FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TESINA

RENDIMIENTO DEL MARKETING DENTRO DEL MERCADO DE LA EMPRESA

VINOS SANTA MARIA
Autores:
LUZA TORRES ZUGUELY
FLORES MALUQUIS EMILSA
DIAZ ESCOBILLA CINTHIA KATHERIN
Asesora:
Mg. SANDOVAL VERGARA ANA NOEMI
Lnea de Investigacin:
ADMINISTRACION DE OPERACIONES

Tarapoto - Per
2015-I

El presente trabajo lo dedicamos a nuestra sociedad, a la cual nosotros como

Futuros profesionales necesitamos instruir para crear una cultura econmica
que permita
Un desarrollo equilibrado y equitativo.

AGRADECIMIENTO
Agradecemos a Dios por darnos la vida y el don de la inteligencia. Como
tambin

a nuestros padres por su apoyo incondicional tanto emocional y

econmicamente agracemos de la misma manera a Nuestra querida docente

por formar en nosotros futuros profesionales de bien que buscan el desarrollo
sostenible de nuestra sociedad y su realizacin personal. A todos ustedes,
muchas gracias.

DECLARACIN DE AUTENTICIDAD
Nosotros; Luza Torres Zuguely, Flores Maluquis Emilsa, Daz Escobilla

Cinthia con
cumplir con
Metodologa
que toda la

DNI N 48424690, 48359227

los criterios de evaluacin de
de la Investigacin Cientfica,
documentacin que acompao es

, 70668088 , a efecto de
la experiencia curricular de
declaramos bajo juramento
veraz y autntica.

As mismo, declaramos tambin bajo juramento que todos los datos e

informacin que se presenta en la presente tesina son autnticos y veraces.
En tal sentido asumimos la responsabilidad que corresponda ante cualquier
falsedad, ocultamiento u omisin tanto de los documentos como de
informacin aportada por lo cual nos sometemos a lo dispuesto en las
normas acadmicas de la Universidad Csar Vallejo.
Tarapoto, Julio del 2015

Luza Torres

Flores Maluquis
Daz Escobilla

Zuguely
48424690
70668088

NDICE

Emilsa

Cinthia
48359227

RESUMEN........................................................................................................... 6
ABSTRAC............................................................................................................ 7
I.INTRODUCCIN.............................................................................................. 8
CAPITULO I........................................................................................................... 9
1.1. ANTECEDENTES.................................................................................. 10
1.2. PROBLEMA DE INVESTIGACIN.......................................................13
1.3. JUSTIFICACIN................................................................................... 13
1.4. OBJETIVOS.......................................................................................... 14
1.5. MARCO TERICO................................................................................ 15
CAPITULO II........................................................................................................ 23
II.MARCO METODOLGICO..
..24
2.1. Hiptesis............................................................................................. 24
2.2. Variables............................................................................................. 24
2.3. Operacionalizacin de variables.....................................................25
2.4. Metodologa....................................................................................... 26
2.5. Tipo de estudio.................................................................................. 26
2.6. Diseo de Investigacin...................................................................27
2.7. POBLACION MUESTRAL.....................................................................27
2.8. TECNICA E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS.............28
CAPITULO III....................................................................................................... 29
III.RESULTADOS.............................................................................................. 30
CAPITULO IV...................................................................................................... 32
IV.DISCUSIONES............................................................................................. 33
CAPITULO V....................................................................................................... 35
V.CONCLUSIONES........................................................................................... 36
CAPITULO VI...................................................................................................... 37
VI.RECOMENDACIONES................................................................................. 38
CAPITULO VII..................................................................................................... 39
VII.REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.............................................................40
ANEXOS........................................................................................................... 41

RESUMEN
El presente trabajo de investigacin planteada en esta tesina est
relacionada con dar a conocer como la empresa de vinos Santa Mara va
surgiendo mediante va pasando los aos, debido a que

la empresa ha

llegado a ocupar una posicin en el mercado que cada vez es ms

competitivo, por la excelencia y calidad de sus productos, adems porque
cuentan con trabajadores comprometidos con la empresa ya que ayudan
con el cumplimiento de los objetivos establecidos por la misma ,de este
modo nos permite obtener una mejor organizacin. As mismo con el
desarrollo del trabajo tenemos por

finalidad

establecer el plan de

mejoramiento del rendimiento del marketing dentro del mercado de la

empresa vinos SANTA MARA determinando las estrategias utilizadas que
le permite tener un buen desarrollo empresarial. Para constatar la
informacin se recurri a autores locales, nacionales e internacionales para
poder determinar y nos sirva como gua y esclarezca la informacin de la
investigacin.
Para llegar al resultado se tuvo que utilizar el instrumento como es en este
caso que es la encuesta, lo cual se realiz a los trabajadores del rea de
ventas y operarios

para lo cual se le realizaron 18 preguntas. El trabajo

posee resultados en cuadros estadsticos que brinda informacin obtenida

de los trabajadores, informacin de la competencia, estrategias que utiliza
la empresa, lo que se busca es mejorar el proceso de marketing y planta de
distribucin, logrando un posicionamiento competitivo en el mbito regional
y satisfacer las necesidades de sus clientes. La tesina planteada posee una
metodologa

observacional y un tipo de estudio Aplicado, para alimentar la

informacin sobre los procesos en la empresa vinos SANTA MARA

Despus de toda la investigacin terminamos comparando la informacin
con la de otros autores, para que nuestra investigacin tenga mayor
relevancia con lo cual nosotros pudimos llegar a un resultado, lo cual
ayudara con el objetivo que nos trazamos para esta investigacin

ABSTRAC
This research proposed in this thesis is related to the company known as
Santa Maria wine is delivered in the years goes by, because the company
has come to occupy a position in the market that is increasingly competitive
, for excellence and quality of its products, also because they have
committed to the company as they help with the fulfillment of the objectives
established by the same, of this mode allows us to obtain a better
organization workers. Likewise with development work we aim to establish a
plan for improving the marketing performance in the market of the wine
company "MARY" determining the strategies used allowing you to have a
good business development. To verify the information to local, national and
international authors was used to identify and serve us as a guide and
clarify the research information.
To reach the result it had to use the instrument as in this case is the survey,
which workers in the area of sales and operators for which you were made
18 questions was conducted. The work has results in statistical tables
providing information from workers, competitive information, strategies
used by the company, which is looking to improve the process of marketing
and distribution plant, achieving a competitive position in the regional and
meet the needs of its customers. The thesis has raised an observational
methodology and applied type of study, to feed information about the
processes in the wine business "MARY"
After all the research ended up comparing the information with that of other
authors, that our research has greater relevance with which we could reach
an outcome, which will help with the goal we set for ourselves for this
research

I.

INTRODUCCION

En la regin san Martn hay una flora muy rica, en la que podemos encontrar
muchas variedades de frutas que, aunque resultan de fcil explotacin y de
consumo masivo, no son aprovechadas adecuadamente: no es el caso de la
uva, que tiene una tradicin de procesamiento y consumo en forma de vino,
y que ha llegado a ser un cultivo econmicamente importante para la zona.
Mediante este trabajo se pretende demostrar cmo la empresa vinos Santa
Mara maneja su producto pasada en clases que junto con una buena
recoleccin de datos se puede crear un trabajo, donde se demuestran los
conocimientos adquiridos.
Por lo tanto el producto que quiere ser aceptado en el mercado, a base de
esto comienza un proceso utilizando herramientas y estrategias las cuales
nos determinen cual es el mejor camino a seguir, En ste trabajo se analiza
la viabilidad competitiva, administrativa, tcnica, legal y

financiera de la

empresa VINOS SANTA MARA dedicada a la elaboracin de vino.

La presentacin investigacin est dividida en los siguientes captulos:
CAPITULO I (Antecedentes, justificacin, marco terico, realidad, problema,
objetivos)
CAPITULO II (variables, operacionalizacin de variables, metodologa, tipos
de estudio, diseo de investigacin, poblacin y muestra, tcnicas e
instrumentos de recoleccin de datos, mtodos de anlisis de datos,
aspectos ticos)
CAPITULO III (Resultados)

CAPITULO IV (Discusin)
CAPITULO V (Conclusiones)
CAPITULO VI (Recomendaciones)
CAPITULO VII (Referencias bibliogrficas)

CAPITULO I

I.1.

ANTECEDENTES

MBITOS INTERNACIONALES
Cedeo, M. y Montenegro, D. (2004).Marketing relacional en la
comercializacin internacional de vinos Espaa Para el xito en la
comercializacin de una categora de productos tan trascendente como son
los Vinos con Denominacin de Origen. La evaluacin de la calidad de las
relaciones entre exportadores e importadores se realiza a partir de tres
dimensiones: solidaridad, intercambio de informacin y flexibilidad. Para
contrastar las relaciones propuestas se ha desarrollado un estudio emprico,
a partir de una muestra de 125 fabricantes-exportadores espaoles de
vinos. Cuanto mayor sea la volatilidad del entorno de los mercados
exteriores, mayor ser el deseo de la empresa exportadora de vino de
mantener relaciones de calidad con sus distribuidores internacionales. El
desarrollo de relaciones de calidad basadas en la solidaridad, intercambio
de informacin y flexibilidad entre los exportadores de vinos y sus
distribuidores

extranjeros

ejerce

una

influencia

positiva

sobre:

el

crecimiento de las ventas exteriores, los objetivos que la direccin percibe

haber alcanzado en los mercados internacionales, la satisfaccin general de
la direccin con el resultado de las exportaciones. Cuyo objetivo central es
analizar las repercusiones de la calidad de las relaciones entre fabricantesexportadores

distribuidores-importadores

dentro

de

una

categora

especfica de productos agroalimentarios, como son las de nominaciones de

origen vitivincolas.
Sin embargo, existe un importante gap en la literatura en cuanto al
conocimiento de la denominada calidad de las relaciones entre los

10

exportadores y sus distribuidores extranjeros, as como su re- percusin en

el xito de las exportaciones (Styleset al, 2008). Contribuir a cubrir este
gap investigador ser la principal aportacin que esperamos realizar en el
presente

trabajo,

centrndonos

en

una

categora

de

productos

agroalimentarios de especial importancia para la imagen de Espaa como

con los vinos con D.O.
Burgos, M. y Gonzles, S. (2010) Tesis Titulada: la dependencia del
exportador respecto de sus distribuidores internacionales.
En

el

mbito

intermediarios

internacional,
extranjeros

las
estn

relaciones

entre

caracterizadas

exportadores
por

nexos

e
de

interdependencia El exportador depende del intermediario para posicionar

sus productos en los mercados exteriores y desarrollar con xito su
estrategia de marketing internacional. Por su parte, los intermediarios
dependen de los exportadores para seguir ofreciendo al mercado los
productos o servicios que hasta ahora ofertan, los cuales les genera un
margen comercial, rotacin y, por tanto, rentabilidad, as como prestigio,
notoriedad, etctera. Sin embargo, son los exportadores los situados en una
posicin as mtrica respecto a los intermediarios extranjeros, ya que sin
stos, salvo que la empresa acometiese inversiones directas, no podran
vender sus productos o servicios ms all de las fronteras nacionales (En
consecuencia, para la mayora de empresas exportadoras los distribuidores
o intermediarios extranjeros son su principal fuente de supervivencia en los
mercados exteriores. Adems, los distribuidores al poder representar a ms
de un exportador pueden desarrollar expectativas de comportamientos
diferentes para cada uno de ellos, mostrando diferente flexibilidad. Estas
expectativas incrementan, normalmente, las necesidades del exportador.
Prez F. y Rodrguez, M.

(2011). Tesis titulada: las competencias

internacionales de la empresa exportadora.

Las competencias internacionales de la organizacin pueden definirse como
aquellas caractersticas de la empresa que le proporcionan la capacidad
necesaria para desarrollar sus actividades en mercados diferentes al del
pas .En este contexto bajo el concepto competencias internacionales
hemos recogido, por un lado, la experiencia internacional de la organizacin.

11

La

experiencia

internacional

se

configura

como

un

mecanismo

de

retroalimentacin del proceso de toma de decisiones, en la forma decisinexperiencia-decisin. Desde esta perspectiva, la experiencia adquirida por la
empresa en el desarrollo de sus operaciones de comercio exterior permite
reducir la incertidumbre como conocer adecuadamente los mecanismos de
funcionamiento
prcticas

de

los

empresariales,

mercados
etctera),

extranjeros
ayudando

(precios,
a

competidores,

adaptar,

cuando

es

necesario, los diferentes instrumentos de marketing a las necesidades de

cada pas-mercado.
Esto contribuir a crear un clima de relaciones apropiadas para el desarrollo
de la actividad exportadora. Facilitar las tareas de organizacin y
planificacin de las exportaciones y ayudar a conocer cules son los
gustos, preferencias y hbitos de los consumidores extranjeros en relacin
al producto exportado, facilitando el diseo de estrategias que puedan
otorgar a la empresa alguna ventaja competitiva sostenible

MBITOS NACIONALES
Bunde .V (2010) Anlisis del mercado de vino en Lima.
Concluye que: La produccin de vinos en el Per muestra una tendencia de
buen crecimiento. Por ello, es necesario que el manejo de la industria este a
cargo de profesionales preparados que puedan elaborar un planeamiento
estratgico que impulse las actividades del sector. Dada la importancia que
requiere la calidad humana dentro de una empresa, necesita de los servicios
de personas que cumplan con las caractersticas del cargo a ocupar y que
se desempee con idoneidad, generando buenas relaciones laborales y un
buen servicio al cliente. El modelo que va integrada a muchos criterios en
las decisiones de asignacin de espacio que se tomaban separadamente ya
que

no solo se considera las ventas sino otras restricciones, lo que le

permite a los gestores tomar mejores decisiones en su empresa.

Calsina W. (2003) Tesis titulada: Herramientas y tcnicas para la
calidad de productos

12

Concluye que: Es necesario desarrollar programas de capacitacin a los

productores artesanales de vino, a fin de ensearles herramientas de
optimizacin y buenas prcticas para la fabricacin del producto que es el
vino. Desde el punto de vista financiero y econmico, el proyecto es
rentable para los inversionistas, ya que la tasa de rentabilidad es mayor que
la tasa de oportunidad establecida. La integracin asegura que las
decisiones se tomen en base a informacin relevante focalizada en la
administracin de espacio, que la comunicacin fluya objetivamente hacia
el personal operativo.
Moreno, (2009). Tesis titulada: Mtodos estratgicos para la
elaboracin de un producto
Concluye que: Para posicionarse en el mercado, es necesario elaborar una
planificacin

estratgica

que

propicie

la

mejora

de

la

produccin,

identificando alianzas que convengan a las partes involucradas, incluyendo

a las autoridades y a las entidades que apoyan programas de actividad
empresarial. La empresa debe adecuar sus recursos con las oportunidades
del mercado, es decir, ser flexible en los procesos de manera que se
adapten fcilmente a los cambios de este. La tercerizacin es una buena
forma de hacerlo. Sin embargo, la comunicacin entre las reas de la
empresa debe ser eficiente de manera que esta subcontratacin se cia a
los costos.

MBITO LOCAL
Cabanillas, M. El buen cultivo del vino y estrategias para un buen
mercado
El

cultivo resulta sencillo y permiten la obtencin de buenos caldos. Su

abundante uso las convierte en una referencia de comparacin para los

consumidores cuando stos prueban nuevos vinos. Con una buena cosecha
Estableci las estrategias bsicas de marketing que una empresa puede
emplear para lograr ser competitiva en su entorno. Estas estrategias

13

genricas son: liderazgo en costos, diferenciacin y enfoque o alta

segmentacin.
El liderazgo en costos consiste en esforzarse para obtener los costos de
produccin y distribucin ms bajos y as vender a precios ms bajos que
sus competidores y conseguir una mayor participacin en el mercado.
Tomando de ejemplo a las empresas vinos de la regin San Martin

las

cuales se enfocara en el costo que ofrecer a los clientes y consumidores

del vino, con un costo estratgico; para lograr tener una participacin alta
dentro del mercado como vinos San Antonio y vinos Santa Mara su producto
es de alta calidad y su precios est al alcance de todos. Contando con una
innovacin estratgica en el colorido de las etiquetas para llegar a la mente
de los consumidores.
I.2.

Problema de investigacin

Cul es el rendimiento del marketing dentro del mercado de vinos Santa

Mara?
I.3.

Justificacin

El presente trabajo de investigacin que elaboramos es para dar a conocer como la

empresa de vinos Santa Mara va surgiendo mediante va pasando los aos, debido a
que la empresa ha llegado a ocupar una posicin en el mercado que cada vez es
ms competitivo, por la excelencia y calidad de sus productos, adems porque
cuentan con trabajadores comprometidos con la empresa ya que ayudan con el
cumplimiento de los objetivos establecidos por la misma ,de este modo nos permite
obtener una mejor organizacin.As mismo con el desarrollo del trabajo tenemos por
finalidad establecer el plan de mejoramiento de la organizacin de la empresa con
instrumentos de gestin y estrategias que nos permita tener un buen desarrollo
empresarial.

Por otra parte el presente trabajo de investigacin se est realizando para mejorar y
ampliar
empresa

los niveles de desempeo que actualmente se estn presentando en la

vinos Santa Mara y ver a los

trabajadores en que rea presentan

dificultades en el desarrollo de trabajo para obtener dichos productos , de este modo

14

nos permite que la empresa puede alcanzar un mayor nivel de capacidad, calidad de
produccin y especializacin, dicha empresa obtendr trabajadores comprometidos y
especializados que puedan formar parte de equipos de trabajo, que tengan capacidad
para asumir nuevos retos y ser ms flexibles y tolerantes ante los cambios obtenidos
en la empresa para as tener una

buena acogida en el mercado. Por ello,

consideramos que la evaluacin del desempeo de la empresa vino Santa Mara sirve
para lograr

los cambios, mejorar su calidad y contribuir a un incremento de

satisfaccin de su capital humano. Por otro lado, los colaboradores sentirn satisfecho
entre su nivel de esfuerzo y consecucin de logros en nuestra empresa, los
trabajadores que alcancen los objetivos planteados dentro de la organizacin tendrn
su recompensa, y en cambio, aquellas que no logren cumplir con las expectativas
necesitarn realizar actividades complementarias con las que puedan alcanzar sus
objetivos profesionales.
I.4.

Objetivos

Objetivo general:
Determinar el rendimiento del marketing de gestin y estrategias que
utiliza dentro del mercado vinos Santa Mara.
Objetivo especficos:
Describir la organizacin del rendimiento del marketing de la empresa
vinos santa Mara
Determinar el nivel de produccin que tiene la empresa
Realizar un estudio de mercado de la empresa vinos santa Mara.

15

I.5.

MARCO TERICO

Mercado
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de
productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dnde se llevan a
cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas. El mercado tiene
su origen en la antigedad, incluso antes de la aparicin del dinero. En
aquellos momentos las transacciones se hacan en base a intercambios.
Luego al aparecer el dinero el mercado evolucion hasta lo que conocemos
hoy en da. En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son
fijados por la oferta y la demanda.
Clasificacin de los Mercados
Los mercados pueden clasificarse segn diferentes criterios y por lo tanto
tenemos diferentes segmentos y nombres de mercados:
Segn su Volumen:
Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.
Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

Segn el nmero de participantes que ofertan

Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos
compradores,

por

lo

tanto

ninguno

puede

influir

en

el

funcionamiento (especialmente en los precios) del mercado.

Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto
o servicio y por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y
condiciones de venta. De esta manera se elimina la competencia
entre ellos.
Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy
demandado, por lo tanto puede fijar el precio y las condiciones.

16

 Segn la regulacin
Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los
precios y las condiciones.
Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo
tanto es el mercado quien fija los precios en base a la oferta y la
demanda.

Segn las transacciones sean sobre bienes o servicios

Mercado de bienes: Se compran y venden productos y
mercancas.
Mercado de servicios: Contrataciones
Tipos de mercado
Mercado secundario: es aquel donde los propietarios originales de
activos nuevos los intercambia con nuevos compradores, podra decirse
que es una prolongacin del mercado primario

Mercado de capitales: es aquel donde se negocian ttulos pblicos o

privados, estn constituidos por el conjunto de instituciones financieras
que canalizan la oferta y la demanda de prstamos financieros a corto,
mediano y largo plazo. Adema a travs de este mercado se canalizan los
ahorros de las personas hacia las actividades productivas
Competencia
Existe competencia cuando diferentes proveedores concurre a un mercado a
ofrecer sus productos ante un conjunto de consumidores, competidores
especficos a un mismo bien .

17

La competencia es esencial a la economa de mercado sin competencia y la

existencia de competencia produce como resultado un tipo de economa
que es de mercado
Tipos de competencia
Competencia perfecta: Mercado perfectamente competitivo, no existe
limitacin para la entrada al mercado, no existe limitacin para la entrada al
mercado
Competencia imperfecta: Algunos oferentes o demandantes poseen
mayor poder que otros en la fijacin de precios, existen restricciones
directas o indirectas que limitan el acceso del mercado a nuevos
competidores.

Organizacin del mercado

Demanda.- Los consumidores son las personas o familias que requieren
o demandan los bienes o servicios
Oferta.- Son las empresas que producen y ofertan los bienes y servicios
a los consumidores
Estos dos protagonistas (oferta y demanda) Pueden actuar en diferentes
tipos de mercado, determinando de esta manera su estructura, se
denominan entonces: Mercado de competencia perfecta Mercado de
competencia imperfecta
ESTRATEGIAS DEL MARKETING
Segn Manuel rodrguez Ziga. El mercado de una empresa es en la cual el
factor estacional son las estrategias que utiliza una empresa resultando ser
un aspecto con ventaja. Las estrategias de marketing es uno de los

18

principales aspectos a trabajar dentro del marketing. Como se van a

conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es
necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor
potencial y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir,
definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de
los clientes y trabajar de forma estratgica las diferentes variables que
forman el marketing mix (producto, precio, distribucin y comunicacin).
Estrategias de marketing:
Estrategia de Cartera
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el
mismo

potencial.

Es

por

ello,

que

necesitamos

tomar

decisiones

estratgicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos

priorizar la inversin de recursos dependiendo de la importancia sobre la
consecucin que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos
fijado. Para tomar las decisiones estratgicas sobre la cartera de productos
de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de
marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric tambin
denominada matriz atractivo-competitividad.

La matriz McKinsey est

formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la posicin

competitiva mientras que en el eje Y est ubicado el atractivo de
mercado. En el eje de posicin competitiva debemos valorar la capacidad
de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el
mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: dbil, media o fuerte.
Estrategias de marketing de Segmentacin: Al considerar al mercado
como una unidad y dirigirte a l con la misma oferta es un error. Quiz
funcionara en los aos 20 cuando la economa de escala era el caballo
ganador de las empresas. En aquellos aos haba muy pocas opciones para
los consumidores y no tenan dnde elegir. La siguiente frase de Henry Ford
es un ejemplo del antiguo paradigma: el cliente puede elegir el coche del
color que quiera, siempre y cuando sea negro. Os imaginis, en la
actualidad a un fabricante de coches que nicamente los fabrique en color
negro?

19

Hoy en da existe un escenario completamente diferente, incluso podramos

decir que nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos
pasado de la escasez de oferta y opciones, a la saturacin. Adems el
mercado est compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes.
Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es
necesario dividir el mercado en grupos que posean caractersticas y
necesidades similares
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING
Posicionamiento ms fuerte.
En su artculo de Estratgico mercado Segmentacin titulado "Cuatro
beneficios de la segmentacin del mercado" la profesional de 30 aos de
marketing y comunicaciones Linda P. Morton, explica que la segmentacin del
mercado ayuda a las empresas a lograr un posicionamiento ms fuerte. El
posicionamiento es la creacin de una percepcin distinta en la mente de tus
clientes acerca de lo que hace que tus productos sean diferentes y mejores.
Tener segmentos ms estrechamente definidos hace que sea ms fcil para los
vendedores entregar mensajes eficaces que transmiten los beneficios y el
valor deseado por ese segmento distinto.
Mejora de la eficiencia.
La eficiencia del marketing

es

uno

de

los

principales

nfasis

de

la

segmentacin del mercado. Al dividir los clientes en segmentos definidos, las

empresas pueden eliminar las perspectivas de la consideracin en la seleccin
de medios para la entrega de mensajes. Los anuncios se pagan generalmente
en base al nmero de personas alcanzadas por un mensaje. Los mensajes
entregados a las personas que no estn dentro de un determinado segmento
tienen

poco

beneficio

empresarial

es

una

prdida

de

dinero.

La

segmentacin de los mercados y distribuir selectivamente los mensajes de

marketing mejora el valor del mensaje.
Ventajas competitivas.
Morton seala que los segmentos de mercado definidos con cuidado y
precisin

te

dan

una

ventaja

competitiva

sobre

tus

competidores.

Esencialmente gana la empresa que mejor entiende lo que hace que los
clientes sean nicos dentro de un segmento, y diferente de otro segmento. Al
conocer mejor a tus segmentos de clientes, es muy probable que ofrezcas una

20

propuesta de valor eficaz, que atrae a los clientes con tu marca. Cuando sabes
a quin ests tratando de llegar, puedes realizar una investigacin ms
especfica para obtener ms informacin acerca de los clientes y entregar los
mensajes que mejor adapten los puntos fuertes de tu marca para sus
necesidades y deseos
Medios que apuntan al pblico objetivo.
Seleccionar la mejor clase de medios de comunicacin y vehculos para
entregar tus mensajes de marketing es fundamental para la comercializacin
eficiente. Cuando se tienen bien definidos los segmentos del mercado y sabes
a quin ests apuntando, es ms fcil encontrar el medio adecuado para
comunicarte. Si vendes equipo de campamento, por ejemplo, la presentacin
de un anuncio en una revista de aventura o actividades al aire libre tendr
sentido dado los intereses que puedan del mercado. En otro artculo llamado
"La segmentacin de mercado: los medios de comunicacin", Morton seala
que los diferentes segmentos de mercados definidos generalmente se
caracterizan

por

la

utilizacin

de

determinados

tipos

de

medios

de

comunicacin con ms frecuencia.

LAS DESVENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO
Correo Basura
Se usa el trmino despectivo "correo basura" o "junk" cuando se habla de
publicidad directa a travs del correo electrnico. Muchas personas se
inquietan por el constante ingreso de material de marketing directo en su
casilla privada de correo. El uso del trmino "junk" para describir esto es un
indicador de este fenmeno social. Al utilizar esto, una compaa arriesga
alejar a los clientes que est tratando de captar y muchas veces est asociado
a empresas de categora y calidad inferior.
Impacto en el Medio Ambiente
En los ltimos aos se ha agregado a la crtica que ya tiene el marketing
directo, las desventajas que plantea con respecto al medio ambiente. ste
involucra normalmente el cuantioso uso de componentes fsicos para darle al
consumidor un objeto que pueda sostener en sus manos. Este lado fsico del
marketing directo trae como consecuencia que una cantidad mayor de
recursos naturales son consumidos en su produccin, como tambin una
mayor contaminacin.
Mediciones

21

Es difcil obtener mediciones confiables del impacto del marketing directo. Con
la publicidad ms tradicional como puede ser la de la radio y la televisin, hay
frecuentemente resultados inmediatos que pueden ser medidos. El marketing
directo implica una estrategia a mayor plazo, donde los resultados son
inciertos y lo mejor que se puede decir es que puede estar funcionando. Es
muchas veces poco claro si este tipo de cosas aleja a ms clientes de los que
podra atraer.
Tiempo
Es difcil obtener un impacto inmediato cuando se usa el marketing directo, ya
que el producto publicitado, por su naturaleza, tarda en llegar a los
consumidores. Esperar a que estos reciban el producto fsico de la publicidad
directa significa perder la oportunidad, mientras potenciales publicidades ms
eficientes de la competencia los alcanzan por medio de la radio, la televisin y
otras fuentes. El tiempo muchas veces se equipara al dinero en los negocios, y
la proporcin de tiempo en el marketing directo es una desventaja.
Leyes
La distribucin de volantes y los carteles publicitarios muchas veces son
prohibidos por ley en algunas regiones. Esta es una fuerte desventaja de esta
forma de marketing directo, ya que ciertos clientes no pueden ser alcanzados.
Si un vendedor desea alcanzar a un rea de alto trfico y adinerada, podra ser
imposible usando este tipo de marketing directo.
Alcance Limitado
Existe un alcance geogrfico limitado inherente para el marketing directo que
incluye volantes y carteles publicitarios en la va pblica. Usando esta forma
de marketing directo estars limitado a consumidores de un rea de
distribucin muy especfico, y necesitars del boca a boca para llegar a otros.
ste tambin tiene severas desventajas en cuanto al alcance, comparado con
otras formas como la televisin o la radio.
COMERCIALIZACIN
Segn Cervio y Baena (2012). Argumenta que en las dos ltimas dcadas, la
industria mundial del vino se ha internacionalizado y sofisticado de manera
significativa, con la irrupcin de los pases del nuevo mundo, entre ellos
Mxico. Adems sealan que en este nuevo contexto, el marketing toma una
especial relevancia. Puesto que ya no es suficiente producir un buen vino,
tambin

es

necesario

posicionarlo

correctamente

en

internacionales, con una clara propuesta de valor diferenciada.

22

los

mercados

Segn Chopra y Meindl (2008) la cadena de suministro est formada por el

fabricante, proveedor, transportistas, almacenistas, vendedores al detalle y los
clientes. Para fines del presente artculo interesan los vendedores al detalle,
los cuales dentro de la mercadotecnia representan a los canales de
distribucin, los cuales se definen como el
conjunto de organizaciones independientes comprometidas en el proceso de
hacer que un producto o servicio est disponible para el consumidor o para
una empresa-cliente. Los canales de distribucin se describen por el nmero
de niveles: el canal uno o directo es donde el fabricante vende directamente al
consumidor; el canal dos tiene un intermediario minorista; el canal tres tiene
dos niveles: un mayorista y un minorista y el canal cuatro tiene tres niveles:
mayorista, comisionista y minorista. Cuanto mayor es el nmero de
intermediarios menos control y mayor complejidad en la gestin para el
productor.
PUBLICIDADES
Es una forma de comunicacin muy comn de la actualidad que se utiliza para
promocionar y vender un determinado tipo de bien o servicio. La publicidad es
un fenmeno constantemente presente en nuestras vidas y podemos sealar
al surgimiento de este fenmeno hacia mitades o fines del siglo XIX cuando las
sociedades de masas comenzaban a generarse. En este sentido, la publicidad
depende en gran modo de la formacin de una sociedad de masas que pueda
acceder de manera masiva a la alfabetizacin, a la informacin y al consumo,
siendo estos tres pilares propios y necesarios de la publicidad.
Comunicacin:
1.

Emisor: Quien emite un mensaje (Agencia de Publicidad).

2.

Receptor: Quien recibe un mensaje (Publico meta).

3.

Mensaje: La pieza publicitaria.

4.

Canal: Por donde se comunican los mensajes (Los Medios).

5.

Cdigo: La forma de comunicar (Como est hecha la pieza publicitaria).

23

6.

Feed-back: La respuesta obtenida (feed-back positivo: Compra - feedback negativo: no compra).

7.

Fuente: Es la generadora del mensaje: Empresa anunciante).

Publico
Es un trmino colectivo utilizado para designar a un conjunto de personas
estrechamente relacionadas entre s, por intereses y afinidades que le son
comunes, y que comparten un sentimiento de solidaridad.
El pblico puede ser real o potencial:
Real: Este pblico es el que consume un determinado producto. Se
debe lograr que sea fiel al producto, dndole lo que desea obtener, y
mejorando caractersticas del mismo.
Potencial: Es el posible comprador.
La publicidad ATL o Above the line
Consiste en usar medios convencionales que generalmente son costosos, entre
ellos los medios de comunicacin masivos tal como televisin, radio, diarios,
revistas, entre otros. Suele reforzarse con campaas BTL. Esta es la estrategia
tradicional que utilizan las empresas para llegar al pblico general y que
difcilmente se puede medir su impacto real en ventas o lealtad. Esto no
significa que no sea efectiva, puesto que lo es y mucho, pero si resulta
complicado de medir.
La otra arista es la publicidad BTL o Below the line
Esta consiste en la utilizacin de medios alternativos empleando formas de
comunicacin no masivas dirigidas a segmentos especficos y desarrollados
para el impulso o promocin de productos o servicios mediante acciones cuya
concepcin se caracteriza por ser altamente creativo, introduciendo novedosos

24

canales para comunicar mensajes publicitarios y corporativos. Tiene como

principal objeto atacar la seccin de mercado que realmente le compete y es
cliente potencial, generando expectativa con miras hacia fomentar la lealtad
de la marca e incrementar las ventas. As por ejemplo mientras un spot en TV
llega a todo el que lo ve, una sesin de peinado gratis para damas llega
especficamente a la persona que en determinado momento estar dispuesta a
adquirir un producto para el cabello que se est promocionando. Entre algunas
actividades BTL estn los patrocinios, el material punto de venta (POP), folletos
y catlogos, correo directo, exhibiciones y stands, seminarios, presentaciones
y muchas otras ms que comparten la caracterstica de que su medicin es
mucho ms clara y efectiva que los ATL.

CAPITULO II

25

II. MARCO METODOLOGICO

II.1.

Hiptesis

Mejorar la capacidad

de estrategias

ante la competencia para el

rendimiento de un buen mercado de ventas de la empresa vinos

santa Mara.

II.2.

Variables

Segn naturaleza:
Estrategias.- cualitativa nominal
Porque explica la estrategia que se va a utilizar pero no especfica
que tipo y si es rentable o no para el rendimiento de marketing

Mercado. - variable cualitativa ordinal

Como podemos tomar el concepto de Una variable cuantitativa
ordinal, es aquella variable que presenta modalidades no numricas,
en las que existe un orden.

Ya que antes dirigir una empresa y

lanzarlo al mercado se necesita primero: giro de negocio,

26

Servicio por ofrecer y por ltimo la competencia observable

II.3.

27

Operacionalizacion de las variables

VARIABLE

DIMENSION
ES
Publicidades

ESTRATEGI
AS

Tecnologa

organizacione
s

Giro de
negocio
MERCADO
servicio

competencia

INDICADORES
- Medios de comunicacin masivos.
- investigacin de Creatividad.
- Posicin del producto - servicio.
- Redes sociales.
- Equipos.
- Anuncios publicitarios.
- Empresas microempresas.
- Grupo de trabajo.
- Relaciones pblicas.
- Actividad de negocio.
- Imagen e Identidad.
- Plan de negocio
-

Atencin al cliente.
Actividades del servicio.
Sistema de distribucin
Comercializacin.
Organizaciones.
Impacto visual

Capacidad de estrategias
Segn Ivn Thompson 1998es la capacidad de un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan
y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con
sus semejantes, para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de
lograr los objetivos de la organizacin.
Mercado de vinos

28

Segn Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como
"la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede
ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2)
a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a
plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".
Es un proceso de intercambio en la que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero

II.4.Metodologa
Observacional; Como se puede observar en la empresa vinos Santa Mara,
existe una gran demanda en sus producto de vinos y cocteles y es por eso que
analizaremos cul es su rendimiento del marketing dentro del mercado en la
cual se ver que estrategias utiliza la empresa si cuenta con un buen mercado
de ventas, para ello se recolectora los datos del nivel de ventas de meses
anteriores , cules son sus estrategias para luego analizar y tomar decisin de
cuanto es el rendimiento del marketing dentro del mercado vinos santa Mara

II.5.Tipos de estudio
Aplicado
Segn GARGANTINI, M (2006) Es la utilizacin de los conocimientos en la
prctica, para aplicarlos en la mayora de los casos, en provecho de la
soledad. Un ejemplo son los protocolos de la investigacin clnica.
Se utiliza este tipo de estudios porque se obtendrn resultados que nos
permitir tomar decisiones para mejorar el nivel de rendimiento de la
empresa que actualmente est ocurriendo en la empresa vinos santa Mara y
de esta manera se pueden cumplir con las metas establecidas por la misma.

II.6. Diseo de investigacin

29

No experimental
Segn Kerlinger, A (1987) La investigacin no experimental o expost-facto
es cualquier investigacin en la que resulta imposible manipular variables o
asignar aleatoriamente a los sujetos o a las condiciones. De hecho, no hay
condiciones o estmulos a los cuales se expongan los sujetos del estudio. Los
sujetos son observados en su ambiente natural, en su realidad. En un estudio
no experimental no se construye ninguna situacin, sino que se observan
situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente por el investigador.
En la investigacin no experimental las variables independientes ya han
ocurrido y no pueden ser manipuladas, el investigador no tiene control directo
sobre dichas variables, no puede influir sobre ellas porque ya sucedieron, al
igual que sus efectos.
Segn la obtencin de resultados:
Transversal
Segn Maldonado, C (1992) el diseo de investigacin que recolecta datos
de un solo momento y en un tiempo nico, el propsito de este mtodo es
describir variables y analizar su incidencia e interrelacin en un momento
dado, porque no existe continuidad en el eje del tiempo.
II.7.Poblacin y Muestra
Tamayo Tamayo (1997) La poblacin se define como la totalidad del
fenmeno

estudiar

donde

las

unidades

de

poblacin

posee

una

caracterstica comn la cual se estudia y da origen a los datos de la

investigacin La muestra descansa en el principio de que las partes
representan al todo y, por tal, refleja las caractersticas que definen la
poblacin de la que fue extrada, lo cual nos indica que es representativa. Por
lo tanto, la validez de la generalizacin depende de la validez y tamao de la
muestra.
En el presente trabajo de investigacin est conformado por 14 trabajadores
de la microempresa vino santa mara en las cuales consta el 7%de mujeres y
el 4% de varones.

30

II.8.Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Rodrguez Peuelas, (2008) las tcnicas, son los medios empleados para
recolectar informacin, entre las que destacan la observacin, cuestionario,
entrevistas, encuestas.
Efectuar una investigacin requiere, como ya se ha mencionado, de una
seleccin adecuada del tema objeto del estudio, de un buen planteamiento de
la problemtica a solucionar y de la definicin del mtodo cientfico que se
utilizar para llevar a cabo dicha investigacin. Aunado a esto se requiere de
tcnicas y herramientas que auxilien al investigador a la realizacin de su
estudio. Las tcnicas son de hecho, recursos o procedimientos de los que se
vale el investigador para acercarse a los hechos y acceder a su conocimiento
y se apoyan en instrumentos para guardar la informacin tales como: el
cuaderno de notas para el registro de observacin y hechos, el diario de
campo, los mapas, la cmara fotogrfica, la grabadora, la filmadora, el
software de apoyo; elementos estrictamente indispensables para registrar lo
observado durante el proceso de investigacin.

En el presente trabajo utilizaremos la tcnica de encuestas y el instrumento

del cuestionario.

31

CAPITULO III

32

III. RESULTADOS.
Grafico n.1 Estrategias

Interpretacin:
En grafico n 1 se observa que el 12% est de acuerdo con las publicidades
e innovaciones para el

bien de la empresa; en la organizaciones el 12%

admite que hay desacuerdos en las planificaciones dentro de los grupos de

trabajo por lo cual tambin 11% est de acuerdo en utilizar las redes sociales
como una estrategia dentro de la empresa.
Se sabe que toda empresa

debera contar con estrategias publicitarias e

innovacin de su producto para tener una buena posicin en sus clientes que
por lo cual ayudara en las ventas del negocio y as a mayor patrimonio. el
gestin de publicidad y estrategias es muy importante ya que contar con todos
estos medios ya sean publicidades atl y btl generando un mejor rendimiento,
utilidades, presencia y recordacin de la marca gracias a toda estrategia

33

planteada en la empresa; optando tambin con nuevos equipos de alta

tecnologa y sobre todo con una buna organizacin en planificaciones en
trabajo grupal para un mejor acuerdo y equilibrio de una empresa.

GRAFICO N2

Fuente: datos obtenidos a partir de cuestionario

Interpretacin: En el garficoN2 : se observa que el 12% est satisfecho con
su actividad de trabajo dentro de la empresa y con la imagen de la empresa,
el 11% se dice que cuenta con un buen plan de negocio ; en servicio el 10%
est de acuerdo con la atencin hacia sus clientes que brinda la empresa, el
2% no le parece una buena atencin y servicio hacia el cliente como tambin
el 3% no le parece tener un buen orden en la actividad del servicio, el 10%
cree que es muy importante utilizar un buen sistema de distribucin ; En la
competencia el 5% cree que es una gran desventaja para la empresa y el

34

11% se dice que si le genera un gran impacto visual la imagen de la empresa

.
Siempre es muy importante para toda empresa contar con un buen plan de
negocio para la generacin de ventas as logrando motivar a los trabajadores
y directivos quedando satisfecho con la actividad del trabajo toda empresa
debe dar un buen servicio y atencin al cliente ya que de eso se depende la
maximizacin de clientes claves siempre y cuando teniendo un orden para
lograr un buen sistema de distribucin y comercializacin no toda empresa
cree que la competencia es una desventaja ya que de ello es el surgimiento
de querer ser mejor que la otra, para un buen desarrollo empresarial
generando un gran impacto hacia los clientes

CAPITULO IV

35

IV.

DISCUSION
En el presente trabajo se establece con la finalidad de determinar y conocer el
rendimiento del marketing dentro del mercado vinos santa Mara teniendo en
cuenta las estrategias y herramientas, que utiliza llevando a cabo una
organizacin ms ordenada para el logro de motivacin en los trabajadores
(almacenadores, operarios) que corresponden a la empresa. Vinos santa Mara
emplea un sistema logstica muy ordenada lo cual viene hacer tambin una
estrategia utilizada ya que con este mtodo podremos determinar el nivel de
produccin de vinos y su demanda en el mercado. En el grfico n 1 de
organizacin, tecnologa y publicidad, se puede observar que el 12% est de
acuerdo con las publicidades e innovaciones para el bien de la empresa; en
las organizaciones pero el 12% admite que hay desacuerdos en las
planificaciones dentro de los grupos de trabajo. En muchas organizaciones se
puede observar que hay desacuerdos ya que todos tenemos diferentes puntos
de vista. Ante esto siempre toda empresa debera buscar soluciones de una
forma unida y compartir diferentes opiniones siendo respetadas ante todos
para el logro de buscar una buena planificacin organizacional. Segn Ackof
(1972) la necesidad de planear en las organizaciones es tan obvia y
tan grande, que es difcil encontrar alguien que no est de acuerdo con ella.
Pero es an ms difcil procurar que tal planeacin sea til, porque es una de
las actividades intelectuales ms arduas y complejas que confronta el hombre.
No hacerla bien no es ningn pecado, pero si lo es contenerse con hacerla

36

menos que bien. La planeacin es proyectar un futuro deseado y los medios

efectivos para conseguirlo. Es un instrumento que usa el hombre sabio; ms
cuando lo manejan personas que no lo son, a menudo se convierte en un
ritual incongruente que proporciona, por un rato, paz a la conciencia, pero no
el futuro que se busca. La planificacin constituye el primer paso y
fundamental para asegurar una gestin econmica eficiente, pues a travs de
esta se define con racionalidad el uso y destino de los recursos en funcin de
los principales objetivos de las organizaciones, en general. La correcta
planificacin constituye la base insustituible para asignar y gestionar los
distintos recursos materiales, financieros y humanos a cada uno de los
procesos a desarrollar

En el grfico N2 de competencia, servicio y giro de negocio se observa que el

12% est satisfecho con su actividad de trabajo dentro de la empresa y con
la imagen de la empresa, el 11% se dice que cuenta con un buen plan de
negocio y 3% no le parece tener un buen orden en la actividad del servicio.
En muchas empresas los trabajadores se sienten bien con su rol y la imagen
de empresa que representan ya que se sienten motivados, pro tambin se
puede observar que empleadores que no sienten as quizs por un sueldo
mnimo, desmotivacin o por ciertas razones en la cual siempre vale dar
nuestra opinin o recomendacin ante la gerencia .Segn Fuentes Navarro, SM
(2012) Satisfaccin laboral y su influencia en la productividad, diseo de
sistemas de incentivos para la fuerza de ventas El objetivo es establecer la
influencia que tiene la satisfaccin laboral en la productividad del recurso
humano, as como evaluar el nivel de satisfaccin que tiene los empleados,
determinar la importancia que el personal rinda como la empresa desea y se
sienta satisfecho con su trabajo; estrategia que es utilizada en base al recurso
humano para potenciar el mejor desempeo del rea de ventas, la cual es
aplicable y tiene una buena aceptacin en el rubro empresarial de ventas en
los distintos mercados conllevando a la estabilidad laboral y de produccin

37

CAPITULO V
38

V. Conclusiones

la empresa vinos santa Mara debera cuidar de los diferentes aspectos

internos y externos en la que engloba su organizacin. Ser conocedor

de sus fortalezas y debilidades para una mejora organizacional.

La empresa LICORES EXTICO SANTA MARA cumple con un proceso de
costo logstico bueno pero en la adquisicin de las materias primas
ocurren ciertos problemas y por ello cuenta con un nivel de produccin
regular ya que la uva tiene su temporada

39

los grandes productores, distribuidores y vendedores de vinos estn

desarrollando como estrategia de ventas campaas y eventos que
estimulen el conocimiento y el consumo de vino en nuestro pas, labor
que igualmente debe desarrollar la empresa vinos santa Mara, para
asegurar la incursin de nuestros productos en el mercado. las
condiciones ptimas de la materia prima y los controles continuos y
estrictos que se realicen durante el proceso de produccin del vino de
uva, definen en gran medida la calidad del producto final. Lo cual ser
distribuido en diferentes mercados ya sean de una venta directa e
indirecta ofreciendo un producto final de calidad y buen precio.

40

Se elabora el rendimiento del marketing dentro del mercado para

incrementar el consumo en la regin san Martin, empleando la teora de
mercado y ventas, teora de estrategias de mercado. Se determina que
la empresa vinos santa mara tiene un rendimiento de marketing que
representa el 11 % est de acuerdo en utilizar las redes sociales como
estrategia comercial para la promocin del vino, el 12 % reporta que
realiza publicidad e innovaciones para el bien de la empresa.

CAPITULO VI

VI.

RECOMENDACIONES
los trabajadores como el gerente deben mejorar el ambiente interno
de la empresa, ya que de ello depende el funcionamiento de esta,
para brindar un mejor producto y por ende un excelente servicio al
cliente que es nuestra prioridad.
La empresa deberia contar con diferentes planes y estrategias en
la obtencin de la materia prima para no tener problemas en la
elaboracin del producto o retrasos ya que existen varios factores
como naturales o climatolgicos, escasez ,alza en el precio de la
materia prima lo cual perjudicaria en el proceso de entrada y salida
del producto.
La empresa debera ampliar ms su cobertura a travs de la
tecnologa, ya que si ampliamos ese aspecto podremos mejorar
algunos desajustes que existen dentro de ella en relacion a

41

publicidades, maquinaria y equipos dentro de la planta de proceso

de la materia prima

42

CAPITULO VII

VII.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Cedeo, M. y Montenegro, D. (2004).Marketing relacional en la
comercializacin internacional de vinos
Burgos, M. y Gonzles, S. (2010) Tesis Titulada: la dependencia del
exportador respecto de sus distribuidores internacionales.
Prez F. y Rodrguez, M.

(2011). Tesis titulada: las competencias

internacionales de la empresa exportadora

Moreno,

(2009).

Tesis

titulada:

Mtodos

estratgicos

elaboracin de un producto
Bunde .V (2010) Anlisis del mercado de vino en Lima.

43

para

la

Calsina W. (2003) Tesis titulada: Herramientas y tcnicas

calidad

de

productos

Moreno,

(2009).

Tesis

titulada:

para la
Mtodos

estratgicos para la elaboracin de un producto

Cabanillas, M.

El buen cultivo del vino y estrategias para un buen

mercado
Romero, R.(2004)autor del libro "Marketing"
GARGANTINI, M (2006) Es la utilizacin de los conocimientos en la
prctica
Kerlinger, A (1987) La investigacin
Maldonado, C (1992) el diseo de investigacin
Tamayo Tamayo (1997) La poblacin
Rodrguez Peuelas, (2008) las tcnicas

En la siguiente encuesta el nmero 1.(si ), 2.(no ), 3.(a veces) marque con

una (x)
PUBLICIDADES
Crees que los medios de comunicacin masivos es una gran
estrategia en las publicidades?
Te parece bien la creatividad que tiene la empresa en la innovacin
de sus productos?
Crees que el producto tiene una buena posicin en sus clientes
gracias a las publicidades?
TECNOLOGIA

44

Si

veces

Crees que las redes sociales son

muy importante para el

rendimiento de la empresa?
Ests de acuerdo con el avance de la tecnologa en los equipos de
ayuda para la empresa?
Ests de acuerdo que algunas empresas utilizas anuncios
publicitarios de alta tecnologa?
ORGANIZACIONES
Crees que es bueno tener una buena organizacin dentro de la
empresa?}
Dentro de tu grupo de trabajo existen controversias en las
planificaciones?
Crees que es bueno dentro de una organizacin tener diferentes
relaciones pblicas?
GIRO DE NEGOCIO
Cmo trabajador te sientes satisfecho

con la actividad de la

empresa?
Cmo trabajador crees que es muy importante la imagen de una
empresa?
Crees que la empresa cumple con un buen plan de negocio?
SERVICIO
Te parece bien la atencin que brinda la empresa hacia sus
clientes?
Ests conforme con el orden de la actividad del servicio?
Crees que es muy importante para toda empresa utilizar un buen
sistema de distribucin?
COMPETENCIA
Cmo trabajador crees

que

la

empresa

comercializacin ante su competencia?

Te parece una gran desventaja

las

tiene

una

organizaciones

buena
como

competencia ante la empresa que trabajas?

Si fueras cliente tendras un gran impacto visual hacia el servicio y
en la imagen de la empresa?
ANEXOS

CUESTIONARIO REALIZAZADO A LA EMPRESA VINOS SANTA

MARIA

45

COCHECHA DE LA UVA EN TEMPORADAS

ETAPA
DEL

ESTANDARIZADO PARA LUEGO SER EMBOTELLADO Y

ETIQUETADO Y TRANSFORMADO EN UN PRODUCTO TERMINADO
LISTA PARA LAS VENTAS

46

PLANTA DE PRODUCCION DE LOS LICORES SANTA MARIA

47

LOCAL DE LA EMPRESA MARTNEZ DE COMPAN #602

RECEPCIN PARA LA ADQUISICIN Y PAGO DEL PRODUCTO

SOLICITADO POR EL CLIENTE

48

ORGANIGRAMA
LICORES
EXOTICOS
SANTA MARIA

GERENCIA

ADMINISTRACI
ON

VENTAS

ALMACEN DE
PROD.

PLANTA DE
PRODUCCION

MARKETING

Lnea de Vinos

49

PRODUCCION

Lnea de
Cocteles

Presupuesto semestral
MATERIA PRIMA (es voltil de acuerdo a la materia-semestral o trimestral)
DENOMINACION

CANT.

UVA

200
KG
400
Lit.
280

AGUARDIENTE
OTROS INSUMOS
Y ENSERES

COSTO
UNITARIO s/.
15

TOTA
L
3000

3600

10

2800

TOTAL

9400

PRODUCCIN
Establecido para el ao 2014
MANO DE OBRA DIRECTA (mensual)
DENOMINACION

CANT.

SUEL.
En s/.

TOTAL

ALMACENADORES

600

1200

DEL 2

800

1600

OPERARIOS
DE 2
FERMENTACION

800

1600

OPERARIOS
ENVASADO
ENCHAPADO

600

1200

TOTAL

5600

OPERARIOS
MEZCLADOR

DEL 2
Y

EQUIPOS Y MAQUINARIAS
INVERSION FIJA (a inicio de ao)
DENOMINACION

COSTO
UNITARIO
Y 5240

MAQUINARIA
EQUIPOS
EQUIPOS
Y 2290
MUEBLES
DE
OFICINA
OTROS ACTIVOS
1200
TOTAL
8730
Estrategias utilizadas en la empresa vinos santa mara

50

Enfocado hacia los clientes.- implementacin de descuentos cuando se

compra en cantidad en los distintos puntos de venta.

Enfocado hacia las ventas.- disponer de la mayor variedad de productos

para obtener mrgenes mayores en los mercados regionales y nacionales,
ya sea en la venta al por mayor y menor.

Enfocado al sistema financiero.- planificacin y financiamiento de los

recursos materiales.

Enfocado al sistema de abastecimiento.- implantar un

eficiente

sistema logstico de ingreso y distribucin de la produccin.

Enfocado hacia al personal.Programa de fortalecimiento contino del personal orientado a la

productividad y el servicio al cliente, Consultar con los jefes de rea sobre
la evaluacin del personal a su cargo, la gestin de desempeo grupal, es
en donde el gerente de la empresa propone objetivos y metas por cada
rea, el fin es lograrlos en el tiempo en que est lo establece, pudiendo ser
uno semana, o ms, para que al final de cada tiempo se evalen los
resultados.
Promociones
En estas fiestas San Valentn, vive con nosotros las ofertas con mucho
amor... Lleva tres licores y el cuarto gratis..., aprovecha solo por el mes
del amor... Tenemos las ricas mamaditas, la mojadita, el to sopero,
ardiente pasin, etc.
Por estas fiestas patrias, ven a probar los ms riqusimos Licores
Exticos de la Selva Peruana, refrscate en este calor con los ricos y
nuevos Ccteles de Casho y Tamarindo. Solo por este mes llvate a
muy bajos precios.
En este mes de Octubre, mes Morado, del Seor de los Milagros;
estaremos dando muy buenas ofertas y hasta regalando licores en
nuestro local.
La empresa tiene participacin en el mercado y donde ha llegado
involucrarse a eventos como:
En mistura 2014.
Eventos regionales
Expoferias regionales y nacionales, etc.

51

COMPETENCIA
COMPETIDORES

Licores La Jungla

Vinos San Antonio

Deseas un Trago

LICOR
O
COCTEL
Indanachado,
Rc y 7 races
Coctel de
cocona
Coctel de
guanbana
Uvachado, Rc
y 7 races
Indanachado
Coctel de uva
y cacao
Uvachado y 7
races
Coctel
Chuchuhuasi
Uvachado

Vinos Selva

Coctel de caf
Indanachado

Licoriente

Uvachado
Cerezachado
Indanachado
Coctel de
leche
Coctel de caf

52

PRECIO
en S/.

CAPACIDAD

MATERIAL DE
ENVASE

18

750 ml

Vidrio

15.50

750 ml

Vidrio

15.50

750 ml

Vidrio

10

1 litro

Plstico

15

1 litro

plstico

10

1 litro

Plstico

620 ml

Plstico

620 ml

plstico

7
14
30
15
18
25
18

500 ml
750 ml
3 litros
750 ml
750 ml
1200 ml
750 ml

500 ml

Plstico
Plstico
Plstico
Vidrio
Plstico
Plstico
Vidrio
Plstico

15
12
15
12
15
12
18
14
18

750
500
750
500
750
500
750
500
750

ml
ml
ml
ml
ml
ml
ml
ml
ml

Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio
Vidrio

14

53

500 ml

Vidrio