Está en la página 1de 35

AO DE LA DIVERSIFICACION PRODUCTIVA Y DEL

FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACION

PROGRAMA EDUCACION A DISTANCIA I.D.G.


INSTITUTO DE DESARROLLO GERENCIAL
CONVENIO UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
PROGRAMA DE EXTENCION Y PROYECCION SOCIAL
RESOLUCION RECTORAL N 1126-214/UNT

DIPLOMADO DE ADMINISTRACION DE CREDITOS Y COBRANZAS

EXAMEN DEL MODULO N 01: EL CREDITO EN LOS NEGOCIOS

PARTICIPANTE: CESAR ANGEL KAM SAGASTIZABAL

CODIGO DE MATRICULA: 80405 F

LA MERCED CHANCHAMAYO JUNIN 2015

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 1

1.- QUE ES EL CREDITO?


Etimologa
La palabra crdito proviene del latn credititus (sustantivacin del verbo credere: creer), que
significa "cosa confiada". As "crdito" en su origen significa entre otras cosas, confiar o tener
confianza. Entonces diremos que el crdito como producto financiero econmico comercial es
una relacin basada en la confianza mutua entre los clientes o deudores y los acreedores o
entidades que lo otorgan.
El crdito es un producto financiero, econmico y comercial que brinda a quien lo
necesita y est calificado o apto de recibirlo, la posibilidad de acceder en el presente a dinero,
bienes, servicios o productos que pagaran o devolvern en el futuro, en el tiempo y condiciones
previamente pactadas, luego de un anlisis cualitativo y cuantitativo del cliente o deudor por
parte del acreedor o empresa.
Estos anlisis tanto cuantitativos como cualitativos y los requisitos, parmetros y condiciones
para el otorgamiento del crdito deben estar en armona con el marco legal de nuestro pas y
deben estar contemplados y establecidos dentro de las poltica de crditos y cobranzas diseada
por la empresa que los otorga de tal forma que contemple y respete los derechos y deberes de
los clientes o deudores sin que afecte o vulnere los intereses de la empresa.
Las polticas de crdito a su vez deben servir como gua y herramienta para todos los
trabajadores y las respectivas reas involucradas en cada una de las etapas y procesos del crdito
a fin de asegurar el esperado equilibrio entre la satisfaccin de los clientes y el logro de los
objetivos de la empresa debiendo considerar:
Que no habr clientes que accedan a un crdito si no existe una empresa que los suministre u
otorgue.
Y no podr existir una empresa que este en capacidad de otorgar un crdito si no existen clientes
que lo necesiten, que tengan las facilidades para acceder a ellos en el tiempo oportuno con
condiciones reales y justas, y que los paguen puntualmente.
Esto quiere decir que tanto clientes como empresa se necesitan mutuamente
Si lo enfocamos desde este punto de vista podemos decir que en la relacin crediticia se
desarrolla una simbiosis mutualista.
Simbiosis mutualista
Definicin.- El botnico alemn Antn de Bary, quien en 1879 acu el
trmino para describir la estrecha relacin entre organismos de diferente
tipo, defini la simbiosis como la vida en conjuncin de dos organismos
dismiles, normalmente en ntima asociacin, y por lo general con efectos
benficos para al menos uno de ellos. 1 La definicin de simbiosis se
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 2

encuentra sometida a debate, y el trmino ha sido aplicado a un amplio


rango de interacciones biolgicas. Otras fuentes la definen de forma ms
estrecha, como aquellas relaciones persistentes en las cuales ambos
organismos obtienen beneficios, en cuyo caso sera sinnimo de
mutualismo.2
La simbiosis suele ser identificada con las relaciones simbiticas mutualistas, que son
aquellas

en

las

que

todos

los

simbiontes

salen

beneficiados.

Por

analoga,

en sociologa, simbiosis puede referirse a sociedades y grupos basados en la colectividad y la


solidaridad.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Simbiosis

Para poder realizar un mejor estudio del crdito debemos de establecer la diferencia entre
crdito los prstamos
Diferencia entre crditos y prstamos
Aunque habitualmente se considera que prstamos y crditos son sinnimos, en realidad son dos
productos diferentes.

Un prstamo es la operacin financiera en la que una entidad o persona (el prestamista) entrega
a otra (el prestatario) una cantidad fija de dinero al comienzo de la operacin, con la condicin
de que el prestatario devuelva esa cantidad junto con los intereses pactados en un plazo
determinado. La amortizacin (devolucin) del prstamo normalmente se realiza mediante unas
cuotas regulares (mensuales, trimestrales, semestrales) a lo largo de ese plazo. Por lo tanto, la
operacin tiene una vida determinada previamente. Los intereses se cobran sobre el total del
dinero prestado.

Un crdito es la cantidad de dinero, con un lmite fijado, que una entidad pone a disposicin de
un cliente. Al cliente no se le entrega esa cantidad de golpe al inicio de la operacin, sino que
podr utilizarla segn las necesidades de cada momento, utilizando una cuenta o una tarjeta de
crdito. Es decir, la entidad ir realizando entregas parciales a peticin del cliente. Puede ser
que el cliente disponga de todo el dinero concedido, o slo una parte o nada. Slo paga intereses
por el dinero del que efectivamente haya dispuesto, aunque suele cobrarse adems una comisin
mnima sobre el saldo no dispuesto. A medida que devuelve el dinero podr seguir disponiendo
de ms, sin pasarse del lmite.
Los crditos tambin se conceden durante un plazo, pero a diferencia de los prstamos, cuando
ste se termina se puede renovar o ampliar.
Los intereses de los crditos suelen ser ms altos que los de un prstamo, pero, como ya hemos
dicho, slo se paga por la cantidad utilizada.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 3

Fuente:http://www.finanzasparatodos.es/es/productosyservicios/productosbancariosfinan
ciacion/diferenciaprestamoycredito.html

Podemos concluir que anqu el prstamo y el crdito son productos diferentes tienen en comn
que ambos se basan en la confianza mutua tanto del deudor como del acreedor
Mucho se dice que el crdito es un derecho pero podemos afirmar que es ms bien un
privilegio que se da a las personas que tiene una conducta responsable e intachable tanto en
el terreno personal como en el cumplimiento de sus obligaciones de carcter financiero
2.-UNA EMPRESA OFRECE EL 1%DE DESCUENTO POR PRONTO PAGO SI ESTE
SE EFECTIVISA EN LOS PRIMEROS 10 DIAS DE SU EMISION; EL VENCIMIENTO
DE LA FACTURA ESA 30 DIAS Y EL IMPORTE ASCIENDE A s/. 1000.00 N.S.
CALCULE LA TASA ANUAL DEL DESCUENTO OTORGADO AL CLIENTE

1000 x 1% = 10
(10 / 990) X 100 = 1.01
1.1 x (365 / 20) = 18.43%
La tasa anual de descuento es de 18.43%

3.- INDIQUE LAS RAZONES POR LAS QUE SE UTILIZA AL CREDITO

EL DEUDOR LA UTILIZA POR LAS SEGUIENTES RAZONES


1.- Por falta de liquidez y la necesidad de satisfacer una demanda ya sea econmica de
materiales o servicios ejemplo comprar materiales o insumos para concluir un trabajo, financiar
un paseo, pagar una cena sea de negocios o familiar, es decir existen un sin nmero de razones o
circunstancias que tienen algo en comn la necesidad de disponer de dinero bienes materiales o
servicios en el presente.
2.- Por comodidad al contar con una lnea de crdito negociada en condiciones ventajosas se
puede adquirir servicios o productos sin necesidad de llevar el efectivo para esas transacciones
reduciendo tiempos en banco riesgo de ser robado y pagar tranquilamente en una fecha posterior
previamente pactada.
3.- Como Capital de trabajo para mejorar, ampliar, o diversificar la lnea de produccin lo que le
dar al cliente la posibilidad de obtener resultados y conseguir objetivos en el momento
oportuno y que por falta de dinero simplemente no podra.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 4

4.- Por seguridad al poder realizar sus pagos a crdito no necesita transportar grandes cantidades
de efectivo a diferentes lugares con el riesgo que esto implica, canalizando sus pagos a travs de
medios seguros como pueden ser pagos en cuenta corriente pagos en una entidad bancaria
previamente asignada etc.

EL ACREEDOR LO BRINDA POR LAS SEGUIENTES RAZONES


Para aumentar sus ventas
Para fidelizar a sus clientes y captar nuevos
Por qu puede obtener ms ingresos al vender a crdito ya que cobrara un inters adicional ms
los costos en que se incurran
Para reducir o eliminar sus inventarios eliminando los riesgos por deterioro o perdidas
Mejorar sus ganancias ya que al tener una mayor rotacin y salida de sus productos puede
aumentar sus volmenes de produccin optimizando el uso de maquinarias y mano de obra y el
de los costos fijos.
Para darle al cliente lo que quiere y necesita evitando que otra empresa nos lo quite porque si le
brindo el crdito que nosotros le negamos.

4.- POR QUE DEBEMOS OTORGARLE EL CREDITO A LOS CLIENTES DESCRIBA


10 MOTIVOS?
1.- Porque el crdito es una relacin de confianza al otorgarle el crdito a los clientes le estamos
demostrando lo importante que son para nuestra empresa que confiamos en ellos y esperamos
que ellos confen en nosotros, y que estamos dispuestos a ser parte sus logros y de sus
soluciones al igual que ellos forman parte de nuestro crecimiento y logro de nuestros objetivos
2.- Porque es una realidad que cada vez es ms difcil la obtencin del crdito bancario por las
exigencias que plantean
3.- Porque si nuestro cliente no puede pagar al contado porque no tiene dinero pero si tiene
productos que terminar y pedidos que entregar quiere decir que tiene asegurado los ingresos
para cancelar nuestros productos y lo que hacemos al otorgarle el crdito es adaptarnos a las
necesidades de nuestros clientes con lo que aseguramos que el cliente no entre en crisis con el
riesgo de quebrar con lo que perderamos como empresa mucho.
4.- Por comodidad pagar en efectivo es incmodo es ms fcil pagar una sola cuenta de las
compras realizadas en un mes que pagarlas cada vez que se necesitan los productos, adems de
los peligros que implica movilizar el dinero.
5.- Para solucionar su falta de liquidez ya que los clientes prefieren comprar o pagar mediante el
crdito a posponer la compra.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 5

6.- Para asegurar la venta de nuestros productos ya que si nadie le presta dinero al cliente y
nosotros no le facilitamos el crdito nos veramos afectados al no poder vender.
7.- Para mantener a nuestros clientes cautivos ya que al satisfacer sus necesidades de consumo
con todas las variables que implica (de producto, de calidad, emocionales.) generaremos un
sentimiento de pertenencia hacia nuestra empresa y una sensacin de seguridad en nuestros
clientes al saber que cuentan con nuestro respaldo en cuanto a satisfacer sus necesidades
crediticias.
8.- Por Expansin. Ya que las empresas en crecimiento constantemente padecen del flujo de
efectivo necesario para poder realizar sus operaciones en este caso el crdito que nosotros le
brindamos seria como un salvavidas que le permitir terminar sus productos y satisfacer las
necesidades o requerimientos de sus clientes.9.-Para ampliar nuestro nivel de captacin de nuevos clientes, previamente analizaremos el
mercado e identificaremos las necesidades insatisfechas relacionadas con el crdito y
adaptaremos nuestros productos crediticios de acuerdo a las necesidades y realidad de nuestros
potenciales clientes.
10.- Para asegurar que nuestros clientes Logren sus objetivos y amplen sus metas y sigan
necesitando y consumiendo nuestros productos, ya que si pasan dificultades por falta de crdito
a la larga nos perjudicara seriamente.
Si reconocemos que el crdito es una herramienta vital para el funcionamiento y crecimiento
econmico de nuestros clientes debemos otorgrselo ya que mientras ms progresen nuestros
clientes mayores sern sus volmenes de produccin y por consiguiente aumentara su
necesidad de contar con nuestros productos.

5.- COMPLETAR LAS SIGUIENTES ORACIONES


a) Las instituciones financieras no siempre pueden o podrn otorgar el crdito que los clientes
necesitan.
b) Con el crdito se reconoce la importancia de dar a los clientes lo que desean es decir; sirve
para que compren nuestros productos.
C. El crdito mejora la empresa con ello se puede incrementar las ventas y obtener mayores
utilidades

6.- COMO SE DESARROLLA UN BUEN SISTEMA DE CREDITOS Y COBRANZAS?


Un buen sistema de Crditos y Cobranzas ser el que mejor se adapte a las necesidades y
realidad tanto de la empresa como de los clientes y el entorno en el que se desenvuelven debe
abarcar todos los mecanismos, herramientas tcnicas y mtodos que aseguren a la empresa la
colocacin de sus bienes o capital de manera efectiva y segura administrando mediante la
poltica de crditos y estructura organizacional todos los procesos reas herramientas y personal

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 6

involucrado en el otorgamiento y recuperacin del crdito ( Promocin, estudio evaluacin


otorgamiento seguimiento y recuperacin) Para desarrollar un buen sistema de cc y cc debemos
establecer que es lo que queremos conseguir con este sistema y luego analizar y plantear
alternativas de cmo vamos a conseguirlo para elegir el sistema que mejor se adapte a nuestra
realidad empresarial y al pblico objetivo que queremos satisfacer para esto es necesario.
Conocer el marco jurdico e institucional en el que se realiza la actividad econmica de nuestros
potenciales clientes
Las formas en que se efecta la actividad econmica de nuestros potenciales clientes

El espacio geogrfico para determinar nuestro radio de accin y requerimiento tanto de personal
infraestructura y maquinaria necesaria para ejercer sus funciones todo esto depender del giro
del negocio ejemplo una empresa que da crdito a agricultores requerir de personal que
conozca de todo lo referente a los productos financiados, maquinaria como motos para la
evaluacin y seguimiento, precios de insumos y maquinarias agrcolas etc.
Procedimientos, tcnicas mtodos, polticas organizacin cultura empresarial, todo aquello que
nos permita conocer el modus operandi tanto de nuestro equipo de trabajo as como el de
nuestros clientes y competencia
Factores Psicolgicos
Para que el sistema sea bueno no debe ser fijo o esttico si no que debe ser evaluado y dotado de
capacidad de adaptacin para poder afrontar los cambios (crisis, modificacin de polticas
econmicas, riesgo pas, Fenmenos climticos catstrofes naturales) todo aquello que no se
consider a la hora de desarrollar el sistema y que no de ser revisado y cambiado oportunamente
pondr en riesgo los operaciones del Dpto. de crditos y cobranzas y por ende de la empresa
Todo esto contemplado en las polticas de crditos y cobranzas, manual de funciones y
procedimientos.
PARA DEARROLLAR UN BUEN SISTEMA DE CREDITOS Y COBRANZAS
Debemos saber que es un sistema.
Un sistema es un conjunto de reglas y principios entrelazados entre s que dar como resultado
que todo funcione correctamente debemos considerar muchos aspectos y factores que
intervienen en mayor o menor grado sin que esto signifique que uno sea menos importante que
otro
Conjunto coherente de rganos (departamentos jefaturas en el seno de las cuales se ponen en
prctica para logar el equilibrio ciertos medios fsicos y tcnicos organizados con el fin que el
rea que vamos a estructurar u organizar con un sistema pueda realizar sus funciones de manera
ptima haciendo uso de infraestructura herramientas personal mquinas y equipos, reglamento
funciones y procedimientos es decir creamos un organismo al que dotaremos de funciones y
raciocinio

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 7

La Organizacin Del Crdito Y La Cobranza


Para poner en funcionamiento las operaciones de crditos y cobranzas en la empresa, se requiere
implementar un sistema operativo de mtodos y procedimientos dentro de la estructura orgnica
de la misma. Este funcionamiento deber tener el inters mayoritario de quienes dirigen la
organizacin y sobre todo, del responsable de la gestin de Crditos y Cobranzas ya que la
administracin del crdito y de la cobranza es de vital importancia para el logro de los objetivos
de la empresa.

DISEO DE LA ACCIN ESTRUCTURAL DEL DPTO. DE CREDITOS Y


COBRANZAS
Independientemente al tamao de la estructura orgnica de la empresa sea esta mayorista,
minorista, distribuidora representante; las primeras acciones que tendr que realizar el
responsable o encargado, ser la de implementar un plan de trabajo determinando las siguientes
acciones generales:
Establecer polticas generales sobre la coordinacin del manejo operativo del crdito y la
cobranza.
Disear un sistema que sea apropiado a las necesidades de la empresa aun cuando esta no tenga
la estructura necesaria.
Confeccionar e imprimir formularios, apropiados a las actividades que piensa desarrollar la
empresa para la supervisin y el Control.
Solicitar el personal que se considere necesario para operar y poner en marcha el sistema.
Establecer la interconexin con las dems reas principales y secundarias con que cuenta la
empresa, tales como Ventas, Almacenes, Contabilidad, Registros, Caja, Finanzas etc.
Dentro del criterio administrativo, el crdito y la cobranza deben producir ganancias o
beneficios porque permite la interrelacin de dos funciones complementarias como son
incrementar las ventas y garantizar las utilidades futuras mediante la recuperacin de la
inversin.

Pero toda funcin que se complemente en una organizacin tendr que tener objetivos que
provengan de la finalidad o naturaleza por los cuales puedan materializarse los objetivos.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 8

OBJETIVOS PARA LA CREACIN DE LA FUNCION DE CREDITOS Y COBRANZAS


Los objetivos que deben de primar sern necesariamente en funcin de los Recursos Materiales
y Humanos y de las condiciones que disponga la empresa si implementa un sistema de crditos
y cobranzas.

Dentro de lo posible se tendr en cuenta que toda finalidad ser incrementar las ventas,
mediante los crditos dentro de sus sistemas de venta debe considerar la creacin de la funcin
de crditos y cobros.
Su finalidad ser incrementar las ventas, mediante el crdito y recuperar el capital mediante la
cobranza.
Deber de ajustarse a la realidad socio-econmica y poltica donde acta la empresa, para
permitir que el crdito fluya como una accin de recompensa comercial y de beneficio
econmico.
Deber de contarse con un nmero de personal necesario, capacitado y adems debe tener
criterio (no esperar ser programado como robot) para cumplir con las funciones asignadas.
Deber de implementar un flujo de comunicacin entre las funciones de ventas, contabilidad,
finanzas, almacenes, y gerencia, por tener responsabilidad y jerarqua en las decisiones de
crdito y cobranza y que guardan relacin entre s.
Deber constituirse un medio integrados entre las dems secciones de la empresa por considerar
que el crdito y al cobranza atae a todo el personal por el importante rol que actualmente tiene
en la organizacin.
Una vez fijado los objetivos, se nos facilitara el disear la estructura orgnica para que su
operatividad este acorde con las necesidades de la empresa.
Esta estructuracin permitir que los rganos de direccin, tengan una comunicacin oportuna
eficiente y precisa.
No debemos olvidar que para que la cobranza pueda cumplir con su finalidad, la comunicacin
deber ser oportuna para que la informacin llegue a los medios de decisin cuando esta sea
requerida.
Tambin es necesario tomar en cuenta que cuando se reestructure un departamento de crditos y
cobros es conveniente recalcar que esta estructura varia de una empresa a otra, de un tipo de
negocio a otro, aunque hay ciertas funciones bsicas que son comunes a todas.

Por consiguiente no debe cometerse el error de copiar textualmente la estructuracin de


departamento de crditos y cobros de otra empresa similar, aun cuando esto pueda significarnos
menores costos y aparentemente un trabajo mnimo indispensable.
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 9

UBICACIN DE LA FUNCIN DE CREDITOS Y COBROS EN LA ESTRUCTURA


EMPRESARIAL
Esto depender del inters que ponga el empresario o ejecutivo de la empresa, para ejecutar
dicha funcin.

Indistintamente a ello, se puede decir que su ubicacin dentro de la estructura orgnica podr ser
lineal o de apoyo. Tambin puede entenderse que esta decisin depender del tamao de la
organizacin (pequea o mediana empresa).
Si fuera lineal, entonces su ubicacin estar dentro del rea financiera, ventas o de control, su
dependencia a estas funciones conseguir la homogenizacin de las funciones complementarias.
Si fuese de apoyo entonces su ubicacin depender de la Gerencia, el mismo que ejercer un
control directo y supervisar a las actividades sealadas.
En cualquiera de los casos, siempre se considera una asesora staff dependiente o independiente
por parte de un asesor legal y/o un especialista en la materia.
Seguidamente propondremos algunos modelos de estructura organizacional, jerrquica y
ubicacin del departamento de Crditos y Cobros dentro de la organizacin de una empresa de
mediana capacidad.
7.- CUANDO DIREMOS QUE ESTAMOS REALIZANDO UNA POLITICA DE
CREDITOS Y COBRANZAS QUE AREAS DE LA EMPRESA SE INVOLUCRAN Y DE
QUE MANERA?
Cuando reconozcamos que el diseo desarrollo y puesta en prctica de las mismas es producto
del trabajo en equipo de todas las reas relacionadas, ya que las estrategias a seguir
generalmente involucran a todas las reas de la empresa y el futuro de la empresa depende del
xito de la misma. Esto debido a que si la poltica de crditos no est en sintona con la misin,
de la empresa, y a la vez se adapta a las necesidades y realidades de los clientes sin que
signifique un riesgo para la empresa ni se vulnere las leyes del pas, a la larga perjudicara la
marcha de la misma.
Al plasmar todos estos conceptos y requerimientos en la poltica de crditos y cobranzas y
lograr que se apliquen correctamente en cada una de las reas de la empresa diremos que
estamos realizando una poltica de crditos y cobranzas obviamente el resultado de las mismas
deben ser perceptibles en la marcha de la empresa.
Ejemplo:
Mayor nmero de crditos atendidos en tiempo real
Menor nmero de cuentas sin cobrar
Reduccin de clientes morosos y el riesgo que esto implica
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 10

Trabajadores con menor carga laboral y menos tensin por cobranzas difciles
Optimizacin en el uso de los recursos de la empresa
Mejora de la calidad de nuestros clientes ya que al adaptar nuestras poltica de crditos y
cobranzas a las necesidades y realidad del mercado los involucramos en el desarrollo de las
mismas.
Armona el logro de metas y objetivos alcanzados por La empresa y los clientes ya que si las
polticas han sido planificadas pensando tanto en los objetivos de la empresa como en la
satisfaccin del cliente ambos deberan progresar , quiere decir que no podemos solo
preocuparnos de la devolucin del dinero sino tambin de que el cliente logre sus objetivos esto
se aplica por ejemplo cuando el crdito est dirigido a la agricultura se presta para que el
agricultor desarrolle una inversin que ser monitoreada por el analista de campo si las
polticas han sido diseadas con el fin de controlar la inversin y ejecucin a tiempo de los
trabajos planificados no debera haber motivo de que el cliente no pague el crdito y a la vez
obtenga un beneficio quiere decir que debemos hacer comprender a nuestros colaboradores que
la relacin con nuestros clientes no termina con la devolucin del crdito si no que se
mantendr a lo largo del tiempo y perdurara en la medida que se satisfagan no solo sus
necesidades de dinero o crdito sino tambin las expectativas que en ellas ha puesto el cliente
esto es el logro de sus expectativas o metas (todo esto depender del giro del negocio de los y
productos que ofertemos)
En conclusin para que la poltica de crditos y cobranzas sea exitosa no solo debemos hacer
que los empleados las apliquen sino tambin trasmitirlas a los clientes para hacerlos parte de
las soluciones que buscamos al disearlas, debemos tomar el reto de educar a nuestros clientes
en especial a los que representan mayor riesgo transmitindoles una cultura de cumplimiento
de sus obligaciones y en logro de sus metas en los tiempos previstos explicndoles que si son
puntuales en sus pagos y efectivos en el logro de sus objetivos pueden acceder inmediatamente
a otro crdito y de acuerdo a su conducta responsable ser atendidos con mayores volmenes
sea de productos o capital de acuerdo a sus requerimientos debidamente sustentados.

- reas de la empresa que involucra y de qu manera?


Las reas o departamentos con que se relaciona el departamento de crditos y cobranzas
variaran dependiendo de las dimensiones y del giro de la Empresa as en una pequea o
mediana empresa el gerente asumir casi todas las funciones y delegara a sus empleados
de confianza tareas especficas y a medida que la empresa crezca se crearan reas y
funciones especficas para poder ilustrar la pregunta pondr como ejemplo una empresa
de productos con los siguientes departamentos.

Gerencia

Contabilidad
y
Finanzas

Recursos
Humanos

Areal Legal

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 11
Produccion

Ventas

Creditos
y
Cobranzas

Atencion
al
publico

ORGANIGRAMA DE UNA EMPRESA DE PRODUCTOS

CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO LA GERENCIA?

La relacin entre el Departamento de crditos y cobranzas con la Gerencia es vital es


una relacin de confianza y cooperacin mutua ya que es el Gerente el responsable legal
de la empresa y quien determina los objetivos y metas elabora los planes, manuales de
procedimientos y las polticas de la empresa e.tc. Mismas que sirven para fijar el
rumbo y bue gobierno de la misma y lograr los objetivos previstos. La funcin del
Departamento de Crditos y Cobranzas dentro de los planes estratgicos de la empresa
es fundamental entonces las acciones y planes del Departamento de Crditos y
Cobranzas deben ser elaborados coordinados y aprobados en estrecha coordinacin con
la Gerencia ya que es el gerente quien Las aprobara y mediante su autoridad dar las
instrucciones necesarias para la aplicacin y cumplimiento de las polticas de crditos y
cobranzas as mismo facilitara al Departamento de Crditos y Cobranzas de la logstica
personal asesoras y todos los requerimientos que sean necesarios para su buen y
normal funcionamiento.

CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD?
Su relacin con el departamento de crditos y cobranzas es de determinar si los crditos estn de
acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados, con las polticas
establecidas por la direccin y con cualquier otro tipo de exigencias legales o voluntariamente
aceptadas. Y el departamento de crditos y cobranzas realizara sus funciones adecundose a los
requerimientos contables y la normatividad vigente el rea contable proporcionara los datos en
cuanto a intereses moras, cuentas por cobrar vencidas etc.

. CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO DE FINANZAS? se encarga de que no falte capital en la
empresa para que las operaciones de la misma se puedan llevar a cabo sin complicaciones es
decir que la empresa cuente con suficiente liquidez para lograr sus objetivos en este sentido el
departamento de crditos y cobranzas tendr una estrecha coordinacin con el departamento de
finanzas para fijar las necesidades de capital saber si se cuentan con los recursos necesarios para
otorgar el crdito y a su vez el departamento de finanzas no solo obtendr los fondos mediante
las ventas al contado y de aportes de capital o crditos externos sino tambin de las cuentas por
cobrar en ese sentido trabajara en estrecha coordinacin con Crditos y Cobranzas para la
colocacin de los crditos y su oportuna recuperacin.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 12

CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS?
El departamento de recursos humanos proveer al departamento de crditos y cobranzas del
personal profesional y tcnico adecuado y necesario de acuerdo al perfil que el
departamento de crditos y cobranzas requiera capacitara a los mismos peridicamente y se
encargara que cada rea brinde las facilidades y atencin adecuada a los clientes.
CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA
CON EL DEPARTAMENTO LEGAL?
El departamento legal se encarga de asesorar al departamento de crditos y cobranzas
acerca de los aspectos legales, elaboracin de contratos, notificaciones, cobranzas judiciales
y todo lo que involucre la normatividad legal su relacin es constante y estrecha a fin de
asegurarse que todos los crditos se otorgan cumpliendo los requerimientos legales a fin de
no tener problemas en caso se tenga que recurrir a la va judicial.
CUAL ES LA RELACION DEL DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA
CON EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS Y PRODUCCION?
Es de coordinacin a fin de tener informacin de los volmenes de productos en proceso,
acabados, la calidad y exigencias requerida por el cliente las dimensiones de un nuevo
producto exigencias de acabados tiempos de entrega capacidad de produccin, costos punto
de equilibrio, es decir todo lo relacionado al producto y la plena satisfaccin del cliente.

CUAL ES LA RELACION DEL DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO DE VENTAS?
Colaboran estrechamente ya que su objetivo es comn aumentar las ventas reduciendo las
perdidas por cuentas difciles de cobrar o incobrables elevando la utilidad de la empresa. Su
relacin es de coordinacin constante y apoyo mutuo ya que el xito de ambos depende de
que tan bien puedan trabajar en equipo, con este objetivo disearan sus estrategias teniendo
en cuenta sus opiniones, experiencias y necesidades a fin de que las mismas sean aplicables.

CUAL ES LA RELACION DE DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA


CON EL DEPARTAMENTO DE ATENCION AL PUBLICO Y PROCESAMIENTO
DE DATOS?
Es vital depende de la calidad y efectividad de los encargados de atender a los clientes que
los crditos otorgados se den en el tiempo oportuno sin incomodas demoras ni engorrosos
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 13

papeleos de acuerdo a la atencin brindada es que nuestros clientes decidirn si siguen


contando con nuestros productos y tambin si nos recomiendan a otros clientes en ese
sentido el departamento de crditos y cobranzas coordinara y supervisara que dicho
departamento de atencin al pblico cumpla adecuadamente sus funciones informando
oportunamente a los responsables sobre los requerimientos de sus clientes y brindndoles la
informacin oportuna y necesaria a fin de evitar molestias al cliente.
En lo relacionado al procesamiento de datos es imprescindible contar con un sistema
adecuado de procesamiento de datos a fin de que la informacin se almacene correctamente
y de forma segura con la finalidad de contar con los datos necesarios para la administracin
de la cuentas por cobrar ejemplo: estados de cuenta estadsticas saldos etc.

Como resumen puedo decir que las reas o departamentos con los que crditos y
cobranzas tendr relacin sern todas o casi todas las que formen parte de la empresa ya
que todo aquel que tenga contacto con el cliente puede afectar o beneficiar la opinin
que l tenga sobre la empresa y el encargado del departamento de crditos y cobranzas
tendr que relacionarse con cada rea ya sea coordinando comunicando, sugiriendo u
organizando. Sin que esto signifique que pueda quitarle autoridad a ningn otro jefe de
rea sino ms bien sugiriendo cambios a favor del oportuno otorgamiento del crdito
para reducir riesgo optimizar tiempos y lograr la satisfaccin tanto del cliente como de
la empresa.
8.- QUE CAMBIOS SUSTANCIALES SE DEBEN PRODUCIR EN ELCONTEXTO
PARA INICIAR LAS REVISIONES PERIODICAS DE LAS POLITICAS DE
CREDITO?
Como una decisin empresarial y dependiendo del giro de la empresa se determinara revisar las
polticas de crditos y cobranzas peridicamente puede ser cada 6 meses un ao o dos. Y
obligatoriamente cuando la coyuntura poltica econmica y social afecte o ponga en riesgo el
desempeo de empresa.
Ejemplo:
Si el nivel de desempleo aumenta
Si las condiciones econmicas varan negativamente (recesin, inflacin)
Si nuestra competencia decide implementar una poltica de crditos ms liberal.
Mejores condiciones de crdito de nuestra competencia
Si el negocio que tenemos est dirigido al agro se revisaran las polticas de crditos y cobranzas
ante las siguientes condiciones (plagas sequias cambios climticos desastres naturales etc.) es
decir si se dan condiciones que no estaban previstas y que pondrn en riesgo la recuperacin de
los crditos otorgados si no establecemos estrategias para reducir el impacto y los riesgos.
En resumen cuando cualquier factor interno o externo pongan en riesgo nuestras operaciones de
crditos y cobranzas deben generar como rpida respuesta la inmediata revisin y modificacin
de las polticas de crditos y cobranzas a fin de adecuarla a la coyuntura que enfrentamos para
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 14

que nuestro equipo de crditos y cobranzas cuente con las herramientas necesarias que le
permitan afrontar el nuevo contexto o escenario para poder seguir colocando los crditos y
recuperndolos evitando perdidas y reduciendo los riesgos.
9.- COMO PUEDE USTED MEDIR LA EFECTIVIDAD DE SU PROGRAMA DE
CREDITOS Y COBRANZAS?
Realizando un anlisis comparativo con el comportamiento de mis ventas en el pasado
evaluando si estas han aumentado por las ventas al crdito y si es as analizar si esto se refleja
en el aumento de los ingresos ya que por lgica a mayor ventas mayores ingresos.
Revisando si los costos que implican las ventas al crdito se compensan con los volmenes de
ventas o generan sobrecostos y si las cuentas difciles de cobrar o cuentas incobrables han
incrementado o disminuido.
En resumen un programa de crditos y cobranzas ser efectivo si logra el objetivo de aumentar
las ventas controla y reduce los riesgos sin afectar al cliente ni a la empresa.

10.- INDIQUE Y DESCRIBA LOS DOS ASPECTOS ESPECTOS ACONSIDERAR EN


LA INFORMACION SOBRE LAS POLITICA DE CREDITO

Los dos aspectos que debemos considerar en la informacin de las polticas de crditos y
cobranzas son:
Informar se efecta delegando a un responsable que se encargara de que cada empleado que
tenga contacto con los clientes tenga una copia de las polticas de crditos y cobranzas, que las
haya ledo, que las haya comprendido y que las aplique correctamente.
Si logramos que la informacin y los objetivos plasmados en las polticas de crditos y
cobranzas sean perfectamente comprendidas y aplicadas estamos asegurando que los empleados
estarn en capacidad de identificar riesgos o problemas y de resolverlos de manera adecuada en
el momento oportuno optimizando tiempos y reduciendo costos y riesgos para la empresa y
apoyando al cliente respecto a cualquier duda o situacin que le dificulte acceder al crdito en
tiempo real.
En conclusin este aspecto abarca la trasmisin de los objetivos, planes y estrategias de la
empresa que contempla la coyuntura econmica poltica y social que influye en la toma de
decisiones favorables para el buen desempeo de la misma y que son transmitidas al personal
para que los estudie, analice, entienda y aplique. En cada uno de los procesos que implican el
otorgamiento de crdito y la cobranza como un conjunto de herramientas tiles para la
prevencin, reduccin y solucin de cualquier problema o eventualidad que pueda poner en
riesgo la colocacin de los crditos y su posterior recuperacin.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 15

La imagen:
Definicin.
El concepto de imagen tiene su origen en el latn imgo y permite describir
la figura, representacin, semejanza, aspecto o apariencia de una determinada cosa.

Se conoce como imagen corporativa, por ltimo, al grupo de cualidades que los empleados y
consumidores asocian con una determinada compaa o empresa en el sentido de cuan
importantes son para la empresa y cuanto significa para esta satisfacer sus necesidades. Podra
decirse que la imagen corporativa es aquello que la empresa significa o proyecta hacia
la sociedad.
Fuente http://definicion.de/imagen/#ixzz3XLYMRUyi

La imagen en la informacin de las polticas de crditos y cobranzas consiste en transmitir


como siente la empresa la funcin del departamento de crditos y cobranzas.
Esto se debe a que la motivacin y efectividad de este departamento es el reflejo de como
los directores de la empresa valoren el desempeo de esta rea.
Es decir por un lado les damos las herramientas y por el otro les trasmitimos lo mucho que
apreciamos que las apliquen y valoramos el buen resultado de su esfuerzo y dedicacin.

Entonces el acto de informar las polticas de crditos y cobranzas debe abarcar los dos
campos. Trasmisin y puesta en prctica de las mismas de parte de los empleados hacia los
clientes.
Y la imagen que como empresa proyectamos hacia los empleados trasmitindoles lo
importante que es cada uno de ellos independientemente del puesto que ocupen ya que son
un equipo y de lo bien valorado que se sientan por sus superiores depender que ellos se
identifiquen con la organizacin poniendo todo su esfuerzo conocimiento y experiencia a
favor de la empresa.
Un trabajador que siente que su trabajo no es apreciado en su real dimensin por sus
superiores lejos de identificarse con la empresa se sentir inseguro e incmodo en la misma
como resultado estar a la defensiva y mezquinara esfuerzos funcionando acertadamente
solo cuando se le controla. Ocasionando prdida de tiempo y recursos. Creando riesgos que
se pueden evitar expresando oportuna y acertadamente cuanto valoramos su compromiso
con los objetivos de la empresa y todo cuanto ello implica.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 16

La imagen en la informacin de las polticas de crditos y cobranzas consiste tambin en


trasmitir como empresa en cada una de las acciones y decisiones que tomamos el respeto
que le damos a las polticas que hemos impuesto tanto a los empleados como a los clientes
y actuamos respetando y aplicando nuestras polticas y normas con la misma
rigurosidad que le exigimos tanto a los clientes como a los empleados es decir como
empresa predicamos con el ejemplo.

11.- CUANDO UNA ESTRATEGIA DE CREDITO Y COBRANZAS SE CONSIDERA


CONSERVADORA Y CUANDO LIBERAL?

Estrategia conservadora: Una estrategia de crditos y cobranzas se considera conservadora


cuando los parmetros para las ventas al crdito son bastantes cerrados e inflexibles, no hay
lugar a negociacin ni excepciones las reglas deben cumplirse al milmetro esto puede ser
beneficioso o perjudicial para la empresa dependiendo de la coyuntura poltica, econmica y
social, del producto que ofrecemos y del tipo de cliente al que est dirigido nuestro producto.
Quiere decir que nuestras polticas pueden ser conservadoras y o liberales en determinas
situaciones dependiendo del contexto.
Ejemplo: si nuestra produccin es menor a la demanda los filtros para elegir a los clientes
potenciales de crdito pueden ser muy conservadores o podemos elegir el no vender a crdito
por que nuestros productos no corren riesgo de no venderse, (no se generan sobrecostos por
acumulacin de existencias, ni riesgos de deterioro o perdidas). Al ser mayor la demanda que la
oferta tenemos una gran ventaja sobre el cliente y podemos establecer las condiciones ms
favorables para la empresa.
Si por el contrario la demanda es menor a la oferta debemos flexibilizar nuestras polticas para
asegurar la rotacin de nuestros productos con el consiguiente ingreso de dinero.
Quiere decir que debemos adaptarnos a la coyuntura a fin de asegurar que nuestros productos
sean vendidos en el momento oportuno.
Si debido a cambios en el contexto poltico econmico y social (alza de la inflacin, despidos
masivos, depresin, etc.) la recuperacin de los crditos ser difcil crendose un escenario de
gran incertidumbre entonces como respuesta inmediata debemos revisar nuestras polticas de
crditos y cobranzas hacindolas ms conservadoras en donde sea necesario y liberales de ser el
caso a fin de reducir los riesgos esto no quiere decir que restrinjamos el crdito en su totalidad
ya que de hacerlo posiblemente pongamos en riesgo la existencia de la empresa, lo que debemos
hacer es exigir al cliente condiciones o requisitos que aseguren el pago de los crditos (firma de
pagars, otorgamiento de garantas) y asumir riesgos controlados.
En conclusin la poltica de crdito conservadora puede ser necesaria y bien establecida. Si las
condiciones del mercado a si lo ameritan y tambin si nuestros productos tienen ventajas y
caractersticas que aseguren que nuestra produccin ser menor a las necesidades del mercado al
que est dirigido ya que si podemos vender al contado no tiene sentido que vendamos a crdito
y si lo hacemos esto no tiene por qu representar un riesgo que no pueda ser controlado
favorablemente.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 17

ESTRATEGIA LIBERAL:
Es liberal cuando se da con el fin de optimizar resultados a corto plazo con el fin de maximizar
las ventas, ganar mayor presencia en el mercado, captar nuevos y mayor cantidad de clientes o
captar clientes insatisfechos de nuestra competencia cuyas polticas son ms conservadoras o
inflexibles.
Es decir son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en
el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo que se asume obviamente en este
caso podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas.

Cuando la empresa apuesta por el futuro y decide crear nuevos productos


Cuando es agresiva en relacin a la competencia y confiando en la rpida colocacin de sus
productos y su pronta recuperacin.
Estas polticas pueden beneficiar a la empresa por que puede aprovechar al mximo su
capacidad de produccin reduciendo costos u optimizando el uso de los costos fijos. Y colocar
al crdito el excedente de los productos que vende al contado con un precio mayor al venderlos
al crdito. Pero exige un mayor seguimiento y control lo que incrementa sus costos en este
punto el jefe de crditos debe ser muy cuidadoso e identificar que clientes demoran ms en sus
pagos y requieren mayor seguimiento a fin de que al final el sobreprecio que se puede cobrar
por las ventas al crdito ya sea por mayor precio o intereses cobrados por los mismos no sean
absorbidos o superados por los gastos en seguimiento o gestiones de cobranzas.
Si la empresa produce ms de lo que se consume o si existe mucha competencia se ver
obligada a analizar las polticas de crditos de la competencia con el fin de flexibilizar la suya
con el fin de adecuar sus polticas a las exigencias y necesidades de los clientes, ya que en esta
situacin es preferible vender a crdito en condiciones favorables para el cliente asumiendo
cierto riesgo a no vender creando sobrecostos por acumulacin mantenimiento y cuidado de
productos con el riesgo de prdidas por deterioro o vencimiento de los mismos debido a la falta
de capacidad de tomar las decisiones que la empresa necesita.
Conclusin las polticas deben adaptarse a las condiciones del mercado, del cliente y de nuestras
posibilidades y necesidades empresariales para ello debemos estar alerta en todo momento con
el fin de que nuestras decisiones sean oportunas y efectivas.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 18

12.- EXPLIQUE LA FORMULA PARA CALCULAR EL NIVEL OPTIMO DE DEUDAS


QUE DEBE OTORGARSE A UN CLIENTE EN UNA EMPRESA
Las condiciones de crdito no son fijas es decir que cada empresa crea sus polticas y fija los
lmites de endeudamiento y riesgo que puede permitir a sus clientes. Adems las condiciones
variaran segn el pblico al que est dirigido, si es un crdito personal, de consumo, hipotecario
o si est dirigido a una empresa.
Para responder la pregunta pondr como ejemplo el nivel ptimo de deudas que otorgan las
empresas de crdito a personas naturales y a empresas debiendo tener en cuenta que las
condiciones y exigencias de las empresas son parecidas pero no siempre las mismas para cada
cliente, quiere decir que a pesar de que cada crdito se evala y somete a las condiciones
fijadas en las polticas de crditos no todas las condiciones sern exactamente iguales esto se
debe a que la realidad, reputacin, solvencia moral, patrimonial y econmica es diferente en
cada solicitante (es decir as como no existen dos clientes exactamente iguales no existirn 2
crditos con condiciones exactamente iguales) eso si las herramientas y mtodos empleados
para la evaluacin de todos los crditos sern las mismas.

Nivel de endeudamiento para persona natural


En una prctica crediticia sana, el nivel de endeudamiento debe ser menor al 30% del
ingreso familiar.
"El Nivel de Endeudamiento" es un concepto utilizado por los bancos y otros otorgantes de
crdito (como las tiendas departamentales) para definir la relacin de los pagos a las deudas
respecto al ingreso mensual. Se obtiene al dividir el total de pagos a las deudas del mes, entre el
ingreso y se expresa como un porcentaje:
Nivel de endeudamiento = pagos a deudas del mes / ingreso del mes.
Por ejemplo: Si nuestras deudas del mes equivalen a 1,000 Soles y nuestros ingresos a 10,000,
nuestro nivel de endeudamiento es del 10%.
1,000 (pagos a deudas del mes) / 10,000 (ingresos del mes)= 0.1 (o el 10%).
Se considera como una prctica crediticia sana que el nivel de endeudamiento sea menor o hasta
llegar al 30% del ingreso familiar. Cuando est por abajo de este porcentaje, la probabilidad de
que se presenten situaciones de no pago es menor y tambin es cuando generalmente se
aprueban nuevos crditos.
Por ejemplo, cuando una empresa evala la autorizacin de un crdito para comprar un
automvil nuevo, lo que est evaluando es el nivel de endeudamiento y, si est debajo del
criterio de 30% puede ser aprobado. Adicionalmente estudiar el historial crediticio y otros
factores, que pueden ser cualitativos y cuantitativos como son:

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 19

1. La capacidad de pago o ingreso mensual disponible.


2. El nivel de endeudamiento o relacin de deuda-ingreso.
3. El historial crediticio en las centrales de riesgo.
4. Las referencias crediticias de otros establecimientos financieros y comerciales.
5. La estructura del gasto familiar.
6. Los hbitos de consumo.

Cul es el nivel ptimo de endeudamiento de una empresa?


El nivel ptimo de endeudamiento est dado por el ratio deuda total / capital total. Es
recomendable que no exceda el 70 %, dependiendo del sector de la empresa.
Cunto del patrimonio de una empresa debe estar comprometido en deudas?
Dependiendo del rubro en el que est el negocio, un ratio manejable puede ser que el patrimonio
est comprometido en un 70% a 80 % en deuda.
Referencia: http://pqs.pe/actualidad/noticias/cuanto-es-lo-maximo-que-puede-endeudarsemi-empresa
Otras frmulas y ratios que se emplean para calcular el endeudamiento ptimo de la
empresa
Cul es el nivel ptimo de endeudamiento de la empresa?
No existe un nivel exacto de endeudamiento ya que cada caso es nico y cada tipo de actividad
demanda un volumen determinado de deuda segn sus caractersticas.
El control del endeudamiento es primordial a la hora de evaluar un crdito por lo que se
precisan herramientas concretas que midan su volumen, calidad, retornablidad, coste y
vencimiento para que la gestin de estos pasivos no pase factura a corto, medio o largo plazo.
E aqu algunas de las herramientas ms utilizadas para el anlisis del endeudamiento de la
empresa:
Herramientas de control de financiacin ajena:
1.- Balance de situacin expresado en porcentajes:
Es aconsejable disponer de un balance de situacin expresado en porcentajes donde poder
visualizar la situacin de las masas patrimoniales al final de cada periodo analizado. El anlisis
en porcentajes es una herramienta extremadamente sencilla pero potente que permite analizar
las variaciones entre periodos para comprobar que las polticas de financiacin de la sociedad se
cumplen o no.
Como puede observarse hablamos de perodos sin definir si deben de ser mensuales,
trimestrales, semanales, interanuales, etc La poltica de endeudamiento puede seguirse con la
periodicidad que se desee.
2.- EFE:
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 20

El estado de flujos de efectivo es una fantstica herramienta para mostrar no slo los flujos de
efectivo de entrada y salida de financiacin ajena sino que adems muestra el flujo real de la
corriente monetaria generada por la adquisicin de determinados activos o por la enajenacin de
determinados pasivos. El anlisis de este estado financiero es relativamente complejo y
requiere de conocimientos tcnicos para su interpretacin.
3.- Detalle de endeudamiento por vencimientos:
No deberamos catalogarlo como una herramienta propiamente dicha pero disponer de detalles
de vencimientos de prstamos, de plizas de crditos y de descuento de efectos con los que
generar tablas de vencimientos puede ayudar a la sociedad a solventar tensiones de tesorera
generadas por los vencimientos de la deuda. Adems, el anlisis de los flujos de efectivo a largo
plazo puede ayudar a establecer polticas de amortizacin de deuda, de adquisicin de nuevas
inversiones, etc
4.- Ratios:
Aparentemente la manera ms sencilla de obtener informacin relativa a la informacin
financiera de la empresa, aunque el problema de los ratios no radica en su clculo, sino en la
necesidad de comparar los resultados obtenidos con periodos anteriores y proyecciones
posteriores. Vase que nuevamente volvemos a hablar de perodos y no aos.
Los ratios ms utilizados para el anlisis de la financiacin ajena de la empresa son los
siguientes:
4.1.- Endeudamiento total: Pasivo/Activo.
ste ratio muestra el endeudamiento de la empresa en trminos absolutos. Aunque la literatura
financiera sita el endeudamiento ptimo entre el 0,4 y el 0,5 ste depende no slo del tipo de
actividad de la empresa sino de mltiples factores como son la actividad de la sociedad, el
sector en el que opera e incluso el entorno econmico actual.
No son pocos los que opinan despus de esta gran crisis econmica que nos afecta que el nivel
de endeudamiento de una empresa no debe de ser tan elevado y que un alto grado de
autofinanciacin protege a la empresa de la disminucin significativa de facturacin frente a
escenarios pesimistas.
Un elevado endeudamiento superior a 0,6 o incluso a 0,7 puede obligar al empresario a vender
activos o a recapitalizar la empresa para hacer frente a las deudas.
4.2.- Calidad de la deuda: Pasivo corriente/Pasito total
Otro indicador de suma importancia es el ratio de calidad de la deuda. Dicho ratio nos informa
del porcentaje de deuda a corto plazo en relacin al total de deuda de la sociedad. Un valor
elevado puede significar dificultad para atender a los vencimientos a corto plazo y uno mucho
menor que toda la deuda tiene un vencimiento ms elevado por lo que las tensiones de tesorera
deberan ser mucho menores.
La regla de oro? El pasivo corriente deber financiar al activo corriente y el pasivo no corriente
deber financiar al activo no corriente.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 21

4.3.- Capacidad de devolucin de la deuda: Flujo de caja/prstamos a corto y largo plazo.


Comparar el flujo de caja generado en un periodo con el volumen de prstamos a corto y largo
plazo nos indica la capacidad de devolucin de la deuda externa. Cuanto ms elevado sea su
valor ms fcil ser amortizar la deuda.
Para mejorar la capacidad de devolucin de deuda debern incrementarse los ingresos,
disminuirse los gastos o ampliar los vencimientos de la deuda bancaria en caso que sea
imposible hacer frente a la amortizacin de las mismas.
El ratio de capacidad de devolucin de la deuda tiene que mostrar valores elevados o muy
elevados.
4.4.- Coste de la deuda: Gastos financieros/Deuda con coste.
Tan importante es obtener un nivel de financiacin adecuado como conseguir condiciones de
financiacin acorde con la sociedad. Mejorar el coste de la deuda ejercicio a ejercicio mejorar
no slo la eficiencia de la financiacin sino que permitir obtener un cash-flow ms elevado.
Este ratio es especialmente importante en el caso de disponer de lneas de descuento de efectos
y de plizas de crdito donde los intereses son mucho ms elevados y su utilizacin es mucho
ms intensiva.
Este ratio tiene que mostrar valores muy reducidos.
4.5.- Coste financiero de las ventas: Gastos financieros/Ventas.
Cul es el coste financiero de las ventas? Con este ratio se podr analizar qu cantidad de
deuda ha sido necesaria para financiar las ventas. Un indicador intuitivo que muestra si el nivel
de deuda financiera es o no aceptable para el volumen de ventas que estamos obteniendo.
Referencia: Alejandro Garca, asesor contable http://www.abanza.es/el-endeudamiento-dela-empresa/
13.- SEGN SU EXPERIENCIA, DEFINA LOS GRUPOS DE RIESGO DE CREDITO
EMPRESARIAL
La evaluacin, calificacin, clasificacin y definicin de los grupos de riesgo de crdito
empresarial vara de empresa a empresa. Se puede decir que la empresa internamente
identificara y agrupara a sus clientes de acuerdo al riesgo que estos puedan representar y a las
caractersticas que puedan tener en comn o que los puedan diferenciar entre s pero
oficialmente las empresas que trabajan con crditos usan una clasificacin estndar para
calificar y clasificar a sus potenciales clientes, esta clasificacin y calificacin la proporcionan
las centrales de riesgo.
En primera instancia explicare la clasificacin y calificacin que las centrales de riesgo dan a
los deudores y luego dar un ejemplo de una clasificacin dada por una empresa x a sus clientes
de manera interna que le sirve para poder identificar cuantificar y evaluar a sus clientes por su
comportamiento Crediticio.
PRIMERO HAY QUE DEFINIR QUE ES UNA CENTRAL DE RIESGO
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 22

1- Qu es la Central de Riesgo?

Es un sistema integrado de registro de riesgos financieros, crediticios, comerciales y de seguros,


conteniendo informacin consolidada y clasificada sobre los deudores de las empresas del
sistema financiero y de seguros.

2. Qu se registra en la Central de riesgo?


Entre otras situaciones se registran los riesgos por endeudamientos financieros y crediticios en
el pas y en el exterior, los riesgos comerciales en el pas, los riesgos vinculados con el seguro
de crdito y otros riesgos de seguro, dentro de los lmites que determine la Superintendencia de
Banca y Seguros.

3. Qu obligaciones tienen las empresas financieras y de Seguros?


Las empresas de los sistemas financieros y de seguros deben suministrar peridicamente y
oportunamente, la informacin que se requiere para mantener actualizado el registro de la
Central de Riesgo. A su vez, toda empresa del sistema financiero antes de otorgar un crdito
deber requerir a la persona natural o jurdica que lo solicite, la informacin necesaria
establecida por la Superintendencia para el otorgamiento de un crdito, en caso contrario no se
otorgar el mismo.

4. Puede una persona jurdica constituirse en una Central de Riesgo Privada?


Es libre la constitucin de personas jurdicas que tengan por objeto proporcionar al pblico
informacin sobre los antecedentes crediticios de los deudores de las empresas de los sistemas
financieros y de seguros y sobre el uso indebido del cheque. Para dicho efecto la
Superintendencia podr transferir parcial o totalmente la informacin de la Central de Riesgo a
las mencionadas empresas.
5 Cmo se evala a un deudor que solicita un crdito?
La evaluacin est determinada por la capacidad de pago del deudor caracterizada
fundamentalmente por el flujo de sus fondos y antecedentes crediticios, adems que
dependiendo del tipo de crdito se considerar su entorno econmico, la capacidad de pago en
funcin a los ingresos del deudor, su patrimonio neto, clases de garantas, importe de sus
diversas obligaciones otros factores relevantes para determinar la capacidad del servicio y pago
del deudor. Lo relevante en toda evaluacin crediticia es la capacidad de pago del deudor

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 23

6 Cmo se divide y cul es la finalidad de una cartera de crditos?


La cartera de crditos se divide en: crditos comerciales, crditos a micro empresas (MES),
crditos de consumo y crditos hipotecarios para vivienda.
Los crditos comerciales y de micro empresas son otorgados a personas naturales o personas
jurdicas.
Mientras que los crditos de consumo y crditos hipotecarios para vivienda son slo destinados
a personas naturales. Por lo dems los crditos comerciales, de micro empresas y de consumo,
incluyen los crditos otorgados a travs de tarjetas de crditos, operaciones de arrendamiento
financiero o cualquier otra forma de financiamiento que tuvieran fines similares a los de estas
clases de crditos.
A-Crditos comerciales: Son aquellos que tienen por finalidad financiar la produccin y
comercializacin de bienes y servicios en sus diferentes fases.
B- Crditos a las Micro Empresas ( MES): Son aquellos crditos destinados al financiamiento
de actividades de produccin, comercio o prestacin de servicios siempre que el endeudamiento
del cliente en el sistema financiero no exceda de US $ 30,000 o su equivalente en moneda
nacional.
Cuando se trate de personas naturales, su principal fuente de ingresos deber ser la realizacin
de actividades empresariales, por lo que no se considera en sta categora a las personas cuya
principal fuente de ingresos proviene de rentas de quinta categora.
C-Crditos de consumo: Son crditos que tienen como propsito atender el pago de bienes,
servicios o gastos no relacionados con una actividad empresarial.
D-Crditos hipotecarios para vivienda: Son aquellos crditos destinados a la adquisicin,
construccin, refaccin, remodelacin, ampliacin, mejoramiento y subdivisin de vivienda
propia, siempre que tales crditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas,
pudiendo otorgarse los mismos por el sistema convencional de prstamo hipotecario, de letras
hipotecarias o por cualquier otro sistema de similares caractersticas.
7. Cmo se clasifica a un deudor?
La clasificacin del deudor est determinada principalmente por su capacidad de pago, definida
por el flujo de fondos y el grado de cumplimiento de sus obligaciones. Si un deudor es
responsable de varios tipos de crditos con una misma empresa, la clasificacin se basar en la
categora de mayor riesgo, sin considerar aquellos de consumo o MES con saldo menor a
S/.20.00.
En caso que la responsabilidad del deudor en dos o ms empresas financieras incluya
obligaciones que consideradas individualmente resulten con distintas clasificaciones, el deudor
ser clasificado a la categora de mayor riesgo que le haya sido asignada por cualquiera de las
empresas cuyas acreencias representen un mnimo del 20% en el sistema, considerndose para
dicho efecto la ltima informacin disponible en la Central de Riesgos.
8. En qu categoras se clasifica a un deudor de la cartera de crditos?

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 24

Cada deudor que es responsable de uno o varios tipos de crditos ser clasificado de acuerdo a
las siguientes categoras:
Categora Normal (0)
Categora con problemas Potenciales (1)
Categora Deficiente (2)
Categora Dudoso (3)
Categora Prdida (4)

9. Qu criterios son asignados en cada una de las categoras al clasificarse al deudor de


un crdito comercial?

Para determinarse la clasificacin en ste tipo de crdito se considera fundamentalmente el


anlisis del flujo de fondos del deudor. Adicionalmente la empresa del sistema financiero
considerar si el deudor tiene crditos vencidos y/o en cobranza judicial en la empresa y en
otras empresas del sistema, as como la situacin del sector de la actividad econmica al que
pertenece el deudor y la competitividad de la misma, lo que en suma determinar las siguientes
categoras:
A-Si el deudor es clasificado en categora Normal (0), significa que presenta una situacin
financiera lquida, bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo
con relacin a su capacidad de generar utilidades, cumple puntualmente con el pago de sus
obligaciones, entendindose que el cliente los cancela sin necesidad de recurrir a nueva
financiacin directa o indirecta de la empresa.

B-Si la clasificacin est en la categora con Problemas Potenciales (1), esto significa que el
deudor presenta una buena situacin financiera y de rentabilidad, moderado endeudamiento
patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago del capital e intereses. Los flujos de fondos
del deudor tienden a debilitarse y se presentan incumplimientos ocasionales y reducidos que no
exceden los 60 das.

C-Si es clasificado en categora Deficiente (2), esto quiere decir que el deudor presenta una
situacin financiera dbil y un nivel de flujo de fondos que no le permite atender el pago de la
totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir slo estos ltimos y
adems presenta incumplimientos mayores a 60 das, que no exceden de 120 das.

D-La categora Dudoso (3), significa que el flujo de caja del deudor es insuficiente, no
alcanzando para pagar ni capital ni intereses, presentando una situacin financiera crtica y muy
alto nivel de endeudamiento, con incumplimientos mayores a 120 das y que no exceden de 365
das.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 25

E-Si la clasificacin es considerada en categora Prdida (4), esto quiere decir que el flujo de
caja no cubre los costos de produccin. El deudor ha suspendido sus pagos, siendo posible que
incumpla eventuales acuerdos de reestructuracin. Adems, se encuentra en estado de
insolvencia decretada o est obligado a vender activos importantes, presentando
incumplimientos mayores a 365 das.

10. Si el deudor tiene un crdito (MES) y/o de la cartera de crditos de consumo, Qu


criterios son considerados para la clasificacin del deudor en cada una de estas categoras?

Para ambos tipos de crditos segn la evaluacin efectuada se definen los siguientes criterios en
cada categora:

A-Si el deudor es asignado en la categora Normal (0), significa que cumple con el pago de sus
cuotas de acuerdo con lo convenido con un atraso hasta de 8 das calendarios.
B-Si se ubica en la categora con Problemas Potenciales (1), ste tipo de deudor registra atrasos
en el pago de sus cuotas de 9 das a 30 das calendarios.
C-Si est ubicado en la categora Deficiente (2), significa que registra atraso en el pago de sus
cuotas de 31 das a 60 das calendarios.
D-Un deudor clasificado en categora Dudoso (3), significa que registra atraso en el pago de sus
cuotas de 61 das a 120 das calendarios.
E-Si es clasificado en categora de Prdida (4), ste deudor muestra atrasos en el pago de sus
cuotas de ms de 120 das calendarios.
11 Cules son los criterios asignados para clasificar a un deudor de un crdito
hipotecario?
A-Un deudor, en la categora Normal (0), demuestra cumplimiento en sus pagos de sus cuotas
de acuerdo a lo convenido con un atraso de hasta 30 das calendarios.
B- Un deudor, en la categora con problemas potenciales (1), muestra atraso en el pago de 31
das a 90 das calendarios.
C-Si el deudor es ubicado en la categora Deficiente (2), significa que muestra atrasos en el
pago de 91 das a 120 das calendarios.
D-Un deudor en la categora Dudoso (3), muestra atraso en el pago de 121 das a 365 das
calendarios.
E-Si el deudor es clasificado en categora Prdida (4), muestra un atraso en el pago de ms de
365 das calendarios.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 26

12 Qu es una operacin refinanciada y en que categora se clasifica a un deudor con


crditos refinanciados?
Se considera una Operacin Refinanciada al crdito o financiamiento directo, cualquiera sea su
modalidad, respecto del cual se producen variaciones de plazo y/o monto del contrato original o
novaciones*, que obedecen a dificultades en la capacidad de pago del deudor. Toda operacin
refinanciada deber ser sustentada en un reporte de crdito, debidamente documentado y
analizada individualmente teniendo en cuenta esencialmente la capacidad de pago del deudor.
La clasificacin de dudoso o prdida originalmente otorgada al deudor refinanciado, podr ser
mejorada a deficiente, mantenindose el resto de las clasificaciones en sus categoras originales,
salvo los de categora normal que debern ser clasificados como crditos CPP.
La nueva clasificacin asignada o aquella que mantuvo su clasificacin original, podr ser
mejorada en una categora siempre que el deudor haya demostrado capacidad de pago con
respecto al nuevo cronograma del crdito. Sin embargo, si el deudor registra incumplimientos
en el pago de las cuotas pactadas, incumplimientos de las metas acordadas dentro de un
trimestre y/o deterioro en su capacidad de pago, la empresa acreedora deber reclasificarlo. *
Por la novacin se sustituye una obligacin por otra
13 A quin corresponde la revisin de la evaluacin y clasificacin del deudor?
Es responsabilidad de la Unidad de Auditora Interna o en su defecto, de una unidad
independiente de las reas de negocios y de riesgos de las empresas financieras supervisadas. La
Superintendencia de Banca y Seguros no evala ni clasifica la obligacin de un deudor.
14 Cul es la periodicidad y cobertura dispuesta por la Superintendencia de Banca y Seguros a
la que estn obligadas las empresas del sistema financiero para revisar la clasificacin de la
cartera de crditos?
Las empresas financieras deben revisar trimestralmente una muestra estadsticamente
representativa de los deudores de la cartera de crditos comerciales. La revisin de los deudores
MES, consumo e hipotecario para vivienda, se realiza mensualmente respecto al 100% de
dichos crditos.
15. Es la Superintendencia de Banca y Seguros quien clasifica la obligacin de un
deudor?
No, las clasificaciones son establecidas por las propias empresas del sistema financiero de
acuerdo con el comportamiento crediticio de los usuarios. Estas clasificaciones deben ser
consistentes con los criterios establecidos en la Resolucin SBS N 572-97 emitida el 20 de
agosto de 1997 y sus modificaciones: Resolucin SBS N0641-99 del 14-07-99, Resolucin
SBS N663-2000 del 27-09-2000, Resolucin SBS N 1071-99 del 02-12-99 y Resolucin SBS
N032-2002 del 11-01-2002.
Referencias: pgina web SBS
Clasificacin dentro de la empresa de los grupos de riesgo de crdito empresarial:
Las empresas con la finalidad de tener un conocimiento real de la situacin de sus crditos
colocados buscan clasificar a sus clientes (segmentar) con la finalidad de identificarlos y
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 27

diferenciarlos por aspectos y caractersticas que puedan tener en comn y que permitan
establecer medidas, crear o modificar polticas y tomar decisiones especficas dirigidas a cada
segmento y de esta manera obtener resultados ms realistas ya que la realidad voluntad y
capacidad de pago de cada cliente es diferente.
Dentro de los muchos criterios con que se puede clasificar a los clientes y deudores se pueden
mencionar los siguientes: de acuerdo a su actividad econmica ubicacin, geogrfica, magnitud
de sus crditos, a su antigedad, al historial que tiene dentro de la empresas, solvencia moral y
econmica, voluntad de pago, entre muchas otras formas que nos permitan agruparlos y
estudiarlos y la que ms nos interesa agrupar y clasificar a los clientes por el riesgo que
representan. No solamente por la esquiva voluntad de pago que puedan tener o factores
cualitativos sino tambin por los riesgos propios del giro del negocio,
Por ejemplo una empresa que otorga crditos en para el sector cafetalero especficamente no
solo clasificara a sus clientes de acuerdo al reporte que obtenga de la central de riesgos
CLASIFICACION Y CALIFICACION DE CLIENTES POR CENTRAL DE RIESGO

Si no que adems identificara y clasificara (segmentara) a sus clientes de acuerdo al riesgo que
puedan tener en comn para establecer filtros y tomar medidas preventivas, que permitan
reducir y controlar dicho riesgo y en el peor de los casos contar con un plan de contingencia que
permitan afrontar cualquier posible crisis, es decir el hecho de poder clasificar a nuestros
clientes por el tipo de riesgo que representan nos permite tener un panorama especifico y
detallado de las debilidades y deficiencias de ese grupo en particular, lo que nos permitir
orientar nuestras estrategias con soluciones que se aplicaran directamente a ese grupo. Con lo
cual optimizaremos recursos y no afectaremos los crditos ni las condiciones de aquellos grupos
que no representan riesgo es decir que ante determinado grupo de riesgo debo decidir si
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 28

aplico polticas ms liberales o conservadoras, y este grupo de riesgo las asumir como
parte de una solucin planteada por la empresa a su situacin especial, pero si no se hubiera
identificado y agrupado a los clientes de acuerdo a sus grupos de riesgo y se aplican dichas
polticas a todos indiscriminadamente se generara incertidumbre y descontento entre aquellos
clientes que no se han visto afectados por ninguna amenaza. Corriendo el riesgo de que si los
tratamos como aquellos que representan alto riesgo estos se vayan a otra empresa que les brinde
mejores condiciones.

Ejemplo: de clasificacin de clientes de crdito en una empresa que brinda crditos al


sector cafetalero segn el riesgo por la variedad de plantas cultivadas y de ubicacin
geogrfica
En un principio esta empresa daba crditos a los agricultores que como condicin general
tengan un rea mnima de una hectrea de caf en produccin con capacidad de hipotecar o
presentar un aval para respaldar el crdito mediante fianza solidaria
Al principio todo funcionaba bien pero empezaron a darse problemas en los pagos pocos por
falta de voluntad o falta de responsabilidad de los clientes y muchos por factores climticos y de
plagas.
La empresa que en un principio solo usaba como criterio para la evaluacin y seleccin y de sus
clientes solo los factores cualitativos y cuantitativos tuvo debido a la experiencia profundizar
ms sus criterios y tcnicas de evaluacin.
Tuvo que implementar filtros y parmetros para identificar a sus clientes y agruparlos por las
caractersticas que pudieran tener en comn para poder cuantificar el riesgo identificarlo en cada
grupo y controlarlo con medidas especficas para cada grupo de riesgo
Ejemplo
Grupos, ubicados en zona media baja entre 800 y 1100 metros sobre el nivel del mar que
cultivan variedades como caturra, pache. 45% (riesgo medio permanente)
Se detect que a esta altura las probabilidades de ataques de plagas o enfermedades son ms
frecuentes debido a que las variedades que cultivan son ms sensibles a los cambios climticos
y ms propensos al ataque de plagas y enfermedades (Roya)
Al definir a este grupo se estableci como medida correctiva y preventiva:Controlar los montos
a otorgar, condicionar el otorgamiento del crdito a que el cliente realice controles fitosanitarios
preventivos que se puedan comprobar, que controle la sombra del cafetal, que renueve y
diversifique de manera planificada y sistemtica su cafetal sembrando variedades resistentes,
que tenga cultivos alternativos es decir diversifique su produccin, que las visitas de parte del

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 29

analista para el seguimiento y control sean ms seguidas a fin de que pueda detectar
tempranamente riesgos.
Clientes ubicados en zonas altas de 1200 a 1600 metros sobre el nivel del mar 35% (riesgo
alto los primeros 4 aos una vez sustituida las plantaciones con variedades resistentes se
considerara riego medio)
A esta altura se consideraba que el ataque de plagas era mnima y que en todo caso las plantas
convivan con dichas plagas se cultivaba las variedades Caturra, comn entre otras que debido a
las condiciones climticas, al suelo y altura daba cafs excelentes pero a finales del 2013 la roya
castigo duramente a los cafetaleros dejndolos en una situacin extrema ojo tambin afecto a las
partes bajas pero en estas partes ya estaban acostumbrados a la Roya y de alguna manera
tomaban las precauciones necesarias. Prcticamente los cultivos de cafe Comn Pache y Caturra
de las zonas altas quedaron exterminados.
Se clasifico a los clientes que tenan en comn cafetales entre 1200 a 1600 metros sobre el nivel
del mar y que cultivaban caturra comn pache entre otras. Es aqu donde se ve la utilidad de
segmentar o clasificar a los clientes por caractersticas que pudieran tener en comn ya
que no todas las plantaciones se perdieron, debido a que los caficultores que tenan parcelas con
la variedad catimor no sufrieron mayores prdidas este detalle permiti crear condiciones
especficas para los realmente afectados por la roya por ejemplo refinanciamientos, venta de
deudas a Agrobanco, fondos de rescate, se busc la forma de ayudarlos ya que el capital
colocado era muy grande y la conducta de estos agricultores siempre fue intachable y fue por
qu perdieron sus plantaciones que ahora enfrentaban problemas para el pago, pero la tierra
estaba ah y era necesario que la empresa se juegue ese riesgo de decir estoy contigo en las
buenas y malas porque t tambin los ests conmigo (el hecho de conocer que la conducta
crediticia de dichos clientes siempre fue intachable nos daba la herramienta necesaria para saber
que si se les ayudaba iban a responder positivamente) sumado a estos que fue un factor
climatolgico el que afecto la capacidad de pago de los agricultores.
Para los nuevos crditos se modificaron los criterios y ahora solo se dan crditos a parcelas que
tengan la variedad catimor u otras resistentes a la roya. Y de preferencia tenga cultivos
alternativos, manejo de sombras entre otros.
Los entusiastas 10%: Clientes que se encuentran dispersos en diferentes tipos de altura pero
que tiene en comn que se preocupan por mejorar sus mtodos y tcnicas de produccin,
respetando el ecosistema, que siembran diferentes variedades de caf considerando que la altura
les sea favorable, respetando los requerimientos de espaciamiento, abono, sombra ( no
contaminando el suelo utilizando irresponsablemente productos qumicos) es decir llevan un
manejo responsable y sustentable, controlando que el impacto de la explotacin que hacen sobre
la tierra sea mnimo, a estos clientes no les afecto mayormente la Roya debido a que sus
parcelas siempre tuvieron sus cultivos al da, las plantas al ser abonadas peridicamente estaban
resistentes a cualquier enfermedad y adems identificaron y contrarrestaron la plaga
oportunamente ya que conocan de su existencia saban los sntomas y como combatirla. A estos
clientes se les da un trato preferencial, y pueden acceder a otros tipo de crditos con mejores
condiciones.

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 30

Los conformistas o eternos ahorcados 7 %


Son clientes que siempre pagan a las justas y a ltimo momento tienen
mala suerte no progresan mayormente no se aprecian mejoras
considerable a lo largo de su vida crediticia con la empresa hacen el
esfuerzo justo y necesario y siempre Se quejan de que los intereses son
demasiado altos o que la empresa no los apoya o que gracias a ellos la
empresa est bien pero ellos no.
La empresa los identifica y dentro de sus estrategias est el de capacitarlos
en temas de superacin personal manejo empresarial de sus unidades
productivas etc.
Los caraduras 3%: cumplen ms por las exigencias y la presin que por
voluntad. Siempre tienen un motivo para no pagar estn siempre a la moda
y preocupados por cualquier cosa menos por su parcela como resultado
paran siempre en problemas financieros aunque al final cumplen pero es un
grupo que exige mucho seguimiento y se invierte mucho en su recuperacin
Al identificarlos se les est limitando el crdito tratando de concientizarlos o
simplemente excluirlos de la empresa. Esto debido a que son un mal
ejemplo para los clientes puntuales
y por qu el seguimiento de sus
crditos es muy caro.

Ejemplo de Clasificacin de la empresa de Crditos Cafecito de los grupos de riesgo de


crdito empresarial

Clasificacion clientes Creditos Cafecito


CLIENTES ZONA MEDIA
CLIENTES ZONA ALTA
LOS ENTUSIASTAS
LOS CONFORMISTAS O ETERNOS AHORCADOS
LOS CARADURAS

10%

7% 3%
45%

35%

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 31

CLASIFICACION DE CLIENTES DE ACUERDO AL RIESGO CREDITICIO


Clientes zona media
Clientes zona alta
Los entusiastas
Los conformistas o eternos ahorcados
Los caraduras

45%
35%
10%
7%
3%

(Riesgo medio permanente)


(Riesgo alto y medio variable)
(Riesgo bajo
(Riesgo alto)
(Riesgo alto)

Como podemos apreciar en el cuadro estadstico los riesgos se repiten en diferentes grupos de
clientes pero el identificarlos y agruparlos por sus caractersticas comunes hace ms fcil
cuantificarlos y plantear la solucione ms idneas para cada caso.

Algunos ejemplos de cmo segmentan o agrupan a sus clientes algunas entidades


crediticias

Definicin de estrategia de enfoque o segmentacin.- (pongo esto por que es una


herramienta que considero muy util)
Esta estrategia, consiste en concentrarse en un grupo especfico de clientes, en un segmento
de la lnea de productos o en un mercado geogrfico. Es decir, se enfoca en las necesidades de
un solo segmento de mercado, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado
geogrfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratgico estrecho
(nicho), con ms efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma ms
general

14.- CUALES SON LAS VENTAJAS DE ESTRUCTURAR UN SISTEMA DE


CREDITOS Y COBRANZAS?

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 32

ESTRUCTURA.Definicin.
Distribucin y orden de las partes que componen un todo.
Conjunto de relaciones existentes entre los diversos elementos que conforman un todo en el que
cada elemento depende de los otros y existe en funcin del todo.
SISTEMA.Definicin:
Conjunto de reglas o principios sobre una materia enlazados entre s.
Conjunto coherente de ciertos medios tcnicos organizados, procedimientos y organizacin los
cuales se han creado para dirigir las funciones y asegurar el equilibrio del rea o departamento
de la empresa que se va a estructurar con la finalidad de que pueda realizar sus funciones de una
manera ptima.
Es decir dotar a los medios fsicos (herramientas, personal) de las Tcnicas reglamentos,
conocimientos y funciones, para su adecuado funcionamiento.
Como vemos al estructurar un sistema creamos es un complejo engranaje donde los
procedimientos tcnicas y reglamentos con los que se dota al personal rigen el accionar del rea
o departamento que queremos gobernar dentro de la empresa
VENTAJAS DE ESTRUCTURAR UN SISTEMA DE CREDITOS Y COBRANZAS?
1. Estructurar adecuadamente el sistema de crditos y cobranzas permite un ptimo
desempeo de cada uno de los responsables de este departamento agilizando sus
funciones en cada uno de los procesos del mismo (Promocin, solicitud, pre evaluacin,
visita, evaluacin, aprobacin o rechazo, desembolso, seguimiento y recuperacin)
2. No es caro ya que en muchos casos solo hay que revisar los procesos mejorarlos e
implementarlos y si se requiere invertir la inversin que se tendra que realizar seria
mnima y se vera ampliamente justificada con los resultados.
3. En la mayora de casos no hace falta de ms personal si nos mas bien de capacitarlos
organizarlos y dotarlos de los medios herramientas y conocimientos suficientes para que
ejecuten mejor su trabajo dndoles la responsabilidad y autonoma necesaria para tomar
las decisiones ms apropiadas y convenientes para el logro de los objetivos de la
empresa que deben estar plasmados en las polticas de cerditos y cobranzas y en el
manual de funciones y procedimientos de la empresa.
4. Al dotar al rea de crditos y cobranzas de una estructura y sistema adecuado es decir
organizando todos los elementos que conforman el rea de crditos y cobranzas
(infraestructura, herramientas, equipo, maquinaria, jefaturas, personal) dotndolos de
los medios tcnicos, reglamentos y procedimientos, funciones estamos creando un
cuerpo administrativo que tendr la capacidad realizar todas las funciones para la cual
ha sido creado.
Logrando los objetivos esperados que son:
Aumentar las ventas a crdito y las ganancias para la empresa.
Optimizacin de recursos
Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 33

Reduccin de costos
Minimizar riesgos
Deteccin temprana de riesgos y correccin con la toma de decisiones adecuadas de
manera eficiente y oportuna.

Algunas imgenes para reforzar el concepto:

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 34

Examen Modulo 01
El crdito en los negocios
Cesar ngel Kam Sagastizabal 35

También podría gustarte