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Desarrollo de proyecto

Nombre: Alfredo Rodrguez Osorio


Nombre del curso:

Matrcula: 2642096
Nombre del profesor:

Habilidades para la Venta


Mdulo:

Rodrigo Franco Alatriste


Actividad:

1.
Fecha: 15 de febrero de 2015
Bibliografa:

Proyecto Piata Fest

GLAs Data Management and Analysis Group(2011)NOTE ON BOROUGH POPULATION PROJECTIONS.


Recuperado el: 13 de febrero de 2015. De: https://www.sutton.gov.uk/CHttpHandler.ashx?
id=5249&p=0
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15 de febrero de 2015. De: http://www.milenio.com/internacional/Celebran-mexicanos-LondresGrito-mariachi-tequila-fiesta-Mexico-independencia_0_372562793.html
(2014)Celebran Mexicano en Londres Independencia de Mxico. Recuperado el: 15 de febrero de 2015.
De: http://embamex.sre.gob.mx/reinounido/index.php/component/content/article/343

Lakin, D. (2000). The Unfair Advantage: Practical Applications of NLP for Sales and Marketing.
EE.UU.: Lakin Associates.
Castleberry, S. B y Tanner, J. F. (2014). Selling: Building Partnerships. EE.UU.: McGraw Hill.
Weitz, B. A., Castleberry, S.B. y Tanner, J. F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. Mxico:
McGraw Hill.
Castleberry, S. B y Tanner, J. F. (2014). Selling: Building Partnerships. EE.UU.: McGraw Hill.
Weitz, B. A., Castleberry, S.B. y Tanner, J. F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. Mxico:
McGraw Hill.

Objetivo:

Determinar la estrategia adecuada para introducir al mercado en


Londres una piata como producto en base al contexto actual que
mueve los mercados.

Introduccin:

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Las piatas como producto utilizado por los mexicanos para celebrar los
cumpleaos o fechas importantes llegaron como parte de las misiones por los
Agustinos en las fechas de la conquista en Mxico, usadas dentro de la
evangelizacin que ellos hacan. Estos misioneros decan que los adornos de
oropel o las lminas de latn que imitan el oro, representaban las vanidades y
engaos del mundo. La venda representaba la fe, el palo que utilizan para tal
fin, es la fuerza de la virtud que destruye la falsedad y engaos y
supuestamente el contenido de dulces y frutas representan la verdad y los
dones que nos son dados por la naturaleza como recompensa de la fe y la
perseverancia.
Estn hechas a partir de materiales como barro, cartn o aluminio y acorde a la
temporada u ocasin muchas personas le otorgan un significado a los colores,
dibujos o materiales que se les ponen; la popularidad de stas creci de modo
que ya no solo se usan para festejar un cumpleaos sino tambin son
requeridas para festejar la navidad. Dicha popularidad hizo que se fueran
expandiendo por diferentes pases de Latinoamrica Puerto Rico, Ecuador, El
Salvador, Bolivia, Per, Venezuela, Guatemala, Colombia, por mencionar
algunos.
Pero ahora lo que se intentar hacer es que ste popular producto se siga
internacionalizando con el propsito de continuar transmitiendo el mensaje que
representa y aprovecharlo como una oportunidad dentro de un mercado antes
no explorado el cual puede ser bien explotado y hacer de un negocio que se
dedique a su fabricacin como uno exitoso.

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ANLISIS DEL PERFIL DE CONSUMIDOR


Cuando conocemos a un tpico ingls es importante tener en cuenta algunos
aspectos de su carcter que definitivamente marcarn el trato con nosotros.
Por ejemplo, el ingls es mucho ms fro y distante que los habitantes de los
pueblos de Latinoamrica o lugares como Italia o Grecia. El respeto es
fundamental pero an ms es adecuarse a las formas y los protocolos con los
que ellos viven.
Los modales y los hbitos del ingls pueden parecer muy finos pero sin
embargo hay toda una corriente cultural muy marcada que descansa sobre el
humor ingls, que por momentos es cido y en otras ocasiones casi negro, a
veces hasta hiriente.
En resumen, seriedad con tintes de sarcasmo, actitud ceremonial hasta para ir
al bao y mucha pero mucha clase a la hora de vestir, hablar y caminar
distinguen a esta sociedad que una vez fue el centro del mundo y que an hoy
se esfuerza por estar en la vanguardia de occidente.
La puntualidad es casi una cuestin de honor en este pas de nieblas y grises
dominantes. Si bien la familia Londinense no es de tradiciones tan apegadas
como la mexicana podemos notar que existe mucho mexicano el cual comienza
a dejar sus tradiciones y empieza a adoptar una vida mucho ms sencilla para
acoplarse a la sociedad, entre las tradiciones predominantes que podemos
encontrar en Londres, por mencionar un ejemplo, sera la del t a las 5 aunque
es una tradicin poco comn para el mexicano el Londinense tiene muy
marcado el tiempo del t como ya parte de su vida y es una de sus tradiciones
ms fuertes.
Una experiencia que nos comentan compaeros mexicanos que ahora estn
radicando en Londres es que las fiestas de cumpleaos tradicionales
mexicanas, con pastel, dulces, pizza, piata y refrescos no se festejan de la
misma manera, en Londres las fiestas solo pueden durar hasta las 6, el pastel
se come en casa cuando ya todos se han ido, no hay piata, solamente se dan
dulces al trmino de la fiesta y las 5 de la tarde es forzoso tomar el t ya que
para ellos es una tradicin y es como cortar el pastel aqu en Mxico.

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Por otra parte nos comentan que llevando ms de un ao viviendo en Londres,


son pocos los mexicanos que han llegado a conocer por ser muy difcil sacar
un permiso para vivir ah o estudiar, tambin nos comentan que la nica
tradicin que mexicana que conocen que se celebra all es el da de muertos.
Como podremos notar el mexicano cambia demasiado estando en Londres ya
que ellos tienen otras creencias, tienen otra forma de pensar y simplemente no
es como el mexicano; querer ingresar piatas a Londres para vender seria para
el mercado mexicano que an tiene nuestras tradiciones sin dejar a un lado el
mercado potencial que puede existir ah.
BENCHMARKING
Si nosotros como vendedores queremos introducir un producto a un nuevo
mercado en el cual an no hemos explorado, debemos de empezar por hacer
un benchmark para conocer a los posibles competidores que se dedican a
ofrecer lo mismo o algo similar a lo que nosotros tambin ofrecemos para que a
partir de ah llevemos a cabo un pequeo anlisis FODA que nos ayude a tener
un panorama ms aclarado.
Actualmente existe una compaa en Inglaterra llamada The Mexican Wave,
fundada por el mexicano Rogelio Espinoza, que se dedica a la importacin de
productos mexicanos en el Reino Unido.
Normalmente, The Mexican Wave vende un promedio de 8,500 piatas a la
semana durante temporada baja (sin contar Halloween y otros das especiales)
Una de las ventajas que The Mexican Wave ha sabido aprovechar es la
creacin de piatas conmemorativas, como las 10,000 piatas que hicieron
para la Eurocopa de ftbol y las 10,000 que hicieron para conmemorar los
Juegos Olmpicos de Londres, lo que los ha catapultado a elevar sus ventas
sobre su mayor competidor, la empresa Hallmark, que vende productos
importados de China.
The Mexican Wave usa productos importados de Mxico, de su fbrica en
Tepatitln, donde se utilizan cartones y materiales reciclados, incluso el palo
para partir la piata, se usa madera reciclada.

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VENTA ADAPTABLE
Al momento de conocer y estudiar un poco nuestro mercado meta o los clientes
potenciales que pueden convertirse en nuestros, debemos de estudiar e
investigar otros elementos que podrn ser de suma importancia al momento de
ofrecer nuestro producto.
Consideramos que para poder llegar a nuestro mercado meta debemos ir de lo
general a lo particular al modo de ser ms especficos.
Dentro de los temas a desarrollar dentro de nuestro proyecto son las diferentes
tcnicas de escucha activa y la forma en que se transmite el mensaje hacia
nuestro receptor.
Para poder llegar a decidir sobre cules pueden ser las mejores tcnicas de
escucha que ellos como clientes tambin pueden usar al momento de comprar
y conocer cmo pueden ir relacionadas a las habilidades neurolingsticas se
hizo una investigacin un poco ms profunda.
De acuerdo a BBC en el Reino Unido se hizo un estudio para conocer la forma
en que el uso de la televisin ha ido creciendo o decreciendo encontraron que
desde el 2012 la compra de televisores normales fue cayendo pero que las
ventas de televisiones inteligentes o Smart Tv han crecido un 211% desde ese
entonces. Otro dato interesante proveniente de la Rushes Magazine menciona
que el uso de la televisin o el tiempo que una sola persona le dedica a ver la
televisin es de casi 4 horas, para ser exactos 3 horas, 55 minutos y 30
segundos; haciendo destacar que el uso de la televisin para ver diferentes
programas, en cuanto a audiencia se refiere, ha incrementado en un 10.4% en
los ltimos 5 aos.
Londres se ha convertido en el lder mundial de radio digital, lo anterior fue
decretado por el alcalde de Londres Boris Johnson. La cantidad de plataformas
digitales con las que cuenta Londres supera las 65 estaciones; dentro del
mismo artculo se menciona que alrededor del 63% de la poblacin que hace
uso de la radio es por medio de stas plataformas de radio digital cada semana
en diferentes aparatos electrnicos como Smartphone o Tablet.
Las nuevas maneras de hacer uso del e-commerce en Londres se ha ido
ampliando por medio del uso de distintas tecnologas; en el Reino Unido el 32%

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de los consumidores lo hacen por medio de la Internet, aparte de esto se hizo


un pequeo estudio (encuesta) en el que se arrojaron los siguientes datos:

El uso de Smartphone ha crecido a un 64% en el 2014, 8% ms que el


ao anterior.

La cantidad de adultos que compra en internet es de 77% en 2014, 5%


ms que el ao anterior.

El 85% de los consumidores usa internet diariamente en 2014, un 8%


ms

que el ao anterior.

La cantidad de adultos que visitan las redes sociales es de un 72% en


2014, 8% ms que el ao anterior.

Para crear un panorama un poco ms amplio se muestra una grfica del uso
que le dan los consumidores online a sus Smartphone:

Con la informacin anterior se puede determinar o deducir lo siguiente, nuestro


cliente potencial est conformado por personas que son visuales y auditivas
adems de que las posibles tcnicas de escucha activa que usan como
consumidores, porque tambin es importante para ellos tener una buena
retroalimentacin, pueden ser las de repetir la informacin y reservar el
silencio; la primera podr ser porque al usar mucho la televisin o los celulares
les gusta ver y escuchar constantemente las cosas que desean comprar

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entonces quieren estar haciendo comparativas que les faciliten mejor la compra
y la segunda tcnica porque como usan mucho la radio tienen que guardar
silencio para poder escuchar bien lo que ellos prefieren.
Una vez dicho esto se podemos decir que la manera adecuada en que
venderemos nuestro producto puede ir orientada a hacer uso del internet o
plataformas virtuales, algunos spots en televisin y radio para que tengamos el
alcance esperado.
ESTUDIO DEL MERCADO
Para fines del ejercicio y tomar una decisin ms tangible llevamos a cabo una
pequea investigacin sobre diferentes partes de Londres o sus municipios,
donde nuestro punto de partida fueron aquellos lugares con el mayor ndice de
personas econmicamente activas; nuestros resultados fueron los siguientes:
Sutton

Richmond

Lambeth

Bromley

Upon
Edad promedio
Total de
Personas
Poblacin
Econmicamente

38.3 aos

Thames
38.3 aos

33.9 aos

39.8 aos

196,400

205,000

313,800

320,057

79.8%

78.7%

78.4%

77.7%

24,249

25,000

35,600

45,019 (14%

(12.34% de

(12.19% de

(11.34% de

de la

la poblacin

la poblacin

la poblacin

poblacin

total)

total)

total)

total)

Activa

Total de Nios

Dados dichos resultados podemos tomar una decisin mejor fundamentada


sobre cul podra ser nuestro destino inicial al momento de introducir las
piatas a Londres; un punto que tomamos en cuenta fue la cantidad de nios
que hay en estos lugares porque la decisin de compra podr recaer en ellos.

PREFERENCIAS NEUROLINGISTICAS Y DE LENGUAJE DEL CLIENTE

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Los ingleses, respetan mucho las costumbres y tradiciones. Ellos no estn


acostumbrados a usar el contacto fsico, ya que sus relaciones son muy
formales y toman en cuenta el respeto y la cortesa. El trato es muy profesional,
y la edad con autoridad es reacondicionada.
Es muy importante vestir bien, ya que valoran mucho la ropa de buena
calidad (evitar las rayas y escudos)
Hay que conocer a la empresa a la perfeccin, porque en base a ello se sabr
qu ofrecerle y cmo trabajan. No hay que intentar cambiarlos, hay que
ofrecerles algo que est de acorde a su propia forma de trabajar.
Puede que antes de negociar, o antes de dar una respuesta, pidan listas de
precios (en libras esterlinas) y catlogos de productos para conocer si
realmente les puede interesar el negocio. Es indispensable conocer su idioma,
si no hay conocimiento alguno, un intrprete servira mucho. Una de las
habilidades para la venta que podremos utilizar a nuestro favor, son distintas
maneras de identificar cul es el lenguaje de una persona, esto quiere decir las
preferencias neurolingsticas que tienen.
Existen investigaciones que comprueban que cuando una persona est
teniendo pensamientos visuales, los ojos revelan el proceso. Y cuando se trata
de pensamientos auditivos, los ojos se hallan de una manera distinta a la del
pensador visual, gracias a esto podemos identificar la preferencia del lenguaje
que tienen antes de que digan una palabra. Con esta gran informacin se
pueden crear preguntas y respuestas que generen un vnculo con el cliente
potencial y obtener informacin a nuestro favor para generar una exitosa venta.
ESTILOS SOCIALES DEL CLIENTE
Los estilos sociales que proponen Weiz y colaboradores son expresivo,
sociable, conductor, y analtico. El estilo social de los ingleses es conductor, ya
que ellos son prcticos y no son expresivos, ya que no toman en cuenta
motivos emocionales. Ellos saben lo que quieren y a cunto lo quieren sin ms,
no es necesario tenerlo todo en detalle para ellos. Es importante que la
empresa establezca y conozca el estilo social de su cliente, en este caso los

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ingleses. Para poder venderle a un ingls, se debe de tener la informacin


concisa y suficiente, ya que esa es su forma de ver negociaciones, prctico y
sencillo.
Su estilo social es de baja emotividad ya que son conductores y analticos. Son
conductores ya que tratan de hacer las cosas a su manera y prefieren los
elementos pragmticos para la resolucin de problemas. Podra decirse que
este estilo corresponde a los tomadores de decisiones. Y analticos ya que son
personas que prefieren abordar todos los problemas desde la perspectiva
lgica y que necesitan tiempo y una cantidad suficiente de informacin para
tomar decisiones.
Por lo cual al momento de tratar de vender el producto debemos tomar en
cuenta estas caractersticas.
Para las organizaciones es de gran utilidad saber ciertas caractersticas que
poseen las personas, ya que no todas las personas son iguales y la forma en la
que se comportan es distinta, estas cualidades determinan el estilo social de
cada una de las personas, estos estilos sociales determinan como pueden
reaccionar ante los distintos tipos de mensajes y

as poder desarrollar las

mejores estrategias para fomentar un ambiente de confianza y persuasin, y


poder adecuarse a la forma de ser del cliente y a sus necesidades
VENDEDORES QUE SATISFACEN NECESIDADES
Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan
comunicar el entendimiento de las necesidades de estos, disfrutaran de una
ventaja considerable sobre los otros vendedores ya que por obvias razones los
clientes los preferirn, muchas personas no compran o son muy cuidadosas
debido a que en el mercado existen un sinfn de vendedores que lo nico que
quieren es ganar ellos no les importa tener a un cliente satisfecho con el
producto o servicio.
La importancia de una negociacin de compra-venta es el poder observar como
vendedor las necesidades del cliente y buscar la forma de cubrir esas
necesidades con el producto a vender, tambin es importante el realizar un
ganar- ganar en la negociacin ya que el comprador se podra volver un fuerte

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cliente frecuente en el futuro, por eso es importante el poder mantener desde


principio a fin y despus de la venta una buena relacin entre vendedor y
comprador.
El propsito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver
los problemas o indecisiones que ellos tengan.
Actualmente el mercado de las piatas no es muy competitivo puesto que la
mayora nicamente vende por vender y solo pocos tratan de innovar tratando
de hacer una piata diferente no la clsica de los personajes favoritos de los
nios aunque claro que existe un muy buen mercado para estas y deben de
ser las ms solicitadas pero no se va ms all.
Nuestra propuesta busca mejorar esta estrategia mediante un producto (piata)
que tenga un valor agregado y para aadirle este valor a nuestro producto
podramos armar un paquete con la piata y todo lo necesario para romperla
como se debe de hacer; algunas de las cosas que aadiramos seran:

Una caja colorida y llamativa con algn mensaje.

Un palo para golpear la piata que diga algo representativo.

Una mascada para cubrirse los ojos y as romper la piata a lo


tradicional esto sera una buena opcin considerando que nuestra
piata tiene que ser plegable y a lo mejor no aguantara tanto como una
piata tradicional.

Tenemos que enfocarnos en que al cliente y al mercado en este caso el ingls


les agrade nuestra propuesta que no sientan que los estamos obligando a
comprar algo s no que ellos mismos generen el inters en este producto para
as poder posicionarnos dentro de este.
Nosotros tendremos que ser un vendedor/asesor que es el que tiene una
actitud buena con el cliente el cul resuelve sus problemas y tambin vende
soluciones.

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Es bueno analizar que lo mejor que puedes hacer es tener a tus clientes
contentos porque los clientes hablaran bien de ti y hoy en da con la tecnologa,
las redes sociales y el mundo en que vivimos es de vital importancia que no
hablen mal de tu producto o servicio porque esto se puede hacer global y
perjudicarte de una manera impresionante.
SPIN
La tcnica SPIN nos ayudar en la bsqueda de una oportunidad de mercado,
mediante el cuestionamiento de cada letra que tiene el Acrstico.
Producto a vender: Una piata tradicional mexicana armable.

pregunta de situacin

Has comprado una piata para alguna fiesta, posada o evento?

Sabes cmo hacer una piata?

pregunta de problema

Quines venden piatas? Cmo son? Cul es su precio?

Te gustan las piatas? Si/no Por qu?

Pregunta de implicacin

Crees que las piatas son algo indispensable en las fiestas, porque
entretiene a los nios y adultos? Si/No Por qu?

Pregunta de necesidad de resultado

Qu caractersticas te gustara que tuviera una piata?

Podra aplicarse alguna modificacin en su estructura o uso para que


sea ms emocionante en las fiestas y reuniones?

Con base en la informacin obtenida de dichas preguntas planteadas


podramos organizar una buena planeacin estratgica que innove en el diseo
o uso de la piata, puesto que existen personas que les gustara romper la
piata en una fiesta o reunin y otras que solo la utilizaran como suvenir o
adorno decorativo. De esta forma podremos adaptar la piata de tal forma que
le generemos valor al cliente y le ofrezcamos lo que realmente quiere.

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PROCESO DE COMUNICACIN
Para poder comprender las necesidades de nuestros clientes es importante
que como vendedores sepamos comunicarnos de manera correcta, para as
poder alcanzar las metas que nos propusimos.
Durante el proceso de realizar una venta, existen diversos aspectos que
debemos tomar en cuenta para transmitir nuestro mensaje segn las
necesidades del cliente:

Conocer todo sobre nuestro producto.

Escuchar activamente.

Prestar atencin al lenguaje corporal.

Mostrar genuino inters por lo que nos dice la otra persona.

Ajustarnos al lenguaje de nuestro cliente.

Ser totalmente honestos.

Dar respuestas mostrando que comprendemos lo que nos piden.

No interrumpirlos mientras hablan.

Estar atentos a signos de incomodidad o aburrimiento de su parte.

Si ajustamos nuestro mensaje y lenguaje respondiendo a lo que percibimos del


cliente, seremos capaces de detectar sus necesidades y plantearles las
soluciones adecuadas. Es fundamental saber cmo establecer una correcta
comunicacin adaptada a cada prospecto y conocer cmo integrarlo a nuestra
estrategia de ventas. Realizar una comunicacin efectiva permitir que
nuestros procesos de negociacin sean exitosos y esto se traducir en un
aumento en nuestros cierres de ventas.
Resultados:
El llevar a cabo el estudio, investigacin y anlisis de la gran cantidad de
informacin nos permite a nosotros como inversionistas, empresarios y
productores a aclarar puntos que no nos estn explcitamente expuestos ante
nuestros ojos.

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Informacin muy importante que nos permitir construir el mercado meta hacia
el que nos queremos dirigir para entorno a ellos generar planes estratgicas de
comercializacin que nos ayuden a romper las brechas entre nosotros y los
clientes potenciales, del modo en que seamos atractivos ante ellos y se pueda
generar un sentido de pertenencia ante lo que presentamos.
Dentro del proyecto realizado pudimos descubrir puntos muy importantes,
como los siguientes:

El comportamiento emocional que los Londinenses tienen.

La forma de interaccin que ellos tienen con personas extranjeras.

Las tendencias del e-commerce dentro de Londres.

La repercusin que tiene la tecnologa dentro de la compra y venta de


productos o servicios.

Una de las fuentes de informacin que nos ayud a encontrar informacin muy
relevante es una base de datos online denominada London Borough Profiles,
la cual contiene informacin relacionada a la demografa, poblacin
econmicamente activa, cantidad de inmigrantes, cantidad de mercados
existentes, ndices sobre las emociones y muchos ms, todo esto en los
distintos municipios de Londres; sin duda alguna dicha fuente nos podr hacer
concebir un mejor panorama sobre hacia donde como empresarios queremos
llegar a comercializar.

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Conclusin:
Con las distintas investigaciones llevadas a cabo no podremos decidir al 100%
la mejor estrategia de comercializacin dentro de Londres, pero con lo mucho
que tenemos sabremos ir orientando dicha estrategia; hasta el momento
sabemos que los Londinenses son personas con emociones no tan positivas
que los hacen ser muy reservadas y conservadoras sobre de lo que ellos
conocen sin tener una iniciativa tan grande por aceptar el cambio, son muy
poco susceptibles a ste por lo que no podremos introducir nuestro producto de
la misma manera que se hace en Mxico, sino que hay que ser cuidadosos con
no daar, perjudicar o vernos involucrados en el mal uso de su cultura,
tradiciones o costumbres. Otro aspecto importante denotado es que la
tecnologa est jugando un papel importante para la compra y venta de
productos y servicios en Londres, lo que significa es que tendremos que hacer
uso de distintas plataformas virtuales para lograr tener un mayor alcance en
nuestro mercado; tenemos que tener claro que Londres es un pas
primermundista y avanzado en muchas reas, la tecnologa es una de ellas, lo
que provocar que nuestra venta sea adecuada a las facilidades de los clientes
y no quedemos rezagados por los mismos.