Ediç ão n º 80 - an o 2 - 19/03/2009

A newsletter Criatividade em Vendas é enviada toda quinta-feira para seus assinantes

NESTA EDIÇÃO:

Será que seus produtos não Pegue carona nos gigantes Conheça o vendedor-mostruário
precisam de mudanças? pág. 2 pág. 4
pág. 1

Po sicionamento
O que o consumidor quer
Uma boa maneira de descobrir quais são as tendências do momento é olhar o que as grandes empresas estão fa-
zendo. A Pepsi, por exemplo, lançou uma versão chamada Pepsi Natural. Através dela, podemos aprender que:
Os consumidores estão cada vez mais olhando com desdém para aditivos, químicas e outros ingredientes
artificiais no que consomem. A Pepsi Natural se orgulha, em sua publicidade, de usar apenas cana-de-açúcar
para adoçar, sem nenhum aditivo.
A busca pelo mais simples continua com toda força. A embalagem é simples, sem rótulos coloridos e o nome é
fácil de ler. Lembra um pouco os produtos de antigamente, de uma época mais simples, da qual os consumi-
dores (mesmo os mais jovens) sentem saudades.
As pessoas pagam para ter essas características. A Pepsi Natural é vendida a um preço mais alto que as outras
versões e, mesmo assim, o mercado aceita.

Serviço ao cons u mi d or
Fazer o bem
Existem formas e formas de você descobrir mais coisas sobre seus prospects e pessoas com quem eles convivem. Veja o exemplo da
empresa norte-americana Akoha. Ela criou um baralho em que cada carta desafia os indivíduos a fazerem uma atividade na vida real,
como: pagar um lanche a alguém, dar carona, doar uma hora de seu tempo, oferecer um livro a uma pessoa, entre outras atividades.
Assim, se o participante da companhia divide o lanche com alguém, deve dar um cartão “lanche dividido” para esse indivíduo. Mais
tarde, ele pode entrar na internet, digitar o código do cartão e ver por onde o cartão passou até chegar a ele, postar sua história dizendo
como recebeu o cartão e, é lógico, alguns dados pessoais, dando à Akoha um grande database de pessoas.

Ma rketing direto

Estimule o cliente a comprar

Que tal criar temas especiais para vendas direcionadas? Se você tem uma loja de informática e quer vender teclados, por exemplo,
pode fazer um texto divertido ou informativo sobre o produto e disparar um e-mail para sua base de assinantes comunicando que
sua loja promoverá a semana dos teclados, com descontos especiais, além de lançamentos e novidades desse ramo.

I n ova ç ã o

Ajude seus clientes

Veja que interessante a percepção da grife francesa Cristel, especializada em produtos para cozinha. Como
grande parte dos cozinheiros e donas de casa reclama das tradicionais panelas de pressão, porque possuem
cabo-pegador em apenas um dos lados, o que dificulta o manuseio devido ao peso, eles desenvolveram uma
solução: panelas de pressão com cabos dos dois lados. Simples, não é mesmo? Será que seus produtos não
precisam de simples mudanças, porém fundamentais para sua segurança e qualidade?

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P osicionamento

Business to business
Veja algumas dicas de Mark Stevens, autor dos livros Your Marketing Sucks (em uma tradução livre, Seu marketing é uma droga) e
God is a Salesman (Deus é um vendedor, também inédito por aqui):
Uma das verdades sobre vendas é que as pessoas detestam que alguém venda para elas, mas adoram comprar. E o mesmo vale
para apresentações de vendas B to B. Então, não coloque seu cliente ou prospect nesse estado de espírito nem se apresente como
alguém que só quer vender. Para isso, na sua apresentação de vendas, não entregue nenhum material para ser lido nem use
PowerPoint. Só isso já coloca seu cliente ou prospect em uma posição de atenção, afinal, você está fazendo algo inesperado.
Mark afirma que começa as apresentações de vendas de sua companhia de marketing colocando-se em pé de igualdade com os
clientes e afirmando-se como um especialista. Sua abertura é algo como: “Obrigado por ter me convidado para essa conversa.
Permita-me dizer que, segundo a missão da minha empresa, não estou aqui para fazer o que você quer, e sim o que é certo, o
que trará mais resultados. Você e sua organização são profissionais de tal área. Nós somos profissionais de marketing. Se
pudermos unir nossas especialidades, teremos um resultado que impressionará a ambos”.
Mesmo em B to B, é importante mostrar benefícios, e não características. Mark afirma que estava tentando vender um aparelho
que diagnosticava possíveis problemas no motor do carro e, em seguida, alertava o motorista. Ou seja, as concessionárias e lojas
de acessórios não tinham nenhuma vontade de vender algo de instalação mais complicado, que fica escondido no motor. Então, o
autor não vendeu o aparelho, e sim uma maneira de manter os clientes das concessionárias a salvo de milhares de acidentes.

Po sicionamento R e l aci o n am e n t o

Carona nos gigantes Escute seus clientes

Uma das formas de gerar vendas para
seu produto ou serviço é tentar ligá-lo a
algum outro maior. Assim, nas grandes
cidades, eletricistas já começam a se
especializar em instalar home theaters e
outros equipamentos eletrônicos. Não
vamos nem mencionar o gigantesco
mercado de acessórios para automóveis.
Agora, há um jeito mais discreto de se
ligar a grandes sucessos do mercado,
como a fábrica norueguesa de sorvetes
Henning Olsen descobriu, ao batizar um
sorvete de icePod. Os clientes adoraram
a piada e o produto foi um sucesso. Se
for fazer algo desse estilo, lembre-
se de que essas
ações, assim como
qualquer moda,
têm vida curta.
Você tem dificuldade para mudar a ideia que seus clientes têm sobre
seus produtos? Descubra o que fazer com a dica de Carlos Antônio da
Silva Neto. Ele é supervisor de vendas da Caterpillar, de Florianópolis,
SC. Quando começou a vender os produtos da empresa, percebeu que
os consumidores tinham muita resistência à marca, além da insegurança
em adquirir os equipamentos. “Comecei a escutar e entender a situação:
os clientes tinham a Caterpillar como referência de máquinas de grande
porte e alto custo de manutenção”, conta. Sabe o que ele fez para mudar
isso? Focou na pós-venda. “Mostrei aos consumidores as vantagens
e benefícios, colocando que a grande parceria começa após a compra,
quando estamos preparados para atender as necessidades deles. Também
ressaltei que os equipamentos possuem alta qualidade, produção e baixo
custo”. Carlos procurou mostrar que a companhia tinha o que o cliente
precisava, na hora e no local exatos, evitando o tempo de máquina para-
da e aumentando sua lucratividade, já que os maquinários não podem
ficar parados em função da falta de manutenção. Com essa iniciativa, a
empresa na qual Carlos trabalha ampliou a participação no mercado em
30% em relação aos anos anteriores.

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S u s te n ta b i l i d a d e
Pense verde
Seu produto ou serviço pode, de algum modo, contribuir para diminuir o impacto ambiental de seu
cliente ou pegar carona nas noções de sustentabilidade cada vez mais vitais para a sobrevivência
do mercado? Muitas vezes, as soluções mais básicas estão bem na sua frente. Como fez a empresa
de lâmpadas Sylvania. Ela percebeu que, se as pessoas já usam a força da água para gerar energia
em hidrelétricas, por que não usá-la em chuveiros? Além de poder iluminar seus banhos sem gastar
energia elétrica, o novo aparelhinho da Sylvania avisa, através de Leds, se a água está fria (azul) ou
quente (vermelha).

Posicionamento S e r v i ço ao co n su m i d o r

Como não fazer Marketing útil

Algumas ideias são boas no papel, mas não
resistem ao teste do consumo real. Como a
fábrica norte-americana que achou que poderia
utilizar a tecnologia do giroscópio para fazer
com que as tigelas dos bebês ficassem sempre
na horizontal. Só não contara com a inventivi-
dade de qualquer criança de colo, para quem
não existe utensílio que não possa ser virado
ou jogado no chão.
A empresa europeia de seguros Zurich alugou quiosques nos
aeroportos de Londres e Zurique. Até aí, nada demais. Só que o
foco das pessoas que trabalham ali não é vender seguros, e sim
ajudar os viajantes. Além de uma rede wireless de contato com a
internet gratuita, os indivíduos podem carregar seu celular ou
notebook e até pedir ajuda naquelas emergências de viagens: os
atendentes estão equipados com removedores de mancha de café,
agulha, linha, curativos e similares. E, se a pessoa insistir, eles
também vendem seguros.

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O vendedor-mostruário
Marcelo Caetano, consultor e palestrante de fidelização, passou por uma experiência muito
interessante, depois de alguns meses dando consultoria em um grande distribuidor de joias,
uma situação que, segundo ele, o intrigava bastante. Confira:

“O melhor vendedor da empresa vestia-se sempre de forma simples quando estava na sede,
mas, antes de sair de viagem para cumprir sua rota, parecia uma árvore de Natal, principal-
mente pela corrente de ouro, sempre muito grossa, que ostentava em seu pescoço.

E o pior, cada vez era uma nova corrente. Comecei a ficar intrigado. Será que ele ganhava tão
bem assim? Será que não tinha medo de usar aquelas correntes que custavam praticamente o
preço de um carro popular?

Um dia, com um pouco mais de intimidade, fiz uma abordagem ao vendedor:

— Me diga Gilberto, e essas correntes de ouro que você leva sempre para as viagens. E cada vez é uma nova, hein? – ele
respondeu:

— Eu sempre levo, mas nunca trago de volta, porque sempre tem uma cliente que se apaixona pela corrente e decide dar
para o marido, que normalmente é um fazendeiro.

Esse é o Gilberto: vendedor, modelo e mostruário. Aprendi mais uma, com o melhor vendedor, que sempre veste a
camisa, ou melhor, a corrente”.

Frase da semana: “Um aspecto essencial da criatividade é não

ter medo de fracassar.”
Dr. Edwin Land

Diretor: Raúl Candeloro | Equipe editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Sara Colin | Revisão: Tania Cheremeta

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