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El Arte de Negociar en Compras
El Arte de Negociar en Compras
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Descripcin de la conferencia
Esta conferencia online, le mostrar el arte de negociar en
compras, identificando los principios, criterios y directrices ms
efectivas para establecer alianzas poderosas que incrementen las
utilidades de su empresa y fortalezcan su red de proveedores
confiables.
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Objetivo
Capacitar al participante en el arte de negociar, buscando
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Contenido
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Negociacin
La mayora de la gente considera que los artculos tienen un
precio fijo y que no sera apropiado sugerir un regateo para
obtener un precio menor. Sin embargo, tres cuartas partes de la
poblacin del mundo compra y vende mercanca sin un precio fijo.
El valor de los artculos se determina a travs de una negociacin
entre el comprador y el vendedor.
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Y en el desempeo de un
comprador profesional
Qu est sujeto a negociacin?
Hay infinidad de
situaciones, de hecho
algunas de importancia
estratgica!
Quieres conocerlas?
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Objetivos estratgicos
del comprador profesional
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Si no ha pensado en la transaccin
como una negociacin, y no se ha
preparado, es probable que los
resultados sean menos favorables
para usted.
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Concepto de Negociacin
en COMPRAS
Promover la comunicacin
CLIENTE PROVEEDOR
asegurando la conciliacin de intereses y
estableciendo acuerdos de beneficio
mutuo
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Individual
Por equipo
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( Qualifiers )
Ganadoras
(order winners )
Sin importancia
( Nonissues )
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EJERCICIO
Haga clic
para
modificar
el
estilo
de
ttulo
del
Identifique sus estilos actuales de negociacin !
patrn
Suave
Duro
Por principios
La meta es el acuerdo
La meta es la victoria
Profundiza en su posicin
Ofrece
Amenaza
Busca intereses
Insiste en un acuerdo
Insiste en su posicin
Aplica presin
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6. Establecer acuerdo
2. Auto
preparacin
5. Generar propuestas
3. Establecer la
relacin
4. Establecer un marco
comn
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Planeacin de la
Negociacin en compras
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PARA LA
NEGOCIACIN
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Ejercicio
Las siguientes frases expresan metas. La meta es ms amplia que el objetivo, de hecho
los objetivos conducen a la meta.
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Planear la Negociacin
Factores a resolver en la negociacin.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
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ganar /
gano /
pierdo /
pierdo /
gano
ganar /
ganar
pierdes
ganas
pierdes
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Gua de Preparacin
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Mis expectativas
Qu es lo que en realidad estamos buscando
en la negociacin? Tengo un objetivo claro en
cuanto a principios y no a posiciones?
Qu espero respecto a la logstica, lugar,
tiempos, estructura, actores?
Qu polticas, normas o costumbres puedes
usar o esperas que utilice el proveedor?
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C) Reunir informacin
Con quines estar negociando y qu s acerca de ellos? Cmo acostumbran dirigirse a
una negociacin?
Cules son sus necesidades de ego?
Cundo y dnde ocurrir la negociacin?
Qu ventajas o desventajas tienen las alternativas para mi?... para la otra persona?
Cules son las consecuencias econmicas, polticas y humanas de los puntos a tratar?
Qu poder personal tengo para usarlo en forma constructiva durante esta negociacin?
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Reunir informacin
el factor clave del xito
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Si son internacionales:
Idioma. Cuidado con los modismos y los
sustantivos y calificativos que pueden
ofender.
Costumbres
respecto
a
saludos,
acercamientos,
comida,
horarios,
puntualidad, en general todas la reglas de
etiqueta.
Intereses comunes respecto a negocios,
deportes, arte, entretenimientos, etc.
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Definiciones tiles
CNA Consecuencias de No Acuerdo.
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CNA
Consecuencias de No Acuerdo
1.
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2.
3.
4.
Haga una lista de todos los efectos que cada parte quisiera alcanzar en el trato, identificando lo ms y
lo menos importante.
Valide el estimado de su mapa.
Mida la exactitud del estimado de su mapa utilizando su conocimiento de y las conversaciones con el
proveedor; la sabidura de otros de su equipo, artculos de revistas y peridicos, reportes anuales y
otras informaciones disponibles de forma pblica.
Use el mapa para crear valor.
Estructure un trato en el cual Ud. y el proveedor obtienen no slo lo que es ms importante de forma
central, sino tambin beneficios adicionales que hagan que el acuerdo sea ms atractivo.
Use el mapa para dividir el valor creado.
Decida cmo se podran dividir Ud. y el proveedor los efectos de creacin del valor que se estn
creando en el acuerdo.
From: Strategic Negotiation (Dearborn Trade Publishing, 2004)
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MAAAN
Mejor Alternativa Ante el Acuerdo Negociado
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Presin de tiempo
Relaciones de largo plazo (buenas y malas)
Tolerancia al riesgo del trato
Trminos de la venta
Financiamientos
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Fallas comunes
Al establecer su MAAAN, trate de
evaluar muy bien:
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PMMA
Punto Mnimo y Mximo de Acuerdo
Para cada factor del acuerdo, determine cul sera su posicin deseada.
Ejemplos:
No aumento al precio.
Alcanzar 95% de puntualidad (fechas cumplidas).
Para el mismo factor, decida cul sera el lmite aceptable (mximo o
mnimo).
Ejemplos:
5% de incremento.
No ms de 10% de impuntualidad.
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ZOPA
Zona de Posible Acuerdo
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Mximo
ZOPA
Mnimo
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Nuestro Rango
Mximo
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ZOPA - Y el Proveedor?
Cuidado en establecer el PMMA
proveedor y por lo tanto, la ZOPA.
del
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G) Acuerdos y Confirmacin
Cun formal se debe ser?
Se requiere formalizar el acuerdo con contratos formales? Es
suficiente un documento de entendimiento?
Qu proceso de aprobacin ser necesario? Cunto tiempo
durar?
Qu tiempo ser necesario brindar para su ejecucin?
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43
Haga
clic para modificar el estilo de ttulo del
Preguntas
patrn
TIPO
METODOLOGA
ABIERTAS
QU, QUIN,
CUNDO, DNDE,
CMO?
CUIDADO
POR QU?
CERRADAS
ELABORARLA DE
MANERA QUE LA
RESPUESTA SEA
SI, NO, NOS
BENEFICIO+
PREGUNTA CERRADA
CON BENEFICIO
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RESULTADO
* SE OBTIENE
INFORMACIN
* CONFIRMAR
SUPOSICIONES
* DAR INFORMACIN
* OBTENER
INFORMACIN
CONCRETA
* DESCUBRIR
NECESIDADES Y
MOTIVOS
* CONFIRMAR
SUPOSICIONES
* OBTENER DATOS
CONCRETOS
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Preguntas abiertas
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Preguntas cerradas
La entrega es en 15 das?
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1) Marca o producto
2) Caracterstica
3) Beneficio
4) Pregunta cerrada
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Recomendaciones
molesto interrogatorio.
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Positivas
Positivo/ negativas
Aparentemente negativas
Escuche con atencin lo que le dicen para entenderlo con toda claridad.
POR ALGO DIOS NOS DIO DOS OREJAS Y UNA BOCA:
PARA ESCUCHAR EL DOBLE DE LO QUE HABLAMOS !
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Reacciones Positivo/Negativas
Con frecuencia los interlocutores pasan de una frase positiva a
una negativa:
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Tcnica
Apyese en lo positivo!
Ignore lo negativo
Ciertamente la propuesta es buena!
Qu es lo que ms le agrada de mi propuesta?
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HagaAparentemente
clic para modificar el estilo
de ttulo del
negativas
patrn
Cuando escuchamos una respuesta aparentemente negativa, necesitamos determinar si es una verdadera
inquietud.
Esto lo verificamos mientras el interlocutor contesta nuestra pregunta o hace una aseveracin que muestre
incomodidad.
Despus de haber escuchado la primera vez una respuesta aparentemente negativa, la recordamos y !la
ignoramos!
Hacemos
O bien :
Hacemos una pregunta de beneficio-clave que est conectada con sus necesidades no necesariamente
relacionada con su inquietud.
Si esta primera objecin no es verdadera, no va a mencionarla otra vez. Al menos el 60% de las veces
porque es humo.
La objecin regresa pero a menos velocidad vuelva a ignorarla y haga una pregunta de beneficio. del 40%
restante 30% ya no regresa. Sigue siendo humo.
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Estrategias de negociacin
Salami
Procedimientos de costumbre
Tiempos lmite
Amagar
Aparentar irse
Autoridad limitada
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Salami
Cuando uno quiere apoderarse de un salami que sus oponentes
estn defendiendo a capa y espada, no lo debe tomar. Debe
empezar por llevarse una rebanada delgadsima. El propietario
del salami casi no se dar cuenta de ello, o por lo menos no le
importar demasiado. Al da siguiente, hay que llevarse otra
rebanada y despus otra. De esta manera, el salami pasar a su
posesin.
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Fait accompli
El Fait Accompli es una tcnica en la que de manera unilateral se
acta para lograr su objetivo, a pesar de estar corriendo el riesgo
de no ser aceptada su actitud, por no desear dedicar tiempo,
esfuerzo o dinero necesarios para seguir las normas
establecidas.
Esta tcnica es arriesgada y se debe aceptar las consecuencias si
falla.
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Procedimientos de costumbre
Procedimientos de costumbre es una estrategia usada para
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Tiempos lmite
El tiempo es muy importante para la gente y las organizaciones. En
consecuencia, las fechas o tiempos lmite pueden ser una
estrategia efectiva al negociar.
Cuanto ms sepamos acerca de los tiempos lmite de la otra parte,
mejor podremos planear nuestras estrategias.
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Amagar
Al amagar damos la impresin de que deseamos una
cosa cuando el objetivo principal es en realidad otro.
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Aparentar irse
El aparentar irse puede ser un tipo de desvo de atencin al igual
que aplazar y amagar. Con esta tcnica, usted desea que el otro
negociador crea que ha dejado de pensar en algo cuando en
realidad no lo ha hecho. Su propsito puede ser obtener una
concesin o cambio de posicin.
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Autoridad limitada
La autoridad limitada es un intento por forzar a aceptar una posicin
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El cierre
Etapa crucial en la negociacin
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Cierre de negociacin
Seales de cierre sabe aprovecharlas?
Una seal de cierre es simplemente una respuesta positiva su
contraparte que indica que ya est listo para hacer el trato.
Cerremos el trato
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Cerrando la negociacin
convencimiento.
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Tipos de cierre
Por opcin
Sumario
Por incentivos
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Entonces...
Cerramos el trato?
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Cierre sumario
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Por incentivos
Guarde siempre algo que ofrecer para el momento del cierre.
Su contraparte est totalmente lista para hacer el trato, pero
no se decide porque piensa que merece algo ms y espera
que Usted se lo ofrezca Hay que hacerlo! porque la
negociacin puede no realizarse.
CUIDADO! Slo ofrezca algo que est dispuesto a dar. No
comprometa algo que le pueda causar problemas despus.
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Muchas gracias!
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