VENTAS Y MERCADEO

OBJETIVO
DEL CURSO
EMPLATE es un programa educativo en el que se desarrollan competencias para que los estudiantes
puedan obtener un resultado eficiente en la bsqueda, consecucin y mantenimiento de su trabajo.
El curso de Ventas y Mercadeo desarrolla en el estudiante la habilidad de comprensin de los
conceptos y estrategias, as como del ambiente de mercadeo, tanto interno como externo, con
el fin de lograr enfrentar el cambio constante mediante la aplicacin de estas herramientas en
forma adecuada y oportuna de tal manera que la empresa pueda lograr sus objetivos de
generacin de ventas, utilidades mediante satisfaccin de sus clientes y competitividad en el
mercado.
Fecha de Inicio: martes 20 de octubre
Duracin: 120 horas
Horario: lunes a viernes de 8am a 12:15m
Metodologa: Educacin a distancia
Competencias generales:
Usa Tecnologas de Informacin y Comunicacin de manera interactiva
Interacta en grupos heterogneos dentro de una organizacin
Acta de manera autnoma en entornos laborales
Competencias nfasis Ventas y Mercadeo:
Conoce los fundamentos ideolgicos del marketing en la Empresa y en la economa
Analiza la orientacin de la empresa y su incidencia en la competitividad
Estudia y evala los conceptos de mercadeo y su aplicacin en las empresas
Identifica las variables de mercadeo y su uso en las empresas
Analiza el comportamiento de compra y los hbitos de los consumidores
Identifica problemas de mercadeo presentes en las empresas
y presenta alternativas de solucin
Conoce los competidores
Conoce e identifica las decisiones de producto,
precio, distribucin y comunicacin, que tienen
las empresas.

Ventas y Mercadeo
MDULO

CONTENIDO

1. Bsqueda de empleo

Presentacin y preparacin efectiva del currculo.

Reconocimiento y bsqueda de ofertas de empleo.
Preparacin y participacin en procesos de seleccin
Reconocimiento de tcnicas de evaluacin en procesos de seleccin.

2. Herramientas Ofimtica y TIC

Bases de ofimticas: Word, Excel, Power Point

Manejo del correo electrnico
Manejo de Motores de bsqueda
Servicios TIC en la bsqueda de empleo

3. Competencias Clave

Relacionarse bien con otros

Cooperar y trabajar en equipo
Manejar y resolver conflictos

4. El mercadeo en la empresa

Definicin de Mercadeo CCDVTP

Que es un mercado?
Orientacin de la empresa hacia el mercado, a las ventas o al producto/servicio.

5. Mercadeo en accin orientacin al cliente

Segmentacin QUE ES? Qu tipo de segmentacin podemos ver en la prctica?

Geogrfica. Demogrfica, conductual o pictogrfica

6. La mezcla de mercadeo, las 4 Ps

Los cuatro elementos fundamentales del marketing

7. Mercadeo en accin identificando

la mezcla de mercadeo

8. PAPCAR el modelo de ventas ms eficaz

para mejorar su ndice de cierre.
Qu es vender y por qu es importante?

9. Proceso de Prospectacin

10. Proceso de acercamiento

11. El proceso de presentacin

Producto/servicio
o Cmo se define?
o Que tipos hay?
o Estrategias de producto. Atributos, Caractersticas,
Precio:
o Qu es el precio?
o Cmo se define el precio de un producto o servicio?
o Estrategias de precios en la prctica
Analizando casos reales, Qu aprend?

El desempeo sobresaliente o Peak Performance

Qu es y cmo lograrlo?
Modelos de ventas
Cmo se vende? (Aida, spin, story selling, disk, 7sk, venta transaccional y venta consultiva) y finalmente PAPCAR
Los seis Pasos Imperativos para vender ms fcilmente PAPCAR
o Cules son los seis pasos para vender?
La frmula del vendedor profesional
o VP= ((A + A)/P y S)
El proceso cientfico de la venta
Herramientas para aplicar los seis pasos:
Conformacin del mercado y el QQPCDC
Las tres preguntas de Poder 3PP
Quien es el prospecto
Orientacin al cliente QQPCDC
Estrategias de Prospeccin (demogrfica, geogrfica, Sico grfica)
Cmo est acercando? Mix de ventas
La frmula del valor residual de un cliente
El ndice de cierre

13. Proceso de asentamiento

14. El proceso de referenciacin

EL PHVA para y PODER para la accin

Preguntas de poder
Modelo A.I.D.A de venta

Mapa de objeciones
Tcnica de la Cremallera o Zipper Technique
Como Generar empata con los clientes, claves de acceso ocular
Modelo S.P.I.N.
Sin Cierre NO hay Venta
Tcnicas de Cierre
Cierre del silencio

12. El cierre de la venta

Promocin:
o Qu es la promocin? Y cmo se hace?
La comunicacin masiva
o La promocin de ventas canales de distribucin

Cierre de los 6 Si.

Implementacin del INDICE DE CIERRE, individual y grupal. Este ndice es el criterio
para evaluar el entrenamiento.
Cuantos Prospectos necesita para cerrar una venta?

Habilidades para reducir el estrs de compra

Relaciones ganar- ganar- ganar

El tringulo del servicio

Las tarjetas de calidad en el servicio QSSC

Convierta clientes en fans, el cliente fan refiere.

logrando ser referentes e influenciadores en sus equipos
de prospectos a compradores
de compradores a socios de negocio
de Socios de negocios a evangelizadores o fans

Branding personal
Yo soy una marca!

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