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Tema: Compendio Bibliográfico De Ventas Personales Asignatura: Promoción Sustentante: Edinson Báez Santos 2013-2967 Kitty Navarro Ramón 2013-3288 Sección: Sección 029 Aula B-2-05 Profesora Domingo Tezanos Fecha: 16 junio, 2015 V ENTAS P ERSONALES Las ventas personales es una de las formas más antiguas de tratar de influenciar y persuadir a los clientes para que adquieran un producto determinado. Las ventas personales es la comunicación personal de la empresa a través de su fuerza de ventas hacia los clientes la cual se lleva a cabo con uno dos o más clientes con la finalidad de construir una relación mutuamente benéfica y realizar o incrementar las ventas de dicha empresa. Las ventas personales son encargadas de llevar información de forma directa del cliente a la empresa y de la empresa al cliente. Por su naturaleza es una de las herramientas promocionales más flexibles de toda la mezcla. Si la segmentación de mercados está bien hecha el alcance de las ventas personales y su influencia será mayor con menor cantidad de trabajo por realizar y a menor costo. Las ventas personales tienen una serie de herramientas que las ayudan a formar la relación con los clientes actuales y clientes potenciales entre las cuales podemos mencionar: Muestras del producto puerta a puerta, ferias comerciales, etc. Las ventas personales es una de las más importantes de las herramientas de la mezcla promocional y no solo eso sino también de las más costosas dependiendo del producto o servicio que brinde la empresa. Hay mucha diferencia entre la publicidad que es una comunicación de masas impersonal y las ventas personales que es una comunicación directa cara a cara con el cliente que se desea persuadir y orientar. La característica fundamental de las ventas personales es su efecto ya que logra un efecto directo a corto plazo con una reacción casi inmediata dependiendo del producto o servicio ofrecido. La forma de actuar del vendedor puede afectar gravemente a la imagen de la empresa ya que este es el representante de la empresa delante del cliente, pero este tiene que tener un comportamiento ético. Las ventas a tenido un cambio enorme en relación a los tiempos anteriores ya que antes no era tomada como una carrera que necesitara de un estudio profundo mas sin embargo con los últimos tiempos y el crecimiento de los retos se está tomando muy enserio el entrenamiento de los vendedores de la empresa. Aun con la demanda de vendedores no existe la cantidad suficiente de vendedores debidamente capacitados y entrenados para satisfacer esta demanda ya que no es solo una cara bonita ni hablar mucho sino que tener otras habilidades entre las cuales la fundamental es el manejo de idiomas y tener buena presencia. Las mujeres están ganando cada vez más terreno en el campo de las ventas ya que utilizan su buena presencia o sus habilidades sociales y sus atributos físicos o intelectuales para poder llegar a los clientes y cerrar las ventas, además las mujeres ponen en práctica el buen oído es decir la buena forma de escuchar. Es considera una de las herramientas que tienen un efecto directo con los clientes con un costo para la empresa los clientes a los cuales se visiten tienen que ser lo suficientemente representativos para la empresa para justificar una fuerza de ventas de este tipo. Las ventas personales en algunas situaciones puede ser la herramienta más efectiva de ventas de la mezcla promocional aunque no logre tener un alcance a un gran público si tiene una gran efectividad en los públicos que logra alcanzar. M ARKETING Y VENTAS Las demás funciones de marketing y las ventas deben de ir coordinadas para lograr crear un efecto definitivo en el público objetivo que la empresa pretende alcanzar si se combinan los esfuerzos de todas las herramientas las ventas de empresa se incrementaran además el trabajo de las ventas personales y la promoción de ventas será mucho más fácil de hacer. Eso se puede lograr mediante reuniones de los gerentes y supervisores de los departamentos para coordinar los objetivos de los departamentos si todos tratamos de conseguir lo mismo sería más fácil de alcanzar A DMINISTRACIÓN D E L A F UERZA D E V ENTAS La administración de la fuerza de ventas es la organización, dirección, planificación y control de todas las herramientas y actividades que realice la fuerza de ventas para alcanzar sus objetivos. La estructura de la fuerza de ventas se divide en tres: división por territorio, división por producto y división por cliente o mercado. División por territorio: en esta los vendedores tienen un territorio determinado para vender todos los servicios y productos de la empresa, se le dan funciones específicas y una organización determinada dependiendo del territorio se asignan las cuotas de ventas de cada vendedor. División por producto: los vendedores son especialistas en vender las líneas de productos o paquetes de servicios de la organización a los clientes actuales y potenciales. División por cliente o mercado: las ventas y la atención va dirigida a clientes especiales enfocando los esfuerzos de ventas en determinados clientes que son lo suficientemente capaces de adquirir el producto. Diseñar Diseñar la la estrategia y la estructura de la estructura de la fuerza venta. fuerza de de venta. Reclutamiento y selección de la fuerza ventas fuerza de de ventas Evaluación a la Evaluación a la fuerza fuerza de de ventas ventas Supervisión Supervisión a a la la fuerza ventas fuerza de de ventas Capacitación Capacitación a a la la fuerza fuerza de de ventas ventas P ROCESO DE LA ADMINISTR ACIÓN DE Remuneración Remuneración a a VENTAS la de la fuerza fuerza de ventas Se puede decir que las ventas personales y la administración de ventas no es lo mismo por la siguiente razón: las ventas personales son todas las técnicas y medios que se ponen en práctica para vender un producto de la forma más rápida y eficiente posible mientras que la administración de ventas es el proceso que se lleva a cabo para dirigir, organizar y controlar a la fuerza de ventas para que obtengan resultados óptimos en el menor tiempo posible. Las ventas personales tienen sus ventas y sus desventajas entre las que se pueden mencionar: Ventajas: Interactiva permite resolver o responder cualquier duda que tenga el cliente sobre nuestro producto o servicio. Adaptable ya que lo que decimos no está sujeto a un guión se puede modificar la forma en la que se le habla o se le presenta el producto o servicio al cliente. Cierre de la venta en algunas ocasiones es posible cerrar la venta en tan solo una visita. Relaciones personales debido a su naturaleza personal puede ser un arma muy beneficiosa ya que crea una relación duradera con el cliente. Desventajas: Costo las ventas personales tienen un costo ya que mantener una fuerza de ventas es costoso. Alcance la muestra del producto es personal así que no llega a tantas personas como los demás elementos de la promoción. T IPOS DE FUERZA DE VENTAS O TOMADORES DE ÓRDENES Internos son los encargados de llevar a cabo el intercambio es decir entregar la mercancía a cambio del bien acordado sea dinero u otro bien o servicio. Externos son encargados de responder a las necesidades y dudas de los clientes así como de venderles los productos o servicio que la empresa este promocionando u ofertando. Los vendedores pueden tener muchas desmotivaciones pero la empresa a través del gerente de ventas o de un personal especializado se encarga de reactivar a los vendedores para no dejar que su ánimo decaiga. Algo que es fundamental para que las ventas se logren es ponerse en los zapatos del cliente ya que a través de esto es que se logra persuadir al cliente del producto en cuestión. O BJETIVOS       DE LAS VENTAS Aumentar el nivel de ventas Incrementar el volumen de distribución Incrementar el nivel de servicios Reducir el nivel de costos Aumentar las visitas a clientes Formar relación con los clientes. C ATEGORÍA O CLASIFICACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES Aunque las ventas tienen una clasificación los vendedores realizan varias de estas en algunas ocasiones por lo cual no es posible que los vendedores recaigan en una sola clasificación. Las categorías son las siguientes: 1. Ventas De Respuesta: son tanto internas como externas estos son los vendedores que solo tratan de satisfacer la demande del cliente de un modo u otro estos se dividen en interno o externos. 2. Ventas relacionales: en este tipo de ventas se trata de establecer una relación preferencial reciproca cliente empresa en la cual con el paso del tiempo ambos salgan beneficiados. 3. Venta Técnica: esta es la que se hace con el fin de ayudar al cliente a identificar el producto o servicio mediante consejos y explicaciones de los beneficios de nuestro producto o servicio esto lo realizan los profesionales técnicos de ventas de la empresa. 4. Tele Marketing: Es una de las formas innovadoras de las ventas personales a través de la cual se utilizan los adelantos en telecomunicaciones para lograr tener mayor alcance en el público objetivo con el menor esfuerzo y costo posible, en este se combinan lo que es correo electrónicos, utilización de llamadas, etc.. 5. Ventas por internet: Las ventas por internet tienen un carácter que podría hacer que no sean consideradas personales pero mas sin embargo tienen elementos que la llevan a ser consideras como personales en cierto nivel un ejemplo son las subastas que se hacen a través de internet de empresa a empresa o de empresa cliente aquí se da una interacción que es el principal elemento de la ventas personales. 6. Venta creativa: es la que la empresa utiliza para crear o aumentar la demanda entre los clientes potenciales y actuales de la empresa, es una de las tareas más complicadas porque implica un alto conocimiento de la forma de pensar del público al cual nos vamos a dirigir. P ROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES . Es una serie de pasos o ciclo que siguen o deben seguir los vendedores para obtener el éxito en la venta de sus productos. Los 7 pasos del proceso de ventas personales son: 1. Identificación de contactos o prospectos: esto es la identificación preliminar que hace la compañía para saber que tan altas son las posibilidades que tiene el cliente de comprar o adquirir el producto o servicio. 2. Evaluación de prospectos: en este paso sabemos que el posible cliente tiene posibilidad de adquirir el producto pero hay que saber si tiene la necesidad de adquirirlo y no solo eso sino también la disposición a que un representante de la compañía le presente el servicio. 3. Acercamiento preliminar: se trata de conocer las necesidades directas del cliente y la mejor manera de hacer contacto con este si es mejor una visita personal o una llamada o un correo. 4. Propuesta de soluciones o de ventas: en esta etapa se lleva acabo la presentación formal del producto o servicio así como de la empresa ofreciendo las soluciones a las necesidades que pueda tener el cliente. 5. Manejo de dudas: es el paso donde el vendedor debe lidiar de forma adecuada con todas las dudas y objeciones que puede tener nuestro prospecto aclarándolas de la mejor forma posible para tratar de que este quede con una buena impresión. 6. Cierre de la venta: en este paso el vendedor de la mejor forma posible trata de que la venta sea cerrada, perder la venta es el miedo de los vendedores en este paso es donde se define en gran manera que tan excito ha sido el proceso de ventas. 7. Seguimiento: después del cierre de la venta se le da un seguimiento a ese cliente para saber que tan satisfecho esta con este servicio o producto que nos adquirió y para saber si tiene alguna otra necesidad. Identificac ión de contactos o prospecto s Evaluació n de prospecto s Acercamie nto preliminar Propuesta de soluciones o de ventas Manejo de dudas Cierre de la venta Segui to