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Consejos Para Jovenes Abogados

Jvenes Abogados: Cmo diferenciarse positivamente en el mercado


jurdico?
La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede
ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los
jvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como
algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de
los negocios. Qu es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la
vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno
mismo, ms que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto
slo por la edad es absurdo y una autolimitacin mental para los jvenes
abogados.
Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de
pensar a lo grande no cuesta dinero y slo quien piensa a lo grande
encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como
invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie
le robe sus sueos. Los primeros pasos
Los primeros pasos
Imagnese a un joven licenciado que ha recibido formacin en prctica
jurdica y decide incorporarse a la profesin. Normalmente lo primero
que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse
con otros compaeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo
fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia
definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones.
Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no
obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin
estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George
Bernard Shaw: Those who can, do; those who cant, teach [Los que
pueden, hacen; los que no pueden, dan clases].
La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados,
usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo
profesional es usted mismo. No eche la culpa a los dems.
Aprender a ser ms fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial
para hacerse un nombre en la profesin. Mejorar la autoestima,
aceptarse a uno mismo es bsico para vender mejor los servicios

jurdicos.
Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una
gran empresa de servicios jurdicos, lo mejor que puede hacer es
admirar a los grandes despachos de abogados. As podr aprender de
ellos. Si les envidia, perder energas intilmente.
Los valores: Qu es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted
debe conocer explcitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.
La visin: Cul es su visin de futuro? Quiere ser una alternativa a
despachos de abogados que apoyan la internacionalizacin de las
empresas de su pas? Un ejemplo: durante aos he ido creando una
amplia red internacional de contactos, despachos de abogados
influyentes y autctonos de los principales mercados internacionales.
Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales
europeas y a mis clientes en su expansin internacional. Si yo lo he
hecho, usted tambin lo puede hacer.
Tener un rumbo (visin) es trascendental. Sus sueos (visin) empiezan
a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define
objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecucin y un
calendario.
Su estudio de mercado: El mundo est lleno de conquistadores que
intentan cambiar a los dems, cuando lo primero que hay que hacer es
cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezar a obtener
nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es
usted y su despacho. Es bsico que usted conozca sus virtudes y sus
aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cmo le perciben.
Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos
fuertes.
El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil ms
valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a
ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus
clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil
comercial, un profesional que aporta valor al cliente.
La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las
personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos,
antipticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones,
cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y

los detalles. El lenguaje crea percepcin, la puerta de los negocios.


Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted
debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en
consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo,
entienda bien las necesidades de los clientes, valrese ms, gane marca
y d a los clientes un servicio a medida.
Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no slo de
amistad o sintona interpersonal. Asociese con profesionales que le
complementen no slo en aptitudes (especialidades) sino tambin, y
sobre todo, en actitudes.
Asesores o proveedores: Seleccionelos segn su calidad, no tomando
como criterio bsico el precio. Trteles con respeto, tan bien como a sus
mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrar tiempo, problemas
y aportar valor aadido a su marca.
Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar
tareas (impulso de los casos) concntrese en proyectos, es decir, en ser
referencia en algn mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a
nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida
profesional que uno quiere vivir.
Plan comercial: Tenga claro quines son sus clientes potenciales y
elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial).
Cmo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de
contactos. Haga un seguimiento de la prensa econmica, conozca las
necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las
mismas y vistelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la
decodificacin de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es
evidente: este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis
necesidades.
Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a
ms clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe
tambin activamente en alguna asociacin. Esa participacin debe ser
coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por
ejemplo pertenece a una asociacin de jvenes abogados, aprovchelo:
a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesin, dedquese
tambin a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre
despachos de jvenes abogados.

Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los


negocios. Pero, atencin: es necesario que le ayuden a transmitir la
imagen que usted quiere transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un peridico. Cuando
participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era
presentada por el medio como la abogada del peridico. Cul era el
problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de
negocio, dado que los empresarios podan llegar a imaginar que incluso
trabajaba como empleada, abogada en plantilla del peridico. Coment
a mi clienta que la presentarn de la siguiente manera: socia de X, un
despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a
internacionalizarse. Adems, es nuestra asesora jurdica.
El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.
Los clientes: Acurdese de los clientes. Hay firmas profesionales que
slo se acuerdan cuando reciben de aqullos el pago de la iguala o cuota
peridica. Es la mejor manera para acabar perdindoles. Haga
seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince das con los
clientes. Enveles artculos de inters, pregnteles por su satisfaccin,
felicteles por su cumpleaos, invteles a eventos a los que sepa que
estarn interesados en asistir, d seminarios en exclusiva para clientes y
sus conocidos, etc. Seleccione responsables de clientes. Su objetivo no
debera ser tanto la venta de los servicios jurdicos como consolidar la
relacin de confianza con los clientes.
La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atencin, por
oferta no entendemos slo la oferta de servicios (siempre copiable), sino
el concepto y la imagen del despacho, la calidad tcnica y relacional de
los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente ms de lo
esperado, se ganar su confianza.
Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco
rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de
encargos, acabar hipotecado: trabajar muchas horas por poca
rentabilidad. Aprenda a decir no. Cntrese en clientes y casos ms
rentables. Menos horas de trabajo + ms honorarios = calidad de vida.
Gestione bien el tiempo: concntrese en el 20 % de sus clientes,
aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles
un servicio tambin profesional, pero dedqueles menos tiempo.

Consejo final: A menudo las oportunidades estn all donde los dems
consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado
europeo me consult lo siguiente. Voy a ir a vivir a China. Me he puesto
en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China
para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No s que
hacer.
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estar en una ciudad de ms de
7 millones de habitantes, en la que no hay ningn despacho de su pas.
Su oportunidad es mantener, en mnimos, su oficina en Europa o bien
establecer una alianza con un despacho de su pas. Invierta (baja
inversin): abra un microdespacho en China. D a conocer su
disponibilidad a los expatriados de su pas en el Dragn Asitico, a los
medios de comunicacin de su pas y, por extensin, a las empresas.
Inicie, con paciencia y el mximo respeto, relaciones de confianza con la
comunidad empresarial china en China y con la residente en su pas.
Posicinese como una alternativa a otras firmas de abogados.

La siguiente lista puede ser de gran ayuda para que evite cometer
errores al contratar a un abogado:
1. Exjale que le demuestre que tiene cdula profesional, pdale el
nmero de cdula y revise en la pgina de Internet de la
Secretara de Educacin Pblica que efectivamente la cdula sea
verdadera, pues lamentablemente existen muchos casos en donde
se han falsificado cdulas profesionales de abogados.
2. Pdale por lo menos 3 referencias de personas o empresas que
hayan sido clientes del abogado que pretende contratar y habl
con esas referencias para qu le digan sus impresiones sobre los
servicios que han recibido del abogado. Si el abogado se niega a
darle referencias es una seal de peligro y no debe contratarlo.
3. Pdale que le explique claramente cmo y cunto le va a cobrar
de honorarios y gastos, as como los servicios que estn
incluidos en los honorarios que le va pagar y aquellos que no estn
incluidos y exjale que se prepare por escrito un contrato de
prestacin de servicios que contenga claramente estos datos, para
evitar cobros sorpresivos futuros. Exjale a su abogado que prepare
un presupuesto de honorarios y gastos y lo revise junto con usted.
Si dice que no puede hacerlo, no debera contratarlo.
4. Pregntele si tiene experiencia en manejar asuntos como el que
a usted le preocupa, pdale datos sobre los clientes a quienes les
haya atendido este tipo de negocios y llmele a esos clientes para
verificar la informacin.
5. Asegrese de que el abogado tiene oficinas fsicas y que no va a
desaparecer una vez que le pague el anticipo de honorarios.
6. Cudese del abogado que le dice que tiene influencias en los
tribunales, seguramente tratar de sacarle dinero ms adelante
supuestamente para hacer uso de esas influencias.
7. Vaya a los tribunales que van a conocer de su caso y pregunt
qu opinin tienen del abogado que pretende contratar. Aunque a
veces la informacin puede estar distorsionada por envidias o
rencores con algn abogado, normalmente en los tribunales saben
quienes son buenos y honestos y quienes son malos y rateros.
8. Huya del abogado que le asegura que tiene 100% de
probabilidades de ganar su caso, pues es un mentiroso.
9. Si en la primera cita que le de el abogado lo hace esperar
mucho o no se presenta, no lo contrate. Si ni siquiera es puntual
en sus citas tampoco ser capaz de cumplir compromisos
mayores.
Huya del abogado que le sugiera dar dinero para obtener favores o
ventajas en su asunto. Si el abogado le pide o aconseja eso, es un
pillo y si usted lo contrata tambin.

Diez consejos para abrir su propio despacho


11 de Agosto de 2010
Aunque s es verdad que la cosa est muy mala, tambin es
cierto que siempre se ha dicho que los perodos de crisis
tambin lo son de oportunidades. Muchos Abogados tras pasar
por la escuela de prctica jurdica dan el paso e inauguran su
propio despacho, arriesgando una cantidad de dinero discreta.
FindLaw tampoco cree que sea una insensatez establecerse por
cuenta propia, y da diez consejos. Le encajan?
Legal Today

Ponerse por cuenta propia no es una locura, si se asimila que la


Abogaca es una fuerte carrera de fondo. Incorporarse antes una
plantilla tiene ventajas, pero hay muchos jvenes que se lanzan a la
arena directamente.
Qu sera bueno tener en cuenta? FindLaw toca los siguientes puntos:
10.

Ahorre tanto dinero como le sea posible antes de


comenzar. Con demasiada frecuencia se entra en el negocio sin ningn
tipo de ahorro, tirando exclusivamente de prstamos de los bancos,
dejando aparte que pueden pasar meses o ms de un ao hasta
comenzar a obtener un beneficio. A menudo, adems, se hace a travs
de prstamo hipotecario, lo que puede llevar a un desastre.
Lo ms probable -estima FindLaw- es que el despacho tarde en ser
rentable uno o dos aos, y lo ms prctico es que con las primeras
ganancias se invierta en mejorar el inmueble, compra de equipo o
contratacin.

Piense en pequeo. No alquile un local si puede trabajar en otro


lugar, y no contrate empleados hasta que pueda mantenerlos ocupados.

Usted puede hacerse ayudar de Autnomos, con lo cual el riesgo


disminuye considerablemente. Hay que evitar los errores del novato.
U

Proteja su patrimonio personal (sin caer en el alzamiento


de bienes). Piense en una Sociedad Limitada, cuya gestin carece de
complejidad.

Haga nmeros. Tenga muy claro cundo -no cronolgicamente,


porque ello no est en su mano, sino contablemente- comenzar a ser
rentable su negocio, y vaya a por ello. Para empezar, necesita saber los
costes:

inventario,

alquiler o hipoteca,

empleados,

informtica y herramientas de consulta de legislacin y


jurisprudencia,

telfono e Internet,

servicios externalizados.
U

Haga un plan de negocio, sin importar que quepa en una cuartilla,


entendiendo que un croquis de ingresos y gastos es el primer paso para
ese plan. Para la mayora de las pequeas empresas la cuestin clave es
el anlisis del punto de equilibrio, una previsin de beneficios y
prdidas, y una proyeccin del flujo de efectivo. Con una hoja de clculo
de flujo de caja ajustada, as como una previsin de beneficios y
prdidas se puede jugar con su idea de negocio y mejorarlo antes de
empezar.

Idee y lleve a cabo su "ventaja competitiva". La construccin de


una ventaja competitiva en el tejido de su negocio es de importancia
crucial para el xito a largo plazo. Algunas maneras de conseguir esta
ventaja son conocer bien a los competidores, dar un servicio difcil de
imitar, afinar a fondo en la eficiencia y ser flexible en el trato con el
cliente. Otra forma de mantener su ventaja competitiva es reaccionar
rpidamente a las malas noticias. Una vez que vea que su negocio
se enfrenta a algn tipo de adversidad, tiene que pensar en un plan para
lidiar con ella de inmediato.

Ponerlo todo por escrito. Aunque el dueo del local sea un


amigo, aunque conozca desde hace aos al comercial que me ofrece el
software, aunque la seora de la limpieza sea la mujer del portero del
inmueble...las novatadas se pagan caras.

Busque y mantenga buenas personas a su alrededor. Su meta


debe ser contratar y retener a los empleados excelentes -no slo los

razonablemente competentes-. Un empleado no slo competente,


sino tambin entusiasta es por lo menos doblemente valioso que
una persona inteligente y que venga con una buena
presentacin. dos ya veces hasta tres veces tan valioso como una
persona de habilidades promedio. Para crear un equipo estable y feliz, es
esencial no slo que sus empleados (y Autnomos dependientes) vean
que se les trata con equidad, sino que su negocio es digno de respeto.
Los empleados a quienes les gusta su trabajo lo representan bien dentro
y en la calle.
U

No juegue con los derechos laborales de sus empleados. No vaya


al lmite. Ellos no son tontos y trabajarn a desgana y tratarn de
cambiar de trabajo nada ms que les sea posible. Con prcticas
empresariales mezquinas puede estar metiendo al enemigo en
casa.

Sea un buen pagador al Estado y a sus proveedores. En el


mundo real, donde la reputacin de cumplimiento de la palabra es un
activo de gran importancia, una buena estrategia es pagar sus facturas
por adelantado o pagar a tiempo.
Usted gana la confianza de construir un perfil crediticio positivo, creando
redes de seguridad si las cosas van mal. Estos beneficios son
mayores que cualquier inters que pudiera ganar agarrndose a
su dinero hasta el ltimo minuto.

Trabajar por cuenta propia: Abogado


Para ejercer como abogado basta con licenciarse en derecho,
colegiarse, darse de alta del IAE y en la Seguridad Social y contratar
los servicios de una mutua del sector. En otros pases es obligatorio
realizar cursos de formacin prctica al acabar la carrera para poder
trabajar como profesional liberal. En Espaa no es necesario.
Conseguir experiencia
Es fcil pues casi todos los bufetes de abogados estn abiertos a
incorporar estudiantes o recin titulados en prcticas. Los tareas que
suelen encargarles son el seguimiento administrativo de expedientes,
preparar borradores de escritos a la Administracin y buscar
jurisprudencia. El problema es que casi ningn bufete acoge a
universitarios de forma remunerada y para conseguir experiencia son
recomendables de dos a cinco aos trabajando para otro. Pocos
pueden permitirse el lujo de pasar tanto tiempo sin cobrar as que o lo
dejan o siguen estudiando para opositar a la Administracin de Justicia.
Otra opcin es combinar la carrera con la formacin que ofrecen los
colegios profesionales a travs de sus Escuelas de Prctica Jurdica.
Son un puente entre la universidad y el da a da de la profesin. Los
estudiantes participan en simulaciones, pueden acompaar a los
abogados cuando van a los juicios, etc.
Dnde abrir el despacho
El bufete debe estar bien ubicado. As como en otras profesiones
liberales eso tiene poca importancia, en el caso de los abogados el
despacho denota prestigio y credibilidad. En las grandes ciudades
suele haber ms oportunidades de trabajo, pero en las poblaciones
menores hay menos competencia. Para repartir los gastos es oportuno
compartirlo con otros abogados: uno, dos tres En algunos bufetes hay
hasta ocho. Lo importante es reunir el dinero suficiente para pagar el
alquiler porque seguramente ser muy alto. A eso hay que aadir
gastos diversos: mobiliario, equipos informticos, material de oficina y
sobre todo documentacin. Es cara, pero se puede conseguir a buen
precio comprando la biblioteca de algn abogado que se retire,
entrando en webs que la ofrezcan gratis o consultndola en CD-Rom,
DVD y publicaciones electrnicas.
Cmo hacer clientes
Los primeros pueden llegar por el turno de oficio y a travs del bocaoreja. No ser fcil porque la profesin est muy saturada y la

tradicin familiar juega un papel determinante. Si tienes un pariente


cercano o algn buen contacto en el sector lo tendrs mucho ms fcil
que el resto de recin licenciados. Pero no todo son dificultades.
Algunas pasaron a la historia, por ejemplo la de prohibir a los
abogados que anuncien sus servicios en los medios de comunicacin.
Hoy pueden hacerlo para conseguir clientes siempre que respeten los
principios de dignidad, tica, providad y veracidad oportunos. En
cuanto a los honorarios, los que establecen los colegios profesionales
pueden ser un buen referente. No es buena idea trabajar con precios
muy bajos: en otras actividades es una estrategia vlida, en el caso de
los abogados, el cliente piensa que los letrados ms caros son mejores,
aunque la realidad no sea esa.
Buenos consejos

Especializarse. Hoy el abogado generalista tiene menos


oportunidades que el que opta por reas concretas como el derecho
administrativo o el laboral.
Adquirir formacin complementaria, por ejemplo, en psicologa
jurdica (trato con tribunal, cliente, testigos); tcnicas de negociacin y
gestin del despacho.
Estar abierto a nuevas salidas. Por ejemplo, el derecho de las
nuevas tecnologas o la mediacin heredera del arbitraje-, til para
resolver sin litigio problemas entre cnyuges, empresas y trabajadores,
etc.

1.

2.

Colabora con otros profesionales.


Ms all de los profesionales del Derecho hay todo un mundo de
emprendedores y empresas que pueden ser tiles para nuestros
clientes. No temas recomendar esos otros negocios. En caso de que
hagas esas recomendaciones comuncate con el negocio en cuestin
para hacerles saber que les envas un cliente identificndolo a ser
posible. Todo el mundo agradece este tipo de gestos y puede tener como
contrapartida que a su vez ellos te enven trabajo.
Lleva siempre una tarjeta de presentacin. Aunque suene a
desfasado las tarjetas de presentacin todava son una fuente
importante y bsica de nuestro arsenal publicitario. Cudala, dedcale
tiempo y dinero. Procura que est impresa de forma profesional, no
recurras a esas mquinas automticas que se pueden encontrar en
estaciones de autobs o de tren. Una tarjeta entregada se convierte en
tu imagen as que calcula el beneficio de ahorrar unos cntimos con una
mala tarjeta. Nunca te olvides las tarjetas de presentacin, nunca se
sabe quin te puede pedir una o cundo surge una oportunidad de
entregarla a alguien de inters.
Desarrolla materiales promocionales con inteligencia. Cada
vez es ms habitual ver que los profesionales del Derecho cuentan con
boletines, folletos u otros materiales promocionales. Aunque estos
suponen un coste en tiempo y dinero ayudan a crear una imagen de
marca y a poner tu nombre delante de clientes actuales o potenciales.
Sin embargo a corto plazo estos materiales no mejoran la cuenta de
resultados de un despacho y eso, cuando estamos empezando como
abogados en solitario, supone un inconveniente importante. Si tienes
recursos y tienen un lugar en tu plan de marketing salos. De lo
contrario espera a que el rendimiento de tu despacho mejore.
Informa a tus familiares, amigos y contactos. Tienes un
negocio y necesitas clientes para que sea rentable. No seas tmido y
comunica a todas las personas que conozcas a qu te dedicas y cmo
puedes ayudarles ya sea por telfono, fax, email o en persona. Muchos
de esos esfuerzos caern en saco roto pero otros te proporcionarn
clientes.
1.

Elabora un Plan de Marketing y sguelo. Si quieres


tener xito en tu profesin piensa primero cules son tus
objetivos, calendario y las estrategias que seguirs para

2.

3.

alcanzarlos. S realista. Con slo dedicarle un poco tiempo


conseguirs centrarte en los puntos importantes de tu ejercicio
profesional. Peridicamente examina si ests cumpliendo los
objetivos y modifcalo si es necesario. Por supuesto dota a tu Plan
de Marketing de un presupuesto porque de lo contrario habrs
perdido el tiempo.
Elabora listas de contactos. Tus contactos sern quienes te
traern trabajo y clientes por eso es importante que tengas un crculo
personal y profesional lo ms amplio posible con el que te relaciones.
Ordena esa informacin porque es la base de tu despacho.
nete a asociaciones. A tu alrededor seguro que hay
asociaciones, organizaciones, plataformas, etc., con diferentes objetivos
que puedes o no compartir pero donde seguro podrs hacer numerosos
contactos. No te cierres en tu mundo y sal ah afuera a buscar clientes.
Colabora con otros abogados. Si eres un abogado
generalista puede que necesites el apoyo de un abogado experto en
cierto tema. Si eres un abogado especializado puede que no te veas
capaz de atender un caso que acabas de recibir por falta de experiencia
en esa rea de prctica. En cualquier caso piensa que colaborar con
otros abogados puede ser positivo de dos maneras: por un lado pueden
devolverte el favor envindote clientes y por otro mejoran el servicio
que prestas a tus clientes lo que les mantiene ms contentos. Eso s,
controla qu abogados actan en reciprocidad contigo y cules no.
1.

2.

3.

Prepara unas frases de presentacin. Piensa en


cmo tu trabajo puede ser de ayuda a los dems y desarrolla un
par de frases que lo resuman y que puedas utilizar como
presentacin en cualquier momento. Ejemplo: mucho mejor que
soy abogado penalista es me dedico a ayudar a las personas
con problemas de legales de tipo penal.
Haz comidas y desayunos de trabajo. Quizs ests
acostumbrado a comer con tu familia o en un pequeo descanso de tu
despacho. Si es as deberas considerar la posibilidad de al menos una
vez a la semana citarte con una o dos personas para una comida o
desayuno de trabajo. Tambin as se ganan clientes.
Aprovecha los tiempos muertos. Recuerdas que las relaciones
son la mejor manera de conseguir clientes? Y que las relaciones hay
que cuidarlas? Lleva siempre encima una lista con nmeros de telfono
de clientes, clientes potenciales y fuentes de contactos y llmalos
durante un descanso, en tus tiempos muertos entre reuniones o durante
esperas obligadas.
Haz un seguimiento del servicio que has prestado a
tus clientes. Una vez resuelto el problema legal la mayora de los
abogados no vuelven a dedicar un solo segundo de su tiempo al cliente
(excepto si todava no ha pagado la factura). Actuando as se pierde una
gran oportunidad de fidelizar al cliente y conseguir convertirlo en una

fuente de referencias. Aunque la relacin de servicios profesionales haya


terminado vuelve a llamar a ese cliente y pregntale cmo le ha ido, si
ha tenido algn problema desde entonces, etc. En resumen: muestra
preocupacin por tu cliente y sus problemas. Si qued satisfecho de tus
servicios te lo recompensar.
Crea un presupuesto para marketing. Revisa tus gastos en
marketing del ltimo ao. Inclyelo todo: tarjetas de visita, pginas
amarillas, publicidad, folletos, papelera, gastos de correos, invitaciones
a comidas, patrocinios Una inversin razonable de marketing sera de
alrededor del 4% de los ingresos anuales previstos.
Aprende a relacionarte con desconocidos. Incluso los ms
destacados profesionales que desarrollan su carrera frente al pblico
pueden tener dificultades para relacionarse con personas a las que no
conocen. Otros sin embargo son capaces de entrar en cualquier evento y
salir con un buen puados de tarjetas de visitas y un par de clientes
apalabrados. Para ello necesitas planificar previamente tu objetivo para
ese evento y cmo alcanzarlo. Prepara unas frases de presentacin y
temas de charla que puedan ser de inters para las personas que sabes
estarn all. S simptico sin pasarte y no olvides tus propias tarjetas de
visita.
Haz uso de internet. Internet no es slo til como medio para
informarse sino tambin para publicitarnos y desarrollar relaciones con
otros profesionales del Derecho tanto de nuestro pas como de otras
partes del mundo. Participa en grupos de juristas y de empresas y
contribuye en ellos con tus conocimientos. Facebook, Twitter y Linkedin
son grandes herramientas para conseguir contactos.
Piensa como un equipo. Aunque t seas el nico abogado de tu
despacho tal vez tengas una persona que ejerza funciones de secretaria,
un pasante o algn tipo de colaborador. Tus clientes tienen que
familiarizarse con todos vosotros. Debes crear vnculos entre todo tu
equipo y las personas o empresas para las que trabajas e indicar al
cliente a quin se tiene que dirigir para cada cuestin que haya que
resolver o informacin que proporcionar. De esa manera conseguirs un
triple objetivo: mejorar la productividad de tu despacho, mantener a tus
clientes contentos y descargarte de trabajo.

5 consejos para tratar con tus clientes


En ocasiones la relacin con los clientes puede ser difcil. Siempre existe
la posibilidad de que no tengas ningn problema con ellos. Si crees que
ste es tu caso puedes dejar de leer aqu. En cambio si has tenido o
crees que llegars a tener alguna mala experiencia con un cliente

demasiado exigente o que se puede convertir en un incordio este es tu


artculo.
La clave para tratar a la gente es siempre encontrar la mejor manera de
trabajar con ellos. Algunos lo pondrn fcil y otros no. Por eso es
importante marcar desde un principio una lnea en el suelo visible para
tus clientes.
No tomes decisiones por ellos
Muchos clientes esperan de sus abogados no slo que les asesoren con
sus problemas legales sino que tambin tomen las decisiones por ellos.
Ni se te ocurra. Si no quieren tomar sus propias decisiones que busquen
a una persona de su entorno para que les ayuden. El trabajo de un
abogado es ayudar al cliente a entender las distintas posibilidades que
existen para su caso. El derecho y deber del cliente es decidir el curso a
seguir.
Registra todo por escrito
Toma nota de todas aquellas comunicaciones que tengas con tus
clientes: conversaciones, llamas telefnicas, correos electrnicos, etc.
Adems asegrate cuando les das algunas instrucciones a seguir que las
han cumplido.
S tranquilo y paciente
Cuando tratas con clientes difciles hay que ser muy claro con ellos
sobre todas las cuestiones que afectan a su caso. Si te encuentras
nervioso o furioso esa comunicacin se dificulta y existen mayores
posibilidades de que el cliente no te entienda correctamente, que haga
las cosas equivocadas y que te eche a ti la culpa. Si le das las
instrucciones por escrito es ms fcil que no haya malentendidos.
Aclrale el reparto de funciones que existe con los colaboradores de tu
despacho. De esa manera sabr a quin dirigirse en cada momento.
Muchos clientes tienen la mala costumbre de querer tratar solamente
con el abogado lo que en muchas ocasiones es una prdida de tiempo
tanto para el abogado como para el cliente.
Forma a tu personal

Es muy comn que sea el personal del despacho el que tenga que
atender al cliente. Eso supone un problema con los clientes difciles
porque habitualmente el personal no conocer el caso lo suficiente y el
cliente se sentir ninguneado por el abogado. La consecuencia ser que
aparezcan problemas con el cliente. Tus colaboradores tienen que tratar
al cliente con la misma claridad y paciencia que te recomendamos a ti.
Recuerda adems que por bueno que sea el cliente no podemos permitir
que abuse o insulte a tus empleados. A fin de cuentas son tus
empleados y ya responden ante ti.
S honesto desde el principio
Hay clientes que tienen unas expectativas de resultado sobre sus casos
fuera de toda lgica legal. Las expectativas poco realistas ms
habituales que puede tener un cliente son sobre el tipo de servicio a
recibir, el tiempo que va llevar, el coste que va a suponer y el resultado
que se va a obtener. Entrate de cules son las expectativas de tu
cliente en cada caso y si no son realizables aclara con ellos la situacin
indicndoles otras opciones, el resultado ms probable, etc. Tambin
tienes que ser claro sobre los costes que va a suponer todo el asunto
para el cliente ya que una de las razones de mayor insatisfaccin por
parte de los clientes es precisamente el tema del pago final por los
servicios recibidos. En el caso de que insistan en sus irrazonables
expectativas piensa detenidamente si vale la pena coger el caso.

6 consejos para sobrevivir a la crisis


Seguramente ya lo has experimentado: los servicios jurdicos no son
inmunes a la crisis. Hay menos clientes y con menos dinero. Cmo
puedes hacer frente a esta situacin? Aqu te dejamos una serie de
consejos tiles:
1. Revisa tus gastos. Elimina todos aquellos gastos que sean intiles
para desarrollar tus servicios o atraer y fidelizar clientes. Recuerda que
muchos colegios de abogados proporcionan servicios gratuitos o de bajo
coste que reducirn tus costes. Igualmente investiga si existen nuevos
productos o servicios que te faciliten, simplifiquen y abaraten el trabajo.
2. Busca nuevos contactos. Establece alianzas y acuerdos con
empresas y profesionales que puedan ayudarte a conseguir clientes.
Ofrcete a asociaciones relacionadas con tu rea de prctica para dar

alguna conferencia o seminario. En resumen: relacinate con potenciales


clientes.
3. Busca nuevas oportunidades de negocio. Quizs sea el momento
de reorientar tu prctica para atraer nuevos tipos de cliente. Frmate y
ofrece tus servicios en nuevas reas de prctica pero procura no
diversificarte demasiado, ms bien busca campos complementarios o de
mayor especializacin para tus actuales conocimientos. Tambin puedes
contactar con empresas que hayan recortado personal y ofrecerte a
colaborar con ellas externamente en temas jurdicos.
4. Rechaza clientes sin medios. Puede sonar feo pero si crees que un
cliente no va a abonar tus servicios lo mejor es rechazarle salvo que
asumas que con l quizs pierdas dinero. El tiempo que dedicas a ese
cliente (incluso a cobrarle) podr ser utilizado mucho mejor en formarte
o en buscar nuevos contactos. Si quieres seguir adelante con ese cliente
por lo menos pdele una provisin de gastos antes de empezar a
trabajar.
5. Ofrece varias opciones de pago. No te quedes en el viejo sistema
de cobro en efectivo o de transferencia bancaria. Piensa en ofertar
pagos va tarjeta de crdito, Paypal o financiacin sin inters a varios
meses.
6. Cuida a tus clientes. Llama a tus clientes actuales, ofrece visitarles
en sus negocios en el caso de empresas, s atento y corts con ellos
proporcionndoles el mejor servicio posible.
Una ltima cosa: seguir estos consejos no es garanta de xito pero sin
duda te facilitar sobrevivir en estos tiempos econmicos difciles.
Haz una lista de deberes de marketing. El dinero destinado a
marketing es tan importante como el tiempo que le dediques
personalmente. Lo ms recomendable si quieres ver crecer tu clientela
es que dediques la quinta parte de tu tiempo de trabajo a actividades
relacionadas con el marketing. Esto abarca actividades tan dispares
como redactar artculos legales o asistir a cenas donde puedas
conseguir contactos. Como toda actividad laboral mrcate un horario y
un calendario y sguelo. La constancia acabar dando fruto, ya lo vers.
Analiza si te interesa anunciarte en los medios de comunicacin.

No siempre es apropiado, conveniente o rentable hacer uso de la


publicidad. Especialmente si ests empezando tu presupuesto para este
tipo de inversiones ser escaso y si es escaso es probable que la
publicidad que hagas no sea suficiente para marcar la diferencia.
Pinsatelo bien y si sigues adelante busca un profesional que te asesore.
Decora tu oficina. Piensa en tu oficina y piensa en el tipo de clientes
que tienes o esperas conseguir. Son compatibles? Qu ve un cliente
cuando cruza tu puerta? Crees que le gustar? Es la imagen que
quieres enviar? Est la oficina limpia y ordenada? Las paredes estn
pintadas? El inmueble est bien conservado? Tienes publicaciones
actuales en la sala de espera? Han sido escogidas esas publicaciones
segn el tipo de clientes que podrn leerlas? Las primeras impresiones
son duraderas y la primera impresin para un cliente es tu oficina.
Usa las facturas en tu plan de marketing. Los honorarios
profesionales son una herramienta fundamental de marketing de cara a
tus clientes. Antes de comenzar la relacin profesional habla con tus
clientes de tus tarifas, los plazos y forma de pago, lo que incluyen y lo
que no, etc. Ya facturas por horas o con una tarifa fija previamente
acordada ten presente que los honorarios tienen que dar al cliente la
idea de que los servicios que le ests prestando y por los que est
pagando son valiosos y el precio es justo. Analiza la conveniencia de
asumir algn pequeo coste no contemplado en principio con el cliente.
No hay peor mensaje para enviar a un cliente que te paga miles de
euros por tus servicios que incluir en la factura un apartado con el coste
de un sello postal. Igualmente no es buena idea redactar grandes
facturas. Es mucho mejor facturar con una mayor frecuencia cantidades
menoras ya que las facturas grandes tienden a ser ms problemticas
para ser cobradas y despiertan el rechazo del cliente. Recuerda usar
papel de calidad para las facturas. Personalzalo y a ser posible haz que
sean entregadas personalmente y con una breve nota tuya escrita a
mano. Como abogado individual tienes que esforzarte en proporcionar el
servicio ms personal posible.
Recuerda que todos estos consejos no sirven de nada si no te esfuerzas
seriamente en proporcionar la mejor experiencia posible a tus clientes.
S tenaz, consecuente, trabajador y ten presente siempre que lo primero
son tus clientes.
Una ltima cosa. Dentro del marketing existe una regla: que se
necesitan seis contactos para hacer una venta. S perseverante.

5 errores que no debes cometer con tus clientes


No es suficiente prestar el mejor servicio legal posible para mantener
contento a un cliente. Hay una serie de errores que debes evitar en
tu prctica profesional ya que podran deteriorar seriamente la
relacin con tu cliente y la posibilidad de que, en el futuro, vuelva a
contar contigo o te recomiende a alguno de sus conocidos. Aqu te
dejamos cinco errores habituales:
Un abogado no est para asesorar sino para resolver problemas
Muchos abogados tienen la costumbre de aconsejar a sus clientes sobre
qu es lo que tienen que hacer. Es mucho mejor explicar al cliente las
diferentes opciones que se abren ante l y las posibles consecuencias de
adoptar un camino u otro. De esta manera el cliente tendr una visin
clara de su situacin y podr involucrarse en las decisiones a tomar
corresponsabilizndose de ellas.
S sincero sobre tu formacin, conocimientos y experiencia
Como abogado tienes que ganarte la confianza de tus clientes. Hay
abogados que pretenden conseguir este resultado resaltando sus
conocimientos, su formacin, sus contactos, su experiencia, sus xitos
pasados hinchando sus mritos o mintiendo directamente sobre su
currculum. Recuerda dos cosas:
11.
12.

tu cliente acabar juzgando tu credibilidad en funcin de los


resultados
a pesar de obtener resultados positivos tu credibilidad quedar
seriamente daada si el cliente te descubre en una mentira sea del tipo
que sea
Mantn informado a tu cliente
Una queja muy comn entre los clientes es que su abogado no se
preocupa por ellos, por su problema y por su caso. Y cmo saben esto?
Porque su abogado no contesta a las llamadas telefnicas o a los emails
que le remiten. Actuar as es un error gravsimo adems de una falta de
educacin. Una cosa es no contestar de forma inmediata o dejarlo todo
para atender a un cliente, pero incluso as tiene que existir una muy
buena razn para hacerle esperar tu respuesta. As que procura

responder lo antes posible a cualquier comunicacin realizada por uno


de tus clientes y si te retrasas explicarle el motivo del retraso.
No cumplir las expectativas del cliente
Cuando un cliente recurre a un abogado siempre tiene un resultado en
mente. Muchos abogados a fin de conseguir ese cliente alimentan o
crean expectativas en su mente para quedarse con el caso. Y a la hora
de la verdad se ven incapaces de cumplir esas expectativas que han
ayudado a levantar. Despus de esto raramente un cliente tendr
confianza en la capacidad de ese abogado as que de volver a
contratarlo o recomendarlo ya ni hablamos.
Facturar por todo
Los clientes de un abogado ya dan por sentado que los servicios del
abogado tienen un coste. Eso coste puede que les haya sido anticipado
mediante una cantidad cerrada previa a la contratacin del abogado o
calculada aproximadamente en funcin de los servicios concretos que se
vea obligado a realizar el letrado. Aunque la factura por servicios legales
tiene que ser descriptiva y desglosar los conceptos as como las
cantidades relacionadas con cada uno no hay que ser demasiado
detallistas. As por ejemplo no se deberan incluir conceptos como: sellos
y sobres de correo, coste de llamadas telefnicas, salidas del despacho,
taxis, etc. La factura de tus servicios dar una imagen de ti. S
inteligente y salo en tu beneficio. Un consejo siempre til es incluir
conceptos relacionados con el trabajo que has realizado e indicar que
son gratuitos. Eso te dar una imagen de profesional solvente que se
preocupa por sus clientes y que les da un trato personal, atento y
respetuoso.
En resumen, en su relacin contigo los clientes tienen que sentirse
importantes y apreciados. Si consigues esto tendrs una buena
oportunidad de que en el futuro vuelvan a contratarte o te recomienden
a sus conocidos.
Robo de clientes o lcita competencia? Cmo manejarlo
La puerta se abre y entra un cliente que precisa de tus servicios. Te
comenta que tiene un abogado pero no le gusta cmo lleva su caso.
Alguno pensar qu suerte!. Tal vez s y tal vez no.

Nunca aceptes un cliente sin conocer antes cul es el problema


legal que tiene y cmo ha llegado hasta ti. En el caso de que est
buscando un abogado o haya tenido una mala experiencia con el
anterior sern claros contigo. De haberlo pdele el nombre del anterior
abogado, a fin de cuentas vas a tener que relacionarte con l si aceptas
el cliente. Si lo conoces y sabes que es un buen profesional medita si te
conviene coger el caso. Quizs te haga falta ms informacin antes de
decidir as que procura obtenerla.
Sea como sea ests ante un problema. Tal vez el otro abogado ignore
que su cliente est buscando un nuevo abogado o que tiene un asunto
legal que no quiere que lo lleve l. Piensa que tu buen nombre entre
tus compaeros podra resentirse por mucho que los clientes
sean libres de escoger a quin quieren que los represente. Por
eso es importante conocer el motivo de insatisfaccin del cliente con su
anterior abogado. Lo ms habitual ser la falta de atencin por parte del
abogado o unos honorarios excesivos. Las dos son buenas razones si
son ciertas. Quizs haya un motivo para que el otro abogado no
devuelva las llamadas o los honorarios no sean tan elevados en realidad.
Sobre todo cuidado con los enterados. Hay clientes que rompen con
sus abogados porque discrepan de cmo llevar el caso y creen
que saben ms de Derecho que un profesional del ramo. Es cierto
que hay abogados mejores y peores y que un cliente puede tener
amplios conocimientos jurdicos por el motivo que sea. Pero incluso as
un cliente enterado puede resultar un grave problema as que ten
cuidado.

Tres estrategias para sobrevivir como abogado


El sector de servicios legales no es diferente de otros. Hay cambios en el
mercado. Las necesidades de los clientes crecen Debemos
mantenernos al da y, sobre todo, estar centrados en nuestro
negocio. Qu significa centrados en nuestro negocio? Significa
aumentar la fidelidad de los clientes, aumentar los ingresos y reducir los
costos operativos para ser ms competitivos. Para ello debemos elaborar
estrategias en tres frentes:
Estrategia 1: el cliente
No todos los clientes son buenos o igual de buenos. Hay clientes buenos
y malos. Cntrate en tus clientes buenos y mejralos. Analiza qu tienen
en comn y busca perfiles semejantes para captar como clientes. Piensa

qu nuevos servicios les podran ser de utilidad. Si eres capaz de


detectar nichos de alta rentabilidad expltalos.
Estrategia 2: el servicio
No basta con detectar un buen nicho de mercado. Si quieres tener xito
en l tendrs que convertirte en un experto en l y ofrecer unos
servicios adecuados y equilibrados adems de orientados a las
necesidades de los clientes. Aqu caben dos opciones para obtener
grandes mrgenes de rentabilidad. Uno es como experto reconocido
cobrar un extra por los servicios prestados. Dos es proporcionar servicios
con grandes mrgenes de beneficio. Una prctica habitual es cobrar bien
por lo rutinario y ofrecer precios ms ajustados en lo complejo.
Estrategia 3: el negocio
Si quieres tener xito tienes que conocer tu mercado y qu puedes
esperar de l. No pienses a lo grande, cntrate en nichos concretos, los
clientes prefieren un abogado especialista a uno generalista. Existen
diversas maneras de darse a conocer como realizar seminarios, escribir
y publicar artculos, etc., pero siempre centrndote en tu mercado. De
esta manera maximizars tus posibilidades de penetracin en ese
mercado y a la vez reforzars tus posibilidades de xito.