Plan de Negocios e Inversion

PLAN DE NEGOCIOS E INVERSION
El
presente
trabajo
est
elaborado
intentando
ser
una
gua
prctica
para
emprendedores, con el fin que puedan obtener un aprendizaje efectivo para formular un
plan de negocios y evaluar proyectos de inversin.
Se desarrollan los principales elementos metodolgicos para identificar y estructurar
la Informacin necesaria de la idea de negocio, formular el plan de negocio
evaluar el proyecto como tal, pensando
en
y luego
personas que decidan impulsar un
emprendimiento, sea en forma independiente o en el contexto de una empresa.

El nfasis est mayormente en los aspectos prcticos y en medida menor en los
conceptuales, por lo mismo que, como podrn observar, la carga terica es reducida. Por
ltimo, quin necesite mayor cantidad de definiciones y conceptos, los puede encontrar
fcilmente va internet.
Los aspectos tericos que se exponen, constituyen los principales elementos conceptuales
que resultan necesarios y suficientes para preparar adecuadamente un proyecto de
negocios en forma operativa.
De manera que el enfoque del trabajo est dirigido a transmitir conocimientos
bsicamente prcticos, para desarrollar un plan de negocios con base a la informacin y
datos que se obtienen a travs del estudio de mercado, el estudio tcnico, el estudio de
organizacin y finalmente el estudio econmico.
El grueso temtico est concentrado en el plan de negocio, en el estudio de mercado y en el
Estudio econmico, mientras que sobre el estudio tcnico y el de organizacin se indica
solo lo necesario para focalizar la informacin cuantitativa que luego se consolida en el
anlisis econmico.
La razn de ello es que a travs de los primeros componentes se obtiene lo sustantivo para
determinar la viabilidad del negocio y estructurar el plan de negocio, y con los dos ltimos
se identifican y cuantifican los requerimientos de inversin inicial y gastos de organizacin
y puesta en marcha.
Finalmente, se recomienda fuertemente aprender haciendo, esto significa formular un
Proyecto de negocio, de manera que el grado de utilidad real que pueda obtener cada
lector depender del nivel de esfuerzo personal que coloque haciendo un plan de
negocios completo.
CONTENIDO TEMATICO:
(Tema 01):
Como surge una idea de negocio
La formulacin de un proyecto de negocio
(Tema 02):
Elementos generales de un proyecto de negocio
Fases del desarrollo de un proyecto de negocio
(Tema 03):
El plan de negocios y sus componentes de aplicacin
La relacin funcional del plan de negocios con los estudios especficos
(Tema 04):
Lo sustantivo de un plan de negocios; descripcin de la idea, identificacin y
cuantificacin de la demanda
Pautas de orientacin para desarrollar un ejercicio de emprendimiento de negocio
(Tema 05):
Alcance de la evaluacin cuantitativa de un proyecto de negocio
La viabilidades que se debe considerar en un proyecto de negocio
(Tema 06):
El aspecto riesgo de un proyecto de negocio
Los supuestos que se deben considerar en un proyecto de negocio
(Tema 07):
El estudio de mercado de un proyecto de negocio
Componentes del estudio de mercado
(Tema 08):
El estudio tcnico y el estudio de organizacin
El precio unitario de un producto
(Tema 09):
El estudio econmico de un proyecto de negocio
Elementos para la evaluacin econmico financiera de un proyecto
(Tema 10):
Estructura de Flujo de Caja y Estado de resultados proyectado
Presupuesto de caja cuando el negocio est operando
(Tema 11):
Los indicadores econmicos VAN y TIR
Interpretacin aplicada de resultados del VAN y la TIR
(Tema 12):
El anlisis de sensibilidad y el punto de equilibrio
(Tema 13):
Elementos bsicos de clculo financiero
(Tema 14):
Significado del Ebitda; para conocimiento general
a. TRIVIAS
b. TIPS
c. Glosario de trminos, conceptos y definiciones
(Tema 01): Como surge una idea de negocio, enfoque prctico para formular un
proyecto de negocio
Como surge una idea de negocio:
El proyecto de negocio surge a partir de una idea que se vislumbra como una oportunidad
para generar recursos monetarios a travs de la venta de un bien y/o servicio en el mercado
(local, nacional, externo).
El hecho que una actividad se observa como oportunidad de negocio, en buenas
cuentas,
significa
que
se dispone
de
informacin
o se
tiene una percepcin
fundamentada, que en determinado espacio (nicho, segmento, sector) del mercado de

bienes y servicios, existe demanda o se podra incentivar en clientes demanda para
adquirir lo que se pretende producir y vender.
Por el contrario, no se podra hablar de oportunidad de negocio si es que no se dispone de
Informacin aunque sea general, pero consistente respecto a que existe
determinada demanda (personas u organizaciones) para adquirir lo que se proyecta
vender.
Por tanto, hablar de oportunidad de negocio implica que se tiene un convencimiento
sustentado que en el mercado existe demanda para el producto o servicio que se pretende
ofrece.
Para que este convencimiento se pueda calificar de sustentado, tiene que tener algn tipo
de informacin o dato que resulte razonablemente fuerte como respaldo. Es decir, se
debe contar con informacin fundamentada respecto a determinada disposicin de
compra de un determinado segmento o sector de mercado.
Tener informacin fundamentada puede ser resultado del hecho que se han realizado
Indagaciones directas sobre la demanda (clientes) y la oferta (competencia) asociada al
producto que se pretende trabajar, o que se dispone de determinada informacin
confiable (un estudio de mercado, una investigacin de un producto, etc.)
Pero no se podra hablar de existencia de demanda por un producto solo basado en
reflexiones individuales; hablndos a uno mismo. Solo por que a uno se le ocurre que hay
demanda, sin contar con informacin que respalde la ocurrencia, sin haber hecho nada
para verificar la
consistencia de
la idea. Solo hablndose a uno mismo y auto-
convencindose.
Esta actitud de hablarse a uno mismo y auto convencerse sin base slida es bastante ms
recurrente de lo que se piensa. No solo en cuestin de negocios sino que tambin en
nuestra vida privada. Es parte de nuestra cultura heredada. Tenemos que tener atencin
en general sobre nuestras debilidades, ya que estas no se quedan en casa, nos acompaan
en nuestro actuar en negocios.
Volviendo a lo anterior, para que tenga fundamento lo que uno piensa sobre determinado
negocio, ello debe ser resultado de un trabajo analtico evaluativo efectuado por el
interesado, por el emprendedor mismo; averiguando lo que realmente desean recibir
y comprar los clientes potenciales, cuestin que se logra tomando conociendo directo
de los requerimientos y caractersticas particulares de la demanda y oferta del
mercado objetivo que pretendo atender.
En este sentido, lo que interesa destacar, se resume en que se recomienda un proceso de
toma de conocimiento mediante gestiones directas por parte del emprendedor o empresario
sobre las caractersticas del mercado donde el negocio previsto se va a desenvolver
operativamente (vender y comprar), y no a travs de datos
de terceros. Los datos
de terceros sirven para formarse una idea inicial.

Esta recomendacin no se debe a una regla de tipo formal sino que responde a un
razonamiento especialmente aplicable a proyectos de negocios de nivel Pymes
(pequeas y medianas empresas). Como en la mayora de los casos se trata de
negocios no complejos ni respecto al producto ni al mercado, el gestor interesado se
debe preocupar directamente de todo lo que rodea a la idea misma.
En suma; el emprendedor debe contar con conocimientos amplios y detallados sobre
el negocio que planifica emprender, en particular sobre el aspecto mercado objetivo o
meta, tanto porque ello brinda solidez a las proyecciones de ingresos y costos
(cuestin esencial para determinar vlidamente la rentabilidad prevista), as como por el
hecho que siempre debe estar preparado para exponer el negocio frente a potenciales
inversionistas e instituciones financieras, en caso necesite aportes de capital inicial o de
trabajo.
Y un consistente nivel de conocimientos especficos del negocio que se pretende
llevar a cabo solo se puede obtener si es que es el emprendedor mismo es quin ha
realizado el proceso de recopilacin, anlisis y evaluacin de la informacin y datos
correspondientes.
Una cosa es lo que quiero hacer y otra es lo que el mercado aceptar.
Un cuadro de ese tipo puede tener una efectiva utilidad prctica para poder darse cuenta a
tiempo si la idea es viable. Siendo disciplinado y serio en el llenado, claro est. No se trata
de escribir solo por escribir; eso no sirve.
Se debe manejar analizando fortalezas y debilidades. Es ms que seguro que al inicio

sern ms contundentes las debilidades que las fortalezas, pero conforme se
avanzando en
las
averiguaciones
indagaciones
vaya
de los aspectos especficos del
proyecto, se lograr la necesaria retroalimentacin respecto a los factores y elementos

especficos que debo ajustar, cambiar, mejorar, y que deberan permitir revertir la situacin
inicial (buena cantidad de debilidades y escasas fortalezas).
Si ello no ocurre al cabo de un tiempo razonable de trabajo inicial en el proyecto,
es decir que las debilidades continen observando ser bastante ms contundentes que
las fortalezas, eso entonces es un fuerte indicativo que quizs es mejor desechar la idea de
negocio por que existen debilidades sustantivas que no hacen viable el proyecto.
Este cuadro de evaluacin de situacin se debe alimentar de la informacin que
secuencialmente se est obteniendo e incorporando en los Estudios especficos; de
mercado, tcnico, de organizacin, econmico, y luego en el Plan de Negocios.
Por tanto es un proceso donde la informacin general inicial poco a poco se va
convirtiendo en informacin especfica, que se estara registrando en la relacin fortalezas
debilidades.
De manera que los contenidos iniciales del cuadro van cambiando conforme se avanza en
la obtencin de informacin En ello radica el carcter dinmico de este cuadro de apoyo.
En realidad viene a constituir un instrumento de auto comprobacin de evaluacin
situacional de la formulacin del negocio.
Preguntas de auto evaluacin de conocimientos:
i. Como surge una idea de negocio y que significa que represente una
oportunidad de negocio
ii. Como se define un proyecto de negocio
iii. Cuales son las principales variables de mercado que el emprendedor
debe tomar conocimiento, analizar y evaluar
(Tema 02): Elementos generales de un proyecto de negocio, fases

del desarrollo de un proyecto de negocio.
Elementos de conocimiento general de un proyecto de negocio:

La formulacin y evaluacin de proyectos se puede observar como; Una TECNICA para
recopilar, estructurar y analizar un conjunto de informacin y datos, que se sistematizan a
travs de los Estudios (de mercado, tcnico, organizacional, econmico) y en el respectivo
Plan de Negocios, para establecer los diversos aspectos de mercado, tcnicos,
administrativo organizacionales y econmicos del proyecto, as como para identificar las
fortalezas y debilidades del mismo, en forma consistente y fundamentada.
Un INSTRUMENTO de apoyo a la toma de decisin respecto a implementar o no
determinado proyecto, en base a la rentabilidad obtenida de los clculos econmico financieros y considerando las fortalezas y debilidades detectadas en los diversos
aspectos comerciales, tcnicos y organizacionales especficos del negocio propuesto.
Tipologa de Proyectos y Estudios:
En trminos gruesos, los proyectos se pueden clasificar en proyectos para crear nuevos
negocios y proyectos de cambios en una empresa existente (tecnolgicos, productivos,
organizacionales, etc.).
Mientras que los Estudios se pueden distinguir segn objetivo o finalidad:
i. Estudios para formular y evaluar integralmente, a travs de los estudios de
mercado, tcnico, organizacional y econmico, un proyecto nuevo de negocio
ii. Estudios para medir rentabilidad del proyecto del total de la inversin independiente
de donde provienen los fondos para financiarlo; para medir rentabilidad de los
recursos propios invertidos en el proyecto; para medir capacidad de pago del proyecto
para enfrentar endeudamiento por prstamos para la implementacin.
iii. Estudios funcionales con propsito especfico, como podran ser:
- creacin de nuevo negocio
- ampliacin de negocio
- reemplazar tecnologa
- cubrir determinado vaco en el mercado
- sustituir importaciones
- lanzar un nuevo producto

- proveer determinados servicios
- cambiar formas de consumo ( Mall, supermercados)
- aprovechar recursos naturales existentes
- otros fines o propsitos especficos
Fases del desarrollo de un proyecto de negocios:
Primero podemos diferenciar dos grandes fases de un proyecto de negocio:
1. FORMULACION Y PREPARACION: tiene por objeto identificar y establecer
todos los componentes y elementos especficos del proyecto(comerciales, tcnicos,
organizacionales, econmicos) y que tienen efecto en el flujo de ingresos, egresos e
inversin, por tanto en los beneficios netos.
2. EVALUACIN: proceso evaluativo que se lleva a cabo aplicando tcnicas
cuantitativas
indicadores,
dirigidos
determinar
la viabilidad econmica y
rentabilidad de la inversin del proyecto; VAN, TIR, anlisis de sensibilidad, punto de

equilibrio, etc.
Luego, conceptualmente, el proceso de desarrollo de un proyecto distingue cuatro etapas,
que es til conocer y tener presente como apoyo metodolgico:
1. IDEA: es la oportunidad de negocio que se considera aprovechar con fines lucrativos.
En esta etapa se elabora un bosquejo general con aspectos sustantivos; estimacin de
precio, ventas, margen, posibilidad tcnica de llevarlo a cabo, y posibles problemas
y limitantes. Metodolgicamente se recomienda llevar a papel la idea de negocio como un
primer borrador.
2. PREINVERSION: en esta etapa se realizan los niveles de perfil, prefactibilidad y
factibilidad:
PERFIL: se elabora a partir de informacin preliminar, basado en los conocimientos,
experiencia y datos que se tiene en ese momento. Se analizan apreciaciones globales
sobre posibilidades y limitantes de tipo comercial, tcnicas, legal, organizacional,
localizacin, RRHH, financieros. El propsito de hacer un perfil es buscar razones para
mantener o abandonar la idea del negocio, antes de entrar a analizar el aspecto

rentabilidad y otros especficos.
PREFACTIBILIDAD: este es un anlisis ms acabado, y aunque se basa en informacin
de fuentes generales (no directas), tiene el objetivo de establecer - en forma ms
concreta que la etapa anterior - aspectos de mercado, tcnico-productivos, financieros,
y otros, junto con observar las fortalezas y debilidades que se han logrado detectar.
Se
realizan
clculos preliminares
respecto
rentabilidad
del
proyecto
con
antecedentes ms completos para decidir si se contina avanzando con la idea de negocio.

FACTIBILIDAD: este estudio se basa en informacin de fuentes primarias
(especficas, directas).
Tiene el propsito de
establecer la
situacin de variables
relevantes; de mercado, tcnico-productivas, financieras, fortalezas, debilidades, que

permitan determinar fundamentadamente la rentabilidad del proyecto propuesto. Si el nivel
de rentabilidad que arrojan los indicadores se ubica en mrgenes econmicamente
atractivos, se procede a realizar los Estudios especficos del proyecto.
3. INVERSION:
es la etapa que se procede con las inversiones y organizacin de
implementacin del proyecto.

4. OPERACIN: es la puesta en marcha del proyecto; se implementan las
definiciones organizacionales, comerciales, y tcnica productiva establecidas.
http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2014/09/como-formular-planes-denegocios-y-evaluar-proyectos-de-inversion/bgd.png
(Tema 03):
El plan de negocios; sus componentes de aplicacin prctica, la relacin
funcional del plan de negocios con los estudios especficos
El plan de negocios y sus componentes de aplicacin prctica:

Definiciones sobre lo que es y permite el plan de negocios hay muchas y algunas muy
buenas por cierto, pero nuestro propsito no est en brindar teora sino que en ensear lo
mejor posible como aplicar este instrumento.
Adems, si alguien est interesado en conocer ms a fondo sobre la parte conceptual que
circula sobre este instrumento, a travs de internet puede fcilmente acceder a una infinidad
de trabajos tericos al respecto.
De manera que nos concentraremos en ver de que se trata este instrumento, tomando
conocimiento sobre como se aplica y usa en trminos prcticos.
El plan de negocios es un instrumento crucial para un emprendedor para formular de
manera efectiva especfica su idea de negocio o lo que se propone llevar a cabo,
sea como independiente o como empleado emprendedor que debe elaborar un
proyecto para la empresa donde se desempea.
La utilidad prctica de este instrumento para un emprendedor es mltiple; es una gua
metodolgica que le permite en forma sistematizada tomar conocimiento, analizar y
evaluar la informacin relevante de un proyecto de negocio, con base a lo cual puede
determinar de manera consistente y fundamentada la viabilidad (comercial, tcnica,
tecnolgica, financiera, etc.) del proyecto.
Le permite tomar un conocimiento apropiado respecto a los factores crticos,
problemas, virtudes y fortalezas de su proyecto.
Tambin le brinda al emprendedor un eficaz documento de presentacin del proyecto
frente a terceros que necesite para su proyecto; potenciales inversionista, socios, banca
comercial, fondos CORFO, u otros.
En suma, se constituye en un instrumento idneo para toma de decisin sobre si se
debe o no continuar o que tanto sentido tiene la idea que se haba proyectado
inicialmente como una buena oportunidad de negocio.
Esquemas de plan de negocios hay diversos realmente, y no existen diferencias sustantivas

entre ellos. El que se expone a continuacin, sin pretender compararse con otros esquemas,
esta diseado como una gua practica para desarrollar un emprendimiento de negocio.
PLAN DE NEGOCIO
Nombre del Proyecto de Negocio:
Proponente(s):
1. Resumen ejecutivo del proyecto: Se elabora al final ya que es una sntesis con base a los
antecedentes e informacin lograda a travs de los temas desarrollados en los puntos que
siguen; por que es una buena oportunidad de negocio ?, que ventaja comparativa tiene
con relacin a la competencia ?, identificacin del mercado objetivo, precio competitivo, y
otros elementos que justifiquen argumentadamente que se trata de una buena oportunidad
de
negocio. Se entiende que fundamentadamente, con base slida, no con elementos frgiles e
inconsistentes. Tiene que ser objetivamente creible para uno mismo, en primer lugar.
2. Descripcin del Producto (bien o servicio): comprende la descripcin especfica del
roducto(s); caractersticas, beneficios hacia el cliente vinculado a los atributos que dispone
en calidad, cuestiones tcnicas, tecnolgicas, precio y otros que se considere pertinente
resaltar.
3. Mercado Potencial (objetivo): es la identificacin (slida) y cuantificacin (fuente
confiable) de la demanda gruesa (personas, empresas, organizaciones) que necesitan,
consumen o compran el bien o servicio que se proyecta como idea de negocio ofrecer en el
mercado. Si se trata de un producto existente, el asunto radica en que se piensa ofrecer algo
ms competitivo, si se trata de un producto nuevo, significa que se ha identificado
necesidad de ello. Caso contrario, no se podra afirmar sustentadamente la razn por la cual
se indican como demanda o clientes potenciales.
4. Mercado Objetivo (meta): identificacin y cuantificacin especfica (fuente confiable) de
la parte o segmento del mercado potencial que se proyecta llegar y dirigir los esfuerzos de
ventas del producto que se propone ofrecer. Como es una parte del mercado potencial, se
indica adems que porcentaje representara. As se establece una fundamentada
cuantificacin de la demanda objetiva. Por tanto aqu se proyecta cantidad de unidades de
ventas mensuales pero indicando a quienes se proyecta vender dichas cantidades

mensuales, sumando al final el total anual para el primer ao. Para el 2do. 3er. 4to. y 5to
ao se puede proyectar una tasa de crecimiento anual (por ejemplo; 5%, 10%, etc).
Aclaratoria: En cuestin de trminos sobre mercado, se puede optar por denominar objetivo
al potencial y meta al objetivo. La denominacin que se use se debe decidir por
conveniencia prctica de uno. No se debe ser esclavo de los trminos, son para servirnos
a nosotros y no al revs.
5. Competencia: Se identifican las principales empresas o negocios que ofrecen un
producto igual, similar o equivalente al pensado como negocio en el mercado
identificado como objetivo; indicando quienes son, que ofrecen especficamente y a que
precio(s). Se elabora un cuadro resumen con esta informacin, comparando la competencia
detectada a travs de los precio(s) que tienen, caractersticas que valga la pena indicar
comparativamente y estableciendo precio(s) promedio de lo que ofrecen actualmente, se
entiende que respecto a los productos que seran competencia directa.
6. Precio unitario: El precio unitario de cada producto (si es que son varios) se determina a
travs de una hoja de clculo donde se indica; costo unitario (insumos y mano de obra
directa que se requiere para elaborar cada producto), gasto unitario (que se determina
tomando la totalidad de gastos generales dividido por la cantidad de productos previstas
a elaborar mensualmente), ms el margen de utilidad considerado (determinado
porcentaje sobre la suma de costo y gasto unitario). NOTA: Se incluye una detallada hoja
de costeo unitario de un producto, que ilustra en forma bastante prctica la determinacin
de precio unitario.
7. Ventaja comparativa - competitiva: A partir de la identificacin de la competencia en los
trminos dichos en punto 5, ya se est en condiciones de establecer las ventajas
comparativas del producto y su nivel de competitividad con relacin a la
competencia identificada; en cuanto a precio, calidad, caractersticas, beneficios, etc. de lo
que se propone ofrecer como idea de negocio. Se elabora un cuadro comparativo del
producto pensado con respecto a los de la competencia.
8. Proyeccin de Ventas: La proyeccin de ventas mensuales, cuya sumatoria reporta los
ingresos previstos para el primer ao, se elabora mediante un cuadro con cantidades de
venta de cada producto por precio de venta del mismo. Esta es la relacin Precio x Cantidad
( P x Q).
De esta forma la proyeccin de ingresos por ventas resulta fundamentada y convincente
(para uno y terceros), y no liviana o alegre A partir del segundo al quinto ao, se puede
aplicar una tasa de crecimiento anual de las ventas.
9. Estrategia Comercial: Consiste en establecer los principales lineamientos en materia de
marketing o publicidad sobre como llegar a los clientes identificados como demanda
objetiva; es una pasada de brocha gruesa sobre las actividades promocionales,
publicitarias y de propaganda que se identifican adecuadas para darse a conocer y
llegar a la demanda clientes del mercado objetivo (meta).
10. Principales insumos y proveedores: Se establecen los principales insumos o insumos
claves para elaborar el o los productos junto con identificar los principales proveedores de
esos insumos. Se debe indicar precios unitarios de principales insumos, para respaldar los
costos directos que se identifican en la hoja de clculo de costos que se elabora para
determinar el precio de venta del producto.
11. Estructura Organizacional: Se disea la estructura organizacional prevista para el
negocio, indicando cargos y relacin de dependencia. Para los cargos de mando o
puestos relevantes, se identifica en trminos generales el perfil profesional que debe
tener y las principales funciones que tendr que asumir. Para todos los cargos, en
cuadro aparte, se establece el nivel de remuneracin mensual previsto.
12. Inversin Inicial (Io.): Se identifican los temes de inversin previstos con su
correspondiente precio de compra: maquinaria, equipos, herramientas, equipamiento,
equipamiento computacional y administracin, mobiliario, vehculo, y dems elementos
que se registran como activos. La sumatoria indica la inversin inicial, y con esa cifra se
establece la depreciacin mediante un clculo lineal para el perodo de 5 aos.
13. Gastos de constitucin, organizacin y puesta en marcha del negocio: Permisos y
patentes legales, gastos fiscales - tributarios, gastos contables, asesora externa para diseo
de estrategia comercial, y otros, cuyo monto total se amortiza.
Nota: En el flujo de caja, el monto por activos fijos se deprecia mientras que el monto por
gastos de organizacin y puesta en marcha se amortiza.
14. Localizacin: Se identifica la ubicacin donde funcionara el negocio o empresa; tipo de

local, dimensiones y caractersticas fsicas, un plano con la distribucin interna (rea
oficinas, produccin, bodega, etc.) Comuna, direccin, si es local en arriendo, el costo
mensual, y si se considera compra del local, el costo de adquisicin del inmueble.
15. Proyeccin de Flujo de Caja
Ao 1
Ingresos por Ventas
(menos) Costos Operacionales
(menos) Gastos Operacionales
(menos) Depreciacin
(menos) Amortizacin
Resultado antes de Impuestos
Impuesto (anual a las Utilidades)
Resultado Operacional
(ms) Depreciacin
(ms) Amortizacin
Flujo de Beneficios Netos
Inversin Inicial - Io. (Ao 0)
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
16. Conclusiones de la Evaluacin Econmica del Proyecto:

i. Valor Actual Neto VAN
ii. Tasa Interna de Retorno TIR
iii. Punto de Equilibrio del proyecto PE
iv. Conclusin econmica mediante la interpretacin de los resultados obtenidos
aplicando clculos de VAN y la TIR, y determinacin del PE.
17. Conclusiones sintticas y precisas respecto a Viabilidades del Proyecto (aspecto

relevante, ya que reporta el grado de conocimientos especficos que tiene el
emprendedor respecto a lo que se propone hacer como idea de negocio):
a. Viabilidad Gerencial: si se cuenta con capacidad de gestin o de management,
cuestin que se establece con base a la experiencia y nivel de conocimientos
especficos que cuenta el emprendedor proponente con respecto al negocio que piensa
emprender. En este sentido tambin se consideran posibles socios que se identifican en la
propuesta.
b. Viabilidad Comercial: con base al anlisis del mercado objetivo o meta.
c. Viabilidad Tcnica: si es viable tcnica y/o tecnolgicamente.
d. Viabilidad Legal: si es viable en trminos legales.
e. Viabilidad de RRHH: si se cuenta o pueden conseguir las personas para los puestos
claves.
f. Viabilidad Econmica: con base a los resultados de los clculos econmicos (VAN y
TIR)
18. Conclusiones del anlisis FODA del Proyecto (aspecto relevante, ya que, al igual que el
anterior, reporta el grado de conocimientos especficos que tiene el emprendedor respecto a
lo que se propone hacer como idea de negocio):
Identificacin analtica de principales Oportunidades y Amenazas (Entorno)
Identificacin analtica de principales Fortalezas y Debilidades (Internas)
PLAN DE NEGOCIO: Formato limpio de contenido para ser usado en el ejercicio prctico
de emprendimiento individual (aplique CTRL C y CTRL V en hoja Word aparte)
Nombre del Proyecto de Negocio:

Proponente(s):
1. Resumen ejecutivo del proyecto:
2. Descripcin del Producto (bien o servicio):
3. Mercado Potencial (objetivo):
4. Mercado Objetivo (meta):
5. Competencia:
6. Precio unitario:
7. Ventaja comparativa - competitiva:
8. Proyeccin de Ventas:
9. Estrategia Comercial:
10. Principales insumos y proveedores:
11. Estructura Organizacional:
12. Inversin Inicial (Io.):
13. Gastos de constitucin, organizacin y puesta en marcha del negocio:
14. Localizacin:
15 Proyeccion de flujo de caja
16. Conclusiones de la Evaluacin Econmica del Proyecto:
17. Conclusiones sobre Viabilidades del Proyecto:
a. Viabilidad Gerencial
b. Viabilidad Comercial
c. Viabilidad Tcnica
d. Viabilidad Legal
e. Viabilidad de RRHH
f. Viabilidad Econmica
18. Conclusiones del anlisis FODA del Proyecto:
- Oportunidades y Amenazas
- Fortalezas y Debilidades
La relacin funcional del plan de negocios con los estudios especficos; de mercado,
tcnico, de organizacin y econmico:
La relacin funcional entre los estudios de mercado, tcnico, de organizacin y

econmico consiste en lo siguiente: los tres primeros estudios en realidad constituyen
una base metodolgica gua para recabar, sistematizar, analizar y cuantificar toda la
informacin y datos relevantes que, en definitiva, deben reportar sobre los ingresos
previstos (estudio de mercado), la inversin inicial y egresos planificados (estudio
tcnico y estudio de organizacin) del proyecto de negocio que se est pensando
llevar a cabo.
En el cuarto estudio, el econmico, se ordenan y registran, a travs de presupuestos
especficos y luego se consolidan en el flujo de caja, las cifras resultantes de los tres
anteriores sobre ingresos (por ventas) y egresos (por inversiones, gastos de organizacin
y puesta en marcha, capital de operacin inicial).
Esos datos (valores monetarios) permiten realizar la evaluacin econmica de rentabilidad
el proyecto, aplicando el clculo de VAN y TIR incorporando sensibilidades
sensibilizando determinadas variables (disminucin en los ingresos, en los beneficios

netos, aumentos en los costos, etc.) y estableciendo el punto de equilibrio del proyecto.
Luego de tener toda la informacin y datos obtenidos a travs del
trabajo
metodolgicamente guiado en dichos estudios, se procede a vaciar lo sustantivo en el

Plan
de
Negocios
del
proyecto
que,
en
rigor,
consolida sistemticamente la
informacin relevante del proyecto de negocio.

Queda claro, entonces, que la informacin y datos que se exponen en el Plan de
Negocios del proyecto, tiene un respaldo suficientemente especfico y detallado en cada
uno de los estudios. Se entiende que partiendo del supuesto que los estudios fueron
realizados de manera consistente
El plan de negocios se constituye en el principal documento de presentacin del proyecto
hacia terceros; Bancos Comerciales, Organizaciones pblicas de fomento (CORFO Chile
por ejemplo), potenciales inversionistas, personas interesadas en ser socios, etc.).
Los estudios representan el detalle amplio de lo que se expone en el plan de negocio, que
pueden ser presentados a requerimiento de terceros, segn necesidad. Por lo mismo que
es conveniente tenerlos bien desarrollados en calidad y cantidad de informacin.
Informacin-datos
sistematizados,
variables econmicas cuantificadas, definiciones,
lineamientos, diseos, proyecciones, clculos, indicadores econmico financieros
Estudio de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio de Organizacin, CIFRAS, Estudio

econmico, Plan de negocios.
(Tema 04): Lo sustantivo de un plan de negocios; descripcin de la idea, identificacin
y cuantificacin de la demanda
Descripcin de la idea de negocio en el resumen ejecutivo del proyecto:
En el resumen ejecutivo se describe lo que se propone como idea de negocio. Como
tal, debe ser efectivo y convincente a travs de un despliegue consistente y
coherente de palabras en el texto.
Esta descripcin es el primer punto del Plan de Negocios que, como se indica, se
elabora al final cuando se tiene prcticamente completo este plan.
Para estar adecuadamente preparado mentalmente para esta tarea, debemos
considerar que la descripcin se est elaborando para ser presentada a un potencial
inversionista que nos interesa convencer, por que no contamos con recursos propios o no
disponemos del monto suficiente, de manera que por cuestin financiera est en juego
la implementacin el proyecto.
Al margen si ello es as o no. El punto es que debemos tener capacidad o hacer un fuerte
esfuerzo para poder elaborar una presentacin buena y convincente, y aunque no se
precise en lo inmediato por que contamos con los recursos y todo lo dems.
Igual se recomienda aprender este asunto, ya que lo ms probable es que en algn
momento lleguemos a necesitar saber redactar una buena descripcin para un reporte
ejecutivo.
Un buen apoyo para aprender a redactar es leer bastante, artculos de prensa,
reportajes, libros, etc. cosa que habituamos muy poco ya que en el tiempo libre nos
dedicamos mayormente a consumir televisin viendo novelas, deportes y lo ltimo
de la farndula costumbre que solo nos termina empobreciendo intelectualmente por lo
dems.
Para efectos de requerimiento de capital, recursos ajenos que se necesiten para desarrollar
el proyecto pueden ser buscados en una persona, como inversionista individual, o en
la Banca Comercial, o postulando a obtener recursos pblicos que existen para
promover formacin de empresas, por ejemplo de tipo Capital Semilla.
En cualquier caso, por razones obvias, la descripcin debe ser efectiva,
convincente y consistente.
La descripcin del negocio en el resumen ejecutivo debe denotar claramente y sin
lugar a dudas, que l proponente cuenta con amplios y slidos conocimientos generales y
especficos, tanto tcnico del aspecto tcnico como comercial respecto a lo que
propone llevar a cabo.
Y efectivamente as realmente debe ser !
Tambin se debe tener presente que la descripcin del resumen ejecutivo es la carta de
presentacin del plan de negocio del proponente, y como tal tiene un efecto inicial
relevante en quin la lea; puede marcar una impresin positiva o negativa de
partida, que va a ejercer determinada
influencia ( percepcin favorable o desfavorable ) en la lectura de la propuesta
completa.
No se debe olvidar que, por lo general, las personas se dejan guiar por la impresin inicial.
En mayor o menor medida, condiciona la percepcin hacia el resto de la lectura de la
propuesta.
En el caso que el lector sea una persona que est considerando colocar fondos
(inversionista directo) o un funcionario que est evaluacin el proyecto para una
operacin de crdito, de un Banco comercial o de una institucin pblica que maneja
fondos de apoyo a formacin de empresa ( CORFO FD), la impresin inicial no es un
tema irrelevante.
Para facilitar el inicio, una forma es partir con lo siguiente; El proyecto de negocio
propuesto consiste en formar una empresa dirigida o destinada a fabricar comercializar
desarrollar
servicios de producir...etc.
pero colocando
expresiones
neutras
evitando personalizar las expresiones de tipo vamos a producir pensamos que

estamos convencidos etc. Resulta ms profesional usar se proyecta se considera
se observa etc. para describir las principales caractersticas operativo tcnicas que
adecuadamente explican la idea que se propone como negocio.
La forma de escribir que estoy empleando en este curso es precisamente lo contrario que
recomiendo para la descripcin, pero lo hago para hacer ms humanamente cercana la
entrega de conocimientos.
Se trata de describir especficamente en que consiste en negocio , pero sin mezclar otros
aspectos del negocio.
Debe ser una descripcin centrada exclusivamente en comunicar de que se trata el negocio
propuesto, en trminos precisos, avanzando temticamente prrafo a prrafo, de manera que
resulte fcil captar la idea. Una pauta gua para este avance temtico son las 5 preguntas
que se formulan ms abajo.
Las mezclas de temas sobrepuestos solo terminan mareando al lector, quin luego
de leer tiene que volver a una nueva lectura para entender de que se trata la propuesta.
Y eso puede resultar fatal si el lector es un evaluador contratado por la institucin
donde se estn solicitando recursos financieros para el proyecto, ya que la idea puede ser
buena pero de partida se forma una mala impresin debido a una confusa redaccin de la
descripcin.
Luego se sugiere pasar a indicar por que razn la idea se observa como una buena
oportunidad de negocio , destacando la o las conveniencia(s) comerciales de negocio
con respecto a determinada situacin detectada en el mercado especfico hacia el cual se
dirige la propuesta.
Debe ser esgrimiendo argumentos de conocimiento de causa que resulten slidos, no
expresiones alegres, como por ejemplo estoy convencido de que compraran, de seguro
van a comprar el producto, existe demanda sin fundamentar por que razn van a
comprar lo que se pretende ofrecer para vender. A eso se refiere expresiones alegres.
En este sentido, para que resulten expresiones slidas, se pueden argumentar
situaciones detectadas verdicas claro est, no ficticias inventadas por uno de la
siguiente manera: se ha detectado que en el mercado se observa una demanda
creciente y una oferta limitada, vale decir, la demanda supera la oferta; se ha detectado
que el tipo de servicio producto propuesto no existe en el mercado pero segn el
anlisis efectuado se ha podido comprobar que efectivamente existe necesidad o
una evidente demanda para este tipo de servicio producto; y otros posibles argumentos
dirigidos a respaldar la afirmacin y convencimiento que el proyecto propuesto
realmente constituye una buena oportunidad de negocio, segn se ha detectado en el
mercado.
Por ltimo, tambin como elemento argumentador para efectos de dar fuerza comercial
al proyecto, resulta muy importante indicar los aspectos competitivos y las ventajas
comparativas de la propuesta.
El aspecto competitivo se desarrolla considerando e indicando claramente la relacin
preciocalidadatributosbeneficios-caractersticas (tcnicas, tecnolgicas, operativas) del
producto que se propone ofrecer a los clientes identificados como mercado objetivo o
mercado meta, de manera que la sumatoria de esos elementos, inequvocamente induce a
concluir que estos se van a sentir motivados a adquirir el producto del negocio proyectado.
Con relacin al precio, para afirmar que mi precio es competitivo, se entiende que me
baso en el nivel de precios existente en el mercado, de la competencia, tomando el precio
promedio que tiene la oferta existente.
Mientras que las ventajas comparativas, se establecen desde la perspectiva que se

ofrece algo comparativamente mejor con respecto a la oferta existente en el mercado
especfico u objetivo.
Por lo mismo que se denomina comparativa, es decir, en comparacin con otros que
ofrecen algo igual, similar o equivalente.
Las ventajas comparativas se pueden identificar comparativamente en lo que es
calidad y/o precio y/o beneficios y/o caractersticas tcnicas, tecnolgicas, operativas,
etc. Por ejemplo, la calidad - caractersticas de la oferta actual notoriamente no satisface
los requerimientos de la demanda, de
manera
que
esta
se
puede
calificar
de
objetivamente insatisfecha.
Tambin si se trata de una innovacin; ya que lo que se propone sencillamente no
existe, lo que hace una ventaja comparativa.
En sntesis; se trata de identificar y utilizar argumentos convincentes y consistentes y
reales (jams inventados), sobre el hecho que efectivamente la idea de negocio es
comercialmente buena, que es una buena oportunidad de negocio por que tendr una
atractiva rentabilidad.
Para ello debemos tener un slido nivel de conocimientos de lo que deseamos
emprender, que vamos a hacer y como lo vamos a hacer, que nos permita formular
respuestas slidamente argumentadas.
En trminos de pauta gua para un ordenado avance temtico en la descripcin del
reporte ejecutivo, se pueden usar las siguientes preguntas, pensando en la solidez de las
respuestas, claro est:
EN QUE CONSISTE EL NEGOCIO ?
POR QUE ES UNA BUENA OPORTUNIDAD COMERCIAL ?
POR QUE ES COMPETITIVO LO QUE SE PROPONE OFRECER ?
CUAL ES LA VENTAJA COMPARATIVA DEL NEGOCIO PROPUESTO ?
CON BASE A QUE ANTECEDENTES PUEDO AFIRMAR SUSTENTADAMENTE
LO QUE INDICO EN LAS PREGUNTAS ANTERIORES ?
Para poder desarrollar respuestas consistentes y fundamentadas frente a aquellas
preguntas, el emprendedor debe tener muy en claro y mantener siempre presente
mentalmente, lo siguiente:
Que se piensa producir para ofrecer (PRODUCTO/SERVICIO)?

Como se piensa producir, (TECNICA/ORGANIZACIONALMENTE)
A quin se piensa ofrecer (CLIENTES)?
Donde se piensa ofrecer (MERCADO)?
Que oferta existe en el mercado?
Que pienso atender (COMPETENCIA)?
A que precio se piensa ofrecer (VENTAJA COMPETITIVA)?
Que ventajas comparativas tendr el producto (DIFERENCIACION RESPECTO

COMPETENCIA).?
Con que recursos financieros (PROPIOS y/o AJENOS)?
Identificacin y cuantificacin de la demanda:
La identificacin y cuantificacin de la demanda, de los clientes compradores,
fcilmente se puede considerar como el aspecto ms relevante de cualquier idea de
negocio.
Sencillamente por el hecho que de las ventas se obtienen las utilidades esperadas,
cuestin que es el motor o incentivo esencial para emprender un proyecto de negocios
con fines de lucro; invertir recursos y esfuerzos para ganar ms de lo que se coloca en
el negocio, para obtener utilidades.
La vuelta respecto a las utilidades es simple y lgica: la cuantificacin de la demanda
significa establecer cantidades de ventas para aplicar el valor de precio unitario (relacin
precio por cantidad) y as se obtienen los ingresos previstos. De los ingresos, al restar los
costos y gastos, se obtiene el flujo de beneficios netos o utilidad. Y esta es la variable
central que se utiliza para calcular, medir y evaluar la rentabilidad del proyecto.
Es lo que hace interesante una idea de negocio. Y para que jams olviden esta simple pero
vlida perspectiva de lo que hace interesante un negocio, piensen en lo siguiente: si tienen
una suma de dinero por ah guardada y alguien viene a ofrecerles un negocio para que
inviertan su dinero, en que se deberan fijar en primer lugar ?
Razonablemente deberan analizar y evaluar que tan consistente son los ingresos que
se ofrecen tendr el negocio, con lo cual estamos evaluando la relacin precio unitario por
cantidad de ventas (P x Q),
as como los egresos operacionales asociados, ya que de
esta diferencia (ingresos menos egresos) resulta el margen operacional o utilidad.

Si todo ese asunto presenta datos slidos, que se observen consistentes y fundamentados,
seguramente estarn dispuestos a invertir vuestro dinero, en lugar que contine
durmiendo en un fondo mutuo o Depsito a plazo fijo (digo durmiendo ya que los
intereses que se obtienen en la actualidad son bajos).
Pero si el respaldo de los ingresos por tanto de las utilidades finales no resulta
slido ni creble, seguramente optaran por decir no me interesa, muchas gracias, y
continuaremos dejando nuestro dinero donde est. Tan simple como eso.
El aspecto identificacin: se refiere a establecer especficamente quienes y donde estn
ubicados los clientes (demanda objetivo meta) que se prev estarn interesados o
motivados para adquirir el producto (bien o servicio) que contempla vender el negocio.
El trmino establecer especficamente los clientes, significa identificar claramente la
demanda que se determina como mercado objetivo o como mercado meta. Aqu no sirven
identificaciones generales de tipo de Santiago o a lo largo del pas. Tambin resultan
alegres.
La demanda se puede clasificar de varias formas. Por ejemplo, se puede establecer
identificando
socioeconmicas
un
segmento
(ingresos
poblacional
individuales,
con
ingresos
determinadas caractersticas
del
hogar, nivel educacional,
costumbres, hbitos, etc.) o determinado sector o grupo de actividad econmica (grandes

tiendas, pequeas tiendas, comercio mayorista - minorista, empresas grandes, medianas,
pequeas en general o de determinado rubro, instituciones de educacin, hospitales,
clnicas, etc.), y donde geogrficamente estn ubicados (Regin, Comuna, barrio, etc.).
La forma que se decida, se debe referenciar en datos de fuente confiable.
Por esto se entiende informacin que se considera seria, del INE, de un Ministerio
Pblico, de una Superintendencia, de una Municipalidad, un Estudio encuesta de una
empresa, de una revista o de un artculo de un peridico y similar.
El
aspecto cuantificacin,
significa
establecer
numricamente
las cantidades de
productos que se proyecta vender mensualmente (sumadas las ventas mensuales llegamos
al total anual) a los clientes potenciales que se prev compraran lo que se pretende vender.
Si el proyecto diferencia productos por tipo de cliente, entonces se debe realizar este
clculo ordenando o clasificando esas cantidades segn las categoras que se han
identificado como mercado objetivo, vale decir, por tipo de clientes.
Luego a esas cantidades aplico (multiplico) el precio unitario previsto, el cual se ha
calculado previamente.
Para estos efectos es conveniente elaborar un cuadro donde se expongan en forma
ordenada los temes considerados, como el cuadro que sigue.
En este claramente se puede observar que los ingresos se obtienen de la multiplicacin de
Precio por Cantidad. Esa es la idea.
Proyeccin de ingresos ao 1:
Clientes
Demanda
Precio
Total
prevista
Unitario
ingresos por
(cantidades
( en M$)
cliente
)
A
80
(en M$)
1.500.000
120.000.00
0
120
800.000
96.000.000
200
500.000
100.000.00
0
Totales
400
316.000.00
0
Fuente: Elaboracin del proponente en base a informacin de mercado obtenida y clculos

de costos y precio de venta.
Sobre la base del ao 1 se puede establecer los ingresos de los aos siguientes (del
ao 2 al ao 5 ), proyectando una determinada tasa de crecimiento anual. Es una
forma vlida.
La tasa de crecimiento que se proyecte, para el emprendedor debe ser claramente
conservadora (2%, 4% anual) a fin de ser lo ms cauto posible y minimizar los excesivos
optimismos iniciales, y ese nivel tambin debe resultar creible de parte de terceros
(inversionistas).
Por ltimo, cabe tener presente que para sustentar la afirmacin de que el proyecto es
rentable o que arrojar un razonable margen de utilidad, debo haber previamente efectuado
los clculos correspondientes que me indican la relacin costo beneficio del negocio que
pretendo llevar a cabo.
Pautas de orientacin para desarrollar un ejercicio prctico de emprendimiento de negocio:
Para identificar un negocio que permita desarrollar un ejercicio prctico de
emprendimiento, en forma efectiva pero no complicada dado que el tiempo que se dispone
es corto, recomiendo aplicar las pautas siguientes:
1. Identifique una actividad de negocio que no resulte muy complicado obtener

informacin y datos sobre como funciona, que requerimientos de inversin inicial
tiene, y lo ms importante; que se puedan obtener dato confiables para identificar y
cuantificar el mercado potencial u objetivo.
Tambin, que tenga una ubicacin que comercialmente es evidentemente atractiva, que
el sector de ubicacin permita actividad comercial y que existan locales en arriendo
para fines comerciales, que por el tipo de negocio los requerimientos legales sean simples
(constitucin de sociedad, SII, permisos Municipales, etc.), que se necesite una reducida
cantidad de personal para la fase de puesta en marcha, y otros elementos posibles.
2. En ese sentido resultan bastante apropiados negocios cuyos clientes, como demanda,
mercado objetivo, son mayormente personas que transitan por el sector de la ubicacin
identificada, y entre estos pueden ser; locales de comida rpida o al paso con alimentos y
bebidas pero sin alcohol por el tema patente, centro de fotocopiado con internet, centro
de llamadas nacionales e internacionales, u otros negocios por el estilo.
3. La ubicacin debe ser un sector comercial, preferentemente de alta circulacin de
personas, y que se puedan obtener datos confiables a travs del INE, la Municipalidad u
otra fuente, sobre cantidades y tipos de personas que habitan y transitan por el sector.
Por ejemplo (en Santiago de Chile); el barrio universitario de la calle Repblica,
sector Estacin Central, sector de la calle Ecuador donde est la USACH y varios colegios,
sector Providencia la parte comercial entre calles Antonio Varas y Los Leones, y otras
posibles ubicaciones que concentran universidades y colegios o alto trfico de personas.
4. Para elegir el sector (barrio, calles, etc), recomiendo que sea una ubicacin cercana
donde vive o trabaja de manera que no le resulte complicado visitar el sector ms de una
vez.
5. Luego que tenga decidido el sector o ubicacin, que le resulte conveniente por distancia
pero que sea de alta circulacin de personas (estudiantes, habitantes, personas que van
a comprar por que tiene diverso comercio), realice una primera visita exploratoria
observando que tipo de negocios de tipo al paso existen (comida, fotocopiado,
internet, centro de llamadas, etc.).
Observe, mire, analice lo mejor que pueda cada negocio, no solo de un tipo, que
ofrecen, como funcionan respecto al pblico que entra, que equipamiento tiene, la
distribucin del local, y cuantas personas trabajan. Dele rienda suelta a la curiosidad
detectivesca.
6. Sus observaciones comntelas con la mayor cantidad de personas (amigos, familiares,

colegas de trabajo), ya que no olvide que ser preguntn es una cualidad y no un
defecto (como indico en la unidad 1), pidiendo y escuchando opiniones sobre que
consideran sera un buen negocio de los visitados.
Quiz alguien le puede dar otra idea de negocio que no se le haba ocurrido ni pensar
siquiera.
Por tanto no discuta con nadie, sino que intercambie opiniones y percepciones.
El nutrirse de opiniones ajenas solo le puede ayudar a obtener ms informacin y
conocimientos, independiente que tan lgicas puedan ser y sin importar si est o no
de acuerdo.
En suma, se debe convertir en un gran preguntn con gran capacidad de escucha
(con odo gigante). Tenga muy presente la diferencia entre escuchar y or para aplicarla en
sus conversaciones.
7. Con todo lo anterior y sus propias percepciones al respecto, pregntese a si mismo que
tipo de negocio lo motiva o le atrae ms como actividad de negocio.
Con esto ya estara en condiciones de elegir el negocio para su ejercicio prctico, pero
no en forma definitiva, solo preliminar.
Componentes del estudio de mercado:
MERCADO: por mercado se entiende el rea o espacio en que confluyen y se desenvuelven
la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a determinados
precios. Son los que venden y compran.
Es donde voy a librar las batallas de negocios y de mi actividad profesional, donde voy a
tener logros y no logros, felicidades y amarguras, donde voy a desplegar mis
capacidades personales pero tambin se van a manifestar mis limitantes; sea que me
desempee
como
emprendedor
independiente
(mercado
del negocio)
como
empleado emprendedor (mercado laboral). En ambos casos se trata de un mercado con

oferta y demanda, y en ambos casos las decisiones las toman personas y no maquinas (al
menos por ahora, no sabemos como ser a futuro).
Uno de los factores ms crticos en el estudio de proyectos es la determinacin de

las caractersticas del mercado hacia el cual se proyecta en negocio, por el hecho de que
sobre esa base se define la cuanta de la demanda con lo cual se establecen los ingresos
esperados (precio x cantidad) y derivado de aquello las inversiones requeridas para el
negocio (en trminos de inversin; una cosa es definir inversiones para producir
1.000 unidades y otra muy distinta es para producir 10.000 unidades).
Metodolgicamente, cuatro son los aspectos bsicos o esenciales que deben identificarse y
determinarse en un estudio de mercado:
el
consumidor
las
demandas
del
mercado
relacionadas
al negocio que
proyectamos llevar a cabo

la competencia y las ofertas del mercado relacionadas al negocio que proyectamos llevar
a cabo
las formas o sistemas de comercializacin (en sentido amplio) que para el negocio que
proyectamos llevar a cabo
los proveedores en cuanto disponibilidad de los insumos y precios relacionadas al
negocio que proyectamos llevar a cabo
DEMANDA: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
satisfacer necesidades especficas de clientes a un precio y caractersticas determinadas.
Son los clientes compradores.
Se trata del consumidor o clientes compradores del bien o servicio que pretendemos
vender en el mercado. Es relevante identificarlo lo mejor posible, ya que en definitiva es
el cliente comprador o consumidor quin viabiliza los ingresos proyectados; en tanto
compre lo que uno vende.
Para una identificacin efectiva de la demanda, se deben considerar las siguientes
preguntas que debemos averiguar las respuestas:
- quienes son los principales clientes y/o consumidores finales
(mercado objetivo o meta)
- la demanda se observa creciente o decreciente, y la razn de ello
- los clientes: sus preferencias - hbitos motivaciones de consumo:
A que precios compran o estn dispuestos a pagar
Cuanto compran
Por que compran
Donde compran
Con que frecuencia compran

Compran bajo cierta estacionalidad
Que calidad exigen
Que atributos especiales y/o caractersticas tcnicas exigen
En trminos de clasificacin general, se puede distinguir el consumidor en dos categoras,
cuestin que sirve para observar el mercado en forma de segmentacin genrica:
Consumidor institucional: que se caracteriza por decisiones de consumo generalmente
racionales ( posibles de prever ) basadas en variables tcnicas del producto, en su
calidad, precio, oportunidad de entrega (disponibilidad) y existencia de repuestos.
Consumidor individual: toma decisiones de compra basado en cuestiones emocionales,
de gusto, como la moda, el prestigio de la marca, etc.
OFERTA: es la cantidad de bienes y servicios que un cierto nmero de oferentes colocan
a disposicin del mercado a un precio determinado.
Para efectos de enfoque prctico; es la competencia de mi negocio !
Sobre la oferta como competencia, con relacin al producto o servicio especfico que
pretendo colocar en el mercado, en sumamente importante indagar y obtener informacin y
datos lo ms completo posible sobre:
- quienes son y que venden
- donde estn ubicados (sector, comuna, rea, regin)
- que caractersticas tiene lo que venden (atributos, calidad, precio)
- como se comparan sus productos con los del negocio que me propongo en cuanto
caractersticas, calidad y precio
- desde cuando operan y venden
- que tipo de mercado atienden (segmento socio econmico)
- que productos similares y/o alternativos existen en el mercado
(nacionales e importados)
- a que precio unitario venden (productos similares y/o alternativos)
- cuanto venden mensualmente (volumen de venta, cantidad unidades)
- como comercializan y distribuyen lo que venden (formas de venta y distribucin) que

estrategia comercial aplican (marketing, publicidad).
Esos seran los principales elementos que se debe luchar por conocer respecto a la
competencia. Por lo general, inicialmente no se logra obtener informacin completa de cada
tema, pero ello no significa dejar de lado este asunto. Muy por el contrario, significa que
debo mantener alta preocupacin por ir obteniendo la mayor informacin especfica
posible. Jams debo dejar de observar y analizar mi competencia directa; es regla divina.
COMERCIALIZACIN: se trata de como pretendo comercializar lo que pretendo
vender, como llegar de la mejor forma a mis clientes, es decir, una estrategia efectiva de
comercializacin y marketing.
En esta parte se definen los lineamientos de estrategia comercial y de promocin, y
se determina el costo de las actividades comerciales y de promocin que se prev
llevar a cabo; desde contratacin de agencia de marketing especializada para el
diseo de una estrategia comercial (si es que se decide tomar este servicio externo)
hasta implementacin de plan de publicidad y acciones promocionales.
Pero debo tener presente que los lineamientos de estrategia comercial constituyen
decisiones que tienen efecto en los ingresos previstos y egresos iniciales, en consecuencia,
en el beneficio neto del flujo de caja del proyecto.
En sntesis, el Estudio de Mercado se preocupa:
De identificar el mercado potencial y el mercado objetivo o meta
De cuantificar la demanda (cantidad x precio) que sustenta los ingresos
De identificar la competencia
De determinar el Precio unitario de lo que se piensa vender
De establecer los lineamientos de estrategia comercial
De identificar los proveedores de los insumos claves
Los valores monetarios que se determinan en este Estudio, se sistematizan y consolidan en
el Estudio Econmico y se sintetizan en el Flujo de Caja proyectado del negocio.
i. Cual es el objetivo del estudio de mercado

ii. Cuales son los componentes del estudio de mercado, explique brevemente que considera
cada uno.
(Tema 08):
Alcance del estudio tcnico y del estudio de organizacin, el precio
unitario de un producto
El Estudio Tcnico:
El Estudio Tcnico tiene por objeto disear, determinar y describir tcnicamente el
proceso productivo completo, es decir, toda la lnea operativa productiva secuencial
desde entradas (factores; mano de obra materia prima / insumos maquinarias) que pasan
al proceso que es donde se elabora completamente el producto y se termina en las
salidas o resultados que son los productos acabados. Se trata de la ingeniera del
proyecto.
En esta parte se identifican y cuantifican detalladamente los requerimientos de los factores
de produccin (mano de obra / materiales / maquinarias), as como todos los dems
requerimientos adicionales de equipamientos, instalaciones, mobiliario, vehculo, etc.
para funcionar operativamente.
Por tanto, este estudio debe proveer informacin detallada y especfica para cuantificar el
monto de inversiones y costos de operacin de fabricacin del producto y de operacin
tcnica general.
En suma; disear y describir como producir lo que se proyecta y cuantificar el costo de
inversin inicial que implica.
Definiciones y descripciones que comprende el estudio tcnico o ingeniera
del proyecto:
o proceso productivo; fases automatizadas y fases manuales
o
identificacin
de
puestos
de
trabajo
diseo/supervisin/tcnico/operario/calidad
o sistema control de produccin sistema control de calidad
o sistema de abastecimiento de insumos materias primas
de
rea
produccin;
o maquinarias y equipos con especificaciones tcnicas

o requerimientos de energa, sistemas de ventilacin y otros
o diseo espacio fsico; administracin, produccin, bodegas, etc.
o diseo espacio fsico; administracin, produccin, bodegas, etc.
o sistema de funcionamiento almacn materiales, insumos, herramientas, equipos o sistema
de funcionamiento bodega de productos semielaborados y elaborados
o sistema de salida y despacho de productos finales o otros aspectos y/o requerimientos
tcnico productivos
Definicin de Tamao ptimo del proyecto en cuanto personal, maquinas y equipos,
espacio fsico, en base a definiciones establecidas en la ingeniera del proyecto que son
elaboradas segn cantidad de produccin proyectada.
En la Localizacin del proyecto se requiere considerar lo siguiente:
- ubicacin con relacin proveedores
- costo transporte insumos
- ubicacin clientes
- costo transporte productos terminados
- normativas medio ambientales
- restricciones comunales hacia la planta (ruidos, contaminacin, etc)
- facilidad de transporte de mano de obra - capacidad de fuentes de energa elctrica
existente
- y otros elemento especficos
En suma, este estudio debe proveer informacin sobre el monto de inversin inicial
por concepto de activos, tambin por obras de acondicionamiento de los espacios y
reas
productivas
administrativas, instalaciones elctricas y otras, como adems
respecto a los costos directos de produccin.

El Estudio de Organizacin: Este estudio tiene por objeto disear, determinar y describir
todos
los aspectos administrativos y normativo legales, que se requieren
para la
organizacin y puesta en marcha de la empresa, as como la organizacin interna completa.

Este estudio debe proveer informacin especfica respecto al monto de inversin
requerida para la organizacin y puesta en marcha del negocio; gastos legales de

Constitucin de Sociedad, permisos y patentes, honorarios de
contables
que
se
precise
tomar
(Abogado,
servicios
Notario, Contador),
legales
honorarios
profesionales de posibles especialistas que se necesite asesora, costo de un estudio de

marketing en la eventualidad que se decida contar con una estrategia comercial para
asegurar las ventas, etc. Tambin aqu se proyectan los gastos operacionales mensuales
de funcionamiento general; sueldos, arriendo,
consumos, gastos generales, servicios
externos, etc.
En trminos gruesos, en este estudio se establecen varias cuestiones puntuales del
negocio:
Anlisis tipo Sociedad: Ltda. S.A. otras; caractersticas/ventajas/desventajas
Requerimientos legales de constitucin
Requerimientos Municipales de funcionamiento
Requerimientos Cmara Industria y Comercio
Restricciones normativas medio ambientales
Requerimientos fiscales tributarios, SII.
Sistema Contable (libros, facturas, etc.)
Otros requerimientos constitucin de sociedad y puesta en marcha.
Con respecto al sistema organizacional mismo de una empresa que se proyecta formar,
contempla los siguientes componentes administrativos:
i.
ii.
iii.
Estructura orgnica general organigrama de la empresa.

Sistemas de informacin internos administrativooperativos
Sistema planificacin, programacin, control, evaluacin actividades
iv. Perfil de cargos (produccin-ventas administracin)

v Manual de organizacin y funciones-responsabilidades
vi. Manual de normas y procedimientos internos
vii. Flujograma de procedimientos internos
viii. Poltica de remuneraciones, escala salarial
ix. Poltica de incentivos
x. Reglamento interno de personal xi. Sistema de registro y control de personal
En suma, el estudio de organizacin identifica y cuantifica: Requerimientos Legales y
Reglamentarios de Constitucin Requerimientos Fiscales Tributarios (SII, otros ) Estructura
Organizacional con relaciones de dependencia Identificacin cargos claves, principales

funciones, perfil profesional Remuneraciones de los cargos identificados en la estructura
orgnica Todos los gastos operacionales fijos y variables, excepto los costos directos de
fabricacin que se determinan a travs del estudio tcnico
i.
Cual es el objeto del estudio tcnico
ii. Cual es el objeto del estudio de organizacin

El precio unitario de un producto: El determinar el precio unitario de un producto es
materia de costeo contable. Se entiende que no vamos a entrar en ese mbito especfico ya
que no corresponde al tema de la unidad, sin embargo podemos indicar los elementos
prcticos que nos permitan calcular adecuadamente el precio unitario de un producto.
Lo haremos sin apoyo de conceptos tericos, ya que para estos efectos no los necesitamos,
sino que directamente indicando los temes de clculo a travs de hojas de costeo.
Usaremos de ejemplo la fabricacin de un producto manufacturado, mediante un enfoque
general de costeo industrial. Si bien el ejercicio prctico de emprendimiento de negocio
que se propone desarrollar por los alumnos no es de tipo industrial, sino que un
negocio simple (centro de fotocopiado, comida al paso, servicio de internet, etc.),
intencionalmente se usa ese ejemplo, ya que el conocer esa forma de clculo para
determinar el precio unitario de un producto manufacturado, permitir manejar de
manera ms fcil el clculo de precio de un producto con bastante menos cantidad de
elementos de costeo, con mano de obra e insumos simples de identificar y valorar. No
olvidar que es ms fcil pasar de algo ms complejo hacia algo menos complejo, pero no
as en sentido inverso. Esta no es una regla universal pero s aplica en este caso. En lo
especfico para el ejercicio prctico (centro de fotocopiado, comida al paso, servicio de
internet, etc.), se debe considerar que el precio unitario, para que sea competitivo, est
condicionado al precio promedio de la competencia existente. Sencillamente no tiene
que ser superior, menor o por ltimo igual pero ofreciendo ms calidad tangible para el
cliente. De manera que el ejercicio coloca a prueba la habilidad personal de cada uno para
establecer un precio unitario competitivo pero obteniendo utilidad, que el negocio sea
rentable para el emprendedor. Y eso depender de la forma como
logre manejar
(proyectadamente) los factores de costos y gastos.

Enfoque general para determinar el precio unitario de un producto
1. Costos de Produccin
1.1. Mano de obra directa
1.2. Materiales e insumos directos
1.3. Otros costos de produccin (otros insumos)
2. Gastos Operacionales; se distribuyen en la cantidad de unidades de produccin
planificadas, o se consideran en el volumen de ventas mes proyectado. Si lo uno o lo otro se
cumple, gano, sino, tengo perdidas.
3. Margen de Utilidad; sobre la suma de costos y gastos se aplica el porcentaje de margen
de utilidad previsto
Resultado de esos clculos: Precio unitario del producto
Ahora se expone detalladamente como ejemplo, una forma para determinar el precio
unitario de un producto manufacturado, usando como referencia un supuesto proyecto de
Fbrica de Tableros Elctricos.
Nos concentraremos exclusivamente en las hojas de costeo a travs de las cuales fcilmente
se pueden observar los clculos secuenciales que se deben hacer para establecer el precio
unitario de un producto, en este caso de un tablero elctrico.
Proyecto: Fabrica de Tableros Elctricos
Inversin inicial prevista: $ 40.000.000
Gastos de organizacin y puesta en marcha: $ 3.000.000
Produccin mensual proyectada: 220 unidades mes
( i ) Materiales e insumos requeridos para fabricar un Tablero Elctrico:
Material
Cantidad
Precio
Total
requerid
unitario
costo
( en $ )
( en $ )
Disyuntor
15.000
30.000
50A
Disyuntor
2.800
11.200
2.800
8.400
18.000
54.000
15.000
30.000
Borner
20
50
1.000
4mm
Luces
6.000
30.000
1.500
4.500
3
1
1
20 mts
300
7.000
35.000
(Rollo
900
7.000
35.000
2.200
10 A
Disyuntor
16 A
Protector
diferencia
l
Repartido
r
piloto
Porta
fusible
Fusible
Bandeja
Gabinete
Cable
THHN 14
100 mts)
rojo
11.000
Cable
10 mts.
(Rollo
THHN 14
100 mts)
verde
11.000
1.100
Cable
10 mts.
(Rollo
THHN 14
100 mts)
blanco
11.000
Cable
30 mts.
(Rollo
THHN 18
100 mts)
negro
5.300
Riel Din
3 mts.
700
1.100
1.590
2.100
Total costo unitario por concepto Materiales directos 220.090

( ii ) Otros materiales e insumos requeridos para fabricar un Tablero Elctrico:
Material
/ Cantidad
insumo
Puntillas
Total
costo en $
de 1
500
conexin
Amarras
50
2.500
50
2.700
Remaches
50
Placa
con 1
500
2.000
plsticas
Pernos
caracterstica
s
Embalaje de 1
cartn
700
Total costo unitario por concepto insumos

8.900
( iii ) Personal de produccin Remuneraciones mensuales:
1. Supervisor de produccin - sueldo mes: $ 1.400.000
2. Ingeniero especialista - sueldo mes: $ 1.100.000
3. Tcnico electricista (A) - sueldo mes : $ 900.000
4. Tcnico electricista (B) - sueldo mes : $ 750.000
5. Tcnico Ayudante sueldo mes : $ 400.000
Total remuneraciones produccin, concepto mano de obra directa:
$ 4.550.000
Distribucin mano de obra en 220 tableros: $ 20.682 por unidad
(Tema 09): El estudio econmico de un proyecto, elementos para la evaluacin
econmico financiera de un proyecto
El estudio econmico de un proyecto de negocio:
Antes de entrar a hablar del estudio econmico en s, conviene puntualizar el aspecto
objetivo econmico de un proyecto privado de negocio, desde la perspectiva que estamos
manejando. Con esto se quiere decir que no es la nica perspectiva de enfoque que se
puede tener ni tampoco la ms adecuada. Pero es una forma vlida de observar este
asunto.
El objetivo econmico de un proyecto de negocio privado se sintetiza en generar
utilidades, por tanto un proyecto de inversin es aceptable en la medida que genere
ganancias al inversionista. Lo indicado se refiere a proyectos privados y no proyectos
de impacto social para los cuales se maneja otro tipo de criterios.
Un proyecto de negocio tiene la finalidad de hacer ganar dinero o ms rico al
emprendedor que lo emprende. El grueso de la motivacin y atractivo para un
emprendedor o persona de negocio est en eso: lograr ganar dinero o lograr ms dinero
del que ya tiene. Tan simple como eso.
De otra forma no se podra entender la bsqueda de rentabilidad de lo que se hace y como

se hace en materia de negocios, cuestin que se mide a travs de las utilidades o ganancias
netas que quedan de libre disposicin en el bolsillo del gestor del negocio.
Se menciona esto ya que muchos textos tienen la tendencia a indicar a la par de las
ganancias, otros elementos motivacionales que empujan a emprender proyectos de
negocios, como lograr felicidad, cumplir un sueo, demostrar capacidades, etc.
Claro que existen, de diverso tipo y medida, otros elementos motivacionales que empujan a
las personas a emprender negocios, pero no veo como se podran colocar a la par o en
el mismo de nivel de importancia que las ganancias, ya que si no logra ganar lo que
espera, no obtendr felicidad, no lograra cumplir el sueo ni estara demostrando
capacidades.
Se puede entender y creer que para una persona estn al mismo nivel de importancia en
tanto logre ser feliz, cumplir su sueo y demostrar capacidad y aunque no gane nada, que
quede igual como empez. Solo de esa forma resulta creble. De otra, sencillamente no lo
parece.
Es bueno tener en claro el real objetivo central o sustantivo que nos mueve para emprender
un negocio; nos permite concentrar nuestros esfuerzos de manera ms efectiva en lo que
queremos hacer que si entramos a combinar otros elementos personales en el mismo orden
de prioridades.
En la mayora de los casos, siempre tendremos otros elementos motivacionales
personales, pero sin perder de vista que el central es ganar dinero. De manera que el logro
de aquellos es funcin de este, est condicionado por este.
Desde esa ptica, daremos una breve mirada a un par de trminos para fijar los conceptos
econmicos que estamos considerando Concepto econmico de utilidad o ganancia: es
el excedente que queda luego de haber remunerado todos los factores de produccin,
gastos operacionales e incluyendo el capital de inversin proyectado a determinado
perodo de recuperacin.
Nivel de utilidad que resulta atractivo para un proyecto de negocio: debe generar un
nivel de excedentes superior al que se obtendra si la suma que se proyecta invertir se
depositara para obtener intereses en un Banco.
Por tanto el parmetro comparativo que se utiliza para determinar si una inversin de
capital es atractiva o no, es la tasa de remuneracin (inters) sobre el capital que ofrece el
sistema financiero (Bancos, instituciones financieras de prstamos y ahorro, etc.) en el
momento de efectuar los clculos econmicos sobre el proyecto de inversin.
En este sentido se habla de rentabilidad sobre el capital.
La rentabilidad, entonces, es un concepto financiero que surge de comparar un flujo de
utilidad con un monto de inversin para determinar si esa utilidad representa o no
una remuneracin adecuada para ese capital invertido.
La palabra adecuada se refiere a que el proyecto genere un flujo de utilidad
superior al que generara si ese mismo monto de capital se hubiera colocado en el banco
para ganar intereses.
En suma, un proyecto de negocio es conveniente y se califica de econmicamente
viable en la medida que arroje utilidades o ganancias netas al cabo de determinado
perodo. Que el
resultado
final
supere
lo invertido al inicio y todo lo gastado
operacionalmente.
Con relacin al estudio econmico, cabe indicar que la observacin de manera prctica
que anuncia el ttulo, comprende tanto lo que se expone en esta parte como en todo los
dems temas que siguen.
Para empezar, podemos decir que el estudio econmico tiene por objetivo
sistematizar y consolidar mediante presupuestos e informes especficos, toda la
informacin y datos econmicos (valores monetarios) del proyecto obtenidos a travs de
los estudios de mercado, tcnico y de organizacin,
para realizar
el examen de
rentabilidad econmica del proyecto.

De manera que el objeto de estudio econmico es determinar la rentabilidad del proyecto
de negocio que se piensa llevar a cabo.
Para ello, se realiza anlisis de sensibilidad simulando escenarios de cambios en las
variables
relevantes
(ingresos,
costos,
beneficios
netos),
aplicando indicadores
financieros sobre el flujo de beneficios netos previsto para el plazo de evaluacin del
proyecto y determinando el punto de equilibro del negocio.
Elementos para la evaluacin econmico financiera de un proyecto:
Como hemos indicado, la ltima etapa del anlisis de viabilidad econmica de un proyecto
es el anlisis financiero que se realiza en el Estudio econmico, el cual incluye
anlisis de sensibilidad simulando cambios en variables relevantes, determinacin de
punto de equilibrio y anlisis de rentabilidad aplicando indicadores cuantitativos de tipo
financiero.
De manera que la tarea que tiene esta etapa de preparacin de un proyecto se resume en
sistematizar y analizar la informacin del proyecto, con nfasis en la informacin y datos
de carcter monetario que proporcionaron los Estudios de Mercado, Tcnico y de
Organizacin.
En este estudio, por tanto, no se concentran esfuerzos en analizar los argumentos que
respaldan las
afirmaciones
respecto al que hacer y como hacerlo, sino que
fundamentalmente en llevar a cabo un anlisis cuantitativo de cifras.

Con los datos monetarios resultantes, se procede a realizar la evaluacin econmica
del proyecto segn las cifras y cantidades previstas a determinado plazo de tiempo
(por lo general se considera un perodo de 5 aos).
La informacin para el anlisis econmico que, reiteramos, se obtiene desarrollando
los Estudios corresponde a los ingresos y egresos previstos para llevar a cabo el
proyecto de negocio que se propone, que se establecen por tipo de concepto que
corresponde; inversiones en activos, gastos de organizacin y puesta en marcha,
ingresos, costos, gastos y beneficios netos proyectados.
La informacin monetaria de los estudios para el anlisis econmico se ordena
mediante presupuestos; de inversin, de gastos de administracin, de ventas, de
comercializacin y otros.
Luego los valores resultantes se consolidan a travs del Flujo de Caja proyectado y en
una proyeccin de Estado de Resultados.
La tarea de esta parte final del trabajo de formulacin del proyecto de negocio, se
puede decir que representa el colador de informacin econmica cuantitativa del
proyecto.
Entonces, como principales elementos para la evaluacin econmica financiera de un
proyecto de negocio, podemos indicar que bsicamente se trata de los siguientes:
Presupuesto de inversiones, con la totalidad de temes y respectivos montos previstos a

invertir por concepto de activos en general y por concepto de Constitucin de la
Sociedad, organizacin, instalacin y puesta en marcha de la Empresa.
Presupuesto de Gastos Administrativos y generales.
Presupuesto de Comercializacin y marketing
Presupuesto de Ventas ( clientes /
cantidades / precios)
Flujo de Caja proyectado
Estado de Resultados proyectado
Anlisis de Sensibilidad de variables relevantes
Anlisis de Punto de Equilibro
Aplicacin de indicadores financieros; VAN, TIR, y otros segn requerimientos
especficos.
Lo sustantivo de esos elementos; son respaldo para establecer la viabilidad econmica del
proyecto de negocio propuesto. Es decir, no es llegar y escribir una viabilidad
econmica positiva, se debe fundamentar en cuestiones concretas y esas estn o
deberan estar en los elementos indicados.
Lo anterior, intentando esquematizarlo sistmicamente, se podra hacer un
dibujo simple pero ilustrativo:
i. Cual es el objeto del estudio econmico
ii. Cuales son los principales elementos para la evaluacin econmica financiera de un
proyecto de negocio
(Tema 10): Estructura de Flujo de Caja y Estado de Resultados de un proyecto de
negocio,
Presupuesto
de
caja
para
un
negocio
en operacin; esquema de
referencia prctica
Estructura de Flujo de Caja de un proyecto de negocio:
El Flujo de Caja proyectado representa la principal fuente de informacin econmica
de un proyecto de negocio; tomando las cifras estipuladas en este se realiza el anlisis
de sensibilidad, se determina el punto de equilibrio y
se
aplican
los
indicadores
financieros para establecer la rentabilidad proyectada del negocio propuesto en base a los
flujos de beneficios netos e inversin inicial indicada. NOTA: Por si acaso, este asunto
de primero sumar y luego restar la depreciacin y amortizacin se explica ms abajo en
interpretacin de resultados del VAN y la TIR.
Estructura de Estado de Resultados de un proyecto de negocio:
Se incluye este esquema ya que la proyeccin de Estado de Resultados es importante y
necesaria para un proyecto de negocio. Este Estado se elabora con los datos indicados en el
flujo de caja.

i. Indique los temes de un Flujo de Caja
ii. Indique los temes del Estado de Resultados
Presupuesto de caja para un negocio en operacin, especficamente
para efectos de control financiero de disponibilidad de fondos al momento
que la empresa desarrolle operaciones:
(Tema 11): Los indicadores econmicos TIR y VAN, interpretacin aplicada de
resultados del VAN y la TIR
Los indicadores econmicos TIR y VAN:
Representan los principales indicadores que se aplican para determinar la viabilidad
econmico financiera de un proyecto de negocio.
La Tasa Interna de Retorno: TIR
Con el nombre de tasa interna de retorno se denomina una forma para calcular la
rentabilidad de un proyecto.
Definicin (1): La tasa interna de retorno se puede definir como la mxima tasa de inters
que puede pagarse por el capital empleado en la inversin, sin que el proyecto genere
prdidas.
Para ilustrar esta definicin usaremos un ejemplo: existe un proyecto de inversin que
consiste en invertir $ 2.855 en un momento dado y como retorno se recibe un flujo lquido
de $ 1.000 al ao durante 4 aos, recibiendo el primer flujo exactamente al un ao de
efectuada la inversin.
En forma inmediata se puede concluir que el proyecto genera una rentabilidad

positiva por el hecho que los flujos ( 1.000 x 4 = $ 4.000 ) superan el monto
invertido ( $ 2.855 ) y que por tanto hay una tasa de retorno positiva.
Para poner a prueba la definicin de TIR, supongamos que por no contar con el capital se
pide un prstamo al Banco por los $ 2.855 a una tasa del 10 % anual.
Resultado del ejercicio efectuado; significa que le proyecto no solo es capaz de
devolverle al Banco los
$ 2.855 prestados, sino que tambin pagar un 10% de intereses
anual por la deuda y adems permite generar un excedente de $ 461 al final del cuarto ao.
Este proyecto tiene entonces una rentabilidad o una tasa interna de retorno mayor al 10%
anual ya que es capaz de pagar esa tasa de inters por el capital empleado y aun generar
excedentes.
Luego se simula con una tasa de inters del 20% pero como se observa en el
ejercicio, los flujos lquidos del proyecto no fueron suficientes para pagar al Banco el
prstamo y sus intereses, ya que al cuarto ao aun se le debe al Banco $ 552.
De este segundo ejercicio se concluye que el proyecto tiene una TIR inferior al 20%
y superior al 10%.
Al simular el clculo con una tasa de 15%, al cabo de los 4 aos se observa que el flujo
neto futuro es igual a cero. El proyecto es capaz de devolverle al Banco la totalidad del
prstamo y pagar los intereses correspondientes, generando solo un ligero dficit de $ 0.04
que para todos los fines prcticos es irrelevante.
Definicin (2): La TIR es aquella tasa que nos lleva a un valor neto futuro igual a cero.
Significa que el proyecto no genera ganancias ni produce prdidas
Con el tercer ejercicio se determina que la TIR del proyecto es de 15%: Significa, la
mxima tasa de inters que nuestro proyecto podra pagar por el capital empleado en su
inversin, es de un 15% y, por lo tanto, la TIR o la rentabilidad de nuestro proyecto es 15%.
En trminos prcticos, si el proyecto es viable con una TIR del 15%, resultara un buen
proyecto de inversin si se logra obtener del Banco una tasa de inters menor al
15%.
Definicin (3): la tasa interna de retorno TIR es aquella tasa que, si coincide con la tasa de
inters a la que financiamos la inversin, nos lleva a un valor final de cero (del periodo
considerado).
Si el Banco presta a una tasa de inters superior a la TIR, el proyecto generar prdidas, si
presta a una tasa de inters inferior a la TIR generar utilidades o excedente neto.
Si el costo del capital o la tasa de inters es igual a la TIR, el proyecto terminar con
un saldo neto de cero.
El Valor Actual Neto: VAN

El criterio del valor actual neto plantea que el proyecto debe aceptarse si su VAN es igual o
superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos
expresados en moneda actual.
Objetivo del VAN: nos permite analizar y evaluar el
comportamiento de los flujos futuros proyectados segn determinada tasa de inters como
costo de capital, que puede ser positivo por tanto genera utilidad para el proyecto que se
pretende, o negativo por tanto prdidas para el proyecto. El clculo del VAN indica el
valor actual de los flujos futuros segn determinada tasa de inters por el capital invertido.
Por lo mismo que para determinar consistentemente nuestros flujos proyectados es
relevante establecer adecuadamente el flujo de caja del proyecto, al igual que para efectos
de clculo de la TIR.
En definitiva: el flujo de caja proyectado, sus ingresos y
egresos, viene a ser decisivo para evaluar adecuadamente la rentabilidad del proyecto.
Siguiendo con el ejemplo anterior expuesto: si los $ 2.855 que se necesita de capital
el Banco lo presta a una tasa del 10% (considerando los mismos 4 flujos de $ 1.000 anuales
de beneficio), significa que esa inversin a esa tasa al cabo de 4 aos nos brindara un monto
de $ 3.170, por tanto tendremos una mayor riqueza de $ 315 ( 2.855 + 315 = 3.170 ) Si nos
presta a una tasa del 12%, al cabo de 4 aos tendremos $ 3.037, por tanto una riqueza
mayor de $ 182 por sobre los 2.855. Si la tasa de inters del Banco sube a 15%, el
valor actual de los flujos del proyecto baja al monto de $ 2.855 y como el monto de
inversin es ese mismo monto, entonces el llevar a cabo el proyecto no nos hace ni
ms ricos ni ms pobres. Vale decir; si la tasa de costo de capital es de 15% este proyecto
tiene un valor actual neto de cero. En otras palabras, este proyecto tiene una rentabilidad
TIR de 15% y, por tanto, si el costo de capital tambin es de 15%, el proyecto no nos deja
ni mejor ni peor que el uso alternativo del capital.
Obviamente, si el proyecto nos da una rentabilidad del 15%, si podemos obtener una tasa
menor al 15%, tendremos como resultado utilidad. A la inversa, si tenemos una tasa
superior al 15% tendremos prdidas.
Decisin: la frmula bsica de decisin sigue siendo la misma que para la TIR, vale decir;
se deber invertir en un proyecto cuando su rentabilidad sea superior al costo del
capital.
En este caso: se deber invertir en un proyecto cuando su VAN, actualizado al
costo de capital, sea mayor que cero (positivo).
Interpretacin aplicada de resultados del VAN y la TIR:

Es muy comn que cuando se cuando se calcula el VAN y la TIR de un
determinado proyecto, se llegue y coloquen las cifras resultantes sin indicar que significan
o como se deben interpretar los valores obtenidos.
Ello, evidentemente, constituye una insuficiencia no menor desde la perspectiva del
trabajo de evaluacin econmica de un proyecto, por el simple hecho que con solo
establecer, por ejemplo, que el VAN del proyecto es un x monto de dinero y que la TIR
es un x porcentaje,
estamos solamente manifestando lo que arrojan una par de
sencillas operaciones matemticas.

Esta insuficiencia, bastante comn por lo dems, ocurre generalmente por que no se tiene
una idea suficientemente clara respecto a lo que muestran esos indicadores.
Quizs por que muchas veces se observan estos indicadores como complicados y
hasta sofisticados, pero resulta que no tienen nada ni de lo uno ni de lo otro.
Muy por el contrario; esencialmente son un par de indicadores simples, inclusive se
podran catalogar hasta como notoriamente fciles de captar y entender solo mirando su
frmula matemtica.
Para ver lo fciles de entender que son, realizaremos algunas

interpretaciones.
Sobre el VAN respecto al valor monetario que arroja - en el caso que el valor sea superior
a cero, por ejemplo de un proyecto con inversin inicial de $ 2.000 y del clculo se obtiene
un VAN positivo de $ 1.000, esa suma se interpreta de la siguiente forma: el proyecto
analizado, segn los flujos de beneficios netos establecidos para determinado perodo y
aplicando determinada tasa de descuento (o costo de capital), indica que el proyecto luego
de recuperar la inversin inicial y cubrir todas las costas y gastos presupuestados y
consolidados en el flujo de caja proyectado, arroja una diferencia adicional de dinero o
ganancia monetaria de $ 1.000 al final del perodo considerado.
De manera que en trminos econmicos resulta un proyecto viable, indicando una
rentabilidad superior al costo del capital, por tanto aumenta la riqueza del inversionista, en
este caso en $ 1.000.
Si el mismo proyecto hubiese arrojado un VAN igual o cercano a cero, significa
que segn los flujos de beneficios netos establecidos para determinado perodo y
aplicando determinada tasa de descuento, si bien el proyecto logra recuperar la inversin
inicial y cubrir todas las costas y gastos asociados, no arroja una diferencia adicional
de dinero o ganancia adicional al final del perodo considerado.
En trminos econmicos el proyecto es viable ya que no produce prdidas, pero indica una
rentabilidad que se equipara al costo del capital, por tanto no aumenta la riqueza del
inversionista.
Por ltimo, si el mismo proyecto hubiese arrojado un VAN negativo (bajo cero) por
un monto de - $ 1.000, significa que segn los flujos de beneficios netos establecidos para
determinado perodo y aplicando determinada tasa de descuento, si bien el proyecto logra
cubrir los costos y gastos previstos, no logra recuperar en su totalidad la inversin
inicial, en este caso logra recuperar el 50% de la Inversin Inicial; $ 1.000 sobre un total
de $ 2.000.
En trminos econmicos, el proyecto no es viable ya que produce prdidas, observando

una rentabilidad por debajo del costo del capital, por tanto disminuye la riqueza del
inversionista ya que generara prdida de capital.
Pero una cosa es expresar que no logra recuperar la inversin inicial y otra cosa bien
diferente es expresar que no logra recuperar en s totalidad la inversin inicial:
La primera afirmacin indica que no se recupera ni un peso de la inversin inicial,
mientras que la segunda indica que se recupera una parte. Tan simple como eso.
Al respecto: si el VAN hubiese sido negativo en $ 2.000, en ese caso podramos
decir no logra recuperar la inversin inicial ya que no se recupera nada de los $ 2.000
invertidos, pero si el VAN es negativo en $ 1.000 significa que logra recuperar $ 1.000 de
los $ 2.000 invertidos y en este caso se dice no logra recuperar en su totalidad ya
que s recupera una parte ($ 1.000 de $ 2.000).
Ampliaremos un poco la explicacin sobre este otro asunto de que logra recuperar la
totalidad de costos y gastos presupuestados a travs del flujo de caja proyectado:
El valor que se aplica en la frmula del VAN es el de Beneficio Neto y, como su nombre
lo indica, es el monto o cifra de dinero que queda luego de restarle a los ingresos los
montos por concepto de costos y gatos previstos y proyectados.
Ingresos ( costos + gastos ) = Beneficio Neto

De manera que, usando el ejemplo de inversin inicial de $ 2.000, si el VAN resulta
negativo en $ 2.000 podemos indicar que no logra recuperar la inversin inicial pero
s cubre los costos y gastos previstos, ya que se aplic el monto de beneficio neto que
como cifra ya tiene restado los costos y gastos proyectados.
Por ltimo, si en este mismo caso, por ejemplo, el VAN resultara negativo en - $ 2.800, eso
significara que el proyecto no solo no logra recuperar la inversin inicial (que es de $
2.000) sino que adems tampoco logra cubrir la totalidad de costos y gatos: en rigor,
no logra cubrir $ 800 del monto total calculado por concepto de costos y gastos
proyectados.
Respecto a la Depreciacin y la Amortizacin: Resulta necesario aclarar este asunto

respecto al juego numrico de primero resta y luego suma de la depreciacin y
amortizacin que se efecta en el flujo de caja.
Tanto el monto por concepto de Depreciacin (activos en maquinaria, equipos,
mobiliario
y otros bienes materiales)
como el de
amortizacin (gastos legales de
organizacin y puesta en marcha, estudio de marketing, estudio de ingeniera, etc), son

cifras que el SII reconoce como egresos a ser descontados del resultado operacional
antes de impuesto a las utilidades, de manera que con ello se reduce el monto para
aplicar el clculo a la tasa de impuesto a las utilidades.
Veremos esto a travs de un ejemplo simple de flujo de caja simulando que hemos
determinado en forma lineal montos por depreciacin y amortizacin:
De aquello resulta que al incorporar la depreciacin y amortizacin como egreso, se
reduce el monto de utilidad al cual aplico la tasa de impuesto del 17%, en consecuencia,
se reduce el impuesto a pagar al Fisco sobre la utilidad, y todo ello acorde a la
normativa legal del SII.
Si no se hubiera hecho ese descuento por depreciacin y amortizacin, el impuesto a pagar
al Fisco por concepto de utilidad sera de $ 5.1 en lugar de $ 2.55 que result
descontando como egreso lo que corresponde a depreciacin y amortizacin.
Luego sumo nuevamente esos montos por concepto de depreciacin y amortizacin ( $ 10
y $ 5) para obtener mi real disponibilidad de dinero a travs del beneficio neto, ya que
dichos montos no constituyen un egreso real del flujo de caja, dado que como tal son parte
de la inversin inicial y gastos de amortizacin y puesta en marcha, cifras que ya he
considerado en forma aparte, como tales.
Respecto a la TIR sobre el porcentaje que expresa este indica la mxima tasa de
inters anual que se puede pagar por el capital empleado en la inversin, sin que el proyecto
genere prdidas ni tampoco ganancias al final del perodo considerado.
Esta tasa de inters, por tanto, indica una rentabilidad equipara al costo del capital, y se
obtiene cuando el VAN es igual a cero: cuando el VAN es igual a cero significa que no hay
prdidas ni ganancias. En ello radica la relacin lgica, de tipo matemtica, entre el VAN y
la TIR. Por ejemplo; si un proyecto con una tasa de descuento del 20% obtiene un VAN de
$ 500 y una TIR de 35%, significa que la mxima tasa de inters que resiste el proyecto
en trminos de costo de capital, sin que genere prdidas ni produzca ganancias, es de
un 35% anual. Un nivel por sobre ese porcentaje, generara prdidas al proyecto, mientras
que un nivel bajo ese porcentaje aumentara la rentabilidad del proyecto con relacin
al costo del capital. Si el mismo proyecto, con la tasa de descuento del 20% arroja
un VAN negativo de - $ 500 y tiene una TIR de 8%, significa que la mxima tasa de inters
que resiste el proyecto para que no genere prdidas ni produzca ganancias es de un
8% anual.
i.
Indique la definicin (1) y (2) de la TIR y su frmula matemtica
ii. Cual es el objetivo de determinar el VAN, indique su frmula matemtica

(Tema 12): El anlisis de sensibilidad y el punto de equilibrio de un proyecto de
negocio.
El Anlisis de Sensibilidad: Objetivo del anlisis de sensibilidad: se lleva a cabo
bsicamente para establecer y poder evaluar el efecto que puede tener cambios
(
aumentos disminuciones ) en variables relevantes o crticas sobre los resultados
previstos del proyecto, expuestos a travs del flujo de caja proyectado para el negocio. Por
variables relevantes o crticas se consideran; los precios previstos, los volmenes o
cantidades de ventas proyectadas, los ingresos presupuestados, los costos establecidos, el
flujo de beneficios netos proyectado, y otras.
La forma ms sencilla para realizar
anlisis de sensibilidad es el procedimiento univariable, que consiste en simular rangos

de variacin porcentual (disminucin o aumento en el monto previsto) en una de las
variables manteniendo constantes la otras y luego la siguiente con la misma lgica,
efectuando en cada caso el clculo del VAN con el nuevo flujo de beneficios netos
resultante de dicha variacin. Como resulta obvio, al simular variaciones en las variables
indicadas, ello tendr un determinado efecto en el flujo de beneficios netos por tanto en el
VAN. Las variaciones se indican en trminos porcentuales para establecer los
montos correspondientes. Conviene, por tanto, establecer varios rangos porcentuales para
lograr una observacin ms amplia del efecto en la rentabilidad del proyecto. Por ejemplo,
para los precios, cantidades de ventas, ingresos, beneficios netos se puede considerar
disminuciones del orden del
10%, 15%, 20%, 30%, 35% con respecto
al
monto
establecido. Para los costos y egresos se pueden considerar aumentos del mismo
rango del
10%, 15%, 20%, 30%, 35%
con respecto al monto establecido. En
resumen, el proceso contempla; Simulacin de clculos aplicando decrementos y/o

incrementos con rangos porcentuales respecto al monto previsto en precios, ingresos,
ventas, Beneficios netos, costos, egresos operacionales, etc. Los efectos de disminuciones o
incrementos en variables se establecen mediante el clculo del VAN al flujo resultante de la
simulacin de variacin
El Punto de Equilibrio Econmico (PEE):
Objetivo del Punto de Equilibrio: es una relacin de clculo que se utiliza para
determinar el momento en el cual los ingresos operacionales cubrirn exactamente los
costos y gastos operacionales, expresado en valor. Adems muestra la magnitud de las
utilidades o prdidas de la empresa cuando los ingresos excedan o caen por debajo de este
punto.
De manera que viene a ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar prdidas,
lo que llevara a analizar factores relevantes como son los costos fijos, los costos variables
y las ventas generadas.
Para determinar el punto de equilibrio se deben conocer los costos fijos, los costos
variables y el nivel de ventas del perodo considerado.
Por costos variables se entienden aquellos que cambian en proporcin directa con los
volmenes de produccin y ventas, por ejemplo; mano de obra a destajo, materias
primas, insumos, comisiones de venta, etc.
Por costos fijos se entienden aquellos que no cambian en proporcin directa con la
produccin y ventas, y cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante, por
ejemplo; remuneraciones, alquileres, depreciaciones, amortizaciones, etc.
Para determinar el punto de equilibrio se aplica la siguiente relacin matemtica:
Costos fijos PE =
Costos variables (1 - Ventas totales)
Entonces: el punto de equilibrio es cuando la empresa no tiene prdidas ni ganancias.

Es decir, los ingresos totales por ventas son iguales a los egresos totales por concepto
de costos variables y costos fijos (gastos).
Supuestos para calcular el punto de equilibrio:
i. El comportamiento de los costos y los ingresos se establece en forma lineal
ii. Los costos pueden descomponerse en costos (gastos) fijos y costos variables
iii. Los precios de ventas y los factores del costo han de ser invariables
iv. Se asume que se produce para vender y no para acumular existencias
Relaciones de clculo:
Costo variable unitario ( c.v.u.) = MOD + MPD + CIF
Margen de contribucin unitario (m.c.u.) = precio de venta unitario costo variable
unitario
Frmulas de clculo:
Punto de equilibrio en unidades (Q.E.) = costos fijos / m.c.u.
Punto de equilibrio en valor (V.E.) = precio de venta x Q.E.
Ejercicio 1:
Costo variable unitario = $ 100
Total costos (gastos) fijos = $ 3.000
Precio venta unitario = $ 250
m.c.u. = $ 250 - $ 100 = $ 150
Q.E. = 3.000 / 150 = 20 unidades
V.E. = 250 x 20 = $ 5.000
Ejercicio 2:
Costo variable unitario: MPD $ 15 + MOD $ 12 + CIF $ 8 = $ 35 (c.v.u.)
Costos fijos: produccin $ 60.000 + administracin $ 40.000 + vtas $ 80.000
Total costos fijos = $ 180.000
Precio de venta unitario = $ 50

m.c.u. = $ 15
Capacidad instalada = 20.000 unidades (dato referencial)
Q.E. = $ 180.000 / $ 15 = 12.000 unidades
V.E. = $ 50 x 12.000 unidades = $ 600.000
(Tema 13): Elementos bsicos de clculo Financiero
i. Inters, plazo, monto, tasa de inters
Inters: es la cantidad generada u obtenida por el uso del dinero de un prstamo o la
cantidad producida por la inversin del capital durante un determinado perodo de
tiempo; inters es la diferencia entre el capital inicial y el monto final
Hemos dicho que inters es la cantidad de dinero producida u obtenida en un determinado
perodo de tiempo. El perodo de tiempo se llama plazo
Plazo: es el perodo de tiempo especificado explcitamente en una operacin
financiera con el cual se calcula el inters.
Por tanto el plazo:
Indica la duracin de la operacin financiera
Sirve para calcular el inters
Debe estar explcitamente indicado
El plazo se puede expresar en aos, meses o das
El plazo puede ser de corto o largo plazo: los perodos inferiores o hasta un ao es corto
plazo, mientras que los perodos que exceden de un ao son largo plazo.
Monto: corresponde a la suma del capital ms los intereses obtenidos en una operacin
financiera que se acumulan al trmino de un plazo de tiempo determinado.
CAPITAL + INTERES = MONTO
Tasa de inters: es el precio que se paga por el uso del dinero por una unidad de tiempo
determinada
ii. INTERES SIMPLE
Inters simple es aquel que se calcula siempre sobre el capital original de lo que se deduce
que el inters que se obtiene en cada intervalo de tiempo mes siempre el mismo.
Al calcular el inters bajo la modalidad de inters simple debemos hacerlo siempre
sobre el capital original cada vez que se repita
Al calcular el inters simple, el inters producido durante cada periodo no pasa a
incrementar el capital.
Ejemplo: Capital de $ 250.000 y se calcula el 3% mensual durante 3 meses
con la modalidad de inters simple;
Mes 1: $ 250.000 x 3% = $ 7.500
Mes 2: $ 250.000 x 3% = $ 7.500
Mes 3: $ 250.000 x 3% = $ 7.500
Total de inters del perodo: $ 22.500
Como se observa, el capital es siempre el mismo. El inters producido no pasa a
formar parte del capital al mes siguiente.
El inters simple, entre otros, se aplica en:
El inters simple se calcula en base al capital, al tiempo que durara el depsito,
inversin o prstamo y a la tasa de inters correspondiente a una unidad de
tiempo.
Para calcular el inters total se usa la formula:
I=Cxixn
I = Inters total
C = Capital
i = tasa de inters
n = plazo
Ejercicio:
I = 585.000 x 0.024 x 3 meses
I = 42.120
2.4% mes = 2.4 / 100 = 0.024
Para calcular el Capital inicial se usa la formula:

I C = -------------------- i x n
42.120 42.120
C = ---------------- = ------------ = 585.000
0.024 x 3 0.072
Para calcular la tasa de inters se usa la formula:
I
i = -------------------Cxn
42.120 42.120
i = ---------------- = ------------ = 0.024
585.000 x 3 1.755.000
Para calcular el plazo se usa la formula:
I
n = -------------------Cxi
42.120 42.120
n = ---------------------- = ------------ = 3.0
585.000 x 0.024 14.040
El inters simple ordinario se calcula tomando como base un ao de 360 das,
que se conoce como ao Comercial. Cada mes se considera de 30 das.
iii. INTERES COMPUESTO
Es el que producido durante cada perodo pasa a incrementar el capital. El inters ganado
en un perodo pasa a formar parte del capital en el perodo siguiente, hasta
completar el plazo que est estipulado.
Ilustraremos la diferencia entre inters simple e inters compuesto:
En el caso de inters compuesto, el monto de inters ganado va aumentando en
cada perodo por que se calcula sobre un capital superior.
Es decir, el inters del perodo siguiente se calcula sobre un capital inicial ms los
intereses generados en el perodo anterior.
El inters compuesto es la modalidad mayormente aceptada para operaciones de
largo plazo. La tasa de inters normalmente se establece como tasa anual.
Capitalizacin: es cuando el inters pasa a formar parte del capital, lo que se
establece por perodos anuales, semestrales, trimestrales, mensuales, etc.
El perodo de tiempo entre dos capitalizaciones sucesivas se denomina perodo de
inters o conversin.
La frmula bsica para calcular el monto es la siguiente:
n
M=C(1+i)
M = monto al final del perodo
C = capital inicial
i = tasa de inters
n = nmero de capitalizaciones
Ejercicio: se deposita un capital de $ 100.000 durante 4 aos a una tasa de
inters compuesto anual de 20%. Calcular el monto recibido al final del plazo
considerando una capitalizacin anual.
4
M = 100.000 ( 1 + 0.20 )
M = 100.000 ( 2.0736 )
M = $ 207.360
Para calcular el capital en el inters compuesto se usa la formula:

M
C = --------------n
(1+i)
Ejercicio: Qu capital es necesario depositar con capitalizacin mensual para
obtener $ 450.000 luego de 9 meses, si se deposita a una tasa 1.8% mensual
450.000
C = -----------------9
( 1 + 0.018 )
450.000
C = -----------------1.1742
C = $ 383.239,65
Para calcular la tasa de inters se usa la formula siguiente:
n
i=M -1
C
NOTA:
la formula no est totalmente clara; bajo el signo radical est M / C
fuera est menos 1, y es la raz del nmero que reemplaza n
Para calcular el capital en el inters compuesto se usa la formula:
M
C = --------------n
(1+i)
Ejercicio: Qu capital es necesario depositar con capitalizacin mensual para

obtener $ 450.000 luego de 9 meses, si se deposita a una tasa 1.8% mensual
450.000
C = -----------------9
( 1 + 0.018 )
450.000
C = -----------------1.1742
C = $ 383.239,65
Para calcular la tasa de inters se usa la formula siguiente:
n
i=M -1
C
NOTA:
la formula no est totalmente clara; bajo el signo radical est M / C
fuera est menos 1, y es la raz del nmero que reemplaza n
Ejercicio: a qu tasa de inters compuesto debe depositarse un capital de $

30.000 para que luego de 3 aos no d un monto de $ 50.000 ?
3
i = 50.000 - 1
30.000
3
i = 1.6667 - 1
i = 1.1856 - 1
i = 0.1856 ( x 100 )
i = 18.56%
iv. VALOR PRESENTE

Corresponde a la cantidad de capital con que deseamos hacer la operacin, que es
un concepto que ya indicamos.
En trminos de aplicacin, el concepto valor presente se incorpora en la frmula de
clculo para determinar el inters vencido o recargo comercial que es el que
se paga o cobra una vez finalizado el plazo acordado:
R=Pxixn
R = recargo comercial
n = nmero de perodos
P = valor presente (capital inicial)
i = tasa de inters vencido (corresponde a lo acordado para un perodo)
v. VALOR FUTURO
Es la cantidad que se debe cobrar o pagar en el momento final cuando termina el
plazo acordado. Al conocer el recargo comercial es posible calcular el valor futuro.
F=P+R
F = Cantidad a pagar en la fecha futura establecida ( Monto final )

P = Valor presente ( capital inicial )
R = Recargo comercial
Ejercicio: un crdito por la suma de $ 250.000 ser pagado al final del plazo por
lo que tiene un recargo comercial de $ 11.250 pesos.
F = 250.000 + 11.250
F = $ 261.250
vi. COMPONENTES DE UN PRESTAMO
De todo lo indicado anteriormente se deduce claramente que los componentes de un

prstamo son el capital (cantidad de dinero de la operacin de prstamo), tipo de inters
( simple o compuesto), tasa de inters (nivel en porcentaje mensual o anual), plazo (das,
meses, aos),
monto (capital ms intereses), capitalizacin (forma establecida
mediante la cual los intereses pasan a formar parte del capital).
Dependiendo del tipo de prstamo las posibilidades de establecer un acuerdo entre quin
presta el dinero y quin lo recibe son variadas, como resulta claro.
Para efectos de proyectos de negocios, que es la materia que concentra nuestro inters,
normalmente se establecen condiciones de pago al largo plazo, por el perodo de aos
que se planifica devolver el prstamo en su totalidad ( 3, 5 o ms aos), tanto lo que
corresponde al capital ms los intereses, que es lo que denominamos monto.
En este tipo de prstamos de largo plazo, por ejemplo a 5 aos, por lo general las
condiciones se establecen en cuotas fijas (mensuales, anuales) a travs de las cuales
se va pagando el capital ms los intereses devengados al final de cada perodo.
De manera que lo comn es que la tasa de inters se fija en trminos anuales y no
mensuales ya que en este ltimo caso (tasa de inters mensual) es cuando se trata
de prstamos de consumo.
En resumen, para proyectos de negocios resulta prudente considerar prestamos a 5 aos
plazo con amortizaciones o pagos mensuales fijos y monto total anual, que incluye la
devolucin de una parte del capital (el total dividido por el perodo de 5 aos) ms los
intereses devengados al momento de pago de cada cuota establecida.
(Tema 14) Significado del Ebitda; para conocimiento general
El
E B I T D A es un indicador que utilizan las empresas para mostrar sus
resultados y compararlos con el de otras empresas de categora equivalente. Este indicador

muestra los ingresos operacionales de gestin, excluyendo los temes que ejercen
efecto en el resultado operacional de la empresa, como son; los intereses que est
cancelando en determinado momento (como costo de capital prestado en el sistema
financiero), los impuestos que paga por concepto de utilidades, as como los montos por
concepto de depreciacin y amortizacin que est aplicando.
De esta forma se evita el efecto de dichas variables, ya que las empresas en
determinado momento de sus operaciones tienen que recurrir a financiamiento
bancario y otras no, de manera que algunas tienen como costo financiero los
intereses y otras no, o algunas se deben endeudar en mayor medida proporcional que otras,
y todo ello hace una diferencia en ese tem como egreso. De la misma forma, tambin los
impuestos, depreciacin y amortizacin que las empresas deben considerar en determinado

momento son diferentes entre empresas, segn la situacin operacional que se encuentre
cada empresa.
Este indicador se usa para comparar empresas de un mismo rango (grandes empresas,
medianas empresas, pequeas empresas) y de similar nivel de facturacin por ventas.
No tendra sentido realizar comparacin mediante este indicador E B I T D A entre
empresas que facturan sobre
100 millones mes y empresas que facturan 10 millones
mes.
Con el E B I T D A, entonces, se comparan los resultados operacionales de
empresas de un mismo rango en determinado perodo. Este indicador comparativo se usa
mucho para efectos de la venta de acciones de empresas en la Bolsa de Comercio: de esta
forma informan su posicin en cuanto ingresos, en definitiva, indican la rentabilidad que
est obteniendo el negocio.
TRIVIAS
1. El hecho que una actividad se observa como oportunidad de
negocio, significa que tengo una buena idea, al margen de la informacin que dispongo al
respecto: FALSO
El hecho que una actividad se observa como oportunidad de
negocio, en buenas cuentas, significa que se dispone de informacin o se tiene una

percepcin fundamentada, que en determinado espacio (nicho, segmento, sector) del
mercado de bienes y servicios, existe demanda o se podra incentivar en clientes
demanda para adquirir lo que se pretende producir y vender. Por el contrario, no se podra
hablar de oportunidad de negocio si es que no se dispone de informacin aunque sea
general, pero consistente respecto a que existe determinada demanda (personas u
organizaciones) para adquirir lo que se proyecta vender. Por tanto, hablar de oportunidad
de negocio implica que se tiene un convencimiento objetivo que - en determinado
segmento o sector de mercado especfico - existe demanda para el producto o
servicio que se pretende ofrecer. Para que este convencimiento se pueda calificar de
objetivo, debe contar con respaldo, debe responder al hecho que efectivamente, se
cuenta con informacin fundamentada, respecto a determinada disposicin de compra del
segmento o sector de mercado especfico.
2. La utilidad prctica del Plan de Negocios
para un emprendedor, es exclusivamente que a travs de este instrumento puede describir
su idea de negocio: FALSO La utilidad prctica de este instrumento para un emprendedor

es mltiple; es una gua metodolgica que le permite en forma sistematizada tomar
conocimiento, analizar y evaluar la informacin relevante de un proyecto de negocio, con
base a lo cual puede determinar de manera consistente y fundamentada la viabilidad
(comercial, tcnica, tecnolgica, financiera, etc.) del proyecto.
o Depsitos a plazo fijo
o Cuentas a plazo fijo
o Prstamos a tasa fija
Le permite tomar un conocimiento apropiado respecto a los factores crticos, problemas,
virtudes y fortalezas de su proyecto.
3. El objetivo econmico de un proyecto de negocio privado es bsicamente generar
utilidades, obtener ganancias: VERDADERO
El objetivo econmico de un proyecto de negocio privado se sintetiza en generar
utilidades, por tanto un proyecto de inversin es aceptable en la medida que genere
ganancias al inversionista. Lo indicado se refiere a proyectos privados y no proyectos
de impacto social para los cuales se maneja otro tipo de criterios.
Un proyecto de negocio tiene la finalidad de hacer ganar dinero o ms rico al
emprendedor que lo emprende. El grueso de la motivacin y atractivo para un
emprendedor o persona de negocio est en eso: lograr ganar dinero o lograr ms
dinero del que ya tiene. Tan simple como eso.
De otra forma no se podra entender la bsqueda de rentabilidad de lo que se hace y como
se hace en materia de negocios, cuestin que se mide a travs de las utilidades o ganancias
netas que quedan de libre disposicin en el bolsillo del gestor del negocio.
4. Al inicio en el desarrollo de un proyecto de negocio, se procede con la primera etapa que

consiste en el anlisis de viabilidad econmico financiero que se realiza en el Estudio
econmico: FALSO
El estudio econmico se realiza al final. De manera que la ltima etapa del anlisis de
viabilidad econmica de un proyecto es el anlisis financiero que se realiza en el Estudio
econmico,
el
cual incluye anlisis de sensibilidad simulando cambios en variables
relevantes, determinacin de punto de equilibrio y anlisis de rentabilidad aplicando

indicadores cuantitativos de tipo financiero.
Esta etapa de preparacin de un proyecto se resume en sistematizar y analizar la
informacin del proyecto, con nfasis en la informacin y datos de carcter monetario que
proporcionaron los Estudios de Mercado, Tcnico y de Organizacin, realizados
previamente.
5. El VAN permite analizar y evaluar el comportamiento de los flujos futuros proyectados
a una determinada tasa de inters: VERDADERO
El VAN nos permite analizar y evaluar el comportamiento de los flujos futuros
proyectados segn determinada tasa de inters como costo de capital, que puede ser
positivo por tanto genera utilidad para el proyecto que se pretende, o negativo por tanto
prdidas para el proyecto.
El clculo del VAN indica el valor actual de los flujos futuros segn determinada
tasa de inters por el capital invertido.
TIPS: consejos para el lector Sugerencias dirigidas a un emprendedor. No estn expuestas
por orden de prioridad.
1. Si
decide
emprender
un
proyecto
de
negocio
independiente,
debe estar
emocionalmente bien dispuesto y con una muy buena dosis de autoestima positiva; para
manejar adecuadamente -en trminos de actitud y conducta personal- las cadas y no
logros que son frecuentes.
2. Si decide emprender un proyecto de negocio independiente, tenga presente que en
ningn momento se puede permitir ser flojo y cmodo, ya que requiere de un fuerte
esfuerzo constante, no solo al inicio sino que permanente sin cesar. As de simple.
3. En materia de negocios, nunca considere que se las sabe todas, el ser soberbio o
altanero con sus conocimientos se puede pagar muy caro, a la corta o a la larga.
4. Para los negocios, es sumamente importante saber mantener siempre una actitud
sencilla, tranquila no ansiosa y permanentemente con los odos bien abiertos;
enorme capacidad de escucha y habilidad para preguntar y preguntar
5. Nunca se maneje
en trminos
descuidados
con las
finanzas
del negocio,
acostmbrese a mantener un control directo permanente y no se le ocurra dejar

exclusivamente el control de dinero a un tercero. Si tiene un socio o empleado encargado de
los dineros, igual mantenga usted mismo una supervisin de las platas.
6. En trminos de clientes, siempre mantenga una visin estratgica amplia, lo ms
diversificada posible, nunca coloque los huevos en una sola canasta ya que puede
resultar fatal.
7. Los logros o xitos se obtienen aprendiendo de los no logros, de manera que no le
tenga temor a las cadas en los negocios. Existen estadsticas que indican que los
emprendedores
de
xito
han conocido a lo menos tres fracasos (y aunque no
recomiendo usar la palabra fracaso).

8. Conexo a lo anterior, no recomiendo usar la palabra fracaso ya que tiene
una
connotacin de cada definitiva, mejor use y tenga mentalmente la palabra no

logro y entienda que la vida, en general, tiene tanto logros como no logros, por tanto
estos ltimos no se debe considerar definitivos sino que pasajeros.
9. El emprender un proyecto de negocio independiente no es fcil, afecta todo
nuestro sistema de vida y se necesita encarar con la mayor serenidad posible, en ese
sentido, no trate de enfrentar diversas batallas a la vez, debe priorizar sus batallas y
saber seleccionar cuales puede por el momento dejar de lado.
10. Analice con calma la importancia que asigna respecto a lograr ser una persona
adinerada e importante en los negocios, ya que una cosa es plantearse como objetivo
de vida el ser un potentado empresario y otra es tener como objetivo la felicidad
suya y de quienes lo rodean.
El segundo caso le permite manejar emocionalmente muchsimo mejor las cadas que
puedan ocurrir como tambin administrar sabiamente las subidas.
Glosario de trminos, conceptos y definiciones

Como surge una idea de negocio: El proyecto de negocio surge a partir de una idea que se
vislumbra como una oportunidad para generar recursos monetarios a travs de la venta de
un bien y/o servicio en el mercado (local, nacional, externo).
Oportunidad de negocio: El hecho que una actividad se observa como oportunidad de
negocio, en buenas cuentas, significa que se dispone de informacin o se tiene una
percepcin fundamentada, que en determinado espacio (nicho, segmento, sector) del
mercado de bienes y servicios, existe demanda o se podra incentivar en clientes demanda
para adquirir lo que se pretende producir y vender.
Por el contrario, no se podra hablar de oportunidad de negocio si es que no se dispone de
informacin aunque sea general, pero consistente respecto a que existe
determinada demanda (personas u organizaciones) para adquirir lo que se proyecta
vender.
Definicin de Proyecto de Negocio: un proyecto de negocio es una idea sobre una actividad
que se quiere llevar a cabo en determinado lugar, en determinado momento, dirigido hacia
un determinado grupo de personas o segmento de mercado, y del cual se espera obtener
beneficios econmicos o cierto margen de utilidad, y en razn de ello se est dispuesto a
invertir esfuerzo individual y comprometer recursos financieros propios y/o ajenos en el
negocio pensado.
Para formular un adecuado plan de negocios se debe tener respuestas slidas con
respecto a lo siguiente:
qu se piensa producir para ofrecer; el bien y/o servicio especfico
cmo se piensa producir; en lo que es tcnica - tecnolgicamente, as como
administrativa y organizacionalmente
a quin se piensa ofrecer; la demanda, los clientes identificados como mercado objetivo
dnde se piensa ofrecer; la ubicacin del mercado objetivo o mercado meta
qu oferta existe en el mercado que pienso atender; quienes venden un producto
igual, similar o equivalente al producto que pienso vender, y a que precio unitario
a qu precio se piensa ofrecer; que resulte competitivo respecto al nivel de precio de la
oferta existente y que contenga un razonable margen de utilidad
qu ventajas comparativas competitivas tendr el producto; que claramente me

diferencie de la oferta existente de manera que estimule la venta o que los clientes decidan
adquirir lo que pienso ofrecer
con qu recursos financieros pienso implementar el negocio; propios y/o ajenos
La formulacin y evaluacin de proyectos se puede observar como:
Una TECNICA para recopilar, estructurar y analizar un conjunto de informacin y
datos, que se sistematizan a travs de los Estudios (de mercado, tcnico, organizacional,
econmico) y en el respectivo Plan de Negocios, para establecer los diversos aspectos
de mercado, tcnicos, administrativo organizacionales y econmicos del proyecto, as
como para identificar las fortalezas y debilidades del mismo, en forma consistente y
fundamentada.
Un INSTRUMENTO de apoyo a la toma de decisin respecto a implementar o no
determinado proyecto, en base a la rentabilidad obtenida de los clculos econmico financieros y considerando las fortalezas y debilidades detectadas en los diversos
aspectos comerciales, tcnicos y organizacionales especficos del negocio propuesto.
Fases del desarrollo de un proyecto de negocios:
Formulacin y preparacin: tiene por objeto identificar y establecer todos los
componentes
elementos
especficos
del
proyecto(comerciales, tcnicos,
organizacionales, econmicos) y que tienen efecto en el flujo de ingresos, egresos e

inversin, por tanto en los beneficios netos.
Evaluacin: proceso evaluativo que se lleva a cabo aplicando tcnicas cuantitativas e
indicadores, dirigidos a determinar la viabilidad econmica y rentabilidad de la inversin
del proyecto; VAN, TIR, anlisis de sensibilidad, punto de equilibrio, etc.
Conceptualmente el proceso de desarrollo de un proyecto distingue cuatro etapas:
Idea: es la oportunidad de negocio que se considera aprovechar con fines lucrativos. En
esta etapa se elabora un bosquejo general con aspectos sustantivos; estimacin de
precio, ventas, margen, posibilidad tcnica de llevarlo a cabo, y posibles problemas
y limitantes. Metodolgicamente se recomienda llevar a papel la idea de negocio como un
primer borrador.
Preinversin:
en esta etapa se realizan los niveles de perfil, prefactibilidad y
factibilidad:
Perfil: se elabora a partir de informacin preliminar, basado en los conocimientos,
experiencia y datos que se tiene en ese momento. Se analizan apreciaciones globales
sobre posibilidades y limitantes de tipo comercial, tcnicas, legal, organizacional,
localizacin, RRHH, financieros. El propsito de hacer un perfil es buscar razones
para mantener o abandonar la idea del negocio, antes de entrar a analizar el aspecto
rentabilidad y otros especficos.
Prefactibilidad: este es un anlisis ms acabado, y aunque se basa en informacin de
fuentes generales (no directas), tiene el objetivo de establecer - en forma ms concreta que
la etapa anterior - aspectos de mercado, tcnico-productivos, financieros, y otros, junto
con observar las fortalezas y debilidades que se han logrado detectar. Se realizan clculos
preliminares respecto a rentabilidad del proyecto con antecedentes ms completos para
decidir si se contina avanzando con la idea de negocio.
Factibilidad: este estudio se basa en informacin de fuentes primarias (especficas,
directas). Tiene el propsito de establecer la situacin de variables relevantes; de mercado,
tcnico-productivas, financieras, fortalezas, debilidades, que permitan determinar
fundamentadamente la rentabilidad del proyecto propuesto. Si el nivel de rentabilidad que
arrojan los indicadores se ubica en mrgenes econmicamente atractivos, se procede a
realizar los Estudios especficos del proyecto.
Inversin:
es la etapa que se procede con las inversiones y organizacin de
implementacin del proyecto.

Operacin: es la puesta en marcha del proyecto; se implementan las definiciones
organizacionales, comerciales, y tcnica productiva establecidas.
El plan de negocios: es un instrumento crucial para un emprendedor para formular de
manera efectiva especfica su idea de negocio o lo que se propone llevar a cabo,
sea como independiente o como empleado emprendedor que debe elaborar un
proyecto para la empresa donde se desempea.
La utilidad prctica de este instrumento para un emprendedor es mltiple; es una gua
metodolgica que le permite en forma sistematizada tomar conocimiento, analizar y
evaluar la informacin relevante de un proyecto de negocio, con base a lo cual puede
determinar de manera consistente y fundamentada la viabilidad (comercial, tcnica,

tecnolgica, financiera, etc.) del proyecto.
Le permite tomar un conocimiento apropiado respecto a los factores crticos,
problemas, virtudes y fortalezas de su proyecto.
La relacin funcional del plan de negocios con los estudios especficos; de mercado,
tcnico, de organizacin y econmico:
La relacin funcional entre los estudios de mercado, tcnico, de organizacin y
econmico consiste en lo siguiente: los tres primeros estudios en realidad constituyen
una base metodolgica gua para recabar, sistematizar, analizar y cuantificar toda la
informacin y datos relevantes que, en definitiva, deben reportar sobre los ingresos
previstos (estudio de mercado), la inversin inicial y egresos planificados (estudio
tcnico y estudio de organizacin) del proyecto de negocio que se est pensando
llevar a cabo.
En el cuarto estudio, el econmico, se ordenan y registran, a travs de presupuestos
especficos y luego se consolidan en el flujo de caja, las cifras resultantes de los tres
anteriores sobre ingresos (por ventas) y egresos (por inversiones, gastos de organizacin
y puesta en marcha, capital de operacin inicial).
El aspecto competitivo de un producto: se establece considerando e indicando
claramente
la
relacin
preciocalidadatributosbeneficios-caractersticas
(tcnicas,
tecnolgicas, operativas) del producto que se propone ofrecer a los clientes

identificados como mercado objetivo o mercado meta, de manera que la sumatoria
de esos elementos, inequvocamente induce a concluir que estos se van a sentir
motivados a adquirir el producto del negocio proyectado.
Con relacin al precio, para afirmar que mi precio es competitivo, se entiende que
me baso en el nivel de precios existente en el mercado, de la competencia, tomando el
precio promedio que tiene la oferta existente.
Las ventajas comparativas de un producto: se establecen desde la perspectiva que se
ofrece algo comparativamente mejor con respecto a la oferta existente en el mercado
especfico u objetivo.
Por lo mismo que se denomina comparativa, es decir, en comparacin con otros que
ofrecen algo igual, similar o equivalente.
Las ventajas comparativas se pueden identificar comparativamente en lo que es
calidad y/o precio y/o beneficios y/o caractersticas tcnicas, tecnolgicas, operativas,
etc. Por ejemplo, la calidad - caractersticas de la oferta actual notoriamente no satisface
los requerimientos de la demanda, de
manera
que
esta
se
puede
calificar
de
objetivamente insatisfecha.
Tambin si se trata de una innovacin; ya que lo que se propone sencillamente no
existe, lo que hace una ventaja comparativa.
Identificacin de la demanda: se refiere a establecer especficamente quienes y donde
estn ubicados los clientes (demanda objetivo meta) que se prev estarn interesados o
motivados para adquirir el producto (bien o servicio) que contempla vender el negocio.
El trmino establecer especficamente los clientes, significa identificar claramente la
demanda que se determina como mercado objetivo o como mercado meta. Aqu no sirven
identificaciones generales de tipo de Santiago o a lo largo del pas. Tambin resultan
alegres.
La demanda se puede clasificar de varias formas. Por ejemplo, se puede establecer
identificando
socioeconmicas
un
segmento
(ingresos
poblacional
individuales,
con
ingresos
determinadas caractersticas
del
hogar, nivel educacional,
costumbres, hbitos, etc.) o determinado sector o grupo de actividad econmica (grandes

tiendas, pequeas tiendas, comercio mayorista - minorista, empresas grandes, medianas,
pequeas en general o de determinado rubro, instituciones de educacin, hospitales,
clnicas, etc.), y donde geogrficamente estn ubicados (Regin, Comuna, barrio, etc.).
La forma que se decida, se debe referenciar en datos de fuente confiable.
Por esto se entiende informacin que se considera seria, del INE, de un Ministerio
Pblico, de una Superintendencia, de una Municipalidad, un Estudio encuesta de una
empresa, de una revista o de un artculo de un peridico y similar.
Cuantificacin de la demanda:significa establecer numricamente
las cantidades de
productos que se proyecta vender mensualmente (sumadas las ventas mensuales llegamos
al total anual) a los clientes potenciales que se prev compraran lo que se pretende vender.
Si el proyecto diferencia productos por tipo de cliente, entonces se debe realizar este
clculo ordenando o clasificando esas cantidades segn las categoras que se han
identificado como mercado objetivo, vale decir, por tipo de clientes.
Viabilidades a considerar en un Proyecto de Negocios:
i. Viabilidad Comercial: indica si la situacin de mercado existente, respecto a la demanda
(clientes) y la oferta (competencia) hace razonable el proyecto propuesto
ii. Viabilidad Tcnica: indica si tcnicamente el proyecto es viable, si resulta posible la
implementacin material concreta del mismo considerando: inversiones, infraestructura,
maquinaria, equipamiento, requerimientos tecnolgicos, insumos claves, localizacin
especfica, normas medioambientales, etc.
iii. Viabilidad Legal: indica si existen impedimentos legales para el funcionamiento de
la empresa que se proyecta desarrollar.
iv. Viabilidad de RRHH: indica si se pueden conseguir y captar los recursos
humanos claves para el funcionamiento operativo del proyecto.
v. Viabilidad Econmica: indica si el proyecto se observa rentable a travs de clculo de
costos y beneficios proyectados para un perodo de 3 - 5 10 aos.
vi. Viabilidad Gerencial: indica la capacidad de direccionamiento y conduccin
(gestin tcnica, administrativa financiera, comercial) de los proponentes ejecutores
directos del proyecto para llevar a cabo el negocio segn las proyecciones establecidas.
Objetivo
del
Estudio
de
Mercado:
consiste en
identificar, recopilar, analizar,
sistematizar y establecer toda la informacin econmica relevante de aspectos y variables

de
mercado
inherentes
funcionalmente relacionadas al proyecto, con el fin de
determinar la viabilidad comercial o de mercado del mismo.
Mercado: por mercado se entiende el rea o espacio en que confluyen y se desenvuelven la

oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a determinados
precios. Son los que venden y compran.
Es donde voy a librar las batallas de negocios y de mi actividad profesional, donde voy a
tener logros y no logros, felicidades y amarguras, donde voy a desplegar mis capacidades
personales pero tambin se van a manifestar mis limitantes; sea que me desempee
como emprendedor independiente (mercado del negocio) o como empleado emprendedor
(mercado laboral).
En ambos casos se trata de un mercado con oferta y demanda, y en ambos casos las
decisiones las toman personas y no maquinas (al menos por ahora, no sabemos como
ser a futuro).
Demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
satisfacer
necesidades
especficas
de
clientes
un
precio
y caractersticas
determinadas. Son los clientes compradores.
Oferta: es la cantidad de bienes y servicios que un cierto nmero de oferentes

colocan a disposicin del mercado a un precio determinado. Para efectos de enfoque
prctico; es la competencia de mi negocio !
Comercializacin: se trata de como pretendo comercializar lo que pretendo vender,
como llegar de la mejor forma a mis clientes, es decir, una estrategia efectiva de
comercializacin y marketing.
Proveedores: el mercado de los proveedores puede ser determinante en el xito o fracaso de
un proyecto, sobre todo en aquellos casos que para los insumos claves el mercado es
restringido en calidad y precio, y no se cuente con capacidad de negociacin para plazos
de entrega ni condiciones de pago, entre otros aspectos que resulten limitativos
El Estudio Tcnico: tiene por objeto disear, determinar y describir tcnicamente el
proceso productivo completo, es decir, toda la lnea operativa productiva secuencial
desde entradas (factores; mano de obra materia prima / insumos maquinarias) que pasan
al proceso que es donde se elabora completamente el producto y se termina en las
salidas o resultados que son los productos acabados. Se trata de la ingeniera del
proyecto.
En esta parte se identifican y cuantifican detalladamente los requerimientos de los factores
de produccin (mano de obra / materiales / maquinarias), as como todos los dems
requerimientos adicionales de equipamientos, instalaciones, mobiliario, vehculo, etc.
para funcionar operativamente.
El Estudio de Organizacin: tiene por objeto disear, determinar y describir todos los
aspectos administrativos y normativo legales, que se requieren para la organizacin y
puesta en marcha de la empresa, as como la organizacin interna completa.
Este estudio debe proveer informacin especfica respecto al monto de inversin
requerida para la organizacin y puesta en marcha del negocio; gastos legales de
Constitucin de Sociedad, permisos y patentes, honorarios de
contables
que
se
precise
tomar
(Abogado,
servicios
Notario, Contador),
legales
honorarios
profesionales de posibles especialistas que se necesite asesora, costo de un estudio de

marketing en la eventualidad que se decida contar con una estrategia comercial para
asegurar las ventas, etc.
Tambin aqu se proyectan los gastos operacionales mensuales de funcionamiento
general; sueldos, arriendo, consumos, gastos generales, servicios externos, etc.
El
estudio
econmico:
tiene
por
objetivo
sistematizar
consolidar mediante
presupuestos e informes especficos, toda la informacin y datos econmicos (valores

monetarios) del proyecto obtenidos a travs de los estudios de mercado, tcnico y de
organizacin, para realizar el examen de rentabilidad econmica del proyecto.
De manera que el objeto de estudio econmico es determinar la rentabilidad del proyecto
de negocio que se piensa llevar a cabo.
Concepto econmico de utilidad o ganancia: es el excedente que queda luego de haber
remunerado todos los factores de produccin, gastos operacionales e incluyendo el capital
de inversin proyectado a determinado perodo de recuperacin.
Nivel de utilidad que resulta atractivo para un proyecto de negocio: debe generar un nivel
de excedentes superior al que se obtendra si la suma que se proyecta invertir se depositara
para obtener intereses en un Banco.
Por tanto el parmetro comparativo que se utiliza para determinar si una inversin de
capital es atractiva o no, es la tasa de remuneracin (inters) sobre el capital que ofrece el
sistema financiero (Bancos, instituciones financieras de prstamos y ahorro, etc.) en el
momento de efectuar los clculos econmicos sobre el proyecto de inversin. En este
sentido se habla de rentabilidad sobre el capital.
La rentabilidad, entonces, es un concepto financiero que surge de comparar un flujo
de utilidad con un monto de inversin para determinar si esa utilidad representa o no una
remuneracin adecuada para ese capital invertido.
La palabra adecuada se refiere a que el proyecto genere un flujo de utilidad
superior al que generara si ese mismo monto de capital se hubiera colocado en el banco
para ganar intereses.
La Tasa Interna de Retorno - TIR:
Definicin (1): La tasa interna de retorno se puede definir como la mxima tasa de inters
que puede pagarse por el capital empleado en la inversin, sin que el proyecto genere
prdidas.
Definicin (2): La TIR es aquella tasa que nos lleva a un valor neto futuro igual a cero.
Significa que el proyecto no genera ganancias ni produce prdidas
Definicin (3): la tasa interna de retorno TIR es aquella tasa que, si coincide con la tasa de
inters a la que financiamos la inversin, nos lleva a un valor final de cero (del periodo
considerado).
El Valor Actual Neto - VAN:
El criterio del valor actual neto plantea que el proyecto debe aceptarse si su VAN es igual o
superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos
expresados en moneda actual.
Objetivo del VAN: nos permite analizar y evaluar el comportamiento de los flujos futuros
proyectados segn determinada tasa de inters como costo de capital, que puede ser
positivo por tanto genera utilidad para el proyecto que se pretende, o negativo por tanto
prdidas para el proyecto.
El clculo del VAN indica el valor actual de los flujos futuros segn determinada
tasa de inters por el capital invertido.
Anlisis de sensibilidad: se lleva a cabo bsicamente para establecer y poder evaluar el
efecto que puede tener variaciones ( aumentos disminuciones ) en variables
relevantes o crticas sobre los resultados previstos del proyecto, expuestos a travs del
flujo de caja proyectado para el negocio.
Por variables relevantes o crticas se consideran; los precios previstos, los volmenes o
cantidades de ventas proyectadas, los ingresos presupuestados, los costos establecidos,
el flujo de beneficios netos proyectado, y otras.
La forma ms sencilla para realizar anlisis de sensibilidad es el procedimiento
univariable, que consiste en simular rangos de variacin porcentual (disminucin o
aumento en el monto previsto) en una de las variables manteniendo constantes la otras
y luego la siguiente con la misma lgica, efectuando en cada caso el clculo del VAN
con el nuevo flujo de beneficios netos resultante de dicha variacin.
El Punto de Equilibrio: es un indicador que se utiliza para determinar el momento en el
cual los ingresos operacionales cubrirn exactamente los costos y gastos operacionales,
expresado en valor. Adems muestra la magnitud de las utilidades o prdidas de la
empresa cuando los ingresos excedan o caen por debajo de este punto.
De manera que viene a ser un punto de referencia a partir del cual un incremento
en los volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar
prdidas, lo que llevara a analizar factores relevantes como son los costos fijos, los
costos variables y las ventas generadas.
Para determinar el punto de equilibrio se deben conocer los costos fijos, los costos
variables y el nivel de ventas del perodo considerado.
Por costos variables se entienden aquellos que cambian en proporcin directa con los
volmenes de produccin y ventas, por ejemplo; mano de obra a destajo, materias primas,
insumos, comisiones de venta, etc.
Por costos fijos se entienden aquellos que no cambian en proporcin directa con la
produccin y ventas, y cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante,
ejemplo; remuneraciones, alquileres, depreciaciones, amortizaciones, etc.
por
El E B I T D A es un indicador que utilizan las empresas para mostrar sus resultados y

compararlos con el de otras empresas de categora equivalente.
Este indicador muestra los ingresos operacionales de gestin, excluyendo los temes
que ejercen efecto en el resultado operacional de la empresa, como son; los intereses
que est cancelando en determinado momento (como costo de capital prestado en el
sistema financiero), los impuestos que paga por concepto de utilidades, as como los
montos por concepto de depreciacin y amortizacin que est aplicando.
De esta forma se evita el efecto de dichas variables, ya que las empresas en determinado
momento de sus operaciones tienen que recurrir a financiamiento bancario y otras
no, de manera que algunas tienen como costo financiero los intereses y otras no, o
algunas se deben endeudar en mayor medida proporcional que otras, y todo ello hace
una diferencia en ese tem como egreso. De la misma forma, tambin los impuestos,
depreciacin y amortizacin que las empresas deben considerar en determinado
momento son diferentes entre empresas, segn la situacin operacional que se
encuentre cada empresa.
Este indicador se usa para comparar empresas de un mismo rango (grandes empresas,
medianas empresas, pequeas empresas) y de similar nivel de facturacin por ventas.
No tendra sentido realizar comparacin mediante este indicador E B I T D A entre
empresas que facturan sobre 100 millones mes y empresas que facturan 10 millones mes.
REFERENCIAS
http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2014/09/como-formular-planes-denegocios-y-evaluar-proyectos-de-inversion/bgd.png
http://www.gestiopolis.com/como-formular-planes-de-negocios-y-evaluar-proyectos-deinversion/

Plan de Negocios e Inversion

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personas que decidan impulsar un

emprendimiento, sea en forma independiente o en el contexto de una empresa.

tiene una percepcin

fundamentada, que en determinado espacio (nicho, segmento, sector) del mercado de

la idea. Solo hablndose a uno mismo y auto-

de terceros. Los datos

de terceros sirven para formarse una idea inicial.

Se debe manejar analizando fortalezas y debilidades. Es ms que seguro que al inicio

de los aspectos especficos del

proyecto, se lograr la necesaria retroalimentacin respecto a los factores y elementos

(Tema 02): Elementos generales de un proyecto de negocio, fases

Elementos de conocimiento general de un proyecto de negocio:

- lanzar un nuevo producto

rentabilidad de la inversin del proyecto; VAN, TIR, anlisis de sensibilidad, punto de

mantener o abandonar la idea del negocio, antes de entrar a analizar el aspecto

antecedentes ms completos para decidir si se contina avanzando con la idea de negocio.

relevantes; de mercado, tcnico-productivas, financieras, fortalezas, debilidades, que

es la etapa que se procede con las inversiones y organizacin de

implementacin del proyecto.

El plan de negocios; sus componentes de aplicacin prctica, la relacin

funcional del plan de negocios con los estudios especficos

El plan de negocios y sus componentes de aplicacin prctica:

Esquemas de plan de negocios hay diversos realmente, y no existen diferencias sustantivas

ventas mensuales pero indicando a quienes se proyecta vender dichas cantidades

14. Localizacin: Se identifica la ubicacin donde funcionara el negocio o empresa; tipo de

Flujo de Beneficios Netos

Inversin Inicial - Io. (Ao 0)

16. Conclusiones de la Evaluacin Econmica del Proyecto:

17. Conclusiones sintticas y precisas respecto a Viabilidades del Proyecto (aspecto

Nombre del Proyecto de Negocio:

La relacin funcional entre los estudios de mercado, tcnico, de organizacin y

sensibilizando determinadas variables (disminucin en los ingresos, en los beneficios

metodolgicamente guiado en dichos estudios, se procede a vaciar lo sustantivo en el

informacin relevante del proyecto de negocio.

variables econmicas cuantificadas, definiciones,

lineamientos, diseos, proyecciones, clculos, indicadores econmico financieros

Estudio de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio de Organizacin, CIFRAS, Estudio

evitando personalizar las expresiones de tipo vamos a producir pensamos que

Mientras que las ventajas comparativas, se establecen desde la perspectiva que se

Que se piensa producir para ofrecer (PRODUCTO/SERVICIO)?

Que ventajas comparativas tendr el producto (DIFERENCIACION RESPECTO

as como los egresos operacionales asociados, ya que de

esta diferencia (ingresos menos egresos) resulta el margen operacional o utilidad.

hogar, nivel educacional,

costumbres, hbitos, etc.) o determinado sector o grupo de actividad econmica (grandes

Fuente: Elaboracin del proponente en base a informacin de mercado obtenida y clculos

1. Identifique una actividad de negocio que no resulte muy complicado obtener

6. Sus observaciones comntelas con la mayor cantidad de personas (amigos, familiares,

empleado emprendedor (mercado laboral). En ambos casos se trata de un mercado con

Uno de los factores ms crticos en el estudio de proyectos es la determinacin de

proyectamos llevar a cabo

Con que frecuencia compran

- como comercializan y distribuyen lo que venden (formas de venta y distribucin) que

i. Cual es el objetivo del estudio de mercado

Alcance del estudio tcnico y del estudio de organizacin, el precio

o maquinarias y equipos con especificaciones tcnicas

administrativas, instalaciones elctricas y otras, como adems

respecto a los costos directos de produccin.

los aspectos administrativos y normativo legales, que se requieren

organizacin y puesta en marcha de la empresa, as como la organizacin interna completa.

requerida para la organizacin y puesta en marcha del negocio; gastos legales de

profesionales de posibles especialistas que se necesite asesora, costo de un estudio de

consumos, gastos generales, servicios