Está en la página 1de 18

NEGOCIACIN EN VENTAS

Lic. Jorge L. Porras H.

Pretty Woman

Abogado del Diablo

Habilidad

Experiencia

Buena
Formacin

Definicin

Enfocado en
los
Resultados

Caractersticas

Negociador

Enfocado en
las Personas
Tipos de
Negociadores

Inmediata
Estilos de
Negociacin
Progresiva

Negociacin

Estrategia

Ganar - Ganar
Ganar - Perder

Perder - Ganar

Perder - Perder

Para conseguir una buena negociacin son necesarias


ciertas condiciones:
1. Es necesario apreciar la
negociacin, pero es difcil
saberlo si no se ha
experimentado y no se ha
obtenido alguna satisfaccin;
2. Es necesario aprender a negociar
(estudiar al respecto);
3. Hay que entrenarse como en
cualquier profesin;
4. Es necesario estar dotado de
algunas cualidades y habilidades,
que, en todo caso, siempre
pueden aprenderse.

LOS DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN:


COMPETITIVA Y COLABORATIVA
Los lideres de negociacin pueden dividirse en dos grandes
categoras:
Aquellos orientados hacia
los logros.
Aquellos orientados hacia
las personas.

Los tres tipos intermedios:

Los poco interesados tanto en la gente como en el


logro. Estas personas raramente alcanzan el rango de
negociadores.

Los mediatamente interesados en la consecucin del


logro y en el bienestar de los individuos. Este grupo se
caracteriza por una bsqueda constante de
compromiso. El vendedor pide 100 y el comprador
ofrece 80, y siempre hay lugar para el compromiso
entre las partes y se queda en 90.
Los que tienen alto inters tanto en el logro de los
objetivos como en el bienestar de la gente. Este estilo
se caracteriza por aquellos comportamientos que son
elogiados por los psiclogos: gran apertura y confianza
en las formas de relacin, gran previsin, dan
soluciones creativas, escuchan y proponen opiniones.

RELACIONADO CON LO ANTERIOR SE DAN TRES


POSIBLES ESTILOS DE NEGOCIACIN:

EL LUCHADOR
Muy orientado al logro.

EL COLABORADOR
Pone todo al descubierto, confronta
opiniones y logra acuerdos.

EL COMPROMISARIO
Siempre busca un compromiso al
hacer tratos.

En consecuencia,
debemos negociar con
unas minuciosamente
medidas de dosis de
cooperacin y
competicin, pero ms
de las primera que de
la segunda.

LOS DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN:


COMPETITIVA Y COLABORATIVA
Negociaciones Competitivas

Negociaciones Colaborativas

Los participantes son adversarios

Tienen una relacin amistosa

El objetivo es la victoria

El objetivo es el acuerdo

Se desconfa del otro

Se confa en el otro

Se insiste en la posicin

Se insiste en el acuerdo

Se contrarrestan los argumentos

Se informa

Se amenaza

Se ofrece

No se piensa en los intereses del otro

Se piensa en los intereses del otro

Se exigen ganancias para llegar a un


acuerdo

Se intenta cubrir las necesidades de la otra


parte

Se intenta sacar los mayores beneficios

Se aceptan prdidas para llegar al acuerdo

GANAR - PERDER

PERDER - PERDER
GANAR - GANAR

Qu es, pues, lo que


determina la posicin a
tomar? Es la naturaleza
de la situacin en la que
ha de realizarse una
negociacin lo que nos
sirve de gua para saber
el estilo de negociacin
ms apropiado.

Sin embargo, si se analiza con suficiente


perspectiva, las condicionantes en general
para considerar un acuerdo como "bueno"
se llegara a exigir estos tres aspectos:

Que sea amplio, entendiendo por amplitud que


considere en toda la extensin posible los intereses de
cada parte y los intereses de la comunidad.

Que sea eficiente, entendiendo por eficiencia que


resuelva los intereses en conflicto de una forma
rpida, justa y realizable.

Que sea duradero, entendiendo por duradero que debe


mejorar, o al menos no empeorar, las relaciones entre
las partes.

DE ROL. Lo que se espera de una


persona de acuerdo a su cargo o
posicin, lo que condiciona las
opciones disponibles para el
negociador.

SITUACIONALES. Elementos
fsicos: forma y tamao de la
mesa, iluminacin y posicin de
las sillas; y sociales:
participantes y personal
adicional.

FACTORES QUE
INFLUYEN EN
LA
NEGOCIACIN

INTERACTIVOS. Percepcin
interpersonal, a los procesos de
comunicacin, la relacin de
poder entre las partes.

PERSONAL. Caractersticas
personales como actitudes,
expectativas o disposicin
permanente de los negociadores.

Ms concretamente para ser un buen negociador es necesario:


1. Tener ganas de negociar;
2. Dedicar tiempo para prepararse;
3. Considerar positivamente a los
otros;
4. Estar dispuesto a transigir
(consentir en parte lo que no se
cree justo o razonable o
verdadero, a fin de acabar con
una diferencia);
5. No tener deseo de ejercer el
poder;
6. Saber hacerse respetar;
7. Tener sentido de la
responsabilidad;
8. Admitir estar equivocado tanto
como de tener razn.

El Poder
Variables del
Contexto
Posibilidad de
intervencin de
terceras partes

Socio cognitivas

Nivel de aspiracin

Variables del
Proceso
La comunicacin

Interdependencia

PRINCIPALES REGLAS QUE


OPTIMIZAN EL RESULTADO DE UN
PROCESO DE NEGOCIACIN TIPO
COOPERATIVO

Centrarse en
los intereses
Separar a las
personas del
problema

Generar
varias
alternativas

Insistir en la
fijacin de
criterios
objetivos

NEGOCIAR ES UN ARTE

https://youtu.be/ByG4GicLmWw
CINCO CLAVES QUE DAN MUCHO PODER A LA HORA DE NEGOCIAR

https://youtu.be/PDyq_b0Yz-E
NEGOCIACIN EFECTIVA

https://youtu.be/kBj0CGvsHVU

CPAGUA
jlporras@galileo.edu
jporras@grupocpagua.com
http://jlporrash.wix.com/jorgeporras