Está en la página 1de 3

Estrategias de compra:

Las estrategias de compra y aprovisionamiento deben estar basadas en la


evaluacin de los requerimientos y en las condiciones del mercado.
Dependern de los niveles de costos de los compradores y de los riesgos de
aprovisionamiento involucrados. Tambin es necesario considerar temas como la
cantidad y clase de proveedores a emplear, el tipo de relacin a establecer con
stos y los contratos a suscribir; as como la gerencia de cada socio Estratgico y
cada contrato.
Las empresas de cualquier sector de la economa experimentan constantemente la
accin de nuevos competidores, realidad que est exigiendo a los empresarios,
tanto proveedores como comerciantes, aplicar estrategias logsticas diferentes a las
tradicionales para continuar vigentes, seguir creciendo y aumentar su participacin
en el mercado.
Esto depende de la visin del futuro que tenga la alta gerencia, de los recursos, las
estrategias y la expectativa de rentabilidad que tenga una compaa como
resultado de su operacin. Quien compra bien vende bien, reza un viejo adagio, por
eso una forma de mejorar la rentabilidad de la organizacin es mediante las
negociaciones con la contraparte. El comprador trata de lograr mejores condiciones
(precio, calidad y garanta en los bienes adquiridos) y el vendedor de hacer una
venta con buenos mrgenes para su compaa. Finalmente, el balance de la
transaccin es el resultado del trabajo en equipo asumido por las reas de compras,
marketing y ventas.
Las tendencias colombianas en estrategias logsticas para el rea de compras y
aprovisionamiento, segn estudios del IAC, estn orientadas a entablar, mantener y
desarrollar relaciones a largo plazo con proveedores que ofrezcan insumos de
calidad, segn criterios definidos de servicio y diseo. En este contexto, la
tendencia predominante consiste en reducir el nmero de proveedores, con el fin de
delegar en ellos (justo a tiempo) labores como control de calidad, almacenamiento,
transporte, diseo y consecucin de nuevos insumos. Aunque no es un factor
crtico, el precio sigue siendo un aspecto relevante en la seleccin de los
proveedores.
BENEFICIOS DE UNA ADECUADA ESTRATEGIA
Generalmente, los beneficios de una adecuada estrategia de aprovisionamiento son
reduccin de la base de proveedores, acuerdos a largo plazo, comunicacin abierta,
frecuencia en las respuestas y filosofa de mejoramiento continuo. De esta manera
la organizacin asegura que el producto adquirido cumple los requisitos
especificados. El tipo y alcance del control aplicado al proveedor y al producto
deben depender el impacto del artculo adquirido en su posterior realizacin sobre
el producto/servicio final. El Centro de Comercio Internacional establecer un sencillo
y completo modelo de compras y aprovisionamiento, que incluye la totalidad de la
Cadena de Aprovisionamiento (ver figura).
Este se inicia con el conocimiento claro de la cultura corporativa de la empresa
compradora, definida en la misin, visin y valores; que garantizan una gestin
adecuada de la estrategia de aprovisionamiento, en concordancia con los objetivos
estratgicos de la compaa; y con la formulacin de un plan de suministros, con las
especificaciones y requerimientos de insumos; para luego continuar con el anlisis
del mercado de proveedores, nacionales y extranjeros.
CULTURA CORPORATIVA

Requerimiento y plan de Suministros


Analizar Mercado de Suministros
Plan Estratgico de Aprovisionamiento
Evaluar/Homologar Proveedores
Obtencin y Seleccin de Ofertas
Negociacin
Gestin de Contratos y Relaciones
Preparacin de Contratos
Gestin Logstica Internacional
Retroalimentacin Gestin de Inventarios
Medicin y Evaluacin del Desempeo
Las estrategias de aprovisionamiento deben estar basadas en la evaluacin de los
requerimientos y en las condiciones del mercado. Dependern de los niveles de
costos de los compradores y de los riesgos de aprovisionamiento involucrados.
Tambin es necesario considerar temas como la cantidad y clase de proveedores a
emplear, el tipo de relacin a establecer con stos y los contratos a suscribir; as
como la gerencia de cada socio estratgico y cada contrato. El modelo contempla
pautas para la evaluacin y homologacin de proveedores y para la obtencin y
seleccin de ofertas, dependiendo de la compra a efectuar.
CAPACIDAD DE COMPRA
En el ambiente competitivo, y ante la necesidad de obtener utilidades y satisfacer
las metas financieras, aparecen los estilos, el poder y la capacidad de los
negociadores, fruto de su formacin, experiencia, principios y convicciones o
tambin de las exigencias de su propia organizacin y del medio; que originan las
condiciones acordadas o a veces impuestas por el poder del ms fuerte.
NEGOCIACION INTELIGENTE
Una buena aproximacin a la negociacin inteligente esta contenida en el Mtodo
Harvard, en el cual el negociador debe reconocer que:
A) La negociacin se hace con personas con quienes se tiene una relacin de
interdependencia.
B) La negociacin es un proceso en el que se trata de influir en el oponente.
C) Queremos que el oponente tome una decisin especifica que nos conviene.
D) Debemos analizar las situaciones que ayudan a que la otra parte tome la
decisin favorable a nuestros intereses, as como las que la obstaculizan.
E) Debemos tener en mente la ganancia mutua y el largo plazo.
El mtodo Harvard, desarrollado por T. Fisher, es tambin conocido como la
negociacin por principios, por intereses o por meritos, en contraposicin a la
negociacin por posiciones.
El Mtodo Harvard consta de siete etapas: La determinacin de la mejor alternativa,
tanto propia como de la contraparte; la fase de exploracin de intereses de las
partes; la generacin de opciones de acuerdo, posteriormente presentadas en la
mesa de negociacin que impliquen beneficios para ambas partes; los criterios de
legitimidad, argumentos o justificaciones; los compromisos que vienen luego de que
las opciones son estudiadas, evaluadas y aceptadas por contribuir al beneficio
mutuo; pasando a formar parte del acuerdo, de tal forma que sea viable y se
cumpla; una buena estrategia de comunicaciones, que proporciona efectividad al
proceso de negociacin; y por ltimo, la relacin, que se encuentra en constante
riesgo durante todo el proceso de negociacin.
El objetivo mixto de todo el proceso ser afrontar exitosamente sus siete fases, sin
dejar a un lado el mantenimiento de buenas relaciones con las otras partes
negociadoras, con una visin a largo plazo.

GESTION DE RELACIONES CON PROVEEDORES


Es, bsicamente, la preparacin de los contratos que definen las principales
obligaciones de las partes y determinan el contexto en el cual la relacin de
negocios se llevar a cabo, los trminos afines con el tipo de vnculo contractual
deseado, los aspectos legales, el incumplimiento contractual y la solucin de
disputas.
Una vez firmado el contrato, es importante asegurar su efectivo cumplimiento y
administrar acertadamente la relacin con los proveedores; entendiendo los temas
de gestin del mismo como los toles y responsabilidad de las partes que los
suscriban.
GESTION LOGISTICA DE DISTRIBUCION FISICA E INVENTARIOS
La gestin logstica de Distribucin Fsica Internacional de los productos, desde el
lugar de origen de la compra hasta su destina final, incluye las operaciones de
importacin, distribucin interna, horarios y rutas, seleccin de transportadores
terrestres, martimos o areos, la escogencia de los equipos de manutencin y
embalaje, y la implementacin de mejoras y reduccin de costos en los procesos
logsticos.
Una buena administracin de inventarios es clave para aumentar la eficiencia
organizacin, optimizando niveles de stocks y evaluando oportunidades para reducir
la variacin de existencias y los costos de posesin, lograr altos niveles de servicio
a clientes internos y externos, minimizar ndices de errores de almacenamiento y
obtener estndares internaciones de trazabilidad y calidad. Por ltimo, la evaluacin
de compras y aprovisionamientos requiere identificar las mediciones, segn las
necesidades de cada compaa
PERFIL DEL PERSONAL DE COMPRAS
La importancia del comprador como generales de utilidades, la imagen que se
forma el consumidor por los precios, calidad y variedad en el surtido; el aumento o
disminucin de gastos por manejo de inventarios; el mercado cambiante y el trato
permanente con proveedores, son algunas de las razones por las cuales una
organizacin debe contratar personal de compras.
Este recurso humano debe reunir caractersticas de personalidad, educacin y
liderazgo acordes con sus responsabilidades. Vale la pena citar la siguiente frase de
Peter Drucker. Los ejecutivos que no se esfuerzan por tomar decisiones acertadas
en materia de personal, estarn jugando no solo con el desempeo de la empresa,
sino con el respeto de la misma.
Teniendo claro cmo mantener y optimizar la capacidad de negociacin para
alcanzar la visin de cada compaa, es factible desarrollar procesos internos
apropiados para satisfacer a las partes, y generar una buena imagen ante los
clientes y accionistas; con el fin de lograr el xito financiero desde la perspectiva de
un sistema y una estrategia de compras y aprovisionamientos ptima.
En este contexto, la tendencia predominante consiste en reducir el nmero de
proveedores, con el fin de delegar en ellos (justo a tiempo) labores como control de
calidad, almacenamiento, transporte, diseo y consecucin de nuevos insumos.
Aunque no es un factor crtico, el precio sigue siendo un aspecto relevante en la
seleccin de los proveedores.