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ESPECIALIDAD: GESTIN DE MICROEMPRESAS

CARTILLA No. 3

Elaborada por:
Jess Boanerges Camero C.
Instructor SENA

NEIVA
PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL
SENA, Regional Huila
Enero 2002

EL MERCADEO____________________________________________________________ 2

CONTENIDO
Pg.
PRESENTACIN .............................................................................................................

OBJETIVO ........................................................................................................................

1. QU ES EL MERCADEO? .........................................................................................

2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS .............................................

3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA .................................................................................

3.1 Decisiones del gobierno .............................................................................................

3.2 El clima .......................................................................................................................

3.3 La competencia ..........................................................................................................

3.4 Temporadas especiales .............................................................................................

10

3.5 Costumbres de los consumidores ..............................................................................

10

4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ...........................................................................

11

5. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS ........................................................................

12

6. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO ........................................................................

14

Jess Boanerges Camero C.


Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 3
7. LA CLIENTELA .............................................................................................................

15

7.1 Quin es el Cliente? ..............................................................................................

16

7.2 El Perfil de los Clientes ...............................................................................................

18

7.3 Las motivaciones para comprar 19


7.4 Los Fines de la compra .. 19
7.5 Los Hbitos de compra ..

20

7.6 Los tipos de Clientes ..

20

8. LA COMPETENCIA ..

23

8.1 Anlisis de la Competencia 23


9. LA MEZCLA DE MERCADEO . 26
9.1 El Producto 27
9.2 El Precio 31
9.3 Los Canales de Distribucin .. 33
9.4 La Comunicacin . 35
9.5 El Servicio al Cliente 37
AUTOEVALUACIN .. 41
BIBLIOGRAFA 42

Jess Boanerges Camero C.


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EL MERCADEO____________________________________________________________ 4

PRESENTACIN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus
empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando as su
participacin en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.
En esta cartilla, usted tendr la oportunidad de entender qu es y para qu sirve el Mercadeo,
conocer la importancia de la segmentacin del mercado, la Investigacin de Mercados y la
Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribucin, La
Comunicacin y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el xito
empresarial.
Al final de cada temtica central, el empresario encontrar algunos talleres que deben ser
desarrollados como complemento prctico en su empresa de los conocimientos adquiridos
durante toda la cartilla.

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EL MERCADEO____________________________________________________________ 5

OBJETIVO:
Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarn a comprender
mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo, permitindole tener xito
en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con
una excelente imagen.

Con el conocimiento llega la responsabilidad.


Con la responsabilidad llega la capacidad de eleccin.
Con la capacidad de eleccin llega el futuro.
J.R. Jochmans

Jess Boanerges Camero C.


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EL MERCADEO____________________________________________________________ 6

1.

QU ES EL MERCADEO?

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitindoles


satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son . . .

Identificar claramente
las necesidades y
deseos del consumidor.
Identificar el tipo de cliente para quien nuestro
producto o servicio ser atractivo.
Disear el tipo de producto o servicio que el
consumidor desea.
Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor
acepte plenamente.
Ofrecer el producto en el lugar en donde el
Cliente pueda adquirirlos fcilmente.
Anunciarlos y promocionarlos de manera que
invite o provoque su compra.
Garantizar al cliente su derecho a hacer
reclamos cuando haya quedado insatisfecho.
En conclusin, el Mercadeo me ensea a conservar y a aumentar mi clientela,
tambin a promover las ventas de mi negocio.
Jess Boanerges Camero C.
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2.

DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

Las Ventas son slo el resultado esperado de un buen


Mercadeo, es decir, si se acert al definir el producto
o servicio, si se fij el precio correcto, si el canal de
distribucin fue bien elegido y si se utiliz una
publicidad efectiva . . .

. . . Se darn las VENTAS.

Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . . . Llevar el producto o servicio indicado por


el cliente al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promocin acertada.

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3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA
La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o pas . . .
por eso las cosas que sucedan all pueden afectar positiva o
negativamente a mi negocio . . .

DECISIONES
DEL GOBIERNO

COSTUMBRES DE
LOS CONSUMIDORES
MI EMPRESA

COMPETENCIA

TEMPORADAS
ESPECIALES

EL CLIMA

. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como
aprovecharlas para progresar sin ningn tropiezo.

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3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:
Debo estar atento a las nuevas tarifas de los
Servicios Pblicos, el IVA para algunos
productos de la canasta familiar, el Incremento
al valor de la gasolina, Ley seca en el fin de
semana, el paro de los transportadores, las
normas tributarias, etc, para evitar sanciones.
3.2 EL CLIMA:
Tambin me preparo para las pocas de
muchas lluvias o de intenso calor, porque los
clientes cambian sus hbitos de consumo,
con productos frescos, suaves, ligeros o
abrigados, calientes, impermeables, segn el
clima en que nos encontremos.

3.3 LA COMPETENCIA:
Empezar a averiguar que negocios de mi
barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo
que en mi empresa y me comparo con
ellos, como lo veremos en el captulo 8.
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3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:
Estar atento para surtir, organizar,
exhibir y elaborar afiches, anunciando los
productos que requieren los clientes en
mi negocio segn la temporada, ya sea
la iniciacin de clases, la semana santa,
el da de la madre, la navidad, etc.

3.5 COSTUMBRES DE LOS


CONSUMIDORES:
Los clientes de mi empresa pueden ser de
diversas regiones del pas, por lo tanto
debo saber sus hbitos de consumo.

Por ejemplo:
La gente de Bogot usa ropa abrigada, consumen productos para el
fro y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores
domsticas; a los Paisas, les gusta los frjoles, la arepa, el chorizo, el
carriel, el poncho y son ms descomplicados a la hora de vestir.
Jess Boanerges Camero C.
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4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
Son las caractersticas previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los
posibles cambios que se van a presentar en l.

Por ejemplo: Las empresas de


confeccin y de calzado deben
conocer cmo va a cambiar la moda
para tener los productos listos para
cuando sus clientes salgan a
comprar sus prendas de acuerdo
con lo ltimo en la moda.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo
ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a m me gusta.
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5. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Me sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y
tambin saber cmo se encuentra la empresa en relacin con su mercado y la competencia.

Medios:
Observacin,
Consultas de Opinin,
Estudio de Documentos,
Entrevistas, Encuestas...

. . . Algunos aspectos que debo investigar son:

Quines son y cmo son mis clientes?


Qu necesidades tienen mis clientes?
En qu consiste mi negocio?
Cules son los hbitos y la frecuencia de compra de mis clientes?
Cules son los canales de distribucin para ofrecer mis productos?
Cul es la forma de pago de mis productos?
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TALLER No. 1
Segn lo que he aprendido hasta ahora, voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta
cada aspecto del siguiente cuadro:
OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los prximos meses a fin de progresar en mi mercado)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

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6. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO


Segmentacin significa DIFERENCIACIN e implica que el mercado para un producto es
demasiado amplio para abarcarlo todo.

Es sacar de la gran torta del


Mercado de un producto o
servicio, una parte para
dedicarse exclusivamente a l.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, adems no


existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el
mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo ms homogneas
o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.
La segmentacin del mercado se hace con base en los siguientes criterios:
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Localizacin
Geogrfica

El pas, la regin, la ciudad o el sector y el


clima donde viven los clientes.
La edad.
Caractersticas
El sexo.
Personales
La ocupacin o profesin.
La clase social.
Caractersticas del El tamao, el color, el sabor, funcionalidad del
producto
empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.
Por ejemplo, un almacn de repuestos para automviles, puede escoger una determinada
marca de vehculos y concentrarse en ese tipo de clientes.

7.

MI CLIENTELA

LA CLIENTELA
La clientela es la parte de mi
segmento
del
mercado
(Pedazo de la torta) que
efectivamente compra mis
productos o me contrata.

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Por ejemplo: Los nios de 10 a 14 aos
son el segmento del mercado de una
empresa de ropa juvenil; pero la clientela de
esa fbrica son las personas que compran
efectivamente los bienes que esta produce.

El xito del Mercadeo est en


lograr que gran parte de mi
Segmento de Mercado, se
convierta en mi clientela.

. . . Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan
para la competencia.
7.1 QUIN ES EL CLIENTE?
PERSONA NATURAL O JURIDICA
QUE TIENE:

La necesidad de
satisfacer un deseo:
Reconocido o
no por l.

Una capacidad
de pago:
Presente
Futura

Un poder de
decisin:
Individual.
Influido.
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. . . Entonces mi Cliente es:


La persona ms importante en mi empresa.
El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.
Toda persona que necesita mis productos.
Que puede pagar mis precios.
Que decide la compra en mi negocio.
A quin debo aprender a tratar bien para conservarlo.

MUY IMPORTANTE !!!


Mis Clientes son nicamente las
personas que siempre me compran, las
que deciden qu y en dnde comprar;
por eso, si a mi empresa vienen son los
mensajeros, empleadas o nios, mis
verdaderos Clientes son las personas
que mandan a estos a comprar.

Tambin es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .


Jess Boanerges Camero C.
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7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES

Es el conjunto de caractersticas
comunes que todos tienen.

En el siguiente cuadro registrar el Perfil de mis Principales Clientes:


NOMBRE
SEXO
EDAD
CLASE SOCIAL
O ESTRATO
OCUPACIN
NIVEL
EDUCATIVO
LUGAR DONDE
VIVE
HBITOS DE
COMPRA
NECESIDAD
QUE SATISFACE
FORMA DE SER
. . . Adems es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .
Jess Boanerges Camero C.
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7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:

Estas pueden ser:

Debo darme cuenta cundo mi


Cliente tiene ganas de
comprar o no !!!

Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la


satisface de una manera consciente.
Ejemplo:
El cliente realiza una lista para
salir a comprar el mercado.
Impulsivas o Emocionales: Cuando el
cliente compra algo porque se antoj.
7.4 LOS FINES DE LA COMPRA:

Ejemplo: Comprar un vino porque una


linda muchacha le dio un poco a probar.
Utilidad

Apariencias
Seguridad

Economa
Comodidad

Debo analizar por qu razn compran mis clientes los productos en mi empresa ???
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7.5 LOS HBITOS DE COMPRA:
Las personas generalmente tienen costumbres
fijas en lo referente a los productos, las marcas y
los sitios donde prefieren comprar. Estos son:
LOS HBITOS DE COMPRA.
Algunos factores que determinan los hbitos de compra en las personas son:

Facilidades de Compra.
Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.
Rapidez.
Buena atencin, amabilidad y respeto por el Cliente.
Facilidad de estacionamiento o parqueo.
Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.
Facilidad de transporte.
Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.

7.6 TIPOS DE CLIENTES:

Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una


es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio,
estos pueden ser Activos y Potenciales.
Jess Boanerges Camero C.
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Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.
Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un
empresario serio, responsable, vendo artculos buenos a precios justos y los trato bien.
Debo Cuidarlos mucho !!!
ya que ellos son el presente de
mi empresa.
Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues
prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.
Debo Atraerlos !!!
hasta convertirlos en mis Clientes
habituales, adems conocer ms sobre
sus necesidades para adaptarme a ellos.
Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen
como pagar pero an no han decidido comprar, ni a m ni a la competencia, pero lo harn.
Estar atento para desarrollar estrategias, estudios, publicidad y
promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.
Son el futuro de la empresa !!!
Jess Boanerges Camero C.
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Otra clasificacin de los Clientes se da conociendo sus


caractersticas personales, su forma de ser o de tratar a fin de
adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . . .
Estos Clientes pueden ser :

Dominante e impulsivo.
Tmido.
Indeciso.
Reservado o silencioso.
Vanidoso y sabelotodo.
Grun.
Metalizado.
Tcnico.
Asesorado.
Curioso.
Investigar ms con mi Asesor para saber
como abordar estos Clientes en mi negocio . . .
Jess Boanerges Camero C.
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8.

LA COMPETENCIA

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que:

Ofrecen productos o servicios iguales a los mos.


Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar
los mos, porque satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo: Productos como el azcar, la miel y la panela;
constituyen competencia pues satisfacen lo mismo:
endulzar los alimentos.

La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que
las empresas compitan entre s, beneficia tanto a las personas como al empresario.
8.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA:
Debo conocer mi Competencia para
averiguar si estoy mejor, igual o peor
que ellos.

Jess Boanerges Camero C.


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Utilizar el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qu
Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

FACTORES DE
Mi Empresa
Competidor 1
Competidor 2
COMPETENCIA
Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor
Precios de Compra
Precios de Venta
Calidad
Surtido
Presentacin
de
los
Productos
Atencin de los Clientes
Presentacin o Imagen
Horario de Atencin
Publicidad / Promocin
Servicio a domicilio
Crdito Fcil
Ubicacin

NO LE TENGA MIEDO A LA
COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A SU
INCOMPETENCIA !!!
Jess Boanerges Camero C.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 25

TALLER No. 2
Basado en los resultados del anterior anlisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis
DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber:

QU CORREGIR:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

QU MEJORAR:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

QU MANTENER:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

Jess Boanerges Camero C.


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9.

LA MEZCLA DE MERCADEO

Es la combinacin adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el


Cliente, unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIN, unos acertados medios de
COMUNICACIN y un buen SERVICO AL CLIENTE.

EL PRODUCTO

LA COMUNICACIN

EL PRECIO

LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN
SERVICIO
AL CLIENTE
Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores,
forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO.
Jess Boanerges Camero C.
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9.1 EL PRODUCTO:

La Lnea

Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las


necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus
Caractersticas Complementarias como:

Los Servicios
Adicionales

La Marca
El Empaque
La Calidad

El Ciclo de
Vida del
Producto

La Lnea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre s, bien porque se


venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.
Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en
diversas lneas, entre ellas tenemos,
Juegos de oficina, juegos de comedor,
closets, puertas y ventanas, etc.
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La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares.
Debe tener logotipo, ser corta, fcil de leer y pronunciar, as se reconoce y recuerda ms.
ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA
MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL
TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE
FCIL RECORDACIN.
El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se
distinguen tres tipos:
El envoltorio: Recubre el artculo que
llegar al Cliente, requiere un diseo acorde
con el objetivo de la empresa: distincin,
funcionalidad y sencillez.
El envase: Contiene varias unidades del
producto con su correspondiente envoltorio;
en las promociones, el envase sustituye el
envoltorio unitario.
El embalaje: Agrupa varios envases.

La Calidad: Es el conjunto de
cualidades y caractersticas que
debe tener mi producto o servicio
para satisfacer e incluso superar
las expectativas del cliente.
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Un Producto no solo es de calidad porque su presentacin o terminado sea bueno, tambin es
importante determinar su vida til, materiales utilizados, diseo, funcionalidad, precio justo, el
proceso de fabricacin y entrega al cliente, como lo veremos en la cartilla No. 4.
SEOR EMPRESARIO, SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD, NO ANUNCIE CALIDAD ! !
Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de
servicios complementarios para el cliente que los compra como:
Garanta.
Instrucciones precisas de manejo.
Servicio de reparacin, mantenimiento
y venta de repuestos.
Venta de accesorios complementarios.
El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de
ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado.
El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas,
que debo conocer y saber como tomar decisiones
adecuadas en cada una de ellas.
Veamos que pasa en cada una de las etapas . . .
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introduccin: Se caracteriza por
bajas ventas y fuertes gastos de
distribucin y publicidad que
tengo que hacer, a fin de asegurar la
llegada del producto al cliente.

V
E
N
T
A
S

Crecimiento: Hay incremento de las


ventas. El objetivo es mantenerme
al ritmo del crecimiento sin perder
mercado, pues mi competencia
podr introducirse.
TIEMPO
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

Madurez: Durante esta fase las ventas se


estabilizan, hay fuerte competencia, esto
implica que debo aplicar estrategias a fin de
diferenciar mi producto y mantener su
participacin
en
el
mercado,
con
Innovacin, Promocin, Publicidad, etc.

Decadencia: En ste perodo bajan las


ventas en forma imparable debido a la
aparicin de sustitutos, cambio de
tecnologas o de modas. Es hora de pensar
en diversificarme, entrar en nuevos
mercados o desarrollar nuevos productos.

MUCHA ATENCIN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la fase
de Introduccin, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . . . por eso tengo que
vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado
si se presenta su Decadencia.
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9.2 EL PRECIO:
Es el Valor que est dispuesto a pagar el
Cliente por un producto o servicio que le
satisfaga su necesidad y a la vez permita
ganancias razonables a la empresa.

Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:


Los costos: Asigno los precios a mis productos aadiendo un margen preestablecido de
ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar segn las diversas lneas
de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y
proporcionar una razonable ganancia en funcin de la inversin realizada.
Los Ingresos de mis Clientes: Buscar vender productos que estn al alcance del bolsillo
de mi clientela.

Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia,


sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.
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La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o
bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, segn
el comportamiento del mercado.
Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado
quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.

Mi GOOD WILL !

El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o
posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi
producto que es un poco ms costoso que el de la competencia, porque obtienen otros
beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.

Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!!


Precio justo es el que es bueno y
conveniente tanto para el que
compra como para el que vende.

Precios competitivos
significa iguales o mejores
que los de la competencia.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 33
9.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:

Son los posibles caminos de VENTA


que toma el producto desde quien
lo produce hasta el Cliente final.
Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento
adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.

INTERMEDIARIOS

MAYORISTA

MINORISTA

DETALLISTA

MINORISTA

DETALLISTA

MI EMPRESA S.A.

CLIENTE
FINAL

VENTA DIRECTA

DETALLISTA
Veamos estos Canales de Comercializacin o Distribucin . . .
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 34
La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a travs de mis
vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a
domicilio o por Internet.

Esto me permite
dar mejores
precios al
consumidor final
pues no uso
intermediarios.

La venta directa tambin puede realizarse a travs de Agentes Comerciales,


Franquicias o Sistemas Multinivel, son personas o empresas que venden
por su cuenta mis productos, a cambio se les paga una comisin o regalas
segn las ventas realizadas.
La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy
elevados; este sistema se utiliza mucho en industrias de cosmticos, productos de limpieza,
productos para la salud, libros, etc.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 35
Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o ms distribuidores entre la
empresa y el Cliente final.
Se trata de empresas o personas
que adquieren mi producto y lo
revenden en un precio ms alto,
pueden ser: MAYORISTAS,
MINORISTAS O DETALLISTAS.
Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los
Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geogrfica determinada.
Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o
ms puntos de venta.
9.4 LA COMUNICACIN:

Los medios de comunicacin son muchos y de mi


acertada eleccin depender su efectividad para dar a
conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente.
Los ms comnmente en el Mercadeo son:

La Publicidad: Son anuncios que se realizan a travs de televisin, radio, prensa, vallas,
volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus
productos.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD
ES POSICIONAR EL PRODUCTO
EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

Escoger los horarios y los das en que se


sacarn los anuncios es muy importante !!!
La Promocin: Es una forma de impulsar mis
ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o
al mismo Cliente en momentos especficos,
mediante premios, cupones, degustaciones,
rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago.
El Merchandising:
Es el arte de arreglar muy bien el punto de
venta, de manera que mis productos
queden bien exhibidos, a fin de conseguir
mediante una presentacin atractiva y una
adecuada distribucin fsica, mayor rotacin
de los productos y mejores ventas.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 37
Recuerde. . .

La venta entra por los ojos

Las Relaciones Pblicas: Es el factor


que ms directamente contribuye a darle
una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo
participar en actividades de inters social,
asistir a eventos, capacitaciones y ferias;
adems tener buenas relaciones con la
prensa, mantener contactos permanentes
con personas y entidades claves en el
medio en que me desenvuelvo.
9.5 EL SERVICIO AL CLIENTE:
Un Cliente satisfecho trae ms clientes, mientras
que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal
de la empresa y espanta a otros clientes.
Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades
materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma,
sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.
. . . Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes:
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Actitud Positiva: Debo estar siempre


dispuesto a enfrentar cualquier situacin
que se me presente con buen nimo,
darle solucin rpida y de la mejor
manera. Tambin, atender a los clientes
con buen trato, amabilidad y respeto.
No hagas a los dems lo que no te gustara que te hicieran!

Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con pequeas cosas
inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.
Ejemplo:
Llamadas
de
felicitacin en su cumpleaos,
recordarle una fecha especial,
ofrecerle productos que tenemos
en promocin, visitarlo, etc.

No olvide !!!
La Honestidad, la Honradez, la
tica, nunca deben de faltar, es
decir, haga las cosas bien desde
el principio, con calidad.

Escuchar la Voz del Cliente: Es l quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota
de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y
sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario
vamos rumbo a desaparecer.
Jess Boanerges Camero C.
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EL MERCADEO____________________________________________________________ 39

TALLER No. 3
Practicar todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo:
1. PRODUCTO: Los productos que ms compran mis Clientes son:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
2. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de ms venta con los de la
Competencia.

PRODUCTOS
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PRECIOS DE LA
COMPETENCIA

MIS PRECIOS
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Jess Boanerges Camero C.
Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 40
4. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribucin es el que ms ventas me produce,
es menos costoso para m y lo comparo con mi Competencia:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
5. Identifico los distintos medios de Comunicacin utilizados por mi competencia y decido
cual usar segn su efectividad y su costo.
MEDIO DE
COMUNICACIN

COSTO

EFECTIVIDAD
EXCELENTE BUENA REGULAR

6. Hago una lista de las diferentes quejas, reclamos, sugerencias y recomendaciones me


hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis
colaboradores para tomar correctivos.

Jess Boanerges Camero C.


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EL MERCADEO____________________________________________________________ 41

AUTOEVALUACIN
1. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo.
2. Quines son sus clientes?
3. Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto?
4. Defina las caractersticas ms sobresalientes de las personas que conforman su segmento
de mercado.
5. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia, sealando su ventaja
primordial.
6. Describa en qu etapa del ciclo de vida est su producto o servicio y cuales son las polticas
que va desarrollar para mantenerse.
7. Identifique el canal de distribucin que utilizar para ampliar su mercado y como enfrentar
los posibles conflictos que se presenten.
8. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por da, cuantos
Clientes pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes.

Jess Boanerges Camero C.


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EL MERCADEO____________________________________________________________ 42

BIBLIOGRAFA

LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Bsico de Gestin Empresarial. Programa de


Famiempresas. Fundacin del Alto Magdalena. Neiva.1999.

JANY, C. Jos Nicols. Manual de Estrategias de Marketing. Modernizacin de la


Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.

ACOSTA, T. Alberto. Curso Bsico de Administracin de Empresas, V tomo: Mercadeo.


Editorial Norma S.A. 1998.

Jess Boanerges Camero C.


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