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El Comportamiento de Compra
y El Proceso de Compra
06/04/2015
Fuente: Consumer Behaviour and the buying process. Harvard Business School.
06/04/2015
En resumen:
Es difcil entender y anticipar el comportamiento de compra del
consumidor, pero no imposible
El comportamiento del consumidor es complicado, pero no es
aleatorio
El Comportamiento de Compra
4 Enfoques para
consumidores
entender
cmo
compran
los
06/04/2015
El Comportamiento de Compra
Cognitivo vs Emocional
Cognitivo
Emocional
El Comportamiento de Compra
Bajo-Inv
Poco esfuerzo
Son decisiones rpidas y de bajo riesgo
Toma tiempo
El consumidor no se involucra ni
compromete con la compra
06/04/2015
El Comportamiento de Compra
Optimizacin vs Satisfaccin
Optimizador
Satisfactor
cuando
la
El Comportamiento de Compra
Compensatorio vs No-compensatorio
Compensatorio
Se considera todos los atributos que son
relevantes.
Se evala pro y contras de todos los
atributos.
Un atributo malo (precio alto) puede ser
COMPENSADO por otros atributos
buenos (estilo, diseo, etc)
No-compensatorio
El consumidor NO est dispuesto a
compensar la debilidad de un atributo por
otros.
Se suele usar cuando se tienen muchas
alterativas (Se establecen umbrales nocompensatorios). Ejm Viaje de Bodas
Sucede cuando hay atributos dominantes
(Lneas areas) que son no-negociables
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El proceso de compra
Pre-compra
Reconocimiento de
la necesidad
Bsqueda de
alternativas
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
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Compra
Toma de decisin:
Qu marca comprar.
Dnde comprar
Cunto comprar
Cmo pagar
Cundo comprar
Post-compra
Formas de uso
Satisfaccin con el
producto.
Fidelidad a la
marca
Recomendacin a
terceros
Fuente: Consumer Behaviour and the buying process. Harvard Business School.
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Compra de paales
Iniciador
Pagador
Comprador
Influyente
Decisor
Usuario