NEGOCIACIN EN VENTAS

Lic. Jorge L. Porras H.

 De hecho, si hay negociacin y si hay mediacin es

porque hay un conflicto que resolver.

Es ms, el tipo de negociacin que se deba hacer

depender del tipo y caractersticas del conflicto que
enfrentamos.

Donde hay interaccin social y humana entre dos o ms

personas, o grupos, inevitablemente habr
desavenencias que habr que solucionar y, en todo caso,
administrar adecuadamente.

La negociacin es una forma ms

eficaz de resolver conflictos que la
imposicin en sus mltiples
modalidades.

La imposicin autoritaria, el
avasallamiento, la prepotencia o la
humillacin del contrario a la larga
generan fieras dormidas preparadas
para la revancha o desquite a la
primera ocasin propicia.

Todos los tipos de negociacin tienen

una cosa en comn, precisamente la que
hace necesaria a la negociacin: las
partes implicadas tienen diferentes
grados de poder, pero nunca un poder
absoluto sobre la otra parte.

No siempre es posible, ni siempre es

adecuado; no todo es negociable.

La conducta de la negociacin, solo podr

ser entendida si la contextualizamos
adecuadamente.

QU ES PUES LA NEGOCIACIN?
"La negociacin se puede definir como la
bsqueda de un compromiso aceptable
entre posiciones que son generalmente
extremas al principio". Y.Thibaud.
"Negociar es superar intereses contradictorios
mediante una accin concertada". C. Le Bail.
"La negociacin es un proceso de toma de
decisiones en el que dos o ms partes
interdependientes hablan entre s en un
esfuerzo por resolver sus intereses
antagnicos". L. Mundate.

CARACTERISTICAS BSICAS DE
UN BUEN NEGOCIADOR
Buena
formacin

Habilidad

Experiencia

OTRAS CARACTERISTICAS DE
UN BUEN NEGOCIADOR
Entusiasta;
Buen comunicador;
Persuasivo;
Buen observador;
Sociable;
Honesto;
Conocedor de lenguaje
corporal;
Detesta la improvisacin
innecesaria;
Acepta el riesgo;
Autoconfianza.

TIPOS DE NEGOCIADORES
SEGN EL ENFOQUE

ENFOCADO EN LOS
RESULTADOS

ENFOCADO EN LAS
PERSONAS

Lo nico que le interesa es

alcanzar su objetivo a toda
costa.

Le preocupa especialmente
mantener una buena
relacin personal.

Intimida, presiona, no le
importa generar tensin.

Evita a toda costa el

enfrentamiento, prefiere
ceder antes que molestar a
la otra parte.

Tiene elevada la
autoconfianza, se cree
dueo de la verdad.
Puede ser efectivo en
negociaciones puntuales
pero es inapropiado para
establecer relaciones
duraderas.

Puede resultar
excesivamente blando, de
lo que se puede aprovechar
la otra parte.
Busca la colaboracin,
facilitando toda la
informacin que le
soliciten, planteando
claramente sus
condiciones.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

INMEDIATA
Busca llegar con
rapidez a un acuerdo,
sin preocuparse en
tratar de establecer
una relacin personal
con la otra parte.

PROGRESIVA
Busca una
aproximacin gradual
y en ella juega un
papel muy importante
la relacin personal
con el interlocutor.

TIPOS DE NEGOCIACIN SEGN OBJETIVO

PERDER - GANAR
GANAR - PERDER

PERDER - PERDER
GANAR - GANAR

TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR

CON ESTO EN MENTE:
No debe haber
ganador ni perdedor

Ceder no es perder

Negociar no
es imponer
tus ideas

TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR

CON ESTO EN MENTE:
Los negociadores son la clave de
todo lo que pueda ocurrir, de
ellos depender lo grandioso o
desastroso que sea el encuentro
y el futuro.

Uno de los mayores xitos de un

negociador es lograr que los
otros deseen volver a la mesa
para seguir negociando, eso se
llama lealtad, y se construye
cuando hay ganancia para todos.

TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR

CON ESTO EN MENTE:
Negociamos en el presente
para resolver una situacin del
pasado (problema) o establecer
una lnea de accin para el
futuro (proyecto).

La gente es lo ms importante
en la negociacin, cudela, no lo
olvide. No deje la negociacin a
la suerte, esa no existe.

PLANTEAMIENTO
1. Me pongo en el lugar del otro?
2. Soy paciente?

3. Soy capaz de escuchar y observar para entender?

4. Soy flexible y abierto a los cambios?
5. Puedo ser creativo?
6. Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situacin?
7. Tengo autocontrol o autodominio?
8. Soy persuasivo?
9. Soy realista y razonable?

10. Soy analtico?

11. Soy ambicioso y perseverante?
12. Tengo confianza en mi mismo?

SI

NO

PLANTEAMIENTO

1. Soy un excelente negociador.

2. Soy un buen negociador.

3. Debo mejorar mi capacidad de negociador.

4. No soy negociador.

5. No me interesa negociar.

SI

NO

PORQU?

VIDEOS PARA DISCUSIN EN CLASE

Pretty Woman / Negociacin

https://youtu.be/_4D5TBefdIU
Negociacin / Abogado del Diablo
https://youtu.be/OR9BKRhpym8

CPAGUA
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jporras@grupocpagua.com
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