4 ESTRATEGIAS PARA CRECER

Quiers expandir tu negocio? Por dnde arrancar? El especialista Igor Ansoff analiz los
principales caminos para el crecimiento. Eleg el tuyo.
Despus de superar las primeras etapas Existen distintas vas de crecimiento para un
emprendimiento, segn se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. de
planificacin, puesta en marcha y consolidacin en el mercado, es posible que quieras hacer
crecer tu emprendimiento (ver "El juego del emprendedor"). Pero no hay una nica va de
crecimiento, sino quedetrs de cada negocio que se ha expandido con xito hay diversas
alternativas.
El consultor y matemtico Igor Ansoff describi en la matriz "Mercado-Producto" cuatro
caminos bsicos para plantear el desarrollo de un negocio. Tomando como punto de partida
la combinacin de productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes
para nios o caf para empresas de La Plata), enunci las siguientes estrategias:
1. Estrategia 1. Penetracin de mercado. Se trata de crecer con los productos actuales en
los mercados actuales, aumentando la participacin al profundizar la estrategia. Esto es
posible a travs de publicidad, promociones, acciones especiales o bajas de precios.
Una casa de ropa, por ejemplo, puede vender ms a sus clientes ofreciendo la segunda
prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos das se aumenten las
ventas gracias a promociones conjuntas.
2. Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los
clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo,
una panadera puede agregar a su cartera de productos pizzas, empanadas y postres para
llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetera. De esta forma, se busca
que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor presupuesto.
3. Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos
que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a

un nuevo tipo de consumidores a travs de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del
fernet que en pocos aos se reposicion como una bebida para jvenes) o bien por
la expansin geogrfica, dada por la exportacin o la apertura de nuevas sucursales, segn
el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rpido en esta ltima direccin. (ver "Tu
negocio es franquiciable?)
4. Estrategia 4. Diversificacin. Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el
mismo mbito producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de
crecimiento implica modificar tanto los productos como los mercados. Se trata de una
expansin de riesgo ya que implica moverse en simultneo en dos direcciones nuevas. Claro
que, por lo general, en los casos exitosos hay puntos de contacto o sinergias entre los
viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo, podra diversificarse hacia la
construccin de viviendas o una fbrica de alimentos invertir en una cadena de restaurantes

Objetivo: nios

Luz Armando
Licenciada en Comunicacin Social por la Universidad Austral y curs una maestra en Gestin de Contenidos. Trabaj
varios aos en el rea de Comunicacin de diferentes empresas, dedicada a la gestin de prensa y al desarrollo de
publicaciones institucionales. Actualmente, trabaja en la produccin y gestin de contenidos tanto para empresas como
para medios.

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Con la idea de resignificar el juego infantil y convertirlo en un
momento de encuentro entre hijos y padres, dos emprendedoras
crearon Pintarte, una empresa creciente que disea juegos para
chicos.
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En 2012, con una inversin de 40.000 pesos,"Pintarte requiri un trabajo de logstica y

negociacin difcil que implic muchas horas de trabajo y paciencia".Carola Nougues y
Mara Jos Sanz se animaron a montar su emprendimiento. Ambas diseadoras y
mams, siempre las atrajo el mundo del arte. Por eso, a la hora de emprender
combinaron sus dos pasiones: "En el mundo del entretenimiento electrnico es
importante hacer una pausa para pintar y profundizar el dilogo cara a cara entre los
miembros de la familia o amigos. Conectarse con algo ms esencial", sostienen las

emprendedoras. Impulsadas por esta filosofa, crearon Pintarte, proyecto artstico que
busca motivar a nios entre 4 y 8 aos para que desarrollen su creatividad por medio
del juego.
El primer producto que lanzaron es un kit de remeras con ilustraciones para pintar, que
incluye potes de pintura para telas, pincel y contenedores para mezclar los colores, y
una remera de manga corta con un dibujo estampado listo para pintar. Actualmente,
cuentan con ocho diseos diferentes para nios y nias de entre 4 y 8 aos. "Nos
pareci algo muy original y a partir de entonces empezamos a desarrollar el producto
poniendo mucho nfasis en la calidad de los materiales", cuentan. A travs del
arte, Pintarte busca despertar habilidades y crear espacios para compartir una
experiencia artstica entre las personas. El objetivo de Carola y Mara Jos es afianzar
el vnculo familiar y entre amigos a travs del juego.
La propuesta tuvo una gran aceptacin desde el comienzo. Al mes de arrancar el
proyecto, se animaron a contactarse con Falabella, quien en seguida se convirti en el
primer gran distribuidor de la marca."Cuando presentamos el kit creemos que la clave
para entrar en el mercado es que los distribuidores puedan apreciar la originalidad del
producto, la calidad con la que estn confeccionados los materiales y que prueben
ellos mismos el intercambio que se produce entre el nio y el adulto a travs del
juego", explican. (Ver nota:Claves para armar una propuesta de venta). As fue como
Falabella apost a Pintarte y en la actualidad exhibe las remeras para pintar en los
locales de Tortugas Open Mall, Dot Baires, Florida, Unicenter shopping, Crdoba y
Rosario.
Comenzar con el pie derecho les dio empuje para ir por ms y posicionar la marca.
(Ver nota: Posicionamiento, de la tctica a la prctica)
A menos de un ao de comenzar, ya comercializan sus productos en las jugueteras
Mundo Dinmico, Piccolo, Malabares, Mil Gracias y en El Arcn Almacn de Regalos
en Tucumn. Tambin llegaron a las gndolas del supermercado Jumbo, donde
muchos optaron por regalar las remeras en estas fiestas. Y para sorpresa de ellas,
hasta un jardn de infantes de Ushuaia adquiri el kit como regalo de fin de ao para
sus egresados.
Para acompaar el proceso de pintado de la remera, Pintarte lanz una serie de
videos educativos que ayudan a aprovechar al mximo el producto. A travs de
consejos sobre tcnicas de pintura sobre tela, el correcto uso de los materiales del kit

y cmo combinar los colores se busca guiar a los padres y hermanos mayores para
hacer ms grata la experiencia ldica. (Ver nota:Marcas, el poder de los sentidos)
Primero, la calidad
Carola y Mara Jos pusieron especial nfasis en testar la calidad del producto y los
materiales, y le dedicaron mucho tiempo a este proceso antes de salir al mercado.
"Esto implic, por ejemplo, que pintramos nuestras propias remeras, las lavramos,
planchramos, secramos y pusiramos a prueba nuestro proyecto. Pusimos a
nuestros hijos y amiguitos frente al producto para ver y testear sus reacciones y
siempre fue una grata sorpresa".
Cuidar "hasta el ltimo detalle", como ellas dicen, no les result tan fcil. Con la idea
de que el packaging forma parte del juego y fuera reutilizable (para guardar cosas, por
ejemplo), le encargaron la produccin a un proveedor. En el diseo pareca lindo, por
fuera cumpla con algunos de los requerimientos, pero por dentro no era lo que
esperaban. "Demoramos dos meses para cubrirlo con un papel de calidad de color
blanco que combinara con el resto del diseo", recuerdan hoy.
El otro gran desafo que enfrentaron fue organizarse con los proveedores para tener
todos los productos en tiempo y forma para armar el kit: "Fue un trabajo de logstica y
negociacin difcil que implic muchas horas de trabajo y paciencia, pero, con muchos
ajustes, pudimos cumplir con cada una de nuestras entregas sin desatender a los
clientes a los cuales tenamos que proveer. Hoy en da tenemos 12 proveedores
fidelizados que trabajan codo a codo con nosotras", concluyen
Ooooooooooooooo

Fnix Caf: "El desafo del

emprendedor es adaptarse"

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
potenciar y hacer ms exitoso su negocio.

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Federico Coya empez en la adolescencia a ayudar en el negocio

familiar de caf, se independiz, mont una empresa en Brasil, y
hoy est de regreso en su ciudad de La Plata haciendo crecer un
nuevo emprendimiento en el rubro que mejor conoce. Con ms
de 40 mquinas de vending, ofrece caf, desayunos y catering a
empresas locales, y planifica seguir creciendo.
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Federico Coya tiene 33 aos y casi 20 de experiencia en el negocio del caf. En la

adolescencia, ayudaba despus de la escuela en la empresa familiar, proveedora de
insumos y mquinas de autoservicio en la ciudad de La Plata; a los 17 comenz a
trabajar a tiempo completo.
Unos aos despus, una crisis familiar lo impuls a independizarse y, junto con
algunos socios, comenz a ofrecer servicios de soporte tcnico y mejoras a las
mquinas de caf importadas que ya conoca. Llegaron a desarrollar un prototipo para
fabricar una mquina en la Argentina, en asociacin con la multinacional Nestl. Pero
la crisis del 2001 dej los planes suspendidos. Se volvi imposible. Y terminamos
volviendo al vending, con una partida de mquinas para trabajar en La Plata. Pero mis
socios eran ingenieros y el negocio no tena nada para ellos.
As, regres a sus races, ofreciendo por su cuenta mquinas de caf a empresas e
instituciones, y reinvirtiendo cada centavo para crecer. Destaco que no hubo un
dinero inicial. Como ya tena un nombre en el mercado, pude comprar mquinas a
plazo, y corra para cubrir los gastos.Trabajaba solo, con una operacin mnima y sin
la formalizacin que hoy aprendi a valorar. Es mucho desgaste, reconoce el
emprendedor. Pero una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha.
"Una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha.
El crecimiento local lo tent a probar suerte en Brasil y, en 2007, se fue al pas vecino,
con el apoyo del proveedor de mquinas italianas que confiaba en su capacidad para
desarrollar el negocio. Ah tambin logr adaptarse, aun con las barreras del idioma y
la nueva cultura. Mientras tanto, dej funcionando la operacin en La Plata, por si
necesitaba regresar.

Finalmente, en 2009, decidi volver por cuestiones personales, con la vocacin de

crecimiento intacta y una experiencia cada vez ms slida. Retom la relacin con los
clientes locales y, esta vez, decidi que estaba listo para formalizar el negocio y
emprender una nueva etapa. Fue casi empezar de cero, relata.
Los resultados acompaaron este nuevo impulso de Fnix Caf. Crecimos de 6 a 40
mquinas. Como nos gusta decir: OSDE, Banco Patagonia y otros clientes arrancan el
da con nuestro caf, explica el emprendedor. Incorporaron adems catering,
desayunos, viandas para reuniones y eventos. Hoy ya son cinco las personas
dedicadas al negocio y piensa incorporar ms prximamente. En dos aos se triplic
la facturacin. Y puedo seguir creciendo.
Como parte de una nueva etapa de expansin, arm un plan de negocios para
incorporar capital, y comenz a asesorarse con un contador, reconocido en su ciudad.
Voy a crecer con inversin de terceros., explica Coya. El contador me aconsejaba
en este proceso, y empezaron a aparecer inversores. Pero finalmente, fue l quien
termin siendo mi socio.
Listo para este nuevo captulo emprendedor, con socio e inversin, Coya se prepara
para un nuevo renacer de su Fnix Caf, en un contexto en que tal vez deba planificar
crecer sin poder comprar nuevas mquinas importadas, como tena previsto.
Pensamos entonces en potenciar el catering. Algo que podemos hacer sin cambios
grandes de estructura., se entusiasma. El desafo ms grande del emprendedor es
adaptarse., concluye
Ddddddddddddddddddddd

Tu comercio es franquiciable?

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
potenciar y hacer ms exitoso su negocio.

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El esquema de franquicias permite crecer a travs de una red de
emprendedores que, con tu apoyo y derechos, replican tu
negocio. Tu comercio rene las condiciones para expandirse de
esta forma?

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Tu negocio funciona y cres que es posible replicarlo en otras ciudades del pas, y
tal vez incluso del exterior. Quers expandirte y penss: "Si armo un sistema de
franquicias?".
Hay varias ventajas que hacen atractiva esta opcin:

Ventaja 1. Es una manera rpida de lograr mayor cobertura geogrfica,

abriendo locales en otros barrios o ciudades.

Ventaja 2. La inversin la hace otro, o al menos es compartida. El franquiciado

es quien realiza gran parte de la inversin inicial de su nuevo comercio.

Ventaja 3. Se trabaja con gente local que conoce bien las caractersticas y
necesidades de su mercado. Incluso, en muchos casos, puede elegirse entre varios
candidatos.

Ventaja 4. Quienes estn a cargo de cada local franquiciado son

emprendedores motivados, por lo que llevarn adelante el local con ms empeo que un
encargado contratado.
"Suena genial. Me sirve a m?". Antes de acercarte a un consultor especializado o
comenzar con el desarrollo de un plan de franquicias, repas los siguientes requisitos:

Requisito 1. Tu negocio actual debe ser rentable. Si el negocio no gana dinero,

difcilmente pueda atraer a nuevos emprendedores.

Requisito 2. Tus productos o servicios deben ser nicos. (ver "9 fuentes de
ventajas diferenciales").

Requisito 3. Debs tener un sistema claro de ventas y publicidad, que pueda

ser fcilmente replicable.

Requisito 4. Tienen que existir proceso definidos para la operatoria de tu

negocio. (ver "Cursogramas").

Requisito 5. Tens que tener visin para crecer y compartir tu marca. Formar
un sistema de franquicias implica ser parte de una red y trabajar en equipo.

Cuidado! Un sistema de franquicias no es una solucin para negocios que estn en

problemas.
Por el contrario, para iniciar un sistema de franquicias primero tu negocio debe
ser exitoso, organizado y demostrar su potencial para seguir creciendo.
Si cumpls los requisitos y ests dispuesto a liderar a un grupo de emprendedores bajo
tu marca, las franquicias pueden ser una buena opcin para expandirte.
Hhhhhhhhhhhhhhhhhhhh

Cmo decidir a qu precio vender

tus productos?

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
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Un precio demasiado alto y nadie compra; un precio demasiado
bajo y no se cubren los costos. Fijar precios es una tarea
sensible para todo negocio.
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En algunos negocios los precios al pblicoFijar precios, tarea clave: se debe tener en
cuenta costos, precio de mercado y percepcin de clientes.vienen dados por el
fabricante o distribuidor, como en el caso de los quioscos de revistas, las farmacias o
las franquicias. Sin embargo, en la mayora de los pequeos negocios, los precios
dependen de una decisin. sta resulta una de las ms difciles para el emprendedor,
ya que repercute tanto en la relacin con el cliente como en el resultado del negocio.
Algunas tcnicas que pods aplicar para definir tus precios:

Fijar precios sobre la base de los costos. Una de las tcnicas ms usadas
por las empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el precio de compra o
produccin de la mercadera. Para ello es necesario tener un buen anlisis que permita
contemplar no solo los costos variables, sino el prorrateo de los costos fijos que vara
segn las ventas. Contadores y analistas de costos pueden ayudar a determinar el
precio desde esta perspectiva. Sin embargo, no deja de ser un anlisis tcnico interno
de la empresa, que puede no coincidir con la realidad del mercado.

Fijar precios sobre la base del precio de los competidores. Si la empresa se

mueve en un mercado conocido, donde ya hay competidores, los precios establecidos
pueden servir de referencia. Estos valores de mercado deben considerarse para verificar
que la empresa es competitiva, y para definir una estrategia: igual precio, por encima o
por debajo de los competidores?

Fijar precios sobre la base de las percepciones de los clientes.Cunto

estn dispuestos a pagar los clientes? No es sencillo saberlo, pero ste es el verdadero
precio de mercado. La percepcin de valor por parte de los clientes es compleja y
depende de muchos factores. Cul es el punto en que el precio es demasiado bajo
para ser bueno? Cundo se vuelve demasiado caro? La experiencia va brindando
informacin sobre los rangos de precios ms acertados, pero tambin es aconsejable
realizar encuestas y hacer ofertas para ir monitoreando la reaccin de los clientes a
diversas propuestas de precio-calidad.

Fijar precios usando mltiples aproximaciones. Cada una de las tcnicas

descriptas arriba tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable
fusionarlas y definir los precios teniendo en cuenta todas las perspectivas. El precio
desde los costos puede funcionar como un piso (el mnimo al que hay que vender para
no perder dinero), mientras que los valores de los competidores y la percepcin de los
clientes pueden mostrar el rumbo, de acuerdo con la estrategia elegida.
Tttttttttttttttttttttttttt

Anlisis FODA: diagnstico para

decidir

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
potenciar y hacer ms exitoso su negocio.

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Un buen diagnstico estratgico sienta las bases para un plan
exitoso. La herramienta FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas) permite un anlisis rpido al alcance de
cualquier pyme.

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Antes de definir una estrategia de negocio siempre es til realizar un anlisis FODA.El
anlisis FODA es una herramienta clsica para evaluar la situacin estratgica de una
empresa y definir cursos de accin. Ya analizaste tu pyme?Qu es esta
herramienta ya clsica de la administracin de empresas? Simple: un cuadro de
situacin que resume las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que
enfrenta una empresa, y que permite trazar cursos de accin sobre la base de un
diagnstico tanto interno como externo.
Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de la empresa o del
emprendedor que afectan las posibilidades de xito de una estrategia. Por ejemplo, el
desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser
debilidades de muchos negocios que se inician; mientras que el entusiasmo, la
capacidad de trabajo y las ganas de crecer estn entre las fortalezas comunes. Una
empresa en marcha tambin tiene debilidades de ndole muy diversa segn el sector y
el equipo de trabajo. Ejemplos habituales son las fallas en la produccin, insuficiente
marketing o falta de gente adecuada para usar nuevas tecnologas; las fortalezas
pueden venir de la mano de la experiencia especfica de la alta gerencia, o pueden ser
el resultado de otros activos como una base de clientes fieles o un producto muy
diferenciado.
Las oportunidades y amenazas surgen del contexto, es decir, de lo que ocurre o
puede ocurrir fuera de la empresa. Por lo general estos eventos no pueden ser
influenciados, sino que se dan en forma independiente (ver Anlisis de contexto). Un
cambio en el marco legal o impositivo, una tendencia en el consumo, la llegada de una
nueva tecnologa o un cambio de estrategia por parte de un competidor pueden
aumentar las posibilidades de xito (oportunidades) o disminuirlas (amenazas).
Las siguientes preguntas te servirn de disparadores para hacer un balance de la
situacin de tu empresa tanto a nivel interno como con relacin al contexto:

Fortalezas:

Qu cosas son las que tu empresa hace muy bien, mejor que muchos otros?
Tu empresa es fuerte en el mercado o en el segmento al que apunta? Por qu?
El equipo de gente est comprometido con la empresa y con la visin a futuro?

Debilidades:
Qu cosas son las que tu empresa no hace bien, incluso peor que otros?
Cules son las razones detrs de los problemas existentes?
Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos o de una mala asignacin
de los mismos?

Oportunidades:
El mercado en el que opera tu empresa est en crecimiento?
Los productos o servicios satisfacen tendencias de consumo, o podran adaptarse
para hacerlo?
Existen nuevas tecnologas o cambios en el marco regulatorio que tu empresa puede
aprovechar?

Amenazas:
Qu cosas hacen los competidores de mejor forma que tu empresa?
Qu obstculos legales, impositivos o normativos enfrenta tu negocio?
Existen nuevas tecnologas o modas de consumo que amenacen el futuro de tus
productos o servicios?
Con un anlisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares
para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen
uso de sus fortalezas y una neutralizacin de sus debilidades.
Como muchas herramientas de anlisis empresarial, el anlisis FODA no brinda
resultados concluyentes, sino que ofrece informacin de diagnstico para apuntalar la
toma de decisiones. (ver ejemplo en "Anlisis FODA en la prctica")
Cccccccccccc

La herramienta FODA en la
prctica

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
potenciar y hacer ms exitoso su negocio.

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Un ejemplo de aplicacin de un anlisis de Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades, Amenazas (FODA) para tener en
cuenta a la hora de hacer un diagnstico estratgico en tu
empresa.
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El anlisis FODA es una herramienta de diagnstico muy utilizada como base de

decisiones acerca el futuro de un negocio.Una estrategia exitosa suele aprovechar
oportunidades y apoyarse en las fortalezas de un emprendedor y su equipo. Un
anlisis FODA ayuda a encontrarla.(ver Anlisis FODA: diagnstico para decidir)
Propone revisar aspectos internos y del contexto para identificar cursos de accin que
se apoyen en las variables favorables, sin dejar de tener en cuenta aquellos aspectos
que pueden resultar adversos.
Es recomendable realizarla regularmente y en equipo, entre quienes tienen
conocimiento del negocio, su mercado y su contexto. Si bien suelen ser muchas las
variables que impactan en un negocio, parte del desafo que plantea esta herramienta
es encontrar no ms de tres o cuatro tems en cada categora, de forma de facilitar el
anlisis.
El siguiente es un ejemplo de cmo una pyme desarrolladora de videojuegos, al estilo
de la que cre el emprendedor Santiago Siri (ver Paradigmas de innovacin"), puede
utilizar esta herramienta para sintetizar su situacin y plantear estrategias.
Anlisis interno
Fortalezas
Debilidades
Premios nacionales e internacionales
Los productos estn muy customizados
ganados muestran la capacidad de
(a medida) para el mercado local,
innovacin de nuestro emprendimiento. haciendo difcil la exportacin.
El equipo de trabajo est conformado por El equipo de trabajo est compuesto en
gente muy comprometida, asociada al
su totalidad por programadores,
xito del proyecto.
faltando conocimiento y experiencia en
gestin de negocios.
Las alianzas que hemos cerrado nos
Tardamos demasiado tiempo en
permiten distribuir los productos en
perfeccionar cada producto, y los
mltiples plataformas.
competidores lanzan novedades con
mucha frecuencia.

Anlisis externo
Oportunidades
Amenazas
Hay apoyo estatal y promocin local para a competencia internacional es cada vez
la industria de videojuegos.
ms fuerte, e invierten millones de
dlares en difusin.
La
piratera
en Argentina es muy fuerte, y
s redes sociales y las plataformas
los consumidores que pagan son los
abiertas permiten una forma de
menos.
distribuir nuestros productos a bajo
costo.
Empresas, medios y organizaciones Las consultoras de comunicacin,
estn queriendo desarrollar juegos ollar agencias de publicidad y otras
juegos propios, lo que podra generar
empresas se estn metiendo tambin en
una nueva unidad de negocios.
el desarrollo de juegos.

La empresa del ejemplo, que est enmarcada en una de las industrias creativas de
mayor desarrollo en la Argentina (ver infografa), podra decidir la siguiente estrategia
sobre la base de su anlisis FODA:

Conseguir uno o varios subsidios o lneas de crdito para incorporar gente

comercial y financiera a la empresa;

Reconvertir el negocio y desarrollar videojuegos a medida de empresas, medios

de comunicacin y organizaciones;

Seguir haciendo algunos juegos dirigidos al pblico final (gratis o de muy bajo
precio), de modo tal de innovar y afianzar la marca en redes sociales.
De esta forma estara aprovechando las oportunidades que el mercado ofrece, sobre
la base de sus fortalezas, neutralizando sus debilidades y teniendo en vista los riesgos
que el contexto les impone
Dddddddddd

Anlisis de contexto: el mapa del

mundo exterior

Equipo Editorial Buenos Negocios

Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a
potenciar y hacer ms exitoso su negocio.

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Cules son las variables del contexto que ms impactan en un
negocio? Conocerlas es esencial para definir estrategias
exitosas. Un repaso organizado de lo que todo empresario debe
saber acerca de lo que ocurre all afuera.

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Es habitual que en el da a da, se deje de ladLos aspectos externos a la pyme son

clave para el desenvolvimiento del negocio y deben ser monitoreados de manera
sistemtica.o el anlisis del contexto, o se reaccione cuando ya no hay muchas
posibilidades de contrarrestar efectos negativos o aprovechar corrientes favorables.
Realizar regularmente una evaluacin de lo que ocurre afuera del negocio es esencial
para poder anticiparse, ajustar el rumbo y tomar medidas que permitan navegar con
viento a favor. Qu analizar?

Competidores directos. Quines son? Qu estn haciendo? Cules son

sus planes? En qu se diferencian? Ten en cuenta tanto a empresas grandes como a
empresas pequeas que actan en el mismo segmento.

Entorno econmico. Analiz el desempeo y proyecciones de las variables de

la economa que ms te afectan: consumo, inflacin, empleo, tipo de cambio,
inversiones, etc. Consider su impacto a nivel global, pero tambin en tu ciudad, barrio o
localidad.

Competidores potenciales. Para trazar una estrategia es necesario prestar

atencin a quienes no estn en el mercado an, pero podran ingresar en el futuro. Hay
cadenas que estn planeando llegar a la zona? Empresas de otras regiones que
puedan expandirse? Qu barreras tienen para el ingreso? Qu flancos dbiles
deberas cubrir?

Productos o servicios sustitutos. De qu otra forma pueden los clientes

satisfacer parcial o totalmente la misma necesidad? Qu alternativas les ofrece el
mercado? Cules podran llegar a surgir? Cmo pods fortalecer tu posicionamiento
frente a estas opciones?

Contexto socio-cultural. Qu lugar ocupa tu negocio para la gente? Cmo

puede verse afectado ante los cambios sociales? Prest atencin a las tendencias, las
variaciones en costumbres, las modas que se vienen.

Ambiente tecnolgico. Hay nuevas formas de producir o nuevos materiales

en la industria? Qu tecnologa usan los lderes del mercado? Cmo te impactan
Internet, celulares inteligentes, redes sociales y otras nuevas herramientas de
comunicacin?

Aspectos legales. Consider todas las normas que pueden afectar el

desempeo de tu negocio, tanto las favorables (impulso a tu industria, por ejemplo),
como las que te impongan restricciones adicionales.

Otros. Segn el tipo de actividad, puede ser importante incorporar al anlisis

otros aspectos. Por ejemplo, el clima resulta de alto impacto para el agro, el turismo o la
gastronoma al aire libre, mientras que el nivel educativo de la comunidad lo es para un
museo o una editorial.
Identific el grupo de variables que ms impacten en los resultados de tu negocio, y
asegurate de tener sobre l un monitoreo permanente que te mantenga alerta a los
cambios. Este mapa actualizado del mundo exterior te ayudar a salir del encierro en
el da a da, y a definir estrategias con mayores posibilidades de xito.