10 PASOS PARA SEDUCIR A UN INVERSIONISTA.

Ivonne Vargas Hernndez,

2013

CNN Expansin - jueves, 8 de agosto de

Al emprendedor mexicano no le falta mpetu para exponer su idea de

negocio, pero s tener mayor preparacin para vender su proyecto con
informacin que el inversionista necesita escuchar, refirieron
especialistas en el marco de la Semana Pyme. "No tiene que ser una
presentacin espectacular (en recursos) pero s aclarar porque voy a
confiar en ti", eso es fundamental, precis Alejandro Ramos,
representante de Venture Institute, firma que fondea proyectos con
capital semilla.
Un error del emprendedor ante el inversionista es hablar de lo que
ofrece, sin especificar por qu lo hace, es decir, qu problema del
mercado resuelven. Qu puedes mostrar al inversionista? La respuesta
es nica: nada como probar tu concepto, afirm Ramos, ex analista de
Banamex.
Un componente 'bsico' de la presentacin es dejar al descubierto tu
pasin por el proyecto. "No queremos emprendedores que eligieron esta
opcin por renunciar a su trabajo", aclar el representante de Venture
Institute.
Los 10 infaltables
En la presentacin ante un inversionista hay que contar la historia
detrs de los nmeros del negocio. La recomendacin es que previo a
estar 'cara a cara' con un inversionista, se domine tres puntos:
- Conoce a tu cliente. Cada fondo de inversin tiene su 'tesis', es decir,
su razn de ser. Venture Institute se fija en asesorar y conseguir capital
para proyectos que comprueben innovacin, y sean escalables (con
posibilidad comprobada de crecimiento).
- Llevar cuentas claras. El emprendedor debe ser contundente en cuanto
dinero necesita y cmo lo emplear. Te pedirn tener una proyeccin
para saber cmo vas a financiarte con el apoyo.
-Cuida tu discurso. Presentarse frente al inversor implica un proceso de
Due Dilligence, es decir hacer una entrevista estratgica en donde el
emprendedor no solo exponga, sino que haga preguntas que despierten
el inters de los inversionistas. Tres ejemplos:
Qu piensa de nuestra estrategia y propuesta?

Cules son nuestros puntos de vulnerabilidad?

Qu piensa de nuestro equipo, qu nos hace falta?
El discurso poderoso
Una presentacin que genere inters entre inversionistas debe reunir
estos 10 puntos, de acuerdo con Alejandro Ramos.
1. El problema. Definir cul es la situacin que detect la empresa y por
qu la solucin que propone es mejor, ms rpida y sencilla.
2. Solucin. La explicacin sobre este punto debe ir acompaada de una
descripcin detallada de cmo es el consumidor que adquirir tu
propuesta.
3. Anlisis de mercado. Es importante dimensionar a quien llegar esta
solucin, quienes son los jugadores relevantes en esta industria, cul es
el nmero de usuarios por precio, basado en tu presupuesto.
4. Modelo de negocio. Hay que precisar cmo operar la empresa y
cules son las principales fuentes de ingreso (e-commerce, suscripcin,
multiplataforma, renta, compra de producto, afiliacin).
5. Ventaja competitiva. Definir a travs de qu puntos, el negocio dar
un paso adelante a la competencia. Explica qu te hace nico en tres
lneas.
6. Ventas y mercadotecnia. Especificar cmo te vas a dar a conocer,
cunto costar cada nuevo cliente, cmo los consigues y los canales de
distribucin para el negocio. Cita cmo ser el Go to Market Strategy
(con relaciones pblicas, marketing directo, e mail, referencias, viral).
7. Equipo. Es importante demostrar porque el talento con que cuentas
es el indicado para hacer el proyecto (hablar sobre formacin y
capacitacin de los integrantes del negocio).
8. Proyecciones. Dentro del plan financiero, es importante poner nfasis
en cuanto costar distribuir el producto, cunto se gastar en marketing
y cmo sern las ventas. Se debe tener proyecciones a cinco aos.
9. Estado actual. Como emprendedor hay que tener una idea clara y
expresarla de dnde sta parado el negocio, cul es tu realidad al
momento y cmo cambiar sta con el apoyo del inversionista.
10. Propuesta de inversin. Explica el acuerdo que quieres alcanzar (%
de tu empresa por la inversin que necesitas).Resume los puntos clave de la
presentacin