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2013

Curso
Empresaria

: Marketing

Profesora
: Paola
Valdivia Rodriguez
Ciclo
Aula

: IV
: 302

Integrantes

Reynita Limaylla
Liam
Sofa Seminario

Marketing Empresarial

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Indice

Marketing Empresarial

Nosotros
Rmac Internacional Compaa de Seguros y Reaseguros proviene de la fusin de la
Compaa de Seguros Rmac y la Compaa Internacional de Seguros del Per. Las
compaas fusionadas haban iniciado sus actividades el 3 de Setiembre de 1896 y 25 de
julio de 1895, respectivamente.
La empresa participa en la suscripcin de Riesgos Generales y de Vida. La compaa
percibe adems, ingresos financieros y de arrendamiento de inmuebles, como producto
de sus inversiones.

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La empresa es controlada por el Grupo Brescia, quin a travs de diversas empresas


posee el 80.1% del accionariado. El Grupo Brescia es uno de los principales grupos
econmicos del pas, con negocios en diversos sectores econmicos, como banca (posee
el 46.1% del BBVA Banco Continental, segundo banco del pas), minera, inmobiliario,
explosivos, pesca, entre otros.

Marketing Empresarial
Hoy, somos ms de 6 mil colaboradores al servicio de nuestros clientes.
Nuestra solidez y respaldo financiero es reconocido por dos de las ms importantes
clasificadoras internacionales de riesgo: Moody's Investors Service y Fitch Ratings, que
nos otorgaron el grado de inversin, siendo la nica aseguradora en Per que opera con
dichas calificaciones en los ramos de Riesgos Generales y Vida.
De igual manera, nos enorgullece contar con la calificacin A+ de las dos clasificadoras
de riesgo ms importantes del Per: Equilibrium y Apoyo & Asociados.
Tenemos la ms alta variedad de productos y servicios adecuados a las necesidades del
cliente, que van acompaados por una atencin de calidad un gran respaldo financiero.
Como consecuencia de ello, tenemos la ms alta participacin del mercado asegurador
en los ltimos aos.

Visin
Ser una empresa socialmente responsable, centrada en el cliente y de clase mundial,
lder nacional de seguros y salud.

Misin
Trabajamos por un mundo con menos preocupaciones.

Valores

Tenemos Vocacin de Servicio: Existimos por nuestros clientes.

Somos ntegros: Actuamos de manera honesta, solidaria y transparente.

Estamos Comprometidos: Tomamos los retos como propios.

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Buscamos la Excelencia: Hacemos las cosas siempre mejor.

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Organigrama

Marketing Empresarial

Objetivos de Marketing Empresarial

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Establecer prcticas justas de marketing a travs de informacin objetiva e


imparcial.

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Ciclo de vida de la empresa


MADUREZ:

MA
CRE
DU
INT
CIM
RE
ROD
IEN
Z
UCC
TO
IN

Establecemos que
compaa
se
encuentra en una
etapa de madurez
ya
que el monto de
dinero general de
sus
ventas en el 2012
bordeo los USD
2,299
Miles de Millones,
esto
se ve reflejado en
unas
altas utilidades al
cierre de cada ao.
El
costo de inversin por cliente para
mantenerlo es bastante poco debido a que es una marca
reconocida y que ya se encuentra posicionada en el
mercado.
Al ser una compaa lder en el mercado mantiene una cartera fija de clientes y as
mismo presenta nuevos productos para atraer nuevos clientes en los diferentes mercados
que an no han incursionado.

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la

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Macro-Ambiente:

Relacionado a las fuerzas que no pueden ser controladas por los directivos o miembros de
una empresa.
a) Demogrfica

b) Socio Cultural

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Los sectores a los que est enfocado el nuevo producto, intenta romper los paradigmas
que existen en torno al contrato de seguro, ya que algunas persona entienden que se
trata de algn beneficio adicional al cual hay que sacarle provecho contraviniendo con el
principio fundamental del contrato del mismo la buena fe del cliente, as mismo
sumado esto a la poca cultura de seguros que existe en nuestro pas a comparacin de
otras.

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c) Condiciones econmicas

d) Factores polticos y sociales


Reguladores de Seguros Rmac:

Lima, 30 de noviembre de 2001


Resolucin S.B.S.
N 937-2001

El Superintendente de Banca y Seguros


CONSIDERANDO:
Que, el numeral 6 del artculo 349 de la Ley
General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgnica de la
Superintendencia de Banca y Seguros, Ley N 26702 y sus leyes modificatorias, en
adelante Ley General, establece que es atribucin del Superintendente de Banca y
Seguros interpretar en la va administrativa, con sujecin a las disposiciones
contenidas en la Ley General, los alcances de las normas legales que rigen a las
empresas del sistema financiero y del sistema de seguros, constituyendo sus
decisiones precedentes administrativos de obligatoria observancia;
Que, el literal D del artculo 16 de la Ley General se
refiere al capital mnimo requerido a las empresas de seguros para su
funcionamiento en el mercado nacional, y establece que dichas empresas, de
conformidad con la autorizacin correspondiente, pueden operar en un solo ramo,
que puede ser de vida o de riesgos generales, o en ambos ramos;
Que, el Glosario de la Ley General seala los riesgos
comprendidos en los ramos de seguros vida y en los ramos de seguros generales;

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Que, con respecto a los ramos de seguros de vida el


Glosario establece que estn comprendidos los seguros que tengan como cobertura
principal los riesgos que pueden afectar a la persona del asegurado en su
existencia, incluyendo los beneficios adicionales que basados en la salud o
accidentes personales formen parte de las plizas regulares de seguros de vida,
estableciendo, asimismo, que en esta definicin no se incluyen los seguros cuya
cobertura principal sean los riesgos de accidentes y enfermedades que no
comprendan la cobertura de la existencia del asegurado;
Que, los seguros de accidentes personales y
enfermedades, en sus diferentes modalidades, tienen por finalidad asegurar a las

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Que, los seguros que tengan como cobertura


principal los riesgos de accidentes y enfermedades corresponden a los ramos de
seguros generales que establece el Glosario de la Ley General, an cuando
incluyan beneficios adicionales referidos a la existencia de las personas
aseguradas, por las caractersticas relacionadas con su vigencia anual,
metodologa de clculo del margen de solvencia y esquema de reservas
tcnicas;
Estando a lo opinado por las Superintendencias
Adjuntas de Seguros y de Asesora Jurdica; y,
En uso de la atribucin conferida por el numeral 6
del artculo 349 de la Ley General;
RESUELVE:
Artculo Primero.- Las empresas que operen en
los ramos de seguros de vida pueden ofrecer los seguros de accidentes y
enfermedades, siempre que cumplan con las normas prudenciales establecidas
por esta Superintendencia, referidas principalmente a los requerimientos
patrimoniales, constitucin de reservas tcnicas y rgimen de inversiones.
Artculo Segundo.Para efectos de lo
mencionado en el artculo anterior, las empresas que operen en los ramos de
seguros de vida deben efectuar el registro contable de sus operaciones,
utilizando los cdigos de riesgos establecidos en el Cuadro Concordante de
Riesgos del Plan de Cuentas para empresas del sistema asegurador, de acuerdo
con los riesgos asegurados en las plizas de seguros que emitan. De no ser
posible, deben utilizar el cdigo de riesgos de la cobertura principal asegurada,
considerando como tal a la porcin del riesgo que implique una prima mayor que
aqullas correspondientes a las coberturas adicionales o complementarias
aseguradas en la misma pliza de seguros.
Artculo Tercero.- La presente Resolucin entrar
en vigencia al da siguiente de su publicacin en el Diario Oficial El Peruano.
Regstrese, comunquese y publquese.

LUIS CORTAVARRIA CHECKLEY

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Superintendente de Banca y Seguros

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Es un organismo independiente, con miembros de reconocida tica y trayectoria


profesional.
Garantiza los derechos de los asegurados, resolviendo sus reclamos, cuando, agotando las
instancias al interior de su compaa de seguros, hayan quedado disconformes.
Su fallo es obligatorio slo para la compaa de seguros involucrada y no impide acudir
posteriormente a cualquier otra instancia que el asegurado considere adecuada.

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad


Intelectual (INDECOPI) fue creado en noviembre de 1992, mediante el Decreto Ley N
25868.
Tiene como funciones la promocin del mercado y la proteccin de los derechos de los
consumidores. Adems, fomenta en la economa peruana una cultura de leal y honesta
competencia, resguardando todas las formas de propiedad intelectual: desde los signos
distintivos y los derechos de autor hasta las patentes y la biotecnologa.
El INDECOPI es un Organismo Pblico Especializado adscrito a la Presidencia del Consejo
de Ministros, con personera jurdica de derecho pblico interno. En consecuencia, goza
de autonoma funcional, tcnica, econmica, presupuestal y administrativa (Decreto
Legislativo No 1033

e) Competencia

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El sistema de seguros peruano est compuesto por 14 empresas: 5 dedicadas


exclusivamente a brindar cobertura de seguros generales, 5 a brindar coberturas de
riesgos de vida, y 4 que operan en ambos rubros.

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BNP PARIBAS CARDIF


INTERSEGURO
INVITA
LA POSITIVA
MAPFRE PERU
PROTECTA
PACIFICO VIDA

f) Tecnologa

En junio de 2012, adquirimos la herramienta de envo de correos masivos


Masterbase18. As, la Compaa cuenta con una plataforma comunicacional online que
permite, de manera simple y rpida, estar en contacto con nuestros clientes de forma
frecuente y, sobretodo,
cuantificable, dado que la herramienta permite revisar qu clientes recibieron las
comunicaciones, cuntos leyeron la informacin, entre otros aspectos.
En la actualidad, a travs de esta herramienta se gestiona la comunicacin con
alrededor de 98,000 clientes, a quienes enviamos nuestros boletines de salud, estados de
cuenta vinculados con los productos de Vida con componente de ahorro, entre otros.
Se estima que en un ao se remiten cerca de 18 comunicaciones por

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cada cliente, lo que significa un total de 1764,000 envos. En ese sentido, el uso de esta
herramienta es compatible con el cuidado ambiental pues estamos eliminando el uso de
papel, con lo cual se podr evitar la tala de cerca de 136 rboles por ao.

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Micro-Ambiente:
a) Microambiente interno:

b) Micro ambiente externo:


Proveedores:

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Con el fin de tener un mayor control en nuestra cadena de proveedores y atender mejor
sus necesidades, hemos dividido a nuestros proveedores en dos grupos:

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Administrativos: proveedores de bienes y servicios que no se emplean directamente


para la atencin de siniestros, tales como folletera, servicios pblicos y honorarios
profesionales de asesoras.

Tcnicos: proveedores de bienes y servicios directamente relacionados con la atencin


de los siniestros de nuestros clientes, tales como servicios mdicos, reparacin de autos,
ambulancias, entre otros
Los proveedores tcnicos de mayor importancia son los del ramo Salud
y vehicular.

Proveedores administrativos:

En el periodo 2012, la poltica de Administracin de Proveedores Administrativos se


mantuvo bajo los lineamientos corporativos de Breca (grupo empresarial al que
pertenece Rimac Seguros). No obstante, a fines de 2012 nuestra empresa elabor su
propia Poltica de Gestin de Compras Administrativas, cuya aprobacin se espera para
el primer trimestre de 2013. (Vigente a la Fecha)

La nueva poltica de gestin de compras administrativas de Rimac Seguros impulsa a


otorgar preferencia a los proveedores locales indicando lo siguiente:
"En caso exista igualdad de condiciones entre las propuestas presentadas, para definir a
quin adjudicar la compra de un bien y/o servicio, se debe otorgar preferencia a
proveedores de la localidad en la que se compra el bien o se contrata el servicio".

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Asimismo, esta nueva poltica establece los criterios que se deben tomar en cuenta para
la contratacin de un proveedor:

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Precio: los precios ofrecidos deben ser competitivos de acuerdo con el
promedio del mercado, calidad del producto o servicio.

Calidad: los productos o servicios brindados deben ser de buena calidad o acorde con
los precios que tienen.

Oportunidad de entrega: capacidad de asegurar el cumplimiento de entrega en los


tiempos convenidos; es decir, la entrega debe ser oportuna.

Plazos de entrega: evaluacin del tiempo que transcurre desde que se


realiza el pedido hasta su entrega.

Las garantas y servicios adicionales: lo que el proveedor pueda ofrecer y cumplir, antes
y despus de la compra del producto o servicio.

Actitud: comportamiento frente a cambios imprevistos.

Cumplimiento: ejecucin de las polticas y procedimientos de


nuestra compaa.

En el periodo 2012, el 95% del gasto administrativo se realiz con proveedores de Lima
(alquileres, publicidad, economato, equipos de cmputo, etc.), y el 5% con proveedores
de provincias (bsicamente, alquileres).

Proveedores tcnicos

Los proveedores que forman parte de los Planes de Salud de Rimac Seguros (clnicas,
centros mdicos, institutos especializados, centros odontolgicos, centros
oftalmolgicos, consultorios y ambulancias) son elegidos bajo estndares establecidos por
la Empresa con el fin de garantizar el acceso y la calidad de las prestaciones de salud a

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nivel nacional, sean estos privados o, en algunos casos, pblicos.

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Se privilegia la contratacin de proveedores locales en Lima y provincias, favoreciendo,
as, el desarrollo y la competitividad de la oferta en salud.

No obstante, la concentracin de la demanda sigue centralizada en Lima, donde


aproximadamente el 80% de las atenciones se realiza con 14 proveedores. Para el caso de
provincias, la demanda se encuentra ms dispersa, estando el 80% de las atenciones con
36 proveedores de provincias.

En total, contamos con 346 proveedores contratados a nivel nacional para los planes de
salud de Rimac Seguros como parte de nuestra Red Preferencial. En esta red participan
centros mdicos con diferentes niveles de resolucin de salud, infraestructura y
localizacin. Esta oferta abarca desde institutos especializados hasta consultorios
particulares, ubicados en zonas de diferente nivel socioeconmico como, por ejemplo, en
Cerro de Pasco, donde, adems de la pobreza, la oferta de salud es casi nula.
A fin de mantener la equidad en las prestaciones mdicas, los modelos de contratos son
estandarizados y validados por nuestra rea legal, diferencindose en ellos solo las
tarifas y peculiaridades de algn servicio producto ofertado por el proveedor. Los
convenios de salud se basan en normas legales vigentes en el pas, incluyendo las de
equidad y gnero, aseguramiento universal en salud, entre otras. Los convenios estndar
citan de manera explcita la importancia de garantizar la calidad, la eficiencia y
seguridad en las atenciones de salud.

Los parmetros de seleccin y contratacin de proveedores para planes de Salud de


Rimac Seguros se encuentran en el Procedimiento de Negociacin y Contratacin de
Convenios para Coberturas de Salud.

Este tiene como objetivo establecer las actividades a seguir para la contratacin de
proveedores con coberturas de Salud y/o de los Planes de Salud a nivel nacional, as
como definir los criterios de su evaluacin.

Entre los criterios para la evaluacin del proveedor se encuentran:

Solicitud de oferta para clientes especficos de parte de las reas de Rmac

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Tarifas aplicables acorde con las propuestas por Rmac

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Grado resolutivo del candidato a proveedor (servicios que ofrece, especialidades
mdicas, etc.)

Infraestructura del proveedor acorde con los requerimientos de Rmac

rea geogrfica (accesibilidad)

Grado de acceso del proveedor a nueva tecnologa en salud

Capacidad del proveedor para enfrentar la resolucin de procesos mdicos crticos.

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Clientes e Intermediarios

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Servicios Ofrecidos:

Personas

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Salud:

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Vehicular:

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Vida:

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Hogar:

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Empresas

Para tu patrimonio:

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Para tu empresa:

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Segmentacin:

Utilizaremos una macro segmentacin ya que los sectores a los que van orientado
nuestro producto presenta similares caractersticas dentro de un mismo gran segmento.
Por lo que nos permite establecer estrategias genricas para enfrentar este tipo de
mercado y nos permite tener un panorama completo del mismo.
Debido a que nuestro producto est orientado a los sectores C y D que son los que forman
la base de la pirmide socioeconmica, tendr las caractersticas de un retail*.

* Retail: Comercializacin
cantidades de clientes.

masiva

de productos o servicios uniformes

grandes

Herramientas de Investigacin:

FOCUS GROUP
RIMAC SEGUROS

OBJETIVO:

Realizar Focus Group a un determinado grupo de personas para


establecer las posibles caractersticas de un nuevo producto Seguro
Domiciliario.

OBJETIVO
PRINCIPAL:

Lanzar Nuevo Producto Seguro Domiciliario al mercado Local Lima


Metropolitana

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EMPRESA:

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OBJETIVO
SECUNDARIOS:

Establecer las caractersticas que necesita el asegurado del nuevo


producto.
Confirmar si conoce la marca RIMAC SEGUROS
Definir como sera el mtodo de cobro de las primas
Obtener un estimado de precio que estaran dispuestos a pagar.

Se seleccionara un grupo de 50 personas entre varones y mujeres de los


Sectores Socio econmicos C y D de los distritos ms populares a donde
ira orientado nuestro producto.
El rango de edad a escoger ser, solo personas mayores de 25 aos que
tengan a cargo la administracin de un hogar.
SELECCIN DE
PARTICIPANTES:

A su vez se dividirn en varones y mujeres; ya que ambos gneros podran


aportar caractersticas diferentes a nuestro producto, desde la ptica
que poseen (mientras que las mujeres realizan ms consultas sobre lo que
cubre o no el seguro, las interrogantes de los varones estn orientadas
hacia el costo de este servicio).
La seleccin de los participantes ser dividida en 2 Conos (norte y sur).

PUNTO REUNIN:

Es la ubicacin o lugar de encuentro donde se realizara el focus group.


Debido a que est focalizado a los sectores C y D es conveniente
realizarlo en 2 lugares (alquilar un ambiente en cada uno de los
centros comerciales) para la cercana y mayor pre-disponibilidad de
los participantes.

CONO NORTE: Lugar de encuentro un ambiente del centro comercial


MEGAPLAZA.
CONO SUR: Lugar de encuentro un ambiente del centro comercial
ATOCONGO.

El ambiente se debe encontrar sin ningn tipo de cartel, afiche,


propaganda o material del tipo publicitario de alguna marca ya que
puede condicionar alguna de las respuestas de nuestros participantes.
Se cuenta con un lugar muy bien ambientado con sillas cmodas unos
bocaditos y una bebida ligera en alcohol (como puede ser un vino)*.

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*La finalidad de la bebida alcohlica es inhibir el cerebro Crtex


Racional y que tome mayor protagonismo el cerebro lmbico
(subconsciente emocional) ya que ms del 85% de la decisin en

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adquirir un producto es subconsciente. (Neuromarketing).

El moderador encargado realizara una introduccin del porque se


encuentran reunidos en el ambiente.

Inicio del Focus:

Inicia formalmente la presentacin de cada uno de los participantes con


su nombre.
Luego de las presentaciones respectivas se inicia la rueda de preguntas.

Iniciamos con preguntas simples para establecer un clima de confianza y


participacin hasta llegar a preguntas sumamente especificas en torno a
nuestros objetivos:

Balotario de
Preguntas:

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Conclusiones y
Finalizacin:

1. Vive en una casa propia o alquilada?


2. Cuenta con servicio de cable, telefona?
3. Posee muchos bienes personales de valor (TV, Laptop, Tablet, Bluray,
PC, etc)?
4. Su domicilio cuenta con algn servicio de vigilancia particular o
vecinal?
5. Sufri algn robo en su hogar?
6. Ha tenido recientemente daos por en su domicilio por fuga de agua o
algn incendio o algn evento similar?
7. Cmo pudo sobrellevar y solucionar el problema?
8. Adquiri o actualmente cuenta con un seguro para su domicilio?
9. Estara dispuesto a pagar mensualmente por un seguro que le otorgue
las coberturas de robo y todo riesgo para eventuales siniestros que
pudiera sufrir?
10. Cmo le gustara que sea el cobro? Mensual, anual, diario?
11. Podra ser incluido en alguno de sus recibos de servicios de pago
mensual? Cul sera este servicio?
12. Cunto estara dispuesto a pagar?
13. Estara de acuerdo que se cargue este monto mensualmente en su
recibo de agua?
14. Debera contar con alguna cobertura o servicio este seguro?
15. Conoce la empresa RIMAC? Qu opinin le merece?
16. Conoce alguno de los Seguros Domiciliarios que ofrece RIMAC?

Terminado el Balotario de preguntas, se brindan alguna de las conclusiones


que pudo establecer el moderador
y absuelve las dudas de los
participantes si es que las hubiera.

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Se reparte algunos souvenirs y un certificado de haber participado del
Focus.

Producto:
-

Es un producto que asegura tu hogar de una forma simple y prctica.


Con Protected House ya estars tranquilo de poder asumir el costo en caso
pierdas todo o la mayor parte de tu patrimonio.
Proteccin frente a riesgos que afecten la estructura y el contenido de tu
hogar: Robo, incendios, sismos y otros.
Debe encontrarse dentro de la zona de cobertura y el asegurado debe ser
propietario del inmueble.
Zonas sin cobertura:
Chaclacayo, Cieneguilla, Santa Mara, La Encantada de Villa (Chorrillos),
Lurigancho-Chosica (Incluye Huachipa), Lurn, Pachacamac, Pucusana,
Punta Hermosa), Punta Negra, San Bartolo, Santa Eulalia (Provincia de
Huarochir), La Punta, Ventanilla, Callao (Distrito)

A continuacin el detalle de las coberturas con sus respectivos lmites:


Seccin 1 - Principal Todo Riesgo: Incendio, Rayo, Explosin, Daos por
Agua, Daos por Humo, Impacto de Vehculos, Cada de Aeronaves, Lluvia,
Inundacin, entre otros.
Seccin 2 - Sismo, temblor, movimientos ssmicos, erupcin volcnica,
fuego subterrneo, maremoto, tsunami, marejada, maretazo, oleaje, salida
de mar, o embravecimiento de mar
Seccin 3 - Riesgos Polticos Sociales (Huelga, Motn, Conmocin Civil,
Dao Malicioso, Vandalismo y cualquier Acto de Terrorismo).
Seccin 4 - Robo de instalaciones fijas (Instalaciones sanitarias, elctricas,
de gas, de iluminacin, Motores y bombas de agua).
Seccin 5 - Responsabilidad Civil por Daos Personales y/o Daos
Materiales causados involuntariamente a terceros.
Seccin 8 - Remocin de Escombros, Honorarios de Arquitectos,
Topgrafos e Ingenieros, Documentos y Modelos.
Seccin 9 - Rotura o rajadura accidental de cristales o vidrios o espejos o
sanitarios que estn instalados en la vivienda.

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La pliza se enviar en fsico a su domicilio donde se incluirn un detalle de


todas las coberturas y exclusiones, as como el convenio de pagos.

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Con este producto tendr una mayor penetracin de la marca RIMAC en


los sectores C Y D, como compaa de seguros, asociando proteccin y
seguridad con la marca RIMAC.

PRECIO

Las Formas de pago se realizar mediante descuento mensual de S/. 10.00


a travs de su recibo de agua.

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PLAZA

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http://classrating.com/sisseg2012.pdf