Está en la página 1de 9

LA PSICOLOGA Y EL CONSUMIDOR

INTRODUCCIN
La psicologa tiene una gran importancia al momento de estudiar la
relacin de bienes y servicios con el consumidor, ya que de esta
depende gran parte del xito o fracaso de una empresa, ya que no solo
se debe de contar con una buena organizacin sino tambin con una
excelente relacin con el mercado porque si no vendemos lo que
producimos no estamos siendo productivos.
La encargada especficamente del estudio de los bienes y servicios con
el consumidor es la psicologa del consumidor la cual ha realizado
aportaciones partiendo de los principios que rigen la actividad del
hombre

NDICE
INTRODUCCIN................................................................................................... 2
ALCANCE DE LA PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR........................................4
MTODOS DE INVESTIGACION Y PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR............4
Encuesta y sondeo....................................................................................... 4
Mtodos de profundidad............................................................................. 4
ESTUDIOS CONDUCTUALES............................................................................ 5
Conductas de compra.................................................................................. 5
Pruebas de los anuncios............................................................................. 5
INVESTIGACIN SOBRE LOS PROGRAMAS DE TELEVISIN:......................5
Prediccin de las reacciones a la nueva programacin.........................5
Determinacin del tamao de la audiencia y de sus reacciones..........6
EL VENDEDOR................................................................................................... 6
Naturaleza y campo de la publicidad........................................................6
Tipos de mensajes publicitarios.......................................................................6
Marcas comerciales......................................................................................... 7
Imagen del producto........................................................................................ 7
Recipiente y presentacin (envase).................................................................7
Sexo y publicidad............................................................................................. 7
Representacin de la mujer en anuncios.........................................................7
Introduccin de una nueva marca....................................................................8
Eficacia de las compaas publicitarias............................................................8
Hbitos de compra y fidelidad a la marca........................................................8
Precio y conducta del consumidor...................................................................8
CARACTERSTICAS DE CLASE SOCIAL Y DE GRUPO TNICO......................9
El nio como consumidor................................................................................. 9
La empleada como consumidora:..............................................................9
Los longevos como consumidores:............................................................9

PSICOLOGA Y EL CONSUMIDOR
2

ALCANCE DE LA PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR


A medida que avanzamos en la historia nos podemos percatar de que no
hay manera de escapar del influjo de la psicologa del consumidor, ya
que a donde quiera que vayamos y en los diferentes medios nos
encontramos con publicidad de cualquier ndole, y a pesar de que
recibimos tantas de estas nicamente reaccionamos a aproximadamente
12 de ellas.
La psicologa del consumidor tambin se hace presente en los diferentes
tipos de investigaciones de mercado. Los fabricantes tienen la obligacin
de informar y describir la naturaleza de su producto ya que el comprador
normal suele preferir aquel cuyo nombre o presentacin le parecen
conocidos. El pblico debe saber para qu sirve el producto, en que
aspectos es mejor que los otros y cunto cuesta.
Un mercado potencial se define por medio de estudios de profundidad
sobre las necesidades del consumidor, sus deseos, hbitos de compras y
actitudes, es por eso que hay que estudiar constantemente al
consumidor para que la industria conozca sus preferencias, aversiones,
temores, deseos, prejuicios y caprichos. Una ley fundamental de la
supervivencia en el mercado consiste en elaborar lo que la gente desea
comprar; y esa informacin se obtiene slo con una investigacin
rigurosa.
Muchas veces el xito o fracaso de un producto depende de la
compatibilidad entre publicidad y mercado del mismo.

MTODOS DE INVESTIGACION Y PSICOLOGA DEL


CONSUMIDOR
La investigacin se lleva a cabo en ambientes de lo ms heterogneos y
sin importar del tipo de investigacin y los mtodos los trabajos deben
de realizarse en las condiciones objetivas y estrictas que impone la
investigacin psicolgica.

Encuesta y sondeo
El fundamento de las encuestas es sencillo: el pblico puede y quiere
expresar sus sentimientos, reacciones, opiniones y deseos cuando se le
preguntan.
Un cuestionario, si no est bien elaborado ni se aplica correctamente a
una muestra representativa, no aportar datos provechosos sino todo
lo contrario.

Mtodos de profundidad
Las personas dan una idea falsa de s mismas cuando un entrevistador
les pide su opinin o los interroga sobre los productos que usan. Debido
a esta causa de deformacin, algunos psiclogos piensan que no
conviene formular preguntas discretas al pblico sobre sus reacciones y
actitudes.
Para sondear motivaciones ms personales, se recurre a los mtodos en
profundidad; por ejemplo, a las tcnicas proyectivas (el test de
Rorschach, el de apercepcin temtica o el de terminacin de oraciones,
por citar algunos).

ESTUDIOS CONDUCTUALES
Debido a una discrepancia frecuente entre lo que se dice y lo que se
hace, muchos psiclogos piensan que la manera ms confiable de
investigar la conducta del consumidor consiste en observarla.

Conductas de compra
El sentido comn nos dice que las ventas son la mejor prueba de la
aceptacin de un nuevo producto o de una compaa en favor de un
artculo ya presente en el mercado.
La manera ms directa de investigar la conducta de compra consiste en
colocar a los observadores en diversos sitios de las tiendas o
supermercados y una de las limitaciones es extraer una muestra
representativa de la conducta de compra, otra limitacin la constituye la
falta de un control experimental adecuado sobre las variables que
intervienen.

Pruebas de los anuncios


Los psiclogos del consumidor comprueban la eficacia de la publicidad y
de las campaas de promocin. La enorme cantidad de dinero que
dedican las empresas a este rengln hacen imprescindible la
investigacin por diversos motivos: 1) averiguar con pruebas
preliminares de los anuncios su aceptacin y efecto antes de utilizarlos;
2) saber si la campaa est llegando al auditorio deseado; 3) averiguar
si el mensaje transmitido en los anuncios llega al auditorio sin
desvirtuarse ni deformarse; 4) saber cuntos miembros del auditorio lo
reciben.
El medio ms sencillo consiste en preguntar a los respondientes sus
reacciones personales, y tambin para probar la eficacia de los anuncios
se utiliza el reconocimiento. Otro instrumento de gran utilidad es el
taquistoscopio, que permite una breve exposicin al estmulo visual.
4

Psiclogos afirman que estos mtodos proporcionan informacin valiosa


sobre la actitud del pblico ante un anuncio y sobre la parte del mismo
que recuerdan pero que la prueba decisiva es que se eleven las ventas.

INVESTIGACIN SOBRE LOS PROGRAMAS DE


TELEVISIN:
Prediccin de las reacciones a la nueva programacin
En ocasiones se lanza una demo de alguna pelcula o serie para poder
mediante un dispositivo registrar la aceptacin de la pelcula o serie y
analizar los datos, y de ser datos negativos modificarla un poco para
captar la atencin y aceptacin de los espectadores.

Determinacin del tamao de la audiencia y de sus


reacciones
A menudo se recurre a las encuestas por telfono y se sigue uno de los
dos procedimientos bsicos: 1) el entrevistador interroga a los
respondientes sobre los programas que vieron en un periodo reciente,
digamos el da anterior; 2) les pregunta qu programa estn viendo en
el momento de contestar el telfono.

EL VENDEDOR
Naturaleza y campo de la publicidad
Las actividades del vendedor tienen como base la publicidad, la cual
tiene un buen nivel de influencia. La mayora de la publicidad es de tipo
de venta directa, es decir, se pretende suscitar una respuesta inmediata
por parte del consumidor.
Una categora de publicidad da a conocer un nuevo producto, un
modelo, un producto mejorado, un nuevo recipiente o cambio de precio.
Como la conducta de compra depende en gran parte de la marca
comercial, las compaas gastan mucho dinero con tal de establecer y
conservar el prestigio de su nombre o producto.
La tercera categora de publicidad procura crear una imagen del
producto, el servicio o la negociacin.
Tambin cabe mencionar aqu la publicidad institucional, cuya meta es
convencer al pblico de que es una negociacin buena y que beneficia a
la comunidad. Toda campaa publicitaria se propone tres objetivos.
1) Crear conciencia de los productos y servicios de una empresa y darlos
a conocer.
5

2) Crear un aprecio o preferencia por ellos.


3) Estimular el deseo de adquirirlos y lograr que el consumidor tome
medidas para obtenerlos, es decir, para comprarlos.

Tipos de mensajes publicitarios


Para lograr vender los productos, se deben de conocer las necesidades
adecuadas de la poblacin a la que se pretende vender ya que no todos
los sectores de la poblacin sienten la misma necesidad esto aplica
tambin para las necesidades de logro, afiliacin o estatus.
Los publicistas estudian constantemente al consumidor, a fin de conocer
esas motivaciones y estructurar sus mensajes.
Hay que decidir la manera de formular los mensajes publicitarios.
Deben indicar que algo grato suceder al que use el producto (mensaje
positivo)? O que le ocurrir algo desagradable a quien no lo utilice
(mensaje negativo)?
Se ha demostrado que el mensaje negativo da buenos resultados con
cierta clase de productos. Pero es ineficaz cuando las consecuencias
causan efectos demasiado desagradables como mostrar fotografas
horribles accidentes automovilsticos en una campaa tendiente a lograr
mayor seguridad en la carretera.
Un mtodo muy usual consiste en combinar ambos tipos de mensaje:
primero se muestran las consecuencias negativas que sobrevienen si no
se utiliza el producto y, luego, las ventajas que procura.

Marcas comerciales
Cuando una marca comercial es conocida facilita la campaa publicitaria
gracias a la publicidad anterior.
Una vez que una marca est bien establecida ente el pblico, puede
estimular, sin ayuda de ningn otro mensaje publicitario, al consumidor
para que recuerde el producto y su imagen.

Imagen del producto


Un aspecto integral de la publicidad es la creacin de la imagen del
producto. La creacin de una imagen adecuada ha hecho que algunas
empresas desconocidas ocupen un primer plano. En efecto, en cuanto a
ventas la imagen de un producto puede ser mucho ms importante que
la naturaleza del mismo.
Un mtodo ms objetivo lo constituye la lista de comprobacin de
adjetivos. Se sealan los adjetivos o frases descriptivas que caracterizan
su actitud frente a un producto similar.

Recipiente y presentacin (envase)


Al igual que la publicidad el paquete de presentacin o envase es un
aspecto muy importante en la campaa de publicidad ya que en el
momento de la compra, el envase a veces representa el factor decisivo.
Segn un conocido psiclogo del consumidor, un recipiente (envase)
bien diseado rene seis criterios: Comodidad, adaptabilidad, seguridad,
categora o prestigio, confiabilidad, satisfaccin esttica

Sexo y publicidad
Personas atractivas, fantasas sexuales o modelos con poca ropa es
comn en la publicidad ya que se usa esta imagen para vender
prcticamente de todo.
Los mensajes que acompaan a los anuncios sexuales no son ledos por
aquellos a quienes estn destinados; si bien a muchos les gusta ver las
ilustraciones, no recuerdan el contenido del mensaje y tienen muy mal
concepto de las empresas que los utilizan.

Representacin de la mujer en anuncios


En los anuncios tanto impresos y en comerciales de televisin se le hace
ver a la mujer como objeto sexual y tambin casi exclusivamente como
madre y ama de casa. Causa la impresin de que esta subordinada al
esposo y que busca su realizacin conservando limpia la cocina o
lavando la ropa de la familia.

Introduccin de una nueva marca


Surge a causa la actividad frecuente en el mundo de los negocios, pero
la introduccin de nuevas marcas representa una tarea costosa y
arriesgada, un 70% de ellas no pasa la etapa de investigacin
mercadolgica. Un porcentaje desconocido fracasa incluso despus de
haber superado esa etapa.

Eficacia de las compaas publicitarias


Un estudio trato de determinar los objetivos especficos establecidos por
las empresas y por las agencias publicitarias en cada una.
Se determin lo siguiente, el 64% de las compaas reunan los primeros
tres criterios pero menos del 2% reunan los cuatro. nicamente el
0.014% haba establecido criterios para evaluar su eficacia.
Antes de emprender una campaa publicitaria, es necesario establecer
los objetivos y los medios con que se valorar la consecucin de las
metas. Si no se cuenta con objetivos, no habr manera de saber la
utilidad de la campaa.
7

Los hbitos, el precio, la clase social y pertenencia a un grupo tnico, la


edad y el sexo son determinantes que impulsan a adquirir determinado
producto ms que cualquier cantidad de publicidad.

Hbitos de compra y fidelidad a la marca


El lugar de la compra es determinado por el hbito. La conducta de
compra interviene prcticamente en todo por lo cual tambin se
manifestar en la adquisicin de artculos.
Cabe recalcar que los hbitos son muy difciles de cambiar en los
hombres aun existiendo campaas publicitarias ya que aprisionan al
hombre.
Es difcil determinar diferencias precisas entre hbitos de compra y
fidelidad a la marca; ambos se definen a partir de la adquisicin
constante de la misma cosa. Facilitan la compra de bienes, pues si el
consumidor escoge una marca buena ya no necesita examinar la
conveniencia de escoger entre varios.

Precio y conducta del consumidor


Este influye de modo importante sobre la conducta del consumidor
aunque parte de los consumidores no lo consideran al momento de la
compra.
Un mtodo muy comn de incrementar las ventas, al introducir un nuevo
producto o una nueva presentacin, consiste en rebajarlos durante algn
tiempo a manera de promocin.

CARACTERSTICAS DE CLASE SOCIAL Y DE


GRUPO TNICO
Un producto debe de captar el inters de la clase social para poder
venderse. Conviene sealar que muchas de las diferencias de los
consumidores debidas a su clase social, antao muy notorias, han ido
desvanecindose. Los ingresos de la clase baja y media se comparan al
consumir con los de la clase alta.
Los fabricantes y publicistas estudian constantemente las preferencias
de varios grupos tnicos y adaptan sus mensajes publicitarios para que
correspondan a las necesidades y valores de estos grupos de
consumidores cada vez ms ricos.

El nio como consumidor

Se elabora un estudio sobre el nio porque ms adelante se convertir


en un consumidor, dichos estudios indican que la mayora ya tiene algn
hbito de compra al cumplir los siente aos. Al inicio imita a sus padres
y ms tarde a su grupo de edad.
La mercadotecnia del nio se sirve de varios mtodos: poner los
productos que atraen su atencin en los estantes ms bajos del
supermercado, comerciales de caricaturas en los programas infantiles de
la televisin, distribucin gratuita de lpices en las escuelas, libros para
colorear, pastas de cuadernos con el nombre de productos.

La empleada como consumidora


Ahora las mujeres son ms independientes y trabajan ya sea cmo
profesionales o para complementar los ingresos de la casa y por eso se
hacen estudios para estos diferentes grupos de empleadas.

Los longevos como consumidores


Personas mayores de 45 aos, un grupo que durante aos estuvo en el
olvido. Este segmento del mercado va en aumento constante y cada vez
dispone de mayores recursos econmicos, mucho ms que cualquier
otro grupo de edad. En la generalidad de los casos, aquellos cuya edad
flucta entre 45 y 64 aos ya no cran hijos. A menudo ambos cnyuges
trabajan.
Los jubilados mayores de 65 aos son otro grupo numeroso y activo de
consumidores. Aunque sus ingresos son bajos, adquieren muchos bienes
y servicios.
Este grupo de edad tiende a leer ms revistas y peridicos que los ms
jvenes, les agrada la publicidad que sostiene que los jvenes son los
nicos con derecho a divertirse, a ir de caza o conducir un automvil de
lujo.