3.

3 ANALISIS DE LA DEMANDA
La demanda deber entenderse como la cuantificacin de la necesidad real o
psicolgica de una poblacin. Algunas diferencias se pueden establecer
cuando se cuantifica la demanda. Esto es tomando en cuenta que la necesidad
que se pretende identificar, es aquella que se deriva de compradores con poder
suficiente para adquirir un determinado producto o servicio que satisfaga dicha
necesidad.
Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda
potencial y la demanda efectiva o real. La demanda potencial es un indicador
muy valioso, solo que deber complementarse con los datos de la demanda
real.
As la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de la
cuantificacin de los requerimientos de la poblacin infantil ( para la cual la
leche es una necesidad evidente, pero tambin lo es para la poblacin adulta
que lo requiere). No obstante, no toda la poblacin cuenta con el nivel de
ingresos suficiente para ejercer esa demanda, por lo tanto la demanda real es
menor.
La demanda potencial sirve de referencia bsica para la medicin de la
demanda real. Por lo tanto abran de reportarse los parmetros que determinan
a la primera, como se vern en apartados posteriores.
CLASIFICACION DE LA DEMANDA.
La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del
hombre, en la temporalidad, en su destino y en la estructura del mercado
existente.
En relacin a las necesidades que cubre puede ser:
Demanda de bienes socialmente bsicos. La sociedad los requieres
para su desarrollo y crecimiento y se relacionan con alimentacin, salud,
vestido, vivienda entre otros rubros.
Demanda de bienes no necesarios. Se derivan de una necesidad creada
artificialmente, por gustos o preferencias. Se llaman tambin de
consumo suntuario.
En relacin con su temporalidad pueden ser:
Demanda continua. Aquella que se ejerce en forma permanente .
Demanda cclica o estacional. Lo que en alguna forma se relaciona
con los periodos del ao. Las flores en determinadas fechas, los
juguetes, los pinos navideos, etc. Tambin la estacionalidad es
relativa a la oferta, tal es el caso de frutales y hortalizas.
De acuerdo a su destino puede ser:
Demanda final. La que se identifica con los bienes o servicios finales
Demanda intermedia. La que realizan las empresas que adquieren el
bien o servicio en sus procesos productivos.
Demanda para exportacin. La ejercida por empresas nacionales o
extranjeras, para destinarla a mercados de otros pases.

De acuerdo con la estructura del mercado.

Sustitucin de importaciones. Cuando el mercado es abastecido por
oferta extranjera y se identifica la posibilidad de satisfacerlo con
produccin interna. Esto es que no existe competencia interna. Por lo
tanto, independientemente de las condiciones productivas, las de
comercializacin son relativamente ventajosas.
Demanda insatisfecha o potencial. Cuando la oferta es restricta la
existencia de un mercado insatisfecho es evidente. No resulta completo
el potencial para ampliar dicho mercado. La clasificacin de la demanda
bajo este rubro, sin contar con informacin suficiente, puede conducir a
inversiones ruinosas, por lo que su anlisis debe ser detallado y
cuidadoso.
Mercado cautivo o integrado. Un mercado cautivo es aquel que se tiene
a disposicin del proyecto estudiado. Puede estarlo bajo un contrato o
convenio o por constituirse en nico comprador o monopsonio, o bien
por que la integracin de procesos permita asegurar la compra de lo
producido.
rea demarcado.
La identificacin de producto a estudiar aporta los elementos necesarios para
definir el rea del mercado a considerar. Esta puede restringirse a la localidad y
la regin donde se ubica el proyecto. En la determinacin del rea del mercado,
la densidad econmica del producto tiene importancia relevante, en atencin a
que el rea ser mas amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto
puede ser desplazado por su precio, la relacin distancia tiempo de
desplazamiento y el grado de peri civilidad de los productos o eficiencia en los
servicios.
Otros factores que deben observarse al determinar el rea del mercado son: La
infraestructura de almacenamiento y/o conservacin que se contempla en el
proyecto, la infraestructura disponible en los centros de consumo y el tipo de
transporte que se pueda utilizar.
TIPIFICACION DE LOS DEMANDANTES.
De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podr identificar a los
demandantes actuales y futuros, la forma en que ejerce su demanda y bajo que
condiciones, una demanda potencial puede considerarse (esperarse) que
llegue a ser una demanda efectiva o real. Puede tipificarse a los demandantes
en atencin a sus ingresos, sus hbitos de consumo y preferencias la
estacionalidad, nivel cultural, religin.
Tambin es conveniente identificar cuales son sus caractersticas entre las que
se pueden mencionar tamao y crecimiento de la poblacin, hbitos de
consumo, gustos y preferencias niveles de ingreso y gasto de la poblacin,
precios de los productos, as como de los sustitutos y complementarios, precios
de otros bienes.

DEMANDA ACTUAL.
El anlisis de los factores anteriores permite dimensionar la demanda actual
que tiene la finalidad de demostrar la existencia y ubicacin geogrfica de los
compradores del producto estudiado. En trminos muy agregados una primera
aproximacin a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca).
Consumo aparente = Produccin + Importaciones Exportaciones
Ca = P + M - X
mismo que se determina como la suma de la produccin y las importaciones
deducidas las importaciones en un lapso definido. Cuando la informacin
disponible permite cuantificar los inventarios, tanto al inicio como al termino del
ciclo, el consumo aparente medido menos los inventarios, reporta el consumo
efectivo (Ce)
Consumo efectivo = Consumo aparente + Inventarios
Ce = Ca + I
Contando con el consumo aparente es sencillo obtener el consumo per cpita.
Este consumo como indicador de la demanda puede obtenerse de diferentes
fuentes o clculos, mediante mtodos simples o de mayor complejidad como
puede ser la encuesta.
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA.
La demanda se ve influida por diversos factores que determinan su magnitud,
incrementos, decrementos o tendencias. Con base en estos se puede
establecer la potencialidad del mercado y las posibles reacciones de los
demandantes. Los factores que mayormente afectan a la demanda y que
deben analizarse :
Tamao y crecimiento de la poblacin. Se debe obtener informacin
relativa a las caractersticas de la poblacin, as como su estructura por
edad y sexo. Esta informacin sirve para conocer el mercado al que esta
dirigido el proyecto. Es necesario conocer el crecimiento que ha tenido la
poblacin en un determinado periodo, para relacionarlo con el
crecimiento esperado de la demanda y saber acerca de la densidad de
poblacin de la zona de estudio, lo que reporta la concertacin o
dispersin de los demandantes. La informacin sobre poblacin mas
confiable es la obtenida por los censos peridicamente realizados. El
comparativo de dos o mas censos permite la obtencin de la informacin
base, tasas de crecimiento, densidad de poblacin, estructura por edad
y sexo, concentracin y otras variables. Otros factores de importancia
son los ndices de nutricin, morbilidad, mortalidad y sus causas. Esta
informacin permite establecer, en una primera aproximacin la
magnitud actual y futura de la poblacin demandante del producto o
servicio en estudio, que llevara a cuantificar la demanda potencial. Con
la demanda potencial puede aplicarse el consumo per cpita histrico,
obtenido estadsticamente.

 Hbitos de consumo. Aun siendo muy grande la poblacin, los hbitos y

costumbres determinan la magnitud de la demanda del mercado
analizado. Los hbitos de consumo de una poblacin son el reflejo de
las caractersticas de los consumidores asociado a su nivel de ingreso,
es decir las personas de altos ingresos tienen hbitos de consumo
diferentes de las ingresos bajos. Cuando no se dispone de informacin
completa, es indispensable realizar una encuesta, que permita obtener
los indicadores bsicos para utilizarlos y reflejarlos.
Gustos y preferencias. Se debe considerar en el anlisis de la demanda
la cantidad deseable y/o necesaria que un consumidor demandara de un
bien o servicio, independiente d su capacidad de pago. Es importante
conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de
presentacin del producto, a sus caractersticas, a las ventajeas que se
derivan de su utilizacin y a las promociones comerciales, ya que esta
informacin es de gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes
de consumo.
Niveles de ingreso/gasto. La demanda efectiva esta relacionada
directamente a la capacidad de pago de los consumidores. Los niveles
de ingreso pueden ser obtenidos en los censos de poblacin, de
encuestas, de ingreso-gasto o de otras f8uentes que reporten
informacin confiable al respecto. Otros datos complementarios son el
de la poblacin econmicamente activa, esta asociada al tamao de las
familias y las fuentes generadoras del ingreso, permitir preveer si los
hbitos de consumo en el futuro, se soportan en el nivel y fuente de
ingreso de la poblacin estudiada
Precios. El factor precio y sus repercusiones en la demanda es
significativa porque puede afectar los volmenes de un bien consumido.
Si el precio se altera, los volmenes demandados tambin pueden verse
alterados, para lo cual se aplica la tcnica denominada elasticidad-precio
de la demanda. Permite lograr la cuantificacin de la magnitud en que
podr cambiar la cuanta de la demanda y en consecuencia, el valor de
las ventas en el caso que se produzca una modificacin en el precio, o
que el proyecto estudiado adopte una poltica de menor precio.
DEMANDA INTERMEDIA
Los bienes intermedios son utilizados por las empresas para la fabricacin o
para su operacin. La demanda de este tipo de bienes, consecuentemente, se
deriva de las necesidades del conjunto del sector productivo. Esta demanda
depende del uso que tiene los bienes y de la manera como son utilizados en el
proceso de produccin. Es importante saber los diferentes usos que puede
tener el bien. La demanda intermedia es por lo tanto una proporcin en la
demanda total.
DEMANDA EXTERNA
En trminos cuantitativos la exportaciones se equiparan a la demanda externa .
para incorporar esta demanda como una variable del mercado estudiado,
deber observarse su importancia relativa dentro de la demanda total. La

informacin detallada de exportaciones histricas o futuras puede ser obtenida

con las empresas exportadoras o con las representantes de los compradores
externos, las oficinas comerciales de los pases demandantes o en estudios y
publicaciones que aborden el tema del producto estudiado.
TENDENCIAS HISTORICAS DE LA DEMANDA
La evolucin histrica de la demanda se analiza en series estadsticas, cuya
extensin depender de la disponibilidad y confiabilidad de la informacin de
los productos en estudio. Se recomienda el anlisis de series histricas de 5 a
10 aos, aunque esto depender del tiempo que tenga el producto en el
mercado. El propsito de este estudio histrico es tener una idea de la
evolucin, a fin de pronosticar su comportamiento futuro con un margen
razonable de seguridad.
El comportamiento histrico de la demanda se puede apreciar en el consumo
aparente y en el consumo per capita, ya que ambos permitirn analizar si la
demanda se ha modificado por crecimiento de la poblacin o por variaciones en
el consumo por habitante. La explicacin del comportamiento histrico de la
demanda se traduce en confiabilidad para la determinacin d la demanda
actual y mayor margen de certeza para la demanda proyectada.
PROYECCION DE LA DEMANDA
Para realizar la proyeccin de la demanda es necesario conocer su evolucin
histrica. Adems se debe tener una explicacin razonable que justifique esta
evolucin y un planteamiento de la probable constancia o modificacin futura
de las circunstancias que se han presentado.
Una practica comn en la proyeccin de la demanda, es continuar en forma
lineal la tendencia histrica, tcnica que ser correcta siempre que las
condiciones observada en el pasado, se presuman sern las que se observen
en el futuro. De nos era si, lo mas conveniente es afectar esa tendencia con las
circunstancias que se presupone se presentaran.
La disponibilidad y anlisis del consumo per capita y las proyecciones d
poblacin, constituyen informacin que permiten otra forma de proyeccin. Se
puede correlacionar la tendencia de las dos variables, ya sea por tasa de
crecimiento u otro medio estadstico. El uso de encuestas o anlisis de corte
transversal son de gran utilidad, ya que permite ratificar las proyecciones
anotadas anteriormente o generar la informacin cuando esta no existe.
Adems una encuesta puede disearse para establecer relaciones entre
diversas variables, diferentes niveles de ingreso, ubicacin geogrfica,
ocupacin, precios, etc. Otros mtodos son el empleo de coeficientes tcnicos
y comparaciones internacionales, siempre que el mercado estudiado guarde
similitud con el comparado. Cada anlisis utilizado derivara del mtodo de
proyeccin mas conveniente y que una proyeccin realizada por 2 o mas
mtodos permitirn mayor certeza en la proyeccin de la demanda.

TIPOS DE DEMANDAS EXISTENTES

La elasticidad es la relacin que existe entre la variacin de la demanda u
oferta que se produce como consecuencia de una variacin en el precio y
puede calcularse de la siguiente manera:
Elasticidad de la demanda= variacin en la cantidad demanda
Variacin en los precios
Al representar grficamente la demanda en un sistema de ejes cartesianos
y = precios del mercado a que se enfrentan consumidores
x = cantidad del bien que los consumidores estn en condiciones de comprar
estos precios
De acuerdo con la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio
se puede clasificar de la siguiente manera:
Demanda elstica. Infinita o mayor que la unidad, cuando una pequea
baja en el precio del bien hace que la demanda aumente se representa
en la grafica con una lnea recta horizontal.
Demanda inelstica. Significa que la cantidad demandada del bien se
mantiene constante independientemente de su precio. En este caso la
curva de la demanda es una lnea vertical.
Demanda unitaria. A una disminucin del precio, se origina un aumento
proporcional en la cantidad demandada.
La elasticidad precio de la demanda esta determinada en gran medida por el
grado en que el bien o servicio es indispensable, mientras mas lo sea, mas
bajo sera el coeficiente de elasticidad. Esta situacin se modifica a medida que
son mas alto los ingresos de los consumidores. La elasticidad precio depende
de la posibilidad de encontrar un bien distinto que pueda sustituir al que se
analice.
Se estima que los consumidores estn dispuestos a pagar mayor precio o
adquirir mas cantidad de mercancas cuando su nivel de ingresos se eleva y
viceversa. Si adems de un cambio en el nivel de ingresos hay tambin
cambios en su distribucin, habr no solo un desplazamiento, sino un cambio
de forma en la curva de la demanda.

Bibliografa:
Erossa V. (1991) Proyectos de Inversin en Ingeniera su Metodologa, Mxico,
Noriega Limusa
Morales C. (2003) Proyectos de Inversin en la practica, Mxico, Gasca Sicco
NAFIN (1990) Gua para la Formulacin y evaluacin de Proyectos de
inversin, Mxico, Nacional Financiera.