INVENTARIO PERFIL DE VENDEDORE

IPV

AHORA COLOQUE SUS DATOS

NOMBRE
EDAD
INSTRUCCIN
EXPERIENCIA
EXAMINADOR

VENTARIO PERFIL DE VENDEDORES

IPV

INSTRUCCIONES
En las pginas siguientes encontrar cierto nmero de
situaciones y de preguntas seguidas de varias respuestas
posibles.
SE LE PIDE QUE ESCOJA UNA ALTERNATIVA - Y UNA SOLA
- PARA CADA PREGUNTA; la que de manera espontnea le
parezca preferible.
En algunas cuestiones estar usted personalmente implicando;
por ejemplo:
- Si usted pudiera elegir el tipo de vivienda de manera
completamente libre, qu
preferira?:
A) Una casa en el campo con un gran jardn.
B) Un lujoso apartamento en una gran ciudad.
C) Una casa situada en una calle tranquila de una pequea
ciudad.
Otras se refieren a personas ajenas, como:
- J... est comprando en un gran almacn cuando advierte que
alguien esconde
discretamente un disco bajo se jersey. Qu har J...?.
A) Dar cuenta del hecho al primer vendedor que encuentre.
B) No hacer nada porque piensa que no es cosa suya.
C) Indicar al infractor con el gesto o la palabra que ha visto lo
que ha hecho.
En este caso, usted contestar lo que, segn su propia opinin,
es ms probable que haga J...
En realidad no hay respuestas buenas ni malas: cada uno
piensa y acta como cree conveniente en funcin de su carcter,
de sus intereses, etc.
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T... debe salir de viaje con una persona de la que no conoce nada. Sobre cul de los siguientes
aspectos de esa persona es preferible informar a T. para que el viaje resulte mejor?
A)Su estilo de vida.
B)Los puntos que tengan en comn,
C)Su actividad y responsabilidades profesionales.
Entre los siguientes tipos de vende-dores de prendas confeccionadas, cul es el que tiene ms
probabilidad de xito?
A)El que presente las ltimas nove-dades.
B)El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interese por su modo de vida.
C)El que posea una buena capacidad de convencer.
B... tiene un proyecto importante para la promocin de un nuevo producto y va a exponer su idea
ante el Comit de Direccin. Cul de las siguientes cualidades le ser ms til para persuadir a su
auditorio?
A)Competencia tcnica y un conocimiento perfecto del tema.
B)Capacidad para modificar sus razonamientos segn la actitud del auditorio.
C)Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las interrupciones.
Se enva A G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el cual no se siente atrado en principio,
para una estancia de varias semanas. Cul ser su actitud?.
A)Estimar que la duracin de su estancia es demasiado corta para conseguir integrarse.
B)Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a este pas y vivir ms a gusto en l.
C)No tener ms que los contactos estrictamente necesarios para la buena marcha de su trabajo.
Segn su opinin, las personas que dicen siempre su verdad a los dems, aunque sta sea
desagradable, lo hacen, en general, porque:
A)No saben controlar sus impulsos y dicen espontneamente lo que piensan
B)No les gusta la hipocresa.
C)Piensan que esto simplifica las relaciones.
Un buen amigo de C... haba comenzado bastante brillantemente su carrera profesional, pero los
resultados no han sido los que cabra esperar y termin teniendo numerosos fracasos. Que piensa
C... acerca de esto?
A)Que las condiciones no han sido favorables.
B)Que no estaba a la altura necesaria.
C)Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante.
B... encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que aparenta una edad muy inferior a la que
realmente tiene. Qu opinar B...?.
A)Probablemente ha encontrado en la vida lo que le convena.
B)Tiene buena suerte; es cuestin de naturaleza.
C)Seguramente ha tenido una vida fcil.
Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de unos meses de entrenamiento se da
cuenta de que progresa muy lentamente. Cul ser su reaccin?.
A)Pensando que realmente no est hecho para el judo, elegir otro deporte.
B) Convencido de que no est dotado para las actividades corporales buscar otra forma de
actividad.

C) Continuar sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente sern un da coronados por el
xito.
P.,, se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse porque sus vecinos del piso
superior han organizado una fiesta muy ruidosa. Que har?.
A)Subir y advertir a sus vecinos.
B)Dar con la escoba algunos golpes en el techo.
C)Tomar un somnfero y tratar de dormir cueste lo que cueste.
G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos para enviar un telegrama a la hora de
cerrar. El encargado le dice que es demasiado tarde, que va a cerrar. Que har G...?.
A)Ir a casa de un amigo que tiene telfono para poner el telegrama por telfono.
B)Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y que debe salir inmediatamente.
C)Ir a una oficina de telgrafos que cierra ms tarde.
X... hace un viaje de turismo por un pas en que es costumbre discutir los precios Cul ser su
actitud?
A)Har pocas compras porque le molesta tener que discutir siempre
B)Har numerosas compras, incluso un poco intiles, porque le encanta discutir los precios.
C)Convencido de que le timaran, preferir los almacenes de precios fijos.
Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias, Cul de las siguientes direcciones de
servicios le gustara asumir?.
A)Gestin.
B)Personal.
C)Publicidad.
Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta. Qu cree usted que preferir hacer?
A)Escribir menos y aprovecharse de su xito.
B) Intentar escribir una obra maestra.
C)Dedicarse a la pintura e intentar triunfar tambin en ella.
Si usted se encontrar en una situacin de examen en la que pudiera elegir entre dos temas, cul
escogera?
A) Un tema ampliamente tratado durante el curso con el que tiene, casi, la plena seguridad de
alcanzar la nota media necesaria.
B)Un tema que le permita, con un mnimo de conocimientos, pero con mucha lgica e imaginacin,
obtener una calificacin muy buena pero, quiz, tambin muy mala.
Entre las siguientes actividades de descanso fsico de la naturaleza, cul prefiere usted?.
A)Una vuelta por la baha cuando el mar est agitado.
B)Un bao de sol en una playa de arena fina, en un hermoso da de verano con el aire en calma.
C)Un paseo por el campo en primavera.
Qu es a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o estancias en el extranjero?.
A)Los paisajes nuevos.
B)El descubrimiento de otra civilizacin artstica.
C)El contacto de una poblacin de costumbres muy diferentes.
..... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa. Un joven que realiza una encuesta le
detiene para hacerle algunas preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?

A)Rehusar con firmeza contestar a las preguntas.

B)Responder rpidamente, porque lo encuentra divertido.
C)Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad no poder hacerlo.
L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas informaciones a nivel oficial. Qu opina usted
de ello?.
A)Que ser muy difcil obtener informacin.
B)Que con los rumores de pasillo, eso no constituye problema.
C)Que, de hecho, es muy fcil estar informado; bastar conocer a algunas personas bien situadas.
Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos aparcados en la calle, algunos de ellos sobre
las aceras. P... ve desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche; parece que no
tiene llave y utiliza un destornillador. Cul ser la reaccin de P...?.
A)Probablemente es un ratero que trata de robar un coche. Y si yo llamase a la polica?.
B)Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un coche para salir.
C)Qu estar haciendo?. Parece que utiliza un destornillador.
Cuando un nio ha cometido una gran tontera. Cul es, a su modo de ver, la mejor reaccin?.
A)Castigarle, explicndole por qu se hace.
B)Explicarle la significacin de su tontera situndola en su contexto.
C)Apelar al amor propio del nio.
B..... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin sexual de cada uno de ellos. Qu
procedimiento le parece a usted que adoptar probablemente?.
A) Reflexionar sobre el asunto y preparar, con el hijo mayor, un tipo de intervencin que luego
mantendr con los dems hijos.
B)Seguir su intuicin o sus sentimientos.
C)Adoptar un modo de proceder distinto para cada hijo.
Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar unas calificaciones escolares poco
brillantes?.
A)Ensearlas lo antes posible para librarse de ello.
B)Presentarlas el lunes a la hora del desayuno.
C)Presentarlas en el momento en que puedo aportar, adems, alguna compensacin.
El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar de que ste se lo tiene prohibido, y ha
derramado un frasco de tinta sobre papeles importantes. G..., furioso, le da un buen tortazo. Qu
pensar G... algn tiempo despus?.
A)Que un buen azote de vez en cuando no viene mal.
B)Que tal vez se ha excedido un poco.
C)Que es conveniente enfadarse de verdad una vez para no tener que volver a hacerlo.
Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente acaba de jugarle una mala pasada.
Cul ser la reaccin de D...?.
A) No muestra ninguna, pero se da cuenta de que le ser muy difcil ocultar durante mucho tiempo
su resentimiento.
B)No dice nada porque piensa que el dao causado es tal vez menor del que haba credo.
C)Se esfuerza en ocultar su resentimiento para no entorpecer sus futuras relaciones.
N... asiste a una comida. Se da cuenta de que, a causa de una opinin que se le ha escapado, acaba
de provocar una situacin tensa en el grupo. Qu le parece a usted que ser para l lo ms
desagradable?.

A)El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el contacto.

B)El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esta observacin.
C)El disgusto de haber hablado sin pensar.
P.... est jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus esfuerzos, pierde varias veces
seguidas. Cul es, segn usted, su reaccin ms probable?.
A)Despus de todo, esta tarde he aprendido bastante. Seguramente ganar la prxima vez.
B)Siempre ocurre lo mismo; el juego de las cartas no se me da bien.
C)Realmente no estoy en forma esta tarde.
R... est sentado en un cine al lado de personas que no se callan y hacen frecuentes comentarios.
Qu har R.?
A)Rogarles que se callen.
B)Cambiar de lugar.
C)Concentrarse ms en la pelcula para evitar la molestia.
T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos cambios en la organizacin del trabajo y es
muy criticado por gran parte de sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?
A)Tratar de justificar su posicin ante sus colegas.
B)Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad.
C)Replantearse el problema.
Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los adultos?
A)Est mal educado.
B)Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los dems.
C)Posee una fuerte personalidad.
M.. debe contratar a un colaborador que se encargar de la direccin de un servicio. Teniendo en
cuenta el hecho de que tendr responsabilidades jerrquicas, a cul de las cualidades siguientes
dar M... ms importancia?.
A)Tener autoridad.
B)Ser convincente.
C)Ser justo.
Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en carretera, cul es, a su parecer, el ms
frecuentemente adoptado por los automovilistas?.
A)Pensando en la mecnica y en la seguridad, apenas fuerzan la velocidad de su vehculo.
B) Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio como demasiado de prisa,
adelantan a los vehculos que les obligan a ir lentamente.
C) Toleran de mala gana no tener va libre y adelantan sistemticamente a los vehculos que van
delante de ellos.
Qu es lo que ms valora cuando usted va a un restaurante?.
A)Una buena cocina.
B)Un ambiente agradable.
C)La posibilidad de comer el plato especial de la casa.
Una seora va de compras a un almacn que se encuentra bastante lejos de su casa. A la puerta del
almacn se da cuenta de que ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin tener en
cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted que har?.
A)Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado.

B) Ver si conoce a alguien por la zona que pueda prestarle dinero o tratar de que le vendan a
crdito.
C) Dejar las compras para otra ocasin y aprovechar la oportunidad para dar un paseo por el
barrio.
M...est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y debe tomar una decisin sobre sus
vacaciones. Qu elegir?.
A)Pasar un mes en la costa para poder leer, caminar y descansar.
B)Visitar una regin del pas que no conoce.
C) Hacer una larga marcha a pie o en bicicleta porque piensa que el deporte es el mejor de los
descansos.
Cul es a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin de semana para un hombre
que trabaja todos los dems das?.
A)Reunirse con los amigos.
B)Ir al cine.
C)Leer.
Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios necesarios para hacer lo que quiera, cul
elegira entre las actividades siguientes?.
A)Dar la vuelta al mundo en solitario a bordo de un velero.
B)Participar en una carrera automovilstica Madrid - Bombay.
C)Visitar el mayor nmero posible de pases.
Un empleado administrativo, incorpo-rado recientemente a la empresa, pide a X..., uno de sus
compaeros, que le preste una pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har X...?.
A)Le prestar el dinero sin hacerle ninguna pregunta para no ponerlo en un aprieto.
B)Le prestar el dinero porque a l le gustara que le hicieran lo mismo si lo necesitara.
C) No le dar el dinero, considerando que su compaero tiene,, probablemente, buenos amigos
dispuestos a ayudarle.
B... se ha puesto, sin quererlo, fuera de la legalidad y debe escoger a un abogado para que le
defienda. Sobre cul de los criterios siguientes basar su eleccin?.
A)Su reputacin de elocuencia.
B)Sus buenas relaciones con la magistratura.
C)Su perspicacia psicolgica.
E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica responsabilidades jerrquicas
importantes. Qu actitud tomar probablemente frente a sus subordinados?
A)Modificar su forma de mandar segn las personas y las circunstancias.
B)Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idntico para todos.
C)Basndose en la experiencia, dejarse guiar por su intuicin.
R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no tienen ningn conocimiento en este
campo. Cul de las siguientes alternativas le plantear menos problemas?
A)Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo.
B)Interesar al auditorio y mantener su atencin.
C)Hacer participar a todos los asistentes.
L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy conocidos. El partido es muy disputado y
los dos equipos rinden al mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo:
A)L... se contenta con aplaudir las jugadas ms brillantes.
B)L... es dominado por la agitacin general: grita y gesticula como los otros.

C)L...discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.

B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semforo en rojo. Un coche llega a gran
velocidad y se detiene repentinamente a pocos centmetros de B... Cul va a ser la reaccin
inmediata de ste?.
A)Har una observacin irnica al mismo tiempo que maldice interiormente al conductor.
B)Dar airadamente su opinin al conductor sobre su manera de conducir.
C)Lanzar al conductor algunas insultos que no puede reprimir.
A su modo de ver, cul es entre los siguientes aspectos, el ms desaten-dido actualmente en la
educacin de su hijo?.
A)La aceptacin de responsabili-dades.
B)El gusto por el trabajo bien hecho.
C)La capacidad para desenvolverse solo rpidamente.
T... acaba de fracasar en un examen. Uno de sus amigos le dice que algunos fracasos son tiles en
la vida. Que responder l ?
A)Se ve que no ests en mi lugar; yo preferira no pasar por esto.
B)Pueda que tengas razn.
C)Admite por lo menos, que cuando ocurre es difcil de aceptar.
L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien que la mayor parte de las personas
presentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. que piensa usted que har?.
A)Evitar toda discusin.
B)Provocar la discusin.
C)Dar su opinin si no puede evitarlo.
Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?.
A)La tolerancia.
B)La sinceridad
C)La aceptacin de compromisos.
M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a sus amigos a la inauguracin. Entre los
cumplidos que le hagan, cul ser para l el ms agradable?.
A)Una felicitacin sobre su buen gusto.
B)Un elogio sobre la forma en que ha sacado partido de la disposicin de las habitaciones.
C)Una alabanza a su originalidad, porque su decoracin no se parece a ninguna otra ya vista.
S... llega en el momento de una discusin entre dos personas a las que conoce poco. El tema del
que hablan, muy especfico, le es totalmente desconocido y apenas le interesa. Cul ser su
reaccin?.
A)Interviene para informarse, an a riesgo de parecer ignorante.
B)Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto.
C)No interviene, porque no puede aportar un punto de vista intere-sante sobre el asunto.
R... llega con retraso a una reunin de copropietarios . Qu es lo que probablemente les molestar
ms?.
A) La idea que hayan podido aprovecharse de su ausencia para tomar una decisin con la que l
no est de acuerdo.

B)El temor de tener dificultad para integrarse en la discusin.

C)La perspectiva de parecer descorts.
Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre su modo de ser. Quin decidir l que
lo haga?
A)su mujer.
B)Un grupo de amigos.
C)El mismo.
X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes soluciones elegir?.
A)Llamar a un arquitecto.
B)Hacer los planos l mismo y trabajar directamente con un constructor.
C)Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa.
T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. Una cita anulada a ltima hora le permite
tener una maana libre totalmente imprevista Cmo cree usted que la utilizar?
A)Aprovechar para levantarse pronto y pasar la maana practicando su deporte favorito.
B)Har el balance de la semana que acaba de pasar.
C) Constituye para l una ocasin muy poco habitual de poder perder su tiempo y la
aprovechar.
D.... va a ir a un pas del que no conoce nada. Para preparar su viaje, qu cree usted que har?.
A)Leer libros y guas sobre ese pas.
B)Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el pas.
C)Esperar a estar en el pas para ver e informarse.
Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de repente sobre la acera a las seis de la tarde,
un momento en que las calles estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para ofrecer su ayuda
a la persona en dificultades. A qu cree usted que se debe esta conducta?
A)A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a las dems.
B)Al miedo ante una situacin inesperada.
C)Al temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.
Una seora va a un mdico sobre una infeccin que le parece bastante banal. El mdico la interroga
ampliamente antes de examinarla. Ella contesta, por su puesto, a las preguntas, pero en el fondo,
qu pensar?.
A)E su lugar, yo comenzara por hacer el examen y preguntara despus.
B)El debe intentar conocer en qu circunstancias he cogido esta enfermedad.
C) Esta bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no veo relacin ninguna con lo
que yo tengo.
C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de poco tiempo. Qu mtodo emplear?.
A)Tener una entrevista con los candidatos.
B)Examinar sus curriculum vitae y sus referencias.
C)Hacerles una prueba prctica en el trabajo.
El mejor delegado de personal es aquel que:
A)Es un buen negociador.
B)Est convencido de la justicia de la reivindicacin.
C)Est bien integrado con el personal.

La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de cinco aos; ste se resiste
violentamente. Qu har ella?.
A)Forzarle a comer considerando que el nio lo hace por capricho.
B)Hacerle un pequeo chantaje del tipo: Demuestra a mam que eres bueno y que la quieres.
C)Dejar al nio, pensando que comer ms en la comida siguiente.
Se habla frecuentemente del respeto a las regla de juego. En general, se trata:
A)De una disposicin profunda, estable y claramente definida.
B)De la aceptacin a desempear en cada instante el papel que conviene.
C)De una sumisin sincera a las costumbres de un grupo.
C..., que es aficionado al bricolage, decide tapizar l mismo un silln valioso. Cuando llega a la
mitad de su trabajo se da cuenta de que corre el peligro de fracasar en un intento. Cul ser su
decisin?
A)Confiar el silln a un especialista que realizar un trabajo impecable
B)Deshacer lo que ya ha echo y comenzar otra vez desde cero.
C)dejar durante unos das su trabajo para reemprenderlo cuando est en mejores condiciones.
C... Va a ir con su mujer al campo durante los das de pascua previendo la afluencia, ha reservado
billetes de ferrocarril. Salen de su casa a la hora justa, pero un embotellamiento en los alrededores
de la estacin les hace perder el tren. como cree usted que reaccionar?.
A)siempre pasa lo mismo. Si hubiera estado preparada antes no hubiera ocurrido esto
B)se han fastidiado las vacaciones ... no me apetece nada viajar de pie en el tren siguiente
C) qu le vamos a hacer voy a devolver los billetes y nos quedaremos en casa.
A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos :
A)Incapacidad
B)Coincidencia de circunstancias negativas.
C)Fallos ocasionales.
F... a encargado un frigorfico. En su ausencia lo deposita en casa del conserje. El embalaje est
estropeado, por lo cul el frigorfico a sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin ante los
servicios de distribucin de que forma se comportar?.
A)Escribir a los citados servicios conservando una copia de la carta.
B)Ir perfectamente a reclamar.
C)Rogar a uno de sus amigos, empleado en esa casa, que intervenga.
Con ocasin de un viaje organizado, B ... se encuentra con personas que no conoce. al cabo de
unos das se da cuenta de que la mayora de las personas le tienen poca simpata. cmo cree usted
que reaccionar?
A) Le trae sin cuidado porque para el lo importante es que el viaje est bien organizado y que el
gua sea eficaz.
B)Est un poco molesto y trata de hacer un esfuerzo para resultar ms simptico.
C) Esto le amarga, en parte, sus vacaciones y propone que, en la primera ocasin se ir con sus
amigos.
R ... hace un viaje con alguno de sus amigos. Una tarde el grupo se separa despus de haberse
puesto de acuerdo en la hora para la salida. A lo largo de esta tarde, R ... descubre un monumento
que le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible llegar a la cita. que har?.

A) Hace la visita porque piensa que no tendr ya ocasin de volver a este lugar y que de todas
maneras habr otros que llegarn tarde tambin.
B)Renuncia a esta visita porque le parece ms importante no hacer esperar a los dems.
C) Tara de encontrar a sus amigos para persuadirles de que hagan la visita con l, an a riesgo de
desorganizar la ltima parte del viaje.
Cul de estas profesiones le parece a usted la mas envidiable?.
A)Gerente de una pequea empresa.
B)Director adjunto de una empresa internacional.
C)Asesor cientfico de alto nivel.
A causa de un accidente que ha causado la muerte de los padres de un nio pequeo, J ... tiene que
encargarse del nio con carcter definitivo. cul ser la actitud ms probable que tendr a este
respecto.
A)Teme verse obligado a revisar sus sistemas de educacin.
B)Confa en el buen carcter del nio.
C)Busca otras alternativas para el nio.
Un amigo propone a T ... llevarle en su velero a hacer un pequeo crucero. T ... nunca a practicado la
vela. qu cree usted que decidir?
A)Aceptar, pensando que podr desenvolverse bien.
B)Arreglrselas para hacer antes algunas horas de vela. en una escuela.
C)No aceptar, ante el temor de ser una molestia para su amigo.
T ... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta de reparto le bloque durante un buen
rato en una calle estrecha. a juicio de usted que ser lo ms desagradable para T?.
A)La perspectiva de llegar con retraso a su despacho.
B)El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada.
C)Los toques de claxon intiles de otros automovilistas.
G... trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes desplazamientos. Acostumbra a
hacer dos horas de atletismo todas las semanas en una sesin de entrenamiento colectivo. A juicio
de usted, cul es su actitud en el curso de esta sesin?.
A)Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en buena forma.
B) Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse demasiado, porque tiene un
trabajo cansado.
C) Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no concibe el deporte de otra
manera.
Segn su criterio, Cul es la ventaja de tener un perro en un departamento de la ciudad?.
A)Permite sentirse menos solo.
B)Favorece la ocasin de caminar un poco cada da paseando al perro.
C)Vigila el apartamento.
En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado con amigos, les propone terminar la
velada en su casa, Al enterarse, se une a ellos una persona que se mantena alejada del grupo y a la
que l estima poco. Cul ser la reaccin de S...?.
A)Piensa que, despus de todo, tendr ocasin de conocer mejor a esta persona.
B)Estimando que se ha invitado a s misma, no se ocupar de ella en toda la noche.
C)Lamenta haber hablado demasiado alto.
El director de un centro de delincuentes debe contratar a un nuevo educador. A cul de estas
cualidades dar ms importancia?

A)Ser irreprochable y poder servir de modelo.

B)Tener buenos conocimientos pedaggicos.
C)Saber escuchar.
Segn su opinin, Qu es ms importante en una persona que da una fiesta?.
A)Permitir a todos expresarse.
B)Invitar a personas que puedan coincidir con sus intereses.
C)Cuidar de que a nadie le falte nada
R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce. Para que R... pueda hacerse comprender
por su interlocutor, es preferible que:
A)Sepa cul es su formacin acadmica.
B)Conozca sus antecedentes profesionales.
C)Lea el informe sobre un trabajo hecho por su colega.
Si tuviera que hacer algn reproche a la profesin mdica, cul escogera?
A)No consagra suficiente tiempo a cada enfermo.
B)Da demasiada importancia al dinero.
C)Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible.
N... tiene que escoger un plan de formacin para las personas de su departamento. Deseara una
formacin interesante para todos, pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu elegir?.
A) Un plan organizado en funcin de las necesidades del departamento y en el que todas las fases
estn definidas de antemano.
B)Un plan que tenga en cuenta a cada participante.
C)Un plan que incluya de manera regular exmenes de control.
M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un amigo le llama para invitarle a comer,
precisando que le ha preparado su plato favorito. Supuesto que este plato est contraindicado para
l en este momento, Cul ser la reaccin de M...?.
A)Aceptar la invitacin pensando que por una vez no har caso de su rgimen.
B)Proponer que se aplace esta invitacin para ms adelante, cuando acabe su rgimen.
M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms le desagrada es:
A)Lo absurdo de algunas disposi-ciones de esta entidad.
B)La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su reglamentacin.
C)La falta de atencin a aspectos que l cree fundamentales.
Y... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar a las personas de la tercera edad.
Existen varias personalidades. Cul elegir en ltimo lugar cuando no hay otras alternativas?
A)Acompaar a las personas ancianas durante el paseo.
B)Visitar a una persona mayor cada semana.
C)Hacer colectas para la cons-truccin de un hogar de ancianos.
Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene ms probabilidad de influir en el pblico?.
A)La muestra.
B)El slogan.
C)El testimonio de una estrella.

En el transcurso de un viaje en tren, D.. se encuentra en un compartimento

abarrotado. Su vecino
fuma y el humo le molesta mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu har?.
A)Pedir el parecer de otros viajeros del compartimento.
B)Abrir la ventana.
C)Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convencerle de que deje de fumar.
El director del departamento de una empresa de productos alimenticios desea lanzar al mercado un
nuevo postre. Dispone de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que se citan a
continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?
A)En estudios de mercado para conocer los gustos de los futuros compradores.
B)En publicidad para dar a conocer su producto.
C)En la investigacin de envases y presentacin.
B... toma parte en una discusin muy animada en el transcurso de la cual sus opiniones son muy
atacadas. Entre las actitudes siguientes, cul ser la que adopte?.
A)Tratar por todos los medios de convencer a los dems.
B)Divertirse simplemente en el juego de la discusin.
C)Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco defendibles.
Cuando usted va a un restaurante, que tipo de plato prefiere?
A)Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial.
B)La especialidad de la casa.
C)Un plato extico que usted desconoce en absoluto.
C... llega slo a una isla desierta. El clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar el
alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que probablemente le plantear menos
problemas?.
A)El carcter nuevo e inslito de la situacin.
B)La soledad.
C)La falta de algunos atractivos de la vida anterior.
J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger entre varias polticas comerciales.
Cul elegir?
A)Orientar sus esfuerzos para sacar de vez en cuando modelos especiales.
B)Buscar los efectos de moda y atender a una clientela particular.
C)Ofrecer de ordinarios modelos clsicos.

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

NOMBRE
EDAD
INSTRUCCIN
EXPERIENCIA

DGV
R
A
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX

DIMENSIONES
Pdir
Disp. Gen. Vent.
0
Receptividad
0
Agresividad
0
Comprensin
0
Adaptabilidad
0
Control de s mismo
0
Tolerancia a Frustr.
0
Combatividad
0
Dominancia
0
Seguridad
0
Actividad
0
Sociabilidad
0
3.5

Al
t
o
M
e
di
o
B
aj
o

0
0
0
0

3
2.5
2
1.5
1

DGV
Rec
Agr
Comp
Adap
Cont
Tol Fr
Comb.
Domin
Seg.
Activ
Soc.

Decat
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
3
1

Categora
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
BAJO

Comp Adap

Cont

1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
3
1

0.5
0
DGV

Rec

Agr

Tol Fr Comb. Domin Seg.

Activ

Soc.

INTERPRETACION RAPIDA
0
Se presenta como:
DGV Sujeto con Gran facilidad para establecer relaciones CONTROLADAS con los dems
R Sujeto con buenas cualidades empticas y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil
A Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar;.
I Sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz
II Sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible
III Sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial
IV Puede soportar adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos
V Sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; persona porfiada y polmica
VI Sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador
VII Sujeto seguro de s mismo, le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y capaz de riesgos.
VIII Sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, soporta mal la pasividad e inactividad. Deportista
IX Sujeto extravertido, crea nuevos contactos y convivir con los dems, prefiere compaa
0

DGV R
A
I
II
0 1 0 1 0 1 0 1 0 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 1 2 1 2 1 2 2 2 2
3 1 3 1 3 1 3 3 3 3
4 1 4 1 4 1 4 4 4 4
5 1 5 1 5 1 5 5 5 5
6 2 6 1 6 1 6 6 6 6
7 3 7 1 7 1 7 7 7 7
8 3 8 1 8 2 8 8 8 8
9 4 9 1 9 3 9 9 9 9
### 5### 1### 3############
### 6### 1### 4############
### 7### 1### 5
### 8### 1### 5
### 8### 2### 6
### 9### 2### 6
######### 3### 7
######### 3### 8
######### 4### 8
######### 5### 9
######### 5### 9
######### 6######
### 6######
### 7######
### 7######
### 8######
### 8######
### 9######
############
############
############
############
############
############
############
############
############
############
############
############
############
############

0
1
2
3
4
5
6
7
8

BAJO
BAJO
BAJO
BAJO
MEDIO
MEDIO
MEDIO
ALTO
ALTO

9 ALTO
### ALTO

III
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
###
###

IV
1 0
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
9 10
9 11

V
VI
1 0 1 0
1 1 1 1
1 2 2 2
1 3 3 3
2 4 4 4
4 5 6 5
5 6 7 6
7 7 8 7
7 8 9 8
8 9 10 9
8 10 10 10
8 11 10 11

VII
VIII
IX
1 0 1 0 3 0 1
2 1 2 1 5 1 1
4 2 4 2 6 2 2
5 3 5 3 8 3 3
6 4 7 4 9 4 4
7 5 8 5 10 5 5
8 6 9 6 10 6 7
9 7 10 7 10 7 8
10 8 10 8 10 8 10
10 9
10 10
10 11

10

11

12

ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO

Sujeto con Gran facilidad para establecer relaciones CONTROLADAS con los dems
Sujeto con reservas para establecer relaciones CONTROLADAS con los dems
Sujeto con dificultad para establecer relaciones CONTROLADAS con los dems
Sujeto con buenas cualidades empticas y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil
Sujeto con regulares cualidades empticas y posibilidades de adaptacin
Sujeto con nulas cualidades empticas y sin posibilidades de adaptacin
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar;.
Capacidad para manejar situaciones conflictivas o provocarlas por ganar;.
Incapacidad para soportar situaciones conflictivas
Sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz
Sujeto con limitaciones en sus relaciones humanas, poco intuitivo y capaz
Sujeto conflictivo y subjetivo en sus relaciones humanas
Sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible
Sujeto de lenta adaptacin a situaciones y personas diferentes, asimilador
Sujeto con dificultades de adaptacin a situaciones y personas diferentes.
Sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial
Sujeto medianamente controlado, y capaz de una adecuada administracin de su potencial
Sujeto descontrolado, duda de s mismo incapaz de administrar su potencial
Puede soportar adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos
Sujeto que manejara las acciones frustrantes, capaz de sacar lecciones de los fracasos
Sujeto que no soporta las acciones frustrantes, incapaz de aprender de los fracasos
Sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; persona porfiada y polmica
Sujeto con dificultad de manejar conflictos y soportar los desacuerdos; persona influenciable
Sujeto incapaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos.
Sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador
Sujeto con deseos de ganar o manipular a los dems, con algunas dotes persuasivas
Sujeto poco dominante, limitaciones para ganar o manipular a los dems, poco persuasivo.
Sujeto seguro de s mismo, le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y capaz de riesgos.
Sujeto poco seguro de s mismo, evade las situaciones nuevas, inesperadas o de riesgo.
Sujeto inseguro de s mismo, no que le gustan las situaciones nuevas, inesperadas o de riesgo.
Sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, soporta mal la pasividad e inactividad. Deportista
Sujeto poco activo y dinmico en el sentido fsico, maneja la pasividad e inactividad.
Sujeto inactivo y aptico, soporta bien la pasividad e inactividad. Poco deportiva
Sujeto extravertido, crea nuevos contactos y convivir con los dems, prefiere compaa
Sujeto ambivertido, crea nuevos contactos, se acomoda a la compaa o a la soledad
Sujeto introvertido, no busca crear contactos, prefiere espacios solitarios o poca compaa.

DGV. Disposicin General para la Venta-Es el ndice ms

discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con
facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems,
con un matiz de combatibilidad (para elevar las ventas o persuadir
al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo.

R. Receptividad.- Seala a un sujeto con buenas cualidades

empticas (ponerse en lugar de los dems, escuchar, comprender,
etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones
y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y
resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo
de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un
mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad
comercial.

A. Agresividad.- La variable no un matiz peyorativo; aunque la

capacidad para
soportar
situaciones conflictivas o para
provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud
dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que
no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se
corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura
de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.

I Compresin.- Indica un sujeto emptico y objetivo en sus

relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto
un suceso cualquiera.

II Adaptabilidad.- Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a

situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades
intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y de
cierto mimetismo.

III Control de s mismo.- Seala a un sujeto controlado, dueo de

s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial
intelectual, psicolgico o fsicoes una persona organizada,
perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos.

IV Tolerancia a la frustracin.- indica un sujeto que soporta

adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender
los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza
demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V Combatividad.- Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto

y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y
polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.

VI Dominancia.- Seala al sujeto con voluntad de dominio, de

ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador en su
entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de
personas de elevada jerarqua.

VII Seguridad.- Indica un sujeto seguro de s mismo, que le

gusten las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de
enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad.- Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido

fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad. (Una puntuacin
baja slo seala a la persona poco deportiva).

IX Sociabilidad.- Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear

nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su
compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las
relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin
de R y A; Sin embargo, es importante para la venta, pues est en
la base de esta actividad.

En el conjunto de la interpretacin, finalmente, la importancia dada

a cada rasgo o escala depender, es obvio, del anlisis del
puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas
donde vaya a incorporarse el candidato, as como del producto y
de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar.

IPV
HOJA DE RESPUESTAS Y PERFIL
APELLIDOS Y NOMBRE: ................................................................... EDAD: ...................... SEXO: ......................
NIVEL DE ESTUDIOS ALCANZADO: ................................ ACTIVIDAD ACTUAL : ..........................................................

PD

EXPERIENCIA EN VENTAS: TIPO DE ACTIVIDAD : .................................................... TIEMPO ......................

DGV
EN CADA SITUACION DEBE SEALAR UNA (Y SOLO UNA) ALTERNATIVA

19

37

55

73

20

38

56

74

21

39

57

75

22

40

58

76

23

41

59

77

III

24

42

60

78

III

IV

25

43

61

79

IV

26

44

62

80

27

45

63

81

10

28

46

64

82

VI

11

29

47

65

83

VI

12

30

48

66

84

13

31

49

67

85

14

32

50

68

86

15

33

51

69

87

16

34

52

70

17

35

53

71

18

36

54

72

II

VII

VIII
IX

COMPRUEBE SI

HA CONTESTADO A TODAS LAS CUESTIONES

II

VII

VIII
IX

IPV
PLANTILLA DE CORRECCCION
CONFIDENCIAL: Esta plantilla contiene la clave de la prueba. Gurdela de forma que no sea visto por otras personas
INSTRUCCIONES: Se concede un punto por cada respuesta del sujeto que coincida con un cuadrado o un crculo
de la plantilla.
Disposicion general venta.

PD
DGV

Escalas Primarias (I a IX) en franjas horizontales, incluida zona sombreada

I
II

III
IV
V
VI
VII
VIII
IX

19

37

55

73

20

38

56

74

21

39

57

75

22

40

58

76

23

41

59

77

24

42

60

78

25

43

61

79

26

44

62

80

27

45

63

81

10

28

46

64

82

11

29

47

65

83

VI

12

30

48

66

84

13

31

49

67

85

14

32

50

68

86

15

33

51

69

87

16

34

52

70

17

35

53

71

18

36

54

72

COMPRUEBE SI

HA CONTESTADO A TODAS LAS CUESTIONES

I
II
III
IV

VII
VIII
IX