UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE

QUEVEDO
INSTITUTO DE INFORMATICA
salazar.maximiliano@yahoo.es
MARKETING DE SERVICIOS

3 EJEMPLOS DE EMPRESAS Q REALIZAN MARKETING

RELACIONAL: PROVEE, DISTRIBUIDORES Y CONSUMIDORES

La Coca Cola es una compaa dedicada a la comercializacin y

distribucin de bebidas no alcohlicas, empleando una red de socios
embotelladores para elaborar ms de 400 marcas de bebidas. La oficina
matriz est en Atlanta, Georgia, con operaciones en ms de 200 pases.
Ofrece una gran variedad de bebidas, con amplio espectro de sabores y
ocasiones. El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en
el trabajo, actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para
el desarrollo de un crecimiento de negocios global y sustentable. Segn
sus promociones y publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este
conocimiento. La empresa est comprometida con programas de
educacin, salud, bienestar, medio ambiente y diversidad. En Coca Cola
tiene por meta ser un buen vecino, moldear congruentemente las
decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en las
comunidades donde hacen negocios.

FUERZA DE VENTA Y CANALES DE DISTRIBUCIN

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y

aplicar nuevas formas de vender muchos ms productos, pero adems
se quiere lograr una verdadera cooperacin, fidelidad y eficiencia de los
canales de distribucin. Coca Cola es una de las empresas con ms
trayectoria en el mercado de las bebidas gaseosas; adems en cuanto a
sus canales de distribucin, es conocida por llegar a todos lados del
mundo, incluso a los lugares ms aislados, lejanos, inclusive donde no
existen carretera. Los canales de distribucin de Coca Cola es ms que
camiones distribuyendo el producto. Para la distribucin Coca Cola utiliza
se usan canales convencionales directos e indirectos; dentro de los
canales directos podemos encontrar: preventa, auto venta, televenta,
supervisores y supermercados. Los canales indirectos lo componen:
mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, forneos. Los canales
directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y
porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen
algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el
punto de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos se almacenan
mediante aparato electrnico llamado HandHelp, y esta es la funcin de
los preventistas.

Mercadotecnia de Canales
Para otorgarle una mercadotecnia ms dinmica y especializada a sus
productos, la estrategia consiste en clasificar los mercados y desarrollar
esfuerzos dirigidos a cada segmento de consumo o canal de distribucin.
Sus principales canales de distribucin son pequeos detallistas,
consumo "on-premise" como son restaurantes y bares, supermercados y
terceros distribuidores. La presencia en estos canales requiere un
anlisis integral y detallado de los patrones de compra y preferencias de
varios grupos de consumidores de bebidas, en cada una de las

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

diferentes ubicaciones o los canales de distribucin. Como resultado de

este anlisis, adaptan sus estrategias de producto, precio, empaque y
distribucin para satisfacer las necesidades particulares de cada canal
de distribucin y explotar su respectivo potencial.

Multi-segmentacin
Han estado implementando una estrategia de multi-segmentacin en la
mayora de los mercados. Esta estrategia consiste en la implementacin
de diferentes portafolios de producto/precio/empaque por grupos de
mercado o clusters (segmentos). Estos grupos de mercado son definidos
con base en ocasin de consumo, intensidad competitiva y nivel
socioeconmico, y no solamente por los tipos de los canales de
distribucin.

Gestin de Valor del Cliente

Han ido transformando los modelos comerciales para enfocarse en el
potencial de valor de los clientes con un enfoque de segmentacin
basado en el valor para capturar el potencial de la industria.

Modelos de Venta y Distribucin Flexibles

Utilizan varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las
condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente: (1) el
sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega,
permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos
Maximiliano Salazar

4to Telemtica

que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la eficiencia

en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de reparto convencional, en
el cual la persona a cargo de la entrega realiza tambin ventas en
funcin del inventario disponible en el camin de reparto, (3) el sistema
de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene producto
disponible para venta inmediata y previamente ordenado a travs del
sistema de preventa, (4)el sistema de telemarketing, que puede ser
combinado con visitas de preventa y (5)ventas de los productos a travs
de terceros distribuidores.

VARIEDAD DE PRODUCTOS COCA-COLA

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

Claro es una marca de servicios de comunicaciones que pertenece a la

empresa mexicana Amrica Mvil, ambas propiedad de Grupo Carso
(Mxico), cuyo accionista mayoritario es el magnate mexicano Carlos
Slim. Claro tiene presencia en la industria de las comunicaciones
integradas en Argentina (antes CTI Mvil), Brasil, Chile (antes Chilesat y
Telmex Chile), Colombia (antes Comcel y Telmex), Costa Rica, Ecuador,
El Salvador, Guatemala (antes Telgua), Honduras, Nicaragua, Panam,
Paraguay (antes CTI Mvil), Per, Puerto Rico, Repblica Dominicana,
Uruguay (antes CTI Mvil) y Venezuela (accionistas con Netuno).
Amrica Mvil adems opera bajo el nombre de Telcel en Mxico y de
Tracfone Wireless en Estados Unidos. De manera global, esta empresa
cuenta con cerca de 262 millones de clientes inalmbricos, 30 millones
de lneas fijas, 17 millones de accesos de banda ancha y 16 millones de
abonados de TV por cable.1 La marca Claro fue creada 2003 en Brasil
por la fusin de los operadores propiedad de Amrica Mvil: ATL (Ro de
Janeiro, Esprito Santo), BCP (So Paulo, Pernambuco, Alagoas, Cear,
Paraba, Piau, Rio Grande do Norte), Americel (Acre, Tocantins,
Rondnia, el Distrito Federal de Brasil, Gois, Mato Grosso, Mato Grosso
do Sul), Tess Celular (otras reas de Estado de So Paulo) y Claro Digital
(Rio Grande do Sul). Actualmente, Claro tambin opera en los estados de
Bahia, Sergipe, Santa Catarina, Paran y Minas Gerais.
Claro Brasil ofrece cobertura en el 40% del territorio brasileo con redes
GSM/GPRS/EDGE en las bandas de 900 y 1800, mientras ofrece adems
cobertura con redes UMTS/HSDPA en la banda de 850 MHz en algunas de
las ciudades ms importantes del pas

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

SERVICIOS QUE OFRECE

Nestl S.A./AG es la compaa agroalimentaria ms grande del mundo.

Tiene su sede central en Vevey, Suiza. La gama de productos ofertada
por Nestl incluye desde agua mineral hasta comida para animales,
pasando por productos de chocolate y de lcteos. Tiene ms de 330.000
trabajadores en el mundo.
Queremos presentar y compartir con ustedes informacin especial sobre
las mltiples facetas de nuestra Empresa. Nestl es la empresa de
alimentos y bebidas ms grande del mundo y est en camino de
convertirse en lder mundial en nutricin, salud y bienestar. En la
primera parte de este folleto, destacamos como Nestl ofrece ms
productos nutritivos a ms consumidores de todo el mundo. En la
segunda parte, nos concentramos en nuestras marcas y productos, y en
la tercera, tratamos el funcionamiento de nuestra empresa. Esperamos
que le agrade saber ms sobre nosotros.

Maximiliano Salazar

4to Telemtica

Nestl es algo ms que la compaa de alimentos y bebidas ms grande

del mundo. Cada da est ms cerca de convertirse en el lder mundial
en nutricin, salud y bienestar.
SERVICIOS QUE OFRECE (MARCAS PRINCIPALES)

Las marcas estn clasificadas por mercados y ordenadas por cantidad de

beneficios econmicos (de mayor a menor). Slo se incluyen las de
mayor proyeccin internacional. Nestl tambin tiene una participacin
accionarial del 29% en L'Oral, pero estara planeando una OPA sobre el
30% que posee Liliane Bettencourt2 . Las marcas aparecen aqu con el
nombre original (usualmente en ingls), pues el mismo producto a
menudo se presenta con distintos nombres en los pases en los cuales se
distribuyen. Hay que tener en cuenta, adems, que en varios pases la
transnacional tiene marcas propias por haber comprado compaas
locales que slo tienen reconocimiento all.

Leche
Nido
Klim
Nan Pro
Nestogeno
La lechera

Nescaf
Gusto
Nespresso
Bonka

Otras bebidas
Nesquik
Nestea

Caf
Nescaf

Maximiliano Salazar

Dolce

Milo
Yogur

Helados
Savory
Nestl Gold
Frigor
Donofrio
Pela-Pop
Culinarios
Maggi
La Cocinera

4to Telemtica

Buitoni

Nestl Caja Roja

Crunch

Sols

Nestl Gold

Sahne Nuss

Litoral

Milkibar

Chocolates

Nesquik

After Eight

Kit Kat

Nestl Extrafino

Sublime

Nestl Postres

Savoy

Maximiliano Salazar

Comidas

para

animales
Purina Dog Chow

4to Telemtica