Planteamiento del Problema

En el mbito empresarial a nivel mundial, se tiene claro que una empresa es una
organizacin o institucin dedicada a actividades o persecucin de fines econmicos o
comerciales. Sin embargo, a pesar de su aparente simplicidad el concepto es complejo,
tal como lo detalla Cohen, A. (2010), quien seala que dentro del crculo empresarial es:
Un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma
planificada, dando satisfaccin a unas demandas y deseos de clientes, a travs de una
actividad econmica". (p. 16)
Tomando en referencia esta informacin, cada da ms se consolidan las empresas
familiares, quienes ingresan en un mercado cambiante y exigente con plena capacidad
de ejercer sobre l una influencia suficiente para controlarla, y cuya visin estratgica
incluye el propsito de darle continuidad en manos de la siguiente generacin familiar.
Lo realmente decisivo a la hora de calificar una empresa como familiar como asertiva
son dos cosas: una, la capacidad de control poltico que sobre la misma puedan ejercer
una o varias familias (empresa unifamiliar o multifamiliar, segn el caso); dos, el deseo
de los propietarios de que la empresa contine en la propia familia mediante la
incorporacin de la siguiente generacin.
En consideracin, ya sea una gran empresa o una familiar, constituyen una pieza
importante dentro de la sociedad, ya que contribuye al progreso, crecimiento y
desarrollo nacional. En las cuales, todo el esfuerzo organizado que se emprende con el
propsito de generar riqueza, trmino que incluye bienes y servicios, se basa en la
inversin de capital, terreno y potencial humano, proporcionalmente con las actividades
necesarias para una produccin continua de bienes, productos o servicios.
Esta actividad independiente, se emprende ya sea por el deseo de autonoma
econmica, la necesidad de obtener mayores ingresos para beneficio de la familia o
simplemente el sentido de superacin personal en el rea empresarial. En consecuencia,
los beneficios y ventajas de esta actividad se reflejan y repercuten en la sociedad, ya
sea por obtener ganancias puede convertirse en consumidor de los bienes y servicios
que se producen en el mercado, satisfacer las necesidades de la comunidad o convertirse
en una fuente generadora de empleo. Para que esta actividad comercial se realice

eficientemente, existen diversos esfuerzos administrativos que derivan en su constancia,

sobrevivencia o permanencia en el mercado, tales como: la produccin, la venta, la
facturacin, las cuentas por cobrar o cobrar, entre otros aspectos cotidianos en el
funcionamiento de toda organizacin.
En este ltimo aspecto, es el uso de las cuentas por cobrar definida por Aguilar
(2012), como: cualquier activo, recursos econmicos propiedad de una empresa que la
generarn un beneficio en el futuro. (p. 111), las mismas forman parte del activo
circulante. Entre las principales cuentas que estn incluidas en este rubro se encuentran:
Clientes, documentos por cobrar, funcionarios y empleados o deudores diversos.
Asimismo el autor, enfatiza que pueden existir algunas otras cuentas tales como:
Intereses, dividendos o renta por cobrar y otros conceptos segn se establezca en la
empresa. Esta afirmacin, seala que las mismas representan la suma de dinero que
corresponde a la venta de mercancas o la prestacin de servicios a crdito a un cliente.
La importancia del manejo eficiente de esta cartera de crdito en cualquier empresa,
consiste en administrar correctamente los cobros para evitar quedarse sin efectivo
disponible, con la promesa del cliente de pagar en una fecha futura, con dinero, el
importe que fue cargado por mercancas o servicios.
En base a esto, Quintero (2011), seala que: la importancia del crdito comercial
radica en el uso inteligente de los pasivos a corto plazo de la empresa para la obtencin
de recursos de la manera menos costosa posible (p. 87). Por otra parte, el autor hace
referencia a las ventajas administrativas del uso eficiente de una cartera de crdito, por
ser un medio de intercambio ms equilibrado y rentable para obtener recursos, da
oportunidad a las empresas de agilizar sus operaciones comerciales. Pese a ello, como
todo tiene sus desventajas, existe siempre el riesgo de que el acreedor no cancele la
deuda, lo que trae

como consecuencia una posible intervencin legal.

Ahora bien, para que esto no afecte la liquidez de la empresa, sobre todo en las
familiares donde no existe un gran capital, se deben fijar las condiciones en que esperan
que se les pague cuando otorgan el crdito. Las condiciones de pago clsicas pueden ser
desde el pago inmediato, o sea al contado, hasta los plazos ms liberales, dependiendo
de cul sea la costumbre de la empresa y de la opinin que el proveedor tenga de
capacidad de pago de la empresa. Esta tarea queda bajo la responsabilidad de la

administracin del crdito, actividades catalogada como la ms difciles de realizar,

pues cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen
de utilidad razonable con relacin a sus costos y gastos.
En relacin al tema, en Venezuela dentro del sistema productivo, econmico y
rentable, el sistema de crdito o cobranza est entrelazado con las actividades operativas
de una empresa, siendo ms efectivo cuando se incorporan a la infraestructura de la
sociedad y forman parte de la esencia de la organizacin, sustentado en las polticas y
procedimientos utilizados para la concesin de las deudas o recaudacin del dinero que
produzcan los cobros de los crditos, claramente establecido en la normativa del cdigo
de Comercio (2010), la cual rige las obligaciones de los comerciantes en sus
operaciones mercantiles y los actos de comercio, aunque sean ejecutados por no
comerciantes.
Efectuado de manera eficiente, permiten ejercer un control efectivo sobre los
crditos, las cobranzas y la aversin al riesgo de los empresarios, variables que se deben
considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crdito y cobranzas.
Esto con el fin, para lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen
de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas peridicas dependen de las ventas a
crdito.
Pese a ello, en un ambiente donde el entorno econmico que favorece que los
deudores caigan en una mora de sus pagos en los crditos contrados, es prioritario tener
una cobranza rpida que evite que un alto porcentaje de estas cuentas se conviertan en
incobrables. De acuerdo con estadsticas internacionales y nacionales, generalmente los
deudores tienen ms de un acreedor, y aqul al que pagan primero es quien cobra con
mayor eficiencia. Para lograr una cobranza eficiente, la estrategia debe adecuarse al tipo
de deudor al que se va a dirigir, ya que no debe darse el mismo trato a quien tiene una
mora de 5 6 meses que a quien tiene un retraso de 2 semanas.
En este sentido, Rodrguez (2014), seala que:
El entorno de la cobranza, est compuesto por diversos factores, entre
los que se encuentran: la economa (la liquidez del entorno, las tasas

de inters, las legislaciones y las acciones tomadas por el gobierno), el

mercado (la competencia por los mismos recursos, el perfil del cliente,
los productos existentes), la empresa (las herramientas con las que
cuenta para lograr una cobranza eficiente, el perfil y la capacitacin de
su personal para estas situaciones, las estrategias implantadas para
lograr esta cobranza. (p. 36)
En consecuencia, para lograr una gestin eficiente, eficaz y oportuna, se deben
optimar los recursos materiales y humanos. Para ello, la automatizacin de sus sistemas
le permitir agilizar la obtencin de deudas morosas y los pagos realizados; efectuar una
segmentacin y priorizacin con elementos estadsticos; contar con un historial de cada
caso para as dar seguimiento a su evolucin y poder realizar mediciones de desempeo
y propiciar el xito de la gestin de cobranza. En cuanto a este recurso, es importante
que el personal cuente con una capacitacin que le permita reaccionar y manejar
adecuadamente las objeciones de los clientes, as como obtener promesas de pago.
Sin embargo, en la realidad operativa, administrativa y comercial el mercado de
intercambio del pas, se ha visto afectado considerablemente por diversas variables,
tales como: la falta de poder adquisitivo, la ausencia de liquidez, falta de divisas, la
devaluacin monetaria en relacin con los controles cambiarios, entre otros aspectos,
que inciden en la prctica en la vida de las empresas para el manejo de sus cuentas por
cobrar. Repercutiendo directamente, en la forma en que se maneje o controle esta
actividad se crea empricamente en muchos casos, sobre todo en las empresas familiares
un mtodo de financiamiento eficiente disminuye el riesgo de incumplimiento, donde un
solo departamento se encarga de todas las operaciones administrativas (Ventas,
Facturacin, Cobranza y Despacho).
Asimismo, en un mercado competitivo como el de la regin carabobea, el
problema

de

la

aplicacin

de

esta

centralizacin

de

actividades,

radica

fundamentalmente en que se obvian muchos principios bsicos contables, adems de la

organizacin que implica manejar todo en un solo espacio fsico que en muchas
oportunidades es responsabilidad de un grupo de trabajadores muy reducidos., aunado a
esto, se encuentra el incremento de las cuentas por cobrar, los retardo en la cobranza,
segn los reportes de gestin de cobranza, causado generalmente por procesos de
errados u obsoletos. Esta situacin, trae como consecuencia la falta de liquidez adems
del incumplimiento de los objetivos administrativos u operativos previstos.

Esta situacin es evidente en las operaciones diarias de la Empresa Triser, C.A.,

empresa familiar de larga trayectoria en el mercado venezolano, encargados de
suministrar e instalar plantas de tratamiento de aguas. Caracterizada en globalizar
diversas actividades administrativas en un solo departamento realizadas por un nmero
reducido de trabajadores, seis en total quienes son los responsables de vender, cobrar,
administrar, despachar y hasta pagar a sus trabajadores en un departamento que opera
conjuntamente cuentas por cobrar, nmina, ventas, despacho. Es decir, no existe un
punto de equilibrio entre las diversas actividades y el poco personal.
Circunstancias que influyen negativamente en el proceso de cobranza o las
cuentas por cobrar de la empresa, pues la ausencia de agentes capaces de dar
instrucciones a los clientes para que paguen sus cuentas, influye directamente en montos
excesivos de deudas por cobrar, alto ndices de crditos otorgados, la antigedad de
cuentas excesiva, retrasados por tiempo prolongado, combinado con un proceso de
cobranza errado u obsoleto. Pues el personal que all labora combina sus actividades
diarias entre facturar, despachar, vender, pagar o calcular la nmina y muy pocas veces
en cobrar, pues este proceso administrativo, solo se pone en marcha los ltimos de cada
mes, ante las exigencias de la gerencia de aumentar la liquidez para cumplir con sus
compromisos econmicos.
En consecuencia, el proceso no es efectivo, pues la obtencin de la ganancia en
operaciones, es mnima en consideracin con las ventas y las cobranzas, segn los
reportes administrativos contables mensuales de la empresa, adems de un bajo ndice
de cobrabilidad de las ventas a crdito, aumentando as el riesgo de las cuentas por
cobrar, a fin de protegerse contra posibles prdidas, influyendo en las pocas ganancias
de los familiares de la firma. Pues ms all de contar con liquides para solventar la
deuda, la empresa amerita mantener balanceada su cartera de clientes morosos, para as
garantizar su permanencia en el mercado, al contar con un capital estable, pues la misma
es el activo ms importante de una empresa.
Por lo tanto, el presente estudio se encuentra diseado con el propsito de analizar
el proceso de cobranza, para disminuir las cuentas por cobrar de la empresa Triser, C.A.,
en Valencia Estado Carabobo, a fin de conocer las tendencias de comportamiento de los

clientes y las deudas, para as establecer las estrategias adecuadas para agilizar el
proceso de cobranza lo que incide directamente en la baja de las mismas. Para ello, es
necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a las caractersticas comunes de
los clientes y/o las cuentas, por ejemplo: antigedad, monto, producto, geografa, perfil
del cliente, o cualquier otro dato del cliente o la deuda.
En funcin de las particulares de cada segmento, se podr definir las polticas de
cobranza necesarias para una negociacin comercial como los plazos, condiciones y
todos los renglones que deben ser claramente definidos cuando se entrega una
mercanca sin percibir pago alguno de forma inmediata. Evidentemente necesario, pues
de continuar esta situacin los conflictos laborales, deficiencia operativas, insatisfaccin
a los clientes quienes no tendrn sus productos o falta de liquidez debido a que no
tendrn capital para continuar sus funciones o peor aun el cierre de la empresa. Por
ende, se plantean las siguientes interrogantes:
- Cules son los procedimientos administrativos que se realizan en el proceso de
cuentas por cobrar?
- Cules son los indicadores que regulan los procesos administrativos de las
cuentas por cobrar?
- Cul es la situacin actual en la empresa Triser, C.A., en lo que a ndices de
cuentas por cobrar se refiere?
- Cules son los ndices de cobranza que inciden en el aumento o disminucin de
las cuentas por cobrar, en lo que a similitud de clientes deudores se refiere en pro de una
gestin eficiente?