ANLISIS Y PROYECCIN DE LA DEMANDA

EN LOS
ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD

MARZO DE 2010

JULIO CSAR PORTEIRO

NDICE
Pgina
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
I.

INTRODUCCIN

II.

PREMISAS MICROECONMICAS

1. Demanda de bienes
1.1. Comportamiento del consumidor individual
1.2. La demanda del mercado
1.2.1. La curva demanda-precio
1.2.2. La curva demanda-ingreso
1.2.3. Elasticidad-precio de la demanda
1.2.4. Elasticidad-ingreso de la demanda
1.2.5. Elasticidad cruzada
1.2.6. Curvas de Engel
2. Ejercicios y soluciones
III.

JUSTIFICACIN COMERCIAL

1. Justificacin comercial en la formulacin de proyectos

2. Estudio de la demanda en la Justificacin Comercial
2.1. Los consumidores para el proyecto
2.2. Producto
2.3. Precio
2.4. Canales de distribucin
2.5. Promocin
3. Caractersticas bsicas del estudio de la demanda
3.1. Anlisis de la tendencia
3.2. Horizonte temporal de largo plazo
3.3. Ciclo de los productos
3.4. Incertidumbre en las proyecciones
3.5. Necesidad de series histricas
IV.

RELEVAMIENTO DE DATOS

1. Generalidades
2. Naturaleza de la informacin a recopilar
2.1. Datos cuantitativos
2.1.1. Datos referidos a cantidades fsicas
2.1.2. Datos referidos a precios
2

2.1.3.
2.1.4.
2.2.
2.2.1.
2.2.2.
2.2.3.
2.2.4.

Otros datos en cifras

Ejercicio y solucin
Datos cualitativos
Usos y especificaciones del producto
Actitud de los clientes
Canales de distribucin
Polticas de gobierno

3. Tcnicas de relevamiento
3.1. Informacin secundaria
3.2. Informacin primaria
3.3. Revisin de los datos recopilados
V.

MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA

1. Caractersticas de la proyeccin
2. Mtodos de proyeccin
2.1. Previsin sin datos estadsticos
2.2. Comparaciones internacionales
2.3. Sustitucin de importaciones
2.4. Uso de coeficientes tcnicos
2.5. Extrapolacin de la tendencia
2.5.1. Eleccin de una lnea de tendencia
2.5.2. Ajuste de una curva
2.5.3. Previsin para perodos futuros
2.6. Mtodos economtricos
2.6.1. Bsqueda de las variables explicativas
2.6.2. Modelo del comportamiento pasado de la demanda
2.6.3. Establecimiento de las previsiones
VI.

CRITERIOS PARA EL USO DE LOS MTODOS

1. Clasificacin de los bienes

2. Factores que condicionan la demanda
2.1. Bienes de consumo
2.2. Bienes intermedios
2.3. Bienes de capital
3. Articulacin entre tipos de bienes y mtodos de proyeccin
3.1. Bienes de consumo
3.2. Bienes intermedios
3.3. Bienes de capital
VII.

FIGURAS

Final del documento

II. PREMISAS MICROECONMICAS

Los aspectos fundamentales que se ponen en juego para estudiar la demanda,
incluyen conceptos de microeconoma y de econometra. En relacin con la
primera, la preocupacin central se refiere a los principios bsicos de la demanda,
cuyo conocimiento es un requisito previo para especificar los modelos que ayudan
a interpretar el comportamiento de aqulla.
En cuanto al rea economtrica, interesa estudiar los modelos lineales de una
ecuacin, construdos mediante los anlisis de regresin simple o mltiple, en
base al mtodo de los mnimos cuadrados.
Los temas sobre demanda se desarrollan en este apartado mientras que las
nociones del anlisis economtrico se presentan en el Apndice.1
1. Demanda de bienes
La teora de la demanda se deriva de la teora de las preferencias del consumidor,
que trata de explicar cmo es que los consumidores gastan su ingreso entre los
artculos que tienen a su disposicin para comprar.
El consumidor individual tiene un ingreso limitado que debe distribuir entre la gama
de productos-mercado que se le ofrecen. Para un producto especfico, cada
consumidor tiene su propia demanda y el consumo total del mercado se obtiene
por adicin de las demandas individuales.
1.1. Comportamiento del consumidor individual
Se supone que el demandante, ya sea un individuo o una familia, dispone de un
ingreso limitado y lo gasta entre los bienes de consumo disponibles. Para adoptar
sus decisiones, toma en cuenta que cada bien tiene un denominador comn: su
utilidad; ella se manifiesta en la capacidad que posee el artculo para satisfacer
necesidades o para generar bienestar en los individuos.
En esta situacin, el objetivo del consumidor consiste en maximizar la satisfaccin
a obtener de un determinado nivel de ingreso monetario, para lo cual la unidad
consumidora ordena distintos conjuntos de bienes alternativos y determina su
orden de preferencia entre ellos.
El proceso de maximizar la utilidad conduce a que el consumo total de un bien X,
o funcin-demanda del bien, en el perodo t dependa de:

La lectura del Apndice resulta imprescindible antes de abordar el estudio del apartado V, que se refiere a
los mtodos de proyeccin de la demanda.

QXt = f (PX, Y, PR, U); siendo:

PX
Y
PR
U

=
=
=
=

Precio del bien X

Ingreso del consumidor
Precios de los bienes relacionados
Gustos y preferencias del consumidor

1.2. La demanda del mercado

La transicin de la demanda individual a la del mercado, o sea, del consumo de
una persona al del conjunto de los consumidores con relacin a un bien
especfico, se realiza mediante la suma de las demandas individuales de todos los
consumidores del mercado. Por lo tanto, en la configuracin de la demanda total
se admite que sern factores determinantes, adems de las variables ya
mencionadas, la poblacin y sus distribuciones por edades y geogrfica.
Estrictamente, la teora de la demanda total no es til para explicar el
comportamiento del consumidor individual; no obstante, la teora es vlida cuando
juega la ley de los grandes nmeros que anula los factores circunstanciales que
pueden incidir en las conductas individuales.
En sntesis, la funcin de la demanda total por un producto para un determinado
perodo, se expresa as:
QXt

= f (PX, PS, Pc, Y, Dy, N, DG, DA, U); siendo:

Ps

= Precio de los bienes sustitutivos

Pc
DY
N
DG
DA

=
=
=
=
=

Precio de los bienes complementarios

Distribucin del ingreso
Poblacin
Distribucin geogrfica de la poblacin
Distribucin por edades de la poblacin

La mayor parte de estos factores slo cambian significativamente en el mediano o

en el largo plazo, exceptuando los precios de los sustitutos y complementarios que
pueden alterarse de manera importante en el corto plazo.
1.2.1. Curva demanda-precio
Es el lugar geomtrico que indica las cantidades mximas de un producto que
compran los consumidores a diferentes precios, suponiendo que las dems
variables permanecen constantes. Alternativamente indica los precios mximos
que pagara el grupo pertinente por ciertas cantidades del producto, asumiendo
que el nivel de ingreso del grupo, el precio de los productos relacionados y dems
factores determinantes, permanecen constantes.
5

As, la curva de demanda muestra la relacin existente entre los precios y las
cantidades, para un determinado nivel de las otras variables que influyen sobre el
consumo. En cambio, la funcin de demanda es una relacin entre las cantidades
demandadas y todas las variables que afectan al consumo.
De acuerdo con lo dicho, la curva de demanda-precio del bien X para un perodo
de tiempo "t", se expresa en los siguientes trminos:
QXt = f (PX, Y0, PR0,U0) = g (PX)
y se representa en la forma que muestra la Figura 1.
Cualquier modificacin en una u otra de las dems variables independientes
cambiar la curva de demanda sin alterar la funcin de demanda por el bien X;
dicho de otro modo, la posicin de la curva de demanda estar determinada por
las otras variables que afectan el consumo de X. A va de ejemplo, si X es un bien
superior, un incremento de los ingresos trasladar la curva de demanda hacia la
derecha; grficamente, la recta original D0 se desplaza a un nuevo nivel
representado por la recta D1.
Figura 1 - Curva de Demanda - Precio

Figura 2 - Cambios en la Demanda por el Producto

Por el contrario, si X es un artculo inferior, el aumento en los ingresos resultar en

un menor consumo para los precios indicados.
Del mismo modo se puede estudiar la incidencia de alteraciones en los precios de
los bienes relacionados. As, ante precios ms altos de un artculo sustituto, la
curva de demanda de X se traslada hacia la derecha; en cambio, si el bien es
complementario, su aumento de precio desplaza la curva hacia la izquierda.

La Figura 2 muestra ambas situaciones a partir de la curva original D0

correspondiendo D1 al primer caso y D2 al segundo.
En general, las modificaciones de consumo que resultan de una variacin en la
curva de demanda deberan llamarse cambios en la demanda por el producto. En
tales situaciones la alteracin en la cantidad demandada no resulta de una
modificacin en el precio del bien, sino de una variacin en la posicin de la curva
de demanda debida a cambios en una o en varias de las otras variables
independientes, a saber PR, Y o U.
Por el contrario, las variaciones en el consumo derivadas de una alteracin en el
precio del bien en cuestin, deberan llamarse cambios en la cantidad demandada.
Son cambios que se manifiestan por un desplazamiento a lo largo de una
determinada curva de demanda, desde b a c o a d por ejemplo, y que reconocen
su origen por el lado de las modificaciones en la oferta.
1.2.2. Curva demanda-ingreso
Es el lugar geomtrico de las combinaciones de equilibrio que se producen cuando
vara el nivel de ingreso y los dems factores condicionantes permanecen
constantes.
Figura 3 - Curva de Demanda - Ingreso

Cuando los bienes son superiores o normales la curva de consumo-ingreso tiene

pendiente positiva en toda su extensin, tal como muestra la Figura 3.
Se puede utilizar el concepto de demanda-ingreso para derivar las curvas de
Engel para bienes de consumo, las que relacionan las cantidades compradas de
un bien con el nivel de ingreso de los consumidores. El nombre proviene del
estadstico alemn Christian Lorenz Engel, quien en 1857 afirmaba que "mientras
ms pobre es una familia, mayor es la proporcin de sus gastos totales que debe
ser empleada para alimentos y a igualdad de las dems condiciones la mejor
medida del estndar de vida material de una poblacin es la proporcin de los
gastos totales usada para adquirir alimentos".
Estas curvas son importantes en estudios de la economa del bienestar y en el
anlisis del gasto familiar, por lo que merecen un comentario ms amplio.2
1.2.3. Elasticidad - precio de la demanda
2

Vase el numeral 1.2.6.

La elasticidad de cualquier funcin es un nmero que indica el cambio

proporcional de la variable dependiente, causado por un pequeo cambio en la
variable independiente.
En el caso particular de la curva demanda-precio es evidente que no se puede
prever la demanda efectiva de un bien es decir la cantidad a vender sin tomar
en cuenta su precio. As se introduce el concepto de elasticidad-precio de la
demanda, que mide el efecto sobre la cantidad demandada de una pequea
alteracin en el precio, o sea:
ep =

cambio relativo en la cantidad demandada Q Q

=
=
cambio relativo en el precio
PP

Q P

P Q

si se razona en discontinuo

Q y P deben ser pequeos en relacin con los valores originales de Q y de P,

esto es, del orden de unos pocos puntos porcentuales. En todo rigor, la definicin
de elasticidad no es vlida ms que para cambios infinitamente pequeos de P y
de Q.
Entonces:

e=

Q P
si se razona en continuo
P Q

Q
es la derivada parcial de Q con respecto a P, o sea, el valor lmite
P
Q
al que tiende la relacin
cuando la variacin P es infinitamente pequea.
P

El trmino

Representa la inclinacin de la tangente de la curva representativa de Q en

funcin de P.
Este coeficiente indica el grado de respuesta en la cantidad demandada ante un
cambio en los precios. Si el mercado acepta un aumento porcentual grande en las
cantidades demandadas ante pequeas disminuciones de los precios, se dice que
la demanda es elstica y la ep es mayor que | 1 |; en cambio, la demanda es
inelstica s ep es menor que | 1 |.

El valor de ep es siempre negativo pues, si el precio aumenta, la demanda

disminuye y viceversa. La Figura 4 muestra curvas de demanda elstica, inelstica
y de elasticidad unitaria.
Los factores ms importantes que afectan la elasticidad-precio de la demanda son
el nmero y clase de sustitutos que tiene el producto, la importancia relativa del
gasto total en el producto en relacin con el presupuesto de los consumidores y el
nmero de usos del producto. Mientras mayor sea cada uno de estos factores,
mayor ser la ep.
Figura 4 - Elasticidad - Precio de la Demanda

En la mayora de los casos, la elasticidad-precio difiere para distintos puntos de la

curva de demanda, es decir, es funcin del precio. Sin embargo, cuando la curva
es de la forma:
Q = K x P-b, la elasticidad es constante e igual a (-b).
Para verificarlo basta con aplicar la definicin de elasticidad. Se calcula la derivada
de Q con respecto a P y se la multiplica por el cociente P/Q, expresando el
denominador por su valor en funcin del precio (KP-b), del modo siguiente:
ep =

Q P
= KbP b 1 QP OJO FORMULA
P Q
ep = K b P b 1

x P/Q (grandes)

P
KP b
b
=

KP b
KP b

ep = - b
1.2.4. Elasticidad-ingreso de la demanda
Se entiende por tal la variacin porcentual que experimenta la cantidad
demandada de un bien, ante un cambio en el ingreso de los consumidores. Se le
puede expresar como el cociente entre la variacin relativa de la cantidad
demandada y las modificaciones relativas en los ingresos, o sea:

EY

QQ

Q Y

Y Q

Para una ecuacin Q = f (Y), la elasticidad-ingreso de la demanda en un punto se

define matemticamente como se expres antes.

Q
representa la propensin marginal a consumir (PMC), que se
Y
define como la proporcin de los aumentos en el ingreso que se destina al
consumo.
El cociente

Sin embargo, esta expresin no permite calcular la propensin para incrementos

infinitesimales del ingreso y del consumo; para ello se utiliza la expresin
siguiente:
PMC =

Q
, esto es, la derivada de la funcin consumo respecto a su variable
Y

independiente, o sea, el ingreso.

La propensin marginal a consumir es el coeficiente angular de la recta tangente a
la curva de demanda en el punto considerado; de acuerdo con esto, si la curva de
demanda es lineal, la PMC es constante.
Al igual que la elasticidad-precio, la elasticidad-ingreso suele variar a lo largo de la
curva de demanda, salvo cuando sta responde a una ecuacin del tipo:
a
Q = KY , en la que la elasticidad es constante e igual a (a).

El coeficiente de elasticidad-ingreso permite distinguir entre bienes normales e

inferiores. Cuando aqul es positivo, indica que conforme aumenta el ingreso
tambin se incrementa el consumo del bien; en los bienes inferiores, ante un
aumento en el ingreso se experimenta una disminucin del consumo.
Algunos autores distinguen dentro de los bienes con elasticidad positiva a los
bienes de lujo, cuyo coeficiente es muy alto, de los bienes superiores cuyo
coeficiente es superior a la unidad.
1.2.5. Elasticidad cruzada
La elasticidad cruzada, tambin llamada de sustitucin, mide la reaccin relativa
en la cantidad demandada de un bien dado, ante cambios en el precio de un bien

10

relacionado. Dicho de otro modo, es la variacin proporcional de la cantidad

demandada del bien X dividido por el cambio proporcional del precio del bien Y.
Utilizando esta definicin, se puede calcular el coeficiente de elasticidad cruzada
de la siguiente manera:
ELXY

Q X

QX

PY

PY

Q X
P
Y
PY
QX

En funcin del valor absoluto del coeficiente de elasticidad cruzada se puede

saber cun relacionados estn los bienes; por otra parte, su signo indica si se trata
de bienes complementarios o sustitutos. En el primer caso el coeficiente es
negativo y en el segundo es mayor que cero.
1.2.6. Curvas de Engel
La forma general de las curvas de Engel se puede establecer considerando cmo
vara la composicin de la canasta de productos de un consumidor. Cuando los
ingresos son tan reducidos que el consumidor slo puede adquirir un producto, la
elasticidad ingreso de ese producto es evidentemente igual a la unidad. Si a
medida que aumentan los ingresos se compran nuevos productos, la elasticidad
ingreso del primero disminuir paulatinamente, mientras que los productos que se
introducen en la canasta tienen elasticidades superiores a la unidad. Por
consiguiente, se puede suponer que muchos productos empiezan por ser
suntuarios y terminan siendo de primera necesidad a medida que se incrementan
los ingresos; mientras un bien se comporte normalmente en ese sentido, su curva
de Engel ser sigmoide (vase la Figura 5).
La distincin entre la fase suntuaria y la fase de primera necesidad de un bien
suele venir dada, junto con la lnea divisoria correspondiente, en el nivel de
ingresos para el cual la elasticidad se hace igual a la unidad.
Existe experiencia acumulada en la determinacin matemtica de las curvas de
Engel y se reconoce que la ecuacin lineal slo es una primera aproximacin para
describir estas curvas, vlida slo para una escala limitada de grupos de ingresos.
Las formas de las ecuaciones utilizadas con ms frecuencia para estimar las
curvas de Engel, toman en cuenta dos propiedades cuya verificacin es
conveniente:

la existencia de un nivel mnimo de ingresos, por debajo del cual raramente

se registran consumos del artculo; y
la presencia de un nivel de saturacin que establece un lmite superior al
consumo del producto.

11

Estas dos propiedades implican que la elasticidad-ingreso disminuye

gradualmente a medida que aumentan los ingresos, posiblemente desde valores
superiores a la unidad hasta llegar a cero.
Figura 5 - Curva Demanda - Ingreso
Bienes de Consumo

Las ecuaciones del Cuadro I son lineales o linealizables y resulta sencillo

ajustarlas a los datos con el mtodo de los mnimos cuadrados, tal como se
expone en el Apndice. En todas las curvas salvo en la doble logartmica los
coeficientes de elasticidad varan segn el volumen de los ingresos; la mayora de
las veces son funciones decrecientes del ingreso, a excepcin de la lnea recta (Q
= A + BY), en la cual la elasticidad se aproxima a uno desde valores superiores o
inferiores a la unidad, atendiendo al signo que tenga A.
La eleccin entre los distintos tipos de ecuacin depende de muchos factores,
siendo los ms importantes:

El hecho de que las cantidades consumidas estn expresadas en unidades

fsicas o monetarias (gastos).
La escala de ingresos que se ha de considerar, la cual es mucho ms
amplia cuando se trata de secciones cruzadas obtenidas mediante
encuestas sobre presupuestos de consumidores, que cuando se trata de
series cronolgicas que se relacionan tpicamente con los agregados
nacionales (ingreso o producto bruto interno).
La medida en que las variaciones observadas del consumo, se sustraen de
las influencias de factores diferentes a los ingresos.
La sencillez de los clculos.
Cuadro I - Expresin matemtica de las curvas de Engel
Tipo de curva
Lineal
Inversa
Parablica
Log. Doble
Semi Log
Log. Inversa

Ecuacin
Q = A + BY
Q = A B/Y
Q = A + BY- CY2
LQ = A + B LY
Q = A + B LY
LQ = A - B/Y

Coeficiente de
Elasticidad
Y/ (Y+ A/B)
B / (AY- B)
(B 2CY) / (B CY + A/Y)

B (constante)
B / ( A + B LY)
B/Y

12

El criterio tcnico esencial para decidir si un tipo de ecuacin es aceptable,

coincide con la bondad del ajuste. La ecuacin doble logartmica suele resultar
satisfactoria para casi todas las categoras de consumo que no sean alimentos,
siempre que vengan expresadas en unidades de gasto y no en volumen fsico y
que la escala de ingresos no sea demasiado amplia.
La semilogartmica es posiblemente la ms sencilla que puede aplicarse a la
mayora de los alimentos, aunque no d ningn lmite superior para los gastos.
Cuando el consumo se expresa en cantidad y el producto considerado no tiene un
carcter muy compuesto, se suele obtener mejores ajustes con frmulas
asintticas. Las ms sencillas son la inversa y la logaritmo-inversa; la forma loglog inversa aparece con frecuencia en los estudios de la FAO dedicados al
consumo de cereales o, en forma ms amplia, a hidratos de carbono.
Por regla general, para describir el comportamiento de elementos tradicionales del
consumo, es ms importante identificar el nivel de saturacin que el volumen
inicial de ingresos. En cambio, para otros tipos de productos menos clsicos
ocurre lo contrario; as, en los artculos de consumo no alimenticios, los clculos
del nivel de saturacin tienden a ser muy elevados en comparacin con el
volumen de consumo observado normalmente.
La adaptacin de funciones diversas al mismo grupo de datos suele revelar que
las diferencias entre las estimaciones mediante distintas frmulas no son
significativas alrededor de los valores medios de los ingresos; sin embargo,
cuando los ingresos se apartan de dicho entorno, el volumen estimado de
consumo y la elasticidad ingreso varan mucho de una ecuacin a otra.
Para el caso de las proyecciones, esto significa que la eleccin de ecuaciones no
tendra tanta incidencia sobre los pronsticos si ellos se basaran en los cambios
futuros del nivel medio de los ingresos, o sea, si no se previeran cambios
apreciables en la distribucin de los ingresos de los consumidores.
2. Ejercicios y soluciones
2.1. Si el ingreso aumentara del 100 al 103 determinando una variacin en la
demanda de 50 a 51, cul es la elasticidad de la demanda respecto al ingreso?
Respuesta:

La EY es 0,667.

2.2. La curva de demanda de un determinado bien es Q = 8/p2. Calcular el

coeficiente de elasticidad para: a) p = 2 y b) p = 5, explicando el significado de los
resultados obtenidos.
Respuestas:

13

a) Para p = 2 la elasticidad precio es -2.

b) Para p = 5 la elasticidad precio es -2.
En ambos casos se obtiene la misma respuesta porque para este tipo de curvas la
elasticidad es constante, lo que puede demostrarse as:
ep =

ep =

dQ P

dP Q

16 p 3 p
=2
8 p2

2.3. La curva de demanda de un cierto producto, ajustada en forma estadstica con

datos correspondientes al perodo 1996 - 2009 puede representarse con la
siguiente ecuacin:
Q = 10,16 - 0,0709 P + 0,0082 Yp/c
a) Suponiendo que el nivel de ingreso per capita en dos fechas diferentes
fuera de 1.000 y 1.500 dlares respectivamente, calcular los ndices de
elasticidad-precio considerando un valor de P = 50.
b) Suponiendo que los precios en dos fechas distintas fueran de 30 y 70
respectiva- mente, calcular los coeficientes de elasticidad-ingreso, dado una
renta per capita de 1.500 dlares.
Respuestas:
a) Para el nivel de ingreso de 1.000 y un precio de 50 la ep= - 0239; si el
ingreso fuera de 1.500, para el mismo precio de 50, la ep = - 0,187.
b) Para una renta per capita de 1.500 dlares:
la EY = 0,605 si el precio es de 30 y
la EY = 0,703 si el precio es de 70.
2.4. Si la elasticidad cruzada entre dos bienes (nicos disponibles en el mercado)
fuese igual a 5 y si la cantidad demandada por el seor A del primero de esos
bienes fuese de 20 unidades y la cantidad demandada del segundo bien fuera de
18 unidades cuando sus precios son 10 y 5 respectivamente cul ser la
cantidad demandada por el seor A del segundo bien si el precio del primero
cambia a 12?
Respuesta:
La cantidad demandada se duplicar, es decir, ser 36.

14

III. JUSTIFICACIN COMERCIAL

3. Caractersticas bsicas del Estudio de la Demanda
Los principales elementos que caracterizan al pronstico de la demanda en la
formulacin de proyectos de inversin, son los que se detallan seguidamente.
3.1. Anlisis de la tendencia
El comportamiento de la demanda para un producto est sujeta a fluctuaciones:
evolucin de la tendencia a largo plazo, oscilaciones coyunturales, variaciones
estacionales y alteraciones de naturaleza aleatoria. Su estudio estadstico permite
descomponer la serie de valores del consumo en una suma o producto de
trminos, coincidentes con los elementos antes sealados y que, en su conjunto,
explican la evolucin global del fenmeno observado.
La tendencia registra el comportamiento de la demanda a largo plazo por lo
comn diez o ms aos que puede tener un carcter creciente o decreciente.
Esta evolucin general suele mostrar un perfil lineal o exponencial y responde a la
accin de factores estructurales, como el nivel de ingreso o la poblacin.
Observando perodos ms cortos - tres a siete aos - en ocasiones se advierte la
presencia de variaciones de tipo sinusoidal: se trata de las oscilaciones cclicas o
coyunturales.
A escala semanal, mensual o anual, a veces se aprecian fluctuaciones cuyo perfil
se reproduce en forma casi idntica de un ao a otro. El retorno peridico de estas
variaciones obedece al ritmo de la vida cotidiana; as se explican los picos de
trfico en las horas de apertura o cierre de oficinas, o el aumento del consumo de
energa en invierno y del turismo en verano.
Finalmente, las modificaciones errticas traducen el carcter aleatorio de ciertas
variaciones que sobrevienen en los valores de la serie; dichos cambios son la
resultante de un gran nmero de causas generalmente difciles de separar y cuya
accin resulta prcticamente imposible de medir.
En sntesis, cada valor observado de la demanda de un bien resulta de la
superposicin de variaciones de naturaleza diferente, al punto que cada registro
de la serie puede descomponerse en alguna de estas dos formas:

Esquema aditivo: Dt = Tt + Ct + St + t

Esquema multiplicativo: Dt = Tt x Ct x St x t

15

Donde:
Tt = tendencia
Ct = componente cclico
St = componente estacional
t = componente aleatorio
En el esquema aditivo, la accin de cada uno de los componentes es
independiente de los valores adoptados por los dems. As, por ejemplo, el efecto
estacional ser el mismo aunque el nivel de la tendencia sea o no elevado. Por el
contrario, en el esquema multiplicativo, el efecto de la zafralidad se expresa con
una amplitud tanto ms grande cuando la tendencia es ms elevada, cosa que
suele suceder en la prctica.
Dado que las series se confeccionan sobre bases anuales y las proyecciones se
orientan al largo plazo, los pronsticos del anlisis de inversiones buscan el
conocimiento de la tendencia de la demanda; las posibles variaciones cclicas se
consideran incorporadas en la tendencia y, por otra parte, no se hace lugar al
estudio de la estacionalidad.
En consecuencia, generalmente se acepta que el pronstico de la tendencia es
suficiente para abordar la estimacin de los ingresos por ventas y la seleccin de
la capacidad productiva. No obstante, en algunas ocasiones, la capacidad debe
ser adaptada para responder a picos de consumo al interior del ao; en tales
casos, el conocimiento de las fluctuaciones estacionales tambin se torna
necesario.
3.2. Horizonte temporal de largo plazo
Los pronsticos para el estudio de los proyectos cubren toda la vida til de la
inversin. Ella se determina en base a diferentes criterios, entre los cuales se
considera la duracin econmica de los bienes de uso, los plazos del
financiamiento de las inversiones fijas, el perodo cubierto por una concesin, la
capacidad probada de un yacimiento, u otras.
Puede apreciarse que, cualesquiera sean los elementos de juicio que se usen
para determinar el horizonte de planeamiento, el planeamiento se orienta hacia el
largo plazo y habitualmente cubre horizontes no menores de diez aos, llegando
en oportunidades a lapsos de veinticinco aos o ms, como ocurre en los
proyectos de infraestructura.
3.3. Ciclo de los negocios
Un modelo conceptual que resulta til cuando se trabaja con horizontes de largo
plazo y se pronostica la tendencia de la demanda de un producto, es el que
describe el ciclo general de los negocios.

16

El enfoque es aplicable tanto en los proyectos de creacin de empresas o en las

inversiones que llevan a cabo empresas en marcha y consiste en identificar las
fases que caracterizan la evolucin a largo plazo de las actividades de un negocio.
Cuando la inversin est a cargo de una empresa que inicia actividades, es
razonable pensar que el pronstico de la tendencia de la demanda atravesar las
cuatro fases que componen el modelo; si el proyecto lo implementa una empresa
en marcha, se plantea el desafo adicional de estimar en cul de las fases del ciclo
se ubica la nueva inversin.
Considerando que las ventas y las utilidades son las variables que definen las
etapas del ciclo, la evolucin a largo plazo de los negocios tiene un perfil del tipo
que se presenta en la Figura 8.
Figura 8 - El ciclo general de los negocios

Ventas y
Utilidades

Ventas

Utilidades

0
Tiempo

FASE

Inicio

Despegue

OBJETIVO

Supervivencia

Ventas

Utilidades

Revitalizar

CRISIS
TIPICAS

Confianza
Flujo de
Fondos

Confianza
Delegacin

Liderazgo
Condescendencia

Innovacin
Sucesin

Cosecha

Renovacin

Inicio Abarca los primeros aos de existencia, perodo en que se procura

conseguir los clientes iniciales, componer el equipo de recursos humanos,
construir la capacidad de ofertar los bienes en el mercado y comenzar a marcar la
presencia y el nombre de la empresa. Es un esfuerzo muy exigente que por lo
general no se traduce en utilidades y que habitualmente ejerce presin sobre la
caja del proyecto.

Despegue Aparece cuando se supera la primera etapa. Se refiere al perodo en

que el proyecto se expande, consolida su base de clientes satisfechos, ocupa ms
personal, ampla sus instalaciones y equipos para dar cabida a mayores
volmenes de actividad. Es una etapa de crecimiento que requiere una seleccin
cuidadosa de los trabajos que se habrn de impulsar, para evitar comprometerse
en acciones improductivas.

17

Cosecha Se trata de los buenos tiempos, con mucha demanda y abundante

trabajo, pero con la aparicin de una mayor competencia que plantean nuevos
oferentes en el mercado. Se hace necesario modernizar la tecnologa y puede
ocurrir que algunos abandonen la organizacin y pasen a los competidores.

Renovacin o declive La direccin de la empresa puede reinventar

revigorizar el proyecto o, simplemente, dejarlo caer como consecuencia de
competencia natural. Los activos estn disponibles y si la gerencia tienen
energa necesaria se puede recrear el buen momento de los negocios o, por
contrario, los dueos pueden decidir simplemente vender.

y
la
la
el

3.4. Incertidumbre en las proyecciones

Lo nico que se puede afirmar con certeza respecto al futuro es ...
que es incierto. Por consiguiente, los pronsticos estn rodeados por un marco de
incertidumbre que se acenta a medida que las previsiones refieren a perodos
ms alejados del momento presente.
La evolucin futura de las variables explicativas de la demanda de un bien - ya
sea el nivel de ingreso de los consumidores, el precio del producto y de los bienes
sustitutivos, el ndice de actividad de los sectores que lo utilizan, la evolucin de la
poblacin, u otras - nunca puede conocerse en condiciones de certeza. A pesar de
ello, no siempre se reconoce explcitamente el componente de riesgo que afecta a
los pronsticos.
En muchos casos se emplea un enfoque determinista y despus de llegar a la
mejor estimacin a juicio de los tcnicos, se utiliza el registro elegido como si se
tratara de un dato cierto. Aunque jams puede ser exactamente as, es frecuente
ver que sobre tales bases se calculan los indicadores de rentabilidad,
determinndose valores con aparente certeza. Sin embargo, no se puede perder
de vista que la realidad es mucho ms compleja y que la interpretacin unvoca
de su comportamiento constituye una simplificacin exagerada.
El reconocimiento expreso de la variabilidad de las previsiones se realiza en la
prctica de diferentes maneras. Sin abandonar la perspectiva determinista se
puede prever ms de un escenario, aceptando una estimacin optimista, otra
pesimista y una normal; a partir de all se efectan tres pronsticos diferentes,
indicando en cada caso los valores que corresponderan en las tres alternativas
consideradas.
Un modo ms refinado supone abandonar el determinismo en los pronsticos y
razonar en probabilidad. Con esta orientacin, se considera que los factores
relevantes son variables aleatorias a las que se puede asignar por lo menos
una distribucin subjetiva de probabilidades; de este modo, se computan los
valores de una variable acompaados por su probabilidad de ocurrencia.

18

Es frecuente que la previsin sistemtica de la demanda conduzca a presentar

resultados bajo la forma de intervalos de confianza, definidos en torno a valores
estimados como los ms probables. De modo similar, el indicador de la
rentabilidad de la inversin ser una variable aleatoria cuya distribucin puede
conocerse, abriendo as la posibilidad de calcular su valor esperado y su varianza.
Tambin se puede calcular la probabilidad de ocurrencia ciertos sucesos cuyo
examen importa especialmente, tal como la probabilidad de incurrir en prdidas.
3.5. Necesidad de series histricas
Las previsiones referidas a un acontecimiento futuro, an cuando se efecten de
manera intuitiva - o sea, en ausencia de todo clculo matemtico - reposan en
general sobre anlisis ms o menos formalizados sobre el comportamiento
pasado del mismo fenmeno. Dicho de otro modo, el punto de partida para una
correcta proyeccin viene dado por el conocimiento de la evolucin histrica y la
realidad presente del mercado cuyo desempeo se pronostica.
En algunos casos, la previsin consiste simplemente en extrapolar hacia el futuro
la serie de los valores registrados por la variable en el pasado. Una forma ms
elaborada requiere identificar las razones que explican la evolucin histrica de la
demanda y, mediante el pronstico del desarrollo futuro de aqullas, estimar el
comportamiento esperado de la variable explicada, el cual se deduce del
conocimiento previsible de sus causas.
En cualquiera de las dos opciones el mtodo avanza desde el presente hacia
futuro. El conocimiento del primero se apoya en la recopilacin, anlisis
interpretacin de los hechos pasados; dicho de otro modo, la proyeccin de
demanda exige una prognosis que parte de un diagnstico, realizado en base a
descripcin e interpretacin de una situacin histrica y presente.

el
e
la
la

19

V. MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA

1.

Caractersticas de la proyeccin

El pronstico de la demanda estima la cuanta de los bienes o servicios que

ofrecer el proyecto y que la comunidad estara dispuesta a adquirir a ciertos
precios, durante el horizonte de planeamiento de la inversin.
El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de
transacciones y la demanda especfica para la produccin del proyecto. La primera
representa el mercado global cuyo conocimiento es necesario aunque el
propsito final es estimar la cantidad que podra absorber el mercado de los
bienes o servicios ofrecidos por el proyecto.
Si la demanda total no est plenamente satisfecha, la produccin del proyecto se
suma a la de los dems oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el
mercado.
Tambin puede ocurrir que la nueva oferta no ample el tamao del mercado sino
que desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitucin que
puede obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de
venta. En las dos hiptesis el nivel de riesgo del proyecto ser mayor que en el
primer caso, habida cuenta de las posibles reacciones de los competidores.
En todos los casos, la proyeccin de la demanda es una estimacin ilustrada de
la posible participacin del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo
determinados precios de venta a lo largo de su vida til. Como todo pronstico, la
previsin de la demanda opera en condiciones de incertidumbre, o sea, no se
puede esperar cifras con signos de exactitud matemtica.
Las conclusiones de los estudios de mercado slo ofrecen hiptesis plausibles
respecto al futuro, obtenidas mediante el uso del anlisis econmico y de la
estadstica, aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.
Aunque la proyeccin sea tarea complicada, su dificultad no justifica ignorarla
como se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de
las ventas previstas es una de las limitaciones ms frecuentes en la formulacin
de los proyectos de inversin.
2.

Mtodos de proyeccin

Las tcnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicacin depende de

mltiples factores. En primer lugar incide la etapa del estudio de que se trate pues
por aplicacin del principio de economicidad las exigencias de datos y de
20

elaboracin sern distintas: la precisin esperada en la identificacin de ideas es

inferior a la del anteproyecto preliminar y la de ste no alcanza el rigor propio de
un estudio de factibilidad.
Tambin incide el tipo o naturaleza del bien que se investiga, existiendo mtodos
de aplicacin preferente para los bienes de consumo y otros que son ms
adecuados para los bienes intermedios o de capital.
Un factor condicionante es la cantidad y la calidad de la informacin disponible, ya
que ciertas tcnicas slo son aplicables si se cuenta con abundancia de datos
cuantitativos, como ocurre con los modelos economtricos.
Finalmente incide el juicio del proyectista quien, evaluando los factores propios de
cada situacin, marca su impronta personal en la seleccin de los mtodos.
El numeral siguiente pasa revista a un grupo de mtodos recomendables,
ordenados segn un criterio de exigencias crecientes referido a los datos
requeridos para su aplicacin.
2.1.

Previsin sin datos estadsticos

Ante la ausencia de series cuantitativas, el proyectista realiza los mximos

esfuerzos para arribar a alguna estimacin del comportamiento futuro del
mercado. Para ello, puede:

Apoyarse en proyecciones del comportamiento de los sectores que utilizan

el bien bajo anlisis. Considera las categoras de usuarios potenciales y
define para cada una de ellas las perspectivas de comportamiento en
trminos de su posible crecimiento, disminucin o estancamiento. A partir
de estas hiptesis, con el uso de coeficientes tcnicos sectoriales si es
posible aventura una estimacin respecto a la evolucin esperada del
mercado que interesa.

En algunos pases subdesarrollados se implementan proyectos para

anticipar ciertas demandas; en tales casos, el valor del estudio del mercado
es limitado mientras que el conocimiento de la poltica gubernamental
resulta decisiva. En dichas situaciones, las posibilidades del proyecto
dependern del mercado que las propias autoridades deseen crear y de las
medidas gubernamentales que promuevan la demanda del sector privado.

En ciertos sectores, los objetivos definidos por los poderes pblicos sirven
de base a las previsiones: no estn presentes los mecanismos del mercado
sino la voluntad poltica de desarrollar determinados consumos, tales como
viviendas, productos sanitarios, determinados alimentos u otros similares.

21

2.2.

Comparaciones internacionales

En ocasiones, el perfil de la demanda de ciertos bienes es similar en distintos

pases aunque con desfase temporal, debido a diferencias en el ingreso nacional
per capita o a otros factores intrnsecos de cada pas (clima, hbitos sociolgicos u
otros).
Las comparaciones internacionales entre los niveles y los perfiles del consumo
permiten situar a diversos pases sobre una curva general de tendencia, y pueden
dar un orden de magnitud respecto a la demanda del bien, siempre que se
cumplan determinadas condiciones.
Los datos a relevar dependen del producto considerado, pero generalmente se
relacionan con el propio bien y con las variables que posiblemente pueden explicar
su demanda, tales como precios e ingresos. Con estos elementos se intenta
calcular un coeficiente de elasticidad-ingreso internacional, basado en consumos e
ingresos por habitante en una serie de pases. Este coeficiente es de validez
limitada en su aplicacin, pero brinda una informacin de referencia a falta de
estadsticas locales adecuadas. Las principales fuentes de datos son organismos
internacionales tales como FAO, BIRF, NNUU, BID, OCDE y otros.
A condicin de ser cuidadosos en la seleccin de los pases a comparar, este
mtodo brinda resultados apreciables; no se puede olvidar que todo cotejo es
riesgoso pues las conclusiones slo son correctas en la medida que se comparen
cosas comparables. En ese sentido, la eleccin de los pases tomar en cuenta la
disponibilidad de estadsticas, pero tambin el carcter ms o menos plausible de
las comparaciones; para expresarlo grficamente: es intil obtener estadsticas del
consumo por habitante de alimentos congelados en Estados Unidos para prever la
demanda de tales bienes en Uruguay.
Las dificultades ms frecuentes para establecer comparaciones provienen de las
siguientes causas:

Los factores cualitativos que acompaan la evolucin de la demanda de un

bien, son diferentes en cada pas.
Los datos estadsticos comprenden clases de productos diferentes.
Las definiciones de los mismos trminos no son idnticas; esto suele ser
as para la estimacin del producto nacional.
Los valores monetarios de las series a veces se expresan en dlares
calculados con un tipo de cambio oficial, que no siempre es significativo
desde el punto de vista econmico.

A estas dificultades se agrega, a veces, la lejana de las fuentes de informacin y

la dificultad para obtener las explicaciones adicionales necesarias. A pesar de
todas estas limitaciones, el mtodo de las comparaciones internacionales brinda

22

informaciones significativas, sobre todo cuando se trata de introducir

productos en el mercado domstico.
2.3.

nuevos

Sustitucin de importaciones

El nivel de las importaciones es una indicacin til para estimar el mercado interno
de un producto. Efectuando ciertos ajustes para tomar en cuenta las diferentes
condiciones que rigen en las importaciones y en la produccin local, el volumen de
las primeras sirve de base para estimar la demanda de un bien.
La existencia de un mercado de estas caractersticas no es razn suficiente para
instalar un proyecto; se requiere que el nivel de calidad y el costo de produccin
domstico sea comparable con el del producto importado. Es necesario considerar
la probable reaccin de los productores extranjeros y de los importadores locales,
ya que ella afectara seriamente la tentativa de produccin nacional.
2.4.

Uso de coeficientes tcnicos

Este mtodo se aplica con preferencia para proyectar la demanda de productos

intermedios, o sea, bienes que sufren una transformacin para posibilitar la
produccin de otros.
Cuando el bien o servicio intermedio tiene variadas aplicaciones, la estimacin de
la demanda requiere conocer las relaciones industriales en las que participa. Es
difcil obtener antecedentes completos y probablemente el estudio se limite a
considerar los principales sectores en los que se utiliza el bien.
Por ejemplo, la demanda de cemento depende de las necesidades para obras
pblicas (rutas, puentes, represas) y para la construccin de nuevas viviendas,
variables que estn condicionadas por las polticas de gobierno. Tambin inciden
los trabajos de reparacin y mantenimiento de las casas existentes y las compras
de los pequeos usuarios para realizar construcciones menores, aunque tienen
poca significacin en el total. Por consiguiente, la posibilidad de pronosticar el
nivel de actividad en los dos primeros sectores, a partir de los programas de obras
pblicas y de los planes de vivienda, determina las condiciones para proyectar una
parte sustancial del consumo total de cemento.
Conviene recordar que los coeficientes tcnicos no son constantes a lo largo del
tiempo, pues el avance tecnolgico introduce cambios que pueden ser
significativos; por lo tanto, hay que estar precavidos para no emplear los
coeficientes tcnicos de una manera excesivamente rgida y automtica.
No es despreciable el efecto de sustitucin imputable a alteraciones en los precios
relativos de los insumos y, tampoco, el cambio estructural que da origen a nuevas
aplicaciones del bien intermedio en cuestin.

23

2.5.

Extrapolacin de la tendencia histrica

El mtodo consiste en establecer una lnea de ajuste entre las cantidades

consumidas durante una serie de aos y estimar la demanda futura usando dicha
lnea. En los estudios ms detallados se utiliza el consumo per capita pero, para
obtener aproximaciones ms generales, se trabaja en base a los consumos
totales. Si se conoce la ecuacin de la lnea de ajuste, es posible extrapolar y
representar sobre un grfico los puntos que indican la demanda correspondiente a
los aos venideros.
El empleo de la extrapolacin requiere series suficientemente largas, para evitar
los efectos exagerados que las variaciones cclicas de corto y mediano plazo
ejercen sobre la tendencia de largo plazo.
El supuesto implcito en este mtodo es que los acontecimientos que en el pasado
determinaron la evolucin del consumo, se mantendrn en el futuro. Esta
hiptesis, denominada de los efectos compensados, implica que en los aos
venideros los cambios de las variables que determinan la demanda se
comportarn en trmino medio igual a como lo hicieron en el pasado y, por lo
tanto, sus efectos sern similares a los registrados histricamente.
La presuncin de la constancia futura de las condiciones pasadas es muy fuerte y
simplifica la realidad; a pesar de lo cual la extrapolacin de la tendencia histrica
contina siendo utilizada en la prctica, en especial para las primeras
estimaciones de la demanda.
Ahora bien, el pronstico de una curva de tendencia plantea tres problemas:

la eleccin de una lnea de ajuste;

la bsqueda de un mtodo para ajustar la curva a la nube de puntos
conformada por los valores de la serie histrica; y
la estimacin de una previsin o de un intervalo de previsin para una
poca futura.

2.5.1. Eleccin de una lnea de tendencia

La identificacin de una curva que represente el fenmeno econmico, es un
problema delicado. La cuestin no se limita a encontrar una lnea que pase tan
cerca como sea posible de los puntos que componen los trminos sucesivos de la
serie, sino que tambin debe reflejar un conocimiento cualitativo del mercado y un
anlisis de la validez de las previsiones a las que conduce dicha curva.
Puede ocurrir que una serie cronolgica no sea bien representada por una sola
curva; en tales casos conviene abandonar los valores ms antiguos y realizar el
ajuste sobre los puntos posteriores siempre que su cantidad sea suficiente.

24

A continuacin se describen varias curvas cuyo uso es posible para ajustar los
puntos de una serie, precisando el tipo de variacin que cada una refleja.
a) Crecimiento aritmtico de cifra constante
La curva de tendencia correspondiente es una recta del tipo:
(1)

Qt = a t + b

cuya representacin es como aparece en la Figura 9.

Dado que los cambios para cada unidad de tiempo se producen en valores
absolutos constantes, el porcentaje de variacin es gradualmente decreciente.
Figura 9 Crecimiento aritmtico

b) Tendencia polinomial
En general su aplicacin se limita a un polinomio de segundo grado, o sea, al
correspondiente a una curva de tendencia parablica. Su ecuacin es la siguiente
y su representacin se muestra en la Figura 10:
(2)

Qt = a 0 + a1t + a2t2
Figura 10 Tendencia parablica

c) Funcin potencia
Su ecuacin se escribe como:
(3)

Qt = bt

y su representacin en un par de ejes cartesianos es la de la Figura 11.

La ecuacin anterior tambin se puede escribir como:

25

Figura 11 Crecimiento potencial

(4)

L Qt = L b + a L t

esto quiere decir que, en una escala doble logartmica, cuyas abscisas reflejen el
logaritmo del tiempo y sus ordenadas los logaritmos de los valores de la serie, la
curva representativa es una recta.
d) Crecimiento exponencial
Por regla general, los fenmenos econmicos cuya evolucin est ligada al
crecimiento demogrfico o al de la actividad econmica, evolucionan segn un
ritmo exponencial, del tipo:
Qt = exp. (at + b), o tambin, Qt = e (at + b)
cuya representacin es la de la Figura 12.
La expresin anterior tambin puede escribirse como:
(4)

L Qt = at + b

Figura 12 Crecimiento exponencial

En una escala semi-logartmica, que represente el tiempo en abscisas y el

logaritmo de Qt en ordenadas, la curva representativa es una recta.
e) Crecimiento con saturacin
La demanda de ciertos productos puede ofrecer una fase inicial caracterizada por
un rpido crecimiento que luego disminuye, para posteriormente tender en forma
asinttica hacia un lmite superior como consecuencia de la saturacin. Las curvas
de tendencia que se corresponden con este perfil son generalmente de alguno de
estos tipos:

26

i. La curva exponencial modificada

(5) Qt = a brt , con
a,b>= 0

0=< r <= 1

Esta curva admite una asntota horizontal de ecuacin Qt = a; su tasa de

crecimiento decrece de manera continua.

Figura 13 Tendencia exponencial modificada

ii. La curva Gompertz

Es de la forma
(6) L Qt = a - brt, con
a,b >= 0

0 =< r <= 1

Esta curva admite una asntota horizontal de ecuacin Qt = ea y un punto de

inflexin. La tasa de crecimiento comienza pues por aumentar y luego decrece, tal
como se ilustra en la Figura 14.
Figura 14 Tendencia segn la curva de Gompertz

iii. La curva logstica

Su ecuacin es del tipo:
(7) Qt =
a,b >= 0

1
con
a + br t
0=<r<=1

27

Esta curva admite una asntota horizontal de ecuacin Qt = 1/a y un punto de

inflexin de ordenada Q = 1/2a, segn muestra la Figura 15.

Figura 15 Tendencia logsitica

iv. La curva logstica modificada

Puede ocurrir que luego de una fase inicial de despegue muy rpido, la saturacin
conduzca a las ventas, no a un estancamiento, sino que las haga acompaar el
crecimiento del mercado potencial. Entonces se hace necesario elegir una curva
que admita por asntota la curva de ecuacin y = G(t), la que representa el
crecimiento de ese mercado potencial.
Una curva de ese tipo puede ser definida por una ecuacin de la forma
Qt =

G (t )
1 + br t

cuya representacin aparece en la Figura 16.

Figura 16 Tendencia logstica modificada

2.5.2. Ajuste de una curva

Se trata de calcular los valores de los coeficientes desconocidos que aparecen en
la ecuacin representativa de la curva seleccionada.
a) Formas lineales
En todos los casos en que la ecuacin se puede llevar a una forma lineal en los
coeficientes, el ajuste se puede obtener con la aplicacin del mtodo de los
Mnimos Cuadrados Ordinarios, tal como se expone en el Apndice.

28

Cuando la tendencia es del tipo polinomial, el uso de la regresin por mnimos

cuadrados directamente sobre la ecuacin conduce a frmulas complicadas para
calcular los coeficientes, pudiendo superarse la dificultad a travs del uso de la
computacin.
Para el caso de una curva del tipo logstica modificada, la funcin G(t) que
representa el crecimiento del mercado potencial se estima por separado. Luego se
calculan los coeficientes b y r por el mtodo de los mnimos cuadrados, en la
ecuacin lineal transformada:
G (t )
L
1 = L b + t L r

Qt
b) Formas no lineales
En los casos de las curvas del tipo exponencial modificada, Gompertz y logstica,
los parmetros a estimar a, b y r, no figuran bajo forma lineal. Ntese, no obstante,
que la logstica puede transformarse en una curva del tipo exponencial modificada
considerando la serie de valores 1/Qt, que conduce a una tendencia de la forma a
+ brt.
La forma ms conveniente para resolver los clculos es el uso de paquetes
estadsticos para computador; si se aplica mnimos cuadrados, el mtodo de
ajuste consiste en calcular los coeficientes a y b para toda una serie de valores de
r (0 <= r <= 1) y elegir el conjunto de , b y r , tal que la suma de los cuadrados de
los desvos residuales
2

sea mnima.
Qt
a + br t

2.5.3. Previsin para perodos futuros

Una vez seleccionada y ajustada una curva representativa de la tendencia de la
demanda f(t), la serie cronolgica se presenta bajo la forma
Yt = f(t) + t
Para efectuar los pronsticos a partir de esta relacin, deben cumplirse las
hiptesis concernientes al trmino aleatorio t que se detallan en el Apndice.
En ese caso, la previsin para el ao (T + ) viene dada por la frmula:
Y (T+ ) = f (T+ )
Tambin es posible determinar un intervalo de confianza para la previsin
efectuada mediante el uso de tablas, como se explica en el Apndice.

29

2.6.

Mtodos economtricos

La tcnica anterior slo contempla los valores alcanzados histricamente por la

variable que se desea proyectar y no toma en cuenta ms que una variable
exgena, el tiempo, que es una variable cierta y que de ningn modo puede
aceptarse como explicativa de la demanda proyectada.
La consideracin de otras variables independientes permite captar mejor los
mecanismos que concurren a la formacin de los valores de la variable endgena,
es decir, la demanda.
La extrapolacin de curvas de tendencia postula que la relacin que liga a la
variable observada con las variables explicativas permanece estable y que la
evolucin pasada de las variables explicativas se mantendr sin variaciones en el
futuro.
En cambio, un modelo que explicita las relaciones entre las variables explicativas y
la demanda supone siempre la estabilidad en el futuro de dichas relaciones, pero
ya no implica para las variables exgenas la continuacin estabilizada de su
evolucin pasada; por el contrario, el mtodo toma especialmente en cuenta toda
modificacin que el proyectista pueda anticipar en dicho comportamiento.
Las variables independientes que figuran en un modelo no siempre son
directamente explicativas. El vnculo de causalidad que une la demanda a las
variables externas puede ser ms o menos fuerte; an, puede ocurrir que entre
ambos tipos de variables existan relaciones de mutua dependencia sin que se
pueda afirmar dnde est la causa y cul es el efecto.
Aunque los datos histricos sugieran una estrecha correlacin entre dos
fenmenos, ello no significa obligatoriamente que exista entre ambos una relacin
de causa a efecto. Su evolucin paralela puede ser debida simplemente a la
relacin con un tercer elemento, que es el verdadero factor explicativo. Por lo
tanto, nunca se debe estar conforme con un modelo porque es matemticamente
satisfactorio, sino que el proyectista debe interrogarse siempre respecto a la
significacin econmica o an psicolgica de las relaciones puestas de manifiesto.
La presentacin de los mtodos economtricos pone en evidencia que su uso
requiere de una gran cantidad de datos cuantitativos. Exige un buen conocimiento
de estadstica y un slido manejo de la teora econmica, as como una cierta
familiaridad con el bien cuya demanda se estudia y con su sector de actividad.
El objetivo de los mtodos economtricos consiste simultneamente en expresar
mediante una relacin precisa y formal las vinculaciones existentes entre la
demanda de un bien y otros fenmenos econmicos y en establecer el grado de
confianza que se puede tener respecto a dichas relaciones.

30

Para poner en prctica de estos mtodos se adopta el siguiente procedimiento:

Bsqueda de las variables que explican la evolucin pasada.

Formulacin de un modelo que histricamente ponga en evidencia las
relaciones que existen entre el fenmeno estudiado (demanda) con los
factores explicativos elegidos (ingreso o precio, por ejemplo).
Establecimiento de las previsiones propiamente dichas, a partir del modelo
construido y de apreciaciones de tipo cualitativo.

2.6.1. Bsqueda de las variables explicativas

La eleccin de las variables exgenas del modelo depende de la naturaleza del
bien cuya demanda se proyecta y del tipo de variaciones que se trata de explicar.
En el caso de los proyectos de inversin, el pronstico se refiere a identificar la
tendencia de la demanda en el mediano y largo plazo; por consiguiente, importa
identificar y poner en juego variables que algunos autores llaman estructurales y
que contribuyen a explicar la evolucin esperada de la demanda para un horizonte
no inferior a diez aos.
La poblacin, el ingreso por habitante, la variacin de los precios, el progreso
tcnico que modifica las condiciones de produccin, la evolucin sociolgica o
psicolgica que altera el comportamiento de los consumidores, constituyen
algunas de las variables que se suele explorar para construir los modelos de
pronstico a largo plazo de la demanda.
La eleccin definitiva de las variables depende del horizonte de previsin y de la
posibilidad de pronosticar con un mnimo de precisin, los valores futuros de las
variables explicativas.
2.6.2. Modelo del comportamiento pasado de la demanda
La representacin fiel de la realidad, asumiendo que las informaciones
cuantitativas se encuentran disponibles, supondra construir un modelo con un
nmero infinito de variables y de ecuaciones. Sin embargo, en la prctica todo
modelo simplifica la realidad y slo retiene sus aspectos fundamentales.
Las estructuras de los modelos establecen relaciones vinculando las variables
explicativas con la demanda. Esta operacin, as como la bsqueda de variables
exgenas, exige un buen conocimiento del mercado y contemplar en forma
simultnea aspectos estadsticos, econmicos y sociolgicos.
Una vez elegidas y cuantificadas las posibles variables explicativas, se
seleccionan aqullas cuya importancia parece preponderante y se las justifica
mediante un anlisis lgico de los fenmenos. Slo corresponde retener las

31

variables que son realmente independientes entre s, a fin de evitar el problema de

la colinealidad. En un modelo estocstico, la influencia de todas las dems se
resume incorporando un residuo aleatorio.
La influencia de una variable puede ser medida con la ayuda del coeficiente de
correlacin; su clculo permite verificar estadsticamente si una relacin supuesta,
existe efectivamente. De manera inversa, cuando existe correlacin entre una
variable exgena y la demanda, importa buscar para la misma una explicacin
econmica lgica.
Por razones de simplicidad, numerosos modelos de demanda adoptan una forma
lineal en relacin con las variables y se expresan mediante una nica ecuacin.
Una presentacin completa de estos modelos excede el alcance de este
documento, que se limita a exponer los objetivos y la forma de construir aqullos
que son ms frecuentes.
En la bsqueda de las variables exgenas y en la construccin del modelo referido
al comportamiento pasado de la demanda, aparecen relaciones entre volmenes
de consumo con niveles de precios y de ingresos, lo que introduce al anlisis el
concepto de elasticidad. Aunque su descripcin figura en el Captulo II,
corresponde ahora considerar el clculo de los coeficientes y estudiar los
mecanismos para construir modelos explicativos de la demanda.
a) Relacin entre la demanda y el precio
Es imposible prever la cantidad que se puede vender de un bien determinado
(demanda efectiva) sin tomar en cuenta el precio y su elasticidad, definida como el
coeficiente que mide el efecto de un pequeo cambio en el precio sobre la
cantidad demandada.
Segn que la elasticidad sea mayor, igual o inferior a la unidad, la demanda baja
en una proporcin ms grande, igual o inferior que un pequeo aumento
porcentual en el precio. As, si la elasticidad-precio de la demanda de un bien es
de 1,25, un incremento de precio del 2%, apareja una disminucin del 2,5 % en su
demanda, si todas las dems condiciones permanecen constantes.
Los datos necesarios para medir este coeficiente de elasticidad son los precios y
las cantidades consumidas. Para los primeros se utiliza una serie de precios
promedio anuales al nivel de minoristas, que abarque perodos prolongados;
dichos precios se expresan en valores constantes, o sea, se les deflacta mediante
un ndice sectorial, u otro que refleje la evolucin del nivel de precios.
Para las cantidades consumidas, se emplean datos sobre el consumo efectivo de
la poblacin, evitando en lo posible cifras que reflejan el consumo aparente. Dado
que el consumo total de un producto depende de la cantidad de consumidores, se
utilizan los consumos per capita. Para su clculo se emplea como divisor la
poblacin total del pas o la poblacin consumidora, que puede ser un nmero

32

inferior: para estimar el consumo de cerveza por habitante es ms preciso referirlo

a la poblacin de quince aos de edad o ms, antes que al total de la poblacin.
Contando con las series de precios y de cantidades, se representa dichos valores
grficamente y se busca la lnea de mejor ajuste al diagrama de dispersin,
utilizando el anlisis de regresin por el mtodo de los mnimos cuadrados. Sobre
la curva de demanda estimada se mide el coeficiente de elasticidad-precio para
cada uno de los puntos de la curva, aplicando la definicin expuesta.3
No es fcil obtener series extensas de valores reales para cantidades
demandadas y precios, que estn libres del efecto provocado por variaciones en el
ingreso de la poblacin o en los precios de los bienes relacionados.
Conviene recordar que la medicin en base a series histricas tiene validez
relativa, pues la demanda habr sido afectada tambin por las alteraciones en los
ingresos y por otras causas.
En general, la elasticidad-precio de la demanda para un oferente individual es
distinta que para el conjunto de los productores. Reduciendo el precio por debajo
del de sus competidores en un porcentaje muy pequeo, el productor individual
puede, a veces, ampliar sus ventas en proporcin muy grande; pero si todos los
oferentes rebajan el precio del bien, lo ms probable es que no se registre un gran
incremento en la demanda total de dicha mercadera, a menos que su elasticidadprecio sea muy alta.
b) Relacin entre la demanda y el ingreso
Por regla general, el ingreso tiene un efecto positivo sobre la demanda. Salvo en
el caso de los llamados bienes inferiores debe esperarse que, ceteris paribus, el
consumo se incremente a medida que aumenta el nivel de ingreso.
El coeficiente de elasticidad-ingreso de la demanda puede ser superior, igual o
inferior a la unidad. En el primer caso se trata de una demanda elstica con
relacin al ingreso (un crecimiento del 2% en el ingreso per capita produce un
incremento del 3% en el consumo, si el coeficiente es 1,5) y en el ltimo la
demanda es inelstica (para una elasticidad de 0,75 el mismo crecimiento del 2%
en el ingreso genera un aumento del 1,5% en el consumo).
Son dos los procedimientos comnmente utilizados para medir el coeficiente de
elasticidad-ingreso. Uno de ellos consiste en emplear series histricas del
consumo e ingreso per capita y ajustarles una lnea de regresin; tal como se
indic al presentar el concepto de elasticidad, se puede calcular el coeficiente para
cualquiera de los puntos de la curva.4

3
4

Vase en el Captulo II: 1.2.3. Elasticidad-precio de la demanda.

Vase en el Captulo II: 1.2.4. Elasticidad-ingreso de la demanda.

33

Es necesario sealar que los ingresos se expresan en trminos constantes, o sea,

en unidades monetarias de poder de compra definido; de modo similar las
cantidades se computan en trminos reales, esto es, en volmenes fsicos o en
trminos de gastos expresados en moneda constante.
Este clculo supone que los precios son constantes durante el perodo
considerado, o bien, que su variacin tiene muy poca influencia. En algunas
oportunidades, las series histricas no acusan incremento del consumo a pesar
del aumento del ingreso en el perodo, sin que se trate de un bien inferior. Ello
puede obedecer a que en dicho lapso no se pudo expandir el consumo efectivo
por falta de la disponibilidad del bien dado su racionamiento, o por restriccin de
las fuentes de aprovisionamiento; hay que evitar el error de derivar coeficientes de
elasticidad-ingreso de la demanda sin haber investigado la situacin de la oferta
durante el perodo estudiado.
Una forma de eludir la influencia de la anormalidad de la oferta, consiste en medir
el coeficiente estudiando los presupuestos de gastos del consumidor. En este
procedimiento, tambin llamado de seccin cruzada, se establece la relacin entre
el consumo e ingreso correspondientes a poblaciones diferentes, determinados a
una fecha dada.
Con este fin se hace una encuesta entre familias consumidoras que sean
representativas del universo. Agrupadas las familias en distintas categoras de
ingreso por habitante, se averiguan las cantidades consumidas por persona en
cada categora y el correspondiente ingreso por habitante, determinando una
curva demanda-ingreso en la que no influyen los cambios en la oferta ni en los
precios relativos.
El coeficiente as calculado se denomina puro, pues elimina la influencia de la
variacin en los precios relativos, la de los cambios en los gustos de los
consumidores y de otros factores que afectan a las series histricas.
Tambin corresponde tomar ciertas precauciones al calcular la elasticidad en base
a los presupuestos de las familias. El coeficiente calculado indica la reaccin del
consumidor racional promedio; siempre que sea posible, la previsin de la
demanda debera hacerse en forma ms refinada, teniendo en cuenta los
aspectos siguientes:

Los consumidores reaccionan de modo diferente segn el tramo de ingreso

al cual pertenecen, o sea, a cada nivel de ingreso corresponde un
coeficiente de elasticidad diferente.

El efecto sobre la demanda global es ms fuerte, en la medida que los

individuos agrupados en un tramo determinado son ms numerosos.

34

Las variaciones en la distribucin del ingreso nacional tienen repercusin

sobre el volumen y la naturaleza de la demanda, dado que para una misma
tasa promedio de crecimiento del ingreso per capita, la tasa de incremento
es diferente en los distintos tramos de ingreso.

c) Relacin de la demanda con el precio y el ingreso

Si se piensa que la demanda no est ligada exclusivamente al precio o
nicamente al ingreso, sino que ambos factores inciden conjuntamente, se utiliza
una ecuacin de la forma:
-e
Q = K P YE
en la que Q representa las cantidades demandadas por habitante, P el precio del
bien estudiado, e la elasticidad-precio de la demanda, Y el ingreso por habitante y
E la elasticidad-ingreso de la demanda, siendo K una constante.
El uso de una ecuacin de este tipo permite trabajar con coeficientes constantes
de elasticidades cualquiera sea el precio y el nivel de ingreso que se considere; es
por esta misma razn que su empleo est bastante difundido.
2.6.3. Establecimiento de las previsiones
Contando con el modelo de regresin elaborado por el mtodo de los mnimos
cuadrados, el proyectista lo aplica al uso fundamental que se le da en este texto:
establecer las proyecciones de la demanda.
Con tal propsito se parte del supuesto de que con el modelo lineal se trata de
predecir el valor medio de Y correspondiente a un valor de X que se encuentra
fuera del recorrido de las observaciones histricas.
A va de ejemplo, si se ha construido una curva de demanda-ingreso en base a la
serie de datos registrados en los ltimos diez aos, el pronstico del consumo
para el prximo quinquenio requiere que los proyectistas establezcan supuestos
sobre los niveles de ingreso que previsible alcanzar la poblacin consumidora
durante ese perodo.
Esta necesidad de prever el comportamiento futuro de las variables explicativas
agrega una nota de precaucin a la hora de especificar los modelos predictivos: es
importante construirlos con variables independientes cuya evolucin pueda ser
estimada con un razonable grado de confiabilidad.

35

VI. CRITERIOS PARA EL USO DE LOS MTODOS

Desde el punto de vista terico, existen pautas que proponen usar determinados
procedimientos de proyeccin de la demanda antes que otros, atendiendo a la
naturaleza de los bienes y a los factores que condicionan sus respectivas
demandas.
1. Clasificacin de los bienes
Los economistas distinguen tres categoras de bienes, atendiendo a las formas de
su utilizacin:
Los bienes de consumo final se adquieren por el consumidor para satisfacer sus
propias necesidades. Se distingue entre los bienes durables, como automviles y
electrodomsticos, por ejemplo, y los bienes fungibles, que se agotan en un solo
acto de consumo, tales como los productos alimenticios, los servicios de
transporte y otros.
Dependiendo de los hbitos de compra o del comportamiento de adquisicin del
consumidor, se puede catalogar a los bienes de consumo como:

Bienes de conveniencia
Bienes de compra
Bienes especiales, y
Bienes imprevistos

Los bienes de conveniencia son artculos de poco valor que se adquieren con
frecuencia; las ventajas que se obtienen al cotejar diversas opciones son
pequeas comparadas con el valor del tiempo y del esfuerzo que gasta el
consumidor para efectuar tales comparaciones. Algunos autores los denominan
bienes de impulso o de emergencia, pues con frecuencia su adquisicin no fue
planeada y son hechos imprevistos los que promueven la decisin.
Los bienes de compra son artculos que se adquieren cotejando precios,
calidades, diseos, estilos y otros factores, pues se entiende que el beneficio que
se deriva de dichas comparaciones es muy significativo en relacin con el tiempo y
esfuerzo aplicados hasta realizar la compra adecuada.
Los bienes especiales son artculos que el consumidor tiene en mente y para los
cuales no est dispuesto a aceptar sustitutos; se compran en forma poco
frecuente. Un ejemplo est constituido por los medicamentos que se adquieren a
partir de prescripciones mdicas precisas, que se respetan al mximo.
Los bienes no previstos contemplan aquellos productos respecto a los cuales el
consumidor no experimenta una necesidad especfica y que, por lo tanto,

36

requieren de un gran esfuerzo promocional para inducir a la compra. A ttulo

ilustrativo se puede citar la venta de libros a domicilio.
Los bienes intermedios sufren una transformacin que permite la produccin de
otros bienes de cualquier naturaleza: el cemento, la harina y los fertilizantes, son
bienes de tipo intermedio. En general, dentro de esta categora se agrupan las
materias primas y los envases que se incorporan en los procesos de fabricacin
de productos elaborados.
Los bienes de capital estn destinados a la elaboracin de otros bienes, pero no
se consumen en el proceso de fabricacin ni se incorporan a los artculos que
producen. Son las mquinas de oficina, los equipos industriales, las obras civiles y
otros similares.
En atencin a sus usos, algunos bienes pueden ser clasificados en una u otra
categora. A va de ejemplo, el azcar es un bien de consumo fungible para una
familia y se trata de un bien intermedio para una fbrica de mermeladas; de modo
similar un automvil es un bien de consumo duradero para una familia y un bien
de capital cuando forma parte de los activos de una empresa.
2. Factores que condicionan la demanda
El anlisis y la proyeccin de la demanda se elabora de distinta manera segn que
los bienes correspondan a una u otra de las categoras presentadas.
2.1. Bienes de consumo
La demanda de los bienes de consumo fungible est relacionada con el nivel del
ingreso por habitante, con el tamao de la poblacin consumidora, con el precio
del bien que se estudia, los sustitutivos, los complementarios y con los
coeficientes de elasticidad correspondientes.
Si se trata de bienes de consumo duradero, adems de los factores antes
mencionados cabe considerar el mercado de productos usados, las facilidades de
mantenimiento, as como la disponibilidad de bienes y servicios que se requieren
en el uso de este tipo de bienes.
2.2. Bienes intermedios
Su demanda tambin es afectada por las variaciones en el ingreso, pero en
trminos directos es funcin de los bienes en cuya produccin participan y de la
proporcin que les corresponde en dicha fabricacin, o sea, de los coeficientes
insumo-producto que relacionan al bien intermedio con el producto final.

37

Cuando se utiliza este enfoque no se puede dejar de considerar el efecto de

sustitucin que se deriva del cambio en los precios relativos entre insumos
competitivos, ni tampoco las innovaciones tcnicas que alteran los coeficientes de
insumo por unidad de producto, o tambin, posibilitan nuevas aplicaciones del bien
intermedio en cuestin.
La correlacin directa entre el ingreso y la demanda de un bien intermedio puede
ser alta cuando se le emplea de preferencia en un solo tipo de bien de consumo,
como puede ser el pescado para conservas. Una situacin similar se presenta
cuando el uso del bien intermedio est muy difundido, tal como ocurre con la
energa elctrica.
En lo que refiere a la influencia de los precios, no hay diferencias de significacin
entre el estudio de la demanda de un bien intermedio y la de un bien de consumo,
salvo que en estos ltimos la posibilidad de sustitucin es mayor, pues no existen
las restricciones que imponen las normas de un proceso tcnico determinado, que
slo opera con ciertos insumos.
2.3. Bienes de capital
El anlisis de su demanda plantea problemas similares al de los bienes
intermedios. En teora, habra que hacer un estudio de fuentes y usos del bien de
capital, establecer las relaciones tcnicas y las posibilidades de sustitucin por
otros bienes de capital e investigar la incidencia de los cambios estructurales de la
economa sobre la demanda de dichos bienes de capital.
Se reconoce que en la demanda de bienes de capital incide su naturaleza durable,
el desgaste fsico y la obsolescencia econmica, que generan compras para
reposicin. De modo similar, el aumento de la mecanizacin en los procesos
productivos y comerciales, da origen a un nuevo puntal de demanda por
expansin en el uso de los bienes de capital.
La relacin tcnica entre un volumen de produccin y la cantidad de bienes de
capital necesarios para obtenerlo, toma en cuenta las variaciones en la intensidad
de uso de la capacidad instalada. Aqu aparece una diferencia importante con los
bienes intermedios pues, tratndose de bienes de capital, la existencia de
capacidad instalada ociosa permite incrementar la produccin sin aumentar la
demanda de los bienes de capital.
La proyeccin de la demanda de los bienes de capital toma en cuenta las
innovaciones tcnicas en los procesos productivos, as como los cambios
estructurales que pueden ocurrir en la economa y que conducen al empleo de
dichos bienes en la produccin de rubros nuevos.
La cantidad de demandantes en un mercado de bienes de capital es mucho menor
a la que participa en uno de bienes de consumo y, habitualmente, son
instituciones empresariales antes que personas fsicas.

38

3. Articulacin entre tipos de bienes y mtodos de proyeccin

Considerando que los factores que determinan la demanda difieren segn la
categora del bien de que se trate, se sugiere efectuar las proyecciones
empleando en cada caso, ciertas metodologas con preferencia a otras. Huelga
decir que la relacin entre tipos de bienes y mtodos de pronstico no es una
vinculacin rgida que debe ser aceptada como prescripcin taxativa y de
aplicacin automtica; ms bien, slo sustenta el criterio de guiar un desarrollo
razonado del trabajo del proyectista.
La resolucin concreta de los problemas que plantea el pronstico de la demanda
se aborda con un fuerte pragmatismo, que estima los volmenes utilizando
distintas aproximaciones al fenmeno y aceptando las condiciones que impone la
cantidad y la calidad de la informacin disponible.
En esencia, el proyectista busca convencerse de la bondad de los pronsticos y
sentirse satisfecho respecto a los resultados alcanzados. En este aspecto, es
preferible que las conclusiones del estudio de mercado indiquen un rango de
valores factibles de la demanda proyectada durante la vida til de la inversin,
antes que un solo valor determinado con aparente certeza para cada uno de los
aos que la componen.
Al disponer de ms de una estimacin, es posible utilizar diversas dimensiones
para efectuar los anlisis de sensibilidad; si dichos valores van acompaados de
su probabilidad de ocurrencia, estn dadas las condiciones para introducir la
consideracin probabilstica del riesgo en la variable demanda.
Desde una perspectiva terica, a nivel de factibilidad se proponen ciertas
orientaciones para utilizar el mtodo adecuado de proyeccin de la demanda.
3.1. Bienes de consumo
Cuando se carece de la informacin necesaria para proceder de otra manera y
tambin cuando existen elementos de juicio que permiten vaticinar que los
condicionantes histricos de la demanda se habrn de mantener en el futuro, se
justifica la utilizacin del mtodo de extrapolacin de la tendencia histrica.
Un procedimiento ms refinado para proyectar la demanda de bienes de consumo
se apoya en el conocimiento de los coeficientes de elasticidad y en la posibilidad
de pronosticar la evolucin del ingreso per capita de la poblacin consumidora. Al
emplear el mtodo de la elasticidad-ingreso, se admite que el factor bsico para
explicar la demanda es la variacin del ingreso; adems, se supone que los otros
elementos que influyen se compensarn tal como lo hicieron en el pasado y, por lo
tanto, su efecto neto ser similar al que ejercieron histricamente.

39

La diferencia bsica con la extrapolacin de la tendencia radica en que ella

supone que todos los factores se mantienen constantes, mientras que el nuevo
modelo admite la compensacin de todos los factores menos uno: el ingreso. El
uso de este mtodo se justifica cuando el ingreso es una variable clave en la
determinacin de la demanda y su fundamento se refuerza cuando aqulla es
inelstica al precio, es decir, las variaciones que sufra el precio no introducirn
alteraciones significativas en las cantidades demandadas.
La aplicacin de mtodos economtricos requiere usar el ingreso per capita pero,
por carencias de datos, en la prctica es habitual el empleo del PBI por habitante.
As definida la variable ingreso, se plantea la dificultad de pronosticar su evolucin
durante el horizonte de planeamiento; es sta una actividad que excede
largamente las posibilidades del equipo proyectista y los datos pertinentes se
recaban en las oficinas pblicas encargadas de tales estudios. A falta de
informaciones ms afinadas, se puede proyectar el ingreso extrapolando su
tendencia histrica o manteniendo hacia el futuro la tasa promedio de crecimiento
acumulativo registrada en los ltimos aos.
Cabe advertir que cuando la proyeccin aplica la evolucin esperada del ingreso
promedio por habitante y usa como coeficiente de elasticidad un valor promedio
calculado en base al presupuesto de los consumidores, acepta implcitamente que
la demanda tiene la misma elasticidad en sus diferentes tramos de ingresos,
supuesto que es bsicamente incorrecto.
Es evidente que se obtiene una proyeccin ms afinada si se dispone de una
estimacin referida a la distribucin del ingreso en el perodo de planeamiento, ya
que permite aplicar a los distintos tramos de ingreso, los coeficientes de
elasticidad especficos calculados mediante estudios de seccin cruzada.
Las variaciones en la distribucin del ingreso pueden ejercer un impacto de
significacin en la cuanta de la demanda; en efecto, si se produjera una
redistribucin progresiva, se debera computar el mayor crecimiento del ingreso en
los tramos inferiores y considerando las diferentes elasticidades-ingreso de cada
segmento, se llegara a una estimacin ms precisa.
Un perfeccionamiento adicional del pronstico consiste en desagregar la demanda
por reas geogrficas, para tomar especialmente en consideracin la posible
incidencia de los futuros movimientos migratorios; la mxima precisin se lograra
si se conocieran los volmenes de poblacin clasificados por regiones, sus
correspondientes niveles de ingreso y los coeficientes de elasticidad zonales.
En la prctica es muy poco probable contar con informacin tan detallada y su
obtencin para un proyecto especfico acarrea costos considerables que,
generalmente, obligan a descartar el intento.

40

3.2. Bienes intermedios

La demanda futura de un bien intermedio depende de la evolucin prevista en la
actividad de los sectores que lo usan como insumo. Por lo tanto, desde el punto de
vista terico corresponde confeccionar un cuadro completo de relaciones inter
industriales que muestre todas las fuentes y los usos del bien.
En la prctica slo se identifican los principales sectores con los que el insumo
est ligado tcnicamente. Una vez definidos dichos sectores se ensaya el
pronstico de su evolucin esperada; paralelamente, a partir del conocimiento de
la situacin histrica y presente de los coeficientes insumo-producto, se intenta el
pronstico de los valores que prevalecern durante el horizonte de planeamiento
del estudio.
Usando los pronsticos de nivel de actividad y de coeficientes tcnicos, se estima
la demanda futura del insumo en los sectores especficos de actividad
considerados.
En la medida de lo posible se consideran los cambios estructurales que
conduciran a nuevos usos del insumo, los que se proyectan de modo similar al
comentado en el prrafo anterior. La demanda total se pronostica mediante la
agregacin de las demandas sectoriales previstas.
Si no se dispone de informacin suficiente para usar estos mtodos, se logra una
aproximacin grosera a la demanda extrapolando la tendencia histrica de la
demanda del bien. Tambin se puede agregar una partida para contemplar la
expansin debida a posibles cambios estructurales, intentando superar as una de
las serias limitaciones que plantea el uso de la extrapolacin.
En los casos ya sealados de bienes intermedios que son insumo de un solo bien,
como ocurre con la celulosa para el papel o, por el contrario, de un gran nmero
de actividades tal como los servicios de transporte suele ser de aplicacin el
mtodo economtrico pues la demanda parece tener una alta correlacin con el
ingreso.
3.3. Bienes de capital
El pronstico de la demanda de bienes de capital considera varios puntales que se
explican por razones diferentes. En primer trmino, dado que estos bienes estn
sometidos a desgaste y obsolescencia, hay un componente originado por la
reposicin de los que quedan en desuso; para estimar este segmento hace falta
conocer la integracin del parque de los bienes que estn en operacin, la
composicin por edades y su vida til estimada.
Otro segmento de la demanda tiene que ver con la expansin del uso de bienes
de capital, como consecuencia del crecimiento en la actividad de los sectores en
cuya produccin participan. Una vez proyectada la demanda de los productos en
los sectores de inters, considerando los coeficientes tcnicos pertinentes (por

41

ejemplo, litros de leche que puede procesar un pasteurizador por hora), se

dispone de los datos necesarios para estimar la demanda de bienes de capital, no
omitiendo la peculiaridad de que antes de generarse nueva demanda se debe
cubrir la capacidad instalada que est ociosa.
Tambin existe demanda de bienes de capital como consecuencia de un aumento
en el grado de automatizacin de los procesos productivos, tanto en el sector
agropecuario, como en el industrial y en las actividades comerciales y de servicios.
No es sencillo indicar el tipo de informacin requerida en estos casos, debiendo
plantearse el mtodo de proyeccin para cada situacin concreta y atendiendo a
sus circunstancias particulares. A ttulo ilustrativo, si se implementara un programa
gubernamental para incrementar el grado de mecanizacin en el manejo de
determinado cultivo, los coeficientes tcnicos (horas de tractor por hectrea, a va
de ejemplo) permitiran hacer estimaciones sobre el aumento de la demanda en
los bienes de capital.
Finalmente, la proyeccin de la demanda debida a cambios estructurales es el
segmento que plantea mayores dificultades. La existencia de programas de
gobierno es una referencia til; tambin lo es el empleo de comparaciones
internacionales, conn las precauciones que exige la aplicacin de este mtodo.
4. Campos de aplicacin de los mtodos
Las bases tericas para emplear distintas metodologas se alteran con frecuencia
en la prctica en razn de las dificultades de acceso a la informacin necesaria y
tambin por los costos asociados a su aplicacin.
Sin perjuicio de ello aceptando las restricciones y condicionamientos diversos
que se plantean en cada situacin es til intentar una aproximacin a los
dominios prioritarios de los diferentes mtodos, as como a los supuestos
subyacentes y las condiciones de aplicacin de cada uno; el resultado sinttico de
dicho esfuerzo se presenta en el Cuadro II.

42

Cuadro II - reas, supuestos y condiciones de utilizacin

de los principales mtodos de proyeccin
Mtodo de proyeccin
Extrapolacin
de la tendencia

Mtodos economtricos

Coeficientes tcnicos

Campos de aplicacin

Supuestos y condiciones

- Bienes de consumo si
se puede asumir la futura permanencia de las
condiciones pasadas
- Estimaciones
preliminares de la
cuanta de la demanda

Constancia en el futuro
de las relaciones entre
las variables verificadas
segn los datos de las
series histricas.

- Necesidad de una base

de datos en cantidad
suficiente y con buenos
niveles de calidad.
- Bienes de consumo y
- Supone la permanencia
bienes intermedios
de todas las relaciones
cuando estn ligados a
vigentes en el pasado,
un solo producto o a una menos las de las
amplia gama de bienes
variables seleccionadas
como explicativas.
- Asume que es posible
prever la evolucin futura
de las variables
explicativas.
Demanda de bienes
intermedios y de bienes
de capital.
- Demanda de nuevos
productos.

Comparaciones
internacionales

- Mtodo
complementario de los
especficos para las
distintas categoras de
bienes.

Supone la factibilidad de
efectuar el pronstico de
la evolucin de los
coeficientes.
La comparacin debe
realizarse seleccionando
pases con estructuras
econmicas y sociales
similares.

43

FIGURAS
Figura 1:
Qx

Q1

Q0

D1

Q2

D0
P1

P0

P2

Px

Figura 2:
Qx

D2

D0

D1

P0

Px

44

Figura 3:
Qx
Q2

Q0

Q1

Y1

Y0

Yp/c

Y2

Figura 4:
Qx

e < 1

e > 1

e = 1

Px

45

Figura 5:
Q

Figura 9:

Qt

46

Figura 10:
Qt

Figura 11:
Qt

47

Figura 12:
Qt

Figura 13:
Qt

48

Figura 14:
Qt

ea

Figura 15:
Qt

1
a

1
2a

49

Figura 16:
Qt

50