Definircategoras.
Definirbeneficios(paquetes)porcategora.
D fi i b
fi i (
)

Definirvalores(mnimosymximos)porcategora.
Definircostoscomplementarios.
Planosdeubicacinymapasdelocaciones(ydistancias).

Mencionarotrossponsors(pasadosy/oactuales).
,
p g ,
,p
Definirfechadevencimiento,formadepago,relacincontractual,plazodelacuerdo.
Mencionardatosdecontacto:
Nombreyapellido.
Cargo.
C
Mail.Telfonodecontacto.

EJEMPLO

Categorasdepatrocinio
SponsorTitular(TitleSponsor/NamingSponsor).
p
(
p
/
g p
)
SponsorPresentador/Invita/Auspicia
SponsorPrincipal.
SponsorOficial:
HotelOficial.
TransportadorOficial.

TITULAR
Diamante
Platino
Oro
Plata
Plata
Bronce

BodegaOficial.
BebidaOficial.
Bebida Oficial

SponsorTcnico/OfficialPartner.
ProveedorOficial/OfficialSupplier.
Proveedor Oficial / Official Supplier.

50%entrecategoras

MediaPartner/Broadcaster.
Apoyo/Auspicio.:instituciones,entidades,cmaras,gobierno
Institucionesdebienpblica&ONG.

SPONSORSHIP // Categoras de patrocinio y marcas por nivel

(1) Title Sponsor


(1) Presenting Sponsor

(3) Main Sponsor

(4) Platinum Sponsor

(5) G
Gold
ld SSponsor
(5) Official Partners
(9) Stand / Official Sponsor

Hospitality / Media

Qu?
Cundo?
Cmo?
Dnde?

Quines?

B
Beneficiosparasponsors
fi i

Beneficiosparasponsors
a.

Pases,parkings,acreditaciones:cantidadesporcategora.
,p
g,
p
g

b.

Stand:medida,ubicacin,serviciosincluidos.

c.

Personal:cantidad,espaciodeactuacin.

d.

Banderas:cantidad,ubicacin,mstilesycolocacinincluidosono.

e.

Isologotiposescenogrficos&sealtica:cantidad,tamao,tamao
relativo,ubicacinencadaelemento,fijosoproyectados,backdrop,costo
l
b

d l
f
d b kd
deimplementacin

f.

Isologotipostangibles&merchandising:elementospromocionalesmaterial
detrabajo(maletn,carpetas,anotador,escritura),costoycargo,
exclusividad

g
g.

Isologotiposmedia:web,facebook,twitter,instagram,Pinterest,avisos
Isologotipos
media: web facebook twitter instagram Pinterest avisos
(grficos,radio,vapblica,Internet).

h.

Isologotiposvarios:diplomas,invitaciones,parking,VIPs,acreditaciones,
cintascolgantesacreditaciones,tarjetas/llavedehabitaciones,tarjetade
i t
l t
dit i
t j t /ll
d h bit i
t j t d
bienvenida,backdrop.

Beneficiosparasponsors
i.i

Namingdelcentrodenegocios,momento,auspicioconferencista,
N
i d l
t d
i
t
i i
f
it
entregadistincin,coffeebreak,almuerzodenegocios,cenade
gala

j.

Cartadebienvenida,publicidad&notadeprensaenprograma
oficial.

k.

Videoenweboficialyredessociales.
y

l.

Derechoapreguntaenformulariodeacreditacin(basededatos).

m. Basededatos.
n.

Accionespromocionales:insitu,redessociales

o.

Menciones:cantidad,momento,duracin.

U
Uneventointegral
t i t
l

Cercana
Perfil para la
marca

Target

Lder de
opinin

Potencial
P
t
i l de
d
ventas

EVENTO

Buena imagen
positiva

Resultados

Conclusiones

1
1.

2.

Definir la marca:
Definirlamarca:

Quinessomos?

Q
Quinesqueremosser?
q

Quinespodemosser?

Conceptualizarelproducto:

Qunosdiferencia?Atributos.

Cmovamosadiferenciarnos?Valorespropios.
C
dif
i
? V l
i

Quhacenlosdems?Benchmarking.

3.

Disearlapromocindelproducto:Presentacin.

4.

Estructurarlaoferta:Propuesta.

Trabajarsobreelvalordela

MARCA delevento.

Asociacinamediano plazo.Visindelargo plazo.Ejecucinacorto plazo.

Nuncacederelcontroldelamarcanidelevento.
e ca e a ca ce de os de ec os desde o legal(siempre!)
ega (s e p e ).
Verificarelalcancedelosderechosdesdelo
Buscarsociosqueseanproactivos:queelsponsorcomuniquepara
beneficiodeambos.
Debemosserprofesionales yobligaralsponsoraserlo.
p
g materialpostevento
p
p g
,p
,
Siempreentregar
:programaoficial,poster,fotose
informefinalconimgenesyresultados.

LabsquedadeingresoseconmicosdebeserunaCONSECUENCIA.

Muchas gracias
Muchasgracias

Turismodecongresos

Sponsorhip de eventos
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Guillermo Ricaldoni
GuillermoRicaldoni
guillermo.ricaldoni@img.com
@RicaldoniG

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