Elaboracin de plan de negocio

Econ. CESAR JURADO M.

1ra. Parte: El Emprendedor

Por qu emprender?
Quin es un emprendedor?

Ser o no ser un emprendedor

Principales caractersticas del emprendedor
Otras caractersticas del emprendedor

Tipos de emprendedores
Los errores ms comunes del emprendedor
El pacto entre emprendedores

Elaboracin de planes de negocio

Por qu emprender?

No hay hecho que se produzca sin una razn que lo justifique

Por necesidad
Por oportunidad

Econmico
Horarios
Crear empleos
Relacionarte profesionalmente
a mayor nivel
Medir tu propia capacidad
Viajar
Respeto y admiracin

Si deseas ser rico, feliz y exitoso solo debes dedicarte a lo que te apasiona
3

Elaboracin de planes de negocio

Quin es un emprendedor?

Identifica una
oportunidad
de negocio

Enfrenta con
resolucin
problemas
difciles

Emprendedor

Dispuesto a
asumir un
riesgo
econmico

Organiza los
recursos
necesarios

Las oportunidades pequeas son el principio de las grandes empresas

(Demstenes)

Elaboracin de planes de negocio

Ser o no ser un emprendedor

Si estas indeciso sobre esta decisin, te invito a responder estas 5 preguntas:

1. Tienes bien claras tus capacidades, sueos, ideales, pasiones?

2. Estas dispuesto a dar todo de ti por cumplir tus mas anhelados sueos?
3. Aunque todos a tu alrededor piensen que lo que tu quieres hacer podra resultar
mal lo haras?
4. En caso de fracasar en lo que emprendas lo intentaras nuevamente cuantas
veces fuese necesario?
5. Te gusta lanzarte a nuevas aventuras dispuesto a aprender de las mltiples
experiencias (positivas o negativas) que vivas?
Si respondiste afirmativamente a todas las preguntas, o a la mayora de ellas, no lo
pienses ms, tu destino es emprender.
Tienes 2 opciones: emprender y dedicarte completamente a cumplir tus metas o
dejarte guiar por tus temores y terminar viviendo una vida que no queras la
decisin es tuya.
"La habilidad es lo que eres capaz de hacer. La motivacin determina lo que hars. La
actitud determina lo bien que lo hars" (Lou Holz)

Elaboracin de planes de negocio

Caractersticas

Principales caractersticas del emprendedor

1.- Tiene absolutamente claro lo que quiere hacer (y lo

que no).
Abandono sus estudios en Harvard para fabricar un producto
que nadie necesitaba

2.- Dedica todas sus energas y esfuerzos en hacer lo que

quiere hacer.
Vendi su Volkswagen para construir 50 tarjetas de circuitos

3.- Quiere cambiar el mundo para bien.

No puedes ser un verdadero emprendedor cuando tus ideales
buscan hacer el mal o solo buscan el beneficio propio

Cualquiera que no este cometiendo errores es que no est

intentndolo lo suficiente (Wess Roberts)

Elaboracin de planes de negocio

Otras caractersticas del emprendedor

De
motivacin

En cuanto
al saber

No tan
evidentes

Otras

capacidad de
compromiso

conocimiento

capacidad de
asociacin

capacidad de
innovar

vocacin por el
trabajo

cultura

capacidad de
mando

sociable y
encantador

constancia

visin

soadores

empuje

generacin de
ideas

coraje fsico y
gran
entusiasmo

capacidad de
asumir riesgos

capacidad de
autocrtica

independencia

T tiempo est limitado, no lo desperdicies viviendo el sueo de otra

persona. Steve Jobs

Elaboracin de planes de negocio

Tipos de emprendedores

Emprendedor
productor

Emprendedor
empresario

Inter
emprendedor

Emprendedores
sociales

Intra
emprendedores

En U.S.A los Beatles fueron ignorados por su corte de pelo.

el 80% del xito se basa simplemente en insistir W. Allen

Elaboracin de planes de negocio

Los errores ms comunes del emprendedor

Falta de
formacin en
gestin
empresarial

Falta de
motivacin
del promotor
del negocio

Empezar con
poca liquidez

Demasiados
costos fijos

Elegir socios
problemticos

No disponer
de un buen
equipo

Creer que, si
el producto
es bueno, se
vender solo

"El miedo no existe en otro lugar excepto en la mente"

(Dale Carnegie)

No admitir y
corregir los
errores a
tiempo.

Apostar por
un mercado

Elaboracin de planes de negocio

El pacto entre emprendedores

Firma un acuerdo con tus socios

Consejos para convivir con tus socios

Define tareas y marca posibilidades

Por qu se necesita el pacto?
Pacto escrito
Usar el sentido comn

Revisa el pacto
Penalizaciones
Ritmo de trabajo
Obligaciones y deberes de posibles accionistas
S sincero contigo mismo

"No te lleg el xito? Ve t

hacia l." (Marva Collins)

Los beneficios deben estar reflejados de forma realista

Salida

10

2da. Parte: Plan de Negocio

Plan de negocio
Esquema del plan de negocio
Importancia del plan de negocio
Cmo se redacta un plan de negocios?

Comparacin de objetivos y alcances

Tipos de planes de negocios
Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron

uno antes de empezar

Elaboracin de planes de negocio

Plan de Negocio

Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial

inversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Adems debe
ser una gua para la puesta en marcha de la empresa.
12

Elaboracin de planes de negocio

Esquema del Plan de Negocio

OPORTUNIDAD
Descubrimiento de una necesidad
Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes
Descripcin del producto o los servicios

ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA

Identificacin de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (anlisis FODA)
Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al empresario tener una
rentabilidad por su trabajo

PLAN ESTRATGICO (MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA)

Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poder en marcha la nueva idea de negocio
Plantear cules son los objetivos que se quieren lograr y cmo es que se piensan alcanzar, es decir cules
son las estrategias ms adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el xito

Plan de Marketing

Sistema empresarial
o Plan de
Operaciones

Equipo directivo y
RR.HH.

Recursos financieros

Viabilidad econmica, tcnica, social

y ambiental

Fuente: Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios.

13

Elaboracin de planes de negocio

Importancia del Plan de Negocio

Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un
compromiso financiero y personal significativo.
Obtener un prstamo del banco.
Atraer inversionistas potenciales.
Convencer a otras compaas con las cuales se desee formar
alianzas.
Explicar cmo funcionara la empresa a las compaas con las
cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo
plazo.
Atraer empleados.
Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo
plazo.
Funciona como un gran motivador al darle un marco ms
realista a la idea.
Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Verificar la rentabilidad del negocio.
Es una importante herramienta de venta.
14

Elaboracin de planes de negocio

Cmo se redacta un plan de negocios?

Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:

No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas del plan de

negocios para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y su ndice es

slo una referencia.

Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de negocios debe poner

en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa.

Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome
una decisin en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha
decisin obliga a ajustar otras partes del plan.
"Uno no debe pensar que hay cosas
inalcanzables" (Eurpides)
15

Elaboracin de planes de negocio

Comparacin de objetivos y alcances

Herramienta de
planificacin

Objetivo

Plan de negocios

Identificar la oportunidad
de negocio y la viabilidad
tcnica, econmica, social
y ambiental del negocio.

Plan estratgico

Establecer el plan de largo

plazo de la empresa, en
funcin a un anlisis del
entorno y del ambiente
interno de la organizacin.
Conocer la viabilidad de
implementar un proyecto
de inversin definiendo al
mismo tiempo los
principales elementos del
proyecto.
Conocer la rentabilidad
econmica y financiera de
un proyecto de inversin.
Comparar flujos de
ingresos y egresos.

Estudio de factibilidad

Evaluacin de proyectos

Alcance

Enfoque

Anlisis del entorno

Anlisis interno
Modelo de negocio
Plan estratgico
Planes de accin por
reas
viabilidad
Demostrar
de la idea de negocio.
Anlisis del entorno
Visin, misin, objetivos
estratgicos, estrategia
genrica, filosofa y
valores institucionales.
Estudio de mercado
Aspectos tcnicos
Aspectos administrativos
Aspectos financieros.

En el anlisis de
oportunidades y viabilidad
econmica, tcnica y de
mercado.

Sobre la base del flujo de

caja se determina el VAN
y la TIR.

En evaluar el proyecto en
trminos de liquidez y
rentabilidad.

En la proyeccin de la
empresa.

En evaluar la viabilidad del

proyecto en trminos
fundamentalmente tcnicos
u operativos.

"El hombre de negocios que use las frmulas del xito del ayer para el mundo de hoy quiz
no tenga un negocio maana (John Mason)

16

Elaboracin de planes de negocio

Tipos de planes de negocio

Para nuevas empresas

Para inversionistas

-Se debe detallar la idea,

cmo los objetivos a ser
alcanzados.

-Debe ser redactado para

atraer el inters de los
inversionistas.

-Especificar las estrategias a

ser aplicadas y los planes de
accin.

-Debe tener la informacin

relevante para una evaluacin
financiera confiable.

Para empresa en marcha

Para administradores

- Debe evaluar la nueva unidad

de negocio.

-Debe contener el nivel de

detalle necesario para guiar las
operaciones de la empresa.

-Deber
mostrar
las
debilidades y fortalezas de la
empresa.

Planes
de
negocios

-Contiene mayor nivel de

detalle de todas las partes
funcionales de la empresa.

Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo

17

Elaboracin de planes de negocio

Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar?

"La excelencia de un lder, se mide por la capacidad para transformar los

problemas en oportunidades" (Peter Drucker)

18

3ra. Parte: Estructura del Plan de

Negocios
1.

Resumen ejecutivo

1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio

1.3 Anlisis del entorno

1.4 Sondeo de mercado
1.5. Anlisis de la industria
1.6. Plan estratgico de la empresa
1.7. Plan de marketing

1.8. Plan de operaciones

1.9 Plan de recursos humanos
1. 10 Plan financiero

Elaboracin de planes de negocio

Estructura de un Plan de Negocios

Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo
-Formulacin de la idea de negocio
-Anlisis de la oportunidad
-Presentacin del modelo de negocio
Anlisis del entorno
-Anlisis de la industria, del mercado y
-Estimacin de la demanda
Planeamiento estratgico
-Anlisis FODA
-Visin
-Misin
-Objetivos estratgicos
-Estrategia genrica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratgicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseo de la estructura y plan de recursos
humanos
Proyeccin de los estados financieros
Evaluacin financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos

"El nico error real, es aquel del que

no aprendemos nada" (John Powell)
20

Elaboracin de planes de negocio

1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se

quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se
emplearn para el logro de los objetivos, los resultados econmicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.

Es una descripcin breve de los aspectos ms relevantes del plan de negocios.

Es la seccin ms importante.
Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
Su extensin mxima es de unas 3 pginas.

"La sabidura suprema es tener sueos bastante grandes para no perderlos de vista
mientras se persiguen" (William Faulkner)
21

Elaboracin de planes de negocio

1. Resumen Ejecutivo
Se deben responder ciertas interrogantes:
Cul es la razn social de la empresa?

Cul es la estructura empresarial?

En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa?

Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?

Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir
dichas necesidades?

Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios

ofrecidos?

"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan

campeonatos" (Michael Jordn)

22

Elaboracin de planes de negocio

1. Resumen Ejecutivo
Contina:

Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con
sus objetivos?

Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados?

Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o ambientales que harn
exitosa y sostenible la empresa?

Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio

en la sociedad?

"Pon tu corazn, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus ms pequeos actos.

En esto reside el secreto del xito" ( Swami Sivananda)
23

Elaboracin de planes de negocio

1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio

Debe incorporar un poco de historia

Cmo naci la idea

Desde cundo existe
Qu motivo su creacin y
Los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y
evolucin

Pregntate si lo que ests haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar
maana (James Brown)
24

Elaboracin de planes de negocio

Fuentes para la identificacin de ideas de negocios sobre la base del anlisis del entorno
Desarrollo de
nuevos usos
para bienes y
servicios
actuales

Observacin
de tendencias
en mercados
globales

Percepcin de
necesidad
insatisfecha

Introduccin
de productos
o servicios
existentes en
nuevos
mercados

Observacin
de deficiencias
en bienes y
servicios
existentes

"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee)

25

Elaboracin de planes de negocio

Proceso de identificacin de una nueva idea de negocio a partir del anlisis del entorno

Analiza el entorno

Detecta una necesidad insatisfecha

Convierte la necesidad insatisfecha en una
oportunidad
Desarrolla una idea de negocio

Plantea un plan de negocio

Slo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si
no las encuentra (George B. Shaw)

26

Elaboracin de planes de negocio

1.3 Anlisis del entorno

Factores econmicos
El emprendedor debe conocer:
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las
tasas de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin.
Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de
empleabilidad, entre otros.
Factores socioeconmicos.
Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son:
El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos, de los pases donde se encuentra su mercado
objetivo.
La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y
profesional de los trabajadores.
El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de
consumo.
27

Elaboracin de planes de negocio

1.3 Anlisis del entorno

Factores polticos y legales
Una empresa exportadora deber tomar en consideracin:

Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.

Leyes antimonopolio.
Preferencias arancelarias.
Las polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas del pas.
Los cambios que se den en las estructuras polticas de los pases a los
que exporta.
Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o
no se puede hacer en cada pas.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin.
Factores tecnolgicos
La tecnologa puede aumentar sustancialmente la competitividad de
una empresa.
La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
28

Elaboracin de planes de negocio

1.3 Anlisis del entorno

Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:
El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos

orientados a la generacin de energa.

La contaminacin de las aguas.

Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres

naturales.
La contaminacin del espacio.

La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas.

La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.
29

Elaboracin de planes de negocio

1.4 Sondeo de mercado

Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre
estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.
El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el estudio
a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado
a) Respecto a los clientes
Cul es el perfil del potencial cliente?

Cul es el comportamiento de mis potenciales clientes?

Cul sera el nivel de aceptacin del producto o servicio?

"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de mtodo y de organizacin" (Vctor Hugo)
30

Elaboracin de planes de negocio

1.4 Sondeo de mercado

b) Respecto a los competidores
Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines
est compitiendo y con quines no.
Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:
Quines son los competidores?
Cules son los bienes o servicios sustitutos?

Qu productos y servicios venden?

Cunto venden en el ao?

Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con los nuestros?
Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
Quin es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?
Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L. A. Reid)
31

Elaboracin de planes de negocio

1.4 Sondeo de mercado

c) Respecto a los proveedores

Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como determinar bien el
mercado objetivo al cual se dirigirn las estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer:

Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
Cules son sus condiciones de pago?

Brindan crdito de corto o mediano plazo?

Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia no es un acto,

sino un hbito (Aristteles)
32

Elaboracin de planes de negocio

1.5 Anlisis de la industria

El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar
directamente el desarrollo y desempeo de una empresa.
No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:
1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular?
Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son:
Altas economas de escala

Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes

Altos requerimientos de capital

Difcil acceso a los canales de distribucin

Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo"
(Antoine de Saint-Exupery)

33

Elaboracin de planes de negocio

1.5 Anlisis de la industria

2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la empresa?
El poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto cuando:
El mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes proveedores.
No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de
proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto,

no tiene gran inters en proveerlo.

La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque

la calidad de ese insumo es crtico para el xito de la empresa.

El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas
empresas ya fueron estandarizados.
"Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde ests" (Theodore Roosevelt)

34

Elaboracin de planes de negocio

1.5 Anlisis de la industria

3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?

En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o clientes es alto

cuando:

Compran gran parte de la produccin total de la industria

El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las
ventas del proveedor

Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo

"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell

35

Elaboracin de planes de negocio

1.5 Anlisis de la industria

4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre
ellos?

Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu

empresas tienen caractersticas similares y
Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas

Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas

competidores directos.
Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el plan de marketing y
el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)36

Elaboracin de planes de negocio

1.5 Anlisis de la industria

5.- Cules son las barreras de salida de la industria?

El monto de inversin suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrn

retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones

Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
Los contratos firmados con los clientes

"Deja de pensar en trminos de limitaciones y empieza a pensar en trminos de

posibilidades" (Ferry Josephson)

37

Elaboracin de planes de negocio

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.1 Visin
La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y ponindola por
escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.

Ventajas que tiene el establecer una visin

Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la
organizacin.
Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visin.

Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario
cualquier cambio esencial dejara a los componentes de la empresa sin una gua
fiable, fomentando la inseguridad general.

"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor"
38
(Confucio)

Elaboracin de planes de negocio

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.2 Misin
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.
La importancia de la misin
Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:
Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la

personalidad y el carcter de la organizacin.

Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificacin de la
empresa.
No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin (Sergio Pascual)
39

Elaboracin de planes de negocio

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.4 Estrategia del negocio
Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.
Estrategia de liderazgo en costos

Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porcin del
mercado y ste no valora la diferenciacin.
La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:

El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.

Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.

Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociacin

considerable.
"Al parecer, el xito es una cuestin de perseverar cuando los dems ya han
renunciado" (William Feather)

40

Elaboracin de planes de negocio

1.6 Plan estratgico de la empresa

Estrategia de diferenciacin
Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o atributos que
muestran su diferencia.
Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes
las caractersticas que hacen nico su producto o servicio.
Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est dispuesto a
pagar un precio superior al promedio del mercado.

Estrategia de enfoque
La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado que ha
definido claramente.
Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporcin
del mercado
Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte
importante del mercado.
"Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"41
(C. C. Cortez)

Elaboracin de planes de negocio

1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar
valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por parte de los actuales o potenciales
competidores.

Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
Un emprendedor lder y visionario
Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los cambios del
entorno y tomar rpidas y buenas decisiones
"Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros
42
que lo estn haciendo" (Joel A. Barker)

1.7 Plan de marketing

Proceso de desarrollo del Plan de Marketing

Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio

Investigacin o sondeo de
mercado

Anlisis del entorno

Anlisis de la industria

Clientes actuales

Competencia actual y
potencial

Proveedores

Productos sustitutos

Seleccin del segmento

de mercado

Desarrollo del concepto de

producto o servicio

Estrategia de marketing
(marketing mix)

PRODUCTO

-Atributos

-Marca
-Empaque
-Etiqueta
-Garanta
-Servicio Post-venta

PRECIO

PROMOCIN

-Costo de produccin

-Publicidad

-Utilidad esperada

-Promocin de ventas

-Precios de la competencia

-Marketing directo

-Valor otorgado por el

cliente

-Venta personal
-Relaciones pblicas

PLAZA

-Canales directos
-Intermediarios
-Ubicacin
-Transporte

43

Elaboracin de planes de negocio

1.7 Plan de marketing

Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante,
es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de
consumidores.

1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
Ventas

Debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el

sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
produccin y endeudamiento de la empresa
Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y

unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a m en algn sentido. En ese sentido
44
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson)

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

Producto

Plaza

Las 4 P
del
marketing

Precio

Promocin

El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueos (Eleanor Roosvelt)

45

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

1.7.3 Descripcin del producto o servicio
Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a:
Su diseo
Sus caractersticas
Sus bondades
Su calidad y

La calidad de los servicios anexos la cantidad

Disponibilidad y variedades del producto

Los atributos del envase y empaque

El servicio postventa
La marca y los beneficios que aporta.

"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de

Saint-Exupery)

46

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

1.7.4 Estrategia de precio

La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los

precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados econmicos
esperados por el emprendedor.
Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio

Precio
Precio alto
Precio medio
Precio bajo

Calidad alta
Estrategia de
recompensa
Estrategia de
calidad alta
Estrategia de sper
valor

Calidad media
Estrategia de
margen excesivo
Estrategia de valor
medio
Estrategia de buen
valor

Calidad baja
Estrategia de robo
Estrategia de falsa
economa
Estrategia de
economa

"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La audacia contiene en si

47
misma genio, poder y magia" (Goethe)

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

1.7.5 Estrategia de distribucin o plaza
Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este
punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria
tiene, es decir:
Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?

Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?

Cmo accede a clientes valiosos?

Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente?
Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?
Los distribuidores estn asociados?
"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)

48

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

1.7.6 Estrategia de promocin
El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer al
mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.
Las estrategias de promocin estn relacionadas con:
Actividades de publicidad.

Marketing directo.
venta personal.

Promociones de ventas.
Cupones.
Sorteos.
Promociones conjuntas.
Programas de fidelidad.

Relaciones pblicas.
El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores. Robert T. Kiyosaki.

49

Elaboracin de planes de negocio

La mezcla del marketing

1.7.7 Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el
emprendedor buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en
particular.

Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas
y recordadas por el pblico objetivo.
Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio
adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los

productos o servicios ofrecidos por la competencia.

En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms importante que el
conocimiento. (Albert Einstein)

50

Elaboracin de planes de negocio

1.8 Plan de operaciones

Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicacin
conveniente y si no tiene un sistema eficiente de produccin y de distribucin, es
difcil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
El plan de operaciones, tiene como fin establecer:
1. Los objetivos de produccin en funcin al plan de

marketing.
2. Los procesos de produccin en funcin a los atributos del
producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que la produccin
sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y

la rentabilidad esperada por los accionistas.

4. El presupuesto de inversin para la transformacin de

insumos en productos o servicios finales.

Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo ven problemas.
Michael Gerber.

51

Elaboracin de planes de negocio

1.9 Plan de recursos humanos

Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello un recurso humano
de calidad podra significar una ventaja para la empresa.

El plan de recursos humanos debe considerar:

Las principales funciones que se requieren en el negocio.

Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.

Los cargos que sern permanentes en la empresa.
Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especializacin,
podran ser realizadas por personas o compaas ajenas a la empresa.
Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le permitan a la

empresa diferenciarse de las dems.

El organigrama que representa la estructura general de la empresa.

Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso humano.

La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.
52

Elaboracin de planes de negocio

1.10 Plan financiero

Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica que recibir a
cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y financieramente
viable.

El plan financiero es sumamente importante porque permite:

Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del plan de negocios.

Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de produccin, ventas y
administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al negocio.
Determinar las necesidades de financiamiento.
Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y desventajas de cada

alternativa.
Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las actividades de la
empresa cuando est en marcha.
Evaluar la rentabilidad econmica y financiera del plan de negocios.

53

Elaboracin de planes de negocio

1.10.1 Anlisis de costos

El costo de produccin est conformado por:

a) Los materiales directos

b) La mano de obra directa

c) Los costos indirectos de fabricacin

d) Los costos de administracin

e) Los costos de comercializacin
f) Los costos variables
g) Los costos fijos
"slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich Rudel

54

Elaboracin de planes de negocio

1.10.2 Inversin inicial

El presupuesto de inversin inicial incluir todos los:
Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones
del negocio.

Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias,

mobiliario, herramientas, computadoras.
Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin, patentes,
transferencias de tecnologa, entre otros.

"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)

55

Elaboracin de planes de negocio

1.10.3 Capital de trabajo

El capital de trabajo sirve para financiar la primera produccin de la empresa antes
de recibir sus primeros ingresos por ventas.
Servir para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar crditos

en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio.
Ejemplo para calcular el capital de trabajo
Detalle
Ingresos
Egresos
Flujo de fondos
netos
Dficit acumulado

1
2
3
100 120 140
150 180 190
(50) (60) (50)

4
5
6
170 200 250
200 210 230
(30) (10) 20

50

190

110

160

7
300
260
40

8
350
290
60

9
400
330
70

10
460
360
100

11
520
400
120

12
600
450
150

200

En este ejemplo, el dficit mximo acumulado es de 200, por lo que ese sera el monto
de capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa durante
los primeros cinco meses.
56

Elaboracin de planes de negocio

1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y de evaluacin de
proyectos.
Sirve para:
Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo

determinado.
Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas
programadas.
Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.
Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el

pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su rentabilidad.
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powel

57

Elaboracin de planes de negocio

1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

Flujo de caja proyectado (en bolivianos)
Enero-Marzo de 2012
Descripcin
Ingresos

Mes 0
Ventas

Total de ingresos
Egresos
Inversin inicial
2.000.Alquileres
Agua
Luz
Sueldos
Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo)
Costos de ventas
Costos de administracin
Imprevistos
Impuestos
Total de egresos
2.000.FLUJO DE CAJA
-2.000.-

Mes 1

Mes 2

Mes 3

5.000.5.000.-

5.750.5.750.-

6.250.6.250.-

150.30.40.1.500.300.250.500.0.340.3.110.1.890.-

200.38.50.1.500.300.320.600.300.430.3.738.2.012.-

230.45.60.1.500.300.400.680.100.520.3.835.2.415.-

Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo de

Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyecto
en el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN).
58