Estrategias de ventas PUSH &

PULL
PUSH
Las Estrategias PUSH se diferencian de las PULL en el hecho que
somos nosotros los que salimos en busca de los Clientes, mientras
que en las PULL los Clientes potenciales vienen a nosotros atraidos
por algunos rasgos de nuestra Empresa, de nuestros Productos o de
cierta Experiencia que estamos ofreciendo.

Veamos pues una Seleccin de 1o Estrategias PUSH:

1. TeleVenta o en ingls TeleSales Inside Sales

Quiz una de las maneras ms conocidas, consiste en llamar a

una base de datos de Clientes potenciales previamente filtrada
para establecer contacto e identificar si estaran interesados en
lo que les tenemos que ofrecer.

Esta tcnica ha sido a veces denostada sobre todo en mercados

de consumo, donde por ejemplo te ofrecen ofertas de mviles.
de internet o de pizza.

Sin embargo en mercados especializados puede ser una buena

manera de acercarse al potencial cliente siempre que se
demuestre de forma inmediada una comprensin de la situacin
del cliente, de sus problemas, y de hasta qu punto podra
apreciar la solucin, servicio o producto que le vamos a ofrecer.

2. Enviar e-DM o e-Direct Mail es decir, enviar e-mails.

Enviar e-mails a una lista de distribucin previamente creada

puede ser una buena estrategia siempre y cuando el e-mail haya
sido previamente dado por el usuario.

Este contacto es tpico de Newsletters que se envan previo

registro del propietario del e-mail en una pgina web. Este
registro implica normalmente la autorizacin para enviar e-mails.

La versin negativa de esta prctica es lo que comunmente

llamamos spam.

3. Aprovechar un punto de Contacto fsico con el Cliente para

ofrecer algo extra

Por ejemplo, en algunas tiendas cuando ests preguntando por

informacin sobre algn producto te ofrecen la oferta del da.

O, por ejemplo, cuando ests en el mercado la dependienta te

pide le apetecen estos solomillos de

O cuando ests paseando por un Centro Comercial hay un

punto de prueba donde te ofrecen degustar un trozo de queso,
con la expectativa de que te lleves uno

4. Ofrecer nuestro Producto, Servicio, Solucin o Experiencia a

travs de Anuncios

Anuncios creados por y para la

o

Televisin

Radio

Internet

Los peridicos

Las revistas

Pegatinas o Adhesivos

Etiquetas

Gran impresin para Ferias

Carteles de Calle

etc.

5. Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial

Cliente para ofrecer algo extra

Por ejemplo, cuando ests en una Web o un Blog leyendo un

artculo y te ofrecen comprar un Producto (por ejemplo un Libro)

O cuando accedes a un link de Tweeter y te encuentras primero

un anuncio antes de llegar a tu destino final

6. Invitar a un Evento de Demostracin del Producto

Donde de forma explcita se muestra el producto (por ejemplo un

nuevo coche) para intentar conseguir algn potencial cliente

7. Usar SEM (Search Engine Marketing) como Google Adwords

A diferencia del SEO, nos ponemos en la vista del usuario

ofrecindole nuestro Producto o Servicio, tericamente
relacionado con lo que est buscando.

Y lo hacemos en forma PUSH, apareciendo como un Anuncio y

ofreciendo un camino hacia su deseo a solo un Click de
distancia.

8. Ofrece tu Producto usando Social Media

Twitter

Youtube

Pinterest

Google+

Linkedin

Slideshare

y muchos otros

9. Entrega un Catlogo fsico o on-line

Grandes Empresas nacieron entregando catlogos, por ejemplo

IKEA.

Se trata de inversiones que despliegan todo el potencial de

nuestro Portafolio y ayudan al Cliente a tener tiempo de Calidad
para seleccionar qu es lo que se desea

10. Entrega Cupones de Descuento, Ofertas o Promociones

especiales

Privalia, BuyVip o VentePrivee son ejemplos de la versin online de este tipo de Empresas.

Pero hace ya muchos aos que existen en el modo fsico,

cuando recibimos cupones de descuento en cartas a nuestra
casa, en el supermercado o cuando compramos libros en
Excellence.

PULL
La diferencia clave entre ambas es que mientras en las PUSH
estamos tomando una decisin proactiva de contactar con el Cliente,
como si quisiramos capturarlo en una aproximacin bien planificada,
en las Estrategias PULL lo que hacemos es Atraer al Cliente, hacer
que se aproxime a nosotros de forma voluntaria y a veces hasta
inconsciente.
Las estrategias PULL seducen al Cliente potencial y lo hacen de
forma sutil y elegante.
Veamos 12 Estrategias PULL entre las muchas que hay para FreeLances, Pymes y hasta Grandes Empresas.

1. Crea tu Blog
Un blog de contenido interesante ofrece valor a tus lectores.
Si adems el contenido que compartes est bien direccionado, es
probable que atraigas a lectores que adems pueden ser tus Clientes
potenciales.
Y se has conseguido posicionarte como Experto o posicionar
indirectamente tu Producto, Servicio, Solucin o Software como la
adecuada, es posible que quieran entrar en Contacto contigo para
explorar la posibilidad de usar tus Servicios.

2. Mejora tu Visibilidad o la de tu Empresa en las Redes Sociales

Si eres Free-Lance, construye un perfil adecuado en Linkedin,
Facebook, Twitter o en otras Redes Sociales.
Si tienes una Empresa, haz algo similar, pero orientado a la Empresa.
Puedescrear tu pefil de Empresa en Linkedin o en Facebook.
Hacerlo te permitir tener seguidos, gente que est interesada en lo
que compartes o que demuestra inters por lo que representa tu
Empresa o Negocio. Y a veces, quin tiene inters te ayudar a darte
ms visibilidad en la arena empresarial y fomentar el boca-oreja en tu
favor. En algunos casos alguno de estos seguidores podrn estar
interesados en lo que ofreces.

3. Ofrece Webinars o Clases de Formacin on-line gratis

Una buena manera de atraer personas es ofrece algo gratis de Valor.
La inversin de la audiencia es mnima (tiempo y algo de energa).
Un ejemplo son los Webinars o Clases de Formacin on-line gratuitas,
donde impartimos formacin, compartimos nuestra experiencia y
explicamos Casos de xito o de Fracaso que son del inters de las
personas que pueden convertirse en un futuro en nuestros Clientes.
Muy importante, en estos eventos no hay que vender nuestro Producto
o Servicio.
Es mejor atraer. Es mejor posicionarnos como Experto en algo y dejar
que las personas vengan. Capturar informacin de nuestra audiencia
y establecer una relacin a largo plazo con Newsletters, ofertas
posteriores u otras maneras PUSH.

4. Organiza Eventos Fsicos como Seminarios, Cursos de

Formacin o Invita personas especiales que quieran compartir
sus Experiencias
Organizar seminarios sobre un tema de inters, discusiones sobre
cmo est evolucionando un sector, paneles de expertos o de
profesionales en activo que puedan compartir una experiencia til para
la audiencia pueden ser una buena manera de atraer a tu pblico
objetivo.
Requiere un esfuerzo significativo el identificar potenciales clientes,
enviar una invitacin, y organizar el evento en un da determinado. No
hay que despreciar la inversin en energa y tiempo. Pero si se hace
bien puede ser una buena inversin a largo plazo.

5. Participa en Programas de Radio, Televisin u otros Medios

como Experto invitado
Participar en este tipo de medios, en un programa adecuado y
relevante,

puede posicionarte como experto en un tema (y ayudarte a

promocionar ese libro que acabas de publicar),

hablar de un problema que importa a la audiencia (por ejemplo

la financiacin para pymes y startups) y para el que has
conseguido encontrar una solucin (plataforma crowdfunding)

o simplemente puedes dar a conocer tu caso particular de xito,

animndote a personas que estn pensando en lanzarse (y de
paso dar a conocer tu proyecto, web o empresa).

6. Patrocina Eventos, Productos, Personas o Experiencias

Ser un patrocinador implica una inversin. El retorno que esperas es
que asocien tu marca, empresa, persona, producto o solucin a lo que
ests patrocinando.
Si buscas promocionar una imagen innovadora, puedes patrocinar en
eventos sobre innovacin o sobre temas innovadores.
Si tus clientes son personas de la tercera edad, puedes patrocinar
eventos sobre el deporte en la tercera edad o cmo vivir al mximo la
tercera edad.

7. Organiza un desayuno de trabajo

Algunas veces te puede interesar poner en contacto Clientes con
potenciales Clientes.
Por ejemplo, de vez en cuando algunas empresas organizan
desayunos de trabajo para por ejemplo Directores de Recursos
Humanos.
A cambio de ofrecer networking y visibilidad, se transmite una imagen
como Partner asociado a los Directores de Recursos Humanos que
puede abrirte puertas tanto en el grupo que particip en el desayuno
de trabajo como en el que despus, si le das la visibilidad adecuada,
conocer el evento y sus principales conclusiones.

8. Promueve actividades de Marketing Viral para crear Buzz

(Boca-Oreja)
Los fenmenos en los que hay viralidad tienen una potencia fuera de
lo normal.

En el mundo empresarial, la viralidad se puede conseguir de muchas

maneras:

de forma escrita,
o

mediante posts muy bien elaborados, rompedores y de

elevada calidad como por ejemplo ste sobre las
Empresas 2.0 o ste sobre ecosistemas de
emprendimiento.

o mediante Tweets con contenido muy potente y que

direccionen al potencial cliente a nuestra web, blog o
contenido.

de forma visual,
o

por ejemplo mediante Instagram en el caso de fotos

rompedoras,

o videos temticos como estos

a partir de presentar productos innovadores

o

como en las presentaciones de apple o de duolingo (que

por cierto tiene uno de los mejores primeros minutos de
presentacin para ponerse al pblico en el bolsillo que he
visto).

Todas estas estrategias son muy potentes para crear Buzz.

9. Posicinate correctamente en SEO

Dentro de las Estrategias PUSH que vimos en el anterior post estaba
incluida la Estrategia SEM (Search Engine Marketing).
En estrategias PULL via SEO (Search Engine Optimization)
conseguiremos que el Cliente potencial se acerque a nosotros gracias
a buscar cierto tema relacionado.
En este caso el Contenido que estemos compartiendo encajar (segn
el algoritmo de Google o de otros buscadores como Yahoo o Bing )
con la bsqueda que realice el interesado en el tema. De este modo
el buscador recomienda un link hacia nuestro contenido. Cuanto
mejor SEO tengamos (mejor posicionados en la escala de google)
mayor ser la probabilidad que la persona interesada nos encuentre.

Posicionarse correctamente en SEO no es evidente pero tampoco es

ciencia-ficcin, y es posible hacerlo de forma correcta al 80% si se
siguen unas recomendaciones bsicas harto explicadas en
numerosas web de socialmedia y optimizacin SEO.

10. Crea contenido y Comprtelo

Vinculado a los puntos 8. y 9. , crear Contenido interesante para tu
pblico objetivo y hacrselo llegar es condicin imprescindible para
atraerlos hacia ti (tu web, blog, o producto).
El Valor atrae inters.

11. Disea tu Tienda fsica de forma holstica

En el caso de comercio fsico, un buen escaparate, un buen punto de
venta o una buena distribucin de la tienda puede ayudar a atraer a
potenciales Clientes a entrar, a pasar un buen rato y a tomar la
decisin de comprar nuestros Productos.
El primer objetivo es que entren en la tienda.
El segundo es que deseen estar un buen rato.
El tercero es que compren en ella.
Y, recordemos lo ms importante, el Cuarto es que vuelvan a ella de
forma recurrente.

12. Utiliza tcnicas de Marketing de Guerrilla

El Marketing de Guerrilla consiste en realizar actividades innovadoras
de marketing (campaas creativas) normalmente con una inversin
relativamente baja, pero de gran impacto.
Son actividades que pueden crear un potente boca-oreja.