Investidor e mercado financeiro: contribuies da psicologia econmica na tomada de

deciso
Mateus Boldrine Abrita (UEMS) prof.mateusabrita@gmail.com
Ana Paula C. T. Abrita (UFMS) paulatencatt@gmail.com
RESUMO: A teoria do homem econmico, ligada a ortodoxia neoclssica, a qual defende a
racionalidade perfeita no processo decisrio do homem vem sendo questionada, pela psicologia
econmica e pelas finanas comportamentais. Essas novas teorias defendem que o homem no
consegue dissociar elementos psicolgicos no momento da tomada de deciso. Portanto, essas
decises sofreriam distores de percepo e avaliao, pois elementos no racionais impediriam uma
tomada de deciso perfeitamente racional. Nesse contexto se d a relevncia do tema, pois se
distores podem afetar os mercados financeiros isso pode resultar em mercados ineficientes. Aps o
levantamento das principais teorias da psicologia econmica e das finanas comportamentais, verificase que essas distores de percepo e avaliao realmente esto presentes no processo decisrio,
simplesmente pelo fato de nossa mente estar suscetvel a interferncias psicolgicas.
PALAVRAS-CHAVE: Racionalidade perfeita, Tomada de Deciso; psicologia econmica.

1 Introduo

Os pensamentos da escola clssica que nortearam o conceito do homem

econmico perduraram por muito tempo e tiveram sua importncia, na medida em que
simplificaram o processo de tomada de deciso do homem, e facilitaram assim a formulao
de algumas teorias econmicas importantes. Porm, quando se olha para a realidade, afirma
Mosca (2009) extremamente difcil encontrar os conceitos de uma racionalidade perfeita na
tomada de deciso do ser humano, o que se observa um processo repleto de influncias e
distores geradas pelos aspectos psicolgicos que historicamente so inerentes ao homem,
sendo assim leviano acreditar que o homem dotado de uma hiper-racionalidade. Keynes
(1964) j apontava para uma caracterstica peculiar dos agentes econmicos e intitulava essa
fora no perfeitamente racional de esprito animal (animal spirits). Entretanto, algumas
escolas econmicas como Novo-Clssica e Marginalista resgataram o conceito de
racionalidade perfeita dos agentes, mesmo aps a publicao de Keynes.

No perodo mais recente, surge a psicologia econmica e, mais especificamente,

as finanas comportamentais que objetivam estudar essas distores que ocorrem no processo
de tomada de deciso. A psicologia econmica possui um foco mais geral do processo
decisrio e as finanas comportamentais possuem um objetivo mais especfico que consiste
em estudar a relao entre o investidor e o mercado financeiro. Ferreira (2008) argumenta que
a psicologia econmica uma rea de estudo que envolve o comportamento econmico do
indivduo, grupos, governos, populaes com foco na relao entre os tomadores de deciso e
a economia propriamente dita. J as finanas comportamentais, definidas por alguns como
uma ramificao da psicologia econmica, estudam a influncia dos aspectos psicolgicos na
relao entre mercados financeiros e o investidor, objetivando minimizar possveis distores
que possam comprometer o bom funcionamento dos mercados e consequentemente
distorcerem toda a economia.
Ao estudar a relao entre investidor e mercado de aes importante ressaltar o
impacto das heursticas e vieses na tomada de deciso dos investimentos, podendo resultar em
prejuzos, tanto para o prprio investidor como para os mercados, gerando externalidades
negativas. De acordo com Tonetto, Kalil, Melo, Schneider e Stein (2006) as heursticas so
mecanismos cognitivos que visam economizar esforo e tempo nos processos de julgamentos,
entretanto essas simplificaes podem levar a erros e vieses de pensamento, que trazem
consequncias para os mercados financeiros. Devido aos srios problemas que essas
distores de percepo e avaliao podem resultar, que se da relevncia acadmica deste
trabalho, pois ao estudar esses mecanismos, e na medida em que ocorrer uma melhor
compreenso deles, pode ocorrer uma mudana de direcionamento por parte do tomador de
deciso em busca da racionalidade e consequentemente gerarem um mercado mais eficiente.
Este trabalho tem como objetivo levantar as teorias da psicologia econmica e das
finanas comportamentais para verificar como elas se contrape teoria do homem
econmico. Sendo assim, o trabalho constitudo por quatro partes: inicialmente, so
retomados os ideais e o contexto em que foram formulados os postulados clssicos que
nortearam a concepo do homem econmico, para que possa ocorrer uma melhor
compreenso sobre como surgiu e quais so os pressupostos dessa teoria. Na segunda parte
so levantadas as argumentaes e contestaes por parte da psicologia econmica que coloca
em cheque a tese de que o homem dotado de extrema racionalidade, defendendo que o
homem fortemente influenciado pelos aspectos psicolgicos mesmo quando est tomando
decises relevantes. J na terceira parte so apresentadas as teorias e estudos das Finanas
Comportamentais, que possuem uma anlise mais restrita, focalizando a relao entre o

tomador de deciso e os mercados financeiros, defendendo que o processo decisrio na

prtica dos mercados no apresenta elementos de racionalidade perfeita. Por fim na quarta
parte algumas concluses so levantadas embasadas pela literatura apresentada.
2 - Liberalismo clssico e o homo economicus

A escola clssica representa uma corrente de pensamento muito importante dentro

da teoria econmica, Rima (1977) aborda toda a evoluo dos pensamentos econmicos que
ocorreram nessa poca, destacando as ideias de Adam Smith, que seria o precursor da
chamada economia poltica clssica, Smith contraria as ideias mercantilistas que estavam
vigentes no debate econmico da poca. Seu livro A Riqueza das Naes tenta derrubar as
prticas e os princpios do mercantilismo. As ideias do individualismo e da mo invisvel
guiando toda a economia, refutariam a ideia de um Estado presente e intervencionista.
Ainda de acordo com o autor supracitado, os pilares bsicos do liberalismo podem
ser apontados como: a liberdade, limitao do poder do estado, garantia da propriedade
privada e tolerncia. A liberdade defendida, pois o homem como indivduo, seria capaz de
gerar um progresso em toda a sociedade porque medida que buscasse o seu prprio interesse
estaria sendo direcionado, por uma mo invisvel, que maximizaria suas potencialidades, por
isso a liberdade fundamental dentro deste contexto, contrariando as ideias anteriores dos
mercantilistas de que o estado deve intervir, por isso outro pilar bsico dessa teoria est
centrada na questo das limitaes do Estado. Se o individuo capaz de maximizar suas
utilidades e isto gera um bem social, a figura de um estado intervencionista deve ser revista e
limitada.
A garantia da propriedade privada para Rima (1977) est nesse contexto
diretamente relacionada com esses outros pensamentos, j que para que os indivduos
busquem no seu individualismo sua maximizao de renda e satisfao essencial que a
propriedade privada seja defendida, pois no faz sentido um indivduo se dedicar ao mximo
a determinadas funes sendo que o fruto de seu trabalho pode ser perdido a qualquer
momento. De acordo com a lgica do pensamento liberal clssico a propriedade privada deve
ser defendida e protegida. Porm, no que essa escola pensava sobre o homem que este
trabalho tem seu foco.
A ideologia de um homem capaz de maximizar seus ganhos surge nas ideias dos
economistas clssicos. Vasconcellos e Garcia (1998) destacam David Ricardo, John Stuart
Mill, Jean Baptiste Say e Thomas Maltus como os principais pensadores dessa corrente e

defendem que essa escola foi fundamental para que a economia pudesse se tornar de fato uma
cincia, devido formao de um corpo terico e uma gama de instrumentos de anlise.
Rossetti (1981) argumenta que os homens no aceitavam mais a explicao que o
Estado deveria direcionar suas vidas, mas sim que a ordem econmica deveria seguir uma
ordem natural, sendo ela capaz de direcionar e orientar o cotidiano dos homens. Surge nesse
perodo os princpios do laissez-faire, que coloca como papel do Estado apenas algumas
funes elementares da sociedade, como as ligadas defesa da vida e da propriedade, sendo
assim o papel estatal se restringiria, e no caberia mais a ele intervir maciamente no
andamento da economia. Ainda nesse sentido os ideais clssicos baseavam-se em alguns
princpios como princpio da racionalidade do homem econmico, das foras do livre
mercado, do papel da concorrncia na formao de preos, da positividade do individualismo.
Analisando a teoria do homem econmico nota-se que esse ser fictcio criado pelos
pensadores clssicos agia sempre de forma extremamente racional no que diz respeito s
decises econmicas, sendo assim, estaria sempre procurando maximizar sua satisfao,
utilizando para isso do seu individualismo. Essa ideia a base do pensamento liberal e
baseado nesses pressupostos alegavam que a economia poderia avanar de maneira
substancial se o homem fosse livre para exercer seu individualismo.
Observa-se que a formao dos postulados que norteavam o conceito homem
econmico vai se formando na juno das ideias dos pensadores liberais clssicos. Mill
(1999) discute acerca das leis da mente humana, e ainda Hunt (1982) discorre que o papel de
Mill nesse contexto do liberalismo foi de um grande sintetizador das ideias dos pensadores
clssicos contribuindo para a consolidao e, posteriormente, para o avano nos campos em
debate. Isso relevante, pois quando os conhecimentos ficam dispersos existe uma
dificuldade muito grande para que se possa estudar e discutir o iderio de determinada poca.
Com o intuito de cristalizao do pensamento liberal ingls clssico, Mill (1986) agrupa em
seu livro muitos dos princpios dessa corrente, como as relacionadas produo, progresso,
troca, distribuio e ao papel do governo.
Outro intelectual que tem participao importante na elaborao das caractersticas
que norteiam o homem econmico Nassau Senior. De acordo com Rima (1977), os axiomas
de Senior deixam claro o carter lgico do ser fictcio, e em sua primeira proposio afirma
que [...] Todas as pessoas desejam obter, com o menor sacrifcio possvel, um montante
maior possvel de artigos de riqueza (RIMA, 1977, p.189), demonstrando que o homo
economicus sempre estaria buscando maximizar seus rendimentos e seria, portanto, isento de
falhas de cunho psicolgico, pois estaria dotado de de perfeita racionalidade. Caminhando

rumo a uma abordagem mais conceitual Juru (2000) permite um entendimento acerca do
homem econmico.
[...]O homo economicus uma fico, formulada segundo procedimentos
cientficos do sculo XIX que aconselhavam a fragmentao do objeto de pesquisa
para fins de investigao analtica. Os economistas assumiram que o estudo das
aes econmicas do homem poderia ser feito abstraindo-se as outras dimenses
culturais do comportamento humano : dimenses morais, ticas, religiosas, polticas,
etc., e concentraram seu interesse naquilo que eles identificaram como as duas
funes elementares exercidas por todo e qualquer indivduo : o consumo e a
produo. O homo economicus nada mais do que um pedao de ser humano, um
fragmento, um resto, a sua parcela que apenas produz e consome, segundo "leis"
deduzidas da observao, cujo nico critrio de verdade apoiava-se na evidncia
(JURU, 2000, p.4).

Portanto, o homem econmico muito importante para o perodo do liberalismo

clssico, pois permitiu abstraes que deram sustentao s ideias dos postulados, Hunt
(1982) argumenta no que diz respeito aos aspectos psicolgicos, o pensamento liberal clssico
era norteado por alguns pressupostos relacionados natureza humana, primeiramente
defendiam que todo ser humano egosta, frio e calculista, e tem por essncia ser inerte e
atomista. A origem dessas constataes estava presente em Hobbes e em outros filsofos e
intelectuais da poca como John Locke, Bernard Mandeville, David Hartley e Abrahan
Tucker, destaque para Jeremy Bentham, que endossava e sustentava todo carter psicolgico
de que as aes humanas so na essncia motivadas pela vontade de obter prazer e desviar-se
da dor.
[...] Os idelogos do liberalismo clssico atribuam ao intelecto humano um papel
extremamente significativo. Embora todas as motivaes tenham origem no prazer e
na dor, as decises que os indivduos tomam quanto a que prazeres ou dores buscar
ou evitar baseiam-se numa avaliao fria, desapaixonada, racional, das situaes.
a razo quem dita a necessidade de avaliar todas as alternativas que determinada
situao coloca para que a escolha recaia sobre a que oferece o mximo de prazer e
o mnimo de dor (HUNT; SHERMAN, 1982, p.57).

Com o atomismo, os liberais clssicos tocam em um ponto fundamental,

defendendo que o individuo mais importante, ou seja, uma figura central na sociedade,
mais importante que a coletividade, indo contra os preceitos cristos paternalistas. Segundo
esse pensamento, o todo era apenas a soma dos indivduos e todas as prioridades tinham que
se encontrar no individualismo. Segundo Costa (2009), o termo homo economicus foi
cunhado no sculo XIX por crticos de Mill.
Fundamentalmente, Rossetti (1981) fala da importncia do pensamento liberal
clssico no sculo XVIII para contrapor as ideias do sculo XVI, sendo assim ocorreu uma
mudana estrutural significativa na sociedade e na teoria econmica. Os postulados e

princpios at ento soberanos, foram substitudos pelas teorias liberais e acabaram por
resultar em uma diminuio do papel do Estado tanto na economia como no cotidiano das
pessoas, assim o estado deveria retirar-se da economia e exercer apenas algumas atividades,
dentre elas [...] Administrao da justia, Defesa contra agresses externas, Manuteno de
planos de assistncia social, Humanizao das relaes entre capital e trabalho,
Desenvolvimento da cincia, Apoio colonizao e Planos educacionais (ROSSETTI, 1981,
p.45).

2 - Psicologia econmica

A psicologia econmica uma rea multidisciplinar relativamente nova,

principalmente no Brasil. Para Ferreira (2005) essa nova rea busca compreender a influncia
psicolgica que os indivduos sofrem ao mesmo tempo em que so tomadores de decises.
Esse campo de estudo ganha destaque mundial, com dois ganhadores de prmio Nobel na rea
econmica, Daniel Kahneman e Tversky, foram condecorados com o prmio no ano de 2002.
O principal objeto de estudo dessa nova rea o comportamento das pessoas, pois o conceito
do homem econmico j estaria adequado a complexidade decisria contempornea.
Para alguns, a psicologia econmica considerada uma diviso da psicologia social,
portanto vrios de seus precursores so psiclogos sociais, outro nome fundamental nessa
rea do conhecimento foi Geoge Katona, que se dedicou ao estudo do comportamento
econmico de vrias massas populacionais. Ferreira (2008) nos diz que a psicologia
econmica estuda os tomadores de decises sejam eles indivduos, governos, populaes,
sempre buscando como ponto principal a compreenso do papel da influncia dos aspectos
culturais, emocionais, expectativas na tomada de deciso, refutando a ideia que o homem
dotado de razo suprema.
A psicologia econmica nasce, portanto, da necessidade, identificada por
pensadores sociais, juristas, economistas e psiclogos, de acrescentar um enfoque
mais abrangente economia, que no daria conta de explicar suficiente e
apropriadamente os fenmenos econmicos, sempre influenciados pela participao
humana e, consequentemente, pelas limitaes, bem como movimentos, por vezes
inesperados, que lhes so inerentes. (FERREIRA, 2008, p.43)

Assim a psicologia econmica nega os postulados dos pensadores liberais

clssicos, comea agora uma crtica a essas verdades, pois a psicologia econmica nega que o
homem dotado de perfeita racionalidade para tomar suas decises. Ferreira (2008) aborda as
reas que a psicologia econmica pode ser dividida, podendo ser psicologia experimental,

psicologia

aplicada,

psicologia

comportamental,

psicologia

cognitiva,

psicologia

organizacional, entre outras. A rea comportamental, comumente chamada de Behaviorismo,

estudada pela Psicologia, sendo seus principais pesquisadores John B. Watson e B.F
Skinner. importante destacar a caracterstica interdisciplinar da psicologia econmica, pois
ela transita em varias reas do conhecimento como economia, psicologia e administrao,
pois seu objeto de estudo, a tomada de deciso, muito complexa.
Kahneman e Tversky (1974) defendem que os indivduos no tomam suas
decises de maneira extremamente racional; existe certa racionalidade, porm, muitos outros
aspectos afetam diretamente o comportamento humano, logo essas falhas que ocorrem em se
tratando de investimento, consumo ou outras decises que cercam o cotidiano do homem so
estudadas pelos autores que ganharam o prmio Nobel. Os indivduos seriam atingidos por
vieses cognitivos e por crenas culturais ou religiosas, sendo assim, impossvel separar o lado
psicolgico e o lado racional no momento de tomar decises.
A psicanlise, fundada pelo mdico austraco Sigmund Freud, possui um papel
importante dentro da psicologia econmica. Ferreira (2008) diz que existem diversas
correntes de pensamento dentro da psicanlise, todavia, de uma maneira geral, compreende o
sujeito como marcado por representaes, sendo essas regidas por uma lgica inconsciente ao
sujeito, um recorte nico, particular e so construdas a partir de sua relao com seu contexto
social, com a histria (Nasio, 2009).
Freud, ao criar o conceito de inconsciente rompe com o pensamento de homem
cartesiano, que seria racional, consciente e pensante (Prudente e Ribeiro, 2005). Em outras
palavras, o sujeito, para ele, estaria distante de uma lgica formal racional, j que os aspectos
emocionais inconscientes estariam constantemente influenciando sua vida. Ora, se
inconsciente torna-se bastante difcil defender uma racionalidade na tomada de deciso, pois
controlar o inconsciente a ponto de torn-lo perfeitamente racional ou isol-lo para que se
possa tomar decises parece ser improvvel.
A psicanlise tem como objetivo auxiliar o sujeito na resoluo de conflitos,
portanto, busca descobrir complexos, traumas, etc., que estariam desequilibrando o
psiquismo, mas que encontram-se inconscientes. Nesse sentido, durante a Conferncia XXXI:
A disseco da personalidade psquica (1933), Freud afirma que a inteno da psicanlise
fortalecer o ego, ampliar seu campo de percepo e aumentar sua organizao, de maneira a
que possa apropriar-se de novas partes do id. Onde era o id, ficar o ego (p.99). . Freud, ao
contrrio do que muitos pensam, tambm fez grandes contribuies aos temas relacionados
com contexto social, como em sua obra intitulada Psicologia das massas e Anlise do Eu de

1921. Nesta obra, o autor investiga as atitudes dos sujeitos individualmente e em grandes
grupos, ancorando-se no processo de identificao.
Um ponto interessante, que analisando os pensadores liberais clssicos, Fonseca
(1994) encontra alguns traos da psicologia nos trabalhos de Adam Smith e David Hume,
sendo que ao investigar as obras desses intelectuais, foram encontrados indcios das
descries de como a mente humana funciona sendo influenciada por hbitos mentais e
crenas caracterizada por fatores sub-racionais e no mais apenas fatores racionais. So
encontrados conceitos como o de paixes, ou seja, as pessoas nascem com um objetivo
muito forte e inerente da espcie de perpetu-la, logo existiriam paixes mentais que
impossibilitariam a tomada de deciso estritamente racional, isto relevante, pois dentro da
escola liberal clssica j existem alguns indcios da psicologia econmica afetando a tomada
de deciso das pessoas.
Portanto, se verdade, por um lado, que a educao moral e esttica ainda muito
necessria, a fim de aumentar a capacidade dos homens de aproveitar ao mximo os
recursos ambientais e culturais existentes; no entanto parece igualmente verdadeiro,
por outro lado, que somente o agente individual sabe quais so as suas necessidades
e assim no h meio de uma autoridade externa impor a apreciao da grande arte
ou suprimir a demanda de lama e lixo (FONSECA, 1994, p. 18).

A psicologia econmica, de acordo com Ferreira (2007), tem ento como objetivo
principal estudar a relao das pessoas e grupos de pessoas com a economia, sendo que, a
economia e os agentes econmicos se influenciam mutuamente. Como ocorre esse processo
de interao observa o processo de tomada de deciso, defendendo que essa relao
composta por vrios aspectos psicolgicos e que simplificaes como a teoria do homem
econmico inconcebvel, dada a tamanha complexidade da mente humana, e
consequentemente da relao dela com o mundo econmico.
Um ponto relevante no debate sobre essa nova teoria da tomada de deciso
humana segundo Galeno, Contani, Serra e Torralvo (2008) ocorre aps o prmio Nobel de
Daniel Kahneman em 2002, pois acontece definitivamente o reconhecimento de que este
campo de estudo fundamental e mostra que as teorias liberais clssicas da racionalidade no
conseguem mais explicar por completo a complexidade que envolve o processo de deciso
econmica. Fica evidenciado que os conceitos e conhecimentos que a psicologia econmica
ou as finanas comportamentais abordam so importantes para uma melhor compreenso
nesse processo decisrio, pois a tomada de deciso se mostra muito importante na vida das
pessoas e da sociedade.

A histria da psicologia econmica no Brasil segundo Ferreira (2008) surge com

Alice Moreira, que foi a responsvel pela primeira linha de pesquisa em psicologia econmica
dentro do programa de mestrado em psicologia da Universidade Federal do Par, outra linha
de pesquisa no Brasil surge na Pontifcia Universidade Catlica do So Paulo em 2005 dentro
da rea de Psicologia Organizacional, ocorreu tambm esforos importante para a rea da
psicologia econmica no Brasil em Belo Horizonte e na Universidade Federal de Santa
Catarina.
Ainda de acordo com a autora supracitada, na histria geral, a psicologia
econmica encontra seus alicerces em filsofos e intelectuais da Grcia e Roma Antiga como
Plato, Aristteles, Cato e Varo que analisaram sobre o ponto de vista da hoje chamada
psicologia econmica assuntos principalmente relacionados aos escravos. Ainda Virgilio,
Tcito e Csar debateram sobre questes diversas. Ao longo da histria existem alguns pontos
fundamentais que possibilitaram o surgimento da psicologia econmica dentre eles destacase a importncia das ideias de Adam Smith, da escola marginalista do sculo XIX, e de Tarde
e Veblen. Ao longo do tempo essas correntes se dedicaram a analisar o fator humano presente
na tica, religio, emoes e instintos que poderiam afetar as decises econmicas.
A teoria psicolgica gerada por economistas, porm parece prescindir, de modo
geral, da necessidade de buscar dados na experincia e, mediante sua anlise,
verificar suas teorias ou elaborar novas hipteses, de modo a poder investigar se
aquelas noes podiam, de fato, ser encontradas nas pessoas. Assim os postulados
da economia acerca do comportamento humano, condensados no modelo homem
econmico, que fundamenta o pensamento econmico at hoje, sob forma da teoria
neoclssica, pouco ou nada mudaram nos ltimos duzentos ou trezentos anos
(FERREIRA, 2008, p.63).

O foco principal da psicologia econmica para Ferreira (2007) est baseado no

fato dos pensamentos serem formados a partir de emoes que geralmente possuem um
carter primitivo, ou seja, a emoo sempre elemento participante do pensamento, que por
sua vez afeta nossas decises, com isso chegamos a concluso que dificilmente seremos
racionais no estado puro, ento as pessoas possuem uma bagagem psicolgica de crenas,
emoes, religiosidades e elementos inconscientes que so inerentes aos homens. Diante da
complexidade que as situaes exigem para tomada de deciso muitas vezes nossa mente no
est disposta a exercer todo processo e acaba optando por outro caminho que a psicanlise
denominou realidade alternativa, ou seja, iluses e atalhos mentais que direcionam o
pensamento para a tomada de deciso, ento a mente possui de acordo com a psicanlise, o
regime do princpio da realidade que est relacionado com o pensar propriamente dito e o
regime do princpio do prazer que pode no ser to racional.

Existem outras reas que estudam o comportamento econmico, de acordo com

Ferreira (2008) algumas consideradas como disciplinas fronteirias, dentre elas: a Economia
psicolgica ou comportamental, as Finanas comportamentais, a Socioeconmica, a
Psicologia do consumidor, Pesquisa sobre julgamento e tomada de deciso, Economia
experimental, Neuroeconomia, Antropologia econmica e a Nova economia institucional.
Economia psicolgica fruto da insatisfao de estudiosos da prpria economia
com as explicaes que a teoria econmica dava para os comportamentos econmicos em
geral, ou seja, economistas no acreditavam ou no achavam suficientes os estudos sobre o
comportamento econmico que era vlido, ento uma busca por essa verdade sobre o
comportamento econmico deu origem a economia psicolgica.
As finanas comportamentais possuem um foco mais restrito que a rea anterior,
pois seus esforos so direcionados no sentido de estudar o comportamento do mercado
financeiro dando nfase na influncia dos aspectos psicolgicos. Na lgica do funcionamento
das finanas levando em considerao que a tomada de deciso de diversos agentes ligados ao
mercado financeiro sofrem influncias significativas da irracionalidade que envolve a
natureza humana e estuda mtodos de evitar prejuzos para o sistema.
A Socioeconmica tem por fundamento a interdisciplinaridade como meio para
buscar o entendimento do comportamento econmico e suas possveis consequncias no
contexto social, institucional, histrico, filosfico, psicolgico e tico. Levando em
considerao fatores sociais, polticos e culturais.
A psicologia do consumidor busca estudar a relao entre produto e consumidor.
Utilizando da psicologia, pode-se analisar a atitude do cliente em relao a determinados
produtos e posteriormente podem ser implementadas estratgias para atra-los, ou seja, para
satisfaz-los de maneira mais adequada. O foco principal ento fica no consumidor e quais
so suas caractersticas e interesses, porque ele o centralizador da deciso de compra,
impulsionados por seus aspectos psicolgicos.
No entanto, fatores culturais tambm so levados em considerao, j que o
sujeito encontra-se inserido numa sociedade que lhe fornece valores e padres que buscam ser
atingidos. Bauman (2008) a este respeito pontua que o consumo um investimento em tudo
que serve para o valor social e a auto-estima do indivduo (p. 75-76). No que se refere
pesquisa sobre julgamento e tomada de deciso, pode-se dizer que envolve tudo relacionado
tomada de deciso, ato cercado por muita complexidade e, consequentemente, acaba gerando
divergncias e discusses. Isto acarretou em vrias correntes de pensamento sobre esse
momento to importante para a sociedade. Existem diversas maneiras e mtodos para abordar

o assunto, por isso a necessidade de uma corrente de pesquisa justamente para debater acerca
do assunto.
J a Economia experimental uma rea de muita evidncia, pois ao formular
determinados padres de comportamento humano, os estudiosos dessa rea buscam
comprovar essas teses de maneira concreta para isso utilizam de vrios testes alm de dados
empricos e simulaes de laboratrio. A principal importncia dessa rea est em justamente
dar embasamento no chamado mundo real para as hipteses formuladas no campo terico.
A Neuroeconomia busca dar embasamento s teorias sobre o comportamento
econmico, como tenta descobrir novos mecanismos e funcionamentos da mente, atravs de
tcnicas avanadas de anlise do funcionamento cerebral, ou seja, possuem integrantes das
reas mdicas que fazem exames no crebro e investigam as reaes que ocorrem.
A Antropologia econmica rea que ocorre uma anlise comportamental dentre as
diversas pocas da humanidade como a era industrial, perodo primitivo, sociedade moderna,
entre outras, analisa as evolues e as caractersticas contidas em cada poca no que tange a
tomada de deciso das pessoas dentro do seu contexto histrico, contribuindo assim para um
melhor entendimento da evoluo dessas caractersticas e facilitando a compreenso da
sociedade moderna.
Por fim, a Nova Economia Institucional (NEI) muito importante, pois estuda as
relaes dos agentes com as instituies que os cercam. Verifica, por exemplo, como o agente
toma determinadas decises dado cada cenrio institucional, o foco principal desse estudo a
transao no mercado, pois os indivduos realizam contratos e transacionam diversas vezes na
sociedade moderna, as caractersticas e a maneira como se do essas transaes um dos
focos da Nova Economia Institucional.
A psicologia econmica deve avanar em diversas reas do conhecimento no
futuro. Para Ferreira (2008) a psicologia nos ltimos anos tem produzido cada vez mais
trabalhos referentes a coletividade, sendo assim nos prximos anos talvez a disciplina tenha
um direcionamento mais para o todo e no apenas do singular. Como pesquisas sobre
diferenas entre os comportamentos econmicos de vrias regies do planeta, observando
diferentes culturas e valores ticos que provavelmente modificam a relao do homem e suas
decises. As finanas comportamentais possuem um vasto campo para que se aprofunde o
entendimento das relaes entre investidores e o mercado financeiro propriamente dito. Este
ser um assunto muito relevante para a evoluo da economia.

3 - Finanas comportamentais

As finanas comportamentais, de acordo com Borsato, Pimenta e Ribeiro (2009),

ainda possuem pouca bibliografia e discusso no Brasil, pois uma corrente de pensamento
relativamente nova no pas. O principal foco dessa vertente estudar a relao entre o
tomador de deciso e o mercado financeiro, sendo esse tomador de deciso um investidor.
Essa relao pode no ser a mais racional possvel e, sendo assim, o investidor pode ser
acometido por falhas no processo decisrio.
Nesse sentido, as finanas comportamentais estudam essas relaes e podem
orientar melhor a tomada de deciso evitando perdas para todos os lados. Os pioneiros desses
estudos foram Amos Tversky e Daniel Kahneman que iniciaram seus trabalhos na dcada de
1970, outros nomes importantes na rea so Richard Thaler e Robert Shiller. Esses trabalhos
vo ao sentido de estudar e possivelmente comprovar que decises financeiras no so
totalmente racionais como pregavam alguns pensadores clssicos do sculo XIX, mas
fortemente influenciadas por emoes e erros cognitivos dos indivduos que resultam em
distores na tomada de deciso e no mercado propriamente dito.
Ao estudar mais profundamente a relao entre investidor e o mercado financeiro,
Ferreira (2008) afirma que as finanas comportamentais tornam obsoletos e ultrapassados
diversos pressupostos da teoria econmica tradicional, muitos deles contidos no conceito do
homem econmico. Essa linha de estudo muito importante para diversas reas do
conhecimento como economia, administrao, engenharia entre outras. Tambm chamada de
behavioral economics no mbito internacional, as finanas comportamentais direcionam seus
esforos no sentido de explicar o motivo dos tomadores de deciso serem aparentemente
irracionais em alguns momentos quando esto decidindo sobre diversas questes como
investimento, poupana, emprstimos e outros. Dentro dessas reas ainda existem algumas
outras linhas de estudo como representativas: heursticas ou regras de bolso, reaes
exageradas (overreaction e underreaction) teoria da utilidade esperada; iluses referentes ao
dinheiro (money ilusion); dissonncia congnitiva; risco e incerteza; teoria do prospecto;
contas mentais e comportamento de manada, confiana exagerada, entre outros.
Yoshinaga, Oliveira, Silveira e Barros (2004) argumentam que o arcabouo em
que est inserido a teoria clssica sobre o comportamento do tomador de deciso pelo
menos simplista e que as finanas comportamentais surgem da necessidade de uma melhor
explicao da realidade. Ora, se a teoria clssica explicasse satisfatoriamente o tema no
haveria a necessidade dos estudos que a economia comportamental aborda. Estes novos

estudos podem partir para uma mudana total dos pressupostos tradicionais, invalidando todo
o conjunto de pensamentos sobre o tema, ou por outro lado pode ir ao sentido de acrescentar e
avanar nas ideias j existentes. As finanas comportamentais se aproximam mais da primeira
hiptese, pois prope uma mudana total em relao aos conceitos j existentes.
O paradigma tradicional possui a significativa vantagem da simplicidade e
facilidade de modelagem do ponto de vista do pesquisador. No obstante, a
validade deste arcabouo para descrever o comportamento dos mercados uma
questo de natureza emprica. Se as teorias baseadas no agente racional fossem
capazes de explicar satisfatoriamente os mais importantes fenmenos investigados
pela literatura de Finanas, no haveria razo ou, pelo menos, no haveria forte
motivao para se questionar seus fundamentos e propor abordagens alternativas.
Todavia, um vasto conjunto de evidncias empricas produzidas nas ltimas
dcadas revela que as teorias disponveis baseadas na suposio de racionalidade
dos indivduos no so capazes de explicar a contento diversos fenmenos
regularmente observados nos mercados financeiros.. (Yoshinaga, Oliveira, Silveira
e Barros, 2004, p.2)

Sendo uma linha de pesquisa que relativamente nova e possuir um campo vasto
a ser explorado Kimura e Basso (2003) destacam, que as finanas comportamentais
conseguiram resultados positivos nos ltimos anos o qu possibilita sua consolidao como
teoria que permite representao, estimao e interpretaes diferentes do comportamento de
variveis dos mercados financeiros. Alm de evoluir no lado acadmico, muitas teorias das
finanas comportamentais vm sendo utilizadas por investidores. Eles as utilizam para
orientar seus posicionamentos quando esto tomando decises, trazendo melhores resultados
ou evitando perdas. Isto de extrema importncia, pois promove embasamento s ideias que
esto surgindo e comprovao prtica das mesmas, com isso a economia comportamental
ganha espao e credibilidade junto ao meio acadmico e adeptos no mundo financeiro,
resultando numa combinao muito promissora entre lado terico e o lado prtico das ideias e
pressupostos levantados pela economia comportamental.
Segundo Alves e Mendes (2009), um fator importante para que as finanas
comportamentais evoluam consiste no fato da existncia de uma teoria que seja paralela
hiptese dos mercados eficientes, sendo assim, estudando os pressupostos que podem
influenciar o investidor a tomar determinadas decises que fogem da concepo clssica de
racionalidade. No Brasil, os estudos nessa rea so considerados incipientes.
As finanas comportamentais so definidas como [...] novo ramo na teoria
financeira, que busca incorporar os aspectos psicolgicos dos indivduos no processo de
avaliao e precificao de ativos financeiros (KIMURA, 2003, p.3). Sendo assim, definida
as finanas comportamentais, elas ultrapassam as fronteiras de uma s disciplina englobando

vrias outras como psicologia, a economia, mtodos quantitativos, etc. Assim, as finanas
comportamentais surgem como uma inovao da teoria financeira tradicional.
Kimura (2003) argumenta que a economia comportamental desafia os paradigmas
tradicionais colocados pela hiptese dos mercados eficientes, levando em considerao que o
investidor pode sofrer impactos de um lado no racional de sua mente,que acaba
influenciando suas decises. Estudos empricos j demonstram que os investidores sofrem
com vieses ocasionados por distores que violam os postulados da teoria moderna de
finanas, comprovando que esta pode apresentar falhas que no explicam necessariamente a
realidade na tomada de deciso do investidor. A hiptese de mercados eficientes admitem que
os investidores na sua maioria so dotados de uma racionalidade que guiam suas decises,
porm o que se observa que os investidores so afetados por seu comportamento humano
que possui muitos aspectos psicolgicos e podem, em grande parte, provocar distores tanto
de percepo como de avaliao no processo racional da tomada de deciso, contrariando a
teoria tradicional. Alguns exemplos dessas distores de percepo e avaliao so
dissonncia cognitiva, heurstica da representatividade, excesso de confiana, ancoragem e
conservadorismo.
Ainda de acordo com o autor supracitado o estudo da relao entre comportamento
e finanas no atraa muito interesse dos estudiosos, pois a teoria moderna de finanas era
norteada com os conceitos dos mercados eficientes. Esse cenrio sofreu mudanas na dcada
de 80 do sculo passado, pois o comportamento real do mercado financeiro parecia cada vez
mais distante da hiptese dos mercados eficientes, sendo assim uma nova teoria deveria
surgir, pois essa vigente j no explicava mais a realidade, com isso as finanas
comportamentais ganharam destaque. Se o tomador de decises humano, logo as emoes e
outros aspectos psicolgicos impactaro na sua tomada de deciso, o que no era levando em
conta na teoria dos mercados eficientes, em que tudo era baseado na perfeita racionalidade e
os mercados se ajustariam por si s.
A respeito da restrio da racionalidade na tomada de deciso Bazerman (2004)
argumenta que a racionalidade um processo de tomada de deciso que tem como resultado
uma situao tima, para isso a deciso deve ser estudada a partir do ponto que inicial e no
apenas formular ideias de como a deciso tomada. Os estudos dessa tomada de deciso
podem ser divididos, em dois campos: os modelos prescritivos e os modelos descritivos. O
primeiro seria no sentido de buscar como os indivduos devem tomar suas decises de modo
que atinjam uma situao tima, ou seja, dadas as condies do momento o indivduo tomou a
deciso que lhe era possvel e que resultou na melhor situao para ele. O segundo campo,

que remete ao modelo descritivo, possui como objetivo principal as decises so realmente
tomadas, ou seja, no importa se essa deciso vai resultar numa situao tima, pois eles
consideram que nem todas as decises tomadas pelos indivduos so decises timas.
vlido o estudo da teoria da tomada de deciso, pois ela j admite que a deciso
no to racional.[...] Denomina-se teoria da deciso o estudo dos paradigmas subjacentes a
tomada de deciso e seus fundamentos analticos(GOMES, 2007, p.1), ainda segundo
Gomes (2007) a tomada de deciso uma atitude complexa que envolve muitas variveis. A
deciso um processo que dada algumas alternativas, direta ou indiretamente ocorre a escolha
de um dos caminhos. Portanto, dada a complexidade do tema no prudente acreditar que o
processo seja envolto de pura racionalidade, pois a intuio e outros fatores no racionais
fazem parte do processo decisrio, o prprio julgamento de uma deciso torna-se
extremamente difcil. Ora, como determinar se alguma deciso foi errada ou equivocada?
Podem existir vrios pontos de vista que colocam uma mesma deciso sendo correta e errada
ao mesmo tempo.
Por isso, trabalhoso o estudo nessa rea, pois existem diversos aspectos
subjetivos, porm estudos e observaes empricas validam vrias hipteses sobre a tomada
de deciso. Nesse sentido, podemos dividir os agentes no processo decisrio dentro da teoria
da deciso em: tomador de deciso o agente da deciso e o analista da deciso. O tomador de
deciso engloba uma ou vrias pessoas que do a palavra final numa deciso tomada, em seu
entorno que a teoria da deciso gira objetivando orient-lo nessa ao. O agente de deciso
afeta direta ou indiretamente na deciso fazendo clculos ou ordenando preferncias, e por
ltimo o analista da deciso responsvel por ser o conhecedor da teoria da deciso e servir
como um facilitador nesse processo, pois ao conhecer a estrutura do problema e fazer
projees e analise esse individuo auxilia o tomador de deciso, para que se alcance uma
situao tima.
Ao analisar o processo de tomada de deciso, Tichy e Bennis (2009) argumentam
que alguns estudos sobre a racionalidade restrita so muito importantes, pois ocorre uma
crtica teoria hiper-racional da economia clssica, concluindo como irreal os pressupostos
que norteavam tal teoria. At a teoria dos jogos seria falha por no contemlar aspectos
psicolgicos. Os trabalhos de Hebert Simon e posteriormente do psiclogo Daniel Kahneman
so fundamentais para esse debate novamente o problema de definir em que medida uma
deciso correta ou incorreta se coloca no estudo do processo de deciso, essa dificuldade
realmente notria, at porque muitas decises que aparentemente no curto prazo eram erradas
se mostram acertadas no longo prazo e vice-versa.

Um ponto importante no processo decisrio a estruturao que o envolve,

Bazerman e Neale (1998) revelam que quando se faz uma estruturao de um processo de
tomada de deciso o ponto de vista crucial. O autor cita o exemplo de uma negociao de
contratos de trabalho, ou seja, reajustes salariais que ocorrem normalmente de tempo em
tempos, ao fazer uma negociao com essas caractersticas o tomador de deciso faz uma
proposta de aumento e recebe uma contraproposta. Ora, se o tomador de deciso estiver
olhando para o que recebiam antes, est ocorrendo um ganho, pois a contraproposta
superior ao que ganhavam anteriormente, porm se seu olhar for comparativo primeira
proposta que ele fez, ir ocorrer uma perda, porque a contraproposta inferior a sua pedida
inicial.
Dito isso, a estruturao do problema e onde o enfoque principal vai ser colocado
se mostra fundamental, pois uma mesma situao pode ser vista tanto como perda tanto como
ganho.
A estruturao pode ser manipulada estrategicamente de maneira a direcionar o
desempenho de uma negociao. Se voc considera uma proposta em termos de
ganho potencial de seu oponente, possvel induzi-lo a assumir uma estrutura
positiva de referencia, e assim o mesmo fica mais disposto a fazer concesses.
possvel ainda enfatizar o risco inerente a eles na situao de negociao e
contrastar tal risco a oportunidade de um ganho certo com sua oferta.. (Bazerman;
Niale, 1998, p.59)

Dentro do processo de tomada de deciso a psicanlise tem um papel muito

importante no sentido de explicar porque tomamos determinadas decises. Segundo a
psicanlise, o processo decisrio deve ser compreendido em seu contexto. Ferreira (2008)
explica o processo decisrio norteado pelo principio do prazer e da realidade, que, opostos,
visam equilibrar o aparelho psquico. As decises, para essa corrente, devem ser
compreendidas em seu contexto. Muitas vezes acreditamos tomar uma deciso de maneira
consciente, porm diversos fatores inconscientes entram em jogo. Mathias (2013) argumenta
que nem sempre as decises requerem pensar, sendo tomadas automaticamente. Como
exemplo disso, a autora menciona a situao de parar no semforo quando este est vermelho.
Segundo ela, essa deciso busca respeitar as normas de transito e no causar um possvel
acidente. Mas, embora parea apenas um hbito ou condicionamento, h tambm a deciso de
respeitar essa regra e, ao mesmo tempo, de atender o poder do impulso da autopreservao
(manter-se vivo).
Em contrapartida, existem aquelas que fogem completamente de nosso domnio
racional e consciente, como as decises amorosas, que podem ser determinadas pelas

identificaes narcsicas do sujeito. Segundo Ferreira (2007), tomar conhecimento dos fatores
que esto em jogo em nossas decises caminha a favor de minimizar seus efeitos, j que
assim podemos control-los melhor por mais difcil que parea. Para a psicanlise, o
componente emocional est presente em todas as aes humanas, tanto no plano psquico
quanto no plano sensorial. Este elemento essencial para o modelo de tomada de deciso
fundamentado na psicanlise (Ferreira, 2008, p.205).
Ainda falando do princpio do prazer, Zimerman (2009) nos diz que Freud
defendia que esse princpio era no inicio apenas o fato do aparelho psquico evitar todo
estmulo que pudesse ocasionar desprazer e aproximar-se daqueles que lhe forneciam prazer.
Esse seria o sustentculo de onde emergir o aparelho psquico (Mendona, 2006).
Ferreira (2008) explica que a essncia desse funcionamento mental est na
facilidade, porm essa facilidade seria breve, pois o custo viria mais tarde. Esses fenmenos
psquicos so muitos mais complexos do que muitos imaginam ainda mais se levarmos em
considerao o fato desses estudos serem recentes. Isso mostra que a racionalidade uma
coisa nova a ser buscada, nossa mente na maior parte do tempo da histria foi rudimentar e
primitiva. Assim o processo de tomada de deciso sofre de um componente emocional
psquico indissocivel, ento o pensar pode resultar em concluses que so viesadas, ou seja,
so acometidas por distores e iluses que afetam significativamente o processo decisrio.
Por isso fundamental evitar essas iluses e distores para isso o estudo das mesmas se
mostra extremamente importante, pois as decises de investimentos e o mercado financeiro
so modificados a partir desses equvocos mentais.
4 - Consideraes finais

Pode-se concluir, de acordo com as teorias das finanas comportamentais e da

psicologia econmica que a racionalidade perfeita no processo decisrio, nos mercados de
aes e financeiros, no explica a realidade do cotidiano dos investidores, sendo assim a
teoria formulada pelos pensadores clssicos do homem econmico equivocada em suas
propostas.

Diversos

autores

das

reas

de

psicologia

econmica,

das

finanas

comportamentais, e psicologia em geral, comprovaram que os investidores so influenciados

por diversos fatores, que resultam numa certa irracionalidade na tomada de deciso ou em um
processo decisrio com racionalidade limitada.
As distores de percepo e avaliao resultantes de atalhos mentais, como as
heursticas, foram comprovadas por diversos estudos demonstradas pela literatura citada nesse
artigo, sendo que esses atalhos so amplamente comprovados e resultam em problemas

econmicos, pois geram menosprezo ao risco e decises equivocadas, isso pode levar a
ineficincias e consequentemente, os mercados podem no cumprir seus propsitos de
maneira mais plena.
A importncia dos estudos nessa rea ocorre, pois geralmente ao se compreender
como se d os mecanismos dessas distores de percepo e avaliao, podemos elaborar
maneiras de evitar com que isso seja danoso para os investidores e para os mercados, sendo
que alguns estudos revelaram, que apenas o simples fato do investidor saber que pode ser
influenciado por esses elementos psicolgicos j faz com que ele automaticamente se policia e
minimize os efeitos ou neutralize as consequncias danosas. Outro ponto possibilitado pelo
estudo dessa rea a formulao de tcnicas para que se evite essas distores, como, por
exemplo, buscar o mximo de informao possvel sobre suas decises de investimentos,
compartilhar com especialistas suas estratgias e utilizar ferramentas que minimizam a
interferncia dos aspectos psicolgicos.
Comprovada a existncia de uma racionalidade limitada no processo de deciso
nos mercados financeiros podemos evoluir nos estudos dessas distores e elaborar tcnicas
para minimizar esses danos.
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